I contratti per la strutturazione delle reti di vendita (Ed. nov. 2008)

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1 I contratti per la strutturazione delle reti di vendita (Ed. v. 2008) Professionisti Associati 1

2 I contratti per la strutturazione delle reti di vendita PARTE LEGALE Professionisti Associati 2

3 CONTRATTI CONTRATTO CONCESSIONE di VENDITA CONTRATTO ESTIMATORIO FRANCHISING CONTRATTO di PROCACCIATORE D AFFARI CONTRATTO di AGENZIA Professionisti Associati 3

4 LA SCELTA LA SCELTA La scelta fra varie possibili forme distributive viene effettuata in considerazione di diversi fattori ecomici e tecnici tra i quali - disponibilità finanziaria - caratteristiche del prodotto o servizi - obiettivi di espansione del mercato - stabilità e durata della collaborazione - grado di automia - costi della distribuzione - trasferimento del rischio Professionisti Associati 4

5 Concessione di vendita CONTRATTO CONCESSIONE di VENDITA (CHIAMATA ANCHE IMPROPRIAMENTE DISTRIBUZIONE ) è il contratto con il quale il PRODUTTORE concede al concessionario (che rivenderà in me e per conto proprio) il diritto di commercializzare i propri prodotti in una determinata area geografica e per un certo periodo, con o senza diritto di esclusiva, secondo le modalità prestabilite dal primo VANTAGGI il PRODUTTORE: - evita di dover organizzare e gestire la rete di vendita (come accade con gli agenti) - crea un rapporto di collaborazione stabile con il distributore - controlla le modalità di commercializzazione senza creare un vincolo eccessivamente stretto con il concedente Professionisti Associati 5

6 Distribuzione selettiva CONTRATTO di DISTRIBUZIONE SELETTIVA è un sistema di distribuzione con il quale i prodotti (rmalmente complessi dal punto di vista tecnico o c.d. beni di lusso) vengo commercializzati attraverso distributori selezionati dal produttore in base a rigorosi standard di competenza professionale, di qualità del servizio, idoneità tecnica etc. VANTAGGI il PRODUTTORE: - controlla le modalità di commercializzazione e vincola i distributori a precise direttive - crea un rapporto di collaborazione stabile con il distributore - può prevedere la possibilità di impegni di minimo d acquisto Professionisti Associati 6

7 Estimatorio c/deposito CONTRATTO di ESTIMATORIO (nella pratica C/DEPOSITO) E il contratto con il quale il PRODUTTORE di determinati prodotti cede ai rivenditori la merce stipulando con questi contratti estimatori, in forza dei quali il rivenditore acquista e paga la merce al produttore solo se riesce a rivenderla alla clientela. In caso di mancata vendita, può restituire la giacenza al produttore senza pagare il prezzo. VANTAGGI Il rivenditore così - n avrà mai giacenza di magazzi o esposizione debitoria con il produttore Il produttore potrà - distribuire capillarmente la propria merce contando su una vasta rete di dettaglianti-distributori Professionisti Associati 7

8 Franchising CONTRATTO di FRANCHISING è il contratto che ha ad oggetto beni e servizi aventi marchi molto ti e una formula commerciale di successo. L imprenditore concede a più affiliati il diritto di utilizzare il kw how per aprire e gestire in automia, ma nel rispetto delle direttive imposte, u spazio commerciale, ottenendo quale corrispettivo il pagamento di una royalty VANTAGGI Per l imprenditore - imporre anche su nuovi mercati la propria immagine commerciale - promuovere il marchio, senza effettuare alcun investimento - ottenere oltre al ricavo dato dalla vendita delle merci o dei servizi il pagamento di royalty a fronte del kw how ceduto - ottenere che l affiliato assomigli in tutto alla sua immagine commerciale Professionisti Associati 8

