Rete Consorzio Network. Un nuovo percorso per la Farmacia

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1 Rete Consorzio Network Un nuovo percorso per la Farmacia Quali certezze?

2 FOTOGRAFIA Oltre FARMACIE Oltre 650 AZIENDE DI PRODUZIONE Oltre 70 Distributori Intermedi diversi con oltre 200 magazzini fisici (23 Coop) 24,8 MLD il Fatturato PaP 14,5 MLD il fatturato netto al Costo 1,25 Mio PaP, per Farmacia

3 Mediamente una Farmacia Vende circa confezioni l anno Muove dai ai codici prodotto di questi coprono l 80% delle vendite Vede entrare oltre 250 persone al giorno

4 Mediamente una Farmacia Gestisce un magazzino di circa Viene servita da almeno 20 aziende farmaceutiche Viene servita da 4 grossisti Acquista l 85% del fabbisogno dall ingrosso

5 Incidenza su fatturato e margine

6 Come l Industria vede la Farmacia Più sconto al piccolo punto vendita che al distributore intermedio Il sell in influenza fortemente il sell out Il consiglio del Farmacista può influenzare enormemente le abitudini del consumatore Il Farmacista è preso da molteplici attività e si dedica poco al consiglio e solo su richiesta Cliente estremamente scostante

7 Febbraio 2004 Decreto Storace Le svolte Introduce lo sconto sull OTC e SOP (fino al 20% max) Le Farmacie applicano mediamente un 10% Luglio 2006 Decreto Bersani Con 1 Farmacista al banco sia la GDO che la Parafarmacia possono vendere l OTC ed il SOP La GDO effettua sconti attorno al 25% medio Nascono moltissimi progetti consortili 2016 Ddl Concorrenza?

8 GDO particolarmente aggressiva Applica sconti medi attorno al 27% Propone i 200 codici best sellers tra OTC e SOP RISULTATO La market share della GDO non va oltre il 7% a valore (ancora oggi) La Farmacia con sconti medi attorno al 3% mantiene l 89% del fatturato di OTC e SOP I 200 codici best sellers rappresentano ancora oggi il 60% delle vendite in Farmacia

9 Tanti Farmacisti aprono Parafarmacie Oltre 3000 Parafarmacie aperte, molte delle quali appartengono a Farmacisti e molte altre che aprono e chiudono in brevissimo tempo Sconti elevati sull OTC, seguono l approccio GDO, quindi margini ridottissimi Quote che ancora oggi non vanno oltre il 6,5%, a valore

10 I concetti fondamentali Per essere appetibili in materia sanitaria serve: Garantire professionalità nel consiglio (tanta formazione e preparazione) Certificare al cittadino la qualità dei prodotti proposti Comunicare al pubblico in modo semplice ed efficace Trovare sinergie con gli investimenti dell industria

11 Punti di forza e debolezza Il mercato Italiano è oggi il 5 mercato farmaceutico mondiale Quest anno verremo superati dalla Cina e diventeremo il 6 al mondo Il mercato del farmaco etico più è grande e più: Guadagna l industria Farmaceutica Diventa un problema per lo stato Il grossista ha un profitto dello 0,7% (rischio) Solo l industria può investire in modo significativo

12 Obiettivi Ridurre carico di lavoro organizzativo allo staff Contrattualizzare rapporti con l industria (+ margine su prodotti core e condizioni speciali sul distributore intermedio di riferimento su prodotti medio-basso rotanti) Sviluppare nuove forme di acquisto per efficientare acquisti e contenere magazzino

13 Obiettivi Contrattualizzare rapporti con Distributori Intermedi (+ margine su prodotti che non si acquistano direttamente/to) Contenere costi produzione strumenti di comunicazione Recuperare risorse dall industria per finanziare sviluppo attività rivolte al cittadino

14 Obiettivi Testare attività e verificarne l efficacia prima di produrle ed implementarle su larga scala Sviluppare strumenti di comunicazione con un impatto mediatico enormemente superiore a quanto può realizzare il singolo Formare le Squadre

15 Sconto medio: nuovo parametro Acquisti Diretti 29,9% - Ingrosso 70,1% SCONTO MEDIO DIRETTO FATTURATO DIRETTO SCONTO MEDIO INGROSSO FATTURATO INGROSSO PESO FATT. DETTAGLIO PESO FATT. INGROSSO SCONTO MEDIO TOTALE FATTURATO TOTALE DELTA SCONTO DELTA VALORE Aboca 42,67% ,00 33,89% 3.921,00 77,5% 22,5% 40,69% ,00-1,98% - 344,58 Alfa Wassermann 57,24% 9.487,00 35,88% 5.679,00 62,6% 37,4% 49,24% ,00-8,00% ,28 Angelini 45,30% ,00 35,52% 6.566,00 81,2% 18,8% 43,46% ,00-1,84% - 641,28 TOTALE SU 31 AZIENDE PARTNER , ,00 65,10% 34,90% -3,98% 16,864,39

16 Sinergie ed efficienze SIMULAZIONE PRIMO MARGINE BENCHMARK MARGINE FATTURATO RETE FARMACIE 0,00% ,00 FARMACIA SINGOLA -2,33% ,00 DELTA MARGINE 0, ,57 SIMULAZIONE COSTI STRUMENTI DI COMUNICAZIONE PACCHETTO : VOLANTINI + VIDEOCOMUNICAZIONE + MAGAZINE + WEB + APP + SEGNAPREZZO + MERCHANDISERS + VETRINISTI + EXPO + REGLETTE + CARTELLONISTICA + CO-MARKETING ,00 QUOTA ANNUALE MEDIA DELTA 2.400, ,00 ANDAMENTO DELLE VENDITE ANNUALI FATTURATO MEDIO PERFORMANCE 2012 DELTA ,00-2,70% 0, ,00-4% ,50 MAGGIORE EFFICIENZA ANNUALE ,07

