2L E-COMMERCE FA PER TE?

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1 2L E-COMMERCE FA PER TE? 2 L e-commerce fa per te? Chi può vendere e che cosa vendere on line? Alle aziende fa bene e al cliente piace In Rete c è posto: il mercato del commercio elettronico Chi vende Chi compra... 29

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3 L E-COMMERCE FA PER TE? 2 2. L e-commerce fa per te? Qualunque business sarà e-business si diceva durante il boom della net economy: nel 2006 la quota degli utilizzatori abituali di Internet ha superato il miliardo di unità: quasi un quinto della popolazione mondiale naviga sul Web almeno una volta al mese. E voi siete al passo con il mercato? Il vostro business può essere portato on line? Potreste vendere su web qualcuno dei vostri prodotti? Dove ci andreste a guadagnare? Il primo passo che dovete fare è un autoanalisi della vostra azienda e del vostro prodotto per capire se ci sono le premesse per partire. Se siete pronti, allora potete già pensare ai vantaggi: Internet vi può permettere di raggiungere una quota del mercato che con i canali tradizionali non vi sognereste nemmeno di servire. Ma non solo. Vi può permettere anche di portare una ventata di innovazione al vostro business, di riorganizzare al meglio la vostra attività, di migliorare la vostra immagine e di diminuire i costi di distribuzione. L ultimo passo da fare è quello di vedere come va il mercato e cosa fanno gli altri, per capire se c è posto per voi. Questo capitolo vi guiderà in tutte le riflessioni preliminari che devono orientare la decisione di fare e-commerce. 11

4 2 L E-COMMERCE FA PER TE? 2.1 Chi può vendere e che cosa vendere on line? Prima di tutto è necessario capire se la vostra azienda può candidarsi all e-commerce e se la vostra offerta è adatta alla vendita on line. In questa fase preliminare è necessario analizzare la maturità dell organizzazione e la strutturabilità dell attività che svolgete. Per vendere su web è molto importante che i processi di vendita siano strutturati e che la catena acquisti-logistica-distribuzione funzioni bene, in modo trasparente e con tempi rapidi. Chi ha già implementato un sistema informativo gestionale è sicuramente agevolato rispetto a chi parte da zero e conosce bene i ritorni positivi della revisione e dell ottimizzazione dei processi sul business dell azienda. Se invece non vi siete ancora cimentati in questa operazione, dovete partire da una fase zero: la riorganizzazione e ottimizzazione dei processi aziendali. Una volta superata questa fase, il percorso è spianato: guadagnerete del tempo nell introduzione del nuovo canale di vendita e vi eviterete non pochi problemi e intoppi in seguito. L e-commerce non è una scommessa Su Internet non si fanno scommesse; si utilizza uno strumento professionale a pieno titolo che, se utilizzato bene, dà risultati. Non si fa commercio elettronico perché c è Internet; si organizza un sistema di vendita nuovo e particolare supportato dal web Fonte: Mondimpresa, L e-commerce: l incontro fra la domanda e l offerta,

5 L E-COMMERCE FA PER TE? 2 Riguardo all offerta, ci sono prodotti e servizi che si prestano meglio ad essere commercializzati tramite Internet, altri che si prestano meno, per i quali la distribuzione su web può diventare una valida alternativa solo se si riesce ad offrire qualche particolare vantaggio ai clienti. Per capire se il canale on line può offrire vantaggi percepibili dal cliente (e quindi avere speranza di successo) è necessario valutare la funzione del valore, ovvero il rapporto tra i benefici generati dal nuovo servizio e i costi aggiuntivi richiesti al cliente e confrontarla con le soluzioni alternative (i rivenditori tradizionali, i concorrenti on line). In generale, il commercio elettronico è vantaggioso per tutti quei prodotti caratterizzati da un alto valore dell informazione nelle varie fasi della transazione (ad esempio quando si richiede un tempo lungo per l identificazione del bisogno o per la scelta del prodotto) o da qualche nodo o difficoltà nel processo d acquisto tramite i canali tradizionali. Vendere on line mi conviene? Il modo migliore per capirlo è fare un elenco di vantaggi e svantaggi riferiti ai canali tradizionali e a quello di commercio elettronico in riferimento al prodotto/alla linea che volete lanciare on line. Ad esempio potete compilare una griglia simile a questa: Negozio E-commerce Vantaggi Svantaggi Vantaggi Svantaggi 13