9 Procacciamento d affari CONTRATTO di PROCACCIAMENTO D AFFARI è il contratto con il quale l imprenditore incarica un soggetto di svolgere un attività simile a quella dell agente con la differenza che la sua collaborazione con l imprenditore è occasionale VANTAGGI - estrema agilità nel rapporto - tevole risparmio di costi ed adempimenti: al procacciatore n so dovuti indennità o emolumenti di tipo previdenziale ed assicurativo come nel caso dell agente Professionisti Associati 9

10 Agenzia CONTRATTO di AGENZIA è il contratto con il quale l imprenditore incarica STABILMENTE di promuovere, per suo conto, la conclusione di contratti commerciali aventi ad oggetto beni e servizi in cambio del pagamento di una provvigione VANTAGGI L imprenditore ha la - possibilità di trasferire l attività di distribuzione a professionisti esperti - possibilità di tenere sotto controllo l andamento dei suoi affari - possibilità di distribuire i prodotti in nuovi mercati senza dover allestire e mantenere una struttura locale di vendita Professionisti Associati 10

11 TABELLA RIEPILOGO CONTRATTI Oggetto del contratto Durata del rapporto Remunerazione per il distributore Possibilità di inserire patto di esclusiva (1) Trasf. dei rischi di impresa sul distributore Concessione di vendita Vendita prodotti Stabile Diff. tra costo di acquisto e di vendita dei prodotti Si Si Franchising Utilizzo di kw-how per la vendita di prodotti o fornitura di servizi Stabile Diff. tra costo di acquisto e di vendita dei prodotti o tra costi e ricavi da servizi Si Si Agenzia Promozione contratti Stabile In percentuale sul valore dell affare (2) Si No Procacciamento di affari Promozione contratti Occasionale In percentuale sul valore dell affare Si No Mediazione Messa in relazione di parti per conclusione di un affare Occasionale In percentuale sul valore dell affare (3) Si No Contratto estimatorio Vendita prodotti Stabile Diff. tra costo di acquisto e di vendita dei prodotti Si No Note: (1) Il patto n deve però violare la disciplina sulla libera concorrenza (2) Il compenso tiene anche conto della attività promozionale svolta (3) Il compenso è dovuto da entrambe le parti che il mediatore ha messo in relazione Professionisti Associati 11

12 FIGURE E CONFINI FIGURE della VENDITA e CONFINI - IL VENDITORE-ISPETTORE VENDITE E I VENDITORI PIAZZISTI SUBORDINATI - IL PROCACCIATORE D AFFARI - L AGENTE - IL CO.CO.PRO. di AREA COMMERCIALE - IL CONSULENTE COMMERCIALE Professionisti Associati 12

13 Venditore Ispettore vendite ecc. IL VENDITORE - ISPETTORE VENDITE SUBORDINATO E I VENDITORI - PIAZZISTI CARATTERISTICHE * Lavoratori dipendenti, fortemente integrati nella struttura aziendale * Promuovo le vendite (come gli agenti) * Retribuzione fissa e determinata dal CCNL applicabile * Possibilità di incentivi vendite (n prevalenti) * Subordinazione completa * Mezzi e spese tutti a carico del datore di lavoro RISCHI di CONFINE * Si tratta dell inquadramento più oneroso per contributi e fisco: rischio n ipotizzabile Professionisti Associati 13

14 Procacciatore d affari IL PROCACCIATORE D AFFARI CARATTERISTICHE * Lavoratore automo * Trasmette occasionalmente segnalazioni di vendita * Retribuzione sotto forma di provvigioni * Stabilità esclusa * Assenza della sfera territoriale * Assenza di vincoli di fedeltà * Impossibilità (salvo incoerenza) di formalizzare il contratto RISCHI di CONFINE * La stabilità di rapporto, anche acquisita nel tempo, può trasformarlo in agente * Rischio pretese istituti agenti (indennità, preavviso, ) * Rischio inquadramento lavoro subordinato se compenso fisso, mezzi forniti, rimborsi spese Professionisti Associati 14

