21.Statistiche di Vendita Le statistiche di Vendita sono costituite da 3 diversi pannelli: Quantità/Valore/Margine Quantità/Valore/Margine Costo/Venduto/Margine Curve ABC Il Data Base contiene informazioni relative a tutti gli articoli commercializzati che vengono estratte in varie forme per rispondere alle necessità dell utente di ottenere una immagine comprensibile e utile per la gestione della propria attività. Una visione reale sull andamento dell attività si ottiene analizzando i dati da svariati punti di vista. Ognuno può sviluppare un proprio metodi di controllo ed individuare in Shop_Net gli strumenti più appropriati a fornire le informazioni nella forma più significativa. Questo pannello si avvale di un metodo grafico proporzionale di esposizione dei dati che permette una immediata lettura delle informazioni. Le colonne che riportano i valori e le quantità si possono ordinare in senso ascendente o discendente selezionando con il mouse il titolo della colonna stessa. La prima selezione ordina in un senso, la seconda nel senso opposto. Possono essere applicati alla selezione i numerosi filtri disponibili nella sezione destra del pannello e i generi principali (Univoco e Generico) possono essere considerati separatamente. Le stime che si possono fare dei dati in uscita sono molteplici e strettamente legate all oggettività dell attività esercitata dall utente quindi non possono essere descritte in maniera esauriente su questo manuale, tuttavia sulla base di una ipotesti come quella dell immagine sopra prossimo trarre qualche conclusione d esempio. Le informazioni sono stati ordinate in senso discendente nella colonna Utile che rappresenta la differenza fra l Incasso ed il Costo. Questo ordinamento mette in evidenza che la tipologia Capospalla, nel periodo selezionato, ha prodotto l utile maggiore pur incidendo poco in termini di Quantità di pezzi. FLAG Software di Flamigni Giampaolo Via A.Carini, 18 47014 Meldola (FC) Tel.0543 494066 Cell. 339 1588838 Pagina 1 di 9
Il numero limitato dei pezzi movimentati, indica che gli Articoli appartenenti a quella tipologia impegnano un numero minore di movimenti. Mentre le T-Shirt devono essere movimentate il triplo per produrre un utile pari alla metà. Queste deduzioni, possono sembrare poco significative ed anche abbastanza scontate ma in altre circostanze possono assumere una importanza rilevante per aiutare l Utente ad orientarsi nella propria attività sulla base di informazioni certe. Tornando ad osservare i dati espressi per Tipologia possiamo trarre qualche a altra considerazione utile, per esempio, si nota facilmente che la tipologia Pantalone ha prodotto un utile inferiore alla Maglia pur richiedendo un investimento (colonna Costo) più elevato. Costo/Venduto/Margine In questa statistica vengono calcolati Valore e Quantità dei pezzi raggruppati secondo la selezione evidenziata. I dati che determinano il [Valore] sono esposti su 3 colonne: Costo, Venduto e Margine. I valori contenuti in ogni colonna vengono rappresentati anche da una barra orizzontale di colore rosso per i Costi, giallo per il Venduto e verde per il Margine. È importante notare che la somma della lunghezza delle barre disposte sulla stessa riga è costante e che la somma dei valori percentuali che queste rappresentano, è sempre 100. Questa rappresentazione visualizza lo stato del rapporto costi/ricavi per ogni raggruppamento e la posizione (e quindi anche il colore) della barra stabilisce il livello di margine raggiunto dal gruppo. Per esempio, il gruppo Capospalla si trova nella seconda posizione perché l insieme delle vendite effettuate nel periodo su quel prodotto supera il totale dell investimento di circa il 25%. In cifre possiamo esprimere lo stesso concetto dicendo che l incasso effettuato dalla vendita dei Capospalla ha coperto i costi ed ha prodotto il 25% di utile. Si noterà che il flag [V] Acquisti è settato e che quindi il conteggio dei costi viene effettuato solo su pezzi acquistati nel periodo stabilito come indicato dal pulsante di aiuto [?]