GRUPPO MODENA CORPORATION LEONARDO DRAHORAD LAURA CORSINI ALFREDO ADINOLFI BOREA TERZA CONSEGNA FATTO DIMENSIONI

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1 GRUPPO MODENA CORPORATION LEONARDO DRAHORAD LAURA CORSINI ALFREDO ADINOLFI BOREA TERZA CONSEGNA FATTO SALESORDERDETAIL DIMENSIONI PRODUCT TERRITORY SALESPERSON DUEMONTH SPECIALOFFER SALESTERRITORYHISTORY SALESPERSON TERRITORY SNAPSHOTMONTH 6 DICEMBRE 2014

2 SALESORDERDETAIL REPORT 1: COMMISSIONI Il report permette di analizzare nel dettaglio il fatturato generato da ogni venditore rispetto alle diverse categorie di prodotti. Si calcola quindi il ricavo trattenuto da ogni venditore considerando la sua percentuale di commissione e si mostra l'incidenza percentuale delle commissioni su ogni categoria di prodotti. L'interfaccia prompt di Business Object permette di selezionare l'anno di analisi e le categorie di prodotti di visualizzare. Il report mostra un titolo appropriato alla selezione. Nella tabella che segue si sono analizzate tutte le categorie di prodotti per l'anno Si noti come l'incidenza percentuale delle commissioni (0,89%) sia in realtà molto inferiore alla percentuale media di commissioni dei venditori (che in genere varia dall'1% al 2% circa). Questo è dovuto al fatto che, nell'anno in questione, molte biciclette non siano vendute da venditori, e che quindi non sia applicata alcuna commissione (colonna venditore 'N/A'). Nel 2006 le altre categorie di prodotti (gli accessori, il vestiario e i componenti) sono sempre associate a dei venditori, e per questo le commissioni incidono maggiormente. Nella fase di pricing di nuovo prodotto, si può quindi stimare che le commissioni rappresenteranno lo 0,83% del prezzo di vendita nel caso delle biciclette, mentre circa l'1,4-1,5% nel caso di altre categorie se l'andamento sarà simile al 2006.

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4 REPORT 2: FATTURATO E VENDITORI L'istogramma mette in relazione la performance dei venditori per categoria di prodotto con la percentuale di commissioni che percepiscono. Il report è interattivo, possono essere scelte le categorie di prodotti da analizzare e l arco temporale a cui fare riferimento (per rendere i report confrontabili, abbiamo selezionato anche in questo caso tutte le categorie e i mesi da gennaio a dicembre 2006). La categoria Bikes rappresenta la fetta di mercato di maggiore entrata per l azienda e per la maggior parte dei venditori il focus delle vendite si concentra sulle biciclette. I quadrati indicano la commissione percepita da ogni venditore. Non sempre, a discapito di quanto si potrebbe immaginare, c è una proporzionalità tra il volume di fatturato e la percentuale di commissione percepita. Con ulteriori analisi si nota velocemente come coloro che non percepiscono una commissione di vendita (Alberts e Jiang) siano in realtà dei manager che percepiscono uno stipendio mensile ben definito. Inoltre, non esistono venditori specializzati per determinate categorie di prodotto, né la percentuale di commissioni è legata alla performance del venditore in una determinata categoria.

5 REPORT 3: ANALISI ABC Il report permette di analizzare quanti e quali sono i prodotti che creano il volume di fatturato più consistente. Anche in questo caso, tramite il prompt, si sono scelte tutte le categorie e l'anno Attraverso l analisi ABC, che presuppone una suddivisione degli oggetti in esame in tre categorie, è possibile valutare in modo selezionato l impatto dei prodotti sulle vendite, definendo quali sono gli articoli critici su cui focalizzare l'attenzione. Si è costruito un diagramma di Pareto ordinando gli articoli in ordine decrescente di fatturato (linea nera continua) per poi calcolare la relativa funzione cumulata (area chiara). Le righe orizzontali che tracciano il confine delle classi di prodotti sono calcolate in modo dinamico aggregando su tutto l'universo, filtrando per il periodo e le categorie di analisi. Si sono in seguito evidenziate le aree che corrispondono alle classi A, B e C: gli articoli in classe A rappresentano l 80% del fatturato aziendale, quelli in classe B il 15% e i restanti 5% di fatturato sono associare ai prodotti di classe C. Nonostante che gli articoli in classe A rappresentino l 80% delle vendite totali sono pochi i prodotti che partecipano a creare questo volume (praticamente solo le biciclette da corsa); escludendo anche le mountain bike e i freni per le biclette da corsa, la maggior parte delle sottocategorie di prodotti ha un incidenza singola quasi trascurabile rispetto al fatturato totale.

