Come intercettare la domanda dei consumi Studio Bain & Company per Indicod-Ecr. Milano, 15 Novembre 2006

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1 Come intercettare la domanda dei consumi Studio Bain & Company Indicod-Ecr Milano, 15 Novembre 26

2 Agenda Evoluzione consumatore 1.Quali sono le caratteristiche del nuovo consumatore? 2

3 I consumatori cercano esienze di acquisto e consumo polarizzate e trasversali Alta Gamma Gamma Medio/Bassa $ 595 Dolce & Gabbana $ 275 Dolce & Gabbana $ 228 Banana Republic $ 6 Zara Acquistare è dovere (routine) ma anche piacere (socialità, emotività, simentazione, passatempo ) Lo shop sa scegliere attentamente i prodotti, valutando qualità e prezzo $ 235 Stuart Weitzman $ 45 NEXT Sa bilanciare : risparmio su alcuni prodotti, mi concedo indulgenze su altri $1.15 $333 Fonte: GPF 3

4 Le scelte del consumatore ricadranno sempre più agli estremi dell offerta (premium vs value) ILLUSTRATIVA Premium Qualità suiore Emozionalità Servizio su Tutto tutti Mainstream Convenienza e scelta Servizio Oggi Value Domani Rispamio puro Facilità di scelta Fruibilità 4

5 Agenda Evoluzione consumatore 1. Quali sono le caratteristiche del nuovo consumatore? Strategie di successo 2. Quale distributore ha saputo interpretare questa domanda? 3. Quali lezioni si possono imparare? 5

6 Pur nella loro diversità ci sono scelte strategiche comuni che si sono rivelate vincenti DELHAIZE MONO 7 ELEVEN TESCO PRIX COLRUYT MERCA- DONA Posizionamento chiaro Centralità Marca Privata Sviluppo altri prodotti/ servizi Localizzazione Eccellenza oativa Premium Value Mainstream 6

7 Agenda Evoluzione consumatore Strategie di successo 1. Quali sono le caratteristiche del nuovo consumatore? 2. Quale distributore ha saputo interpretare questa domanda? 3. Quali lezioni si possono imparare? Caratteristiche sistema GDO Italia 4.Quali sono le caratteristiche del mercato Italiano? 7

8 In Italia prevale il modello Mainstream Mercato totale 1% Premium 5% 8 6 Mainstream 84% 4 2 Value 11% Oggi Fonte: Stime Bain 8

9 L aumento della capacità di produzione è suiore alla crescita dei fatturati 12 MQ Vendita 11 Vendite reali 1 Base 1= Vendite/Mq Fonte: Elaborazione Bain su dati AcNielsen Le vendite al mq si stanno riducendo 9

10 Forte variabilità della densità commerciale in Italia; negli ultimi anni si è investito anche in zone già ben presidiate MQ Vendita/ 1 Abitanti Media tot (21) Media I+S (144) Media LIS+D (66) Crescita Sufici (%) SARDEGNA MARCHE UMBRIA FVG ABRUZZO VENETO TRENTINO PIEMONTE LOMBARDIA EMILIA-R. MOLISE LAZIO CALABRIA PUGLIA BASILICATA TOSCANA LIGURIA VALLE D'AOSTA SICILIA CAMPANIA Densità IPER+SUPER Densità LIS + D Fonte: Elaborazione Bain su dati AcNielsen 1