. Il programma esegue il calcolo sottraendo i costi delle giacenze e del venduto al valore del venduto reale netto da sconti ed IVA, poi riporta i valori nella colonna e disegna le barre colorate. FLAG Software di Flamigni Giampaolo Via A.Carini, 18 47014 Meldola (FC) Tel.0543 494066 Cell. 339 1588838 Pagina 2 di 9
L effetto finale è la possibilità di valutare immediatamente lo stato di un raggruppamento evidenziando con i colori la percentuale di copertura più o meno avanzata dei costi e il margine utile raggiunto sull investimento. Nell esempio si può vedere che se l Abbigliamento Mare ottiene un Margine del 25% sull investimento, i Grembiuli non sono stati venduti a sufficienza per coprire i costi di Acquisto. E sono ancora sotto del 25%. Questo risultato si giustifica considerando il periodo che è stato analizzato, lontano dal periodo scolastico nel quale la vendita dei grembiuli sarebbe stata maggiore. In conclusione, la posizione della barra indica il guadagno prodotto dal raggruppamento che rappresenta in proporzione all investimento fatto. Una barra completamente gialla indica che l investimento effettuato per l acquisto della merce è stato coperto con il venduto e quindi, tutte le vendite successive andranno a produrre guadagno. Se una parte della barra si trova nella zona rossa significa che la vendita è ancora sotto al costo di acquisto in quella percentuale. E possibile modificare la Formula con la quale eseguire il calcolo percentuale sulla base della quale sono dimensionate le barre colorate. La scelta può essere memorizzata utilizzando il pulsante [Fotocamera]. (M?C) / V * 100 esprime la percentuale del Margine (o del Costo) calcolato sulla Vendita. V / ((M?C)+V) *100 esprime la percentuale di Margine (o Scosto) calcolato sulla somma (Venduto + (Margine o Costo)). La possibilità di scegliere fra queste due formule permette di adattare il pannello ad una esposizione dati più vicina alle abitudini dell Utente. Visivamente, la prima formula produce uno spostamento più accentuato della barra verde e rossa rispetto alla seconda. Il filtro Partita ha caratteristiche diverse rispetto a tutti gli altri perché la Partita di Acquisto è una campo speciale codificato dall Utente e ogni lettera o numero presente nel codice alfanumerico può assumere un particolare significato. Questa particolarità si rende utile quando esiste la necessità di analizzare i dati relativi alle vendite in maniera trasversale rispetto ai raggruppamenti tradizionali messi a disposizione da Shop_Net, per esempio potrebbe essere utile distinguere Partite di merce acquistata a in via sperimentale o da un fornitore abituale in una condizione particolare e avere quindi la necessità di seguire l andamento commerciale di quella specifica Partita o di un gruppo di Partite. La descrizione dettagliata delle Partite di Acquisto è rimandata al capitolo riguardante gli Acquisti ma questa premessa si è resa necessaria per rendere più comprensibile l uso che si può fare di questo campo. Selezionando il pulsante [Filtro] si apre il seguente pannello di servizio: Nell esempio è stato inserita la lettera C nella prima posizione e la lettera P nella seconda, mentre nella nona e decima sono stati inseriti rispettivamente 0 e 9. Il filtro, una volta confermato riporterà la stringa CP******09 nel campo della Partita per indicare a Shop_Net di eseguire i conteggi sulle partite che iniziano con CP e contengono 09 nella nona e decima posizione. FLAG Software di Flamigni Giampaolo Via A.Carini, 18 47014 Meldola (FC) Tel.0543 494066 Cell. 339 1588838 Pagina 3 di 9
