Il revenue Management per aziende di produzione Prima parte. Di Stefano Azzini

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1 . Il revenue Management per aziende di produzione Prima parte Di Stefano Azzini

2 Breve storia Il revenue/yeld management nasce in USA nei primi anni 70 del secolo scorso,, grazie a Robert G. Cross, dopo la deregulation del trasporto aereo, e dopo che People Express, prima low cost delle linee aeree, mette in crisi le grandi compagnie. Essa sarà poi costretta a chiudere a causa degli eccessivi overbooking. Il principio è quello di monitorare la domanda per poter ottimizzare ricavi e guadagni. Si cerca di trovare una strategia di pricing che ci consenta di vendere il nostro prodotto al massimo della nostra disponibilità e al prezzo più alto. La leva per raggiungere tale scopo è lo studio dei flussi di prenotazione: periodi di maggiore richiesta, tempi di prenotazione, comportamenti dei clienti ecc...

3 Il revenue management quindi è un sistema di gestione dei ricavi applicabile praticamente a tutte categorie di servizi (aerei, treni, alberghi, ristoranti, parrucchieri ecc...). Ma si può applicare anche nelle aziende di produzione di prodotti di deperibili e di largo consumo?

4 Per capire meglio il concetto: per un albergo la merce più deperibile è la camera vuota; per un ristorante il coperto vuoto; per un'azienda che produce alimentari a scadenza breve l'invenduto in magazzino. Quindi per lo stesso motivo per cui l'albergo deve vendere tutte le camere disponibili entro la mezzanotte e il ristorante i suoi coperti entro l'orario di apertura, un'azienda che produce e vende prodotti deperibili deve far fronte agli ordini tempestivamente senza tenere merci in scadenza in magazzino.

5 Per applicare il RM si crea un archivio statistico suddiviso in settimane e si cerca di valutare in base ai periodi e alle richieste ricevute, quale sarà la domanda. La raccolta dati è fondamentale per iniziare il lavoro; dopodiché si passa ad analizzare il mercato, segmentando più possibile la domanda, studiando e confrontandosi con i competitors (mercato)

6 Le aziende di produzione si basano sugli ordini. Analizzando l'andamento settimanale storico degli ordini si calcola la scorta minima, la richiesta presunta e si fa partire la produzione anticipando gli ordini per difetto. Saranno tenute ben presente le variabili quali offerte speciali e periodi di festività dove è prevista una maggiore richiesta, ma sempre riferito alla settimana

7 Facciamo un esempio: Esempio 1 Articolo A scadenza 20 giorni Scorta minima: 200 unità Produzione potenziale 500 unità giornaliere Settimana dell'anno: 10 (indipendentemente dalla data) Ordini previsti unità Ordini raccolti unità Ordini evasi unità in tempo reale In questo caso una produzione lineare è stata sufficiente ad evadere gli ordini

8 . Esempio 1: ordini previsti produzione ordini evasi 1000 produzione ordini lunedi 200 martedi 200 mercoledi giovedi venerdi 200 venerdi giovedi mercoledi produzione ordini martedi lunedi

9 Esempio 2 Articolo A scadenza 20 giorni Scorta minima: 200 unità Produzione potenziale 500 unità giornaliere Settimana: 10 Ordini previsti unità Ordini raccolti unità Ordini evasi unità in tempo reale In questo caso l'arrivo del primo ordine ha comportato l'aumento della produzione per evadere la richiesta e mantenere la scorta minima

10 . Esempio 2: ordini previsti produzione ordini evasi 1200 produzione ordini lunedi 200 martedi 200 mercoledi giovedi venerdi 200 venerdi giovedi mercoledi produzione ordini martedi lunedi

11 Esempio 3 Articolo A scadenza 20 giorni Scorta minima: 200 unità Produzione potenziale 500 unità giornaliere Settimana: 10 Ordini previsti unità Ordini raccolti 800 unità Ordini evasi 800 unità in tempo reale In questo caso la riduzione degli ordini ha reso necessaria una riduzione di produzione

12 . Esempio 3: ordini previsti produzione ordini evasi 800 produzione ordini lunedi 200 martedi 200 mercoledi giovedi venerdi venerdi giovedi mercoledi produzione ordini martedi lunedi

13 Esempio 4 Articolo A scadenza 20 giorni Scorta minima: 200 unità Produzione potenziale 500 unità giornaliere Settimana: 10 Ordini previsti unità Ordini raccolti unità Ordini evasi unità in tempo reale il primo ordine, entro 24 ore il secondo In questo caso l'aumento degli ordini ha reso necessaria un aumento della produzione, ma senza bisogno di raggiungere la produzione potenziale massima.

14 . Esempio 4: ordini previsti produzione ordini evasi 1400 lunedi martedi mercoledi giovedi venerdi produzione ordini venerdì giovedì mercoledì produzione ordini martedì lunedì

15 Il caso appena esposto, evidenzia l'importanza della previsione degli ordini; ormai tutti i settori di produzione sono soggetti a periodi di stagionalità (alta/bassa) simili a quelli del settore turistico. Ottimizzare la gestione dei tempi di lavoro e del personale aiuta a contenere i costi di produzione e a mantenere l'azienda competitiva.

16 Tutte le azioni che si intendono mettere in atto necessitano del coinvolgimento di tutte le persone che lavorano nell'azienda. Ricordatevi: tutto cambia, e l'unico modo per contrastare il cambiamento è cambiare. Ora guardate la statistica che segue:

17 Le ragioni della perdita di clientela di un ristorante nel 2008: Il cliente è morto 1 % Il cliente ha cambiato casa o lavoro 3 % Influenzati dalle amicizie 5 % Persi a causa della concorrenza 9 % = 18 % Non soddisfatti del nostro prodotto 14 % Allontanati causa un atteggiamento di indifferenza da parte di un dipendente (o del titolare stesso) 68 % 100 %

18 Le ragioni della perdita di clientela di un ristorante oggi: Il cliente è morto 1 % Il cliente ha cambiato casa o lavoro 3 % Influenzati dalle amicizie 5 % Persi a causa della concorrenza 9 % = 18 % Non soddisfatti del nostro prodotto 14 % Allontanati causa un atteggiamento di indifferenza da parte di un dipendente o del titolare stesso 68 % 100 %+ Persi a causa della crisi???? ++ % 1++ %

19 E adesso chiedetevi: Se siete un'azienda di ristorazione, che percentuale aggiungereste alla voce persi a causa della crisi se prima perdevate il 68% di clienti a causa della vostra indifferenza? Se siete un'azienda di produzione e avete avuto una contrazione di vendite, vi siete chiesti perché? Conoscete i vostri clienti veri e potenziali?

20 J. C. Penney (fondatore dell'omonima catena di negozi) "If you satisfy the customers but fail to get the profit, you'll soon be out of business. If you get the profit, but fail to satisfy the customers, you'll soon be out of customers." Se pensi a soddisfare I clienti ma non fai profitto presto sarai costretto a chiudere Se pensi a fare profitto ma non soddisfi I tuoi clienti presto non avrai più clienti (e sarai costretto a chiudere).

21 Ogni azienda deve essere ben presente e connessa in rete, qualunque sia il vostro business. Come si presenta la vostra azienda ai clienti italiani e stranieri che vi cercano su Internet?

22 Bill Gates If your business is not on the internet, then your business will be out of business. Se la tua azienda non è su internet la tua azienda è destinata a fallire

23 . Hai trovato le mie informazioni interessanti? Ne vogliamo parlare? Ringrazio per l'attenzione e resto a vostra disposizione. Stefano Azzini stefano.azzini@tiscali.it Tel