15 Co.Co.Pro IL CO.CO.PRO. di AREA COMMERCIALE CARATTERISTICHE * Necessità dell individuazione di un progetto * Lavoratore parasubordinato dotato di automia nella realizzazione del progetto * Necessità di coordinazione con il committente * Irrilevanza del tempo e dell orario nell esecuzione della prestazione * Durata del rapporto commisurata al progetto * Retribuzione proporzionata a quantità e qualità del lavoro (rmalmente n su base oraria) RISCHI di CONFINE * Si tratta di una figura che spesso nasconde il lavoratore subordinato * Rischio ispettivo e di controversia da parte del lavoratore Professionisti Associati 15

16 Consulente IL CONSULENTE COMMERCIALE CARATTERISTICHE * Lavoratore automo, rmalmente pluri-committente * Corrispettivo commisurato alla prestazione RISCHI di CONFINE * Rischio inquadramento diverso se compenso fisso, mocommittenza, mezzi forniti, rimborsi spese Professionisti Associati 16

17 Agente L AGENTE CARATTERISTICHE * Automia organizzativa * Stabilità dell incarico * Retribuzione sotto forma di provvigioni * Assegnazione di una zona * Diritto di esclusiva (rmalmente) * Applicazione di AEC RISCHI di CONFINE * Rischio inquadramento lavoro subordinato se compenso fisso, mezzi forniti, rimborsi spese * Compenso fisso solo per incarico di riscossione, o parte fissa se n prevalente e transitoria o coordinamento di altri agenti; verificare proporzioni * I rimborsi spese so un eccezione (NO carta di credito NO auto..) Professionisti Associati 17

18 Ruolo Agenti RUOLO AGENTI * DIRETTIVA CEE 86/653/Ce impone al Giudice italia di considerare il contratto di agenzia valido anche senza l iscrizione da parte dell agente nel Ruolo della Camera di Commercio * LE CAMERE di COMMERCIO accetta in genere l iscrizione nel Registro delle Imprese anche in mancanza dell iscrizione al Ruolo * ma LA CAMERA di COMMERCIO di BOLOGNA chiede l iscrizione al Ruolo Agenti per iscriversi al Registro Imprese * IN OGNI CASO: - l agente ha la facoltà di iscriversi presso la CCIAA come procacciatore d affari - il soggetto n iscritto può usufruire dei benefici fiscali per gli agenti e deve essere iscritto all ENASARCO - il contratto di agenzia è comunque VALIDO Professionisti Associati 18

19 QUADRO DI RIEPILOGO PROCACCIATORE D AFFARI * LAVORATORE AUTONOMO * NO ISCRIZIONE ALBO * OPERA A TITOLO SALTUARIO E OCCASIONALE * PROVVIGIONE AGENTE * LAVORATORE AUTONOMO *COLLABORAZIONE STABILE * PROVVIGIONE * RISCHIO PROPRIO LAVORATORE DIPENDENTE * ETERO-DIREZIONE * POTERE DATORIALE * ILLIMITATA DIVISIBILITA della PRESTAZIONE RISCHIO ove n ci sia unicità tra la figura utilizzata e quella reale, il rischio è la pretesa di diversa imposizione Professionisti Associati 19

20 ART.1751 CC ART C.C. * DIRETTIVA COMUNITARIA N. 653 del * LEGGE 911 del 1971 attuando la direttiva, modifica l art c.c. * D.Lgs. n. 303 del 1991, e D.Lgs. N. 65 del 1999 modifica nuovamente il testo dell art c.c. * Accordi ponte del 1992 * AEC 2002 * Sentenza Corte di Giustizia europea del 23 marzo 2006 * Sentenza Corte di Cassazione n del 3 ottobre 2006 Professionisti Associati 20

