Problematiche di approvvigionamento e commercializzazione delle aziende di trasformazione del comparto orticolo

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1 Panel agroalimentare Indagini monografiche Panel Agroalimentare Ismea Problematiche di approvvigionamento e commercializzazione delle aziende di trasformazione del comparto orticolo Aprile 2006 Introduzione Composizione e caratteristiche del Panel Risultati dell indagine Approvvigionamento Attraverso le aziende del Panel Industria Agroalimentare Ismea afferenti al settore della trasformazione di ortaggi (1) è stata condotta un indagine sulle problematiche affrontate nelle fasi di approvvigionamento di materia prima/semilavorati e di commercializzazione della produzione aziendale (per maggiori approfondimenti sul Panel Ismea si rimanda alla Nota metodologica). Nel presente report si riportano i principali risultati dell indagine, il cui field di lavoro è conciso con il primo semestre del Il campione utilizzato per l indagine è composto da 68 imprese, appartenenti a tre diversi comprati produttivi: 30 aziende del segmento pomodoro da industria, 8 dell industria di trasformazione delle patate e 30 dell industria di trasformazione di legumi e altri ortaggi (tabella 1). Per quanto concerne la stratificazione per dimensione aziendale (2), il campione risulta equamente rappresentato dalle imprese di piccole dimensioni e da quelle di medie e grandi dimensioni. Tabella 1- Composizione del campione (numero aziende) Settore Dimensione (n. addetti) Trasf. Trasf. pomodoro Trasf. patate legumi e Totale da industria altri ortaggi Nord Ovest Nord Est Centro Sud e Isole Totale La struttura e le caratteristiche dell approvvigionamento, nonché le problematiche ad esso correlate, sono state analizzate esplorando le seguenti tematiche: incidenza delle diverse tipologie di input produttivi agricoli (materia prima/semilavorati acquisiti, provenienti da produzione propria o in conto lavorazione terzi) sulla produzione finale aziendale, tipologia, numerosità, incidenza e localizzazione geografica dei fornitori di materie prime/semilavorati, modalità contrattuali di acquisto più ricorrenti, modalità di fissazione del prezzo per il pagamento dei fornitori, fattori di criticità che maggiormente condizionano la scelta dei fornitori, utilizzo, o meno, di disciplinari di produzione nei rapporti con i fornitori.

2 Per verificare quanti e quali input di natura agricola concorrono all ottenimento della produzione aziendale finale, è stato chiesto agli intervistati di esprimere in termini percentuali l incidenza sull output finale della materia prima agricola (acquistata e/o conferita), dei semilavorati (acquistati e/o conferiti), del pomodoro e/o altri ortaggi semilavorati forniti in conto lavorazione, nonché della produzione propria. Dalle risposte delle 68 aziende del campione risulta che l incidenza della materia prima agricola sfiora il 62%; quella dei semilavorati è dell 11%; quella del pomodoro e degli altri ortaggi semilavorati forniti in conto lavorazione è del 19%; mentre, l incidenza della produzione propria è dell (grafico 1). In base al settore d appartenenza, risulta che la materia prima agricola acquistata o conferita è l input produttivo preponderante nell industria del pomodoro (incide per il 45% sulle produzioni finali), benché in questo segmento risulta relativamente importante anche la quota di produzioni in conto terzi (che concorre per il ), realizzate in toto per conto dell industria e della grande distribuzione organizzata; diversamente, nell industria delle patate gli input produttivi provengono in modo prevalente dalla produzione propria; mentre, nell ambito della trasformazione dei legumi e degli altri ortaggi sono rilevanti la materia prima agricola e i semilavorati. Grafico 1 Incidenza dei diversi input produttivi sulla produzione aziendale finale Materia prima 62% Semilavorati 11% Produzione propria Produzioni agricole/semilavorati ricevuti in conto lavorazione 19% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% Base di riferimento: aziende della trasformazione di pomodoro, patate, legumi ed ortaggi (68 casi) Circa la tipologia di fornitore prevalente, occorre fare una distinzione tra ortaggi freschi e ortaggi semilavorati. Invero, per la fornitura di ortaggi freschi, le imprese del campione si rivolgono principalmente alle cooperative/strutture associative (nel 62% dei casi) ed alle aziende agricole (44%); apprezzabile anche la quota coperta dagli intermediari commerciali (), totalmente riconducibile alla fornitura del segmento della trasformazione di legumi ed altri ortaggi. Diversamente, gli approvvigionamenti di ortaggi semilavorati risultano effettuati più diffusamente attraverso gli intermediari commerciali e le altre industrie, dato questo confermato, rispettivamente, dal 67% e dal 50% degli intervistati. Seguono le forniture attraverso cooperative e strutture associative (confermate dal 25% degli operatori), sebbene questo canale risulti esclusivamente utilizzato nel segmento dei legumi ed altri ortaggi (grafico 2).

