IL BUSINES S PLAN
Il Business Plan Diverse finalità: Fornire una guida strategica Valutare i punti di forza e debolezza e quindi individuare le strategie alternative praticabili Stabilire un benchmark sulla base del quale poter valutare le decisioni ed i risultati aziendali futuri Fornire le informazioni di base per costruire la struttura finanziaria di operazioni d acquisizione Reperire finanziamenti sotto forma di credito o di capitale di rischio (Private Equity, IPO, altri finanziamenti) Promuovere i rapporti con possibili partner in joint venture e con i più importanti clienti, fornitori e distributori.
Struttura del Business Plan Executive summery La società I prodotti L analisi del settore L analisi di mercato La strategia di marketing La struttura del management Il piano di realizzazione I capitali necessari Le informazioni finanziarie
Regole fondamentali Chiarire le caratteristiche fondamentali del piano Indicare con chiarezza i prodotti da sviluppare e i mercati target. Essere chiari a livello strategico e a livello di formazione del lavoro. Gli obiettivi devono essere congruenti con le risorse disponibili Spiegare le variazioni dei trends di crescita Le aziende provenienti da periodi poco dinamici devono fornire un accurata analisi del trend (descrivere cosa è cambiato nell azienda e perché) Evitare gli slogan Es. non dire il nostro prodotto è il migliore ma spiegarne il motivo La quantità non è sinonimo di qualità Il piano deve essere sintetico e pertinente (tra le 30 e 50 pagine) La prima impressione è quella che conta Non utilizzare affermazioni non supportate, non usare uno stile non professionale, non inserire numeri che non quadrano, evitare errori ortografici, ecc. I piani appariscenti sono controproducenti Piani appariscenti vengono percepiti come tutta forma e niente sostanza
L Executive Summary sezione più importante del business plan si consiglia di redigerlo per ultimo lunghezza compresa fra 1 e 5 pagine informazioni di maggior rilievo sull azienda ed i vantaggi offerti all investitore STRUTTURA: A. La Società Quando è stata costituita -A quale scopo forma giuridica Utilizzo di una particolare tecnologia Progettazione di un nuovo prodotto Produzione Marketing Obiettivi della società a breve e lungo termine Fattori critici di successo della società
B. Il/I prodotto/i Cosa vende l azienda Cosa rende unico il suo prodotto È un prodotto innovativo? Ci sono barriere all entrata? Fase di sviluppo in cui ci si trova Caratteristiche che lo distinguono dai prodotti della concorrenza in termini di prezzo, qualità e rapidità C. Il Mercato Dimensioni attuali Nazionale / Internazionale Crescita recente (citare le fonti) Crescita prevista (citare le fonti) Quota di mercato stimata D. L Area Finanziaria Capitali necessari per perseguire il piano e modalità di finanziamento Analisi dei risultati degli ultimi 3 anni (se disponibili) Piano economico patrimoniale e finanziario nei prossimi 3-5 anni Analisi del break-even point Proiezione quinquennale di ricavi e utili netti E. Il Management Completezza del team Brevi note sulle esperienze professionali del management Accento sui punti di forza del management
La Società Descrizione più approfondita della società, dei suoi obiettivi di breve e lungo termine, dei suoi punti di forza e debolezza e dei fattori critici di successo descrivere il settore in cui opera indicare in modo esplicito gli obiettivi della società, inclusi gli ob. finanziari. Quantificare anche gli obiettivi qualitativi (es. indici di customer satisfaction) indicare quali sono i fattori che hanno contribuito, o si prevede contribuiranno, al successo imprenditoriale indicare i punti di forza e spiegare se si intende puntare ancora su ciò che si è rivelato essere un fattore di successo o se si ha intenzione di intraprendere nuove iniziative evidenziare i punti di debolezza che devono essere eliminati o controllati
I Prodotti / servizi Descrizione approfondita dei prodotti / servizi attuali e dei piani per il futuro. Descrivere dettagliatamente le eventuali fonti di vantaggio competitivo(es. marchio). Informazioni riguardanti: PRODOTTI ATTUALI prodotto coperto da brevetto, marchio registrato, ecc.? distinzione dalla concorrenza vantaggi per il cliente prezzi di vendita, costi, margini di profitto prodotto / servizio attuale o a rischio di obsolescenza? trends di vendita ecc. PRODOTTI FUTURI sono in programma innovazioni delle linee di prodotto esistenti? Prodotti / servizi nuovi? Indicare tempi di sviluppo previsti prezzo di vendita, costo e margine di profitto previsti per i futuri prodotti le innovazioni cambieranno sostanzialmente il posizionamento strategico?