11 Rispetto all Europa, il minore fatturato dei retailer in Italia più che compensa la minore densità degli spazi, portando così a rese al mq più basse MQ/ 1 abitanti Densità commerciale % 15% 1 G F S UK I La densità di offerta abitante in Italia è in valore assoluto inferiore agli altri principali Paesi d Europa Fonti: analisi Bain su Nielsen (Italia), Ehi Koln (Germania), TNS Secondip (Francia), Verdict (UK), Alimarket (Spagna) Mercato*/ abitante (Italia base 1) 2% Giro di affari dei Grocery Retailers 1% 122% 13% 15% 166% Fatturato/mq (Italia Base 1) Performance commerciale normalizzata nei mercati maturi Europei I S G UK F F UK S I G Ma il giro d affari dei distributori in Italia è molto più basso che negli agli altri Paesi (in particolare UK e Francia) Eccetto la Germania, i retailer italiani hanno quindi formance al mq decisamente inferiori rispetto a Fonte: Stime Bain su fonti varie Francia e UK 11

12 Il gap di formance è dovuto a tre fattori, tutti importanti Performance al mq (Italia base 1) 15% 1 1% 11% 1% 8% 129% 5 I Minore efficacia commerciale Altre merci/servizi Maggiori consumi UK Fonte: Elaborazione Bain su fonti varie 12

13 Gli attuali trend comportano un ritorno sugli investimenti in riduzione Vendite/MQ ROI Investimenti/MQ E necessario concentrarsi su formati e sviluppo del business più che continuare ad aprire nuovi punti di vendita 13

14 Elevata frammentazione delle Insegne: In Italia ve ne sono oltre 2 % potenziale grocery 1% Numero insegne 15 insegne fanno la metà del fatturato aggregato, 47 l 8% Circa 1 insegne (5% del totale) rappresentano meno del 5% del giro d affari Fonte: elaborazione Bain su dati AC Nielsen 26 14

15 Agenda Evoluzione consumatore 1. Quali sono le caratteristiche del nuovo consumatore? Strategie di successo 2. Quale distributore ha saputo interpretare questa domanda? 3. Quali lezioni si possono imparare? Caratteristiche sistema GDO Italia Possibile evoluzione GDO 5.Quale possibile futuro? 4. Quali sono le caratteristiche del mercato Italiano? 15

16 Tre fattori di rinnovamento e rilancio del sistema Italia Nuove formule commerciali Fattori di rinnovamento e rilancio Sviluppo giro d affari Impatto atteso Razionalizzazione insegne 16

17 Modelli distributivi polarizzati si affiancheranno sempre più a quelli tradizionali Non Food Servizi Discount Suette Convenience VALUE MAINSTREAM Prezzi Prezzi Prezzi Non Food 3 Promozioni Non Food 3 Promozioni Servizi Servizi Assortimento Assortiment (ampiezza) o (ampiezza) PREMIUM Promozioni Assortimento (ampiezza) Fresco Assortimento (profondità) Su Discount Prezzi 5 4 Non Food 3 Promozioni 2 1 Servizi Assortimento (ampiezza) Non Food Servizi Fresco Su Prezzi Assortimento (profondità) Promozioni Assortime nto (ampiezza) Non Food Servizi Fresco Su Fresco Prezzi Assortimento (profondità) Promozioni Assortimento (ampiezza) Fresco Non Food Servizi Assortimento (profondità) Fresco Non Food Servizi Prezzi Assortimento (profondità) Promozioni Assortiment o (ampiezza) Fresco IDiscount I I cittadino Prezzi Promozioni Assortimento (ampiezza) Non Food Servizi Prezzi Assortimento (profondità) Promozioni Assortimento (ampiezza) Fresco Assortimento (profondità) Fresco Assortimento (profondità) Fresco Assortimento (profondità) 17

18 Premium: Il Convenience Convenience Non Food Servizi Prezzi Promozioni Assortimento (ampiezza) Offerta mirata soprattutto alle mie esigenze di mobilità Semplifica la mia spesa... che abbia prodotti innovativi, adatti a me, particolari Fresco Assortimento (profondità)...ato anche a tarda ora... Fresco! Fonte: stime Bain, focus group 26 a cura di 18

