* OMAGGIO * Hi-Performance per Te

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1 E-BOOK * OMAGGIO * Hi-Performance per Te

2 E-BOOK Contenuti I testi sono frutto di una libera rielaborazione dei principi di Anthony Robbins, a cura della Direzione Didattica Hi-Performance Direttore di Redazione Mody Acampora m.acampora@hiperformance.it Progetto Editoriale Progetto editoriale, grafica e adattamento testi a cura di Stefania Baldassarri s.baldassarri@hiperformance.it Redazione Maria Giulia Luciani mgluciani@hiperformance.it Daniela Iarrobino d.iarrobino@hiperformance.it Elda Troiano e.troiano@hiperformance.it Per contattare la redazione scrivi a: info@hiperformance.it REDAZIONE Ogni pubblicazione nuove idee. Stampa e colleziona tutti gli e-book di Tony! Tutti i diritti dell Autore riservati I contenuti di questo e-book possono essere diffusi liberamente tramite il tuo sito web, a patto di citarne la fonte.

3 Sei soddisfatto del tuo fatturato e dei tuoi guadagni? Ti sei mai chiesto perché alcuni venditori raggiungono sempre i propri obiettivi e altri no? Venditori di successo si nasce o si diventa? Per rispondere a queste domande Hi-Performance ti da il benvenuto in questo manuale dedicato a tutti i professionisti della vendita che hanno già raggiunto importanti obiettivi lavorativi, e vogliono ottenere ancora di più, affrontando con grinta e competitività le sfide che lancia l attuale contesto economico. E un manuale che contiene alcune della principali strategie e tecniche che Anthony Robbins, il coach dei numeri 1 ha utilizzato in oltre 30 anni di carriera con business man del calibro di Bill Clinton e Donald Trump.* Lasciati ispirare dalle parole di Tony Buona lettura! Hi-Performance & Anthony Robbins * Per maggiori informazioni sul formatore, leggi la scheda alla fine del manuale

4 E-book CAPITOLO 1

5 I 4 MUST del Venditore di successo 1

6 I 4 MUST del Venditore di successo Il venditore è una figura chiave per l azienda. È la sua punta di diamante perché la rappresenta sul mercato, e perché è in contatto diretto con i clienti finali. Se sei un venditore, più volte avrai frequentato corsi di formazione per affinare le tue competenze. Un venditore non è infatti solo un abile persuasore ma un professionista al 100%, il cui lavoro richiede un continuo aggiornamento in conoscenze, e la necessità di puntare, oltre che sulle proprie competenze tecniche, su quelle personali e relazionali. Ecco quindi, al di là dei tecnicismi, quali sono le caratteristiche che distinguono un venditore di successo dagli altri. 4 semplici regole che, se applicate con costanza, possono portare ogni venditore sulla strada 1 dell eccellenza: SII AMBIZIOSO Essere ambiziosi, vuol dire avere il coraggio di porsi obiettivi sempre più alti e di volere vivere secondo standard elevati. E ambizioso chi non si accontenta perché aspira al continuo miglioramento. Quanto conta per te essere ambizioso negli affari? Facciamo un esempio: Sei un venditore e devi fi ssare il tuo obiettivo di fi ne anno. Hai davanti a te 2 possibilità di scelta: realizzare euro di fatturato oppure euro. Da un lato sai che euro non rappresentano per te un ardua impresa e che molto probabilmente a fi ne anno riceverai i complimenti del tuo capo, perché ha raggiunto l obiettivo. I euro invece ti attirano e ti spaventano al tempo stesso perchè temi di fallire. Quale obiettivo si pone il venditore di successo? Fermati a rifl ettere: euro non saranno per te fattore di crescita professionale perché non ti spingeranno a dare il massimo! Addirittura, è probabile che dinanzi ad un traguardo realizzabile, tu ti adagi fi nendo col fatturare anche meno di quanto prefi ssato! Il vero successo sta nell alzare l asticella e nell osare pur sapendo che lungo il percorso potrai incontrare delle difficoltà. Magari a fi ne anno non raggiungerai euro, ma avrai superato euro dimostrando a te stesso che puoi migliorare le tue performance.