21 Conclusione ART C.C.e gli AEC * l art c.c. prevede un indennità di cessazione rapporto (FIRR + suppletiva + meritocratica) n superiore alla media di 5 anni di provvigioni * gli AEC del 2002 regolamenta in modo preciso il calcolo della indennità suppletiva/meritocratica * parte della giurisprudenza pretende che sia il giudice a determinare di volta in volta se basta quanto stabilito dagli AEC CONCLUSIONE NON DOVREBBERO PRESENTARSI QUESTI PROBLEMI, MA IN OGNI CASO C E IL RISCHIO di VEDERSELI CONTESTARE Professionisti Associati 21

22 Composizione controversie D.I. LA COMPOSIZIONE DELLE CONTROVERSIE PER GLI AGENTI DITTA INDIVIDUALE FONTI PRINCIPALI: ARTT. 410 E SEGG. C.p.c., così come modificati dalla Lg. 533/73 e dai D.Lgs. 80/98 e 387/98 competenza: GIUDICE DEL LAVORO del luogo ove ha il domicilio l AGENTE Il ricorso al Giudice deve essere preceduto da un TENTATIVO OBBLIGATORIO DI CONCILIAZIONE STRAGIUDIZIALE DUE POSSIBILITA CONCILIAZIONE SINDACALE CONCILIAZIONE AMMINISTRATIVA Professionisti Associati 22

23 Composizione controversie LA COMPOSIZIONE DELLE CONTROVERSIE PER GLI AGENTI TERMINE di PRESCRIZIONE CREDITI di AGENZIA 5 ANNI (art c.c.) dalla scadenza dell obbligo da parte del preponente di pagamento delle provvigioni TERMINE di PRESCRIZIONE per il DIRITTO ALL INDENNITA SOSTITUTIVA di PREAVVISO 10 ANNI CONSAPEVOLEZZA DIRITTI + INCERTEZZA GIURISPRUDENZA TUTTI I RAPPORTI CHE PRESENTANO SEGNALI di POSSIBILI CONTROVERSIE E BENE CHE SIANO CONCLUSI CON PROCEDURA FORMALE di CONCILIAZIONE Professionisti Associati 23

24 Clausole 1 CLAUSOLE IMPORTANTI CLAUSOLA RISOLUTIVA ESPRESSA: è VALIDA, e ne deriva la conseguenza che all agente n spetteran né l indennità sostitutiva di preavviso né quella collegata alla risoluzione del rapporto. Attenzione: * l inadempimento deve rispettare le rme codicistiche: DEVE ESSERE GRAVE * eventuali tolleranze durante l esecuzione del rapporto contrattuale PREVISIONE MINIMO di VENDITA: è VALIDA la clausola che lega la continuazione del rapporto al raggiungimento di minimi di vendita Attenzione: * deve essere sempre sottoscritto dall agente per avere maggior certezza * n deve essere irragionevole * n basta scriverla, ma occorre che la procedura di determinazione del budget sia effettivamente praticata Professionisti Associati 24

25 Clausole 2 CLAUSOLE IMPORTANTI PERIODO di PROVA: è VALIDA, si consiglia la previsione di un periodo di prova (max 5/6 mesi) con la esplicita accettazione dello stesso. (Si segnala a riguardo un unica sentenza negativa di I grado) DURATA: la soluzione statisticamente più efficace è la formula del tempo indeterminato con preavviso da AEC Professionisti Associati 25

26 Legge applicabile e Foro competente LEGGE APPLICABILE * SCELTA di UNA LEGGE COERENTE CON LA NAZIONALITA delle PARTI (tra quelle coerenti sarà utile scegliere la legislazione più conveniente) * CONVENZIONE di ROMA 1980: in mancanza di scelta si applica la legge del paese della parte che esegue la prestazione caratteristica (agente) * la prestazione caratteristica n è quella finanziaria (quella della mandante) FORO COMPETENTE (PER AGENTE DOMICILIATO ALL ESTERO) *SCELTA DEL FORO COMPETENTE * PAESI UE - REG. 44/2001 Professionisti Associati 26

