Come attrarre Clienti con FACEBOOK

Come attrarre Clienti con FACEBOOK

Indice 2 CREA VALORE: QUALI CONTENUTI CREARE & CONDIVIDERE SU FACEBOOK 3 DAI PRIORITÀ AI TUOI OBIETTIVI 30 10 FORMA IL TUO PUBBLICO SU FACEBOOK 59 MASSIMIZZA L ACQUISIZIONE DI CLIENTI CON LE FACEBOOK ADS 21 SVILUPPA E CONCENTRATI SUL CONTENUTO E SULLE STRATEGIE DI LEAD GENERATION. 72 RIEPILOGO

01 DAI PRIORITÀ AGLI OBIETTIVI DI BUSINESS

Ogni azienda è su Facebook per un motivo per (solitamente) attrarre più clienti. Generare del lavoro da Facebook si traduce in diverse cose a seconda del tipo di azienda, settore, prodotto e servizio venduto

e ogni azienda avrà obiettivi diversi, ad esempio: Aumentare le vendite in negozio; Aumentare le vendite online; Lanciare un nuovo prodotto; Fare branding; Promuovere un applicazione.

Questa guida sarà soprattutto utile alle aziende che vogliono generare lead (contatti commerciali) o vendite online. Ma anche con questi obiettivi chiari, ci sono alcuni step che devono essere completati prima di poter convertire i fan su Facebook in clienti. Se vuoi clienti da Facebook

Attrarre Visitatori devi prima: 01 02 03 04 Crea un pubblico di fan coinvolti e interessati su Facebook e guidali verso il tuo sito. Creare un pubblico; Guidare visite verso il tuo sito; Convertire in Lead Usa form su landing page ottimizzate per ricevere le informazioni di contatto dai visitatori. Convertire quelle visite in lead; e infine Chiusura in Clienti Trasformare quei lead in clienti. Usa le email e il marketing automatico per trasformare (continuamente) I lead in clienti.

Questa guida ti instruirà a fare proprio questo. Parleremo prima su come creare un pubblico, dopo vedremo come portare quel pubblico a visitare il tuo sito dove potranno fare affari con te.

Prima di poter attrarre clienti con Facebook, Riepilogo occorrono obiettivi chiari e una base di persone coinvolte e interessati a visitare il tuo sito web. Scopri di più Clicca sulle immagini e leggi gli articoli. Come aumentare I mi piace su Facebook 9

02 FORMA IL TUO PUBBLICO SU FACEBOOK

Per aumentare i fan sulla tua pagina, devi far si che i suoi contenuti siano scopribili sia online sia offline. Nessuno potrà connettersi con la pagina o con te su Facebook se non sa che esisti, partiamo dunque aii 5 modi per farsi notare su Facebook.

01 ASSICURATI CHE LA PAGINA SIA CORRETTAMENTE COMPLETA CON INFORMAZIONI RICERCABILI. Dopo aver creato la pagina Facebook, assicurati che la sezione informazioni includa: Un introduzione sulla tua azienda e su cosa ha da offrire; Un link al sito internet; e Qualsiasi altra informazione che aiuterà I potenziali clienti a capire meglio il tuo lavoro. 12

02 INVITA I CONTATTI ESISTENTI A CLICCARE MI PIACE SULLA PAGINA. Probabilmente hai già dei clienti, amici, familiari che saranno felici di connettersi con la tua pagina aziendale su Facebook, basta chiederlo. Di persona, su Facebook, via email, prova a chiedere loro di diventare fan (cliccare mi piace) e inviare recensioni positive. Dal pannello di amministrazione della pagina troverai l opzione per invitare gli amici a cliccare mi piace. Condividi la pagina con 13

I tuoi amici sulla sezione notizie, oppure carica una lista di indirizzi email per incoraggiare i clienti attuali a connettersi. Usa uno o più delle 3 opzioni, cerca solo di non promuovere troppo a persone/contatti poco interessati.

03 INCORPORA FACEBOOK NEI CANALI DI COMUNICAZIONE ONLINE E OFFLINE Bisogna far trovare la pagina Facebook il più possibile, ciò include promuoverla usando qualsiasi canale online e offline già attivo, e rimuovere qualsiasi barriera che impedisca agli attuali contatti di cliccare mi piace sulla pagina. Se ad esempio hai un negozio fisico, posiziona adesivi sulle vetrine promuovendo la tua pagina Facebook e il suo URL. Se hai 15

un sito internet, un blog, una newsletter, fai uso dei vari plugin sociali specialmente i Tasti mi piace o il Like Box per portare le persone a diventare fan della pagina senza dover visitare Facebook.com.

