Mondo UP. Mondo UP. Focus sui principali interventi formativi per il personale degli Uffici Postali Aprile 2007 CNS - RU

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1 Mondo UP Mondo UP Focus sui principali intrvnti formativi pr il prsonal dgli Uffici Postali April

2 Focus sui principali programmi formativi Mondo UP INDICE Programmi formativi dcati a singol figur profssionali SCHEDE SINTESI 1. Dirttori Uffici Postali Collaborator DUP SSC Rtail Sal Finanziamnto Consulnti PTBusinss.. 15 Avanti 2 2

3 Focus sui principali programmi formativi Mondo UP INDICE 5. Nuov figur spcialistich canal PMI: RSPMI SSPMI Addtti all vnt PostShop Opratori Sportllo 22 Avanti 3 3

4 Focus sui principali programmi formativi Mondo UP INDICE Programmi formativi: Star sul Mrcato scondo l rgol. 25 Programmi formativi sulla Qualità dl Srvizio Programmi formativi pr la vnta prodotti assicurativi Avanti 4 4

5 Focus sui principali programmi formativi Mondo UP INDICE Schd dttaglio singoli corsi 1. Dirttori Uffici Postali 2. Collaborator DUP SSC Rtail Sal Finanziamnto Consulnti PTBusinss.. 5. Nuov figur spcialistich canal PMI: RSPMI SSPMI Addtti all vnt PostShop.. 7. Opratori Sportllo Avanti 5 5

6 Focus sui principali programmi formativi Mondo UP INDICE 8. Il Coc Privacy in PostItalian L Antiriclaggio in PostItalian Dcrto lgislativo 626/94 Informativa Gnral Dcrto lgislativo 626/94 Normativa pr vido trminalisti Dcrto lgislativo 626/94 Antirapina Dcrto lgislativo 231/ Consigli Antiphishing La Vnta Prodotti Invstimnto CONSOB 16. Crtificazion UP Programma Formativo ISVAP

7 Programmi formativi dcati a singol figur profssionali: Dirttori Uffici Postali Sintsi 7 7

8 Programmi formativi pr DUP I programmi formativi dcati ai Dirttori dgli Uffici Postali hanno sostnuto lo sviluppo dll comptnz profssionali nll ambito raltà organizzativ commrciali ch, pr la loro complssità, richidono ai DUP una gstion dll attività scondo un approccio managrial. 1 2 Prcorso formativo pr DUP UP Cntrali Rlazionali Corso formazion al ruolo pr DUP UP Polo* all inc Far acquisir modalità gstionali orintat a sviluppar valor ni collaboratori nl funzionamnto organizzativo Accrscr l imprntività pr sviluppar il mrcato local Sviluppar la vision sistmica - capacità guardar l UP com un sistma intgrato Supportar la riorganizzazion dlla rt UP in Zon Srvizio Sviluppar capacità gstir risors strumnti in contsti oprativi a complssità crscnt Accrscr l comptnz spcialistich pr sviluppar l potnzialità commrciali dlla Zona Srvizio (*) da implmntar all avvio dll Zon Srvizio 8 8

9 Programmi formativi dcati a singol figur profssionali: Collaboratori DUP Sintsi 9 9

10 Programmi formativi pr COLLABORATORE DUP I corsi formazion ralizzati pr i Collaboratori DUP hanno accompagnato la spcializzazion profssional figur particolarmnt importanti pr il supporto ch forniscono ai Dirttori nlla gstion quotiana UP carattrizzati da lvata complssità organizzativa 1 Corso bas pr Collaboratori Front End pr Collaboratori Back Offic Sviluppar l conoscnz collaboratori front nd sull offrta commrcial sull modalità gstion dlla Sala al Pubblico, al fin garantir un fficac accoglinza/rlazion col clint pr fornir informazioni, promuovr prodotti/srvizi inrizzar la clintla vrso i canali vnta dcati Favorir lo sviluppo dll conoscnz collaboratori back offic su principali procssi, procdur normativ ch incidono sulla qualità dl srvizio rogato al fin garantir la conformità procssi amministrativi contabili Back Offic. all inc 10 10

11 Programmi formativi dcati a singol figur profssionali: Spcialisti Sal Consulnza Rtail Finanziamnto Sintsi 11 11

12 Programmi formativi pr SSC RETAIL FINANZIAMENTO La spcializzazion canali vnta rivolti alla clintla rtail, ha comportato l introduzion figur spcialistich dcat: SSC Rtail SSC Sal Finanziamnto. I programmi formativi rivolti a qust figur hanno sviluppato l profssionalità ruoli ch sono dtrminanti pr l acquisizion la fidlizzazion dlla clintla rtail. 1 Corso bas sulla gstion dll attività vnta Favorir un approccio al clint rtail più consulnzial sviluppar la capacità pianificar in modo fficac l attività vnta 2 Programma formativo intgrato pr nuovi SSC Facilitar l insrimnto nl tmpo nuovi SSC attravrso lo sviluppo conoscnz bas sul mtodo lavoro, sui prodotti vnduti in Sala Consulnza sull tcnich vnta all inc Avanti 12 12