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9 PERSEVERA Quante volte dinanzi all ennesimo NO di un cliente avresti voluto mollare tutto? E invece è grazie alla tua tenacia, se hai raggiunto risultati importanti! La perseveranza è quella qualità del nostro carattere che non ci fa arrendere di fronte alle diffi coltà, consentendoci così di realizzare i nostri obiettivi, spesso andando anche contro il sentire comune. 2 Perseverare non vuol dire essere testardi oppure non ascoltare il feedback altrui; ma saper imparare dagli errori, trasformando gli insuccessi in opportunità. Il venditore di successo sa come utilizzare questo sentimento per farlo diventare un vero e proprio amplifi catore di possibilità. Conosci persone che hanno raggiunto il successo grazie alla perseveranza? A WALT DISNEY, AD ESEMPIO, VENNE L IDEA DI CREARE UN GRANDE PAR- CO DI DIVERTIMENTI DOVE I SUOI DIPENDENTI POTESSERO TRASCORRERE IL TEMPO LIBERO CON I PROPRI FIGLI. Voleva costruire un posto magico, meraviglioso dove la fantasia potesse diventare realtà. Ne parlò con gioia ed entusiasmo ai suoi collaboratori,che, a differenza delle sue aspettative, bocciarono l idea. Che fare? Davanti a questo imprevisto, Disney non si arrese, ma portò avanti da solo il suo progetto per ben 5 anni. Oggi Disneyland è il simbolo per eccellenza del divertimento e della creatività più conosciuto al mondo. Trai ispirazione dall esperienza dei Grandi!

10 3 ASSUMITI LE TUE RESPONSABILITÀ Potrà sembrare banale ma spesso le persone non si assumono le responsabilità delle proprie azioni Il mercato è in crisi, il capo non mi sostiene nel progetto, i clienti non capiscono C è sempre una causa esterna che in qualche modo giustifi ca i non risultati. Perché? Perché è più facile attribuire la causa degli insuccessi alle circostanze esterne, piuttosto che assumersene la piena responsabilità. Al contrario, proprio riconoscendo i propri errori e vivendo gli insuccessi come una grande opportunità per imparare, si creano le circostanze che determinano la vera crescita. Quindi a seguito di un diverbio con un potenziale cliente, domanda a te stesso: quale è stato il mio contribuito in questa circostanza? E cosa posso fare io per far sì che non si verifichino più situazioni simili in futuro?

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12 4 BE FRIENDLY! Numerosi studi sul settore dimostrano che le ultime persone che le aziende vorrebbero perdere sono quelle che più delle altre - sono in grado di creare relazioni solide con collaboratori, partner, clienti; che sanno costruire rapporti di fi ducia genuini e che per questo diventano un punto di riferimento per chi lavora a stretto contatto con loro. I venditori di successo riescono ad instaurare rapporti di fi ducia e persino di amicizia con i clienti. Fai in modo di essere uno di questi. Come? Parola d ordine: sorprendi i tuoi clienti! Per esempio: hai mai pensato di fare loro gli auguri di buon compleanno? Oggi è molto più semplice grazie a facebook e alle nuova tecnologie. Oppure, viaggi spesso per lavoro e oggi sei dalle parti di un tuo cliente? Invitalo per un caffè. Al tuo sms così inaspettato, non potrà dire di no!

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14 E-book CAPITOLO 2

15 I 4 nemici del tuo successo 2

16 I 4 nemici del tuo successo QUALI SONO? E COME AFFRONTARLI IN MODO VINCENTE? Ed ora che conosci i 4 must per essere un venditore di successo, sii consapevole che esistono 4 nemici fondamentali che possono intromettersi tra te e i tuoi propositi, mandandoli all aria completamente o in parte. 1 Obiettivi.. a lunga scadenza NEI PROSSIMI 6 MESI VOGLIO ESPANDERE LA MIA ATTIVITÀ ALL ESTERO. ENTRO DICEMBRE DESIDERO ACQUISTARE UNA CASA NUOVA. A tutti è capitato di fi ssarsi obiettivi come questi. Progetti ambiziosi, a lunga scadenza, che spesso ci dimentichiamo di valutare con attenzione. Ogni obiettivo a lungo termine, infatti, per poter essere realizzato necessita di essere suddiviso micro-obiettivi verificabili.

17 AD ESEMPIO: VUOI RAGGIUNGERE EURO DI FATTURATO QUEST ANNO? Di sicuro non puoi ottenerli in solo giorno. Prova, quindi, a ripartire questo obiettivo in micro obiettivi più piccoli, misurabili mensilmente. Ad esempio, per guadagnare euro di fatturato è necessario che, ogni mese, tu raggiunga euro. Questo metodo ti aiuterà non solo a tenere sotto controllo i tuoi progressi, ma anche a cambiare subito strategia se quella adottata fi nora non ti porta al risultato stabilito. Impara a scindere i tuoi obiettivi in micro-obiettivi verificabili.

