Università di Roma Sapienza. Economia del turismo

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Bonifacio Guerra
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1 Università di Roma Sapienza

2 CONTO ECONOMICO A VALORE AGGIUNTO 1 Valore della produzione (ricavi servizi erogati dalla struttura) Vp 2 Costo della produzione (costi diretti per l erogazione dei servizi) Cp 3 Valore aggiunto= Vp - Cp VA 4 Spese del personale (manodopera, stipendi, assicurazioni e formazione) 5 Margine Operativo lordo= Va - Sp MOL 6 Ammortamenti e accantonamenti gestione operativa (quote di svalutazione crediti) 7 Reddito Operativo=MOL - A Ro 8 Oneri e proventi finanziari (Interessi) Of 9 Oneri e proventi patrimoniali (fitti attivi) Op 10 Oneri e proventi straordinari Os 11 Reddito Lordo=Ro±Of±Op±Os Rl 12 Oneri tributari Ot 13 Reddito netto=rl-ot Rn Sp A

3 GLI INDICATORI ECONOMICI

4 COME VALUTARE IL ROI

5 COME VALUTARE IL ROS

6 PERCORSO DI ACQUISIZIONE DELLA LEADERSHIP 1. Valorizzazione della attitudini 2. Sviluppo delle relazioni sociali 3. Individuazione di soluzioni efficaci 4. Dimostrazione di capacità di realizzazione 5. Onestà morale ed intellettuale Leadership(di servizio)

7 LEADERSHIP DI SERVIZIO Cultura del servizio Passaggio da una visione verticistica dell impresa ad un visione partecipata

8 PROCESSO DI CREAZIONE DELLA LEADESHIP DI SERVIZIO Sensibilizzazione sui temi della qualità e del servizio; Individuazione delle azioni da svolgere all interno del gruppo; Circolazione e condivisione delle conoscenze nel gruppo; Immissione continua di energia nel sistema Gestione dei conflitti.

9 LE CARATTERISTICHE DI UN LEADER 1. essere orientato al raggiungimento degli obiettivi aziendali; 2. avere ottime capacità di ascolto; 3. possedere adeguate capacità comunicative; 4. considerare i propri collaboratori come elemento caratterizzante l azienda e, dunque, un mero valore per l organizzazione stessa; 5. dar spazio a nuove idee seppur differenti dalle proprie; 6. possedere capacità di problem solving; 7. essere in grado di lavorare in team; 8. godere della capacità di fare gruppo ; 9. saper riconoscere i propri errori e, dunque, sapersi mettere in discussione; 10.essere creativo, dinamico, innovativo e ambizioso.

10 LE OLTA

11 TRIPBAROMETER 2014

12 I VANTAGGI DELLE OLTA 1. possibilità di poter promuovere maggiormente la propria struttura all interno della rete; 2. conferire maggiore visibilità a eventuali sconti o offerte speciali proposti; 3. acquisire quella fetta di clientela che prenota la vacanza esclusivamente on-line; 4. capire, grazie alla comparazione dei prezzi, la differenza ed eventuale preferenza dei clienti, tra la propria struttura e quella dei diretti concorrenti.

13 I DIECI SITI DI OLTA MAGGIORMENTE UTILIZZATI

14 Tripadvisorè un sito in cui è possibile inserire recensioni. Ottenere una recensione permette di raggiungere i seguenti vantaggi: a.aumentare il livello di notorietà della struttura nel web; b.comunicare indirettamente al cliente il desiderio di dare importanza al giudizio dei propri clienti, siano essi positivi che negativi; c.offrire ai clienti futuri uno strumento di valutazione oggettivo sul prodotto alberghiero.

15 COME REALIZZARE UN MARKETING PLAN

16 DEFINIZIONE DI MARKETING PLAN Il marketing plan è il documento con il quale si espongono gli obiettivi e le strategie di mercato che l impresa intende perseguire in un determinato intervallo di tempo. Un piano di marketing si compone di diverse sezioni: 1. Analisi della situazione esterna; 2. Analisi della situazione interna; 3. Definizione degli obiettivi; 4. Budget di marketing.

17 L ANALISI DELLA SITUAZIONE ESTERNA Devono essere esaminati gli aspetti economici, sociali, politici, culturali e demografiche (macroambiente) che costituiscono il quadro all interno del quale un azienda si muove. Gli elementi costituenti il macroambiente richiedono che l azienda si adatti ad essi in quanto non sono modificabili ma sono influenti per l andamento aziendale.