13 Programmi formativi pr SSC RETAIL FINANZIAMENTO 3 Corsi ABI sui Mrcati Finanziari (Larning) Sviluppar l conoscnz sull carattristich sull organizzazion Mrcati Finanziari sui principali strumnti Risparmio Invstimnto Illustrar i principali mrcati rgolamntati istituiti d opranti in Italia 4 Programma sviluppo dll comptnz profssionali nl comparto finanziamnti Accompagnar l implmntazion dll nuov Sal finanziamnto attravrso lo sviluppo dll comptnz vnta prodotti crto all inc 13 13

14 Programmi formativi dcati a singol figur profssionali: Consulnti PTBusinss Sintsi 14 14

15 Programmi formativi pr CONSULENTI PTB I programmi formativi dcati ai Consulnti PTB si insriscono nll ambito dll iniziativ ch accompagnano l voluzion dl canal dcato alla clintla PMI. Qusto targt, particolarmnt voluto, richid una modalità approccio innovativa in grado gnrar comportamnti acquisto più sofisticati. Di qui l signza profssionalizzar i Consulnti PTB impgnati nlla gstion dlla clintla actual nll acquisizion dlla clintla prospct anch al fuori dll UP pr il succssivo racamnto prsso il canal in strtta sinrgia con gli Spcialisti Sviluppo PMI 1 Corso bas su targt PMI offrta dcata Riconoscr bisogni spcifici dl targt PMI pr proporr offrt commrciali mirat 2 Corso bas sulla gstion dll attività vnta nl canal PTBusinss Sviluppar l comptnz rlazionali/ vnta pr migliorar la gstion dl rapporto con i clinti attuali racati prsso la rt PTB all inc Avanti 15 15

16 Programmi formativi pr CONSULENTI PTB 3 Corso avanzato sulla gstion dll attività vnta nl canal PTBusinss Sviluppar l capacità acquisizion nuova clintla PMI anch al fuori dll UP attravrso l adozion un approccio al clint PMI più proattivo orintato a instaurar rapporti partnrship 4 Programma formativo intgrato pr nuovi Consulnti PTB Facilitar l insrimnto nl tmpo nuovi Consulnti PTB attravrso lo sviluppo conoscnz bas sui prodotti postali, finanziari, sull offrta dcata alla clintla PMI sull tcnich vnta pianificazion dll attività all inc 16 16

17 Programmi formativi dcati a singol figur profssionali: Nuov figur spcialistich Canal PMI: Rsponsabili Spcialisti Sviluppo PMI Sintsi 17 17

18 Programmi formativi pr RESP.LI SPECIALISTI SVILUPPO PMI Nll ambito dlla più ampia stratgia riposizionamnto dl canal PMI, sono nat du figur profssionali - Spcialisti Sviluppo PMI Rsponsabili Sviluppo PMI - ch, in qualità promotori contatti sono dcat allo scouting all acquisizion nuova clintla da sviluppar nl tmpo attravrso il racamnto prsso la rt PTB. I programmi formativi progttati pr qust du figur accompagnano l voluzion dl canal mirano a far acquisir comptnz rlazionali tcnico-spcialistich ch consntano sviluppar il mrcato PMI lavorando in strtta sinrgia con la rt PTBusinss Sviluppar un st conoscnz tcnich rlazionali comuni al fin consntir all nuov Programma formativo 1 figur profssionali svolgr il proprio ruolo in Insrimnto al ruolo lina con la stratgia riposizionamnto dl canal PMI 2 all inc Programma formativo pr la gstion collaboratori Far volvr il ruolo dl RSPMI attravrso lo sviluppo comptnz lgat alla figura dl tam ladr (attività coaching, monitoraggio dll prformanc, modalità motivazion guida collaboratori) 18 18

