Let s do Business in the U.S. May 10 th, 2016

Indice UN CONTINENTE DI OPPORTUNITÀ Mauro Bandelli LE ASPETTATIVE DEL CLIENTE AMERICANO Ronald Marx TESTIMONIANZA DIRETTA Vittorio Agnati COSA POSSIAMO FARE PER VOI Mauro Bandelli

GEN USA è una società di consulenza e servizi che supporta le imprese nello stabilire, gestire e sviluppare una presenza stabile e continuativa negli Stati Uniti Mission

Mauro Bandelli Partner di Gen USA (www.gen-usa.com) da 5 anni 15 anni nell ambito mktg e sales Esperto di Business Planning ed implementazione attività all estero email: mauro.bandelli@gen-usa.com

Gli USA: oggi e domani (1/2) L economia statunitense: 316 milioni di abitanti con PIL pro-capite intorno ai $56.000 È il Mercato di Riferimento per ogni impresa che si rivolga al di fuori dei propri confini nazionali PIL USA in ottima salute oltre 2,1% di crescita del PIL nell ultimo trimestre - ma le notizie più confortanti provengono dalle stime di crescita molto positive fino al 2020 Il dollaro USA è volutamente indebolito rispetto alle altre divise internazionali per favorire il mercato interno e ridurre le importazioni Possibilità di fare pianificazioni a lungo termine (5-10 anni) Investire negli USA è ancora conveniente (ma per quanto?); sicuramente vendere sarà molto conveniente Il sistema politico USA è stabile, attento allo start up di nuove imprese e allo sviluppo di quelle esistenti: ogni stato adotta un programma di incentivazioni Rischi geo-politici e sociali nulli Il costo dell energia è basso, e grazie ad innovazioni tecnologiche nel settore petrolifero che faranno diventare gli Stati Uniti totalmente indipendenti da altri paesi dal punto di vista energetico entro il 2020 Conviene produrre in alcuni casi

Gli USA: oggi e domani (2/2) la burocrazia americana ha regole chiare e semplici, è trasparente, non ostacola lo sviluppo ma é al servizio delle aziende, fornisce risposte rapide per autorizzazioni e delibere il mercato del lavoro è estremamente flessibile, orientato alla meritocrazia e allo sviluppo del business, la tassazione sul lavoro è estremamente ridotta la risoluzione dei contenziosi tra aziende è rapida, corruzioni e concussioni sono praticamente assenti una moneta unica, per un paese grande quanto un intero continente, semplifica gli scambi e le contrattazioni La vita professionale (quotidiana) è molto più semplice gli Italiani non sono abituati, se ne meravigliano e hanno bisogno di un periodo di adattamento una lingua unica, semplice e conosciuta, consente di avviare relazioni e trattative direttamente tra manager e imprenditori senza intermediari, contrariamente a quanto avviene in Europa paragonabile ad una vera e propria Babele

Fonte: Amcham I continenti a confronto.

Il contributo di ogni Stato al Pil USA.

Dove vivono gli americani oggi

Dove vivranno gli americani Domani

Il PIL degli stati USA vc altri paesi

Business Climate La classifica è la ponderazione di: tassazione sulle vendite, Imprese, persone, proprietà, sussidio di disoccupazione

I flussi delle merci e delle persone

Warehouse Locations

www.clustermapping.us Vicinanza ai clienti finali /fornitori Driver nella scelta dove andare a posizionarsi: nei cluster si trovano competenze specialistiche, indotto, fornitori, clienti, fiere, banche specializzate in quei settori, investitori, competenze specialistiche, etc