27 I contratti per la strutturazione delle reti di vendita PARTE FISCALE -OPERATIVA Professionisti Associati 27

28 LA COMPETENZA DELLE PROVVIGIONI per l agente, con chiarezza dalla RM 115/E/2005 * alla accettazione dell ordine dalla mandante * n all incasso della provvigione * ma, se n c è esplicita accettazione dalla mandante, più praticamente alla consegna del bene dalla mandante * possibilità detrazione ritenute per competenza se effettuate entro DR per la mandante (stessa RM) * accettazione ordine proposto dall agente * ma rispettando principio generale correlazione COSTI/RICAVI quindi, di fatto, si deduco tutte le provvigioni relative ai ricavi di competenza * rmalmente CONSEGNE EFFETTUATE = RICAVI ai quali correlare le provvigioni Professionisti Associati 28

29 SPUNTI OPERATIVI tratti da un famoso riepilogo SCHEDA RIEPILOGO ADEMPIMENTI AGENTI E RAPPRESENTANTI (seminario reti vendita 11/08) N O T E I N I Z I A L I TERMINI - Iscrizione iniziale agente ad ENASARCO con moduli appositi 30 gg. iscrivibile solo agente abilitato (albo agenti) - Variazioni o cessazioni del rapporto 30 gg. V E R S A M E N T I a) b) c) ENASARCO d) CONCESSIONARIA a) previdenza - 6,75% + 6,75% (trattenuto) momandatari: imponibile contributi max. euro , contributo min. euro 727 dall imponibile contributi max. euro , contributo min. euro 759 plurimandatari: imponibile contributi max. euro , contributo min. euro 364 dall imponibile contributi max. euro , contributo min. euro 381 entro il te: I contributi si versa sul dovuto, n sul pagato Professionisti Associati 29

30 SPUNTI OPERATIVI tratti da un famoso riepilogo c) F.I.R.R. momandatari plurimandatari 4% provvigioni fi euro % provvigioni da euro12.400,01 a euro % provvigioni oltre euro % provvigioni fi euro % provvigioni da euro 62.00,01 a euro % provvigioni oltre euro entro il te: Il Fondo Indennità Risoluzione Rapporto è dovuto per qualsiasi causa di interruzione, è accantonato presso l ENASARCO che provvede al pagamento distinta con estremi c.c.p., ma dall solo via internet le fasce van proporzionate per rapporti iniziati e cessati in corso d an l importo dell ultimo an è liquidato direttamente all agente (con Ritenuta 20% solo se agente individuale o società di persone), il già versato sarà corrisposto dall ENASARCO Professionisti Associati 30

31 SPUNTI OPERATIVI tratti da un famoso riepilogo d) IRPEF ritenuta 16 mese 23% sul 50% (trattenuta) delle provvigioni successivo 23% sul 20% se l agente ha dipendenti o collaboratori al pagamento raccomandata A/R preventiva per dichiararlo te: riepilogo all agente versamenti effettuati ad ENASARCO e certificato sostituto di imposta comprensivo delle ritenute effettuate entro la Dichiarazione dei Redditi 28/02 Professionisti Associati 31

32 SPUNTI OPERATIVI tratti da un famoso riepilogo A L T R E N O T E PAGAMENTO PROVVIGIONI entro 30 gg. dalla chiusura del trimestre con pagamento su affari andati a buon fine (incasso o proposte ordine n rifiutate entro 60 gg.) trascorsi 15 gg. dal termine di cui sopra, interessi al tasso legale (oggi 3,5%) anticipi fi a 70% sul maturato in corso di trimestre ma se si paga le provvigioni sul fatturato, dove in contratto è previsto l incassato, probabilmente i termini so già assorbiti DOCUMENTO DI TRASPORTO DDT diretto all intermediario il quale dovrà conservare il documento senza obbligo di accompagnare con esso il campionario (ma è consigliabile che il documento ci sia); alla restituzione dovrà emettere DDT con causale beni in campionario resi. DEPOSITO presso l AGENTE lettera antata ad Agenzia ENTRATE + DDT (e possibilmente scarico-scarico). STAR DEL CREDERE.. COMUNICAZIONE COLLOCAMENTO obbligo comunicazione preventiva on-line per (in pratica) gli agenti individuali n obbligo per agenti società. Professionisti Associati 32

