Quarto Trimestre 2014 N 01

Quarto Trimestre 2014 N 01 E L CIA TI E EN P S AM G A P

Salvo VITALE Managing Director EDITORIALE QUALE SPAZIO PER LE BANCHE NEL NUOVO ECOSISTEMA DEI PAGAMENTI? È con grande piacere che presentiamo il primo numero dell edizione italiana di Inside Financial Services, il quarterly di Exton Consulting destinato alla comunità economico-finanziaria, in questa uscita tutto dedicato alle tendenze internazionali nel mercato dei pagamenti. Il nostro team internazionale Cards & Payments si è impegnato con analisi e ricerche sul campo per presentarvi le tematiche più interessanti e attuali, in un momento in cui Parlamento e Consiglio Europei hanno trovato un accordo sull evoluzione delle interchange fee, gli Stati Uniti preparano il passaggio agli standard EMV e il mondo intero scopre l iphone 6 e la sua funzionalità Apple Pay. Il primo articolo di questo numero, dal titolo «Rivedere le logiche attuali di business per programmare il futuro», presenta la nostra analisi del mercato dei pagamenti con uno zoom sul mercato italiano ed è arricchito dall intervista ad Alberto Naef, Head of Global Marketing nel gruppo UniCredit, che ringraziamo calorosamente per la sua testimonianza. Successivamente lanciamo lo sguardo verso due temi di grande attualità: «Apple Pay: quale insegnamento devono trarre le banche europee?» e «Cambiamenti in atto nell e-commerce: quali sono le poste in gioco e le opportunità per gli istituti bancari?». Chiudiamo, infine, questo numero con un excursus sul mercato francese dei pagamenti. Un numero speciale sul mondo dei pagamenti, dunque, riflesso di ciò che rende unica la nostra offerta di consulenza in questo settore: profonda expertise sui sistemi di pagamento, conoscenza pan-europea dei mercati, capacità di analisi tecnica e strategica delle problematiche e comprensione globale delle sfide per il retail banking. Buona lettura, Salvo Vitale Managing Director SOMMARIO 02. EDITORIALE 03-05. MERCATO ITALIANO DEI PAGAMENTI 06. INTERVISTA AD ALBERTO NAEF 07-09. APPLE PAY 10-12. E-COMMERCE 13-15. MERCATO FRANCESE DEI PAGAMENTI Per maggiori informazioni : contactinfo@extonconsulting.com 02

SP EC IA G PA AM EN TI Andrea GNETTI Partner LE IL MERCATO ITALIANO DEI PAGAMENTI: RIVEDERE LE LOGICHE ATTUALI DI BUSINESS PER PROGRAMMARE IL FUTURO ARRIVA APPLEPAY, CHE SI AGGIUNGE A GOOGLE WALLET, MA NON SCORDIAMOCI DI PAYPAL, E IL TEMA DEI PAGAMENTI RITROVA LE ATTENZIONI DELLA CRONACA. Affrontare la battaglia con dei colossi dai fondi illimitati, muovendosi prima su un mercato, come quello italiano, per loro non prioritario, o aspettare e giocare di rimessa? Questa è la domanda che i principali attori del mercato domestico si stanno ponendo nel cercare di capire come muoversi nel definire il proprio piano di sviluppo sui pagamenti, convinti che prima o poi lo smartphone diventerà il primo mezzo di pagamento con moneta elettronica. Pensare oggi di concentrare importanti investimenti nella Numero di Carte di Pagamento Volumi delle transazioni con Carte di Pagamento Milioni di unità Milioni di euro +9 % 39 monetica non è però affatto scontato. Il mercato italiano dei pagamenti con moneta elettronica è ancora stagnante con una modesta crescita del 3% medio negli ultimi 3 anni. I risultati sono un po migliori se limitiamo il campo ai pagamenti con carta che stanno crescendo ad un ritmo dell 8% annuo. Il processo di riduzione del contante è quindi in atto ma ad un tasso che non garantisce quell accelerazione tale da farne una leva strategica per il miglioramento dei risultati degli istituti finanziari. 41-2 % +18 % +9 % 46 67 14 14 2011 2012 2013 Carte di Debito 13 2011 2012 2013 Carte di Credito 14 19 74-5 % +11 % 79 20 56 50 51 10 2011 2012 2013 2011 2012 2013 Carte Prepagate Carte di Debito 2011 2012 2013 Carte di Credito 13 12 2011 2012 2013 Carte Prepagate 1 Del resto molti passi sono già stati fatti nel nostro paese per far sì che la moneta elettronica si diffonda. Vale la pena citare il grande successo della prepagata, che ha permesso a costi ridotti di dare accesso al sistema dei pagamenti elettronici ad una fascia di popolazione ancora più ampia, fra i quali giovani e immigrati. Ancora oggi il prodotto è in crescita, con oltre 20 Milioni di carte in circolazione e con un CAGR di crescita negli ultimi 5 anni (2009-2013) del 19%. La necessità di ridurre i costi delle filiali trasferendo la clientela sui canali diretti (mobile, internet e ATM) per la transazionalità di base, ha, inoltre, dato un forte impulso alla diffusione delle carte di debito. Oggi in Italia ne esistono più di 46 Milioni con uno speso medio POS di circa 1900 annui. 1. Analisi Exton Consulting su dati BCE e Banca d Italia 03