19 Programmi formativi dcati a singol figur profssionali: Addtti all Vnt PostShop Sintsi 19 19

20 Programmi formativi pr ADDETTI ALLE VENDITE POSTESHOP L Oprator Vnt Postshop svolg un ruolo assistnza supporto al clint nlla sclta nll acquisto prodotti in vnta prsso gli Shop in Shop. Da qui l signza profssionalizzar l risors applicat prsso qusto canal vnta, in rzion un rafforzamnto dll comptnz rlazionali d un miglioramnto dll capacità comunicazion/ascolto vrso il clint, al fin stimolar la sua curiosità l acquisto prodotti in offrta. 1 Corso bas pr la gstion dlla rlazion vnta Favorir lo sviluppo dlla capacità proattiva dll fficacia commrcial dgli Opratori Vnt PostShop attravrso la ffusion un modllo vnta tipo rlazional 2 Corso avanzato gstion dl punto vnta Accrscr l imprntività dgli AdV sviluppar l comptnz gstion dl ngozio pr aumntar il sll out PostShop all inc 20 20

21 Programmi formativi dcati a singol figur profssionali: Opratori Sportllo Sintsi 21 21

22 Programmi formativi pr OPERATORI DI SPORTELLO I programmi formativi dcati agli Opratori Sportllo nascono dall signza far volvr il ruolo OSP da scutor oprazioni a gstor una rlazion profssional con il Clint al fin rogar srvizi qualità valorizzar l occasioni contatto pr promuovr prodotti/srvizi PI trasformarl in vnta 1 Corso bas sulla gstion dlla rlazion con il clint allo sportllo Sviluppar l comptnz pr adottar uno stil comportamntal ch favorisca la qualità dlla rlazion con il clint allo sportllo 2 all inc Programma formativo intgrato pr nuovi Opratori Sportllo Avanti Facilitar l insrimnto nuovi OSP mttrli in grado rogar un srvizio qualità attravrso lo sviluppo dll conoscnz bas su prodotti, procssi/procdur, normativ sull modalità rlazion col clint 22 22

23 Programmi formativi pr OPERATORI DI SPORTELLO 3 Corso avanzato sulla gstion dlla rlazion con il clint allo sportllo Accrscr la profssionalità dgli OSP attravrso lo sviluppo comptnz ch consntano adottar un modllo rlazion allo sportllo voluto pr favorir l occasioni vnta all intrno dll UP all inc 23 23

24 Programmi formativi: Star sul Mrcato scondo l rgol Sintsi 24 24

25 Programmi formativi: STARE SUL MERCATO SECONDO LE REGOLE Oggi il mrcato richid all azind comportamnti socialmnt rsponsabili attggiamnti smpr più trasparnti a tutla clinti dgli stssi lavoratori, pna la prta comptitività. Pr un azinda, il risptto dll norm l ticità nl businss sono fattori critici succsso carattrizzano il modo con cui si sta sul mrcato. La formazion ralizzata in Postitalian su qusti tmi ha consntito ffondr l conoscnz snsibilizzar un ampio numro prson sull importanza oprar nl risptto dl rgol dl mrcato com ultrior opportunità ffrnziazion comptitiva 1 all inc Corsi su tmi complianc normativa in modalità Larning (s. Il Coc Privacy in PostItalian, Consigli Antiphishing, D.Lgs. 626/94 cc.) Assicurar a tutto il prsonal dgli UP l acquisizion conoscnz sui principi dll tica vnta sui tmi normativi pr garantir la corrtta opratività a tutla dl clint lavoratori stssi Tracciar l avvnuta formazion pr rispondr ad obblighi crtificazion dfiniti da nti strni 25 25

26 Programmi formativi sulla Qualità dl Srvizio Sintsi 26 26

27 1 Programmi formativi sulla QUALITA DEL SERVIZIO L incrmnto dl livllo qualità rogata prcpita dal Clint sono fattori imprscinbili pr la sopravvivnza un Azinda srvizi. Postitalian ha intraprso la strada dlla Crtificazion dgli Uffici Postali ottnndo, nl 2005, il riconoscimnto dll fficinza dll affidabilità dll procdur oprativ 90 UP classificandosi com il primo oprator postal uropo ad avr ottnuto tal risultato. La prsnza 150 UP postali ad oggi crtificati l insrimnto ultriori 50 UP nl piano Crtificazioni 2007, confrmano l impgno PostItalian in qusta rzion nlla consapvolzza ch rispondr agli standard richisti dalla crtificazion significa avr uffici organizzati in modo fficint prsonal prparato pr offrir un srvizio qualità ch sodsfi pinamnt il clint final. La formazion, attravrso lo sviluppo l aggiornamnto continuo dll comptnz dl prsonal dgli UP crtificati qulli prossima crtificazion, contribuisc al raggiungimnto qusti risultato, soprattutto, cra l conzioni pr raggiungr un obittivo ancora più sfidant: il mantnimnto dlla Crtificazion nl tmpo all inc Programma formativo Crtificazion dgli UP Sviluppar l conoscnz dl prsonal UP sul Sistmi gstion dlla qualità al fin crar l conzioni pr ottnr mantnr nl tmpo la Crtificazion