33 SPUNTI OPERATIVI tratti da un famoso riepilogo TABELLA RIASSUNTIVA DEL TRATTAMENTO FISCALE ed ENASARCO Provvigioni: - fattura - ritenuta - I.V.A. - ENASARCO F.I.R.R.: - fattura - ritenuta - I.V.A. - ENASARCO Indennità supplettiva di clientela: - fattura - ritenuta - I.V.A - ENASARCO Indennità sostitutiva di preavviso: - fattura - ritenuta - I.V.A - ENASARCO FIRR - ENASARCO Previdenza Indennità per patto di n concorrenza: - fattura - ritenuta - I.V.A - ENASARCO Ditte individuale Società di persone Societa di capitali si 4,6 o 11,5% (1) 20% 6,75%+6,750% 20% (2) 20% (2) 20% (2) si si 20% (2) 20% si 4,6 o 11,5% (1) 20% 6,75%+6,75% 20% (2) 20% (2) si si 20% si 4,6 o 11,5% (1) 20% 2%... si si 20% (1) Il codice per il versamento in esattoria è 1038; (2) Il codice per il versamento in esattoria è Professionisti Associati 33

34 LA DEDUZIONE DELLE INDENNITA DI CESSAZIONE RAPPORTO Una storia di intermittenze FIRR, è la parte dovuta sempre * mai dubbi sull obbligo di accantonare e sulla deducibilità SUPPLETIVA e MERITOCRATICA, è la parte dovuta se il contratto si interrompe n per colpa dell agente, quindi n è certa * per bilancio corretto è necessario accantonamento (principi generali di tener conto dei rischi ed oneri (modalità di calcolo secondo stime ) * per Fisco è deducibile dal 2004, poi n più deducibile dal 2007 (con obbligo restituzione???) * chi n ha mai dedotto il maturato deduce per cassa (con ripresa negativa se ha istituito ed accantonato in apposito fondo) * chi ha dedotto in parte dovrebbe tenere memoria analitica di quanto dedotto e, per questa parte, n effettuare la ripresa negativa * ma è sostenibile la ripresa negativa piena Professionisti Associati 34

35 PROVVIGIONI INTERNAZIONALI per IVA, ENASARCO e RA caso mandante italia soggetto ad IVA Agente italia per vendite in Italia IVA RA Enasarco SI SI SI Agente italia per vendite in UE Italia SI SI SI * Se opera in parte in Italia * o iscritto ENASARCO al Agente italia per vendite in extra UE NO (art. 9) SI SI * Se opera in parte in Italia * o iscritto ENASARCO al Agente straniero per vendite in Italia SI (autofattura art. 17) SI se S.O. SI Agente straniero per NO NO NO vendite in UE Italia (art. 40) Professionisti Associati 35

36 IL CALCOLO DELLE INDENNITA CESSAZIONE RAPPORTO FIRR Suppletiva Aggiuntiva o meritocratica L importanza di avere i dati U strumento per il bilancio e per la liquidazione, gli esempi Professionisti Associati 36

37 IL CALCOLO DELLE INDENNITA CESSAZIONE RAPPORTO esempi da XLS, vediamo il file proposto Professionisti Associati 37

38 IL CALCOLO DELLE INDENNITA CESSAZIONE RAPPORTO esempi da XLS, vediamo il file proposto Professionisti Associati 38

39 IL CALCOLO DELLE INDENNITA CESSAZIONE RAPPORTO esempi da XLS, vediamo il file proposto Professionisti Associati 39