SPECIALEDUBAI MONICA TRABUCCHI The Big 5 e Dubai, una fiera e un paese che, strettamente integrati, sono diventati una vera e propria attrazione irresistibile per molti produttori italiani del settore delle pitture delle vernici e affini, alla ricerca di nuovi business e di nuovi ambiti dove esprimere il valore aggiunto dei propri prodotti e trovare opportunità sempre più faticose nei mercati occidentali. Entrambi esprimono un interessante funzione di ganglio culturale e commerciale fra tre continenti - Europa, Asia e Africa- e rappresentano un economia e un sistema edile -quelli degli Emirati Arabi- di grande A Dubai, in cerca di nuovi vivacità ed elevate potenzialità. Ne abbiamo parlato con gli Italiani che esponevano alla scorsa edizione di The Big 5: ecco cosa ne è emerso. Dubai, un OPPORTUNITÀ irrinunciabile Il mercato di Dubai rappresenta una considerevole opportunità per gli imprenditori italiani che già da tempo sono consapevoli di questa realtà e che per questo motivo hanno scelto e scelgono di frequentare le fiere dell Emirato, tra cui The Big 5. La piazza di Dubai, inoltre, permette 58
Gli Italiani a The Big 5: ecco perché hanno scelto di esporre a Dubai e cosa si aspettano da questa fiera sempre più gradita e frequentata. di aprire le porte ad ulteriori aree economiche, a partire da quelle dagli altri Emirati Arabi per arrivare a quelle di Qatar, Oman, Iraq, Giordania, Israele e delle coste del Nord Africa. E evidente che per poter strutturare un mercato efficiente occorre avere una conoscenza approfondita del territorio e delle sue logiche commerciali ed è necessario instaurare una collaborazione concreta e continuativa con grossisti, distributori locali e contractor in grado di presidiare il territorio e le possibilità che offre. Il mercato arabo offre grandi occasioni alle aziende italiane -afferma Alberto Manuele, general manager di 3M Lavorazione Gomma Spugna- : noi vi siamo presenti da parecchio tempo e abbiamo valutato che avere un importatore grossista è davvero di grande utilità per motivi sia logistici che di gestione dei rapporti. 59 La scelta di avere distributori partner strutturati sul territorio è sicuramente vincente come dimostra la strategia del Gruppo San Marco, presente sul mercato del Medio Oriente da 25 anni. Da circa dodici anni lavoriamo in partnership con Al Fajer che è un importatore distributore negli Emirati Arabi -racconta Alessandro Zarda, export division di San Marco-. In ogni Emirato, poi, c è un responsabile di zona che, a sua volta, dispone di forza vendita e di squadre di applicazione. Negli altri Paesi del Medio Oriente, invece, siamo presenti tramite distributori e, inoltre, lavoriamo anche attraverso
DUBAI progetti e rivendite. Fassa Bortolo, che si è affacciata in tempi recenti in questa area, è altresì convinta che prima di muoversi sul mercato arabo occorra individuare dei distributori che siano partner e anche dei contractor con cui lavorare in maniera diretta -dice Alessandro Pagiaro, export area manager-. L esperienza del Colorificio MP -qui presente come MP Paints- avvalla queste asserzioni e, grazie all esperienza acquisita negli anni trascorsi, per l edizione 2014 di The Big 5, l azienda italiana ha organizzato lo stand insieme ad un contractor di Dubai allestendolo in modo che si vedano prodotti e soluzioni per decorazione di interni, novità e prodotti storici, sia per interni che per esterni. Questo ci serve a dimostrare che siamo strutturati in maniera ottimale sul territorio -asserisce Fabrizio Moretti, CEO dell azienda-. Noi ci muoviamo con un contractor che distribuisce ad altri contractor -prosegue- seguendo un approccio che segue la logistica e l operatività dei progetti e dei cantieri. E interessante la testimonianza di Flavia Loggia, export manager IDEE CHIARE PER PRESIDIARE IL MERCATO ARABO di Loggia industria Vernici, ha già partecipato con la sua azienda e i suoi brand a The Big 5 e racconta come ci sia una grande vitalità nel comparto dell edilizia e una considerevole fermento attivato da Expo 2020. E il secondo anno che veniamo a Dubai e possiamo confermare che c è sempre moltissima affluenza da Paesi diversi con moltissimi contractor che fanno riferimento a distributori o a agenti. Oggi noi a Dubai abbiamo un agente, Globe Coat, che è distributore dei nostri prodotti e con cui abbiamo realizzato lo stand. In questo modo possiamo canalizzare meglio i nostri contatti, gestendo direttamente i visitatori interessati di paesi che non siano l Emirato di Dubai e i contatti di primo livello e lasciando direttamente a Globe Coat i contractor, i progettisti, gli ingegneri, e gli interior designer del posto. Abbiamo in programma di aprire un flagship store Emozioni a Dubai, in sinergia con Globe Coat, perché il mercato prospetta davvero grandi opportunità. In questo modo avremo un altro canale di vendita che ci permetterà di essere ancora più capillari sul territorio e di crescere in sintonia con la realtà locale. 60