28 Programmi formativi pr la vnta prodotti assicurativi Sintsi 28 28

29 Programmi formativi pr la VENDITA DEI PRODOTTI ASSICURATIVI L introduzion dl Rgolamnto ISVAP n. 5 dl 16/10/2006 ch sciplina l attività dgli intrmari nl sttor assicurativo, ha comportato pr PostItalian, più in particolar, pr CNS, un notvol spigamnto forz in campo formativo. Il Rgolamnto infatti, fra gli altri asptti, sancisc l obbligo pr gli intrmari prodotti assicurativi ( quin anch pr PI) crtificar, ntro il 30 Sttmbr 2007, la partcipazion dgli addtti alla vnta tali prodotti, a corsi formazion dlla minima 60 or cui 30 in modalità aula affidar la docnza a istruttori spcializzati con un sprinza qualificata nl sttor assicurativo. Nonostant la complssità organizzativa dlla nostra struttura, non quiparabil ad alcun intrmario assicurativo prsnt sul mrcato italiano, i programmi formativi avviati a partir da gnnaio 2007, consntiranno formar tutta la rt vnta costituita da 9000 Dup 6000 SSC ntro il priodo stabilito. Da Fbbraio 2007, inoltr, un articolato piano formativo sta intrssando l figur profssionali Consulnti Commrciali ACZ - circa 250 risors - inviduat in qualità istruttori spcializzati. all inc Avanti Sgu 29 29

30 Programmi formativi pr la VENDITA DEI PRODOTTI ASSICURATIVI Infin, i nuovi procssi gli strumnti tcnologici rcnt implmntati, consntono monitorar la partcipazion dll risors ai corsi gstir il rilascio dgli attstati ch crtificano l avvnuta acquisizion conoscnz 1 Programma formativo ISVAP Trasfrir agli istruttori qualificati al prsonal abilitato alla vnta prodotti assicurativi l conoscnz tcnich normativ sttor scondo quanto sposto dal Rgolamnto ISVAP n. 5 dl 16/10/2006 all inc 30 30

31 Programmi formativi dcati a singol figur profssionali: Dirttori Uffici Postali Schd dttaglio CNS - Risors Uman 31 31

32 Programmi formativi pr DUP Prcorso formativo DUP DUP Gnnaio Novmbr gnrali gnrali dl dl programma programma Far mrgr rndr praticabili l nuov componnti dl ruolo dl DUP ch crano più valor aggiunto risptto all finalità dl Piano Imprsa DUP Cntrali DUP Rlazionali Articol.n Articol.n dattica dattica Modulo 1: Sviluppar più valor nl ruolo nl funzionamnto organizzativo Modulo 2: Il Sistma Sviluppo dll comptnz Opn Sourc Modulo 3: Qualità dl Srvizio Modulo 4: Il govrno procssi commrciali nll UP Autoagnosi Piano Miglioramnto alla sintsi Avanti Incontro con DF Coaching dl Dirttor Filial Incontro final con DF (*) Docnza a cura : TESI (Modulo 1), ASSET (Modulo 2), GRAMMA (Modulo 3), GRAMMA WATSON WYATT (Modulo 4) CNS - Risors Uman 32 Sgu 32

33 Programmi formativi pr DUP Prcorso formativo DUP Modulo 1: 1: Sviluppar più piùvalor nl nl ruolo ruolo nl nl funzionamnto organizzativo Gnnaio Far acquisir logich modalità gstionali ch aiutino il DUP a sviluppar più valor: nll agir il proprio ruolo nl gstir il funzionamnto organizzativo dll UP in cornza con l voluzion dll Azinda dlla Division Rt Trritorial DUP Cntrali DUP Rlazionali rogazion rogazion Aula (*): lzioni torich, srcitazioni 2 gg argomnti argomnti alla sintsi Avanti L fasi sviluppo PI l attual mission I fattori chiav succsso Il ruolo dlla DRT Logich volum valor Il ruolo dl DUP oggi: ar rsponsabilità, risultati, paramtri succsso Il ruolo dl DUP ni progtti i comportamnti organizzativi da attivar La gstion un tam profssional La gstion dll attività progtti priorità urgnza, strumnto organizzativi gstionali a supporto (*) Docnza a cura TESI CNS - Risors Uman 33 Sgu 33

