Il Business Plan EMIDIA VAGNONI

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1 Il Business Plan EMIDIA VAGNONI

2 CONCETTI GENERALI

3 BUSINESS PLAN È uno degli output del processo di formulazione della strategia, oltre a piani strategici, piani operativi, budget Si realizza quando serve, non su periodi predefiniti Con un orizzonte di medio termine Si compone di dati quantitativi e dati qualitativi E più importante il Processo del Documento finale

4 DEFINIZIONE E FINALITA E un documento volto a rappresentare, in un ottica prospettica, il progetto di sviluppo imprenditoriale Serve a fare chiarezza sui contenuti del progetto e sulla sua fattibilità: Ci aiuta a comprendere se la nostra idea imprenditoriale sia realizzabile, con quali mezzi, tempi e costi

5 L IMPRENDITORIALITA Tre sono i criteri fondamentali da affrontare nella creazione di un impresa, dunque nell essere imprenditore: La creatività: capacità di affrontare l ignoto e di inventare cose nuove La coerenza: un confronto tra l idea e l interprete che la dovrà realizzare La fattibilità: sviluppare l idea in un piano organico dettagliato per far emergere i problemi, identificare i vincoli.

6 ALCUNE CARATTERISTICHE DEL BUON IMPRENDITORE una solida formazione di base; saper sviluppare peculiari caratteristiche personali; leadership; flessibilità operativa; orientamento al cambiamento, alla crescita e alla indipendenza; capacità di integrazione; immaginazione e problem solving; fiducia in sé; senso di responsabilità; capacità di valutazione; capacità di assunzione del rischio; saper affrontare eventi negativi.

7 VARIABILI INFLUENTI SULL AVVIO DI UNA NUOVA IDEA Background Personale dell imprenditore Profilo professionale dell imprenditore Variabili ambientali rilevanti Avvio di una nuova impresa

8 FINALITA DEL BUSINESS PLAN Il Business Plan è uno strumento di pianificazione operativa e al contempo strategica necessario a: definire la visione imprenditoriale e degli obiettivi perseguiti. analizzare la fattibilità finanziaria e dell attrattività economica di un investimento, sia che si tratta di un ampliamento/revisione di un attività esistente che di nascita di una nuova attività. comprendere l ambiente circostante all impresa: definisce il mercato, la concorrenza, le strategie, il posizionamento competitivo. utilizzare il budgeting nella quantificazione degli obiettivi e dell analisi degli scostamenti come procedura di controllo dell andamento dell impresa. pianificare le strategie e determinare il piano operativo in tutte le sue aree. definire l assetto organizzativo aziendale efficiente, oltre che coerente con gli obiettivi, e chiarificare i compiti e responsabilità del personale coinvolto. accedere alle fonti di finanziamento.

9 In sintesi le sue principali funzioni sono quelle di fornire una presentazione ordinata e razionale del progetto di sviluppo, di simulare e prevedere gli eventi aziendali e quindi di fornire un supporto decisionale indispensabile per una verifica della fattibilità del progetto che s intende intraprendere.

10 A CHI SI RIVOLGE Il business plan è strumento con due funzioni: 1 Valutazione delle potenzialità di un progetto di investimento (per una impresa in fase di start-up) o supporto alla gestione corrente del business (per aziende avviate). Misurando la sostenibilità finanziaria ed economica dell attività, guidando l implementazione del piano operativo d impresa e stimolando il contributo e l adesione alla mission aziendale di tutto il personale FUNZIONE INTERNA Apprendimento Comunicazione Integrazione organizzativa Riduzione del rischio

11 A CHI SI RIVOLGE 2 Presentazione del progetto ad interlocutori esterni per l ottenimento dei fondi necessari all avvio delle operazioni. Il concetto di esterni si riferisce a persone che non hanno seguito il piano e che devono valutarlo al fine di un apporto di capitali (può infatti capitare che gli interlocutori appartengano alla medesima impresa, come nei casi di sottoposizione di business plan interni al Consiglio di amministrazione di grandi società). FUNZIONE ESTERNA

12 TIPOLOGIE DI BUSINESS PLAN Alla luce delle considerazioni su funzione e ambiti di applicazione, il business plan è strumento utile alle seguenti attività di analisi aziendale: Fattibilità di un investimento Richiesta di finanziamento Analisi di mercato (domanda e offerta) Valutazione di azienda Pianificazione strategica Budgeting Pianificazione operativa

