Diretto o intermediato? Robi Veltroni Aeroporto Internazionale d Abruzzo Pescara Mercoledì 31 gennaio 2018

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1 Diretto o intermediato? Robi Veltroni Aeroporto Internazionale d Abruzzo Pescara Mercoledì 31 gennaio 2018

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5 Global Travel Market Es0mates Global Europe Credit Suisse Phocuswright

6 Global Hotel Market Global Hotel Offline Global Hotel Online Credit Suisse Phocuswright

7 39 Europe Hotel Offline Europe Hotel Online Credit Suisse Phocuswright

8 Hotel and Lodging Industry Digital Sales Share in Europe, Brands vs. Digital Agencies, Digital travel agencies Brands UBS estimates 28,5% 28,5% 29,4% 29,8% 30,2% 30,6% 31% 31,4% 71,5% 71,5% 70,6% 70,2% 69,8% 69,4% 69,0% 68,6%

9 Global Accomoda0on Market Total AccomodaCon Sharing Economy Credit Suisse Phocuswright

10 51% 49% Online Channel Mix 2017 Direct OTA 70% 75% 30% 25% (1) North America & Europe Phocuswright/Credit Suisse (2) Italy scma Officina TurisCca / DMI North America Europe Italy

11 Riconoscere alla OTA il diritto di utilizzare il nome dell hotel nelle campagne a pagamento sui motori di ricerca. Prima L albergatore si impegna a garantire alla OTA uguali o migliori tariffe rispetto a quelle praticate alla clientela diretta L albergatore garantisce alla OTA di non avviare contatti con clienti da essa intermediati e neanche rispondere direttamente a eventuali richieste successive.

12 Dopo comma 166 dell art. 1 della legge 124 del 2017 E nullo ogni patto con il quale l impresa turisticoricettiva si obbliga a non praticare alla clientela finale, con qualsiasi modalità e qualsiasi strumento, prezzi, termini e ogni altra condizione che siano migliorativi rispetto a quelli praticati dalla stessa impresa per il tramite di soggetti terzi, indipendentemente dalla legge regolatrice del contratto.

13 Non si può fare affidamento solo sulla legge, si deve investire sulla realizzazione di siti performanti, sulla formazione dei collaboratori, sull informazione agli ospiti

14 Non esistono prenotazioni a costo zero Spesso disintermediare, o provare a farlo, non costa granché Affidatevi al buonsenso

15 Crescita del mercato globale del turismo dai miliardi di dollari del 2017 ai del 2020 con un tasso di crescita annuo medio del 4,7% (4,3% voli, 4,6% hotel, 5,6% altre voci). Credit Suisse Phocuswright

16 La componente alberghiera mondiale dovrebbe passare quindi dai 473 miliardi ai 544 del Di questi 473 miliardi del 2017 ne sono intermediati 166, nel 2020 di 544 ne passeranno online 212. Credit Suisse Phocuswright

17 In Europa (continente mediamente molto intermediato, dove l Italia appare la più intermediata tra tutti i mercati) passeranno online nel 2020 circa 44 miliardi di dollari (attualmente ne passano 38). In Europa passavano nel 2014 ben 82 miliardi offline, nel 2020 ne passeranno 62 con un calo costante del 2% annuo. L Europa secondo CS e PW sarà l unico mercato mondiale dove il fatturato offline nel 2020 sarà inferiore a quello del 2012 e il fatturato globale non crescerà (-0,2%). Credit Suisse Phocuswright

18 2017 Secondo ACS Marketing Solution e Federalberghi, nel 2017, il 24% degli italiani, hanno prenotato l albergo utilizzando il sito della struttura 2015

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24 La disintermediazione è un processo articolato - Formazione degli operatori - Comunicazione con gli ospiti - Sito performante

25 - Formazione degli operatori Conoscenza delle tecniche di vendita Tutti i collaboratori devono conoscere i meccanismi di vendita, i canali distributivi e saper gestire il channel manager o i singoli portali: apertura/ chiusura vendite, gestione degli allotment e delle politiche tariffe.

26 - Formazione degli operatori Libertà di manovra Tutti gli operatori, in particolare chi risponde al telefono o riceve i walk in, devono avere libertà di manovra, entro certi limiti ben chiari, nella trattativa con il potenziale cliente.

27 - Comunicazione con gli ospiti Conoscenza delle tecniche di vendita Tutti i collaboratori devono conoscere i meccanismi di vendita, i canali distributivi e saper gestire il channel manager: apertura/chiusura vendite, gestione degli allotment e delle politiche tariffe.

28 - Comunicazione con gli ospiti Fate sapere, in ogni occasione, ai vostri ospiti che se prenotano direttamente hanno una serie di benefici In particolare fatelo sapere a quelli che hanno prenotato con le OTA Sconti e benefit

29 - Comunicazione con gli ospiti Invitateli a prenotare direttamente il prossimo hotel, anche se non sarà il Vostro. - Folder in camera Prenotare sul sito dell hotel è veloce, è economico e garantisce una migliore politica di cancellazione

30 - Comunicazione con gli ospiti Mantenete un rapporto con i vostri ospiti. Anche se la fedeltà tende a zero, è importante far sapere loro che vi stanno a cuore: - Newsletter con informazioni, promo code, opportunità, servizi. - Contatti prima e dopo il soggiorno

31 - Sito performante Le Ota hanno fatto la loro fortuna su tre concetti principali: - Migliore tariffa - Cancellazione gratuita - Programmi fedeltà Ma non basta hanno piattaforme eccezionalmente performanti e tutta la visibilità su internet.

32 - Sito performante Il sito performante è quello che converte, non solo che generi prenotazioni, ma anche richieste, contatti, indirizzi. Tutti questi dati sono la ricchezza di un albergo e possono essere utilizzati per una comunicazione che aiuti il sito nelle sue performance.

33 - Sito performante Dopo aver realizzato il sito, garantito le migliori condizioni di prenotazione, è il momento di accendere i motori - Marketing digitale - PPC, SEO, SEM, - Google, Tripadvisor, Kayak, Trivago

34 - Sito performante Caratteristiche - Facilità di utilizzo - Costante richiamo alla prenotazione - Descrizioni chiare - Room concierge - Benefit - Comparazione tariffe - Assistenza al cliente - Patto con l ospite

35 We deliver what we promise Friedrich Joussen, CEO of TUI AG

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39 - Strategia - Il 70% del turismo è ancora offline ma nei prossimi anni traslocherà. - Se proprio volete portare i vostri clienti in rete accompagnateceli e non lasciateli mai soli. - Se potete giocatevela fuori dalla rete, ché l internet è una jungla.

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