Unico contraltare di questi trend crescenti è il progressivo calo del numero di carte di credito, influenzato da uno scarso successo del prodotto revolving e dalla maggiore facilità di vendita delle altre categorie di prodotto, che non prevedono valutazioni del merito creditizio della clientela, e dalla scarsa propensione all indebitamento del consumatore medio. Il calo delle carte attive, oggi poco più di 13 milioni, è stato comunque compensato da una crescita dello speso per carta, che ha superato i 4000 annui, permettendo di mantenere pressoché costanti i volumi complessivi di transato. Anche come regolamentazione del settore, l Italia è uno dei paesi in Europa dove questa è stata più incisiva, portando ad un progressivo abbassamento delle Multilateral Interchange Fee (MIF), a partire da quelle del circuito di debito nazionale, il Bancomat, monitorato con attenzione dal regolatore nazionale che da fine anni 90 ha imposto di fissare il valore delle MIF in una logica di copertura dei costi. L obbligo, previsto nel decreto GU. 21 del 27 gennaio 2014, di accettare da parte di tutti gli esercenti pagamenti con carte di debito, anche se senza alcuna penale, ha poi sancito il principio che questo mezzo di pagamento porta dei vantaggi alla comunità in termini di minore elusione della normativa fiscale e di lotta al riciclaggio, oltre che agli esercenti sia in termini di costi di gestione del contante che di minori rischi di essere vittima di reati. Principio peraltro discusso a livello internazionale, dove importanti accademici, quali Kenneth Rogoff dell Università di Harvard, hanno sottolineato come il progressivo (e totale) abbandono del contante sia di complessivo beneficio per la comunità. Senza però ulteriori azioni forti da parte dei regolatori, orientate a rendere chiaramente conveniente l utilizzo della moneta elettronica rispetto al contante, è difficile prevedere una forte discontinuità del mercato. Puntare unicamente sulla spinta endogena, attraverso una regolamentazione volta principalmente a calmierarne i costi per i consumatori finali dell utilizzo della moneta elettronica, non rappresenta sicuramente una strategia di rottura in grado di generare un importante discontinuità nel sistema. PRIORITÀ UNO È RIVEDERE OFFERTA E STRUTTURA DEI COSTI La prima problematica all ordine del giorno oggi, non è, quindi, tanto quella di come aggredire il mondo dei pagamenti al fine di innovare, preparandosi ad un contesto competitivo più ricco di offerte e di possibilità, quanto quella di trovare le strade migliori per reagire all inevitabile calo di redditività che i prossimi interventi sulle MIF causeranno nel sistema. La strada va cercata sicuramente in un continuo efficientamento della macchina operativa, ma a questa si devono affiancare nuovi prodotti e modelli di business che possano creare nuove opportunità di crescita del settore per le banche e gli altri operatori specializzati del mercato. È chiaro che dovranno essere attuate delle scelte che permettano di soddisfare le esigenze della clientela, proteggendo i conti della banca, già non ricchissimi in questo settore. Il caso più emblematico è quello delle carte charge tradizionali. Alla luce della proposta della Commissione Europea di ridurre le MIF a 30 bps del valore del transato, fra costi operativi, costo delle frodi, costi di funding e credito, la redditività del prodotto, in assenza di un adeguata commissione annua, tenderà, quantomeno, ad azzerarsi. Affidarsi ad una tenuta del mercato dell acquiring, per gli operatori che effettuano questo servizio, appare, d altro canto, velleitario, alla luce della competizione che ha storicamente inciso sul livello finale dei prezzi agli esercenti, comprimendone la marginalità. Due, quindi, gli ambiti su cui concentrarsi per reagire al nuovo contesto: Rivedere l attuale macchina operativa per incrementare ulteriormente la sua efficienza: politiche di outsourcing; contratti di fornitura; piani di sviluppo. Rivedere il mix d offerta per massimizzare la redditività per ogni target di clientela: partendo dalle differenti esigenze per profilo di clientela, creare il giusto mix d offerta fra debito, credito e prepagato, eventualmente con prodotti ibridi che coniughino insieme diverse tipologie di prodotto. Questa strada è stata ad esempio intrapresa da importanti player quali Unicredit con carta Flexia e il Banco Popolare con YouCard. La differenziazione fra prodotti consumer e commercial potrà inoltre essere fonte di ulteriore differenziazione dell offerta. 04

GUARDARE AL MOBILE PAYMENT PER PREPARARE IL FUTURO Apple Pay, Google Wallet, Amazon, Facebook: tutti, come ampiamente noto, a modo loro, si stanno muovendo nel mondo dei pagamenti. Sebbene l Italia, con oltre l 80% di transazioni in contante, non rappresenti la prima priorità per questi colossi, l elevato tasso di penetrazione degli smartphone, con oltre il 40% 2 della popolazione coperta, in linea con gli altri principali paesi dell Europa Occidentale, quali Francia e Germania, e il loro crescente utilizzo, rendono il mobile payment una reale opportunità per il nostro paese. Penetrazione degli Smartphone Percentuale della popolazione Acquisti su Smartphone Percentuale dei proprietari di smartphone +44 % +55 % +25 % +31 % +17 % +7 % +22 % +15 % 30 51 62 18 29 40 27 38 42 24 28 41 28 31 39 28 28 32 17 25 26 23 26 30 2011 2012 2013 2011 2012 2013 2011 2012 2013 2011 2012 2013 2011 2012 2013 2011 2012 2013 2011 2012 2013 2011 2012 2013 Regno Unito Germania Francia Italia Regno Unito Germania Francia Italia La prima priorità di sviluppo è quella dell e-commerce, dove gli acquisti in mobilità sono già una realtà in forte crescita (+289% 2013 vs. 2012 3 ) destinata a ricoprire un ruolo di primo piano nelle abitudini di consumo. In questo settore esistono già realtà consolidate, prima fra tutte PayPal, che fanno della diffusione dell accettazione nel mondo online e della facilità d uso un solido fondamento sul quale basare il proprio successo. Facile da prevedere un affollamento di offerta in questo settore dove si sta concentrando l attenzione, oltre che dei già citati over the top, dei circuiti internazionali, delle banche e di nuovi player, che, partendo da esigenze diverse, siano esse i pagamenti, il trasferimento di denaro P2P o il ticketing, stanno introducendo nuove soluzioni nel mercato grazie all assenza di importanti vincoli tecnici di sviluppo. Il proliferare di offerte si scontrerà necessariamente con l esigenza di pervasività che qualsiasi iniziativa di pagamento deve avere per poter essere considerata di successo. La necessità di avere una ampia base di clientela e diffusione presso gli esercenti permetterà solo ad un numero limitato di iniziative di aver successo, creando di fatto pochi leader di mercato difficilmente scalzabili da nuove offerte. L opportunità più importante rimane però quella dei pagamenti di prossimità che rappresentano ancora la stragrande maggioranza delle transazioni di acquisto con moneta elettronica, considerando che l e-commerce rappresenta solo il 3% delle vendite retail totali. Il problema di rendere il servizio pervasivo, amplificato dall esigenza di distribuire o appoggiarsi su apparati di accettazione, è, nel caso del mobile payment di prossimità, complicato da una struttura del commercio al dettaglio frammentata e caratterizzata da tanti piccoli operatori. Fattori che rendono ancora più complessa la creazione di una rete di accettazione che intercetti una fetta significativa dello speso dei consumatori. La strada in questo settore appare, quindi, segnata e basata sull utilizzo dei circuiti esistenti e dell NFC, che progressivamente coprirà tutta la rete di accettazione (Mastercard prevede per regole di circuito, dal 1 gennaio 2016 l installazione di soli POS NFC e la completa sostituzione dell attuale parco entro il 1 gennaio 2020). Gli oltre 150.000 terminali NFC attivi nel nostro paese, uniti all utilizzo del secure element, che permette di fare transazioni sicure, all interno della SIM telefonica, permettono già oggi in Italia di lanciare iniziative di Mobile Payment di prossimità. La mancanza di percezione di urgenza e la difficolta nel chiudere accordi sui sistemi di pagamento che prevedano l ingresso di nuovi attori in una catena del valore che, senza la generazione di nuove fonti di ricavo, lascia poco spazio all ingresso di nuovi attori, non ha permesso ai telecom operator e alle banche di trovare accordi soddisfacenti che coinvolgano la maggior parte del sistema bancario, rallentando, di fatto, il processo di sviluppo del mobile payment di prossimità. L attesa è ora quella dell avvento delle nuove tecnologie, la tokenization (che evita di trasferire i dati della carta di pagamento ad ogni transazione) e l HCE, Host Card Emulator (che permette di mettere in cloud il secure element), che, permetteranno agli operatori di pagamento di costruire in modo personalizzato e sicuro le proprie offerte di pagamento, Apple esclusa, sempre che l avvento di nuovi operatori nel mercato non renda questo sforzo tardivo. 2. Google 3. Osservatorio ecommerce B2C NetComm - Politecnico di Milano 05

