La vendita Online e Offline

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1 La vendita Online e Offline

2 ESPERIENZE PASSATE 1997 Barista Hotel 3*** 2002 Prima esperienza commerciale a Rimini 2008 Resident Manager Hotel 5***** 2009 Booking.com Uff. Roma, Bolzano, Riva, Sorrento 2015 TeamWork / Hotelperformance - Consulente

3 UN PO DI NUMERI. 900 gg circa negli ultimi 6 anni ho dormito in una struttura ricettiva 150 gg in media all anno 450 circa Hotels, BB, Appartamenti diversi 3000 circa le strutture ricettive visitate 2500 Direttori, Proprietari, Manager con cui mi sono confrontato

4 L evoluzione della vendita e della distribuzione Era Pre Tour Operator Era Pre Internet Era Pre Smartphone

5 L era Pre Tour Operator Era Pre Tour Operator Era Pre Internet Era Pre Smartphone

6 L era dei Tour Operator e dei GDS Era Pre Tour Operator Era Pre Internet

7 L Era di Internet Era Pre Tour Operator Era Pre Internet

8 L Era del mobile Era Pre Tour Operator Era Pre Internet

9 E adesso l era «Post Mobile» Era Pre Tour Operator Era Pre Internet

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14 Cos è Online e cos è Offline

15 Vendite OnLine e OffLine 90 95% 5 10%

16 Internet - Fruitori

17 Internet - Fruitori

18 Internet tempo dedicato

19 Vendite OnLine e OffLine Senza Intermediazione Con Intermediazione

20 PAROLA D ORDINE

21 Strategia Cosa vuol dire? 1. Chi si occupa di «Vendite» in Hotel? 2. Quali sono i canali di distribuzione utili per la mia tipologia di Hotel? 3. Quanto e come «bilanciare» i canali diretti con quelli indiretti?

22 Chi si occupa delle vendite in Hotel? ITALIA: volume generato dal comparto «Turismo» 10,5% impatto sul PIL

23 Quali canali di distribuzione? Wholesaler - TO Travel Agency Business travel agency OTA/IDS Direct Selling

24 Quali canali di distribuzione? Analisi del mercato Segmentare la clientela Individuare i canali di distribuzione Individuare il giusto prezzo

25 Quali canali di distribuzione?

26 Quali canali di distribuzione?

27 Quali canali di distribuzione?

28 Quali canali di distribuzione?

29 PAROLA D ORDINE

30 E possibile che qualcosa ci sfugga di mano OTA HOTELS

31 Quali canali di distribuzione? INTERMEDIATI DISINTERMEDIATI

32 Quali canali di distribuzione?

33 Quali canali di distribuzione - Giappone

34 Quali canali di distribuzione - Giappone

35 Quali canali di distribuzione - Brasile

36 Quali canali di distribuzione - Brasile

37 Quali canali di distribuzione - India

38 Quali canali di distribuzione - India

39 Quali canali di distribuzione - India

40 Quali canali di distribuzione - Cina

41 Quali canali di distribuzione Siti Opachi

42 Quali canali di distribuzione Siti Opachi

43 Quali canali di distribuzione Siti Opachi

44 Quali canali di distribuzione Siti Opachi

45 Quali canali di distribuzione Siti Opachi

46 Quali canali di distribuzione Deals, Flash sales

47 Quali canali di distribuzione Deals, Flash sales

48 Quali canali di distribuzione Deals, Flash sales

49 Quali canali di distribuzione Non Transactional

50 Quali canali di distribuzione Distinzione: Luxury Standard Budget

51 Quali canali di distribuzione SOTA: Sharing Economy C2C

52 Quali canali di distribuzione SOTA:

53 Quali canali di distribuzione SOTA: IL CONCETTO DI COMMUNITY

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57 Quali canali di distribuzione SOTA:

58 Quali canali di distribuzione Metasearch:

59 Quali canali di distribuzione Tripadvisor:

60 Quali canali di distribuzione Tripadvisor:

61 Analisi della reputazione

62 Analisi della reputazione LE RECENSIONI SONO CONSIDERATE 12 VOLTE PIU AFFIDABILI DELLE DESCRIZIONI FATTE DALLE AZIENDE «Cornell University»

63 Analisi della reputazione AUMENTARE LO SCORE DI 1 PUNTO (ES 3.8 A 4.8) FA AUMENTARE LA POSSIBILITA DI ESSERE PRENOTATI DEL 13.5% E LA TARIFFA MEDIA DEL 8% «Cornell University»

64 Analisi della reputazione RISPONDERE ALLE RECENSIONI HA UN IMPATTO DIRETTO SUL REVENUE. L IMPATTO POSITIVO RAGGIUNGE IL SUO PICCO MASSIMO AL 40% DI RISPOSTE DATE DOPO L 80% DI RISPOSTE L IMPATTO E ADDIRITTURA NEGATIVO «Cornell University»

65 Analisi della reputazione «Cornell University»

66 E SE PENSATE DI POTER FARE I FURBI

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69 Quali canali di distribuzione Motori di Ricerca:

70 Quali canali di distribuzione Motori di Ricerca:

71 Quali canali di distribuzione Social:

72 Quali canali di distribuzione Social:

73 BAR DELLO SPORT O WEB 3.0?

74 Quali canali di distribuzione Social: I SOCIAL PER CURARE LA RELAZIONE POST SOGGIORNO

75 Quali canali di distribuzione Social: I SOCIAL PER CURARE LA RELAZIONE POST SOGGIORNO

76 Come ci sentiamo?

77 PAROLA D ORDINE

78 Quali canali di distribuzione Social:

79 DISINTERMEDIARE

80 Il vecchio modello di consumo

81 Il nuovo modello di consumo

82 L evoluzione del nuovo modello di consumo

83 L evoluzione del nuovo modello di consumo TU! TUO SITO!

84 Il vecchio processo di prenotazione

85 Il nuovo processo di prenotazione

86 Il nuovo processo di prenotazione

87 DISINTERMEDIARE

88 Disintermediare: Gli strumenti base SITO WEB / MOBILE BOOKING ENGINE CHANNEL MANAGER CRM Gestione mail preventivi

89 Il sito web Come deve essere? semplice PIU BELLO DI QUELLO DI BOOKING.COM

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98 COLLECT EXPERIENCES NOT THINGS

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105 UN MOTIVO PER RIMANERE SUL SITO

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109 Booking Engine

110 HOTEL

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118 10 Suggerimenti per massimizzare la conversione sul proprio sito Contenuti di interesse specifico in real time (eventi, concerti, mostre, locali di tendenza) Experience (raccontare con immagini accattivanti le esperienze che i clienti possono fare nel vostro hotel Link ai social (per curare la relazione, la fidelizzazione e fare promozioni mirate) Link ai siti di Review

119 10 Suggerimenti per massimizzare la conversione sul proprio sito Richiedi indirizzo (per offerte Immediate e per le Newsletter) Parity Rate sulla tipologia base in BB (Utilizzare la vendita tipologica, la MP o la PC come Upgrade di servizi e qualità) La tipologia base in BB deve essere l unica venduta sui portali Servizi Omaggio, gift, voucher

120 10 Suggerimenti per massimizzare la conversione sul proprio sito Affidabilità ( chiarezza e sicurezza sul processo di finalizzazione della prenotazione) Booking engine sul proprio sito (non landing page fuori dal proprio sito)

121 Antonio Miano cell GRAZIE