34 Programmi formativi pr DUP Prcorso formativo DUP Modulo 2 :: Il Il sistma sviluppo dll dll comptnz Opn Opn Sourc Marzo Marzo Maggio Sviluppar l comptnz sull tcnich gstion fficac dlla rlazion con i propri collaboratori, attravrso l inviduazion modalità concrt pr affrontar con succsso l situazioni complss più ricorrnti DUP Cntrali DUP Rlazionali rogazion rogazion Aula (*): lzioni torich, srcitazioni 2 gg argomnti argomnti Il progtto Opn Sourc Il sistma sviluppo dll comptnz I qustionari autoanalisi troanalisi L inviduazion dll azioni miglioramnto dll capacità/conoscnz collaboratori: il piano azion alla sintsi Avanti Sgu (*) Docnza a cura ASSET MANAGEMENT CNS - Risors Uman 34 34

35 Programmi formativi pr DUP Prcorso formativo DUP Modulo 3: 3: Qualitàdl dl Srvizio al al Clint April April Novmbr Sviluppar l conoscnz sul miglioramnto dlla Qualità dl Srvizio al Clint DUP Cntrali DUP Rlazionali rogazion rogazion Aula (*): lzioni torich, srcitazioni inviduali gruppo finalizzat a sviluppar id/propost pr migliorar la Qualità dl srvizio al clint 2 gg argomnti argomnti alla sintsi Avanti Lanciarsi nl cambiamnto Farsi guidar dal Clint I Clinti com invidui Crar valor pr i vostri Clinti Mttrsi ni panni dl clint L piccol vittori Gran risultati da piccol iniziativ (*) Docnza a cura GRAMMA CNS - Risors Uman 35 Sgu 35

36 Programmi formativi pr DUP Prcorso formativo DUP Modulo 4: 4: Il Il govrno procssi commrciali dll UP April April Novmbr Sviluppar l conoscnz su logich obittivi principali procssi commrciali dll UP pr comprndr, in particolar, il rapporto tra canal (Sportllria, SSC, PT Shop, PT Businss), clinti targt prodotti Stimolar attività strumnti rlazionali pr gstir la sodsfazion la fdltà dl clint Sviluppar l capacità pianificazion, organizzazion controllo dll attività commrciali dll UP in funzion dgli obittivi assgnati. DUP Cntrali DUP Rlazionali rogazion rogazion Aula (*): lzioni torich, srcitazioni pratich 2 gg argomnti argomnti alla sintsi L mnsioni dl Procsso Commrcial I principali procssi commrciali dll UP: Acquisizion dl Clint- Comprndr il bacino utnza dll UP - la vnta proattiva il bnfit slling I principali procssi commrciali dll UP: Sviluppo dl Clint - l attività up/cross slling I principali procssi commrciali dll UP: Mantnimnto fsa dl Clint - la fidlizzazion attravrso l offrta srvizi qualità - com gstir la qualità srvizi nll UP Pianificar controllar l attività commrciali dll UP (*) Docnza a cura GRAMMA WATSON WYATT CNS - Risors Uman 36 36

37 Programmi formativi pr DUP Corso formazion al ruolo pr DUP UP Polo Corso formazion al ruolo pr DUP UP Polo Far acquisir ai DUP dgli UP Polo comptnz spcialistich ruolo pr mttrli in grado gstir in modo fficac la complssità organizzativa dlla Zona Srvizio svilupparn l rlativ potnzialità commrciali DUP UP Polo rogazion rogazion Aula (*): lzioni torich, srcitazioni pratich 2 gg argomnti argomnti alla sintsi Qualità dl srvizio procssi: qualità dl srvizio componnti ssnziali, gli standard procsso, la contabilità procsso, i costi gstion dlla non qualità Gstion Risors Uman: la gstion dl cambiamnto, il ciclo gli stili gstion dll risors, l lv gstionali, la motivazion, dlga sviluppo, il coaching d il fdback com modalità gstion sviluppo collaboratori, la costruzion gstion un tam prformant Sviluppo commrcial: l organizzazion commrcial, pianificazion, gstion monitoraggio dll azioni commrciali in ambito zona CNS - Risors Uman 37 37

38 Programmi formativi dcati a singol figur profssionali: Collaboratori DUP Schd dttaglio CNS - Risors Uman 38 38

39 Programmi formativi pr COLLABORATORE DUP Corso Corso Bas Bas pr pr Collaboratori DUP DUP Ottobr Sviluppar l conoscnz ncssari ad affrontar fficacmnt l nuov attività richist dal ruolo Collaboratori DUP Front End Collaboratori DUP Back Offic rogazion rogazion Prcorso modular rogato pr stp succssivi Front nd: Aula(*) - 4 moduli Back Offic: Aula (*) + L - 6 moduli argomnti argomnti alla sintsi Programma Collaboratori Front-End La gstion dlla sala al pubblico l accoglinza al Clint - Aula - 5h. L offrta comm. L - Aula - 6h. La rlazion con il Clint la gstion rclami - Aula - 6h. Gstion organizzativa dll offrta srvizio - Aula - 6h. Programma Collaboratori Back Offic La conformità procssi amministrativo-contabili Back Offic - Aula Crtificazion UP - Aula 5h. Gstion org.va dll offrta srvizio - Aula - 6h. Asptti normativi coc Privacy - L - 5,5h. Asptti normativi Consigli Antiphishing - L - 2,5h. Asptti normativi Antiriciclaggio - L - 5h. (*) Pr la part in aula la docnza è a cura prsonal applicato nll struttur Oprazioni Svizio Clinti Commrcial Rtail a livllo Country Filial CNS - Risors Uman 39 39