INTERVISTA ALBERTO NAEF HEAD OF GLOBAL MARKETING, UNICREDIT Ci potrebbe riassumere la posizione attuale di Unicredit nel mondo dei pagamenti, in Europa e, in modo più specifico in Italia? In Europa, Unicredit è uno degli attori principali nel mondo dei pagamenti, avendo quasi 50 milioni di carte attive e quasi 1 milione di POS attivi. Unicredit intermedia quasi 200 miliardi di Euro all anno sulle carte, tra POS e prelievi da ATM, mentre, lato acquiring POS, l ammontare delle transazioni è di circa 70 miliardi di Euro. Questi risultati posizionano Unicredit in Europa al terzo posto per i prelievi da ATM, al sesto posto per le transazioni delle carte presso i POS e al decimo posto per l accettazione dei POS. Tutto ciò è dovuto dalla forte presenza del Gruppo in Paesi molto grandi come Turchia, Polonia e Italia. In Italia, a seconda di come si considera CartaSì, Unicredit è il secondo/terzo attore, con una strategia di forte crescita sia sulle carte tradizionali e sui POS tradizionali, sia sul mondo dei pagamenti digitali. La vostra copertura del territorio vi dà una visione privilegiata sull evoluzione del settore. Dalla vostra prospettiva, quali sono i principali cambiamenti che impatteranno sul mercato dei pagamenti europeo e italiano? I principali cambiamenti che impatteranno il mercato dei pagamenti europeo e italiano sono: Innovazione della Tecnologia: lo sviluppo tecnologico porterà il mercato europeo ad una virtualizzazione del processo di pagamento e alla quasi scomparsa della carta di pagamento e dei POS. Per tale cambiamento, agevolato dai nuovi standard di sicurezza EMV, occorreranno, però, molto tempo e un periodo di transizione tra la rete fisica dei POS e delle carte di pagamento e la rete virtuale dei pagamenti digitali. Evoluzione in ambito regolamentare: il calo delle Multilateral Interchange Fee obbligherà il sistema bancario europeo a rivedere il modello di business dei pagamenti Retail. Infatti, parte della redditività andrà recuperata per non portare questo business in perdita. Le istituzioni finanziarie dovranno attivare una serie di interventi, quali: introduzione di nuovi servizi a pagamento (VAS e non), sia per i consumatori sia per i commercianti; far leva sempre di più su sistemi di incentivazione dei pagamenti elettronici e loyalty della clientela finanziati dai commercianti; rivisitazione delle politiche di prodotto adottate ad oggi dalle banche. Innovazione di prodotto: l innovazione dei prodotti si focalizzerà principalmente sulla progettazione dei cosiddetti prodotti «Fusion», come i nostri Flexia e MyPay, ottenuti attraverso l integrazione di diverse funzionalità in un unico prodotto e sulla Multicanalità pensata in ottica di favorire un engagement continuativo del cliente con la banca attraverso il prodotto. Come sta rispondendo Unicredit a queste evoluzioni del mercato? Sapendo che il business del Retail e delle carte ha una grande inerzia, Unicredit sta cercando di anticipare i tempi attraverso il riposizionamento dei propri prodotti tradizionali. Inoltre, stiamo impostando una strategia, ormai in fase di roll out, sui pagamenti digitali. Crediamo che l interoperabilità dei sistemi sia una conditio sine qua non per il loro successo. Per questo motivo Unicredit vuole essere promotore di iniziative di sistema che portino nuovo valore al Cliente cambiando le sue abitudini di pagamento. La EMV tokenization potrebbe essere la vera innovazione che consentirà al mondo dei pagamenti digitali di essere più sicuri del chip sulle carte fisiche Qual è la sua opinione sui nuovi player e sui loro programmi di ingresso nel mondo dei pagamenti, Apple in primis? Operare nel mondo dei pagamenti negli ultimi anni è diventato sempre più complicato, per via dei frequenti annunci del lancio di innovazioni sul mercato. La verità è che negli ultimi quindici anni c è stata solo una grande innovazione: PayPal. Questa ha fatto leva sulla sua facilità d uso e comunicata sicurezza. Da poco, una seconda innovazione ha investito il mercato dei pagamenti digitali: Apple Pay. In essa, la vera novità sta nella implementazione e commercializzazione dei nuovi standard di sicurezza della EMV Tokenization. La EMV tokenization potrebbe essere la vera innovazione che consentirà al mondo dei pagamenti digitali di essere più sicuri del chip sulle carte fisiche, portando il «Card Present» completamente sul mondo dei pagamenti digitali. Ovviamente questa lettura non vuole sminuire l innovazione dell Apple Pay, la quale si fregia anche di una grande facilità di attivazione e uso tramite l utilizzo del touch ID dello smartphone e di un lettore NFC per eseguire una transazione di pagamento. 06