04 CREA VALORE La creazione di valore entra in gioco con i contenuti che crei e condividi con i fan, e attraverso il modo in cui interagici con loro (ne parleremo più avanti). Se hai già identificato i clienti tipo, hai già un idea delle tipologie di contenuti da pubblicare. Altrimenti, se hai bisogno di una fonte di ispirazione, prova a impiegare una settimana prendendo nota di tutto ciò che ti attrae dalla sezione notizie, in termini di clic sui mi piace, di commenti e di condivisioni. Cosa ti ha ispirato? Usa le osservazioni per i post futuri. 17

05 COMPRA NUOVI MI PIACE (FAN) CON LE FACEBOOK ADS. Una delle tipologie di pubblicità offerte da Facebook sono le Inserzioni per aumentare I Mi Piace, che contengono richiami all azione (call-to-action) per spingere le persone a cliccare Mi Piace sulla pagina; queste inserzioni possono apparire sulla sezione notizie (su computer, cellulari e tablet) o sulla colonna destra della sezione notizie (da computer). Se hai finito con I tuoi contatti e desideri raggiungere più persone che non ancora conoscono la tua pagina, puoi utilizzare le opzioni avanzate di targeting su Facebook per raggiungere i tuoi clienti tipo ideali e crescere così il tuo pubblico. 18

Per darti un idea di cosa sia e come viene visualizzata sulla sezione notizie una pubblicità per aumentare I mi piace, ecco un esempio da Twix. (Parleremo inoltre più avanti di come aumentare la portata dei tuoi post con la pubblicità).

Forma ed incrementa il tuo pubblico su Facebook rendendo la Riepilogo pagina visibile quanto più possibile, incoraggiando i contatti esistenti a cliccare mi piace, e raggiungendo nuove persone con la pubblicità. Scopri di più 20 Clicca le immagini e leggi gli articoli. 7 modi per aumentare I mi piace su Facebook 5 modi per attrarre mi piace ad una pagina aziendale

03 SVILUPPA & CONCENTRATI SUI CONTENUTI E SULLE STRATEGIE DI LEAD GENERATION

PRENDI ESEMPIO DA ME CON TRUCCHIFACEBOOK: IL MIO APPROCCIO PER ACQUISIRE CLIENTI TrucchiFacebook è un blog di risorse e strategie per Facebook che ha raggiunto più di 50,000 fan su Facebook e generato centinaia di lead proprio grazie al lavoro svolto ogni giorno sul social network. Ogni giorno cerco di trovare e creare il contenuto che interessa ai miei lettori, che rende il loro lavoro più semplice. Mi concentro soprattutto sul creare contenuti (come articoli sul blog, presentazioni, template ed ebook) che il mio pubblico troverà utili e di valore. 22

LE TIPOLOGIE DI CONTENUTI DA CREARE PER GENERARE LEAD: 23 Ebook & Guide Template Articoli sul Blog Webinar Checklist Risorse per la creazione di contenuti

Tutti questi contenuti sono armi che posso usare per promuovere il mio lavoro su Facebook. 24

Ad esempio, è possibile creare un post per promuovere uno specifico prodotto o contenuto, e dare ai lettori un idea di cosa impareranno. Ecco degli esempi da Hubspot, azienda leader nell inbound Marketing.

Il più delle volte significa creare immagini personalizzate con Photoshop (o con Canva) in modo da attirare l attenzione del lettore quando sfoglia le notizie sulla sezione notizie.

Come avrai capito, I post su Facebook sono come delle guide digitali che catturano l attenzione del lettore verso un contenuto più interessante, che potranno scaricare dopo aver completato un modulo (form). Email Usiamo Facebook per portare traffico verso landing page dove poi convertiamo I Social visitatori in lead. Blog 27 Pagina d atterraggio con un form Offerta& Contatto generato

Senza del contenuto creato per risolvere I problemi dei nostri lettori, non avremmo nulla da condividere o promuovere su Facebook, e dunque avremmo zero lead! 28

Prima di tutto concentrati sul contenuto e sulle Riepilogo 29 strategie di generazione lead. Successivamente, usa gli stessi contenuti e strategie su Facebook.

04 CREA VALORE: QUALI CONTENUTI CREARE & CONDIVIDERE SU FACEBOOK.

Per attrarre clienti, non puoi condividere solo contenuti che vendono. Questa è una verità consolidata, ecco perché.