3 Grafico 2 Tipologia di fornitori della materia prima/semilavorati Singole aziende agricole 44% Soci conferenti 0% Cooperative, associazioni 25% 62% Intermediari comm. 67% Altre industrie 2% 50% Ortaggi freschi Ortaggi semilavorati Base di riferimento: aziende che acquistano pomodoro da industria (30 casi), patate (8 casi) e legumi e altri ortaggi (30 casi) Riguardo, invece, la numerosità dei fornitori, dall indagine si evince che le industrie della trasformazione degli ortaggi si avvalgono prevalentemente di un numero medio di fornitori che oscilla da 4 a 10 (grafico 3). Nel caso, poi, degli ortaggi freschi, l incidenza dei tre principali fornitori sull approvvigionamento complessivo si attesta, secondo il 31% dei rispondenti, tra il 21% ed il 40%, e, secondo il 19% di essi, tra lo 0% e il 20. Nel caso, invece, dei semilavorati, le due classi di incidenza, ossia 0-20% e 21-40%, assumono la medesima importanza, riportando un eguale numero di consensi (33% in entrambi i casi). Grafico 3 Numerosità dei fornitori della materia prima/semilavorati Ortaggi Freschi 11-20; 19% 21-50; 13% 21-50; Ortaggi Semilavorati oltre 50; 1-3; 0% 4-10 fornito ri; 42% 1-3; 2% oltre 50; 19% 11-20; 4-10 fornito ri; 67% Base di riferimento: aziende che acquistano ortaggi freschi (52 casi) ed ortaggi semilavorati (12) Diversa la localizzazione dei fornitori a seconda del prodotto trattato. Sulla scorta delle risposte degli operatori interpellati, è emerso che le industrie che trasformano ortaggi freschi acquistano la materia prima principalmente nelle zone limitrofe e quindi, in ordine di importanza, nelle altre zone del territorio nazionale e nella stessa provincia. Le aziende che, invece, processano semilavorati orticoli si rivolgono in modo prevalente a fornitori italiani, ubicati nelle diverse zone d Italia e, in misura minore, a fornitori siti nei 25 Paesi dell Ue e nei Paesi extra Ue.

4 Relativamente, poi, alle modalità contrattuali più diffuse, è emerso che l accordo verbale non scritto copre il 75% delle negoziazioni per l approvvigionamento di ortaggi freschi, quota questa che scende al 31% se riferita ai semilavorati. Per l acquisto di semilavorati, infatti, risulta che gli operatori ricorrono maggiormente a contratti di durata annuale (nel 54% dei casi). Per la fissazione del prezzo, invece, gli operatori del campione si basano prevalentemente sulle quotazioni dei principali mercati di riferimento o su trattative inter partes. Nel caso dei semilavorati, la prima modalità è stata indicata dal 25% degli intervistati e la seconda dal 75%; nel caso degli ortaggi freschi, invece, rispettivamente, dal 42% e dal 25%. Nell ambito degli ortaggi freschi, invero, in taluni casi il prezzo risulta fissato anche sulla base di accordi interprofessionali, ovvero del prezzo di liquidazione della cooperativa/associazione/consorzio/op di appartenenza. Tra i fattori, invece, che incidono sulla scelta dei fornitori, la rispondenza a specifici standard qualitativi o a determinati disciplinari produttivi è risultato quello più diffusamente condiviso, indicato dal 75% delle industrie che approvvigionano ortaggi semilavorati e dal 4 di quelle che approvvigionano ortaggi freschi. Rilevanti, comunque, anche il livello di prezzo, la costanza e l affidabilità della fornitura (grafico 4). Il rilievo attribuito alla rispondenza della fornitura ai requisiti fissati nei disciplinari produttivi è confermato dal fatto che la stragrande maggioranza degli operatori intervistati, nei rapporti di approvvigionamento, si avvale proprio di disciplinari di produzione: esattamente, il 92% delle imprese che trasformano ortaggi freschi e il 100% di quelle che trasformano semilavorati. Dai requisiti, poi, maggiormente ricorrenti nei disciplinari, è emerso che grande importanza viene conferita al rispetto delle caratteristiche merceologiche pattuite. Grafico 4 Fattori critici in fase di approvvigionamento Volume della fornitura Costanza della fornitura 23% Livello di prezzo 25% 50% Tempi di dilazione dei pagamenti Rispondenza a standard qualitativi/disciplinari Modalità di ritiro dei prodotti 4% 2% 4 75% E il canale tipico e più diffuso nel territorio Assenza di canali di approvvigionamento alternativi 19% Affidabilità 33% Altro 2% Ortaggi Freschi Ortaggi Semilavorati Base di riferimento: aziende che acquistano ortaggi freschi (52 casi) e ortaggi semilavorati (12 casi)