18 L ANALISI DELLA SITUAZIONE INTERNA È necessario effettuare un esame relativo a bilanci, situazioni contabili e revisioni per valutare l andamento degli aspetti patrimoniale, economici e finanziari. L azienda deve effettuare l analisi S W O T STRENGHT WEAKNESS OPPORTUNITY THREAT

19 LA DEFINIZIONE DEGLI OBIETTIVI OBIETTIVI QUALITATIVI OBIETTIVI QUANTITATIVI

20 GLI OBIETTIVI QUANTITATIVI E QUOTE DI MERCATO Al fine di incrementare i potenziali clienti della struttura, è necessario valutare le quote di mercato. Esse possono essere: Potenziale; Effettiva; Di penetrazione sul mercato

21 LA QUOTA DI MERCATO POTENZIALE Si calcola mettendo a rapporto la capacità ricettiva annua dell azienda con quella complessiva degli hotel ubicati nella località di appartenenza. ESEMPIO: / x100=10%

22 LA QUOTA DI MERCATO EFFETTIVA Tale quota di mercato è data dalle presenze annue effettivamente registrate dall albergo e quelle complessivamente rilevate sul mercato. ESEMPIO: /70.000x100=85,7%

23 LA QUOTA DI PENETRAZIONE SUL MERCATO Tale quota mette in rapporto gli indici precedenti. il rapporto è tra la quota di mercato effettiva e potenziale. Un valore è considerato positivo quando è superiore a 100%. ESEMPIO: 85,7/10x100=857%

24 IL BUDGET DI MARKETING È il documento che quantifica gli investimenti e la redditività necessarie all azienda per raggiungere i propri obiettivi. Costituisce anche un piano d azione perché è un supporto per definire il tipo di attività che l impresa intende intraprendere.

25 CASO PRATICO: MKTG PLAN DI UN ALBERGO Si intende redigere il marketing plan dell hotel A aperto 330 giorni l anno, con 40 camere doppie e ubicato in una città di medie dimensioni La clientela è per il 90% costituita da viaggiatori d affari ma ospita anche gruppi. Ilprezzodellaclientelabusinessè 80,00eperigruppi 40,00 apersona.

26 I CONCORRENTI HOTEL B possiede 100 camere doppie ed è aperto 300 giorni l anno; HOTEL C possiede 80 camere doppie, aperto 350 giorni l anno; HOTEL D possiede 60 camere doppie, aperto 330 giorni l anno.

27 SERVIZIO HOTEL A HOTEL B HOTEL C HOTEL D Riscaldamento X X X X Aria condizionata L ANALISI QUALITATIVA X X Ascensore X X X X Ristorante X X Piscina X X Palestra X X Parcheggio TV in camera X X X X Internet in camera Phon X X X X Frigo bar X X X X Telefono in camera Frutta in camera Colazione a buffet X X X X X X X X X

28 L ANALISI QUANTITATIVA H OT EL OFFERTA ANNUALE CAMERE OCC UPAZ ION E % PRESEN ZE QUOTA POTENZIALE (presenze/ capacità ricettiva complessiva) QUOTA EFFETTIVA (presenze/ presenze complessive) PENETRAZ IONE (quota potenziale/ quota effettiva) A 40x330= , /91.000= 14,5% 7260/55.310= 13,1% 13.1/14,5=9 0,3% B 100x300= , /91.000= 32,9% /55.310= 27,1% 27,1/32,9= 82,3% C 80x350= , /91.000=30,7% /55.310= 32,9% 32,9/30,7= 107,2% D 60x330= , /91.000=21,7% /55.310= 26,8% 26,8/21,7= 123,5% Tot ,

29 SERVIZIO HOTEL A HOTEL B HOTEL C HOTEL D QUALI DIFFERENZE TRA Riscaldamento X X X X Aria condizionata HOTEL X A E HOTEL X D Ascensore X X X X Ristorante X X Piscina X X Palestra X X Parcheggio TV in camera X X X X Internet in camera Phon X X X X Frigo bar X X X X Telefono in camera Frutta in camera Colazione a buffet X X X X X X X X X

30 STRATEGIE PER L HOTEL A L hotel a dovrebbe cercare di dotarsi di aria condizionata, parcheggio e il servizio di internet in camera in modo da aumentare la propria clientela al fine di raggiungere la quota potenziale di mercato pari al 14,5%. Poiché è previsto in quel territorio un aumento potenziale delle presenze fino a60.000unità,l hotelacontasul14,5%su60.000, quindi su una crescita del 19,8%. La ripartizione dei turisti non subirà variazioni e i prezzi rimarranno invariati.

31 PREVISINE DI VENDITA PER LA CLIENTELA BUSINESS CLIENTE ANNO PRECEDENTE PREVISIONI ANNO IN CORSO SCOSTAMENTI Business Presenze ,8% Prezzo medio Invariato Occupazione % 49,5 59,3 +19,8% % sul totale 90,0 90,0 Invariato Ricavo ,8%

32 PREVISINE DI VENDITA PER LA CLIENTELA GRUPPI CLIENTE ANNO PRECEDENTE PREVISIONI ANNO IN CORSO SCOSTAMENTI Gruppi Presenze ,8% Prezzo medio Invariato Occupazione % 5,5 6,6 +19,8% % sul totale 10,0 10,0 Invariato Ricavo ,8%

33 PREVISIONE DI VENDITA TOTALI CLIENTE ANNO PRECEDENTE PREVISIONI ANNO IN CORSO SCOSTAMENTI Totale Presenze ,8% Prezzo medio Invariato Occupazione % 55,0 65,9 +19,8% % sul totale 100,0 100,0 Invariato Ricavo ,8%

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