tipi in fiera ovvero gli atteggiamenti degli espositori verso l economia e le fiere 6 luglio 2016

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1 tipi in fiera ovvero gli atteggiamenti degli espositori verso l economia e le fiere 6 luglio 2016 Motivare e fidelizzare gli espositori e i visitatori_exhibition Forum & Training

2 premessa metodologica Dal 2002 Fondazione Fiera Milano intervista ogni anno circa aziende espositrici italiane dei settori forti del Made in Italy I principali temi di ricerca indagati riguardano la fiducia, la strategia, l export, l innovazione e l atteggiamento generale verso lo strumento fieristico

3 Quota di fatturato degli espositori realizzata con export 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 3% 3% 4% 4% 3% 7% 4% 3% 2% 19% 16% 12% 11% 10% 11% 17% 18% 0% 13% 2% 3% 3% 2% 2% 2% 1% 13% 2% 12% 12% 14% 12% 18% 22% 23% 21% 15% 18% 16% 17% 16% 17% 20% 21% 21% 20% 25% 29% 24% 25% 20% 13% 18% 19% 20% 14% 11% 13% 11% 13% 25% 9% 10% 10% 9% 7% 11% 10% 12% 12% 10% 12% Non so Non esporta Solo export Oltre il 75% Dal 51 al 75% Dal 26 al 50% Dall'11 al 25% Fino al 10%

4 L analisi sugli espositori italiani Attraverso una Cluster Analysis abbiamo individuato diversi profili di utenti definiti rispetto a due aree tematiche (ciascuna con variabili specifiche): 1. business sentiment: le valutazioni riguardo ai trend economici sia a livello macro, nazionale e settoriale, che micro delle singole aziende intervistate 2. exhibition sentiment: atteggiamento nei confronti delle fiere

5 1. Il business sentiment delle imprese espositrici italiane 62% OTTIMISTE 22% PREOCCUPATE 16% PESSIMISTE

6 Le ottimiste 62% In generale dimostrano un atteggiamento proattivo e dinamico, hanno reagito efficacemente alla crisi: dichiarano un aumento deciso di ordini (53%) e fatturato (51%), nessuna vede un calo Credono nell evoluzione positiva della situazione economica italiana ed anche del proprio settore (nessuna vede un trend negativo) Mettono in atto strategie che puntano all ampliamento dei propri contatti commerciali, anche all estero

7 Le preoccupate 22% Sono preoccupate dalla situazione economica italiana (ben il 43% dichiara di prevedere un trend negativo) e, anche se in modo meno marcato, per il proprio settore (13% vede un peggioramento) le proprie performance in termini di ordini e fatturato sono stabili (rispettivamente 62% e 63%) ma provano a reagire investendo in ricerca e sviluppo e innovando i propri prodotti (87%) hanno effettuato cambiamenti all interno dell azienda, in particolare hanno fatto innovazione organizzativa: nuovi orari di lavoro, rotazione delle mansioni ecc. (48%) dimostrano un apertura verso l estero con una forte propensione all esportazione, un quarto dichiara di realizzare oltre il 75% del proprio fatturato con l export

8 Le pessimiste 16% Sono le aziende più piccole e a conduzione familiare non credono ad un evoluzione positiva della situazione economica italiana (solo il 15% vede un trend positivo) e neanche del settore di appartenenza (il 20% prevede un calo) hanno performance aziendali negative: il 74% dichiara una diminuzione degli ordini e del fatturato sono molto esposte sui mercati esteri (in linea con gli altri cluster, solo il 10% dichiara di non esportare), in particolare in Russia (!) non effettuano innovazioni e non investono in ricerca e sviluppo.

9 2. Exhibition sentiment delle imprese espositrici italiane 30% LE INNAMORATE 43% LE RAZIONALI 27% LE AMLETICHE

10 Le innamorate Partecipano a tante manifestazioni in un anno (oltre 6 all anno) e hanno già in previsione di parteciparvi in futuro (quasi il 30% dichiara di voler aumentare il proprio investimento in partecipazioni a fiere) Ricavano dalle fiere nuovi contatti e fatturato; le percepiscono come momenti importanti per poter capire le evoluzioni di mercato, infatti dichiarano di inserire innovazioni a seguito della partecipazione (oltre il 70%) Sono preparate per partecipare alle fiere e il 56% dichiara di calcolarne il ROI Sono aziende con una situazione economica positiva Grandi esportatrici, solo il 7% non esporta Investono in R&S, oltre l 80% dichiara di effettuare attività di R&S 30%

11 Le razionali Partecipano a meno manifestazioni (quasi 2 all anno), selezionando solo le fiere di settore che reputano più importanti e a queste attribuiscono particolare valore Percepiscono le potenzialità della partecipazione alle fiere (e il 50% è attento a calcolarne il ritorno d investimento), ne traggono benefici in termini di contatti soprattutto con l estero e anche spunti di innovazione (oltre il 70% introduce innovazioni a seguito della partecipazione alle fiere) Sono probabilmente in una fase evolutiva e concentrano in propri sforzi commerciali nelle fiere in Italia; sono meno propense all esportazione (il 14% non esporta) Sono aziende sane che dichiarano una buona tenuta in termini di ordini e fatturato Ma svolgono meno attività di R&S (oltre il 30% dichiara di non effettuare attività di R&S) 43%

12 Le amletiche Partecipano regolarmente a fiere (4 all anno), ma in modo poco efficace (oltre il 60% non valuta con attenzione il ROI) Non percepiscono le potenzialità dello strumento visto che non riconoscono effetti concreti dalla partecipazione (solo il 30% dichiara di aver innovato dopo la fiera) Sono aziende che dichiarano cali importanti in termini di ordini e fatturato Stanno ripensando al proprio impegno in ambito fieristico Innovano annualmente, in linea con degli altri due cluster, i propri prodotti (82% rispetto a 87% delle entusiaste e 80% delle selezionatrici) Sono aziende più mature (oltre il 20% è stata fondata prima del 1970) 27%

13 In conclusione_1 I sentiment nei confronti del business e nei confronti delle fiere non dipendono dal settore. Nei diversi comparti del Made in Italy le imprese ottimiste e pessimiste, entusiaste e scettiche, si distribuiscono omogeneamente La soddisfazione per le fiere è strettamente correlata alle caratteristiche demografiche e comportamentali delle aziende: le Fiere infatti sono inserite in un mix di strategie e attività che vedono gli espositori impegnati in R&S, in backsourcing, in outsourcing, presidio dei mercati esteri, IDE le imprese che dimostrano un approccio dinamico (fanno ricerca, esportano, ristrutturano ) utilizzano le fiere in modo sofisticato

14 In conclusione_2 Le aziende hanno bisogno di essere aiutate a partecipare in modo efficace ad una fiera, per sfruttarne al meglio le potenzialità e per comprenderne il reale ritorno d investimento (il 43% del totale del campione è interessato a giornate di formazione, spiccano per interesse le innamorate e le razionali 48%) È importante conoscere profili e scelte dei propri clienti per comprendere in quale contesto operano e di conseguenza le loro aspettative rispetto alla partecipazione ad una fiera

15 grazie per l attenzione Per informazioni: Antonia.ventura@fondazionefiera.it 6 luglio 2016 Motivare e fidelizzare gli espositori e i visitatori_exhibition Forum & Training