Vicinanza ai clienti finali /fornitori I cluster: www.clustermapping.us

Investire negli USA: incentivi Gli stati americani competono tra loro per attirare investimenti dall estero attraverso strumenti economici e servizi operativi (es: site selection, assistenza logistica, supporto erogazione visti, hunting e formazione personale, etc Gli stati americani operano attraverso gli EDO (Economic Development Organition) che sono agenzie responsabili degli investimenti esteri su territorio locale Gli incentivi economici dipendono da: numero di posti di lavoro Settore di attività Area geografica interessata Volume degli investimenti Livello di innovazione Gli incentivi economici sono costituiti da : Grant (concessioni) Tax Credits (crediti d imposta) Loan (finanziamenti agevolati) Tax extemptions (esenzioni di imposta

www.selectusa.gov credito di imposta finanziamenti agevolati esenzioni di imposta concessioni Ca 1,600 programmi

Il settore Food & Beverage negli USA

Export Italia agroalimentare Fonte: Federalimentari del 2 maggio 2016 Totale export Italia: ca 29 M % Export vs USA: 12% su tot 2015 vs 2014: +19,5% USA: 2 importatore di beni agroalimentari dopo Germania Mercato in grande crescita ancora ampi spazi di coprire

Spesa food negli USA Crescita costante e decisa: +10% dal Gennaio 2014

Le importazioni di food negli USA UE tra i top importer vs USA e Italia è uno dei principali

Abitudini di consumo cibo negli USA Dal 1960 la spesa totale è costantemente cresciuta mentre non sono cambiate le abitudini di consumo: 50% a casa, 50% fuori (in Italia è circa 80% a casa 20% fuori)

Crescita fatturato ristoranti USA +20% negli ultimi 5 anni

Fattori di interesse nell acquisto di cibo

Vendite di prodotti Organici

Vendite di prodotti Gluten-free da retail >100% negli ultimi 5 anni

Come vendere negli USA

Il contesto regolatorio / normativo Ci sono due enti che sovraintendono il settore del Food & Beverage: FDA si occupa di ca 80% dei prodotti, per quanto riguarda la composizione, le etichette, fattori nutrizionali USDA si occupa del restante 20% dei prodotti, carne, pollame, uova e derivati Importantissimo adeguarsi alle norme locali, anche prima di fare le fiere

A chi vendere Consumatori Finali Trendsetter retailer Foodies (30 mio): mangano solo prodotti autentici sono cultori dei cibo, ne sanno riconoscere la qualità sono alla ricerca di nuove esperienze alimentari si aggiornano e fanatici dei canali tv specializzati adorano i paesi di provenienza dei cibi Health Conscious mangiano solo cibi sanissimi e sono attenti ai valori nutrizionali preferiscono prodotti organici e e biologici Specialty store / wholesale club (Whole Foods, Trader Joe s, wegman s, costco, BJ,s) Garantiscono un buon volume di vendita vendono prodotti di qualità, autentici anche con marchio privato sono i negozi frequentati dai Foodies e Health conscious ottimi veicolatori dei prodotti italiani, anche a prezzi elevati Trendsetter restaurants Specialty restaurants: non solo quelli di nicchia ma anche catene (Accademia barilla, Salumeria Rosi, Carabba s one garden) utlizzano prevalentemente prodotto autentico

I canali di distribuzione 212.0000 punti di distribuzione

La catena distributiva: flusso, attività e margini RETAIL Produttore HORECA Produttore Attività Gestisce tutta la catena distributiva Gestisce la spedizione dei prodotti fino al magazzino dell importatore Importatore 15-20% Importatore 15-30% Gestisce tutta la documentazione offre lo stoccaggio dei prodotti può agire da broker, contattare e vendere a clienti Distributore 20-25*% - 5-15**% Catena 35*% - 12**% Distributore 25-30% Ristorante acquistano la proprietà del prodotto Provider logistico che consegna i prodotti ai negozi o clienti (es.: ospedali) può agire da stoccaggio e prendere ordini non è conivolto nelle vendite Si occupa con il broker/importatore della presentazione e attività di mktg e promozione di tutti i nuovi prodotti può richiedere minimi di disponibilità, chiedere fee per gli spazi su scaffale, e richiedere supporto di marketing *: Specialty stores **%: Wholesale clubs Nell ambito retail deve essere preso in considerazione il broker che è la figura professionale CHIAVE che piazza il prodotto negli scaffali delle catene; la sua % è del 3-8% va sempre previsto un budget per spese di mktg del 3-10%