Coverit, dalla voce di Raimondo Gallina, area manager: I nostri prodotti sono già stati utilizzati nei Paesi Arabi, ma ci siamo resi conto dell importanza di avere un sistema strutturato sul mercato che possa dare risposte immediate a contractor e imprese locali. Ancora, Sirca, azienda autorevolmente presente da tempo in tutto il mondo, ha già un distributore a Dubai e un agente che segue la zona commerciale del Middle East e, inoltre, ha rapporti diretti anche con grandi gruppi aziendali. The Big 5 e Dubai sono una vera e propria attrazione irresistibile per i produttori italiani del comparto di prodotti vernicianti. MADE IN ITALY? VINCENTE PER CONTENUTI! Il MADE IN ITALY, questione di feeling Che i prodotti italiani piacciano all estero non è una novità: il gusto, la qualità, l originalità, la raffinatezza e il contenuto storico e culturale del Made in Italy hanno da sempre fatto proseliti in ogni parte del mondo e, certo, i Paesi Arabi non fanno eccezione. Il Made in Italy è un punto di valore per l esportazione dei prodotti nostrani all estero a patto che esprima anche dei validi contenuti: queste sono le premesse sulla base delle quali la camera di commercio di San Marino ha organizzato una rete di aziende, tra cui il Colorificio Sammarinese, che si sono recate a Dubai per la manifestazione fieristica -racconta Giulio Caramaschi, CEO del Colorificio Sammarinese-. A lui abbiamo domandato un giudizio su questa prima volta a Dubai e sulle opportunità che ne possono emergere. C&H- Qual è il suo pensiero sul mercato di Dubai e degli Emirati Arabi? La situazione economica di Dubai oggi è sicuramente positiva e in espansione, anche in virtù di Expo 2020: quindi, le opportunità sono evidenti. Il mondo arabo ha una modalità commerciale diversa dalla nostra e la capacità di un azienda deve essere quella di allinearsi ad essa vincendo le diffidenze e instaurando relazioni importanti perché è un mercato in cui hanno molta importanza anche i rapporti interpersonali. Noi siamo convinti che i nostri prodotti e la nostra storia aziendale esprimano una competenza assoluta comprovata da una completezza produttiva formulativa e commerciale che ci consente di essere autorevoli e concorrenziali: per questo, anche nei mercati arabi e in quelli che sono attratti da questa piazza fieristica vogliamo evidenziare i punti di forza della completezza del catalogo e della poliedricità produttiva. C&H- Questa fiera, secondo lei, è funzionale ad aprire e consolidare il mercato sul territorio? The Big 5 è sicuramente una piattaforma importante per i Paesi Arabi e quelli vicini: noi cerchiamo un distributore che approfondisca la conoscenza dei prodotti e sia in grado di proporli non solo commercialmente ma anche da un punto di vista tecnico. Non abbiamo particolari preclusioni riguardo la tipologia del distributore -rivenditore o azienda-: la condizione è che sposi la filosofia dell azienda. L ottimale sarebbe potersi affidare a chi ha la forza commerciale per gestire il materiale al fine di poterlo distribuire in tempo reale quando ce ne sia bisogno. 61
DUBAI I nostri prodotti piacciono perché sono italiani, perché li produciamo noi, hanno un elevata qualità e durano a lungo -afferma Silvia Barbantini, della direzione di Pennelli Arte-: questa per gli Arabi e per gli stranieri è una garanzia. I visitatori della fiera sono interessatissimi ai nostri decorativi e, soprattutto, a quelli che esprimono la classicità del gusto italiano come le calci e i sabbiati -spiega Massimiliano Pietrelli, amministratore delegato del Colorificio Giolli-. Sempre alla qualità dei prodotti italiani è legata l avventura commerciale di Fila sul mercato arabo. L azienda è presente da dieci anni sul territorio e si è affermata grazie a grandi progetti operativi tra cui l Hotel Armani, l Hotel Ritz-Carlton, le boutique Cartier, la risistemazione di Palm Jumeirah e il Presidential Palace di Abu Dhabi. La crisi del 2008 -racconta Francesco Pettenon, commercial director di Fila- ha portato ad un innalzamento della qualità dei materiali e delle modalità operative in edilizia e ha evidenziato le società che lavorano in qualità. Nei Paesi Arabi piacciono moltissimo i nostri prodotti, in tutte le loro varianti e proprio qui a Dubai abbiamo presentato anche le nostre nuove soluzioni murali che hanno riscosso molto interesse, soprattutto per quanto concerne le varianti decorative più originali e luminose dichiara Marco Becucci, amministratore delegato di Tixe. In fiera per fare BUSINESS C è un aspetto assai interessante che emerge dalla visita di The Big 5 Mapei, un azienda che non MAPEI A DUBAI, UN PERCORSO SEMPRE POSITIVO ha bisogno di presentazioni, in piena crisi mondiale, nel 2008 ha aperto una fabbrica a Dubai. C è, evidentemente, una strategia complessa e ragionata dietro a questa mossa e c è, soprattutto, un approfondita conoscenza del territorio