18 2 Condizionamenti ambientali I TUOI COLLEGHI SI LAMEN- TANO CONTINUAMENTE PER LA CRISI E STANNO DEMOTIVANDO ANCHE TE? SENTI CHE L ARIA CHE SI RESPIRA IN AZIENDA NON TI DA GLI STIMOLI GIUSTI? Il lavoro del venditore richiede costanza, dedizione e un forte allenamento mentale e lavorare a stretto contatto con persone negative può danneggiare le proprie performance. L ambiente in cui viviamo infl uenza inevitabilmente il proprio modo di essere, le proprie azioni e, di conseguenza, i risultati. FERMATI A RIFLETTERE. INTORNO A TE, CI SONO PROFESSIONISTI CHE POSSONO ISPIRARTI POSITIVAMENTE? Persone che non necessariamente ti siano amiche, ma che stimi per i risultati che hanno raggiunto e che possano essere per te un modello di riferimento. Scegli di passare del tempo con loro ogni giorno e cibati della loro conoscenza e della loro esperienza.

19 Un ambiente stimolante è linfa vitale per la tua crescita personale e per le tue vendite!

20 3 Chiusura al cambiamento MEGLIO UTILIZZARE LA STRADA VECCHIA CHE LA NUOVA. QUANTO TI RAPPRESENTA QUESTO PROVERBIO? Spesso le novità ci fanno paura e ci rendono meno sicuri. Così di fronte alle diffi coltà, a volte, per paura di sbagliare, siamo tentati di utilizzare sempre gli stessi approcci, anche quando questi non funzionano più. Sviluppare, invece, l abitudine a rendere la mente recettiva ai segnali, che ti arrivano dall esterno, è la soluzione giusta per uscire fuori da quelli che ti sembrano dei vicoli ciechi. LA FLESSIBILITÀ È IL MIGLIORE ALLEATO DELLA CREATIVITÀ. Quindi, di fronte ad un cliente che ti fa una richiesta particolare, passa in rassegna tutte le soluzioni che ti vengono in mente, anche quelle che inizialmente possono sembrarti assurde: lascia che il tuo pensiero fl uisca liberamente. Puoi anche aiutarti ponendoti dei quesiti: le domande non portano subito risposte, ma favoriscono nuovi percorsi mentali.

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22 4 Lavoro Intelligente SPESSO ASSOCIAMO LA PAROLA OBIETTIVO ALL IDEA DEL SACRIFI- CIO, DELLA RINUNCIA, DELL ECCESSIVO IMPEGNO. Soprattutto quando la scadenza mensile di avvicina, ed è ora di raccogliere i frutti del proprio lavoro, è possibile che ci si senta nervosi e insoddisfatti. Sensazioni che ci rendono incapaci di lavorare in serenità e di essere lucidi nella fase di chiusura. ORA TOCCA A TE! E arrivato il momento di mirare dritto alla tua meta, consapevole che hai le risorse giuste per superare gli eventuali ostacoli che incontrerai lungo il tuo cammino e per vivere una vita di successi nel lavoro e nel privato!!! FAI LE COSE CHE TI FANNO SENTIRE IN ARMONIA CON TE STESSO. Quindi, per essere sempre performante e produttivo impara a godere dei piccoli successi e della felicità che ti viene regalata dai passi avanti che fai. Solo in questo modo puoi caricarti di energia positiva che serve per dare il meglio di te anche nelle trattative più difficili. SE VUOI APPROFONDIRE QUESTI ARGOMENTI VISITA