40 Programmi formativi dcati a singol figur profssionali: Spcialisti Sal Consulnza Rtail Finanziamnto Schd dttaglio CNS - Risors Uman 40 40

41 Programmi formativi pr SSC RETAIL FINANZIAMENTO Corso bas sulla gstion dll attività vnta Profssion SSC: costruir valor attravrso lo sviluppo la fidlizzazion dl clint Giugno 2005 Novmbr 2006 Sviluppar l capacità profssionali vnta, favorndo una adguata intrprtazion ralizzazion dl ruolo dgli SSC com opratori commrciali profssionali, nll ambito dl procsso commrcial dll politich azindali Spcialisti Sala Consulnza rogazion rogazion Aula (*): toria, simulazioni, rol playing 3 gg argomnti argomnti alla sintsi Post Italian gstion dl procsso commrcial - la sgmntazion Post Italian Funzion obittivo dl contatto tlfonico nl procsso vnta gli strumnti supporto l fasi dl contatto tlfonico Gstion dlla fas accoglinza prima analisi bisogni l comptnz dl buon analista dll signz (attuali potnziali) dl clint La vnta rlazional con il bnfit slling la conclusion dlla vnta rlazional Il controllo risultati pianificar l vnt gstir il tmpo La sodsfazion dl clint com chiav dlla fdltà la gstion dl ssrvizio (*) Docnza a cura GRAMMA, TRAINING TEAM, PROGEMAN 41 41

42 Programmi formativi pr SSC RETAIL FINANZIAMENTO Programma formativo intgrato pr nuovi SSC Rtail Facilitar l insrimnto dll nuov risors applicat in qualità Spcialisti Sala Consulnza mttrl in grado oprar con fficacia attravrso lo sviluppo dll conoscnz sui prodotti/procssi rifrimnto comptnz rlazion vnta al clint rtail pianificazion dll attività commrciali Articolazion Articolazion dl dl programma programma Nuovi SSC Addstramnto tcnicospcialistico modular Affiancamnto on th job a SSC sprti Fornir/rafforzar l conoscnz bas sul mtodo lavoro sui prodotti vnduti in Sala Consulnza Favorir il confronto la sprimntazion sul posto lavoro contnuti apprsi durant i corsi alla sintsi Avanti Formazion al ruolo gstion dll attività vnta (*) Sviluppar comptnz su: procsso vnta, gstion fficac dlla rlazion vnta con il clint, pianificazion dll attività (*) pr la schda dttaglio far rifrimnto alla pagina 41 Sgu 42 42

43 rogazion: aula trazional Durata: 62 h aula 36 h affiancamnto Programmi formativi pr SSC RETAIL FINANZIAMENTO Programma formativo intgrato pr nuovi SSC Rtail Addstramnto tcnico spcialistico modular alla sintsi Avanti 43 Sgu 43

44 Programmi formativi pr SSC RETAIL FINANZIAMENTO Programma formativo intgrato pr nuovi SSC Rtail Addstramnto tcnico spcialistico modular alla sintsi * * il DUP, sulla bas dll ffttiv signz dlla risorsa, valuta il numro dll or ncssari 44 44

45 Programmi formativi pr SSC RETAIL FINANZIAMENTO Corsi ABI I Mrcati Finanziari da April 2007 Fornir l conoscnz su: attori logich funzionamnto mrcati finanziari strumnti invstimnto gstion dl risparmio tcnich portafogli invstimnto. Spcialisti Sala Consulnza rogazion rogazion Larning 7 moduli (12,5 h) argomnti argomnti alla sintsi Modulo 1 Risparmio, Invstimnto sclt portafoglio (: 4 h) Modulo 2 I Titoli Dbito (: 1,5 h) Modulo 3 I Titoli Capital (: 1,5 h) Modulo 4 Gli strumnti drivati (: 1,5 h) Modulo 5 I Titoli Strutturati (: 1,5 h) Modulo 6 I Mrcati Finanziari (: 1 h) Modulo 7 La Gstion collttiva dl Risparmio (: 1,5 h) Tst fin corso 45 45