Frédéric PERRIN Partner APPLE PAY: QUALE INSEGNAMENTO DEVONO TRARRE LE BANCHE EUROPEE? Danick SONWA Consultant SPECIALE PAGAMENTI 1 MILIONE DI CARTE ATTIVATE IN SOLI 3 GIORNI! ANNUNCIANDO IL RAGGIUNGIMENTO DI QUESTO RISULTATO A SOLI 3 GIORNI DAL LANCIO DEL SERVIZIO APPLE PAY NEGLI STATI UNITI, TIM COOK HA VOLUTO SCIOGLIERE I DUBBI DI TUTTI COLORO CHE ANCORA HANNO DELLE RISERVE SULL INTERESSE DEL SERVIZIO, IN UN PAESE IN CUI APPLE OCCUPA OLTRE IL 40% DELLA QUOTA DI MERCATO. CI SI POTREBBE CHIEDERE IL PERCHÉ DI TANTO SUCCESSO QUANDO, ORMAI DA QUALCHE ANNO, ASSISTIAMO A UNA CONTINUA PROLIFERAZIONE DI SISTEMI DI PAGAMENTO SU DISPOSITIVI MOBILI, CON PROPOSTE DI VALORE SIMILI A QUELLE DI APPLE PAY, MA CHE NON SONO RIUSCITE A SUSCITARE UN SIMILE INTERESSE. APPLE HA PUNTATO SU DUE ELEMENTI FONDAMENTALI CHE SONO AL CENTRO DELLE PREOCCUPAZIONI DEI CONSUMATORI: L ESPERIENZA UTENTE E LA SICUREZZA. UNA PROMESSA DI SEMPLICITÀ E SICUREZZA Il nuovo servizio di pagamento su dispositivi mobili di Apple porta due novità principali nell esperienza di pagamento del proprietario della carta: l autentificazione biometrica del proprietario e l allineamento dei processi di pagamento di prossimità e di m-commerce (mobile commerce). Queste innovazioni fluidificano notevolmente i percorsi di pagamento rendendoli più rapidi e naturali (si vedano le illustrazioni seguenti). Per rendere il sistema ancora più sicuro, Apple ha optato per la Network Tokenisation. I dati sensibili di pagamento (ad esempio il numero di carta) sono sostituiti da gettoni (tokens) nel corso dell elaborazione della transazione. Un nuovo operatore di fiducia, il Token Service Provider, è incaricato di generare questi gettoni e della codifica e decodifica per la trasmissione alla banca del proprietario. Presentandosi alle banche come intermediario di sicurezza, Apple ha negoziato una commissione che rappresenta in media lo 0,15% - 0,20% dell importo di ogni transazione. Queste commissioni (stimate in 118 mln di dollari nel 2015 1 ) sono una goccia nel mare se paragonati ai ricavi del Gruppo, ma rappresentano una nuova tappa verso il modello di vendita di servizi a cui Apple è orientata. Questo servizio è, naturalmente, un occasione per generare vendite supplementari dei suoi nuovi apparecchi. QUALI SONO LE IMPLICAZIONI PER LE BANCHE EUROPEE? Un forte freno allo sviluppo del modello Sim-Centric Nel corso degli ultimi 2 anni, varie soluzioni di pagamento su dispositivi mobili Sim-Centric (ovvero quelle in cui i dati della carta sono salvati nella SIM dell operatore mobile) sono state lanciate e ampiamente promosse sul mercato francese da alcune grandi banche (Kix, m-carte ). Queste soluzioni funzionano bene dal punto di vista tecnico, ma non sempre sono risultate convincenti: Il business model è spesso criticato: la presenza contemporanea di due operatori (operatore mobile e gestore tecnico del servizio) genera costi supplementari che si ripercuotono sui proprietari della carta o sul venditore. L esperienza utente rimane limitata: oltre i 20, l esperienza di pagamento è più lunga e complessa rispetto ad un pagamento con carta. La percentuale di utilizzo resta molto bassa malgrado gli sforzi di diffondere questo sistema di pagamento. Le soluzioni riguardano unicamente i pagamenti effettuati nel punto vendita e non gli acquisti fatti su internet o dispositivi mobili. Il modello Apple Pay, con le sue innovazioni sull esperienza cliente e sulla sicurezza, rinnoverà i dubbi sul modello Sim-Centric. Le banche avevano scelto Sim-Centric per la sua capacità di funzionare con tutti i dispositivi mobili NFC, Android o ios. Dopo che Apple ha annunciato che la tecnologia NFC degli iphone sarà limitata esclusivamente al servizio Apple Pay, il modello Sim-Centric non copre più i possessori di iphone, pertanto limitandone seriamente la portata. 1. secondo la banca d affari US Piper Jaffray 07

Un solo ostacolo per la diffusione di Apple Pay in Europa: il business model SPECIALE PAGAMENTI La distribuzione tecnica in Europa del servizio Apple Pay potrebbe rivelarsi abbastanza semplice per le seguenti ragioni: Il sistema è stato sviluppato conformemente agli standard EMV e il suo schema funzionale sembra rispettare tutte le norme che vigono anche in Italia. Apple Pay funziona con POS contactless con tecnologia NFC (Near field Communication) che, su iniziativa delle banche, della grande distribuzione e dei circuiti Visa e Mastercard, si sta diffondendo nel commercio fisico per pagamenti con carta contactless. L integrazione dei "tasti Apple Pay" è semplice e rapida per gli operatori di e-commerce: molte API (Application Programming Interface) ne sono già dotate ed è disponibile una documentazione dettagliata. L installazione di una piattaforma di tokenizzazione collegata a Apple e alle banche non crea alcun problema tecnico insormontabile, tanto più che è già disponibile presso Visa o MasterCard. Economicamente, il mercato europeo è un opportunità non trascurabile per Apple. L iphone, ad esempio, a Settembre rappresentava circa il 15% degli smartphone nell Europa a 5 2 (UK, Germania, Francia, Italia, Spagna); questo mercato potenziale dovrebbe espandersi rapidamente dato che tutti i futuri terminali Apple saranno compatibili con il servizio. L unico ostacolo rimane quindi l accordo commerciale tra Apple e le banche per l utilizzo di Apple Pay, dal momento che la commissione dello 0,15% chiesta alle banche americane non è applicabile al mercato europeo dove la percentuale per il rivenditore è pari in media allo 0,8% (contro l 1,5% - 3% negli Stati Uniti) e dove le frodi attuate con le carte di credito sono meno frequenti. Per le banche emittenti, il modello economico non è più favorevole di quanto non sia per il modello SIM-Centric. Al costo di Apple si deve anche aggiungere il costo aggiuntivo della tokenizzazione per l emittente, costo attualmente diverso negli Stati Uniti per Visa e MasterCard. Tre possibili linee d azione per le banche europee riguardo al sistema Apple Pay Annunciando che solo Apple Pay può utilizzare le funzionalità NFC degli iphone, Apple mira ad imporsi come operatore fondamentale nel campo dei pagamenti su dispositivi mobili. Le banche, dunque, possono optare per tre diverse linee d azione: apple Linea 1: comprendere le condizioni di un possibile accordo con Apple. Ci si interroga sulle condizioni e la pertinenza di un accordo con Apple: Quale business model Apple prevede di applicare in Europa? Quale è il valore previsto da Apple per le banche? Il servizio non potrà essere finanziato unicamente con un prelievo sulle commissioni interbancarie di pagamento già esigue. Quali limitazioni impone Apple al ruolo del Token Service 1. REGISTRAZIONE DELLE CARTE INSERTO PERCORSO UTENTE APPLE PAY: ABBIAMO TESTATO IL SERVIZIO CON I NOSTRI COLLEGHI! Le carte sono registrate tramite l applicazione Passbook. L utente può registrare fino a 8 carte e sceglierne una principale (carta predefinita per l addebito). Le carte già registrate sull account itunes sono precaricate automaticamente in Passbook. Le altre carte possono essere aggiunte in Passbook mediante digitazione dei dati delle carte (PAN, data di scadenza e CVV2) o mediante scansione con la fotocamera di iphone. Registrazione di una carta nell applicazione Passbook (mediante scansione della carta) Con un conto aperto in una banca americana, abbiamo testato la registrazione della carta e i pagamenti realizzati nei punti di vendita tramite un dispositivo mobile. Siamo rimasti sorpresi dalla semplicità e dalla rapidità dell esperienza utente. Per usufruire del servizio, l utente deve possedere un iphone 6 (ios 8.1) e disporre di una carta emessa da una banca partner di Apple. Anche gli utenti con versioni di iphone precedenti potranno usufruire del servizio, a condizione che posseggano un Apple Watch. Attualmente il servizio è disponibile solo negli Stati Uniti. Per attivare la carta, l utente deve contattare successivamente la sua banca che verificherà che appartenga effettivamente al detentore. Convalida da parte della banca emittente e attivazione della carta Fig 1: Schermate di registrazione eseguita mediante scansione della carta 5 minuti (a seconda della disponibilità della banca emittente) 2. Kantar 08

