RHIAG Società per azioni

RHIAG Società per azioni Ai sigg. Capi Area Ai sigg. Agenti *** RISERVATA *** Circolare n. 1/068 16 novembre 2005 OGGETTO: nuovo listino professionale BOGE 22/1 LP e nuovo listino al pubblico BOGE 22/1. Coerentemente con le strategie aziendali, i prezzi lordi al pubblico dei codici ammortizzatori Boge devono essere allineati con i corrispondenti valori dei listini delle case costruttrici. L operazione di allineamento presenta, oggi, forti vincoli, dovuti alle differenti politiche commerciali delle case costruttrici, che rendono sempre più difficile la realizzazione di un listino lordo tradizionale con un unica categoria di sconto. Di conseguenza, Rhiag ha deciso di realizzare un listino professionale BOGE che mira specificamente alla conferma dei seguenti fattori: 1) Il mantenimento della competitività rispetto ai listini delle case costruttrici. 2) La garanzia di un margine di contribuzione vitale per i propri clienti ricambisti. 3) La possibilità di calibrare con precisione il ricarico da applicare ai codici con prezzo critico. 4) La garanzia per l autoriparatore di ottenere, al contempo, un guadagno sulla vendita del pezzo di ricambio e di mantenere il preventivi all automobilista al di sotto del prezzo di listino dei corrispondenti codici OES. DESCRIZIONE DEL LISTINO Il nuovo listino professionale Boge (B22/1 LP) è articolato su 5 colonne: 1. codice telefonico Rhiag 2. codice prodotto BOGE 3. listino consigliato al pubblico 4. listino professionale 5. casa costruttrice

1 2 3 4 5 Le colonne 1-2-5 non hanno bisogno di commenti. La colonna 3 riporta il listino consigliato per la vendita al pubblico e fa riferimento, ove reperibili, ai prezzi presenti nei listini al pubblico praticati dalle case costruttrici. La colonna 4 riporta il listino professionale Boge, riservato al ricambista. Si rammenta che la linea di ammortizzatore BOGE Automatic ha caratteristiche analoghe agli ammortizzatori montati in primo impianto ed è, quindi, possibile comparare il codice BOGE con il codice OES. La linea di ammortizzatori BOGE Turbo ha caratteristiche di taratura superiori a quelle degli ammortizzatori OES per cui la comparazione di prezzo non è, in genere, effettuabile. Tutto il listino è stato convertito da: valori lordi da scontare a prezzi netti (colonna nr. 4 dell esempio) I prezzi del listino professionale corrispondono in valore al precedente listino lordo con sconto pari al 50%, al netto dell aumento che è stato contenuto nel 2,1% medio ponderato. Unitamente al listino cartaceo professionale B22/1 LP (copertina grigia) riservato al ricambista, sarà distribuito anche un listino con i soli prezzi consigliati al pubblico B22/1 (copertina bianca). CONDIZIONI DI ACQUISTO L obiettivo è di garantire ai clienti gli stessi prezzi di acquisto offerti con l attuale listino lordo al pubblico. Per mantenere sostanzialmente inalterate le differenti condizioni di acquisto dei clienti ed evitare dannosi appiattimenti, sono state previste 4 ipotesi: attuale sconto 50% -> diventa listino professionale attuale sconto 50% + PN -> diventa listino professionale + PN sconto 50% + 5% + PNS -> diventa listino professionale 5% + PNS sconto 50%+10% + PNS -> diventa listino professionale 10% + PNS Tale schema verrà applicato d ufficio dalla Direzione commerciale, salvo indicazioni diverse da discutere singolarmente. NON SONO POSSIBILI altre combinazioni. Peraltro, riteniamo che le opzioni elencate descrivano la larghissima maggioranza dell attuale situazione. L intento finale è quello di offrire ai clienti gli ammortizzatori allo stesso valore di acquisto pagato precedentemente, così che possano, a loro volta, rivendere il prodotto all officina allo stesso valore precedentemente stabilito. Lo spirito del listino professionale non è quello di alterare i valori di vendita all interno della catena Rhiag Ricambista Riparatore. 2

IPOTESI DI UTILIZZO DEL LISTINO PROFESSIONALE DA PARTE DEL RICAMBISTA Il ricambista, per l azione di vendita deve creare il proprio listino! Il listino del ricambista può essere realizzato in due modi: 1) effettuando un ricarico sui valori di acquisto e offrendo a sua volta un listino professionale all autoriparatore es. per codice VW 22-489-9 listino di riferimento: 66,60 Rhiag vende al ricambista al netto professionale che vale 33,25 ; il ricambista vende all autoriparatore con ricarico pari al 40%; ne deriva un prezzo netto pari a: 46,55 ; l autoriparatore vende al privato al valore di riferimento di 66,50 con un ricarico del 43%. 2) ricreando un listino lordo sul quale effettuare uno sconto (es. 40%) es. per codice VW 22-489-9 listino di riferimento: 66,60 Rhiag vende al ricambista al netto professionale che vale 33,25 ; il ricambista vende all autoriparatore con sconto pari al 35% del listino consigliato al pubblico; ne deriva un prezzo pari a: 43,29 ; il ricarico vale 30,02% l autoriparatore vende al privato al valore di riferimento di 66,60 con un ricarico del 53,8%. A nostro avviso, l opzione più equilibrata, e favorevole al ricambista, è la prima, quella che prevede il ricarico delle singole voci e la creazione di un listino professionale per l autoriparatore. L unica attenzione che il ricambista deve porre è quella di verificare che il prezzo netto da lui definito con il ricarico abituale (es. 40%) garantisca un margine positivo per l autoriparatore. Questo vale, in particolare per le case costruttrici che operano con listini e sconti bassi, segnatamente le marche asiatiche ma non solo. La seconda opzione (creazione di un listino lordo per l autoriparatore), riportata nel secondo esempio, presenta il rischio, per il ricambista, di dover comprimere i propri margini a meno di utilizzare una politica di sconti differenziati nei confronti dell autoriparatore, aumentando di molto le difficoltà di gestione della vendita. Se opterà per l opzione più favorevole, vale a dire la creazione del listino professionale per l autoriparatore, il ricambista potrà: effettuare un ricarico costante (es. 35% o 40%) oppure modulare con un ricarico opportuno il listino professionale BOGE che riceverà da Rhiag operando, ad esempio, per tipo di casa costruttrice: codici FIAT/RENAULT/VOLKSWAGEN: ricarico 35% codici MERCEDES/OPEL/BMW: ricarico 40% 3