5 Commercializzazione L analisi, poi, della struttura, delle caratteristiche e delle prospettive della commercializzazione è stata condotta attraverso l approfondimento delle seguenti tematiche: incidenza delle vendite delle diverse tipologie di output produttivo (prodotto fresco/condizionato, prodotto semilavorato, prodotto finito, prodotti IV e V gamma) sul fatturato aziendale, struttura del portafoglio clienti, fattori di maggiore criticità della commercializzazione, prospettive di nuovi canali e/o destinazioni commerciali. Con riferimento alla determinazione del fatturato, si evidenzia che le vendite, secondo l 80% degli operatori intervistati, riguardano il prodotto finito; mentre, rispettivamente, per il 15% ed il 4% degli stessi, il fatturato aziendale deriva da prodotto semilavorato e da prodotto fresco/condizionato. I prodotti di IV e V gamma, infine, risultano avere un incidenza bassa, pari all 1% (grafico 5). Grafico 5 Incidenza dei diversi prodotti sul fatturato aziendale Prodotto fresco/condizionato 4% Prodotto semilavorato (conserve vegetali, surgelati, prodotti essiccati) 15% Prodotto finito (conserve vegetali, surgelati, prodotti essiccati) 80% Prodotti IV e V gamma 1% Base di riferimento: aziende del comparto orticolo (60 casi) Circa la numerosità del portafoglio clienti, nel caso del prodotto finito gli intervistati, nella misura del 74%, hanno dichiarato di contare più di 50 soggetti. La medesima frammentarietà è stata riscontrata dal 50% degli operatori che vende prodotto fresco/condizionato e dal 74% di quanti vendono prodotti della IV e V gamma, pur tenendo conto dell esiguità di quest ultimo segmento. Più concentrato il portafoglio clienti nel caso delle vendite di manufatti semilavorati: il 3 degli intervistati ha infatti affermato di avere un numero di clienti compreso tra 4 e 20, ed un altro 3 un numero compreso tra 21 e 50 (grafico 6).

6 Grafico 6 Numerosità dei clienti di prodotti orticoli Prodotto fresco/condizionato Prodotto semilavorato Prodotto finito 4-10 clienti clienti clienti Oltre 50 clienti Non so, n.r. Prodotti IV e V gamma 0% 20% 40% 60% 80% 100% Base di riferimento: aziende rispondenti: 6 per il Prodotto fresco/condizionato; 16 per il Prodotto semilavorato; 54 per il Prodotto finito; 2 per i Prodotti IV e V gamma. Per tutte le diverse tipologie di prodotto venduto è emerso che i tre acquirenti principali rappresentano tra il 20 e il 40% dell intero fatturato, eccetto che nel caso di prodotti finiti, dove la loro incidenza è mediamente più bassa, sfiorando al massimo il 20% delle vendite. Dal punto di vista geografico, e in riferimento alle diverse categorie di prodotti analizzati (fresco/condizionato, semilavorato, finito, di IV-V gamma) la clientela risulta dispersa sull intero territorio nazionale. Tuttavia, per i semilavorati e per i prodotti finiti si osserva anche un elevata presenza di clienti ubicati nei Paesi dell Unione Europea (gli operatori intervistati che hanno dichiarato di avere clienti nei Paesi dell UE sono, rispettivamente, il 44% nel caso dei semilavorati e il 50% in quello dei prodotti finiti). È emerso, inoltre, che i principali canali di sbocco, per la maggior parte dei prodotti orticoli freschi o condizionati, sono rappresentati dalla grande distribuzione (dato confermato dal 65% dei rispondenti) e, con un certo distacco, dai punti vendita del dettaglio tradizionale o specializzato (15%). Per quanto riguarda i semilavorati, come prevedibile, il principale canale di sbocco risulta essere l industria di seconda trasformazione (nel 75% dei casi), mentre il prodotto finito risulta essere destinato prevalentemente alla grande distribuzione (56%) ed agli intermediari commerciali (41%) (grafico 7). Grafico 7 Canali di commercializzazione dei prodotti orticoli Industria 15 % 75% Intermediari commerciali 12 % 25% 41% Grande distribuzione organizzata 13 % 56% 65% Dettaglio tradizionale/specializzato 15 % 13 % Ristorazione 12 % 6% 15 % Prodotto fresco/condizionato Prodotto semilavorato Prodotto finito