17 La negoziazione con l industria Condivisione obiettivi con l industria Calendario annuale advertising industria Scelta prodotti da inserire in attività promo e quali Scelta principali categorie/destinazioni d uso Scelta primi 3 best sellers Valutazione inserimento a category dei nuovi lanci Layout espositivo condiviso con l Industria Calendario annuale attività promo di gruppo (senza duplicazioni su stessa categoria) Definizione prezzo promozionale al pubblico Definizione sconto alla Farmacia Definizione fee logistico Definizione Contributi Marketing

18 Le trattative allo specchio SINGOLA SCALA SCONTI VARIABILE SU OGNI LINEA PRODOTTO NESSUN CONTRIBUTO MARKETING PER EXPO (STOCK=ESPOSIZIONE) GRANDE INVESTIMENTO SU STOCK PER OTTENERE SCONTI RISCHIO OVER-STOCK ELEVATA INCIDENZA ACQUISTI INGROSSO DI GRUPPO SCONTO MINIMO INNALZATO (PIANIFICAZIONE) NO SCALA SCONTI (PIANIFICAZIONE) CONTRIBUTI MARKETING PER VISIBILITA PIANIFICAZIONE = SPALMATURA SCORTE RIDUZIONE STOCK (PIANIFICAZIONE) RIDUZIONE REFERENZE A PRODOTTI BASSO ROTANTI INCREMENTO VENDITE PER VISIBILITA RIDUZIONE ACQUISTI A SCONTO MINORE (PIANIFICAZIONE) CONTRIBUZIONE PER TAGLIO PREZZI

19 Benefici Rete CONTRATTI INDUSTRIA Condizioni medie più elevata su Leader Area Commerciale (+2%) Condizioni medie più elevata su No Leader (+ 10%) Contribuzioni Marketing (circa /anno/f.cia), unica fonte redditività aggiunta in futuro Premialità sul Fatturato (circa /anno/f.cia) Recupero Tagli Prezzo (circa /anno F.cia) Attività Effort Commerciale concomitante con promo al consumo Assortimento Totale a prezzi convenienti

20 Benefici Rete FORMAZIONE PERSONALE Accesso a fondi dedicati alla Formazione (costo zero) Formazione personalizzata Attività on the Job e Coaching SERVIZI Accesso a Servizi meno costosi (Telemedicina: Holter Pressorio, Cardiaco, ECG, MOC, Spirometria, Ritorno Venoso, Maculopatia, più Check Up Cute- Capello e molto altro Accesso a Strumenti diagnostici convenzionati Farmacisti in somministrazione

21 Benefici Rete MAGAZZINO CENTRALIZZATO Acquisti max sconto su singolo pezzo (10% su ) Gestione Invenduti e Resi : /anno di magazzino in meno Acquisti con copertura mensile e non quadrimestrale Reperibilità Contingentati STRUTTURA MARKETING A SUPPORTO Piano Marketing Promozionale Annuale Gestione Prezzi Offerta ed aggiornamento aumenti prezzo (3.000 /anno) Gestione Layout Espositivo con Merchandisers per allestimento Category Man. Materiali Espositivi In Store Leaflets, Riviste, Cartelli, Sito, App nativa, Strumenti di Loyalty Analisi Mercato e dati statistici

22 L attenzione al consumatore Chi cerchereste di soddisfare?

23 L attenzione al consumatore Quanto dovrebbero durare le promozioni?

24 L attenzione al consumatore Dove concentrare l attenzione per l esposizione?

25 L attenzione al consumatore Quanto conta l esposizione? Siamo sicuri?

26 L attenzione al fatturato Quanto conta l esposizione? Il 15% dell 60% dell area commerciale Beneficio One Shot

27 L attenzione al RISULTATO GLOBALE Quanto costa la Formazione di Qualità? Almeno per uno staff di 3 Collaboratori Per un Network può costare anche 0,00

28 L attenzione al fatturato/risorse umane Quanto conta il consiglio complementare? 1 pezzo di OTC/Para ogni 10 farmaci etici venduti Prezzo medio 10,00 /pezzo pz/anno x 10% = pz di Para/OTC x 10,00 = ,00 Risultato in parte replicabile negli anni successivi

29 L attenzione al RISULTATO GLOBALE Cosa possiamo concludere? Farmacista batte marketing 3 a 1 MA INSIEME VINCONO 4 a 0

30 L attenzione al RISULTATO GLOBALE Un esempio? I prodotti a Marchio Personalizzato

31 L attenzione al RISULTATO GLOBALE I prodotti a Marchio Personalizzato Ghiaccio Istantaneo Mercato nel 2011: pz/anno Business plan: 6000 pz/anno in 2 anni Pezzi realizzati A.T. a maggio 2014: pz 2 Prodotto di Parafarmaco per vendite a pezzi

32 L attenzione al RISULTATO GLOBALE I prodotti a Marchio Personalizzato Pezzi realizzati A.T. a maggio 2014: pz Ricavo Medio Unitario : 1,14 su 1,50 di PaP

33 L attenzione al RISULTATO GLOBALE I prodotti a Marchio Personalizzato Attenzione: NON producono ingressi, ma generano margine incrementale Utilizziamoli come opportunità senza dimenticarci dei Brand-Leader : Questi ultimi generano ingressi, il prodotto a marchio NO

34 Attenzione alle scelte Il Farmacista per il consumatore è colui che Certifica un prodotto o un Servizio NON dimentichiamo mai la qualità dei prodotti e delle nostre scelte

35 GRAZIE