ACCESSORI E MOLLE A GAS Nel listino professionale sono contenuti, come di consueto, anche altri prodotti quali molle a gas, cuscinetti per ammortizzatori Mc Pherson, supporti antivibranti (gomma metallo); kit di servizio. DISTINTE DI PREZZI NETTI (PN PNS) Per mantenere la competitività, al listino professionale verranno comunque affiancate le consuete liste di voci a prezzo netto (PN e PNS). WEB CLIENTI (per clienti abilitati all utilizzo dell ecommerce Rhiag) a) Composizione ordine Il cliente vedrà nel campo prezzo il listino consigliato al pubblico e nel campo valore il proprio prezzo di acquisto reale (ovvero il listino professionale meno le altre eventuali condizioni aggiuntive) oppure il PN o PNS). Es. Ordine in composizione Prezzo di acquisto Listino consigliato al pubblico 4

b) Download listini Viene aggiunto un nuovo campo, all interno dei Parametri, denominato listino professionale, che andrà selezionato dal cliente che desidera scaricare il nuovo listino professionale B/22 LP. Dal campo Prezzo di listino otterrà, invece, il listino consigliato per la vendita al pubblico. Queste istruzioni, specifiche per gli ammortizzatori, sono state aggiunte in Informazioni aggiuntive sulla procedura. Es. Download listini Selezionando un listino professionale è possibile scaricare il prezzo di listino professionale, oltre a quello del listino al pubblico i listini professionali stanno tutti all inizio dell elenco; una riga separerà i listini professionali da quelli tradizionali un opportuno logo evidenzierà i listini professionali Attenzione: il listino professionale che verrà scaricato sarà il listino base, identico a quello cartaceo. Il cliente dovrà tenere conto di eventuali condizioni aggiuntive per il calcolo del reale prezzo di acquisto e per la formulazione del prezzo di vendita. DISPONIBILITA LISTINO SU FILE.TXT Per consentire ai clienti di apportare le eventuali modifiche richieste dal loro sistema gestionale, in allegato alla news sul web clienti, sarà possibile scaricare anticipatamente un file in formato.txt, contenente tutti i dati del listino professionale BOGE MODIFICHE SUGGERITE AL SISTEMA GESTIONALE DEL CLIENTE Qualora il sistema gestionale di alcuni clienti non prevedesse l opzione per la gestione del listino professionale, suggeriamo di rinominare questo listino con un codice fittizio, come 5

se si trattasse di un nuovo prodotto e di eseguire le modifiche e le prove necessarie all aggiornamento del sistema informatico. Questo consentirà di non interferire con la normale fatturazione, attiva e passiva, degli ammortizzatori, per tutto il periodo di prova. Per periodo di prova si intende il tempo a disposizione del cliente da quando inizia ad effettuare l aggiornamento del suo sistema informatico fino al giorno 15 gennaio 2006 incluso. Il giorno 16 gennaio entrerà ufficialmente in vigore il listino professionale Rhiag. In sintesi, il listino professionale consente una serie di importanti benefici: svincola il listino Boge dalle variazioni continue delle case madri consente alla filiera distributiva di operare senza superare il listino di riferimento garantisce a Rhiag e al ricambista il corretto margine sulla vendita del prodotto La data di entrata in vigore dei listini BOGE B22/1 e B22/1 LP è il 16 gennaio 2006. FAQ (domande più frequenti da parte del ricambista e risposte da parte Rhiag) D. quando entra in vigore il listino professionale BOGE? R: il listino professionale BOGE B22/1 LP entra in vigore il 16 gennaio 2006 D: cosa è il listino consigliato al pubblico R: il listino consigliato al pubblico è il prezzo che non si dovrebbe mai superare nella fatturazione al pubblico poiché fa riferimento ai corrispondi valori praticati dalle case costruttrici. D: come cambiano le mie condizioni di acquisto? R: le condizioni di ogni cliente resteranno sostanzialmente inalterate. D: come definisco il prezzo all autoriparatore? R: occorre creare un listino professionale per l autoriparatore con prezzi netti derivati dal prezzo netto di acquisto ricaricato secondo consuetudine. Il prezzo finale all autoriparatore non dovrebbe variare rispetto alla situazione precedente. D: quali dati devo caricare nel mio sistema gestionale? R: oltre ai campi che identificano il prodotto (c.t. Rhiag e codice dell articolo) occorre prevedere un campo per il listino consigliato al pubblico e un campo per il netto professionale. D: quali dati posso scaricare dal web Rhiag? R: dal web Rhiag è possibile scaricare il listino consigliato al pubblico e il listino netto professionale. Cordiali saluti e i migliori auguri di buon lavoro Direzione Commerciale (L. Ponzo) Divisione Automotive (E. Gauthier) 6