7 Tra i fattori di maggiore criticità della commercializzazione, le aziende produttrici di prodotti orticoli semilavorati e finiti hanno prevalentemente indicato il livello del prezzo; quelle specializzate nella realizzazione di prodotti freschi/condizionati, il potere contrattuale degli acquirenti; ed, infine, per quelle produttrici prodotti di IV e v gamma, sono parimenti critici la modalità di pagamento e la rispondenza a determinati standard qualitativi (grafico 8). Grafico 8 Fattori critici nella fase di commercializzazione Livello di prezzo 9,1% 37,5% 35,2% Rispondenza a standard qualitativi 6,3% 7,4% 22,7% 50,0% Volumi e continuità delle forniture 4,5% Potere contrattuale degli acquirenti 12,5% 31, 31,5% Modalità di pagamento Modalità di ritiro/logistica dei trasporti Altro Non ci sono particolari fattori critici 18,2% 18, 14, 4,5% 6,3% 3,7% 13,6% 12,5% 16,7% 4,5% 12,5% 14, 50,0% Prodotto fresco/condizionato Prodotto semilavorato Prodotto finito Prodotti IV e V gamma Base di riferimento: aziende rispondenti Infine, circa le prospettive commerciali future, a livello geografico gli operatori interpellati non hanno manifestato particolare interesse per acquisire nuove quote di mercato su altri mercati, eccezion fatta per coloro che producono e vendono il prodotto finito, il 4 dei quali ha dichiarato l intenzione di entrare nei mercati extra UE. Relativamente, poi, alle prospettive di avvalersi o meno di nuovi canali di sbocco, dall indagine è emerso che gli operatori sono più propensi a potenziare i canali di cui già si giovano, piuttosto che prenderne in considerazione dei nuovi. Così soprattutto nel caso dei prodotti finiti, nell ambito dei quali metà delle aziende intervistate ha dichiarato di volere potenziare il canale degli intermediari commerciali e, l altra metà, di voler potenziare il canale della GDO. Note (1) Si fa presente che i segmenti della lavorazione e conservazione degli ortaggi analizzati in questo report sono quelli del pomodoro da industria, dei legumi, delle patate, e degli altri ortaggi in pieno campo Di seguito vengono riportati i codici delle classificazioni statistiche nell ambito dei quali le suddette produzioni trovano riscontro: Ateco Lavorazione e conservazione delle patate Ateco Produzione di succhi di frutta e di ortaggi Ateco Lavorazione e conservazione di frutta e ortaggi n.c.a.

8 (2) Per quanto concerne la stratificazione del campione per dimensione aziendale si specifica che, ai fini dell indagine, è stata utilizzata una classificazione diversa da quella prevista dal decreto MAP del 18/04/2005 e, pertanto, si considerano piccole le imprese fino a 9 addetti, intermedie quelle con addetti e grandi le imprese con 30 e più addetti. Ulteriori informazioni e dati sono disponibili su richiesta Ismea Direzione Mercati e Risk Management Ufficio Statistico e Modelli Econometrici Responsabile: Antonella Finizia (+39) Giovanna Maria Ferrari (+39) Valerio Torriero (+39)