ECCO COME LE AZIENDE SEMBRANO QUANDO PARLANO SOLO DEI LORO PRODOTTI. CIAO! VIENI CHE TI FACCIO VEDERE COME SONO BELLO!

MEGLIO NON ESSERE LUI.

INVECE, È POSSIBILE GENERARE LEAD IN DUE MODI Direttamente 34 E Indirettamente Genera lead condividendo contenuti che Genera lead dopo aver contenuto portano ad una landing page (sul tuo sito) contenuti utili, facili da consumare, senza con un form di contatto. che abbiano un fine diretto.

WHAT TO SHARE FOR DIRECT VS. INDIRECT LEAD GEN: Direttamente Condividi una landing page che abbia un offerta da scaricare, come: 35 E Indirettamente Condividi: Foto Un ebook Album Un infografica Articoli da un Blog Un template Video Una lista di controllo Contenuti da terze parti Eventi ed inviti

La chiave per generare lead su Facebook è pubblicare una varietà di contenuti in linea con la generazione di clienti e l aumento di vendite. 36

DI COSA PARLI? ALTRI OBIETTIVI OLTRE LE VENDITE?!

Punta ad obiettivi come le visualizzazioni dei tuoi post, la viralità, la soddisfazione dei clienti, il coinvolgimento (mi piace, commenti e condivisioni), obiettivi importanti tanto quanto la generazione di contatti e vendite. Sono i passi giusti per costruire quello che realmente vuoi: più vendite, più lavoro.

È essenziale concentrarsi prima verso l ottenere maggiori interazioni suoi post. Ecco perchè è importante ottenere un bilanciamento tra i lead generati direttamente ed indirettamente. Senza occhi che guardano i tuoi post non potrai ottenere click, ovvero traffico sul sito, ovvero clienti!

ESEMPIO I: UNA GENERAZIONE Diretta DI LEAD Fornisce al pubblico una value proposition Ha un chiaro invito all azione (call to action): scarica Contiene un link accorciato che porta ad una landing page con un form. Il testo del post è breve e l immagine è disegnata in modo da dare al lettore di cosa troveranno nell ebook. 40

ESEMPIO II: UNA GENERAZIONE Indiretta DI LEAD Non c è un chiaro invito all azione Non c è un URL che porta ad una landing page This post containing a photo album from INBOUND, our annual conference, does not directly drive leads, but it helps us promote our event and showcase who we really are as a company. 41

HAI BISOGNO DI ENTRAMBI 42

Se pubblicassimo solo post per promuovere una demo, o per un trial, o altri post solo su prodotti e servizi, stancheremmo i nostri fan.

HAI BISOGNO DI ENTRAMBI Quando pubblichiamo post sui nostri prodotti con inviti all azione diretti alla vendita generiamo lead qualificati, ma pochi lead. Quando pubblichiamo contenuti formativi o coinvolgenti sull inbound marketing, generiamo tantissimi lead, perchè raggiungiamo più persone, e creiamo in loro l idea del fare affari con noi, senza far ingoiare loro direttamente il nostro software. Brittany Leaning (@bleaning) Social Media Manager, HubSpot 44

PARLIAMO NUOVAMENTE DEGLI OBIETTIVI Sebbene l ultimo obiettivo su Facebook sia quello di generare lead che diventino clienti, abbiamo obiettivi immediati di coinvolgimento per ogni post pubblicato, obiettivi che variano. Alcune volte vogliamo incoraggiare i commenti perchè vogliamo feedback. Altre volte cerchiamo tante condivisioni perchè vogliamo che un particolare messaggio raggiunga il maggior numero di persone possibili. 45

Il punto è che cercando commenti, mi piace e condivisioni, guadagnamo maggiore visibilità nella sezione notizie di Facebook, e il tutto aumenta le probabilità di click (traffico) e conversioni (lead). Solo ottenendo lead potrai ottenere clienti. Più mi piace, commenti e condivisioni significa 46. Maggiore probabilità di clieck e contatti (lead).

Che tu ci creda o no, alcuni dei post più efficienti in termini di interazioni non sono diretti.

Esaminiamo la strategia che sta dietro ad alcuni dei contenuti pubblicati da Hubspot su Facebook.