Questo è il risultato ottenuto sull archivio di prova dal filtro inserito, potete notare che sono visualizzate solo le partite che rispondono al filtro. Mantenendo lo stesso filtro Partita, prossimo procedere con l analisi raggruppata per Tipologia o per Articolo, per ottenere indicazioni più particolareggiate dell andamento alla vendita degli acquisti effettuati. In questo esempio è stato visualizzato l andamento delle vendite sulla partite CP******09 raggruppate per Tipologia. Il flag [Quantità] esegue il conteggio sulle quantità anziché sul valore mettendo a confronto la quantità dei pezzi in giacenza con quella dei pezzi venduti. In questo caso, la barra rossa indica la proporzione con la quale gli Articoli o i raggruppamenti selezionati si trovano in giacenza, rispetto alla quantità del venduto. FLAG Software di Flamigni Giampaolo Via A.Carini, 18 47014 Meldola (FC) Tel.0543 494066 Cell. 339 1588838 Pagina 4 di 9
Curve ABC le Curve ABC sono analisi statistiche mirate ad individuare gli Articoli (o le famiglie di articoli raggruppati) che influenzano in misura diversa il fatturato. La legge empirica di Pereto stabilisce con buona approssimazione che normalmente il 20% degli Articoli commercializzati producono l 80% del fatturato e, viceversa il restante 80% degli Articoli producono solo il 20% del fatturato. Le curve ABC rappresentano un ulteriore sviluppo della legge di Pereto e suddivide gli Articoli in 3 gruppi: A: Appartengono a questo gruppo gli articoli che producono il 70% del fatturato B: Appartengono a questo gruppo gli articoli che producono un ulteriore 20% C: A questo gruppo appartengono i rimanenti articoli (10% del fatturato) Sorprenderà un po costatare che il gruppo meno nutrito sarà il gruppo A infatti saranno pochi gli articoli che incidono fortemente sul fatturato e comunque, quelli che lo coprono per il 70% sono sicuramente meno di quelli che producono il resto. Shop_Net presenta un pannello di analisi statistica per Curve ABC completo che aggiunge ai conteggi delle vendite anche quelli delle giacenze degli Articoli permettendo così di sovrapporre le informazioni per dar modo all utente di trarre conclusioni più precise. Il pannello si trova nel menu Vendite Statistiche Curve ABC e si presenta come in figura: Nella sezione Curve ABC sono visualizzati 3 Cursori, ognuno dei quali rappresenta una delle tre curve. Ogni valore riportato a lato dei cursori, rappresenta la percentuale di incidenza sul totale della curva corrispondente. Nell esempio, gli Articoli che apparterranno alla curva A saranno quelli che determinano il 70% del fatturato. Spostando il cursore, vengono modificati i valori che delimitano le curve. I flag che si trovano sul lato sinistro dei cursori, bloccano i valori di una delle curve quando si stanno eseguendo modifiche. FLAG Software di Flamigni Giampaolo Via A.Carini, 18 47014 Meldola (FC) Tel.0543 494066 Cell. 339 1588838 Pagina 5 di 9
Calcolo Giacenze Questa sezione permette di stabilire la modalità di conteggio e valorizzazione delle giacenze: Giacenza Media Periodo: Quando nella sezione Periodo di Vendita è attivata, Shop_Net calcola quantità e valore medio giornaliero delle giacenze e lo moltiplica per il numero dei giorni del periodo. Questa operazione permette di valutare meglio le giacenze proporzionandola al venduto. Giacenza Attuale: Conta e valorizza le giacenze degli articoli coinvolti senza tenere conto del periodo Data di Carico Periodo: Conta e valorizza solo le giacenze acquisite nel periodo selezionato ( per ovvie ragioni questa opzione si disattiva quando il periodo non è selezionato) Di default viene attivata la Selezione per Articolo ma è possibile calcolare le curve ABC anche per Tipologia, Marca e Partita. Prima di eseguire