Provider in Francia? Attualmente affidato alle reti per carte, il ruolo può essere tranquillamente svolto dalle banche emittenti. Apple vorrà probabilmente mantenere lo schema attuale con Visa e MasterCard e semplificare la gestione del servizio, affidando la copertura del mercato mondiale a due o tre operatori. A quali condizioni commerciali Apple è pronta ad aprire l utilizzo della tecnologia NFC dei suoi iphone ad altre applicazioni di pagamento? apple Linea 2: sviluppare un servizio di pagamento su dispositivi mobili che funzioni e che costringa Apple ad una maggiore flessibilità. Le banche devono rispondere ad Apple sviluppando ed imponendo un servizio di pagamento su dispositivi mobili trasversale, valido per tutti i detentori di smartphone Android. I portafogli bancari potrebbero servire da base a questo servizio estendendo la loro applicazione ai pagamenti di prossimità sul modello HCE che funziona sui terminali NFC Android. Dovrebbero inoltre proporre un esperienza utente valida almeno quanto quella proposta da Apple Pay: Semplificando i percorsi di pagamento: autentificazione semplificata senza password, eliminazione della soglia di 20 per il pagamento contactless, processi di pagamento online e di prossimità identici Limitando eventuali conseguenze tecniche pesanti per i commercianti Generalizzando la tokenizzazione, che diventa uno standard e rassicura i portatori: un infrastruttura di tokenizzazione centralizzata permetterebbe di ripartire equamente i costi preservando l indipendenza delle banche nei confronti delle reti Proponendo servizi in più rispetto a Apple Pay: le opzioni di pagamento delle carte, come il credito o la formula di pagamento in 3 volte, renderebbero il servizio più attrattivo rispetto alla concorrenza degli operatori non bancari. Se le banche riuscissero a sviluppare un servizio più allettante di quello di Apple Pay su Android, Apple potrebbe mostrarsi più flessibile e aprire i suoi dispositivi al servizio, così come ha fatto per l applicazione Google Maps in occasione del lancio della sua app Mappe. apple Linea 3: creare un modello di pagamento su dispositivi mobili che abbandoni il modello carta e che garantisca maggiori vantaggi economici alle banche e ai commercianti. Le banche potrebbero ideare nuovi servizi di pagamento non legati al modello carta e all infrastruttura POS, basandosi sulla comunicazione diretta tra la cassa del commerciante e il dispositivo mobile del cliente. Questi servizi permetterebbero alle banche di non dipendere più dagli operatori di monetica, di ridurre il costo globale del pagamento elettronico e di ricostruire un business model win-win con i commercianti. Il servizio CurrentC (servizio di pagamento su dispositivi mobili tramite bonifico bancario negli Stati Uniti) ne è un perfetto esempio. Qualunque sia la linea d azione scelta, le banche devono agire in fretta perché il tempo gioca a loro sfavore. Da un lato perché Apple Pay è in arrivo e la pressione degli utenti va via via aumentando, dall altro perché i pure player del pagamento sono costretti a reagire ed ad accelerare la diffusione di soluzioni di pagamento su dispositivi mobili che facciano concorrenza a quelli delle banche. 2. PAGAMENTO PRESSO IL PUNTO VENDITA 4. GESTIONE DEL SERVIZIO Abbiamo eseguito un pagamento presso un punto vendita McDonalds. Durata del percorso: 2 secondi! Fig 2: Pagamento di prossimità con Apple Pay L applicazione di pagamento è in standby attivo. Viene lanciata automaticamente non appena il telefono viene collocato davanti al POS. Per pagare, l utente appoggia il dito sul sensore Touch ID. 3. PAGAMENTO TRAMITE DISPOSITIVO MOBILE Dopo la convalida di pagamento, la transazione appare immediatamente nell elenco delle ultime transazioni. Abbiamo effettuato un acquisto con la versione americana dell applicazione Séphora. Il percorso di pagamento è ancora più semplice e rapido di un pagamento One-Click proposto dai grandi siti di e-commerce! Piccoli dettagli ulteriori contribuiscono a rendere l esperienza semplice e naturale, facilitando l utilizzo del servizio. Vediamone alcuni: L accesso all elenco degli ultimi pagamenti per ogni carta registrata L accesso rapido in Passbook all applicazione mobile della banca emittente Il link diretto (numero di telefono o e-mail) integrato in Passbook per contattare rapidamente il Servizio Carte della propria banca In caso di smarrimento o furto del telefono, l utente può semplicemente disattivare il servizio Apple Pay nei preferiti sul suo account icloud, senza bisogno di contattare la sua banca. Dopo la sostituzione di una carta registrata, l aggiornamento nell applicazione Passbook è eseguito automaticamente dalla banca. Apple Pay compare come sistema di pagamento predefinito nella pagina di convalida dell ordine. Il tasto Buy with Apple Pay permette di procedere direttamente al pagamento. Un link in Passbook permette di contattare la propria banca Fig 3: Pagamento in un applicazione mobile con Apple Pay Per pagare, l utente appoggia il dito sul sensore Touch ID. 5 secondi Dopo la convalida di pagamento, la transazione appare immediatamente nell elenco delle ultime transazioni. 09

TI EN AM PA G LE IA EC SP Nicolas MIART Manager CAMBIAMENTI IN ATTO NELL E-COMMERCE: QUALI SONO LE POSTE IN GIOCO E LE OPPORTUNITÀ PER GLI ISTITUTI BANCARI? Florence DONFUT Senior Manager C O N O LT R E 2 6 0 M I L I O N I D I C Y B E R - A C Q U I R E N T I E 6 4 5. 0 0 0 S I T I C O M M E R C I A L I I N E U R O PA, I L B O O M D E L L E - C O M M E R C E 1 È O R M A I E V I D E N T E. S E B B E N E L E VENDITE ONLINE ABBIANO ANCORA UN PESO TRASCURABILE RISPETTO AL C O M M E R C I O A L D E T TA G L I O ( S T I M AT O A 5, 7 % I N E U R O PA E 1, 1 % I N I TA L I A N E L 2 0 1 3 ) N E L N O S T R O PA E S E T O TA L I Z Z AVA N O U N VA L O R E D I 1 1, 3 M I L I A R D I D I E U R O N E L 2 0 1 3, C O N U N A C R E S C I TA D I Q U A S I I L 1 8 % R I S P E T T O A L L A N N O P R E C E D E N T E 2. UN MERCATO IN EVOLUZIONE Dopo una prima ondata di sviluppo a seguito della diffusione di Internet, diverse tendenze di fondo stanno ridefinendo il panorama dell e-commerce: Le banche sono tradizionalmente presenti nell ecommerce con i seguenti servizi: Soluzioni di acquiring di flussi di vendita a distanza (VAD) che coprono molteplici sistemi di pagamento su più piattaforme, un attività chiave del settore nella quale sono leader di mercato; Lo sviluppo dell m-commerce, il cui peso sul mercato totale dell e-commerce è stimato al 19% nel 2014 (acquisti tramite smartphone e tablet), mentre già nel 2013 gli acquisti tramite smartphone erano balzati del 289%3. Le applicazioni mobili commerciali si moltiplicano integrando il pagamento «one click» (e presto ci sarà Apple Pay su iphone, la cui esperienza utente è almeno altrettanto buona); Soluzioni di accettazione di pagamenti via Internet, spesso in white label con la soluzione di un Payment Service Provider (PSP) del mercato; Offerta di servizi anti-frode; Lo sviluppo del commercio «click & mortar», con la tendenza delle aziende fisiche ad aprire un sito commerciale e a creare percorsi di acquisto crosscanale; In alcuni casi, commercializzazione di pacchetti completi (starter kit) che permettono di creare e gestire il proprio e-shop, integrando la soluzione di accettazione dei pagamenti. Lo sviluppo di marketplace, come Amazon, che accolgono commercianti indipendenti; La posta in gioco a livello finanziario per gli istituti bancari è rilevante, tra ricavi generati dalla vendita di soluzioni di accettazione, proventi delle transazioni e proventi di cross-selling derivanti dallo sfruttamento della relazione (solo sul mercato francese è stimata in almeno 300 milioni di euro). Lo sviluppo del consumo collaborativo («C to C»): a fine 2013, oltre il 50% degli italiani utenti di internet ha già provato o si dichiara pronto a sperimentare questa nuova modalità di consumo4. 1. Ecommerce Europe, anno 2013 2. Ecommerce Europe 3. Osservatorio ecommerce B2c Netcomm - School of Management Politecnico di Milano, 2014 4. Rapporto COOP 2014 Consumi e Distribuzione 10