CITAZIONE COME IMMAGINE Obiettivo del post è attrarre l occhio dell utente ad una presentazione che spiega la cultura di Hubspot. La presentazione per conto suo serve per attrarre nuovi talenti. Obiettivo: Visualizzazioni e condivisioni. 49 Approccio Cattura una slide della presentazione per attirare l attenzione, una citazione che sia facilmente condivisibile, con un link alla presentazione nel testo del post. La descrizione dell immagine contiene un chiaro invito all azione con un URL accorciato che porta alla presentazione sul bog.

DOMANDA COME IMMAGINE Strategia del post Porre una domanda e generare una discussione nei commenti e nel pubblico, in modo da bilanciare le altre tipologie di post diretti (che puntano a landing page). Obbiettivo: Generare commenti. 50 Nessuna descrizione o URL Approccio Lasciare che l immagine e la sua domanda facciano il suo lavoro attraverso I commenti.

FOTO DI UN IMPIEGATO Strategia del Post Onoriamo uno dei nostri impiegati e gli altri per aver servito il nostro paese. Obiettivo Mi piace. Il messaggio parla di Shawn, un ingegnere di Hubspot che ha prestato servizio volontario in marina. Nessun URL. 51 Approccio Catturare l attenzione del pubblico con un immagine in apparenza irrilevante con Hubspot e con l inbound marketing.

IMMAGINE CHE PROMUOVE UN OFFERTA Strategia del Post Incoraggiare il download di una delle offerte create un archivio di 160 foto professionali gratuite per aiutare il pubblico a fare marketing online. Obiettivo Lead. 52 Approccio Usare un immagine per fornire ai fan un anteprima del tipo di foto che possono scaricare, con un link accorciato e tracciato che porta ad una landing page.

Altro piccolo segreto: non importa cosa si cerca di comunicare, è importante farlo in modo visibile. Se non si hanno immagini preparate per i post meglio crearle. 53

Non siamo mai sicuri che il contenuto che pubblichiamo avrà tutte le interazioni che vogliamo, ma siamo certi che pubblicare immagini funziona di più che con link o aggiornamenti di stato. 54

In un recente esperimento Sappiamo anche che le di 30 giorni abbiamo notato foto su Facebook che la percentuale di click ottengono mediamente il sui post con foto è del 53% di mi piace in più. 128% più alta rispetto ai link. 55

LA STRATEGIA DI HUBSPOT SU FACEBOOK PUO ESSERE RIASSUNTA COSI : 1. Un immagine personalizzata di dimensioni 960 x 960 pixel 2. Un breve testo come descrizione 3. Un URL accorciato verso una landing page Raramente pubblichiamo post senza un immagine. 56 Senza foto Con foto (77%)

Le foto funzionano bene per aumentare la Riepilogo percentuale di click e il coinvolgimento, è quindi importante passare un po di tempo a crearle. Scopri di più Clicca le immagini per leggere gli articoli! Come creare immagini professionali per Facebook 57 Come modificare foto per Facebook

Che sia un settore B2C ob2b, un azienda sui social è Riepilogo sempre P2P (people to people). Pubblica una varietà di contenuti che generano valore. 58 Come creare immagini professionali per Facebook Come modificare foto per Facebook

05 MASSIMIZZA L ACQUISIZIONE DI CLIENTI CON LE FACEBOOK ADS.

Sfortunatamente, Facebook non è più una miniera d oro gratuita. Sino a poco tempo fa le aziende potevano raggiungere la maggior parte dei loro fan gratis (senza pubblicità), adesso non è più così.

Con l aumentare del numero di utenti Facebook si sta evolvendo in una piattaforma di marketing a pagamento. La possibilità per un azienda di raggiungere il suo pubblico di fan è diminuita nel tempo e diminuirà sempre più con l aumentare delle aziende presenti su Facebook, che competono con i loro post sulla sezione notizie.

Ogni volta che ci colleghiamo su Facebook, ci sono circa 1,500 possibili storie da visualizzare sulla sezione notizie che competono tra loro. L algoritmo di Facebook ne seleziona circa 300, un quinto, classificandoli in ordine di priorità. I post promozionali delle aziende devono sempre più essere promossi (a pagamento) per essere visualizzati.

