TECNICHE. J. Cosa Accadrebbe Se...? 1. Cos è l analisi Cosa accadrebbe se...?

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Rachele Lillo
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1 TECNICHE J. Cosa Accadrebbe Se...? 1. Cos è l analisi Cosa accadrebbe se...? L analisi What if? ( Cosa accadrebbe se...? ) è una tecnica che ha l obiettivo di stimolare la formulazione di idee e che si avvale di domande generali e liberamente strutturate che possono essere utilizzate per: [1] scoprire e valutare modi alternativi di usare prodotti e processi; valutare criticamente le prassi correnti e cercare soluzioni alternative; riflettere sugli approcci utilizzati; valutare eventuali cambiamenti, ecc. L analisi Cosa accadrebbe se? può essere definita una valutazione sistematica, ma liberamente strutturata, che in genere viene realizzata da uno o più gruppi con esperienze e provenienze diverse. E applicabile a qualsiasi attività o sistema, e genera delle descrizioni qualitative dei problemi formulati come domande e risposte, insieme ad una lista di raccomandazioni per prevenirli. Il valore dell analisi dipende dalla qualità della documentazione, dalle capacità del facilitatore, e dall esperienza del team. [2] Questa tecnica è normalmente adeguata per qualsiasi genere di valutazione, o quasi. Occasionalmente viene utilizzata da sola, ma in genere si applica associandola a metodologie più strutturate, ad esempio l analisi con checklist. [2] 117

2 2. Come si applica? L applicazione della tecnica può essere strutturata come segue: [1], [2] 1. Definire l attività o il sistema scelto: si specificano e definiscono chiaramente i confini dell analisi What if? ; 2. Individuare il problema o la questione da analizzare: si specificano i problemi da valutare con la tecnica; 3. Suddividere l attività o il sistema per effettuarne l analisi: si scompone la questione nei suoi principali elementi. E possibile ripartire un attività o un sistema in elementi diversi, con l obiettivo di descriverne le caratteristiche in senso lato, in funzione della disponibilità dei dati rilevanti. La procedura per suddividere un attività o sistema è tipicamente ripetitiva, ed inizia con una ripartizione di massima in settori o compiti principali. La strategia di iniziare dal livello più alto aiuta a promuovere delle valutazioni efficaci ed efficienti garantendo che vengano considerati tutti gli attributi principali, incoraggiando i partecipanti ad evitare i particolari superflui, e utilizzando una struttura che aiuti ad evitare di trascurare singole componenti o fasi se è necessaria un ulteriore suddivisione. 4. Formulare delle domande Cosa accadrebbe se? per ciascun elemento dell attività o del sistema: il gruppo definisce delle situazioni ipotetiche iniziando le domande con la formula Cosa accadrebbe se...? e le discute. 7. Usare i risultati nel processo decisionale: si valutano ed analizzano le raccomandazioni scaturite dalle domande Cosa accadrebbe se? e si decide di realizzare quelle con il miglior rapporto costi/benefici nel ciclo di vita dell attività o del sistema. 3. Quali sono i fattori di successo? Dopo aver presentato l applicazione della tecnica fase per fase, è bene evidenziarne alcuni limiti: [2] Probabilità di trascurare dei potenziali problemi: la natura poco strutturata dell analisi what if si basa esclusivamente sulle conoscenze dei partecipanti per individuare i potenziali problemi. Se il team non fa emergere delle questioni importanti, è probabile che l analisi perda di vista dei punti deboli potenzialmente importanti. Difficoltà nel verificarne la completezza: è difficile controllare questo tipo di analisi per verificarne le sviste o gli errori, perché non esiste una struttura formale rispetto alla quale effettuare questo esercizio. Le revisioni tendono a diventare mini-analisi what if, nel tentativo di individuale le omissioni del team che ha condotto l analisi. Produzione di informazioni esclusivamente qualitative: in genere questa tecnica non produce stime quantitative, ma solo risultati qualitativi. E un approccio semplice che dà molto a fronte di un investimento minimo, ma può servire a gestire dei temi più complessi e rischiosi solo se vi si aggiungono degli elementi quantitativi 5. Rispondere alle domande formulate: un team competente rispetto al problema o alla questione che viene discussa deve rispondere a ogni domanda Cosa accadrebbe se? e sviluppare delle raccomandazioni per migliorare la situazione. 6. Suddividere ulteriormente gli elementi dell attività o del sistema se utile e necessario, in particolare quando è auspicabile un analisi più dettagliata. 118

