NSA SPA partner di soluzioni finanziarie per le Banche: strategie per l incremento della base clienti Sfruttare il fondo nazionale di garanzia per assicurarsi i migliori clienti proteggendosi dal rischio derivante da operazioni a medio termine. NSA SpA/NSAMF SpA
NSA SPA partner di soluzioni finanziarie per le Banche: strategie per l incremento della base clienti Sfruttare il fondo nazionale di garanzia per assicurarsi i migliori clienti proteggendosi dal rischio derivante da operazioni a medio termine. BREVE SINTESI DEL PROVVEDIMENTO Agevolazione Richiedenti Garanzia di primo grado escutibile a prima richiesta, a copertura del 70% (max 80% per alcune categorie di imprese) del finanziamento, fino ad un massimo di 2.500.000. PMI (secondo la classificazione comunitaria), su tutto il territorio italiano, Industria, commercio, turismo, servizi, artigianato. Piano di ammortamento Tassi piano ammortamento fino a 10 anni elevabile a 15 per le operazioni immobiliari, la durata non e vincolante se non nei valori minimo e massimo. Il tasso non è vincolato dalla legge 662/96, viene lasciato alla libera trattativa. Investimenti ammessi Macchinari, impianti, attrezzature Liquidità Consolidamento passività / rinegoziazione Immobili, ristrutturazione e acquisto POSSIBILITA DI GARANTIRE FINANZIAMENTI GIÀ EROGATI ENTRO 6 MESI DALLA DATA DI PRESENTAZIONE DELLA DOMANDA Caratteristiche peculiari Ente Gestore Patrimonio del fondo Caratteristicha della garanzia Alcuni particolari rilevanti NESSUN IMPATTO SUL PATRIMONIO DELLA BANCA PONDERAZIONE 0. Incentivo automatico: la selezione avviene in base ad indici di bilancio stabiliti per legge. E quindi possibile selezionare in anticipo le imprese ammissibili. Rapidità di risposta. L ente gestore MCC si riunisce 3 volte al mese. Procedura di escussione accurata Facilmente adattabili a prodotti chirografari già attivi Netta superiorità di convenienza, per la Banca ed il Cliente, rispetto alle garanzie confidi MCC SpA www.mcc.it Oltre 1.500.000.000 nell ultima finanziaria, default rate medio 3%. La garanzia ha una ponderazione pari a ZERO sul patrimonio delle Banca, grazie alla garanzia di ultima istanza concessa dallo Stato Italiano. Non è necessaria la delibera di finanziamento per richiedere la garanzia; NESSUNA CONVENZIONE DA STIPULARE PER L UTILIZZO DEL FONDO LA 662 PUO CUMULATA CON ALTRI PROVVEDIMENTI REGIONALI PREVIA ATTENTA VALUTAZIONE 1 NSA SpA
OBIETTIVI INIZIALI PER UN PROGETTO PILOTA SPERIMENTALE Obiettivi per una Banca media regionale a 12 mesi dall incarico Esemplificazione Avvio della collaborazione Modalità operative per l avvio della collaborazione tra NSA e la Banca MES Contattare 1.500 nominativi PROSPECTS; Acquisire 150 NUOVI clienti Impiegare 40.000.000 su un prodotto chirografario per investimenti, incamerando garanzie fideiussorie di primo grado per 28.000.000 Aprire 150 NUOVI conti correnti Aprire 150 NUOVE posizioni commerciali Per facilitare l apertura di nuovi rapporti con le Banche NSA si propone di avviare progetti pilota in zone a bassa penetrazione commerciale, con durata di tempo pre determinato. 1. scelta del territorio Analisi della ammissibilità di tutte le società di capitali operanti o aventi sedi nel territorio scelto dalla Banca. Strutturazione del prodotto a medio termine da proporre ai potenziali clienti. 2. Individuazione dei nominativi da contattare La Banca elimina le imprese già clienti. Comunicazione dei nominativi a NSA. 3. il contact center di NSA effettua la prima chiamata per avviare i contatti con l alta direzione 4. il consulente NSA si reca all appuntamento e propone il prodotto concordato con la Banca, se il cliente accetta procura il secondo appuntamento con il gestore o il direttore della filiale della Banca, che a sua volta completa l offerta. 5. Il personale di back office di NSA presenta la domanda per l erogazione della garanzia 6. La Banca avvia le procedure di delibera. 7. Erogazione del finanziamento garantito. E un sistema di analisi del territorio con l obbiettivo di ridurre al minimo l impiego improduttivo di tempo e risorse della Banca e di NSA nella predisposizione e valutazione di proposte di finanziamento di nuovi potenziali clienti. Usa paradigma di scelta condivisi con la Banca, Direzione Crediti, e variabili all insorgere di nuove esigenze. Benefici per la Banca Incremento del numero di clienti e degli impieghi (breve e mlt) su base annua. Corretta politica di risk adjusted. Elevata la qualità del credito per la garanzia 662 ed al sistema di selezione di NSA. Incremento della quota di mercato. Impatto sul patrimonio della banca limitato grazie alla ponderazione 0. Solo costi variabili nessun costo fisso per Banca, NSA viene pagata solo dopo l erogazione del finanziamento. 2