13 LO SVILUPPO DEL BUSINESS PLAN

14 LE DOMANDE PER LO SVILUPPO DEL BP -1 Che profilo hanno i clienti che intendiamo servire? Quali sono i bisogni che intendiamo soddisfare? Impliciti ed espliciti Con che sistema di offerta Come ci faremo conoscere dai clienti Come distribuiremo i nostri prodotti/servizi

15 LE DOMANDE PER LO SVILUPPO DEL BP -2 Quale è la struttura economica del business? La scala è rilevante? Quali gli investimenti? Chi sono i nostri competitors? Che strategia hanno? Quali sono i trend in atto sul mercato? Come definiremo i prezzi? Quale sarà il modello di remunerazione? Quale è il raggio di azione geografico ideale? L idea/il ns business è sostenibile?

16 ELEMENTI NECESSARI DEL BUSINESS PLAN Si possono suddividere in tre macro-aree: 1 - Idea ð Descrizione dell idea imprenditoriale: identificazione della nascita e dei contenuti innovativi dell idea; ð Valutazione del gruppo imprenditoriale: realizzabilità dell idea in relazione alla capacità del gruppo imprenditoriale; ð Caratteristiche del prodotto/servizio: identificazione delle caratteristiche tecniche del prodotto/servizio e delle tipologie di bisogni soddisfatti dallo stesso.

17 2 - Ambito competitivo ð Analisi settoriale: individuazione delle caratteristiche dell ambiente generale e verifica di come si possa inserire nelle dinamiche settoriali; ð Analisi del mercato di riferimento: segmentazione della domanda e scelta del segmento, individuazione della concorrenza, analisi delle imprese concorrenti; ð Decisioni strategiche e piano di marketing: scelta dei mezzi di cui dotarsi per entrare nell arena competitiva e delle modalità con cui competere (fissazione del sistema di obiettivi), determinazione degli obiettivi commerciali, metodologia per la ricerca dei dati di mercato.

18 3 - Azienda ð Piano tecnico produttivo: scelta tecnologica e del processo produttivo in conformità alle caratteristiche del prodotto individuate nel piano di marketing, processo produttivo, scelta della tecnologia, scelta di make or buy, determinazione della capacità produttiva, scelta del mix di fattori produttivi; ð Piano organizzativo: scelta della struttura organizzativa e delle risorse umane di cui dotarsi per svolgere la propria missione strategica, struttura organizzativa, fabbisogno risorse umane; ð Piano degli investimenti: analisi e sintesi degli investimenti conseguenti alle scelte dei piani operativi; ð Piano economico-finanziario: misura dell impatto economico finanziario dell iniziativa ed analisi di fattibilità della stessa, verifica della congruità dei risultati rispetto ai propri obiettivi strategici, elementi e obiettivi del piano, determinazione del fabbisogno finanziario e della sua copertura, fattibilità economico finanziaria.

19 ANALISI DELL AZIENDA Se l impresa è già avviata: quando, dove, da chi è stata fondata e la sua forma legale; sviluppo della sua attività; situazione economico/finanziaria; eventi passati significativi; scenario futuro se rilevante; se all interno di un gruppo, rappresentazione grafica. Se l impresa è una nuova attività: storia dell azienda; stadio di sviluppo; illustrazione delle fasi completate, da completare o ancora da avviare; forma societaria prevista, descrizione del gruppo imprenditoriale.

20 ANALISI DELL AZIENDA Si procederà con la descrizione dell azienda e dei soci che la compongono, evidenziando le esperienze pregresse di quest ultimi nel settore. Nel dettaglio saranno indicate anche le persone, non rientranti nella compagine sociale, che a vario titolo saranno coinvolte nell attività. Si analizzerà, inoltre, il tipo di attività che i soci intendono realizzare (vendita diretta, fornitura a ristoranti/alberghi, grande distribuzione, ecc.). Si descriverà, infine, lo stato di avanzamento dei lavori per la realizzazione del progetto (acquisto/affitto locali, ristrutturazione locali già esistenti, autorizzazione varie, ecc.).