La catena distributivi: i broker è un venditore (o agenzia) che abitualmente parla con le catene e i rivenditori visita regolarmente i clienti, reportizza e controlla i livellli di stock presenta i nuovi prodotti ai buyer assiste il cliente nella preparazione del marketing plan gestisce tutte le attività di marketing e promozionali nei punti di vendita Gestisce la spedizione dei prodotti fino al magazzino dei punti vendita coordina i rapporti con l importatore e i il distributore per per assicurarsi la presenza dei prodotti assunto e pagato direttamente dall azienda esportatrice e non agisce direttamente sui margini del distributore Nell ambito retail deve essere preso in considerazione il broker che è la figura professionale CHIAVE che piazza il prodotto negli scaffali delle catene; la sua % è del 3-8% va sempre previsto un budget per spese di mktg del 3-10%

I canali di distribuzione (on line) E-commerce cresce a ritmi vertiginosi:17% all anno e si avvia ad essere il principale canale di distribuzione negli Stati Uniti: si risparmia tempo e denaro si evita la tentazione di comprare articoli inutili o Junk food è più semplice

Route to the market Testare il mercato Assumere un broker Distributore 25-30% Contrattualizzare una catena

Come entrare nel mercato: check points e analisi di mercato Company check list si ha esperienza di vendite internazionali? si conosce l inglese? si ha un customer service all altezza si ha un sito web in inglese (elaborato da un americano) e piattaforma di ordini online? si sono allocate risorse umane ed economiche per le vendite USA? si è fatta un analisi dei competitor e definito il target di riferimento? si è allocato il budget per lo sviluppo del brand negli USA? Analisi di Mercato si sono verificate le richieste di assortimento in termini di dimensioni si sono verificati i prezzi di vendita al consumatore finale dei concorrenti? si sono verificati che tipo di promozione viene fatta per i prodotti concorrenti e in quali negozi vengono venduti? si è verificato in quali aree geografiche si concentrano? si è verificato in quali fiere essere presenti si è identificato il broker e i distributori ideali da contrattualizzare

L arena competitiva I consumatori premium sono disposti a pagare fino a 3-4 la media per avere un prodotto sano ed autentico I prodotti Italian Sounding coprono circa l 80% del mercato, e cominciano ad essere competitivi dal punto di vista della qualità Il Made in Italy è ancora molto forte, ma sono necessarie una costante presenza sul territorio, forti investimenti di marketing e un attività di education verso la catena distributiva (in primis il retail) e verso il consumatore Vanno presidiata anche altre aree degli USA, non solo il North-est e la california

La presenza negli USA Gli obiettivi e le risorse a disposizione impongono (o precludono) determinate tipologia di presenza Scegliere tra le varie tipologia di presenza comporta differente impatto economico e rischio di impresa differenti probabilità di successo Visite sporadiche presso clienti/distrib utori On line Presenza in qualche fiera di settore PURA ESPORTAZIONE DI PRODOTTI DALL ITALIA che possono essere distribuiti tramite agenti o venduti tramite distributori o direttamente al cliente finale IMPLEMENTAZIONE DI UNA BRANCH che non ha personalità giuridica, per pure attività di marketing IMPLEMENTAZIONE DI UN SOGGETTO GIURIDICO direttamente dipendente dalla società madre con finalità commerciali e/o produttive IMPLEMENTAZIONE DI UN IMPIANTO PRODUTTIVO finalizzato a soddisfare il mercato locale e non solo (es: centro e sud America) Fonte: K&L Gates

Fare business in USA: tips Negli USA non esistono le camere di commercio, né i bilanci certificati o depositati. Dun & Bradstreet è società che fornisce informazioni su attività commerciali per valutazione del credito; Fare Ricerche di mercato qualitative e quantitative; molte informazioni sono liberamente accessibili in rete I rapporti personali sono importanti ma il business lo è di più Approccio molto diretto e cordiale: fa parte del protocollo di comunicazione, spesso non è accompagnato da un vero interesse umano Gli atteggiamenti self-deprecating sono visti come debolezza. Il tempo è denaro. Davvero I mercato non dimentica