6 REPORT 4: PREZZI MEDI DI VENDITA Questo report analizza l andamento nel tempo dei prezzi dei tre tipi di biciclette venduti: mountain bikes, bici da corsa e touring bikes. Si è escluso dall'analisi l'esercizio corrente perchè ancora soggetto a fluttuazioni. La categoria di analisi è modificabile tramite prompt. L andamento dei prezzi di vendita per le bici da corsa e le mountain bikes è stato altalenante fino alla prima metà dell anno Mentre inizialmente le mountain bikes avevano un costo maggiore rispetto alle bici da strada, con il tempo la differrenza si è appiattita, ed entrambi i tipi di biciclette avevano prezzi che seguivano lo stesso trend. I prezzi hanno subito un calo piuttosto consistente da agosto 2006 per poi salire leggermente all inizio dell anno La strategia aziendale riguardo l entrata sul mercato delle touring bikes ha comportato vendere qusto prodotto ad un prezzo competitivo, che è aumentato dopo qualche mese di consolidamento dell articolo, conformandosi agli altri prodotti simili.

7 REPORT 5: PROMOZIONI La tabella analizza i prodotti che sono stati venduti associati ad un offerta speciale e quindi scontati, calcolando quanto ricavo si è perso. La tabella analizza l'impatto delle azioni promozionali sui ricavi, nonchè la quantità di prodotti venduti in promozione e gli sconti medi applicati. Il campo Sold product indica il valore numerico e quello percentuale dei prodotti venduti con lo sconto. La maggior parte di questi (87%) nonostante sia associate ad un offerta speciale, non viene venduto ad un prezzo scontato perchè rientra nell offerta No discount. Il campo 'Sold product' indica le quantità vendute di una determinata categoria di prodotti, suddivise per tipologia di azione promozionale. Sulla maggior parte dei prodotti (87%) non è applicato alcuno sconto, e la maggior parte degli sconti sono dovuti ad acquisti in grosse quantità (11%). Le biciclette sono la categoria che ha un maggiore fatturato e ad essa sono associate il maggior numero di offerte speciali; il giro di affari delle categorie restanti è da associare solo ad una parte trascurabile agli sconti. In particolare si noti come fino a questo momento le promozioni legate al ciclo di vita del prodotto (introduzione e dismissione) e all'eccessivo stock in magazzino siano applicate solamente alle biciclette, mentre gli sconti stagionali siano applicati solo agli accessori. Grazie a questo report è possibile calcolare il valore del mancato guadagno dovuto ai prezzi ribassati dei prodotti venduti.

8 REPORT 6: RICAVI PER AREA GEOGRAFICA Il report analizza l andamento del fatturato dal punto di vista dei singoli paesi, ma anche dalla loro zona di appartenenza. Risulta importante analizzare singolarmente le diverse zone di mercato perchè, data la diversità geografica e demografica, il mercato e il tipo di clientela appartentente a continenti differenti sono eterogenei e le strategie di mercato che sono ottimali per una determinata zona potrebbero non esserlo per un altra. Il grafico che analizza il mercato europeo decrive un andamento sempre crescente delle vendite in quest'area, in particolar modo a partire dall'estate 2006 e in modo ancora più marcato dall'estate La spiegazione potrebbe essere la collocazione dei venditori, come approfondito nel report 7. Il mercato canadese si dimostra stabile, a differenza delle vendite negli Stati Uniti che sono più altalenati; nel complesso il trend non evidenzia fluttuazioni particolari, similmente al numero di venditori assegnati a questo territorio (report 7). Questo fenomeno potrebbe essere spiegato in quanto il mercato Americano è più maturo.

9 SALESTERRITORYHISTORY REPORT 7: ESPANSIONE COMMERCIALE IN NUOVI MERCATI Il report analizza l'evoluzione nel tempo del numero di venditori e la loro collocazione sui territori. Il report permette di selezionare interattivamente l'arco temporale e i territori per un'analisi più specifica. Una regola di alert permette di formattare dinamicamente le celle, impostando una tonalità di verde più scura a seconda del numero di venditori sul territorio. Il numero di venditori del Nord America è stato confermato per tutto il periodo di analisi a dimostrazione di un mercato consolidato. L'azienda, piuttosto che investire ulteriormente nel proprio continente, ha preferito assumere nuovi venditori per gestire l'espansione in altri continenti. A luglio 2006 si è inaugurato il mercato europeo coinvolgendo Francia e Regno Unito. L'anno successivo si è rafforzata la presenza in Europa, assegnando in venditore alla Germania, e si è aperto il mercato australiano. In generale, mettendo in relazione il report 6 e il report 7, ogni volta che si introducono uno o più venditori in un area, il costo delle commissioni è ripagato da un forte aumeneto dei guadagni in quell area; investire in agenti di commercio giova alla cassa aziendale.