6 2 L E-COMMERCE FA PER TE? Analizziamo più in dettaglio quali sono i prodotti e i servizi per i quali la vendita on line può avere un successo sicuro e quali sono le principali caratteristiche su cui fare leva per migliorare la commerciabilità dei prodotti tramite il canale web. Una prima distinzione riguarda i prodotti rispetto ai servizi. In particolare, tra i prodotti sono favoriti quelli che possono assumere forma digitale, ad esempio i software, i rapporti di ricerca, le informazioni, la musica, i film: in tal caso infatti i clienti hanno la possibilità di acquistare il prodotto in tempo reale e il fattore tempo di consegna anziché un ostacolo rappresenta un punto di forza; non è necessario inoltre mantenere delle scorte, dato che il prodotto è facilmente riproducibile al momento opportuno. Un altro tipo di prodotti facilmente vendibili on line sono quelli caratterizzati da standard di riconoscimento ben identificabili, ad esempio prodotti di marca, le cui caratteristiche sono note a priori agli acquirenti, i quali non hanno così bisogno di esaminare direttamente le caratteristiche e la qualità e possono cercare facilmente il prezzo migliore e una gamma completa di taglie, modelli, colori. Hanno un buon successo on line anche le vendite di prodotti di tipo tecnico, caratterizzate da standard facilmente identificabili e dalla possibilità di personalizzare gli optional sulla base delle esigenze dei clienti. È il caso ad esempio dei Personal Computer. Infine si prestano alla commercializzazione elettronica quei prodotti per i quali il face to face 14

7 L E-COMMERCE FA PER TE? 2 potrebbe rappresentare un deterrente per l acquisto come la biancheria intima. Per quanto riguarda i servizi, anche in questo caso sono facilmente commercializzabili on line quelli a contenuto digitale (ad esempio i servizi di informazione, i servizi finanziari, i servizi di prenotazione di posti sugli aerei o agli spettacoli), per i quali vi è un evidente vantaggio legato ai tempi rapidi e alla comodità di fruizione. Per le altre tipologie di servizi, la possibilità di sviluppo del canale elettronico dipende dal tipo di assistenza desiderato dal cliente: la sfida è far sì che anche attraverso una fruizione on line si arrivi a un livello di personalizzazione e di attenzione al cliente simile a quello tipico del rapporto interpersonale (basti pensare alle banche e alle assicurazioni on line). I prodotti che si vendono bene su Internet Si vendono facilmente on line i prodotti/servizi: che rispondono ai gusti/esigenze di una clientela mondiale; caratterizzati da un alta componente informativa ; facilmente trasportabili; unici, tipici o rari; di marca; personalizzati; ben catalogabili; che possono essere consegnati in maniera più rapida rispetto ai canali tradizionali; corredati da un servizio aggiuntivo automatizzato. Ma non preoccupatevi se il vostro business non rientra nelle categorie che abbiamo appena elencato: dagli esempi che abbiamo preso in considerazione si possono trarre delle caratteristiche universali che influenzano in modo significativo la commercializzazione via Internet. 15