LA VISIBILITÀ È CALATA NEL TEMPO La visibilità organica su Facebook è calata nel tempo. Nel 2012 in media le pagine raggiungevano il 16% dei loro fan; percentuale che è scesa al 12% den 2013 e al 6% nel 2014. Questa percentuale tende inoltre a diminuire maggiore è il numero di fan, con pagine superiori a 500mila mi piace che raggiungono oggi in media un misero 2%. Ovviamente questo ha generato parecchie lamentele, soprattutto da chi aveva pagato Facebook per aumentare i mi piace alla sua pagina, credendo che questo avrebbe portato ad una visibilità gratuita verso quelle persone. 63

PUO NON PIACERCI, MA È COSI La realtà è che Facebook è un azienda proprio come la tua, la società deve incoraggiare le aziende presenti ad usare gli strumenti pubblicitari piuttosto che altri canali gratuiti. Inoltre, Facebook ha annunciato che la portata organica (gratuita) dei post delle pagine potrebbe arrivare a zero. Dunque, per vedere dei risultati dovrai inevitabilmente accostare ai post organici anche quelli promossi (attraverso le Facebook Ads). 64

INOLTRE, UN FAN SU FACEBOOK NON SI TRADURRA NECESSARIAMENTE IN UN LEAD. Le persone che hanno cliccato mi piace sulla tua pagina conoscono te e la tua azienda, ma questo non le qualifica come i tuoi migliori clienti. 65

COME FARE PUBBLICITA SU FACEBOOK: PUBBLICIZZARE UN LINK L immagine deve avere un Il testo in questo caso è rapporto 1.91:1 ottimizzato per la sezione (dimensioni ottimizzate: notizie. 1200x628 px). 66 Il link punta ad una landing Il titolo del link è in una page con un form da sola riga e la descrizione compilare. inferiore a 3 righe di testo.

COSA PUBBLICIZZARE. Se stai cercando di portare traffico, lead e clienti, il contenuto migliore da promuovere sono probabilmente dei post che contengono un link al tuo sito web. Puoi comunque creare diversi tipi di inserzioni, a seconda dell obiettivo che desideri raggiungere. Con la pubblicità su Facebook puoi 67

Aumentare il tuo pubblico con nuovi mi piace Aumentare le visite al tuo sito. Portare le persone a richiedere un offerta. Aumentare le partecipazioni ad un evento. Creare fiducia con video, immagini e diverse tipologie di post. Incrementare le installazioni di un app. 68

USA ANCHE LA PUBBLICITÀ PER TESTARE L EFFICACIA DEI CONTENUTI. Sapevi che è possibile creare dei post non pubblicati su Facebook per testare l efficacia dei contenuti? I dark post vengono visualizzati nella sezione notizie ma non direttamente sulla pagina. Puoi così creare diverse versioni dello stesso post per raggiungere il tuo pubblico, senza disturbarlo ed eseguire dei test (chiamati A/B test). 69

Per scoprire di più sulle Facebook Ads leggi gli articoli sul blog. 70

Le persone connesse alla tua azienda su Facebook Riepilogo potrebbero non essere i migliori clienti. Il modo migliore per attrarre clienti è attraverso le Facebook Ads. Scopri di più Clicca l immagine è leggi la guida base per fare pubblicità su Facebook. 71 Come fare pubblicità su Facebook Guida completa al Facebook Marketing

06 RIEPILOGO.

RICORDA: 73 Più che B2B o B2C Facebook è uno strumento P2P (people to people). Crea contenuti che semplificano il lavoro del tuo pubblico target. Successivamente crea post interessanti che promuovono quei contenuti su Facebook. Pubblica contenuti diretti e indiretti per generare lead. Un obiettivo di coinvolgimento chiaro per ogni post. Inserisci un invito all azione sui post per guidare il pubblico verso una azione precisa. Testa. Le strategie variano per ogni azienda; prova diverse combinazioni, analizza e impara cosa funziona e cosa no.

Autore e fondatore di TrucchiFacebook, esperto Facebook, internet marketing & digital media. TRUCCHIFACEBOOK.COM Uhuru Network, Digital Marketing Agency Fabrizio Trentacosti fabrizio@trucchifacebook.com TrucchiFacebook è dal 2009 la prima risorsa italiana su Facebook, e conta ad oggi più di 500.000 di visite e un milione di pagine viste mensili. Negli anni il blog si è evoluto ed oggi rappresenta un punto di riferimento per moltissimi appassionati del social network, sia a livello amatoriale sia a livello professionale. Trovi qui le migliori guide e risorse per Facebook ed uno spazio di assistenza per risolvere problemi comuni. Gli articoli trattano le principali tematiche di Facebook, come la privacy, la sicurezza e il Facebook Marketing. A fine 2014 ho lanciato una versione inglese chiamata TricksFacebook.