Capitolo VII [ECM] Proposta Il consiglio all'uso degli integratori

1 2 3 4 5 Accoglienza Richiesta e riformulazione Proposta Gestione delle obiezioni Conclusione

Se vuoi sviluppare in farmacia la cultura dell'integrazione, ti proponiamo, prima di iniziare, un mantra: Al posto di proporre un solo prodotto, proponi sempre un TRATTAMENTO!

Avete creato relazione con il cliente e acquisito le informazioni necessarie per un giusto consiglio: Come si passa dal prodotto al trattamento? 5 secondi per rispondere!

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Ricordate lo scorso modulo sulla comunicazione? Sfruttiamo una di queste 4 leve per passare elegantemente dal prodotto al trattamento!

Per ciò che interessa il quadrante attenzione al paziente, gli integratori ti possono aiutare a: Rendere più efficaci le terapie proposte e sensibilizzare il cliente a uno stile di vita orientato al benessere e alla prevenzione.

Per ciò che concerne il quadrante servizi ed eventi, gli integratori ti possono aiutare a: Aumentare la percezione positiva dei servizi che offri e degli eventi che organizzi, completando le attività proposte e migliorando la shopping experience dei tuoi clienti.

Per ciò che concerne il quadrante specializzazione e consiglio, gli integratori ti possono aiutare a: Differenziarti, personalizzando e rendendo unico il tuo consiglio in modo da fidelizzare maggiormente i tuoi clienti.

Per ciò che riguarda il quadrante promozioni, gli integratori ti possono aiutare a: Variare la tua offerta, comunicando al contempo un'immagine dinamica e attenta alle tematiche moderne.

Molto bene! Adesso, grazie alle domande, abbiamo acquisito le informazioni che ci servono per elaborare una proposta completa. Non ci rimane che controllare se c è il consenso da parte del cliente... Come ha reagito l interlocutore ai nostri stimoli? Positivo Neutro Negativo

Come rispondo alle reazioni? Reazione Leva linguistica Positivo È meglio Neutro È necessario Negativo È importante

Positivo È meglio Con il cliente positivo utilizzeremo la formula è meglio per introdurre la proposta. Questo è l unico caso in cui utilizzeremo un giudizio di valore. Sfrutteremo la sua empatia per toccare il registro emozionale che preferisce.

Neutro È necessario Con il cliente neutro utilizzeremo la formula è necessario per introdurre la proposta. Il cliente neutro infatti, oscilla tra due estremi: da un lato la timidezza, dall altro la superficialità. In entrambe i casi una modalità direttiva risulta più efficace per guidarlo.

Negativo È importante Con il cliente negativo utilizzeremo la formula è importante per introdurre l abbinamento. Il negativo è un cliente poco piacevole, con cui risulta difficile comunicare. Con questa modalità faremo leva sulla nostra leadership. Servirà così a responsabilizzarlo verso che cosa è importante per lui e per tutti quelli che sono nella sua condizione.

Argomentare la proposta Obiettivo Ora si tratta di presentare la proposta attinente ai suoi bisogni. PERSUADERE Selezionare la proposta che meglio risponde ai bisogni/attese del cliente Presentare il prodotto/servizio al cliente nel modo più efficace

Un metodo efficace per presentare la vostra proposta: il CVB

Tipo di integratore C Caratteristiche V Vantaggi B Benefici Tonico Integratore alimentare a base di creatina, arginina, β- alanina Energia e vitalità quando l'energia fisica non basta Con 1 busta al giorno il consumatore ritrova la carica per Per prevenire il gonfiore addominale Prodotto a base di enzimi, estratti vegetali e fermenti lattici vivi ad azione probiotica I principi attivi favoriscono una regolare motilità gastrointestinale con eliminazione dei gas responsabili del gonfiore addominale. Riduce in tempi rapidi il gonfiore rispettando la flora intestinale

Quindi: Per argomentare con successo il trattamento da proporre guarda prima la reazione del cliente e dopo illustra con il CVB le tue argomentazioni.

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