PRIORITÀ DI SVILUPPO DIFFERENTI A SECONDA DEI SEGMENTI Abbiamo già citato la numerosità del siti di e-commerce in Europa (oltre 600.000 nel 2013): dietro questa moltitudine di siti commerciali, è importante ricordare due fattori che determinano al tempo stesso le aspettative degli operatori di e-commerce, lo scenario concorrenziale e la posta in gioco per gli istituti bancari: La presenza di attori di dimensioni molto diverse; La coesistenza, da un lato, di «pure players» e, dall altro, di siti commerciali collegati ad aziende tradizionali. Sulla base di questi due fattori, si può effettuare una segmentazione del mercato dell e-commerce che guidi le banche nell identificazione dei diversi bisogni delle imprese; nella figura che segue è riportata una possibile segmentazione della clientela. Segmentazione del mercato dell e-commerce PURE PLAYER Piccoli "pure player" (<1 M di fatturato) Medi "pure player" (1 M - 10 M di fatturato) Grandi "pure player" (>10 M di fatturato) Fatturato COMMERCIO MULTICANALE (negozio e vendita a distanza) Piccoli esercenti locali che diversificano su Internet (<1 M di fatturato) Attività di medie dimensioni "click & mortar" (1 M - 100 M di fatturato) Grandi aziende Tier2 / Tier1 (>10 M di fatturato) PROFESSIONISTI IMPRESE Piccoli Professionisti: margini da salvaguardare semplificando l offerta e ottimizzando la distribuzione I piccoli attori dell e-commerce, il segmento più vasto e in crescita, si aspettano in particolare dalla soluzione di accettazione di pagamento VAD: Semplicità nell installazione e nella configurazione della soluzione; Assistenza durante l intero ciclo di vita del prodotto; Tariffe che si adattano allo sviluppo del business. Se le banche vorranno essere presenti su questo mercato di piccoli operatori di e-commerce, affrontando una battaglia concorrenziale, si troveranno di fronte a due problemi che potrebbero minacciare la loro leadership a medio termine: Una dipendenza dal PSP che fornisce la soluzione di accettazione dei pagamenti VAD. Nei servizi di e-commerce le migrazioni tra PSP sono complesse da realizzare (impatto tecnico per l operatore di e-commerce, azzeramento della base di carte associate al «one click» ). Le banche, dunque, dipendono dai loro partner PSP in merito all evoluzione dell offerta e alla definizione delle tariffe, in un segmento in cui il margine sui servizi è particolarmente alto (considerando complessivamente spese di installazione, abbonamento mensile e costo per transazione). Una distribuzione poco ottimizzata. Il contesto della vendita di soluzioni di pagamento di e-commerce è molto diverso da quello noto alle banche per la vendita di soluzioni di prossimità: da una parte la comunicazione è fondamentale in un ecosistema in cui le banche non sono gli operatori di riferimento e, dall altra, gli operatori di e-commerce sono competenti e più esigenti nei confronti dei gestori. Gli interrogativi per gli istituti bancari: Come diventare più snelli e salvaguardare i margini sull accettazione dei flussi di e-commerce, liberandosi dalla dipendenza dai PSP? Su quali criteri fondare la propria value proposition per differenziarsi dai PSP e dai nuovi entranti, in particolare attraverso l offerta di una gamma completa di servizi per gli e-merchant? Come selezionare la clientela a maggiore potenziale di sviluppo? Come assicurarsi che i gestori identifichino correttamente i bisogni di e-commerce dei propri clienti? Offrire o meno la realizzazione del sito internet e con quali sinergie con i servizi di pagamento? 11