19 Value: Il Su Discount Su Discount Non Food Servizi Fresco Prezzi Promozioni Assortimento (profondità) Assortimento (ampiezza) Mi semplifica la vita facilitandomi la spesa... qui risparmio sempre è funzionale, moderno e gradevole...ha prodotti della giusta qualità e anche di marca Fa pubblicità, trova sempre qualcosa di nuovo Fonte: stime Bain, focus group 26 a cura di 19

20 Premium: Il Su Fresco Su Fresco Non Food Servizi Fresco Prezzi Promozioni Assortimento (profondità) Assortimento (ampiezza) Risponde al mio stile di vita di qualità e benessere Un negozio bello, vivace, moderno, ma non lussuoso Avvolgente ed emotivo, và incontro alle mie tradizioni con i giusti marchi e prodotti Freschissimo!, sotto tutti i punti di vista Fonte: stime Bain, focus group 26 a cura di 2

21 Premium: L I cittadino I cittadino Non Food Prezzi Promozioni E il mio grande (ma non grandissimo, ndr.) negozio di riferimento Servizi 2 1 Assortimento (ampiezza) Sempre emozionante e diverso la varietà e le sorprese che mi propone Fresco Assortimento (profondità) Un esienza straordinaria che coinvolge tutti i miei sensi Fonte: stime Bain, focus group 26 a cura di 21

22 Tre fattori di rinnovamento e rilancio del sistema Italia Nuove formule commerciali Fattori di rinnovamento e rilancio Sviluppo giro d affari Impatto atteso Razionalizzazione insegne 22

23 Ancora molto spazio la Distribuzione Moderna nel Non Food (mercato di ~5M.di ) M.di 1% Totale = 1 MDI Altri Altri Distribuzione Moderna Grocery Retailers Abb. e calz. Elettr. di cons. Mobili e arr. Bricolage Casalinghi Profumeria Art lo sport Edutain. Ottica Cancelleria* Tessile Giocattoli*** Fonte: Analisi Bain su dati Indicod-Ecr 23

24 Mercati finanziari in forte espansione, con presenza molto modesta dei retailer in Italia Mercato Italia ( Mdi) CAGR (-4) Presenza Mercato Retail UK Credito finalizzato (non-auto) 4,7 1% Carte di credito 3,8 3% Prestiti sonali 4,5 32% Finanziamenti Cessione del V,9 36% Credito finalizzato (Auto) 17,5 1% Mutui 155, 2%* Danni auto 2,7 6,3% Assicurazioni Vita 62,8 13,3% Altri danni 13,5 5,9% Gestione risparmio ,2% Investimento Asset Managment 776 2,6% Aree di maggior interesse * CAGR Mutui riferito a iodo

25 Molti hanno ricercato la crescita nella adiacenze, ma solo 1 su 4 ha avuto successo Numero medio di iniziative nelle adiacenze di business Tasso di successo Numero medio di adiacenze/mosse retailer (89-4) 6 # mosse nelle adiacenze di business 1% 293 Media Insuccessi Crescita vendite (93-3) 2 Specialisti Abbigliamento Mass/ discount Altri Specialisti Grocery Retailers Department store 3.6% 12.6% 6.3% 3.% 1.3% 4 2 Successi Fonte: Bain Retail Practice 25

26 Tre fattori di rinnovamento e rilancio del sistema Italia Nuove formule commerciali Fattori di rinnovamento e rilancio Sviluppo giro d affari Impatto atteso Razionalizzazione territorio 26

27 Molte insegne hanno formance sotto la media Potenziale grocery /MQ Indicizzato Normalizzato 1% Media 215 Sovraformanti 8 In Media Sottoformanti , 1,35 Numero di PdV (Scala Logaritmica) Fonte: Analisi Bain su dati IAC Nielsen 26 27