LE CARATTERISTICHE DEL SERVIZIO NSA Servizio NSA Preparazione e gestione della Domanda a MCC Spese di istruttoria Premio di successo REFERENZE PRESENZA SUL TERRITORIO TOTALE DELLE OPERAZIONI PROPOSTE NUMERO DI PRATICHE IN DEFAULT TOTALE IMPIEGHI EROGATI Comprende le seguenti attività 1. Selezione dei Nominativi eleggibili nel territorio indicato dalla Banca, 2. Sottoposizione degli stessi all Approvazione della Banca, 3. Esecuzione dei Contatti telefonici preliminari, 4. Visita dei consulenti NSA per la conclusione della trattativa, 5. Presentazione del cliente alla Filiale/gestore competente per territorio per il completamento dell iter interno di delibera della Banca, 6. Esecuzione della procedura telematica prevista dall ente gestore del Fondo (MCC Mediocredito Centrale di Unicredit /Capitalia) per la presentazione ed approvazione delle domande di garanzia. 7. Preparazione del report azienda per supportare la richiesta di delibera del gestore o del direttore della filiale all ufficio crediti. La NSA, su richiesta specifica della Banca e previi accordi specifici in merito, si interessa anche delle attività propedeutiche e della esecuzione della procedura di escussione fino al termine dell iter previsto dalla legge. 1.250,00 (al netto di IVA) per ogni domanda di accesso al fondo di garanzia a micro imprese, 1.450,00 (al netto di IVA) per ogni domanda di accesso al fondo di garanzia per le imprese piccole e medie. I costi sopra esposti sono sempre recuperati dalla Banca e ricaricati nelle spese istruttorie a carico del cliente unitamente al costo previsto per la garanzia di stato. NSA percepisce un premio percentuale UNATANUM dalla Banca alla erogazione del finanziamento. Banche Clienti di NSA BANCA POPOLARE VALSABBINA BANCA POPOLARE DI PIACENZA BANCA POPOLARE DI MILANO BANCA DI LEGNANO SPA CASSA RISPARMIO DI ALESSANDRIA BANCA POPOLARE DI MANTOVA BANCA CREDITO VALTELLINESE CASSA DI RISPARMIO DI FANO BANCA POPOLARE DI SPOLETO BCC DIVERSE SUL TERRITORIO ITALIANO BANCA POPOLARE SANFELICE 1893 CR DI SAVIGLIANO BANCA POPOLARE SONDRIO 21 CONSULENTI OPERANTI IN LOMBARDIA, PIEMONTE, VENETO, EMILIA ROMAGNA, MARCHE, UMBRIA, PUGLIA, LAZIO, CAMPANIA 5.000 OPERAZIONI CHIROGRAFARIE PROPOSTE ED EROGATE DALLE BANCHE CLIENTI 57, TUTTE INTEGRALMENTE PAGATE ALLE BANCHE CLIENTI OLTRE 1.500.000.000 di Euro in 5 anni di attività si sviluppo. 3 NSA SpA
BEST PRACTICE ED ORGANIZZAZIONE Best Practice La NSA ha sviluppato una propria metodologia di lavoro che attraverso una serie di fasi e di controlli consente di sviluppare un servizio per le Banche clienti di altissima qualità e con un tasso di errore inferiore a 1/10 7 In oltre quattro anni di attività di utilizzo del Fondo di Garanzia non si è ancora verificato alcun errore. Automazione e Produttività Tutto il sistema produttivo della NSA è interamente automatizzato anche con l impiego della tecnologia innovativa delle Business Rules che consente agli utenti di adattare le regole, soprattutto dei criteri di rating, alle specifiche esigenze delle Banche clienti senza dover ricorrere al supporto degli specialisti informatici. Il sistema di automazione opera con una continuità del 100% sulle attività svolte per garantire gli obiettivi di qualità e di produttività che ci siamo proposti di ottenere. La struttura di Front End La struttura di Front End a diretto contatto con le imprese del territorio è composta da un Contact Center specializzato e dai consulenti finanziari. La struttura di Back End Il Contact Center è composto da personale molto qualificato con tassi di scolarità a livello di laurea breve e che è formato per colloquiare in modo efficace con Titolari o Managers delle imprese per fissare gli appuntamenti con i ns. consulenti I Consulenti finanziari hanno una lunga esperienza nel settore provengono in parte dalla carriera interna ed in parte da istituzioni finanziarie. Operano a diretto contatto con la clientela impresa ma soprattutto con i Direttori di Filiale ed i gestori per coordinare le attività ed il successo delle proposte. La struttura di Back End cura i rapporti con le Banche Clienti e con il MCC per tutte le