Andare alla conquista dei medi e grandi «pure players» per aumentare la crescita I fabbisogni del segmento dei «pure players» evoluti, composto da operatori di e-commerce in forte sviluppo, sono più complessi: SPECIALE PAGAMENTI Una forte inclinazione verso customer journey che rendono fluida l esperienza di pagamento e massimizzano il tasso di conversione: percorsi «one click», ampiezza dei mezzi di pagamento accettati (indispensabili per lanciarsi a livello internazionale), gestione del 3D Secure, servizi di bounce post-ripudio della transazione ; Un aspettativa di protezione dal rischio di frode (nel 2013 il tasso di frodi era lo 0,14% nelle transazioni via internet, contro lo 0,012% nelle transazioni totali in Italia). Gli istituti bancari non rappresentano gli operatori di riferimento su questo segmento e si trovano ad affrontare: I PSP, leader del segmento, con piattaforme arricchite di servizi a valore aggiunto (Worldline (Atos), Ogone, ), strutturati con una gamma d offerta, che si rivolgono direttamente ai piccoli operatori di e-commerce con soluzioni standardizzate e ai pure player sviluppati con soluzioni su misura. I nuovi attori specializzati (Be2bill, Paymill, HiPay, Paysite-Cash, Skrill ), minaccia emergente per il mercato, che competono con istituti bancari e PSP su tutti i segmenti. Propongono soluzioni «all in one» (accettazione e acquiring dei flussi VAD, servizi anti-frode, servizi di web agency per l integrazione e l ottimizzazione delle pagine web di pagamento ) con un approccio di business molto seducente e la chiara ambizione di stravolgere il mercato. Nuovi attori specializzati nelle soluzioni di pagamento e-commerce Gli interrogativi per gli istituti bancari: Commercio «click & mortar»: un evoluzione da supportare Come promuovere la conoscenza dell offerta su questo segmento e sviluppare una competenza tecnicocommerciale specifica all interno della rete? Come differenziarsi dai PSP e dai nuovi entranti? Tramite l offerta, posizionandosi come istituto bancario di e-commerce con una gamma di servizi chiara, oppure tramite i prezzi, riducendoli sull accettazione (con margini ridotti sugli operatori di e-commerce di medie dimensioni) per catturare i flussi, cosa che solo gli istituti bancari possono fare? Anche gli operatori di medie dimensioni di prossimità sono influenzati dallo sviluppo dell e-commerce. Vi è un desiderio di integrare nuovi percorsi di acquisto cross-canale, appoggiandosi su piattaforme di accettazione che diano accesso, con un unico contratto, a un back-office in grado di riconciliare i flussi fisici, mobili e web. Il settore dei PSP sta anticipando questa convergenza tra servizi di pagamento di prossimità e online, come testimonia l acquisizione di Ogone da parte di Ingenico, o ancora di Paybox da parte di Vérifone. Le banche potrebbero beneficiare di questa evoluzione, supportando i loro clienti con un offerta adeguata. Grandi aziende: una logica di richiesta di offerta globale a livello europeo Per le grandi aziende (Tier 1 e Tier 2), l e-commerce si iscrive in una problematica molto più ampia di accettazione e di acquiring centralizzati dei flussi di tutti i canali di vendita, a livello europeo. Le aziende cercano anzitutto di ridurre i costi e di uniformarsi al trattamento dei flussi tra le sedi (standard EPAS). Le banche non dispongono di un offerta adeguata riguardo all accettazione, ma rimangono indispensabili per quanto concerne l acquiring. Gli interrogativi per gli istituti bancari: Quale organizzazione all interno della banca per rispondere alle richieste di offerta di acquiring? Con prezzi in discesa e margini ridotti, vale la pena confrontarsi sul mercato dei grandi clienti, realizzando in tal modo economie di scala che permettano di rimanere competitivi sui prezzi o di beneficiare dell effetto «trascinamento» generato dalla visibilità di alcune referenze? CONCLUSIONI Appare chiaro che il mercato dell e-commerce necessita di una riflessione strategica differente a seconda dei segmenti di clientela e che tenga in considerazione i mutamenti dell arena competitiva. Per affrontare i nuovi competitor, rispondere alle esigenze in evoluzione degli e-merchant e cogliere le opportunità tecnologiche, è necessario investire in uno sforzo di comprensione della clientela, adeguando in modo mirato le scelte strategiche di offerta e mettendo in piedi strutture operative flessibili e reattive all ecosistema dell e-commerce. 5. Ministero Economia e Finanze 12

Philippe TESCHER Partner IL MERCATO FRANCESE DEI PAGAMENTI. RIPENSARE IL MODELLO DEI SERVIZI DI PAGAMENTO: UNA NECESSITÀ PER LE BANCHE Bruno JOUX Senior Manager LE NUMEROSE INIZIATIVE LANCIATE DALLE BANCHE PER FAR FRONTE ALLA RIDUZIONE DELLE INTERCHANGE FEE NON SEMBRANO ALL ALTEZZA DELLA POSTA IN GIOCO, CONSIDERATA LA RAPIDA E DRASTICA RIDUZIONE DEI MARGINI. È, QUINDI, NECESSARIO ADOTTARE MODELLI RADICALMENTE DIVERSI. PER DECENNI I SERVIZI DI PAGAMENTO HANNO RAPPRESENTATO PER LE BANCHE UN ATTIVITÀ IMPORTANTE E REDDITIZIA I servizi di pagamento rappresentano una quota rilevante del margine d intermediazione delle banche retail. Si calcola che nel 2011 in Francia i proventi diretti 1 di questa attività, prima che intervenissero le prime riduzioni delle Multilateral Interchange Fee (MIF), costituivano oltre il 15% del margine d intermediazione. Stima del Margine d intermediazione dei pagamenti in Francia Oltre al contributo diretto al margine d intermediazione, i mezzi di pagamento svolgono un ruolo importante nella relazione bancaria. Per i privati rappresentano lo strumento d accesso al conto corrente e alla domiciliazione bancaria, attraverso cui si realizzano numerose interazioni tra il cliente e la banca (non meno di 140 connessioni internet all anno in Francia per consultare il conto o effettuare operazioni di pagamento semplici) 2. Per i commercianti l accettazione dei vari mezzi di pagamento e i costi associati fanno parte dei principali aspetti delle negoziazioni con la banca. Per le imprese la gestione dei flussi di cassa è una tematica centrale nell agenda dei manager 3. 1. Proventi diretti escluse spese fisse sui conti correnti, incidenti non direttamente legati a un pagamento, affidamenti e scoperti di conto corrente, remunerazione dei depositi. 2. Exton Consulting, Studio Digital Channels, 2012 3. Exton Consulting, Studio Dirigeants TPE-PME, 2007 13