8 2 L E-COMMERCE FA PER TE? 16 Possiamo così riepilogare le caratteristiche di un prodotto che influenzano in modo significativo la commercializzazione via Internet: globalità: è l attitudine di un prodotto ad essere venduto in un mercato di dimensioni mondiali senza bisogno di particolari modifiche tecniche o commerciali; si tratta di prodotti, anche di nicchia, che si adattano ai gusti e alle peculiarità dei diversi paesi e che non sono troppo condizionati dalle differenze normative o dalle infrastrutture (ad esempio, nel settore elettrico o nella telefonia); intensità informativa: la possibilità di trasmettere informazioni in tempo reale è uno dei punti di forza di Internet; i prodotti digitali possono essere non soltanto venduti ma anche consegnati via Internet; per i prodotti tradizionali, invece, si può fare in modo che il canale on line consenta di accedere a una serie di informazioni tali da creare un valore aggiunto per l impresa: ad esempio, si possono creare dei cataloghi interattivi che semplificano il processo di scelta, guidando il cliente a trovare il prodotto meglio rispondente ai requisiti desiderati; oppure, si possono fornire informazioni tecniche e funzionali che altri canali non consentono di dettagliare; infine si può seguire il processo di tracking del cliente e tenerlo aggiornato sullo stato di spedizione dell ordine; trasportabilità: sono candidati per la vendita a distanza quei prodotti che non richiedono strutture specifiche per il trasporto, ma che si possono affidare ai corrieri tradizionali; la deperibilità del prodotto non è un vincolo al commercio elettronico, ma può essere anzi un incentivo, grazie all accorciamento dei tempi e della catena distributiva: ad esempio, nel caso di imprese che consentono di inviare tramite Internet composizioni floreali, le informazioni relative agli ordini vengono trasmesse in tempo reale da un continente all altro e il corriere più vicino al destinatario effettua la consegna; difficile reperibilità: i prodotti difficili da trovare al di fuori delle aree geografiche di produzione si prestano in maniera

9 L E-COMMERCE FA PER TE? 2 particolare al commercio elettronico, basti pensare ad esempio ai prodotti tipici, o al collezionismo; verificabilità: per essere vendibile su Internet il prodotto non deve richiedere una verifica face to face da parte del cliente; come già accennato si prestano bene ad essere commercializzati on line, ad esempio, i prodotti di marca; personalizzabilità: il commercio elettronico permette di personalizzare a costi bassi numerosi prodotti che prevedono l aggiunta di optional su una base standard; catalogabilità: sono più facili da vendere on line i prodotti che si riescono a catalogare e reperire facilmente tramite parole chiave, ad esempio i libri; criticità dei tempi di consegna: Internet si rivela un canale di vendita interessante per tutti quei prodotti in cui riesce a garantire dei tempi di consegna migliori rispetto ai canali tradizionali, ad esempio nel caso delle informazioni, che possono essere acquistate addirittura in tempo reale; livello di strutturabilità del servizio: quanto più i servizi sono strutturati e il processo di fruizione da parte del cliente è automatizzabile, tanto più essi sono vendibili via Internet. 4 pt 17

10 2 L E-COMMERCE FA PER TE? Un esercizio che vi sarà senz altro utile è quello di elencare le caratteristiche di ogni prodotto che vorreste vendere on line su una colonna e indicare a lato la rilevanza di ogni caratteristica. Caratteristica Rilevanza (da 1 a 5) Globalità Intensità informativa Trasportabilità Difficile reperibilità Verificabilità Personalizzabilità Catalogabilità Criticità dei tempi di consegna Livello di strutturabilità del servizio TOTALE Se raggiungete un punteggio uguale o superiore a 20: il vostro prodotto è adatto ad essere commercializzato on line Se raggiungete un punteggio inferiore: è possibile che ci siano alcune caratteristiche da potenziare prima della vendita on line, ad esempio potete creare un immagine forte al vostro prodotto attraverso il marketing o inventare delle versioni del prodotto altamente personalizzate o personalizzabili. 18

11 L E-COMMERCE FA PER TE? 2 Proviamo ad esempio a compilare la griglia per il prodotto calzature sportive. Caratteristica Rilevanza (da 1 a 5) Globalità 5 Intensità informativa 1 Trasportabilità 4 Difficile reperibilità 0 Verificabilità 4 Personalizzabilità 0 Catalogabilità 3 Criticità dei tempi di consegna 2 Livello di strutturabilità del servizio 1 TOTALE 20 La caratteristica che rende il prodotto maggiormente commercializzabile sul web è l universalità: una calzatura sportiva è probabilmente apprezzata tanto da un teenager europeo, quanto da un anziano signore brasiliano. Non si tratta di un prodotto ad alta intensità informativa, non è difficile da reperire né altamente personalizzato, ma è relativamente semplice da trasportare e spesso associato a un immagine di marca. Già questi fattori sarebbero sufficienti a intraprendere un iniziativa di e-commerce, ma volendo migliorare il punteggio si può agire sul fattore intensità informativa, ad esempio permettendo al cliente di visualizzare il tracking dell ordine e soprattutto sulla personalizzabilità, proponendo ad esempio la possibilità di scegliere una particolare fantasia, e sulla difficile reperibilità rendendola disponibile solo on line. 19