Analisi del settore In questa sezione bisogna spiegare il motivo per cui i prodotti / servizi daranno alla società un vantaggio competitivo sostenibile nel mercato dimensioni, fase di sviluppo e natura competitiva del settore tipologia di barriere all entrata e allo sviluppo del settore in che modo i cambiamenti macroeconomici influenzano il settore? posizione finanziaria e profittabilità del settore ruolo svolto dall innovazione e dal cambiamento tecnologico nel settore in che modo il settore è influenzato da fattori regolamentari e politici? principali clienti, fornitori, prodotti sostitutivi e quali i rapporti di forza relativi rispetto alla società
Analisi di mercato Qui bisogna evidenziare le reali opportunità per la società di raggiungere gli obiettivi prefissati. Indicare: il mercato target e la clientela specifica attuale dimensione del mercato target (storico, attuale, previsto a 3-5 anni) modi in cui è possibile segmentare il mercato, prospettive di crescita in ciascun segmento trend del mercato target fase economica in cui si trova il mercato target chi sono i concorrenti (dimensione relativa, punti di forza e debolezza, quota di mercato, reputazione, prospettive) chi sono i clienti e le loro preferenze di prodotto/servizio e motivazioni all acquisto modalità di distribuzione nei mercati target (rivenditori/vendite dirette/agenti ) vendite e utili netti della società suddivisi per segmento di mercato quota di mercato attuale e prevista della società (indicare le fonti)
Strategia di marketing Approfondimento dei metodi di distribuzione dei prodotti / servizi e alle strategie necessarie a tal fine. Indicare: mercato target (per segmento) [area geografica, settore, tipo di acquirente) gruppi di clienti a cui la società si rivolge perché il segmento è adatto alle caratteristiche proprie della società? il servizio offerto dalla concorrenza è inadeguato o inesistente? vantaggi e svantaggi geografici della società strategia di prezzo punta a fascia alta, media o bassa del mercato e perché? la società concederà condizioni di pagamento favorevoli? quale immagine si cercherà di trasmettere? quanto si prevede di investire in pubblicità e pubbliche relazioni? di quali canali distributivi si servirà la società? come verrà strutturato il servizio di assistenza per il prodotto indicare le modalità di vendita del prodotto tipo di retribuzione per il personale di vendita (commissioni, premi, stipendi, ecc.)
Struttura del management La presenza di un solido management è fondamentale agli occhi di un potenziale investitore. Dare risalto a quelle esperienze di management che possono ridurre il rischio tipicamente associato all attività di impresa. Presentare i componenti chiave del management e della proprietà. Indicare sinteticamente i successi conseguiti. responsabilità funzionali. Elencare le varie funzioni, le persone a cui sono assegnate ed i futuri cambiamenti previsti funzioni ancora da assegnare. Indicare misure da intraprendere e tempi previsti politica gestionale indicare le esperienze di ciascun membro del consiglio di amministrazione
Il piano operativo Dopo le informazioni relative alla società e all ambiente esterno, si passa allo sviluppo del piano operativo. In esso si elencheranno le azioni e le attività, suddivise per funzione aziendale, necessarie per raggiungere gli obiettivi della società(con le tempistiche necessarie inizio e fine) Ricerca e Sviluppo (risorse impegnate o pianificate risultati previsti) Strutture richieste (in leasing acquistate) Fabbisogno di risorse umane (mercato del lavoro locale specializzato / non spec.) Produzione in outsourcing (fonte unica o multipla, controllo qualità) Investimenti necessari (elenco impianti, requisiti finanziari, produttività) Controllo qualità (materie prime, produzione, prodotti finiti) Processi (capacità produttiva, percorsi critici, analisi dei costi, stagionalità) Controllo scorte (rotazione delle scorte, volume di produzione, scarti, obsolescenza, )
I capitali necessari Affinché il business plan venga preso in considerazione dagli investitori, deve fornire le seguenti informazioni: Importo totale dei fondi necessari al piano di sviluppo e importo richiesto dalla società all investitore finanziario. Indicare il «timing» di utilizzo dei capitali richiesti nei prossimi anni quale parte di tali finanziamenti si chiede agli investitori ed agli istituti di credito (importo, termini ed eventuali accordi di garanzia) per il finanziamento sotto forma di capitale di rischio: percentuale della società che si intende cedere, tasso di rendimento implicito e strategia di uscita proposta agli investitori (buy-back, offerta al pubblico, vendita) per il finanziamento sotto forma di debito: tasso di interesse proposto dalla società ed i tempi di rimborso
Le informazioni finanziarie Consigliabile presentare proiezioni di 5 anni: mensili per il primo anno (budget) ed il secondo anno e, se possibile, semestrali per i successivi tre. Le informazioni finanziarie dovrebbero: Rispecchiare il business plan quantificato (coerenti con la struttura complessiva del piano) dimostrare la fattibilità finanziaria della strategia e se questa consente il raggiungimento degli obiettivi prefissati fornire un indicatore dell ammontare dei finanziamenti esterni necessari per la realizzazione della strategia