un conteggio è necessario selezionare il raggruppamento desiderato. Il pulsante [Cerca] esegue i calcoli ed espone i dati distribuendoli sui pulsanti che rappresentano le varie combinazioni fra le curve. Il pulsante [Stop] blocca il lavoro di selezione e ripristina lo stato iniziale. Effettuato il conteggio e la valorizzazione, i dati vengono distribuiti sui pulsanti di raggruppamento, selezionando i quali sarà possibile visualizzare i codici degli elementi coinvolti. Questo esempio indica che le partite di curva A alla vendita sono 192 e sono queste che producono il 70% del fatturato, 156 di curva B (20%) e 285 di curva C (10%), ciò sta ad indicare che le partite incidono in maniera abbastanza equilibrata. È interessante notare che il gruppo [AA] non ha alcun elemento, ciò indica che non esistono partite che producono alto fatturato presenti in maniera importante anche in giacenza. Questa deduzione non è necessariamente positiva o negativa, ma è una indicazione dalla quale si possono trarre informazioni importanti Selezionando uno dei pulsanti [A], [B], [C] o uno di quelli interni allo schema che riportano il numero degli elementi coinvolti, i dati relativi a quegli elementi, saranno visualizzati nella griglia. I pulsanti della sezione Lista Completa rendono visibili in griglia tutti gli elementi in ordine di Vendita o di Giacenza a seconda del pulsante selezionato. Il pulsante di aiuto [?] visualizza un semplice documento esplicativo La [fotocamera] memorizza la posizione dei cursori e lo stato dei flag di stampa Venduto e Giacenza che permettono di selezionare i dati da inviare alla stampa. Il pulsante in basso a sinistra visualizza le colonne nascoste della griglia. FLAG Software di Flamigni Giampaolo Via A.Carini, 18 47014 Meldola (FC) Tel.0543 494066 Cell. 339 1588838 Pagina 6 di 9
22. Report Report Negozio/Personale/Vendita Le Vendite vengono registrate associando agli scontrini emessi, il numero del Negozio ed il codice del Personale che ha effettuato la vendita e che viene riconosciuto attraverso il tasto funzione utilizzato per chiudere lo scontrino. Il pannello calcola le Vendite raggruppandole per Negozio, Commesso, Valore, Sconto applicato e Linea e le distribuisce nella griglia secondo il seguente ordine: Negozio nome Negozio % Tot % Venduto sul Totale Generale % Sct % media di Sconto applicato alla Vendita Commesso Nome Commesso % Ven % Venduto del commesso sul Totale del Negozio % Sct % Sconto medio applicato dal Commesso Linea Descrizione della Linea % Linea % Vendita del Commesso per ogni Linea Le informazioni così esposte permettono di trarre valutazioni relative al comportamento del personale in fase di vendita. Infatti, analizzando bene i dati, è possibile individuare su quali Linee i dipendenti ottengono i risultati migliori in modo da poter abbinare turni di lavoro che offrano ai Clienti un servizio più efficace. Non si tratta di valutare i dipendenti in relazione al loro volume di vendita, anche perché potrebbe non essere coerente con la realtà del Negozio, ma di individuare e sfruttare meglio le loro qualità. Infatti il personale addetto alla vendita ha spesso preferenze rispetto alla clientela che deve servire e non di rado, il Cliente individua subito in maniera istintiva il Commesso che può servirla meglio. Questa componente psicologica può essere considerata irrilevante nei casi in cui l Utente abbia un solo punto vendita e questo venga gestito direttamente, ma se la catena è composta da un certo numero di Negozi e gli Articoli commercializzati sono di fascia medio alta, considerare questi elementi piò essere molto importante. Vediamo ora quali deduzioni si possono trarre dall esempio di report della figura: Possiamo vedere che il Punto Vendita Bennet produce il 47,5% del Totale Vendite con