21 DESCRIZIONE DELL IDEA IMPRENDITORIALE Come è nata l idea; In che cosa consiste; Le novità in essa contenute. IDEA (Che novità contiene?) (Come ed a chi è nata l'idea?) (Si è capaci di realizzarla?) CHI GRUPPO IMPRENDITORIALE INNOVAZIONI (In che cosa consiste?) Vantaggi competitivi (Quali delle innovazioni costituiscono i nostri punti di forza?) COSA E A CHI PRODOTTO E BISOGNI DA SODDISFARE Prodotto bisogni e tipologia cliente Azienda

22 ANALISI DEL PRODOTTO/MERCATO Si descriverà dettagliatamente il tipo di prodotto che l azienda vorrà commercializzare, evidenziandone l aspetto innovativo (nel caso di totale assenza nel mercato), o le differenze sostanziali con la concorrenza (nel caso di presenza della stessa tipologia di prodotti nel mercato di riferimento). Per quanto riguarda il mercato, verrà analizzata innanzitutto la localizzazione del mercato di riferimento, considerandone le caratteristiche geografiche, demografiche e socio-economiche. Si individueranno le combinazioni di prodotto/mercato denominate aree di affari. Si procederà, poi con l analisi del target dei consumatori e delle aziende già operanti nel settore di riferimento. Si individueranno, quindi, i bisogni che va a soddisfare (ciò che si vende non è un semplice prodotto bensì la risposta ad un bisogno).

23 IL MERCATO E LA SEGMENTAZIONE DELLA DOMANDA A livello metodologico i passi da compiere per un efficace individuazione del mercato di riferimento: Analisi delle variabili macroeconomiche (non sempre); Struttura del settore (classificazione economica); Analisi delle caratteristiche geografiche (area, provincia, regione) e demografiche (densità della popolazione, fascia di età, razza, sesso, ecc.) del mercato; Analisi delle variabili socioeconomiche (educazione, reddito, classe sociale) e psicografiche (bisogni, motivazioni all acquisto, stile di vita, gusti, interessi) del mercato; Quantificazione della domanda e individuazione delle aree di affari (evitando di operare indistintamente con consumatori che hanno in realtà esigenze diverse); Caratteristiche della domanda (verifica dell andamento dei consumi - in valore ed in volume - e il loro andamento negli ultimi tre (o più) anni, la sua elasticità rispetto al prezzo ed al reddito etc. ).

24 ANALISI DEL SETTORE Definizione: Il settore è costituito da quel gruppo di aziende che svolgono la medesima attività economica in un cero ambito geografico L analisi di settore consente di: 1. verificare l esistenza o meno di barriere all ingresso - normative particolari che lo regolino, difficoltà di approvvigionamento, economie di scala, necessità di forti investimenti per iniziare l attività etc. - sua profittabilità media, potere contrattuale dei fornitori e dei clienti, tecnologie dominanti, struttura dei costi etc.; 2. studiare la fase evolutiva del settore; 3. capire le caratteristiche dell offerta, studiare i concorrenti esistenti e potenziali, individuare i canali distributivi e di approvvigionamento; 4. cogliere, nel lungo periodo, le opportunità o le difficoltà di business legate ai cambiamenti del settore.

25 ANALISI DELLE CARATTERISTICHE DELL OFFERTA Scopo: conoscere l ambito competitivo diminuisce il rischio dell investimento. Le principali variabili che occorre prendere in considerazione sono: Specializzazione; Marca commerciale; Integrazione verticale; Livello di servizio; Qualità del prodotto; Posizionamento rispetto ai costi; Struttura finanziaria e organizzativa; Canali distributivi; Frazionamento dell offerta; Politiche di marketing; Know-how tecnologico; Localizzazione; Fonti di approvvigionamento.

26 ANALISI DEI CONCORRENTI Definizione: sono concorrenti le imprese che offrono prodotti/servizi atti a soddisfare gli stessi bisogni del consumatore. Concorrenti Diretti Offrono prodotti che soddisfano bisogni identici (alto grado di sostituzione) Indiretti Mercato simile (basso grado di sostituzione)

27 LE STRATEGIE AZIENDALI ALLA BASE DEL SUCCESSO Successo aziendale Successo sociale Successo reddituale Strategie sociali Strategie competitive St. organizzative St. economico-finanz.