UN ELDORADO MINACCIATO IN QUESTI ULTIMI ANNI, IN PARTICOLARE DALLE PRESSIONI ESERCITATE DALLE NUOVE NORME Il recepimento nel 2009 della Direttiva sui Servizi di pagamento (PSD) ha segnato la fine del monopolio delle banche nel settore dei pagamenti, obbligando i mercati nazionali ad aprirsi alla concorrenza estera. Questa tendenza si è ulteriormente affermata recentemente con l adozione della 2 a Direttiva sulla Moneta Elettronica. A questo inasprimento della concorrenza, si è aggiunta una pressione dell autorità europea per favorire la drastica diminuzione delle interchange fee da una parte sugli addebiti diretti e dall altra sulle carte. Le interchange fee sugli addebiti diretti che remunerano la banca del debitore a fronte dei controlli effettuati per autorizzare l addebito, sono state progressivamente annullate, passando da 12,2 centesimi di euro per operazione nel 2012 al definitivo azzeramento con l adozione del Sepa Direct Debit (SDD) che sostituisce i sistemi nazionali di addebito diretto. Per quanto riguarda le carte di credito, la riduzione della Multilateral Interchange Fee è iniziata nel 2011 in Francia con: Una diminuzione globale delle interchange fee su qualsiasi importo di pagamento: le associazioni degli esercenti si sono rivolte all Autorità della concorrenza la quale, nel 2011, ha ottenuto dal GIE Carte di Credito la riduzione del 36% (dallo 0,47% circa allo 0,3% circa) delle interchange sulle transazioni CB. A fine 2013, i circuiti internazionali Visa e MasterCard hanno ricevuto l ingiunzione di allinearsi alle carte di credito francesi, diminuendo le loro Multilateral Interchange Fee allo 0,28%. Dal mese di aprile 2014 i commercianti beneficiano di una diminuzione specifica delle MIF sugli importi inferiori a 15 euro. A queste modifiche normative si stanno aggiungendo quelle definite a livello europeo di prossima emanazione che ridurranno ulteriormente questi livelli portandoli a 0,2% per le carte di debito e 0,3% per le carte di credito. Parallelamente, con lo sviluppo della banca online, i clienti si stanno abituando alla gratuità del servizio. Perciò, per compensare l abbassamento delle interchange fee le banche non potranno aumentare le commissioni sui conti correnti, né puntare sulle soluzioni di pagamento alternative, attualmente sperimentate, quali mobile wallet e pagamenti contactless. Infine, le nuove esigenze in termini di sicurezza imposte dai circuiti di carte di credito (Visa e MasterCard) con l adozione degli standard PCI-DSS (Payment Card Industry Data Security Standard) fanno aumentare il costo globale d esercizio dell attività. Queste norme mirano a limitare le frodi con la carta di credito imponendo rigide regole a tutti gli operatori che raccolgono, trasportano, archiviano e/o processano i dati delle carte di credito, tra cui le banche. LE CONSEGUENZE DELLA RAPIDA E DRASTICA RIDUZIONE DELLE INTERCHANGE FEE ESIGONO RISPOSTE ADEGUATE Le riduzioni delle commissioni di interscambio hanno rilevanti conseguenze dirette immediatamente quantificabili sull attività dei servizi di pagamento delle banche. Solo in Francia, dopo l eliminazione delle interchange sugli addebiti diretti, la Multilateral Interchange Fee unitaria per carta dovrebbe passare dallo 0,47% del settembre 2011 a circa lo 0,17% in prospettiva (a seconda del mix debito/ credito, qui preso al 60%), ovvero quasi un terzo. Avendo già perso circa 700 milioni di euro di interchange fee tra il 2010 e il 2014 (circa un terzo), nei prossimi anni il sistema bancario francese potrebbe perdere ancora fino ad altri 400 milioni di euro, tenuto conto della crescita dei volumi che attutisce parte dell impatto. Si tratta di una contrazione secca dei margini, rapida e di notevole portata se la si confronta con gli introiti globali dei servizi di pagamento che nel 2011 si aggiravano attorno a 2,4 miliardi di euro in Francia. Per queste ragioni la riduzione delle interchange fee va considerata un vero e proprio elettroshock per le attività connesse ai servizi di pagamento delle banche. 2000 1800 1600 1400 1200 1000 800 600 400 200 Stima della riduzione dell interchange fee (pagamenti e addebiti), mil euro Simulazione dell andamento dei proventi da commissioni -700 M di interscambio tra il 2011 e il 2017, mil euro (-37 %) ~ ~ -400 M (-35 %) 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 Cible Visione optimiste ottimistica Cible Visione pessimiste pessimistica: : anticipation anticipo du capping del débit cap debito en 2017 nel 2017 Una riduzione diretta totale di circa 1,23 mld euro, più della metà del margine dei servizi di pagamento (stimato nel 2011 a 2,4 mld euro) 14

Oltre a queste conseguenze ormai certe, va considerato il rischio d ingresso sul mercato di nuovi operatori, in particolare nelle transazioni online, ma anche in quelle di prossimità. Una società come Paypal, ad esempio, potrebbe estendere la sua operatività nel commercio di prossimità attraverso soluzioni di pagamento mobile tramite il cloud. Le banche potrebbero essere costrette a affrontare un processo di disintermediazione con considerevoli conseguenze indirette e riduzione degli introiti se, come già avviene oggi, Paypal incoraggiasse su vasta scala i suoi clienti a collegare il loro conto Paypal non a una carta di credito che genera commissioni di interscambio per le banche, ma direttamente a un conto corrente su cui addebitare gli acquisti, senza interchange fee. LE BANCHE HANNO ADOTTATO VARIE INIZIATIVE CHE RISCHIANO, PERÒ, DI NON RISPONDERE SUFFICIENTEMENTE ALLA RIDUZIONE DEI MARGINI Coscienti della necessità di evitare l immobilismo in un contesto in rapida evoluzione e con varie sfide tecnologiche da affrontare legate alle innovazioni incessantemente introdotte in questi anni nel settore, le banche hanno adottato varie rilevanti iniziative nei servizi di pagamento, tra cui le principali sono: l industrializzazione delle piattaforme di pagamento; lo sviluppo di offerte ai privati per il pagamento di prossimità con gli smartphone e tecnologia (NFC), il borsellino elettronico online e/o convergente; lo sviluppo di soluzioni destinate al commercio: payment hub, retail wallet, card-linked offer; lo sviluppo di offerte destinate ai professionisti: Mobile PoS. Tutte queste innovazioni sono utili e importanti in quanto contribuiscono a generare nuove future fonti di reddito. Tuttavia, potrebbero non bastare a compensare la futura riduzione dei margini, tenendo conto che la rapidità con cui si verificherà non lascerà il tempo necessario all affermazione di nuovi servizi. Pur essendo innovative, queste iniziative non costituiscono una vera e propria svolta tecnologica dato che si basano sempre sui tradizionali pilastri su cui l ecosistema dei servizi di pagamento si è strutturato e sviluppato in questi ultimi decenni, dando per scontato l assioma universale secondo cui la carta di credito è il sacro Graal dei mezzi di pagamento per tutti gli operatori del settore e in ogni situazione. Va detto che grazie a questo assioma l ecosistema si è ampiamente sviluppato e pertanto risulta difficile metterlo in discussione, essenzialmente per le seguenti ragioni: come tutti i fondamentali di un industria matura, per tutti gli operatori del settore è diventato una specie di riflesso incondizionato; il suo ruolo centrale nel modello economico della banca retail rende particolarmente rischioso il suo eventuale superamento, anche parziale; infine gli operatori che traggono vantaggio dallo status quo hanno tutto l interesse al suo mantenimento. Nonostante ciò, considerando i recenti sviluppi tecnologici, vale la pena porsi la questione della validità e delle prospettive di questo assioma rispondendo alle seguenti domande: Il modello basato sulla carta di credito in questi anni si è fortemente sviluppato, ma siamo sicuri che sussistano ancora sufficienti margini di sviluppo di questo strumento? Il fatto che l utilizzo del contante e anche degli assegni rimanga ancora piuttosto diffuso, nonostante l introduzione da vari decenni delle carte di credito, non è forse la dimostrazione che questo mezzo di pagamento non è la risposta ideale a ogni tipo di uso o situazione? Le attuali evoluzioni tecnologiche permettono di fornire soluzioni di pagamento alternative più adatte per rispondere ai nuovi tipi di uso? (Pagamenti via SCT online o di prossimità, criptomonete, soluzioni di pagamento tramite cellulare che si stanno sviluppando nei paesi a basso tasso di bancarizzazione, ecc.). CONCLUSIONI Alla luce di queste considerazioni e al fine di elaborare i nuovi modelli di domani, non appare irragionevole mettere in forse il modello basato sulle carte di credito e, più in generale, il fondamento dell assioma storico su cui si basa il servizio dei pagamenti. Alcune banche hanno iniziato a riflettere in questa direzione, ma rimangono i dubbi circa la loro capacità di passare dall idea all azione, considerando il potere condizionante dei freni interni, tanto più forte quanto la messa in discussione del modello tradizionale è radicale. 15

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