IMPARA A NEGOZIARE CON SUCCESSO

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2 IMPARA A NEGOZIARE CON SUCCESSO di Claudio Belotti Self Help. Allenamenti mentali da leggere in 60 minuti Copyright 2012 Good Mood ISBN

3 INTRODUZIONE... 4 CHE COS E LA NEGOZIAZIONE... 6 NEGOZIAZIONI DISTRIBUTIVE E INTEGRATIVE... 7 OBBIETTIVI L ATTEGGIAMENTO CORRETTO PREPARARSI A NEGOZIARE LA NEGOZIAZIONE CONSIGLI PRATICI DURANTE LA NEGOZIAZIONE OTTIMIZZARE LA COMUNICAZIONE I SEGRETI DEI NEGOZIATORI DI SUCCESSO Biografia di Claudio Belotti... 11

4 INTRODUZIONE Sono Claudio Belotti e mi occupo da oltre vent anni di formazione e coaching. Ho studiato e cercato in giro per il mondo i metodi più efficaci per aiutare le persone a dare il meglio di sé. Mi sono specializzato in Programmazione Neuro Linguistica, Dinamiche a Spirale, Coaching e altre metodiche. Il mio lavoro è aiutare singoli o squadre a progredire per fare meglio.

5 Oggi parliamo di negoziazione, una pratica ormai quotidiana per tutti. Qualunque siano i ruoli che ricopri nella tua vita, è assolutamente necessario che tu sappia negoziare. Howard Gardner, il famoso psicologo americano che ha individuato le intelligenze multiple, dice che in futuro la capacità di negoziare e trovare accordi sarà determinante. Una volta, nelle aziende il potere gerarchico, o il potere di ruolo, era sufficiente. Lo stesso valeva con i figli. Anche nelle compravendite i prezzi e i termini erano abbastanza definiti. Ora saper comunicare, per trovare un compromesso soddisfacente per tutti, è vitale. Il mio obiettivo, in questo ebook, è quello di chiarire con te cosa sia la negoziazione, come prepararla, condurla e chiuderla. Come trovare le soluzioni più vantaggiose per tutti, ed evitare gli errori più comuni. Si tratta di un punto di partenza, una base su cui lavorare. Se vuoi approfondire l argomento, e ti consiglio di farlo, puoi leggere qualche buon libro o, meglio ancora, frequentare un corso.

6 CHE COS E LA NEGOZIAZIONE Ma partiamo dall inizio: definiamo questa bella cosa. La definizione più comune è: La negoziazione è il processo durante il quale le persone gestiscono le loro differenze. William Ury, uno dei guru mondiali nella materia, professore a Harvard, la definisce così: La negoziazione è quel processo d interscambio comunicativo, finalizzato a raggiungere un accordo con altre persone, quando alcuni interessi sono condivisi e altri contrapposti. Questa definizione precisa ed evidenzia, che una negoziazione ruota attorno a interessi in comune e, allo stesso tempo, ad altri contrapposti. Se mancano gli interessi comuni non c è spazio per

7 comunicare, per trovare un accordo. Se non ci sono differenze non serve negoziare, c è già un accordo. Per molte persone le negoziazioni più comuni sono la compravendita di un automobile, un appartamento, definire dove e quando andare in vacanza con il proprio partner, l aumento di stipendio, per non parlare delle negoziazioni strazianti di chi, come me, ha a che fare con figli sempre più intelligenti e furbi. NEGOZIAZIONI DISTRIBUTIVE E INTEGRATIVE

8 Per spiegarmi meglio, divideremo le negoziazioni in due tipi: quelle distributive e quelle integrative. Le prime, che abbiamo chiamato negoziazioni distributive, sono quei processi dove una o più parti si confrontano su un qualcosa che è fisso e definito. Per esempio, la compravendita di un auto o la divisione di un eredità. In questi casi il vantaggio per una parte, ad esempio il prezzo basso, è uno svantaggio per l altra. Questo tipo di negoziazione è legato quasi sempre al denaro. L obiettivo è portarne a casa il più possibile o, viceversa, spenderne il meno possibile. Alla fine quello che conta è il risultato definito da un numero. Questa negoziazione da pochi margini di movimento. Se il prezzo è il solo parametro, lavorare su altri aspetti che possano avere grande valore per una parte e poco per l altra, è quasi impossibile. In questi casi la reputazione e la relazione contano poco. Se compri una macchina fotografica on line, probabilmente la prenderai dal sito che ha il prezzo migliore. In questo caso la bellezza del sito, la simpatia dell operatore al telefono o altri fattori saranno poco importanti.