12 2 L E-COMMERCE FA PER TE? Se infine il punteggio ottenuto con la griglia è troppo basso e vi ha scoraggiato a intraprendere un iniziativa di commercio elettronico, non desistete ancora: potete procedere per piccoli passi e costruire intorno al vostro prodotto quelle caratteristiche che lo rendono più appetibile per i clienti del mercato on line e più profittevole per l azienda. Nella progettazione strategica di una formula di commercio elettronico potete ad esempio aumentare la componente di servizio del processo di acquisto, costruire attorno al bene venduto un immagine di marca che lo faccia diventare unico, localizzare la produzione. Una buona strategia di vendita può essere anche quella di aumentare il valore unitario del singolo scontrino, costruendo pacchetti di offerta in alternativa alla vendita di prodotti singoli. 2.2 Alle aziende fa bene 20 Un consumatore acquista on line per ottenere un beneficio altrimenti non ottenibile. Un impresa che decide di vendere on line deve quindi tenere in considerazione due ordini di fattori: da un lato quali possono essere i vantaggi per chi compra attraverso il proprio portale (i fattori che generano un aumento delle vendite e di conseguenza del fatturato), dall altro quali sono gli ulteriori vantaggi che il nuovo canale offre all azienda. Attraverso il commercio elettronico si possono ottenere infatti dei miglioramenti: in termini di efficienza perché, non essendo più necessario avvalersi di intermediari (con la conseguenza di un aumento dei margini), si riducono intere fasi del processo commerciale; in termini di qualità, perché l aumento dell efficienza porta ad un risparmio che si può tradurre in un servizio più accurato e personalizzato per il cliente finale. Ci sono tuttavia anche degli svantaggi e dei punti di debolezza da soppesare attentamente nel momento in cui si pianifica la strategia.

13 L E-COMMERCE FA PER TE? 2 Analizziamo i benefici e i costi del commercio elettronico per l azienda, per il consumatore o per entrambi. Le principali opportunità che il commercio elettronico offre alle imprese possono essere così delineate: riduzione dei costi: l e-commerce permette di migliorare l efficienza del processo di distribuzione dei beni e dei servizi, semplificando notevolmente la catena ed estendendo anche a questa fase i benefici di automazione che l ICT è stata in grado di apportare al processo produttivo. In particolare diminuiscono: i costi di transazione, con un riflesso sul prezzo finale pagato dai consumatori finali; i costi legati alla logistica, grazie alla possibilità di gestire in maniera rapida gli approvvigionamenti, anche senza tenere necessariamente un magazzino; i costi di pubblicità e di ricerca delle informazioni; i costi per l acquisizione di nuovi clienti; i costi di assistenza al cliente; i costi generali di gestione (ad esempio una piattaforma di e-commerce ben interfacciata con il sistema gestionale consente di ridurre notevolmente le perdite di tempo legate alla gestione degli incassi e al recupero degli insoluti); accelerazione del ciclo di distribuzione: gli ordini e le informazioni arrivano sulla scrivania giusta! Tale vantaggio ha fatto la forza dell e-commerce B2B (transazioni tra aziende); riduzione delle barriere d accesso al mercato: Internet permette anche alle piccole imprese di accedere a una rete di estensione globale; molto spesso la flessibilità e la minore rigidità organizzativa di queste ultime permette anzi di intraprendere in modo più semplice un attività di commercio elettronico; 21