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24 ANTHONY ROBBINS IMPRENDITORE, AUTORE E STRATEGA DEL MASSIMO RENDIMENTO Anthony Robbins ha dedicato la sua vita ad aiutare le persone nel percorso che porta alla scoperta e alla messa in pratica di strumenti, strategie e risorse capaci di creare risultati straordinari e un eccellente livello di soddisfazione personale. Negli ultimi 30 anni, grazie al suo intenso lavoro su leadership, negoziazione, organizzazione gestionale e psicologia del massimo rendimento ha esercitato un impatto diretto sulla vita di oltre 50 milioni di persone, provenienti da oltre 100 nazioni diverse. Ideatore di Personal Power, il sistema n. 1 al mondo per lo sviluppo personale e professionale, Robbins è stato riconosciuto da Accenture come uno dei Top 50 Intellettuali del mondo. American Express lo ha qualificato come uno dei 6 business leader migliori al mondo e la International Chamber of Commerce lo ha insignito come uno dei 10 Individui più Straordinari del mondo. Le strategie di insegnamento di Robbins sono ormai leggendarie e vengono riconosciute a livello planetario come efficaci e capaci di produrre in breve tempo cambiamenti duraturi. Leader di ogni settore ne sono la testimonianza diretta: Presidenti di nazioni, Autorità attive in campo umanitario, CEO di multinazionali, atleti olimpionici, personaggi dello spettacolo, insegnanti e genitori. Nello svelare le pulsioni emozionali che influenzano noi stessi e gli altri, Anthony Robbins ci fornisce gli strumenti necessari per dare forma e sostanza alle nostre decisioni e, dunque, forgiare il nostro destino. TONY ROBBINS È UNO DEI 50 TOP INTELLETTUALI NEL MONDO DEL BUSINESS ACCENTURE - INSTITUTE FOR STRATEGIC CHANGE Oltre al suo impegno globale per lo sviluppo di pace, leadership e filantropia, Robbins è uno speaker riconosciuto in ambito internazionale. Ha parlato a platee prestigiose, dal Parlamento Inglese alla Harvard Business School, dal Forum sulla Guerra Fredda della Fondazione Gorbachev al Summit Presidenziale per il Futuro dell America, passando per lo State of the World Forum, la prima conferenza Putting Customers del vice presidente Al Gore ed il World Economic Forum. Nel 2006, è stato invitato a portare il proprio contributo alla Conferenza TED (Technology, Entertainment and Design), un evento al quale partecipano i pensatori ed i leader più influenti del mondo, tra cui l ex vice presidente Al Gore ed il fondatore di Google. Robbins, infine, è autore di quattro best sellers: Come ottenere il meglio da sé e dagli altri, Come migliorare il proprio stato mentale fisico e finanziario, Passi da gigante e Appunti da un amico tradotti in 14 lingue, con oltre 3 milioni di copie vendute in tutto il mondo. Anthony Robbins sarà a Roma dal 24 al 27 Giugno 2010 con il seminario SPRIGIONA IL POTERE CHE È IN TE, prodotto da Hi-Performance. PER MAGGIORI DETTAGLI, VISITA

25 per migliorarti & approfondire RISORSE GRATUITE Ci auguriamo di averti fornito in queste pagine spunti di riflessione concreti per raggiungere traguardi sempre più performanti nella tua attività e vivere una vita di successi anche nel privato. Se vuoi approfondire questi ed altri argomenti, visita il sito Ti aspettano cd, foto, e-book, curiosità e tanto altro materiale a cura di Hi-Performance & Anthony Robbins da scaricare gratuitamente sul tuo pc.

26 Hi-Performance Specializzata nell organizzazione di eventi formativi internazionali, è una delle realtà più consolidate nel campo della formazione personale e professionale. Dal 1996 Hi-Performance seleziona e promuove i migliori trainer del panorama mondiale: oltre ad Anthony Robbins, Deepak Chopra massimo esperto del Benessere psicofisico ed autore di oltre 40 Bestseller, John Gray esperto dello sviluppo relazionale ed autore del Bestseller Gli uomini vengono da Marte, le donne da Venere, Brian Tracy autorità mondiale nel campo della leadership e del management, Roy Martina ideatore del NEI (terapia alternativa per il benessere totale), Robert Cialdini uno dei più importanti speaker nel campo della psicologia della persuasione, Jeffrey Gitomer guru nel campo della vendita e del Networking e Jack Canfield conosciuto in tutto il mondo come il coach del successo. Ad oggi, l azienda ha all attivo più di 300 seminari e oltre clienti (imprenditori, dirigenti, manager, venditori ma anche medici e personaggi dello spettacolo) ed ha progettato corsi di formazione aziendale e outdoor in base alle esigenze specifiche di ciascuna azienda. Dal 2007, è anche editoria specializzata in temi sullo sviluppo personale. DICONO DI NOI «La formazione deve fornire tecniche e strumenti pratici per un reale miglioramento della qualità della vita è su questa filosofia che si basa Hi-Performance con la sua offerta trasversale che interessa tutti i campi e tutte le funzioni aziendali ali ma in generale tutti coloro che vogliono crescere ere personalmente.» ESPANSIONE - MARZO 2009 «Hi-Performance: scuola specializzata nella formazione e nello sviluppo delle risorse umane può contribuire alla realizzazione dei nostri desideri, creando un armonia tra il mondo esterno e la propria stabilità emotiva.» IL SOLE 24 ORE - MARZO 2005 «Hi-Performance è tra le prime società ad aver importato in Italia i corsi di sviluppo professionale e personale di matrice americana.» AZ FRANCHISING - MARZO HI-PERFORMANCE Srl. Via Paolo Emilio Roma. Infoline Fax info@hiperformance.it.