46 Programmi formativi pr SSC RETAIL FINANZIAMENTO Programma sviluppo dll dll comptnz profssionali nl nl comparto finanziamnti Dicmbr Marzo gnrali gnrali dl dl programma programma Accompagnar l implmntazion dl canal vnta sal Finanziamnti Suprar l fficoltà tcnich rlazionali lgat alla proposizion vnta prodotti finanziamnto Attravrso la ffusion un st comun conoscnz pr garantir la gstion fficac dll attività vnta alla sintsi Avanti Circa 600 prson: Livllo Country CC Transazionali CC Finanziamnto RCR Livllo Filial RCRF (utori) ACZ (ca 134*) SSC sal Finanziamnto (ca 245) rogazion rogazion Workshop Mrcato Finanziamnti Sviluppar l profssionalità in PI Aula: 1 giorno Corso pr ACZ Sviluppar l profssionalità pr comptr nl sttor dl crto Corso pr SSFSviluppar l profssionalità pr comptr nl sttor dl crto Aula: 2 giorni Lzioni torich + srcitazioni pratich Aula: 2 giorni Lzioni torich + srcitazioni pratich Sgu (*) ACZ nl cui bacino ricadono UP con sal finanziamnto 46 46

47 Programmi formativi pr SSC RETAIL FINANZIAMENTO Programma sviluppo dll comptnz profssionali nl comparto finanziamnti Workshop Mrcato Finanziamnti: sviluppo dll dll prof.tà prof.tàin in PI PI Dicmbr Fornir un aggiornamnto sui trnd dl mrcato dl crto sull azioni comptitors Prsntar convidr il programma formativo Sviluppar l profssionalità comptr nl sttor dl crto dcato agli ACZ agli SSC Sal Finanziamnti pr RCR Consulnti Commrciali Finanziamnto Consulnti Commrciali Transazionali rogazion rogazion Aula (*) 1 giorno argomnti argomnti alla sintsi Avanti L importanza stratgica dl canal vnta Sal Finanziamnto l attual scnario dl mrcato finanziamnti L potnzialità sviluppo dll offrta commrcial AGOS DEUTSCHE BANK: l sprinza vnta maturata ni confronti dlla clintla L azioni svolt dall banch nl sttor finanziamnti L impianto dl corso Programma Finanziamnti: sviluppar l profssionalità pr comptr nl sttor dl crto I contnuti dl corso: confronto scussion La misurazion dll prformanc commrciali dll Sal Consulnza Finanziamnto (*) Docnza a cura Training Tam, Agos, Dutsch Bank, Prsonal intrno BBP markting CNS Comm. l Rtail 47 Sgu 47

48 Programmi formativi pr SSC RETAIL FINANZIAMENTO Programma sviluppo dll comptnz profssionali nl comparto finanziamnti Sviluppar l l profssionalitàpr pr comptr nl nl sttor dl dl crto Gnnaio-Marzo Migliorar l prformanc vnta prodotti finanziamnto consntndo agli SSC : conoscr gli andamnti l prospttiv dl mrcato dl crto saminar l problmatich rilvat nlla concssion dl crto nll rlazioni con i partnr prodotto saminar confrontar i prodotti Post Italian sotto il profilo commrcial compararli con qulli concorrnti sprimntar d affinar spcifich modalità gstion dlla rlazion commrcial in ambito finanziamnti SSC Sal Finanziamnti rogazion rogazion Aula (*) 2 giorni argomnti argomnti alla sintsi Avanti Scnario dl mrcato crti I problmi mrgnti nlla proposizion prodotti finanziamnto Analisi commrcial prodotti PI Confronto con i prodotti dlla concorrnza L fficoltà nlla vnta prodotti finanziamnto Fasi dlla vnta: approfonmnti simulazioni (*) Docnza a cura Training Tam Sgu 48 48

49 Programmi formativi pr SSC RETAIL FINANZIAMENTO Programma sviluppo dll comptnz profssionali nl comparto finanziamnti Sviluppar l l profssionalitàpr pr comptr nl nl sttor dl dl crto Gnnaio-Marzo Allinar l conoscnz sul mrcato finanziamnti sull principali problmatich nlla vnta prodotti in PI Diffondr l conoscnz sull modalità più fficaci pr supportar l'azion commrcial dgli Spcialisti Sala Consulnza argomnti argomnti alla sintsi ACZ (*) rogazion rogazion Conoscr gli andamnti l prospttiv dl mrcato dl crto ll mrcato crti I problmi mrgnti nlla proposizion prodotti finanziamnto Analisi commrcial prodotti PI Confronto con i prodotti dlla concorrnza L fficoltà nlla vnta prodotti finanziamnto Fasi dlla vnta: approfonmnti simulazioni Aula (**) 2 giorni (*) ACZ nl cui bacino ricadono UP con sal finanziamnto (**) Docnza a cura Training Tam 49 49