9 La negoziazione integrativa è più complessa. In questo caso le parti cooperano per trovare la soluzione migliore per entrambi. Lo fanno cercando di soddisfare gli interessi dell uno e dell altro. È il processo che avviene quando si vuole creare una partnership, quando ci sono tanti aspetti da considerare oltre al prezzo, e quando c è la volontà di creare una relazione. L ideale è trasformare tutte le negoziazioni in processi come questi, ma non sempre è possibile e non sempre c è l interesse a farlo. Il vantaggio della negoziazione integrativa è che il limite è la tua immaginazione e creatività. Se sei abbastanza bravo ad ascoltare e capire chi hai di fronte, puoi raggiungere qualsiasi risultato. Aspetti che per te non hanno importanza, possono valere molto per la tua controparte e viceversa. Nell acquisto di un appartamento, ho raggiunto un buon accordo economico perché ho capito che per il venditore era importante avere la possibilità di lasciare la casa con calma, mentre per me non era importante avere subito la disponibilità. Questo ha favorito un accordo che ha reso entrambi soddisfatti. Io ho risparmiato e lui pure, entrambi abbiamo avuto quello che volevamo e nessuno ci ha rimesso.

10 La negoziazione integrativa cerca di far vincere tutti. La motivazione di entrambe le parti é di trovare il miglior accordo, concentrandosi sugli interessi comuni. C è una zona di possibile accordo, quella che chiameremo ZOPA (Zone of possible agreement, cioè Zona di possibile Accordo). Questo tipo di negoziazione si focalizza sulla relazione a lungo termine, ha molti aspetti da considerare e richiede fantasia e flessibilità. Può essere molto divertente. Una delle domande che tu devi porti come negoziatore è: cosa voglio? Come coach penso sia la domanda più importante, non a caso è la domanda che pongo più spesso. È una domanda da porti immediatamente. Se durante il processo ti perdi, ma hai la risposta a questo quesito, ritroverai subito la strada, altrimenti sarai in balia dei tuoi sentimenti, dell orgoglio o della situazione. Tutte cose che ti porteranno fuori strada. Io sono convinto che in tutte le situazioni dovremmo avere ben chiaro cosa è più importante per noi. Pensa a una negoziazione andata male. Avevi chiaro cosa era importante per te? Probabilmente no, ecco perché è andata male. Se non hai ottenuto quello che volevi, ma sei rimasto fedele ai tuoi valori, ai tuoi veri interessi, allora l operazione è andata

11 bene. Non hai avuto quello che volevi, e forse è meglio così. Lo stesso vale al contrario. Se ha avuto quello che volevi, ma nel processo hai dimenticato o peggio ancora calpestato quello che era importante per te, non è stata una buona transazione. Non ne faccio una questione morale. Se mi consoci sai che non mi permetterei mai di farlo. Ne faccio una questione funzionale. Pratica. Biografia di Claudio Belotti

12 È uno dei pionieri del Coaching. Negli ultimi 20 anni ha lavorato come Coach e Trainer con migliaia di persone in 4 continenti utilizzando le sue capacità di comprensione della natura umana aiutando managers, imprenditori, dirigenti, atleti professionisti, uomini e donne in tutto il mondo a migliorare la loro vita. È l unico europeo dei 4 Senior Trainers al mondo scelti personalmente da Anthony Robbins come docente alla Anthony Robbins Leadership Academy al Leadership Programme e alla Mastery University. Ha il massimo livello di specializzazione in PNL che la Society of NLP (fondata dai creatori della PNL, Richard Bandler e John Grinder) riconosce a pochissime persone al mondo ed è l unico italiano ad avere il titolo di Master Trainer in NLP for Business. Si è formato in PNL con Richard Bandler (con il quale collabora come assistente nei corsi americani), si è specializzato in Linguistica con John Grinder (co-creatore PNL), in Time Line Therapy con Tad James e in Coaching e Leadership con Robert Dilts. È il maggior esperto italiano in Dinamiche a Spirale e collabora direttamente con Chris Cowan e Natasha Todorovic.

13 Tra le aziende sue clienti ci sono alcune realtà importanti come: Gruppo Armani, Gruppo Angelini, Bulgari, BMW, Credit Suisse, Google, ING Direct, IBM, l Oreal, NH Hoteles, Procter & Gamble, Riva Yacht, Zurich. Fra le associazioni ed enti Pubblici con cui ha collaborato ci sono: Amministrazione Giudiziaria Italiana, Centro Nazionale Trapianti, Confindustria, Consiglio Nazionale del Notariato, Cassa Forense di Roma È docente di Allenamento Mentale per la Federazione Italiana Pallavolo e ha affiancato professionisti e squadre di vari sport nel raggiungimento di risultati importanti, attualmente collabora con Pallacanestro Olimpia EA7 Emporio Armani Milano e con il settore giovanile dell Inter FC.

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