28 Sul territorio vi sono zone a forte criticità Potenziale grocery / 1% MQ indicizzato 8 6 Media 21 FI SI Alta Performance Bassa/Relativamente Media Densità LI PT PI GE RN MI MS SP BO GR PR FC PO TSLU RE RA CO AR VA AO PU VB ATSVTO MO BI BZ CR PC BGVT LC RM VE PD BL Bassa Performance PA RI CN PN TR Bassa Densità CT LT VI VR TP OR ISBA CZ CHTV NA MT RG EN ME CL TA AV AGFGRC FR SR PZ CS CE BN BR CB SA VV AQ LE KR AL PV MC PG BS NU PE TE Alta Performance Alta Densità TN NO IM VC GO LO FE SS AN CA RO SO UD AP MN Bassa Performance Alta Densità Media 69% Le province con potenziale basso e densità di offerta molto elevata sono a maggiore criticità Fonte: Analisi Bain su dati AC Nielsen 26 DENSITÀ MQ di Vendita/ 1 abitanti 28

29 Tre fattori di rinnovamento e rilancio del sistema Italia Nuove formule commerciali Fattori di rinnovamento e rilancio Sviluppo giro d affari Impatto atteso Razionalizzazione territorio 29

30 In Italia c è ancora molto spazio formule Value e Premium Totale Mercato 1% 8 Premium 5% ~ Premium 15% 6 4 Mainstream 84% Mainstream 55% ~ 2 Value 11% Oggi ~ Value 3% Domani Fonte: Stime Bain 3

31 Per affrontare il futuro molti dovranno diversificare le Insegne e i piccolissimi aggregarsi o uscire # Insegne 2 ~ ~ 1 Oggi Chiudono/ Aggregano/ Diversificano Domani Fonte: Stime Bain 31

32 A parità di altre condizioni continuerà il peggioramento degli indici di formance Indice (22 Base1) Mq tot Vendite 12 Mq tot 115 Vendite Vendite/ Mq Fonte: Stime Bain; Vendite a valori reali 32

33 Nuovi formati, adiacenze di business e razionalizzazione sul territorio possono invertire la tendenza Indice (22 Base1) Mq tot Vendite incrementate Mq tot razionalizzati Vendite Vendite/Mq "nuove" Vendite/ Mq Fonte: Stime Bain; Vendite a valori reali 33

34 Vincoli e fattori abilitanti il conseguimento di questo scenario VINCOLI FATTORI ABILITANTI Visione (e budget) a breve termine Guardare poco al consumatoreepiùal margine (%) Crescita a tutti i costi, anche non profittevole Test non convinti sui nuovi modelli distributivi Visione di lungo iodo Focus sul consumatore Enfasi sulla localizzazione (ma giusto equilibrio tra costi e benefici incrementali) Mettersi sempre in discussione Testare, testare, testare 34

35 Il contributo a questo scenario da parte dei Produttori Puntare sull innovazione e sullo sviluppo di nuove nicchie Cavalcare i trend emergenti (es.:ricerca del benessere, prevenzione delle salute, multietnicità) Sviluppare brand ad elevata notorietà Applicare politiche di canale molto flessibili e differenziate Insegna Sviluppare le specificità e tipicità del territorio Adeguare la supply chain Adeguare formati, packaging e leggibilità del prodotto Il contributo può venire sia dalle grandi che dalle piccole-medie imprese 35

36 Innovazione e pubblicità, e non prmozioni, differenziano i produttori vincenti Percentuale marchi 6% 4 2 Contributo da nuovi prodotti 34% Vincenti 23% Perdenti Livello investimenti 52% 28% Differenza limitata 49% 46% Innovazione Pubblicità Promozioni Fonte: Ricerca Bain 36

37 Aree di lavoro di Indicod-Ecr chiave i casi di successo e fondamentali gli anni a venire SUPPLY SIDE LOGISTICA DEMAND SIDE CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT CATEGORY MANAGEMENT CODIFICA e FATTORI ABILITANTI (EPC/EDI/CATALOGO) NUOVO MODELLO NEGOZIALE INNOVAZIONE 37