50 Programmi formativi dcati a singol figur profssionali: Consulnti PTBusinss Schd dttaglio 50 50

51 Programmi formativi pr CONSULENTI PTB Corso bas su targt PMI offrta dcata Lo sviluppo dlla Clintla SMB: il kit dll offrta Luglio - Sttmbr 2006 Sviluppar l conoscnz sull carattristich dl sgmnto SMB dl rlativo targt clintla con l obittivo inviduar, a front spcifici bisogni rilvati, l offrta più adguata a sodsfarli Circa 8500 risors: Consulnti Commrciali PTB RCRF ACSOHO Prsonal UP rt PTB (DUP, Consulnti PTB, Suprvisor) DUP Up alto potnzial rogazion rogazion Larning 4 or argomnti argomnti alla sintsi I nuovi critri sgmntazion dl mrcato PMI in Post Italian Carattristich, bisogni soluzioni commrciali pr l stt catgori SMB con priorità sviluppo dlla rlazion: Associazioni, Industria, Scuol, Scondario, Srvizi Agnzi, Stu, Vnta rtta 51 51

52 Programmi formativi pr CONSULENTI PTB Corso bas sulla gstion dll attività vnta nl canal PTBusinss La gstion lo sviluppo dlla clintla PTBusinss Gnnaio-April 2005 Sviluppar l comptnz su: procsso vnta, gstion fficac dlla rlazion vnta con il clint, pianificazion dll attività argomnti argomnti alla sintsi Consulnti PTBusinss rogazion rogazion Aula (*): toria, simulazioni, rol playing 2 giorni Il ruolo dl Consulnt PTB: sviluppar clintla attual potnzial Dall analisi dati alla agnosi inviduar l priorità La pianificazion dll attività vnta: logich obittivi costruzion un piano l attuazion L fasi dl procsso vnta L modalità contatto clinti: gstion dlla tlfonata ottnr l appuntamnto Gli lmnti ch incidono sui risultati vnta: n. clinti, tassi chiusura, cc Il colloquio vnta: l analisi bisogni argomntazion gstion obizioni cc. I ruoli nl procsso acquisto dl clint: dcisor, influnzator cc. L attuazion piani il controllo dll attività cosa controllar, prché controllar cc. (*) Docnza a cura MASTRA 52 52

53 Programmi formativi pr CONSULENTI PTB Corso avanzato sulla gstion dll attività vnta nl canal PTBusinss L acquisizion lo sviluppo dlla clintla PTBusinss da Giugno 2007 Sviluppar l comptnz/abilità ncssari pr govrnar i procssi vnta all strno dll Ufficio Postal, in modo da ottimizzar gli obittivi mix prodotto Consulnti PTBusinss rogazion rogazion Aula (*): toria, simulazioni, rol playing 2 giorni argomnti argomnti alla sintsi L arricchimnto dl ruolo Consulnt PTB: l impatto procssi vnta strni sull attività quotiana La pianificazion intgrata: com organizzar l attività pianificar l azioni vnta Il contatto con il Clint lo sviluppo in profontà: la programmazion la prparazion dl contatto; l approccio la gstion dll incontro fuori dall UP L modalità vnta ffrnziat pr tipologia prodotti/srvizi tipologia clinti/intrlocutori: com valorizzar l argomntazioni vnta incrmntar lo shar sul Clint L intgrazion con il lavoro dllo SSPMI (*) Docnza a cura MASTRA 53 53

54 Programmi formativi pr CONSULENTI PTB Programma formativo intgrato pr nuovi Consulnti PTBusinss da Fbbraio 2007 Facilitar l insrimnto dll nuov risors applicat in qualità Spcialisti Sala Consulnza mttrl in grado oprar con fficacia attravrso lo sviluppo dll conoscnz sui prodotti/procssi rifrimnto comptnz rlazion vnta al clint SMB/SOHO pianificazion dll attività commrciali Articolazion Articolazion dl dl programma programma Nuovi Consulnti PTB Addstramnto tcnicospcialistico modular Affiancamnto on th job a Consulnti PTB sprti Fornir/rafforzar l conoscnz bas sui prodotti postali finanziari sull offrta dcata alla clintla SMB/SOHO Favorir il confronto la sprimntazion sul posto lavoro contnuti apprsi durant i corsi alla sintsi Avanti Formazion al ruolo gstion dll attività vnta (*) (*) pr la schda dttaglio far rifrimnto alla pagina 52 Sviluppar comptnz su: procsso vnta, gstion fficac dlla rlazion vnta con il clint, pianificazion dll attività Sgu 54 54