14 2 22 L E-COMMERCE FA PER TE? nuove opportunità di mercato: tramite il sito web l azienda acquista una visibilità a livello globale e, se studia una buona strategia, può facilmente vendere a clienti che altrimenti non potrebbe raggiungere. In particolare può vendere a un target di nicchia, poco sensibile al prezzo e molto interessato alle caratteristiche di qualità/particolarità/unicità del prodotto, spesso grazie all attrattiva che offre il made in Italy ; acquisizione di alta immagine: un sito di e-commerce che funziona bene consente di accrescere il brand con un investimento irrisorio rispetto ai metodi tradizionali; produzione guidata dalla domanda: Internet rappresenta il miglior canale per la trasmissione delle informazioni in tempo reale; attraverso il commercio elettronico l azienda può avere una conoscenza immediata delle preferenze dei suoi consumatori e dei comportamenti dei singoli clienti e, di conseguenza, può ottenere la massima personalizzazione dei prodotti e dei servizi offerti (realizzando il sogno del marketing one to one ), anche attraverso proposte individuali; semplificazione della raccolta dei dati di vendita per il marketing: grazie all interattività del canale e al pervenire delle richieste in tempo reale, è possibile valutare al meglio e in tempi rapidi le tendenze del mercato; possibilità di offrire cataloghi e prezzi sempre aggiornati: la flessibilità del canale web permette di modificare quando si desidera gli elementi della propria offerta, con la possibilità di variare il mix distributivo per rispondere in tempi rapidi alle richieste del mercato; conoscere il mercato: il canale on line offre la possibilità di effettuare più rapidamente dei test di mercato grazie all interazione diretta con i clienti e alla rapidità di elaborazione dei dati di marketing. Il processo di comunicazione non è più monodirezionale, ma diventa bidirezionale: l azienda fornisce al cliente un adeguato supporto informativo relati-

15 L E-COMMERCE FA PER TE? 2 vo al prodotto (utile soprattutto per prodotti ad alta componente tecnologica e quindi con una certa difficoltà di utilizzo), un ampia gamma di prodotti per permettere una maggiore possibilità di scelta (data la rapidità dell elaborazione dei dati di marketing, per un azienda on line è più facile gestire le scorte) e acquisisce rapidamente risposte in merito alle scelte relative al prodotto richiesto (caratteristiche fisiche, quali colore, forma, dimensione, misura, optional, caratteristiche finanziarie: spesa, dilazione di pagamento, finanziamenti). La conoscenza del mercato può consentire di introdurre nuove tipologie di prodotti da vendere anche attraverso i canali tradizionali. 23

16 2 L E-COMMERCE FA PER TE? I flussi informativi dell e-commerce AZIENDA: prezzo, supporto informativo, ampia gamma, garanzia... CLIENTE: preferenze, quantità acquistata, frequenza acquisto e al cliente piace 24 Una serie di benefici dell e-commerce riguardano direttamente i clienti, con evidenti vantaggi anche per le stesse imprese; in particolare: personalizzazione dei prodotti e servizi: Internet permette di creare un rapporto interattivo tra l azienda e il cliente, permettendo di ampliare la gamma prodotta sulla base delle esigenze rilevate dal continuo rapporto con il consumatore, senza che questo si traduca in un aumento dei costi;

17 L E-COMMERCE FA PER TE? 2 miglioramento della qualità dei servizi: anche questa è una conseguenza della stretta interazione tra venditore e compratore che permette di migliorare il livello di customer care, ad esempio con un attento presidio dell assistenza pre e post vendita, attraverso la richiesta di supporto tramite Internet, garantendo la soddisfazione del cliente e la fidelizzazione all azienda; risposta più rapida ai bisogni: Internet permette di trovare facilmente e senza muoversi dalla propria scrivania il prodotto che risponde meglio alle proprie esigenze, riducendo sensibilmente i tempi di ricerca; maggiore possibilità di scelta: con una rapida ricerca on line si può accedere a un numero di fornitori molto più ampio rispetto a quelli contattabili con i mezzi tradizionali, si possono confrontare i prezzi, le prestazioni e le garanzie e si possono scegliere i prodotti o servizi che meglio rispondono alle proprie esigenze, dopo un attenta valutazione comparata; riduzione dei prezzi: il passaggio dell intermediazione tra la domanda e l offerta è quello che generalmente influisce maggiormente sul prezzo finale: saltando tale fase il prezzo applicato sui prodotti può essere sensibilmente inferiore o comunque rimane un ampio margine che permette di assorbire i costi di trasporto. 25