e delle sue risorse. La bolla speculativa edile c è stata in tutto il mondo -racconta Daniele Spiga, export area manager-: la differenza sta nella velocità con cui Dubai si è ripresa. Nel 2009 l edilizia era già ripartita e questo rende certi della solidità del Paese, sia pure aiutato dal vicino Emirato di Abu Dhabi. In seguito all esperienza negativa, la crescita immobiliare di Dubai è cambiata facendosi più cauta e l attività di Mapei è continuata da allora, sempre con segno positivo, interpretando al meglio le esigenze dell edilizia locale e rispondendo in maniera ottimale alle richieste di qualità del mercato. Inoltre, si lavora attraverso i progetti che consentono di inserire il nome dell azienda nei capitolati. Mapei si propone sul mercato degli Emirati forte di un sistema progettuale e produttivo che tiene conto e garantisce l osservanza di tutti i parametri di sostenibilità e di tutte le norme di tutela ambientale presenti nel mondo -dice Daniele Spiga- e sta compiendo un grosso sforzo formativo per qualificare le maestranze locali in modo che siano in grado di gestire, utilizzare e valorizzare i contenuti tecnici dei prodotti. I prodotti Mapei vengono distribuiti sul mercato anche attraverso rivenditori: ce ne sono due a Dubai e ad Abu Dhabi e uno per ogni altro Emirato. 62
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DUBAI ed è quello che concerne la capacità della manifestazione di attrarre ed esprimere business, una prerogativa che spesso è mano evidente nei saloni italiani. The Big 5 ha, infatti, un approccio molto commerciale che favorisce gli espositori e focalizza l attenzione sui prodotti scegliendo una modalità espositiva che permette ai visitatori di localizzare facilmente aree di appartenenza geografica o di interesse merceologico. La fiera si conferma, quindi, come prestigiosa vetrina per coloro che desiderano sondare o presidiare il mercato arabo e quelli limitrofi. Esporre ad una fiera come The Big 5 è importante per far comprendere meglio i nostri prodotti e il loro valore aggiunto: i visitatori possono vederli dal vivo e capire perché vengono proposti a costi diversi -sostiene Giuliano Franceschini, general manager di COME-. E la prima volta che partecipiamo direttamente alla fiera di Dubai -argomenta Vincenzo Atria, business development director di Atria-: in questo modo vogliamo conoscere e trattare direttamente con i potenziali distributori perché è importante trovare partner che credano nei nostri prodotti e nell azienda. Stiamo provando a vedere come funziona questo mercato -spiega Enrico Pavan, dell ufficio vendite di Pavan- e stiamo cercando distributori che siano anche in grado di dimostrare la qualità dei nostri UN SUCCESSO COSTRUITO SULLA SOLIDITÀ L azienda padovana ARD presenzia a The Big 5 da quattro anni e ha costruito un mercato significativo nei Paesi Arabi organizzando una modalità distributiva di successo. The Big 5 è la fiera dell edilizia dedicata in modo specifico ai distributori e ai grossisti e per questo motivo è la più adatta per le aziende che vogliono organizzare un business strutturato e continuativo -dice Marco Canciani, marketing ed export manager ARD-. La presenza continuativa di un azienda straniera ad una fiera testimonia la solidità e l importanza di un azienda che decide di seguire una strategia commerciale e lo fa nel tempo, presidiando un territorio in maniera diretta e costante-. Dubai è diventata un crocevia commerciale culturale per Europa, Asia e Africa e un collettore di opportunità di business che in quattro anni ci ha permesso di iniziare e consolidare rapporti con distributori che hanno scelto le nostre pitture e la nostra tintometria consentendoci di proporre tutto il catalogo di prodotti con loro e nostra soddisfazione -spiega Canciani-. C&H- Quale iter segue il rapporto commerciale con i vostri distributori? L indispensabile formalità iniziale nei rapporti commerciali serve a loro per comprendere la serietà e l integrità dell azienda e a noi per verificare l attendibilità della loro attività. In realtà, nel tempo i rapporti si cementano e diventano persino più familiari grazie ad una fiducia che si esprime reciprocamente. Quest anno, per esempio, lo stand è stato curato direttamente dal nostro distributore, cui noi abbiamo fornito supporto, a dimostrazione che siamo riusciti a travasare la nostra modalità operativa e che lui è in grado di agire secondo le strategie aziendali. prodotti, la loro funzionalità nelle fasi di lavorazione e la durata nel tempo. E la prima fiera all estero alla quale partecipiamo con l intento di promuovere il marchio dei decorativi Falsodautore -dichiara Valeria Ardigò, contitolare di Antony-: siamo un azienda piccola, ma è proprio la nostra voglia di crescere e di mostrare il valore dei nostri prodotti che ci ha portato a partecipare direttamente a The Big 5 per cercare un rivenditore cui dare l esclusiva sul nostro marchio.. 64