Fare business in USA Il recupero crediti: Foro Italiano vs USA Prescrizione di soli 3 o 4 anni In USA messa in mora non interrompe la prescrizione Interessi di mora e spese di lite: in USA non sono automatici Costi molto alti, di regola non recuperabili in giudizio Quindi, importanza di prevedere clausole su spese legali Tempi relativamente rapidi (meno di 1/3 rispetto che in italia) Prevedere per iscritto che chi perde paga le spese di giudizio Aggiungere una clausola sugli interessi di mora (10% annui è percentuale ragionevole) Scegliere un foro competente comodo da raggiungere Foro italiano sconsigliabile perché la sentenza va eseguita negli USA: problema di domestication

Gli errori più comuni Pensare di esportare un prodotto/servizio senza internazionalizzare l azienda Avviare le attività senza una preparazione meticolosa, con un piano ad almeno tre anni Comportarsi negli USA come nel proprio paese Gestire le attività commerciali dal proprio paese Non operare nel pieno rispetto della legalità (es: visti) Presupporre che costituire e gestire una filiale negli stati uniti comporti costi elevati Pensare di poter fruire della propria affidabilità creditizia maturata nel proprio paese Trascurare le attività di post vendita e il customer service Non rispondere adeguatamente alle 4 domande fondamentali che un buyer americano rivolge ad un potenziale fornitore Europeo Credere che la propria competitività possa basarsi solo sul livello tecnico/qualitativo del prodotto Aspettarsi di avere un ROI positivo già dal primo anno di attività

Indice UN CONTINENTE DI OPPORTUNITÀ Mauro Bandelli LE ASPETTATIVE DEL CLIENTE AMERICANO Ronald Marx TESTIMONIANZA DIRETTA Vittorio Agnati COSA POSSIAMO FARE PER VOI Mauro Bandelli

WHY GEN USA (1/2) È IL PONTE VERSO GLI STATI UNITI; mette a disposizione tutti gli asset indispensabili per accedere al mercato É UN NAVIGATORE progettato per guidare gli imprenditori in un arena competitiva molto complessa É UNA SOCIETÀ ONE STOP SOURCE presente in ogni fase di sviluppo: dalla definizione delle strategie alla realizzazione dell action plan

WHY GEN USA (2/2) È UNA PIATTAFORMA OPERATIVA presente negli USA dalla quale operare direttamente sul territorio SEMPLIFICA L ACCESSO AL MERCATO poiché ne i riduce i tempi e le incognite RIDUCE I COSTI DI INGRESSO al mercato poiché mette a disposizione dei clienti persone e strutture, evitando loro investimenti iniziali

ASSETS Radicamento su territorio, sia in USA che in Italia Personale con cultura imprenditoriale ed internazionale Soluzioni di offerta uniche nel settore Business planning e marketing intelligence di primo livello Esperienza avvio start up e monitoring attività a regime

Rispondiamo alle seguenti domande 1. Vendere negli USA è complicato e non ho le competenze, Non so come fare!!! 2. Per vendere negli Stati Uniti ci vogliono investimenti troppo elevati, non ho sufficienti risorse 3. In azienda non c è nessuno che si può occupare con serietà e competenza del mercato americano, Chi va in America?

OFFERING ADVISORY MANAGEMENT SALES Market Analysis Piano di fattibiltà Business Incentive scouting Visa & work permits Legal and tax advisory Audit & reporting Set up Legal entity Hosting filiale Head Hunting Ricerca magazzini/showroom/siti produttivi Project Management Sales office outsourcing Ricerca partner / agenti distributori JV con Gen USA Piattaforme distributive Per i dettagli dei servizi vedi nella sezione di approfondimento

ALCUNE REFERENZE B-TREND 52 52

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