3 4. Studio di casi In questa sezione si descrivono esempi diversi dell applicazione dell analisi what if?. Il Caso 1 [3] presenta una lista campione di domande e di possibili soluzioni correlate alla domanda: Cosa accadrebbe se fossi un concessionario di auto che vuole aumentare il gruppo di clienti abituali? Domande: Ø Cosa accadrebbe se dessi ad un cliente abituale una macchina gratis? Cosa accadrebbe se i potenziali clienti abituali mi dovessero supplicare per farsi vendere una macchina nuova? Cosa accadrebbe se i potenziali clienti abituali cercassero di pagarmi il doppio per una macchina nuova? Cosa accadrebbe se la macchina che guida il cliente lo ipnotizzasse e lo inducesse a comprarsene un altra? Cosa accadrebbe se le macchine nuove seguissero la gente in città finché non se le venisse a comprare? Il Caso 2 [4] esemplifica quanto possano essere strane ed imprevedibili le domande what if?. In questo caso la domanda è: Come potrei aumentare le vendite?. Cosa accadrebbe se la promozione delle vendite dirette fosse proibita per legge, e dovessi trovare dei modi per far venire i clienti da me chiedendomi di comprare? Cosa accadrebbe se dovessi vendere un telefono ad un frate trappista? Deve rigidamente osservare la regola del silenzio, ma può dare un cenno di assenso se è interessato. Come glielo venderei? Cosa accadrebbe se dovessi fare il fatturato di un anno in otto ore? Cosa accadrebbe se potessi leggere nella mente dei clienti prima di entrare nel loro ufficio? Cosa accadrebbe se si potessero formare i cani a vendere i miei prodotti? Cosa accadrebbe se dovessi usare un numero definito di parole quando vado a vendere, ad esempio 45 parole, né più né meno? Poi le domande vengono utilizzate come stimolo per sviluppare qualche idea, ad esempio: Non posso dare una macchina gratis ad un cliente abituale, ma posso concedergli un grosso sconto; Non riesco a fare in modo che un cliente abituale mi supplichi per vendergli una nuova auto, ma potrei contattare i clienti a scadenze regolari per vedere se hanno dei problemi. Questa attenzione assidua potrebbe incoraggiarli a tornare a comprare da me. Non posso raddoppiare il prezzo di una macchina, ma posso offrire ai clienti di pagare loro il doppio della differenza se riescono a trovare un concessionario che vende a un prezzo migliore del mio. Una macchina non può ipnotizzare il suo proprietario per convincerlo a comprarne un altra, ma potrei lanciare una campagna pubblicitaria di grande impatto su tutti i principali mass media. Le macchine non seguono i clienti in giro, ma potrei offrire ai clienti abituali un cellulare da automobile gratis per un anno. Cosa accadrebbe se tutti i prodotti, beni e servizi costassero uguale? Una macchina quanto una matita, una casa come un hamburger, ecc.? Cosa accadrebbe se non potessi parlare? Come venderei? TECNICHE 119

4 Il Caso 3 si riferisce ad un applicazione specifica della tecnica, utilizzata per valutare le alternative per ridurre il numero di difetti per unità. La Figura 1 presenta i diversi approcci. Figura 01: Quattro fasi del processo di innovazione; Fonte: [1] 5. Bibliografia 6. Glossario Libri: [1] Walter j. Michalski, Tool Navigator, The Master Guide for Teams 1997, Productivity Press. [3] Arthur B. VanGundy, 101 Activities for teaching creativity and Problem Solving, Pfeiffer, [4] Michael Michalko, Thinkertoys: A Handbook of Creative-Thinking Techniques, 2006, Ten Speed Press. Siti web: [2] whatif.htm (08/02/2008) Altri riferimenti: Libri: Paul Sloane, The Leader s Guide to Lateral Thinking Skills: Unlocking the Creativity and Innovation in You and Your Team, Kogan Page Limited, Informazioni quantitative: dati comuni, come cifre, punteggi, statistiche, ecc. raccolti utilizzando strumenti di indagine, scale, checklist, checkbox, e così via. Informazioni qualitative: essenzialmente rapporti scritti o esperienze individuali che si raccolgono con metodi personali, diretti e aperti, che prevedono vincoli minimi per le risposte. Gli strumenti di raccolta possono essere formali come le interviste personali strutturate, gli studi di casi, l indagine naturalistica di Lincoln e Guba, i focus group, l osservazione partecipata, le tecniche Delphi ecc., ma anche sondaggi basati su domande aperte e generali. 120

5 7. Parole chiave analisi what if? ( Cosa accadrebbe se...? ), immaginazione domande generali liberamente strutturate processo di generazione delle idee creatività 8. Domande Domanda 1: Elenca le fasi in cui si divide in genere l analisi what if...?. Domanda 2: Quali sono i limiti dell analisi what if?. Descrivine alcuni. TECNICHE 121

6 Domanda 3: Vero Falso A: L analisi what if? è una tecnica di brainstorming. B: L analisi what if? produce solo risultati quantitativi. C: L analisi what if? non può essere associata ad altre tecniche più strutturate. Risposta: A:vreo B:falso C:falso

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