Convegno ABI Carte 2003 Roma 6 novembre 2003 Un modello distributivo efficace e vicino a noi: il caso di Cornèr r Banca Alessandro Seralvo Direttore Bank Card Center, Cornèr Banca, Lugano
Indice 1. Cornèr r Banca / Bank Card Center 2. Mercato delle carte di credito in Svizzera 3. Sfide Marketing e operative 4. Carte / nuovi prodotti / mondo Web 5. Acquisizione titolari 6. Online Services 7. Fidelizzazione 8. Media Bank Card Center
1. Cornèr r Banca / Bank Card Center
Cornèr r Banca Fondazione: 1952 Banca privata svizzera: Collaboratori: 800 Sede principale a Lugano: Bilancio 2002 gruppo Cornèr: CHF 3.01 mia. Private Banking, Retail Banking, Carte di credito VISA e MasterCard 5 agenzie in Ticino, società affiliate in Lussemburgo, Nassau, Guernsey ed a Milano Uffici di rappresentanza a São Paolo
Bank Card Center Sede: Lugano Collaboratori: ca. 240 Assistenza alla clientela: 24 ore su 24, 7 giorni su 7 nelle 3 lingue nazionali più l inglese Importanza sul mercato: 572 000 titolari VISA/MasterCard 52 000 esercenti VISA/MasterCard
Distribuzione geografica dei titolari e degli esercenti Popolazione: ca. 7.0 mio. Zurigo Svizzera Romanda 30% Ginevra Berna Ticino 10% Svizzera Tedesca 60% Lugano
Milestones VISA: Membro fondatore VISA Intl. - 1974 Acquiring dal 1972 Issuing dal 1975 MasterCard: Issuing dal 1998 Acquiring dal 2002 Prima banca Svizzera con duality VISA e MasterCard Issuing Prima banca Svizzera con duality VISA e MasterCard Acquiring
2. Mercato delle carte di credito in Svizzera
Le carte di credito in Svizzera Popolazione: ca 7 mio. Titolari: 1.3 mio. 1.8 mio. Esercenti: 108 000 103 000
Issuers sul mercato Esempio di successo (No.000) 2001 2003 proj. Cornèr Banca 516 584 13% UCC (UBS Card Center) 1'024 1'009-2% Swisscard AECS 820 814-1% VISECA 868 897 4% Diners Club 53 46-13%
3. Sfide Marketing e operative
Canali d acquisizione d dei nostri concorrenti UCC (UBS Card Center) Vendita diretta agli sportelli della banca UBS Swisscard Vendita diretta agli sportelli della banca Credit Suisse Carta co-branded Qualiflyer American Express
Canali d acquisizione d dei nostri concorrenti VISECA Vendita diretta agli sportelli delle Banche Cantonali, Raiffeisen, Migros, Coop e banche regionali
Le nostre sfide da sempre Come acquisire clienti che non hanno un rapporto bancario con la nostra banca Come fidelizzare clienti il cui unico rapporto con noi è la carta di credito Come aumentare l utilizzo della carta di credito
Marketing dedicato Team marketing in casa -!! nessun outsourcing!! Team di specialisti Internet in casa Supporto di agenzie pubblicitarie esterne Monitoraggio costante del mercato
Sfide Marketing Mancanza di una rete nazionale con agenzie e filiali Mancanza di rapporti di conto corrente Clienti potenziali sparsi su tutto il territorio svizzero Posizione periferica (Lugano) rispetto ai nostri concorrenti (Zurigo) Barriera psicologica di lavorare con una banca del sud
Sfide operative Procedura per l emissione delle carte La richiesta di informazioni agli Uffici Controllo Abitanti e Precetti Esecutivi possibili solamente per via postale/ cartacea Procedura d incassod Ricerca di piani di rimborso personalizzati Ricorso a precetti esecutivi per clienti morosi
Software e Processing in casa Sviluppo software fatto in casa Processing fatto in casa Proprio lettershop in casa Soluzioni personalizzate ed innovative Supporto veloce alle esigenze del marketing
Processi decisionali Processi decisionali veloci Reazione veloce ai cambiamenti del mercato Innovazioni attente Profittabilità / controllo dei costi
4. Carte / nuovi prodotti / mondo Web
Banca innovativa: Carte Carte con diversi designs Carte con fotografia del titolare Carte con foto a scelta Carte Electron credit Carte artistiche
Banca innovativa: nuovi prodotti Nuovi prodotti finanziari Nuovi prodotti assicurativi Nuovi servizi di assistenza al cliente Nuove funzionalità sulla carta
Banca innovativa: mondo web Pionieri di Internet Siti privati con Online Services su Internet Possibilità di raccomandare carte su Internet Commercio sicuro per VISA e MasterCard Possibilità di pagare gli estratti su Internet (EBPP)
5. Acquisizione titolari
Gestione titolari di carta Servizio impeccabile in primis -!! nessun outsourcing!! Servizio telefonico 24 ore su 24 Supporto nelle 3 lingue nazionali ed in inglese
Canali di acquisizione titolari Direct Marketing Programmi di member get member Pubblicità su giornali Utilizzo della rete esercenti (Take One) Programmi di co-branding Programmi per carte supplementari Fiere ed esposizioni Vendite dirette per carte aziendali Internet
6. Online Services
Online Services Visualizzazione del saldo della carta Visualizzazione dei pagamenti e degli acquisti più recenti Visualizzazione degli ultimi 6 estratti conto mensili Possibilità di esportare i dati in Excel Avviso automatico per e-mail non appena il nuovo estratto conto mensile è disponibile Possibilità di modificare alcuni dati personali
Online Services: Accesso al proprio e-wallet
Online Services: saldo Visualizzazione
Online Services: conto Visualizzazione estratto SIG. BERGER DANIEL BERGER 0000-0000-0000-0000
Online Services: conto Visualizzazione estratti SIG. BERGER
Online Services: EBPP Mondo Tradizionale Estratto Conto Mondo Elettronico Electronic Bill Presentment Payment Servizi Online Yellowbill Yellownet Visualizzazione Dettaglio Visualizzazione Fattura Pagamento Fattura
Online Services: pagamenti in internet
Online Services: pagamenti in Internet
7. Fidelizzazione
Fidelizzazione Fidelizzazione titolari web
Fidelizzazione titolari web Prima banca in Svizzera con Online Services per carte di credito su siti privati Funzioni di base: visualizzazioni, modifiche, e notifiche via e-mail Funzioni aggiuntive e servizi aggiuntivi Accesso facile da qualunque parte del mondo al nostro sito privato
Fidelizzazione titolari di carta Studio costante dei problemi e messa in essere di rimedi per prevenirli Introduzione graduale e costante di nuovi servizi legati alla carta Comunicazione con i titolari tramite pubblicazioni regolari Offerta di nuove opportunità di utilizzo della carta Revolving credit
8. Media Bank Card Center
Media del Bank Card Center Per titolari Cornèr News Andiamo Per esercenti Cornèr Contact Sito Web pubblico Sito Web privato Siti Web privati per co-branders Sito Web pubblico
Promozione su media tradizionali
Esempi di media
Per informazioni Alessandro Seralvo Cornèr Banca SA via Canova 16 6900 Lugano - Svizzera Tel: +41 (0) 91 / 800.41.41 Fax: +41 (0) 91 / 800.50.44 e-mail:info@cornercard.ch