uno sconto medio del 13,5%. I dipendenti che hanno operato nel negozio sono: Erika (12,8%), Sabrina (0,1% - evidentemente per un intervento sostitutivo temporaneo), Laura (53,7%) e Giorgia (33,4%) le proporzioni del venduto sono direttamente legate ai giorni di presenza e quindi non ci danno indicazioni interessanti ma può essere interessante notare che Laura applica mediamente uno sconto più alto rispetto le altre dipendenti, che si attesatno intorno al 10%. Questo può stare ad indicare che Laura propone con maggiore efficacia gli Articoli in sconto, mentre le colleghe sono più portate a vendere Articoli nuovi, o di fascia superiore. Molto spesso, se non sempre, FLAG Software di Flamigni Giampaolo Via A.Carini, 18 47014 Meldola (FC) Tel.0543 494066 Cell. 339 1588838 Pagina 7 di 9
è il cliente stesso che sceglie, quando esiste la possibilità, la commesso o il commesso che gli ispira più fiducia e difficilmente sbaglia nell individuare nel negozio la persona più adatta a servirlo. Una seconda considerazione può essere fatta confrontando le vendite per Linea, infatti si può notare che Erika tende ad essere scelta dal 40% dagli uomini rispetto a meno del 30% delle colleghe. Se per un verso ciò può significare che Erica si rende istintivamente più disponibile a servire un uomo, può anche significare che gli uomini mediamente preferiscono essere serviti da Erika o che le donne che desiderano acquistare per il proprio uomo, preferiscono farsi consigliare da Erika. Infatti, in proporzione Erika è anche quella che vende meno bambino, è evidente che la madre che intende acquistare abbigliamento per il proprio bimbo, preferisce farsi servire da Laura o ancora meglio, da Giorgia. Se Laura, posizionandosi in una fascia intermedia può essere efficace con tutti tipi di clientela, sicuramente Giorgia renderà di più con le mamme o le signore non più giovanissime. Nei casi in cui la struttura commerciale sia composta da un certo numero di Negozi e quindi un certo numero di dipendenti può essere importante stabilire i turni di lavoro in modo da abbinare fra loro dipendenti con caratteristiche complementari, senza metterli in concorrenza fra loro ma che si compensino a vicenda senza sovrapposizioni. Classifica Personale/Negozio Le strutture commerciali più articolate necessitano spesso di un sistema di gestione del personale che permetta anche di confrontare l andamento delle vendite fra i Negozi e fra i dipendenti per stilare una classifica. Shop_Net dispone di questo pannello per generare classifiche sotto i molteplici punti di vista generati da 3 principali parametri selezionabili: Dettaglio / Classifica Margine / Incasso Negozi / Personale Ogni combinazioni di selezione fra questi 3 parametri determina la generazione di una diversa classifica. Il filtro Negozi da INCLUDERE permette di selezionare una parte dei punti vendita della catena per ottenere classifiche parziali. FLAG Software di Flamigni Giampaolo Via A.Carini, 18 47014 Meldola (FC) Tel.0543 494066 Cell. 339 1588838 Pagina 8 di 9
Combinazioni di selezione: - Dettaglio, Margine, Negozi Confronta i totali di: Incasso Margine Margine/Metro Quadro Margine/Commesso - Classifica, Margine, Negozi Confronta e ordina: Proporzione Margine/Metro Quadro - Dettaglio, Incasso, Negozi Confronta e ordina: Incasso Margine Incasso/Metro Quadro Incasso/Commesso - Classifica, Incasso, Negozi Confronta e ordina: Proporzione Incasso/Metro Quadro Le stesse combinazioni si ottengono sostituendo [Personale] a [Negozi]: Quando si visualizza una [Classifica] i pulsanti [giù] SPOSTA RIGA SELEZIONATA [su] danno la possibilità di modificare a piacere la Classifica prima di eseguire una stampa. FLAG Software di Flamigni Giampaolo Via A.Carini, 18 47014 Meldola (FC) Tel.0543 494066 Cell. 339 1588838 Pagina 9 di 9