18 2 L E-COMMERCE FA PER TE? Tutto questo vi dimostra che se volete soddisfare al meglio i vostri clienti, l e-commerce è uno strumento da sfruttare. 2.4 In Rete c è posto: il mercato del commercio elettronico Avete appurato che la vostra azienda è pronta per portare parte del business in rete, che i vostri prodotti si possono vendere on line e che in teoria i clienti dovrebbero essere interessati ad acquistarli a tutto vantaggio dell incremento del vostro fatturato. A questo punto serve avere un idea del mercato dell e-commerce: Cosa fanno gli altri? Come va il mercato on line? Ma a fare e-commerce non ci pensa nessuno?. Ci pensano, ma in Italia l e-commerce ha ancora forti margini di crescita. C è posto quindi per nuove attività e proposte! Chi vende Cominciando con un analisi del mercato, si può subito notare che il fatturato dell e-commerce 1 è in forte crescita: a fine 2007 dovrebbe aver superato i 5 miliardi, il 30% in più rispetto al Il commercio elettronico in Italia Fonte: Osservatorio B2c Netcomm - School of Management Politecnico di Milano

19 L E-COMMERCE FA PER TE? 2 Ma se ci mettiamo a confronto con i principali Paesi europei, va rilevato che abbiamo ancora un enorme gap da colmare (in Francia il fatturato è di 16 miliardi; in Germania di 30 miliardi; nel Regno Unito di 50 miliardi) e che l Italia apporta un contributo minimo al totale dell e-commerce europeo, pari a 130 miliardi di euro (negli USA, il valore è di 180 miliardi di euro). Considerate che ci sono interessanti opportunità e spazi da sfruttare per le imprese italiane anche rivolgendosi al mercato europeo dove la domanda è già pronta e recettiva, soprattutto per quei prodotti Made in Italy in cui potete stare certi di non essere spiazzati dai concorrenti stranieri. Il gap rispetto ai leader Fonte: Osservatorio B2c Netcomm - School of Management Politecnico di Milano In questa guida ci riferiamo al settore consumer, che nel nostro Paese non è ancora ben presidiato rispetto al settore business, che rappresenta l 81% del mercato. 27

20 2 L E-COMMERCE FA PER TE? In termini assoluti, nel nostro Paese sono ancora pochi gli imprenditori che si sono avventurati nella strada dell e-commerce: nel 2005, solo il 3,8%, per un valore del 2% rispetto al totale delle vendite. Un punto di debolezza del mercato e-commerce in Italia è quello di essere caratterizzato dalla presenza di pochi grandi player (il 77% è in mano ai top 20 ). Mancano infatti iniziative nuove da parte delle piccole imprese che siano realmente in grado di competere. Non fate anche voi l errore di molti altri imprenditori che considerano l attività on line un plus, un canale che tanto vale presidiare dati i pochi investimenti necessari come fosse una scatola magica che dovrebbe funzionare da sola, non dedicano abbastanza attenzione alla pianificazione delle strategie, non investono in marketing quello che invece dedicano allo sviluppo dei canali tradizionali, non applicano tutti quegli strumenti e quelle metodologie che sono normalmente alla base dell espansione e del consolidamento nei nuovi mercati. Molte iniziative di e-commerce non riescono a decollare e ad assumere le dimensioni di fatturato di quelle dei grandi player proprio a causa di questi errori strategici delle imprese. La sfida è quella di allargare la forbice a favore di nuove aziende, perché on line c è spazio per tutti! Ma per conquistare e mantenere un buon posizionamento è necessaria una giusta strategia di ingresso e di consolidamento sul mercato, avendo chiara la propria vision e confrontandola con quella dei concorrenti. Qual è invece la ripartizione delle vendite per settore? Le previsioni per il 2007 davano il turismo come settore trainante con quasi la metà del fatturato (49%), seguito dall informatica ed elettronica (9%) e dall assicurativo (8%). In termini assoluti crescono tutti i settori, in particolare si mostrano molto dinamici il turismo e l abbigliamento (+40%), mentre gli altri settori crescono tra il 15 e il 25% all anno. 28