attività che interessano le proposte di finanziamento e le garanzie ed il completamento delle stesse. Per l attività di richiesta di erogazione delle garanzie NSA SPA è assicurata dai Lloyd s, in modo che la Banca possa essere certa che nel caso di mancata escussione della garanzia ex lege 662/96 per errore formale di NSA, non avrà alcuna perdita. Maggiori informazioni sulle responsabilità di NSA sono indicate nel contratto con le Banche. Particolare interesse in questo settore è rappresentato dal Report azienda che viene redatto dai ns. esperti per fornire alla Banca le informazioni più efficaci per redigere rapidamente ed esaustivamente l istruttoria per la richiesta di delibera. Altro elemento significativo da sottolineare è rappresentato dalle riunioni periodiche che vengono effettuate con le direzioni crediti delle Banche Clienti per discutere le proposte pendenti e per apportare eventuali nuove informazioni rispetto al Report azienda per migliorare la visibilità dell impresa ed il processo decisionale sulla erogazione o meno. 4
PERCHÉ NSA? Monocultura dedicata allo sviluppo di nuova clientela e all utilizzo strategico del Fondo Centrale di Garanzia La NSA dedica tutte le proprie risorse manageriali, tecniche e finanziarie alla erogazione di servizi per lo sfruttamento del Fondo di Garanzia per incrementare gli impieghi, accrescere la quota di mercato e ridurre il rischio a carico della Banca supportandola anche per le eventuali escussioni. Questo approccio è molto apprezzato dai ns. Clienti, sia Banche che Imprese, perché riconoscono la professionalità e la concentrazione su una tipologia specifica di agevolazione con il vantaggio della qualità del servizio e dell efficacia dell intermediazione. L organizzazione Commissione di successo e costi variabili Default rate CIRCA 1,2%. Efficacia dei rapporti con la struttura interna della Banca Costante adattamento alle esigenze della Banca 21 consulente esterni, di cui 17 dipendenti e 4 con partita IVA; 12 operatrici di marketing operativo per il primo contatto telefonico, tutti dipendenti; 10 analisi back office per la gestione delle pratiche da presentare alle Banche Clienti, tutti dipendenti; 1 segreteria; 1 amministrazione contabilità; 2 sistemi di automazione. NSA SpA ha: fatturato circa 4,2 mio di nel 2011 per il 2012 è 6 mio. Nel 2012 sono state presentate circa 2.500 operazioni alle Banche Clienti. La NSA richiede per i propri servizi una commissione solo all atto della erogazione del finanziamento da parte della Banca. Questo significa che la NSA sopporta non solo l alea di rischio dovuto alla classica attività di vendita prima del Mandato ma anche l alea dovuta alla mancata approvazione del finanziamento da parte della Banca. Il servizio della NSA costituisce per la Banca un costo variabile solo in relazione all espandersi degli impieghi e con le migliori imprese del mercato. La NSA mantiene un contatto costante con la direzione commerciale e crediti per ottenere informazioni sempre aggiornate sulle scelte e sugli indirizzi della Banca stessa al fine di proiettare gli indirizzi preferenziali nell analisi del territorio e nella scelta del campione di Nominativi più consono agli interessi della Banca produrre analisi e Report professionali e coerenti con le esigenze della Banca per ridurre gli aggravi burocratici della struttura e per facilitare il processo decisionale interno Questo si traduce in una forte riduzione delle incombenze necessarie all interno per trattare i Nominativi presentati dalla NSA che sono normalmente nuovi clienti a basso rischio per la Banca. Le operazioni proposte da NSA vengono quasi tutte regolarmente finanziate (circa 65%). La Practice utilizzata da NSA e la relativa automazione sono fortemente orientate alla flessibilità del servizio ed alla necessità di rispondere con tempestività alle esigenze della Banca. Una particolare attenzione è dedicata ai criteri utilizzati per l analisi del territorio necessari per estrarre i Nominativi di imprese con caratteristiche che rispondano agli indirizzi espressi dalla Banca. Questo si riferisce al segmento di mercato, cosi come al valore massimo di finanziamento accettabile, alle finalità degli investimenti, ecc. con il fine di migliorare la ns. produttività ma anche di evitare di sottoporre gli organi deliberanti della Banca ad un costoso processo di analisi di finanziamenti che hanno scarsissime probabilità di essere approvati. 5 NSA SpA