28 LE STRATEGIE AZIENDALI Strategie sociali: socialità interna (dipendenti ed azionisti/soci) ed esterna (fornitori, clienti, banche, istituzioni pubbliche) Strategie competitive: piani di azione che determinano il modo di operare nell ambito del mercato e del settore (leadership di costo, la differenziazione e la focalizzazione) Strategie organizzative: attengono alla definizione della struttura aziendale adeguata (a livello organico o a livello di organizzazione delle attività) alle esigenze del mercato Strategie economico-finanziarie: attengono a generici obiettivi di efficienza aziendale (utilizzo razionale di tutte le risorse impiegate) e alla definizione della struttura del capitale ottimale dell azienda

29 LA FORMA Deve essere scritto in modo chiaro e conciso Va arricchito con tavole, grafici e tabelle illustrative Vanno indicate le fonti dei dati inseriti Deve presentare una veste grafica allettante Deve contenere un indice con i capitoli in esso contenuti con l indicazione delle pagine numerate Deve contenere una sintesi del progetto (executive summary) Deve illustrare le previsioni economico-finanziarie Deve svilupparsi su un periodo di 3/5 anni

30 CONTENUTI: A. Sintesi/Executive Summary B. L Azienda C. Il Progetto D. Le previsioni economico-finanziarie 1. piano degli investimenti; 2. piano delle fonti di finanziamento; 3. ricavi e costi; 4. bilancio previsionale; 5. flussi di cassa

31 A. L EXECUTIVE SUMMARY/SINTESI E la sintesi dei contenuti del business plan (max 3 pagine) e deve contenere: 1. Descrizione sintetica dell azienda 2. Descrizione sintetica del progetto con particolare attenzione a: Obiettivi Azioni Principali risultati attesi

32 B. L AZIENDA In questa sezione vanno indicati tutti i dati aziendali relativamente a: 1. Profilo aziendale 2. Cenni storici sull impresa (se si tratta di un azienda già esistente) 3. Assetto proprietario 4. Soggetti promotori 5. Mission aziendale 6. Dati economico-finanziari (se l azienda esiste già)

33 C. IL PROGETTO 1. Che cosa vendere 2. A chi vendere 3. Come produrre (come organizzare la propria attività)

34 1. CHE COSA VENDERE Descrizione del prodotto/servizio che l azienda intende realizzare/offrire Descrizione del bisogno che si intende soddisfare Descrizione degli elementi che compongono il prodotto/servizio (descrizione fisico-tecnica, livello qualitatico, aspetti tecnologici, prezzo, gamma, servizi accessori e complementari, ecc.) Descrizione degli elementi innovativi del prodotto/servizio rispetto al mercato attuale Motivi per cui l offerta risulta vantaggiosa per il cliente

35 In caso di aziende di prodotto : Presenza di eventuali brevetti o licenze Stadio di sviluppo del prodotto (progetto/prototipo/prodotto realizzato) Eventuale descrizione del processo produttivo

36 2. A CHI VENDERE L ANALISI DEL MERCATO E fondamentale conoscere il mercato e quindi il cliente : prima di vendere qualcosa, devi sapere cosa desidera il cliente: occorre partire dai suoi bisogni Non vendere ciò che vuoi produrre, ma produci ciò che puoi vendere

37 L analisi del mercato di riferimento è indispensabile per raccogliere le informazioni sugli altri concorrenti: analisi della domanda sia qualitativa sia quantitativa; prodotti offerti dai concorrenti; tecniche di marketing; i mezzi per rendere il prodotto più appetibile; valutazione della clientela di riferimento (per tipologia); individuazione dei bisogni dei clienti; zone geografiche.

38 COME VENDERE Le strategie di marketing vengono utilizzate per vendere il prodotto/servizio dall azienda al consumatore finale: le leve del marketing, (marketing mix) sono: prodotto; prezzo; promozione; distribuzione; risorse umane.

39 IL PRODOTTO E importante definire tutte le caratteristiche e i pregi del prodotto o servizio che si intende commercializzare, indicando anche gli eventuali punti forti che ne determinano un aumento del valore.

40 IL PREZZO va considerato come elemento decisivo nella scelta del consumatore; è importante confrontarlo anche con il prezzo normalmente praticato dalla concorrenza e rispetto ai costi di produzione.

41 L ATTIVITÀ PROMOZIONALE consiste in una serie di strumenti come: pubblicità, marketing diretto, relazioni pubbliche, vendite promozionali, che servono a comunicare al cliente potenziale l esistenza di quel prodotto e i vantaggi rispetto ad altri analoghi prodotti della concorrenza.

42 I CANALI DI DISTRIBUZIONE Per la scelta dei canali di distribuzione sarà necessario valutare la natura del mercato di riferimento e i vantaggi connessi a ciascun canale: Organizzazione della forza vendita Distribuzione fisica dei prodotti Accordi di commercializzazione/distribuzione

43 LE RISORSE UMANE sono molto spesso la chiave di successo di una idea imprenditoriale: è fondamentale utilizzare collaboratori esperti e capaci di rapportarsi con la clientela e provvedere costantemente alla loro formazione.

44 TECNOLOGIE E PROCESSI PRODUTTIVI Nel business plan l imprenditore deve indicare quali tecnologie e processi produttivi utilizzerà e in particolare: cosa verrà prodotto internamente all azienda e cosa invece attraverso servizi esterni (outsourcing); tecnologie e processi produttivi (macchine e impianti); dimensione degli impianti; immobilizzazioni materiali (macchinari, impianti, immobili, terreni, capannoni, automezzi); immobilizzazioni immateriali (software, brevetti, licenze).

45 E fondamentale definire: il piano degli investimenti e quello di ammortamento per le tecnologie utilizzate; il programma di insediamento con costi e tempi per l installazione degli impianti; i processi per gli approvvigionamenti dei fattori produttivi (forniture).

46 D) LE PREVISIONI ECONOMICO- FINANZIARIE Il Piano Economico-finanziario è la parte più complessa del business plan. In questa sezione sarà calcolato il fabbisogno finanziario (fonti interne ed esterne) del progetto e si dovranno analizzare le diverse fasi: 1. piano degli investimenti; 2. piano delle fonti di finanziamento; 3. ricavi e costi; 4. bilancio previsionale; 5. flussi di cassa.

47 1) IL PIANO DEGLI INVESTIMENTI serve a quantificare il capitale necessario per la costituzione dell impresa e il suo funzionamento: prevede gli investimenti effettuati in immobilizzazioni (materiali ed immateriali) e in capitale circolante (liquidità, scorte crediti verso clienti).

48 2) IL PIANO DELLE FONTI DI FINANZIAMENTO indica attraverso quali fonti l imprenditore acquisterà i beni necessari per avviare l impresa: fonti interne (capitale fornito dai soci) o fonti esterne (prestiti o finanziamenti agevolati). Medio lungo termine vs. breve termine.

49 3) IL PIANO DI COSTI E RICAVI Serve per valutare se l impresa è in grado di produrre un utile, calcolando il punto di pareggio (Break Even Point, il volume di produzione minimo che un impresa deve raggiungere per conseguire un utile). Ricavi (di vendita o altri); Costi (es. materie prime, stipendi, energia, affitti, telefono).

50 4/5) IL BILANCIO PREVISIONALE E composto da: Conto Economico (stime dei ricavi che l imprenditore presume di ottenere e dei costi da sostenere per la produzione nell arco di un anno solare); Stato patrimoniale che si compone di Attivo (beni presenti e loro valore) e Passivo (fonti di finanziamento ed eventuale utile); Piano dei flussi di cassa (liquidità dell impresa per evitare improvvise carenze di risorse finanziarie). E necessario stimare mensilmente entrate e uscite; dalla differenza tra le due si ottiene il saldo netto mensile.

51 FORMULA IMPRENDITORIALE E BUSINESS PLAN Indice Sintesi/summary del progetto impr L azienda Il gruppo imprenditoriale e pos chiave Il mercato di sbocco La concorrenza I mercati di approvvigionamento I prodotti/servizi offerti Il piano di marketing La struttura tecnica Aspetti organizzativi Network Le previsioni economico-finanziarie Rapporti con i destinatari del BP Sistema di offerta Sistema competitivo Mercato Target Struttura Proiezioni economico-finanziarie