21 L E-COMMERCE FA PER TE? 2 Il fatturato delle vendite on line La voce Altro indica prevendita biglietti, ricariche telefoniche, collezionismo, preziosi, auto-moto, fiori, ecc. Fonte: Osservatorio B2c Netcomm - School of Management Politecnico di Milano Chi compra Dal lato della domanda, il mercato potenziale dell e-commerce in Italia assume le dimensioni di circa 27,9 milioni di individui, con il 43% di famiglie dotata di accesso Internet da casa. Un po di dati sugli internauti italiani: i navigatori attivi (almeno una volta al trimestre): 18,3 milioni; il 35,4% dei navigatori attivi si connette quotidianamente; la fascia d età che si connette più spesso: tra i 25 e i 54 anni; gli utenti si collegano da casa nel 27% dei casi, dall ufficio nel 17% dei casi. Fonte: Federcomin,

22 2 L E-COMMERCE FA PER TE? Cosa fanno gli italiani sul web? il 56,3% degli utenti scrive o legge e- mail; il 54,1% ricerca informazioni su argomenti di studio o lavoro; il 25% legge news on line; il 17,8% utilizza servizi bancari; il 12,7% fa shopping on line. Per pianificare una buona strategia di marketing, tenetene conto. I prodotti più acquistati in Italia nel 2005* prodotti hi-tech 34,3% DVD/libri/CD 34% biglietti aerei/ferroviari/viaggi 31,9% altro 22,3% biglietti teatro/concerti/cinema 10,8% assicurazioni/prodotti finanziari 7,8% *Valori % sul totale dei navigatori in Italia Fonte: Federcomin, Osservatorio sulla società dell informazione,

23 L E-COMMERCE FA PER TE? 2 In base a recenti indagini quasi dieci milioni di italiani comprano on line. Non male, ma se ancora una volta ci mettiamo a confronto con altri Paesi europei, pare che i nostri consumatori non siano tra i più avvezzi agli acquisti sul web. Bisogna allora rimboccarsi le maniche e fare due cose: invogliare gli italiani a comprare on line (la bassa percentuale non è tutta colpa loro: trovare pochi fornitori nazionali disincentiva i consumatori che non sempre si fidano ad acquistare dai siti stranieri) e vendere all estero! Utilizzatori di Internet che comprano on line (valori %) 2006 Fonte: elaborato da EIAA, 2007 Le cifre ci dicono infatti che il canale on line è ancora poco sfruttato per vendere fuori dall Italia: le vendite all estero sono solo il 17% (7% in Europa, 10% negli altri continenti), non tanto per mancanza di opportunità, quanto per la mancanza di strategie volte al presidio di tali mercati. È incoraggiante notare che nonostante gli sforzi profusi dalle aziende in tale direzione non siano significativi, il fatturato dalle vendite all estero è in continua crescita: dai 370 milioni del 2005, ai 740 del 2006, ai 900 stimati per la fine del 2007). I settori che vendono di più all estero sono quello del turismo e dell abbigliamento. 31

24 2 L E-COMMERCE FA PER TE? Fatturato generato dalle vendite all estero, * (valori in milioni di euro) * Dato stimato a preconsuntivo. Fonte: Osservatorio B2c Netcomm - School of Management Politecnico di Milano Infine, una panoramica su quello che comprano di più i consumatori europei. Valutate voi stessi se il vostro prodotto all estero ha già un mercato on line, ma se non è così non scoraggiatevi: se siete in linea con le caratteristiche indicate nel paragrafo 2.1 è ora di inventare il vostro mercato on line! Settori a maggior penetrazione di commercio online (percentuali rispetto al totale delle vendite offline+online) Fonte: elaborato da EIAA,

25 L E-COMMERCE FA PER TE? 2 L utilizzo della carta di credito Un tema all ordine del giorno è quello dei sistemi di pagamento. Quanto pesa sullo sviluppo del commercio elettronico il problema della sicurezza? I clienti si fidano a usare la carta di credito? Pare che ormai il problema sia superato. Si può osservare infatti che il sistema di pagamento più utilizzato nel 2007 da chi acquista on line è proprio la carta di credito *, utilizzata per 70% degli acquisti on line. Fonte: Osservatorio B2c Netcomm - School of Management Politecnico di Milano * Carte di credito o Paypal, assimilabile alla carta di credito in quanto anch esso sistema di pagamento in diretta 33

26 2 L E-COMMERCE FA PER TE? 34 Le mie note: