Revisore Legale - Senior Partner Studio Impresa Spa Vice Presidente A.P.R.I. Associazione Professionisti Risanamento Imprese

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1 decisione: il Industriale Relatori Revisore Legale - Senior Partner Studio Impresa Spa Vice Presidente A.P.R.I. Associazione Professionisti Risanamento Imprese Università degli Studi di Parma - Dottore Commercialista e Revisore Legale Senior Partner Studio Impresa Spa Presidente Comitato A.P.R.I. Academy Associazione Professionisti Risanamento Imprese

2 Agenda 1. Il Business Plan: concetti base, destinatari e caratteristiche distintive 2. La costruzione di un Piano di Risanamento: un caso reale 3. Bibliografia 4. Riferimenti 2

3 1 Il Business Plan: concetti base, destinatari e caratteristiche distintive a. Definizione b. Obiettivi c. Requisiti d. Esigenze e destinatari del Business Plan e. Esigenze e contenuti del Business Plan f. Matrice dei contenuti del Business Plan g. Il modello di Borsa Italiana per le società «quotande» h. L esempio di Studio Impresa per Alfa Srl 3

4 a. Definizione Il Business Plan è il documento nel quale, a partire dalla presentazione delle strategie competitive di fatto operanti a livello aziendale (corporate) e di SBU e dell eventuale fabbisogno o opportunità di rinnovamento esistente, vengono illustrate le intenzioni strategiche del management relative alle strategie competitive dell azienda, le azioni che saranno realizzate per il raggiungimento degli obiettivi strategici, l evoluzione del key value driver e dei risultati attesi Fonte: Borsa Italiana, Guida al piano industriale, pag

5 b. Obiettivi I. Ridurre l asimmetria informativa tra l impresa e il destinatario del Business Plan II. Consentire al management di definire in che modo l azienda intende accrescere il valore creato per gli azionisti III. Focalizzare l attenzione sulla creazione del valore nell ambito di una visione di lungo periodo IV. Creare una guida per la gestione dell attività aziendale V. Sviluppare un utile processo di apprendimento VI. VII. Preparare il confronto con il mercato finanziario Migliorare la definizione del sistema di incentivazione aziendale Fonte: Borsa Italiana, Guida al piano industriale, pag

6 c. Requisiti Secondo l art del Regolamento dei mercati organizzati e gestiti da Borsa Italiana Spa, i requisiti indispensabili del documento sono: I. La sostenibilità finanziaria Qualità e quantità delle fonti di finanziamento che il management intende utilizzare per fronteggiare i fabbisogni correlati alla realizzazione della strategia II. La coerenza Relativo alla dimensione interna del piano e si manifesta laddove tutte le componenti e i relativi tempi di realizzazione siano tra loro coerenti [ ] Fonte: Borsa Italiana, Guida al piano industriale, pag

7 c. Requisiti [ ] III. L attendibilità Compatibilità con le dinamiche del contesto competitivo» Andamento della domanda e delle quote di mercato» Tendenze in atto nei bisogni dei consumatori e i fattori chiave che ne guidano le scelte» Il comportamento dei competitor (desumibile da un analisi di benchmarking)» La struttura e i cambiamenti dei canali distributivi e dei rapporti di fornitura» Il conteso normativo, tecnologico, sociale e ambientale Confrontabilità con i risultati storici Visibilità (probabilità) dei dati previsionali Analisi di sensibilità (what if ) Fonte: Borsa Italiana, Guida al piano industriale, pag

8 d. Esigenze e destinatari del Business Plan Tipologie Start-up / nuovo investimento Pianificazione interna Consolidamento Rilancio Risanamento Destinatari interni Funzioni aziendali Management Destinatari esterni Shareholders Istituti di credito e consorzi fidi Istituzioni pubbliche (regionali, nazionali, comunitarie) Altri finanziatori (venture capital, business angel) Clienti e fornitori 8

9 e. Esigenze e contenuti del Business Plan Start-up / Nuovo investimento Analisi Intenzioni strategiche Benchmarking Fabbisogno finanziario Organizzazione interna Programmazion e del piano (Gantt) Pianificazione Interna Fabbisogno finanziario Analisi delle aree critiche interne Programmazion e del piano (Gantt) Consolidamento Strategia realizzata Intenzioni strategiche Benchmarking Analisi delle aree critiche interne Programmazion e del piano (Gantt) Rilancio Intenzioni strategiche Benchmarking Organizzazione interna Programmazion e del piano (Gantt) Risanamento Intenzioni strategiche Benchmarking Analisi delle nuove variabili interne Fabbisogno finanziario Organizzazione interna Programmazion e del piano (Gantt) 9

10 f. Matrice dei contenuti del Business Plan Premessa Il business plan, oltre ad essere estremamente complesso, non può essere schematizzato in un unico modello. In particolare, al diminuire della complessità aziendale aumentano le difficoltà di costruzione del piano. Quindi, riducendo le dimensioni, diminuiscono anche le fonti disponibili e, di conseguenza, risulta necessario rivolgersi a consulenti specializzati.?? Letteratura accademica Case History? Ecc. Fonti per Imprese di piccolemedie dimensioni Fonti per Imprese di grandi dimensioni 10

11 f. Matrice dei contenuti del Business Plan Start-up Pianificazione aziendale Consolidamento Rilancio Risanamento 1. Riservatezza 2. Riferimenti dell'azienda 1. Denominazione sociale 2. Sede Legale 3. Sede Operativa 4. Partita IVA / Codice Fiscale 5. Contatti 1. Telefono 2. Fax Sito 3. Data alla quale è possibile riferire il Piano 4. Referente che ha realizzzato il Piano 5. Obiettivi 6. La società 1. Storia aziendale e Proprietà 2. Localizzazione delle strutture aziendali Le presenti slides Non sono Pertinente di proprietà di Studio Impresa Discrezionale Spa che potrà utilizzarle, Consigliato previa rimozione dei loghi diversi Opportuno dal suo, in qualsiasi contesto Indispensabile 11

12 f. Matrice dei contenuti del Business Plan Start-up Pianificazione aziendale Consolidamento Rilancio Risanamento 7. Il business 1. Missione aziendale 2. Analisi dell'attività 3. Analisi del prodotto 1. Ciclo di vita del prodotto 2. Posizionamento del prodotto 4. Analisi del settore/mercato/canale 1. Posizionamento dell'azienda 2. Elementi distintivi 3. Confronto con i concorrenti 4. Canali distributibi 5. Ciclo di vita del settore 6. Tecnologia impiegata 7. I fornitori 8. I clienti Le presenti slides Non sono Pertinente di proprietà di Studio Impresa Discrezionale Spa che potrà utilizzarle, Consigliato previa rimozione dei loghi diversi Opportuno dal suo, in qualsiasi contesto Indispensabile 12

13 f. Matrice dei contenuti del Business Plan Start-up Pianificazione aziendale Consolidamento Rilancio Risanamento 8. Situazione di partenza 1. Aree di criticità 2. Strategia realizzata e in atto 3. Dati riassuntivi economico-patrimoniali-finanziari (cruscotto aziendale) Le presenti slides Non sono Pertinente di proprietà di Studio Impresa Discrezionale Spa che potrà utilizzarle, Consigliato previa rimozione dei loghi diversi Opportuno dal suo, in qualsiasi contesto Indispensabile 13

14 f. Matrice dei contenuti del Business Plan Start-up Pianificazione aziendale Consolidamento Rilancio Risanamento 9. Strategia 1. La piramide strategica 2. Descrizione del piano 1. Organizzazione 1. Il piano del personale 2. Il gruppo di management 3. L'organizzazione aziendale 2. Produzione 1. Processi produttivi 2. Investimenti in impianti produttivi 3. Capacità produttiva 3. Vendite 1. Andamento del mercato di riferimento 2. Comunicazione e marketing 1. Segmentazione del mercato di riferimento 2. Marketing mix - strategie di prodotto 3. Marketing mix - strategie di prezzo 4. Marketing mix - strategie di distribuzione 5. Marketing mix - strategie di promozione 3. Piano delle vendite 4. Finanziamenti 5. Investimenti 6. Attuazione del piano Le presenti slides Non sono Pertinente di proprietà di Studio Impresa Discrezionale Spa che potrà utilizzarle, Consigliato previa rimozione dei loghi diversi Opportuno dal suo, in qualsiasi contesto Indispensabile 14

15 f. Matrice dei contenuti del Business Plan Start-up Pianificazione aziendale Consolidamento Rilancio Risanamento 10. Il piano ecomoico-patrimoniale-finanziario 11. Verifica attendibilità del piano 1. Analisi di sensibilità 2. Analisi What-if (stress test ) 1. Worst 2. Normal 3. Best [...] Allegati Le presenti slides Non sono Pertinente di proprietà di Studio Impresa Discrezionale Spa che potrà utilizzarle, Consigliato previa rimozione dei loghi diversi Opportuno dal suo, in qualsiasi contesto Indispensabile 15

16 g. Il modello di Borsa Italiana per società quotande EXECUTIVE SUMMARY 1. Progetto strategico proposto 2. Le principali azioni realizzative 3. Sintesi dei principali dati finanziari attesi LA STRATEGIA REALIZZATA 1. La strategia competitiva corporate 2. La strategia competitiva delle singole SBU 3. Evoluzione dei principali dati finanziari storici per SBU LE INTENZIONI STRATEGICHE 1. Necessità e opportunità di rinnovamento strategico 2. Le intenzioni strategiche a livello corporate 3. Le intenzioni strategiche a livello di SBU L ACTION PLAN 1. Azioni, tempistica, manager responsabili 2. Impatto economico-finanziario delle azioni 3. Investimenti e modalità di finanziamento 4. Impatto organizzativo 5. Condizioni e vingoli all implementazione LE IPOTESI E I DATI FINANZIARI PROSPETTICI 1. Modello economico 2. Le ipotesi alla base delle previsioni economico-patrimoniali-finanziarie 3. I dati previsionali a confronto con i dati storici 4. Le direttrici di analisi dei risultati gestionali 5. Andamento dei key value driver 6. Analisi di sensitività 7. Aspetti critici da evidenziare Fonte: Borsa Italiana, Guida al piano industriale, pag

17 h. L esempio di Studio Impresa per Alfa Srl PREMESSA INTRODUZIONE OBIETTIVI DESCRIZIONE DELL AZIENDA 1. La storia di OFFICINE MOTORISTICHE 2. Locazione dell azienda e degli uffici 3. Situazione di partenza DESCRIZIONE DEL PRODOTTO, DEI SERVIZI E DEL MERCATO 1. Descrizione dei prodotti e servizi 2. Confronto con i concorrenti 3. Elementi distintivi 4. Descrizione del mercato 5. Prodotti e servizi futuri 6. I Clienti LA STRATEGIA 1. Piramide strategica 2. L attuazione del piano FATTIBILITA TECNICA 1. Analisi degli investimenti 2. La tecnologia 3. I Fornitori FATTIBILITA ORGANIZZATIVA 1. L organizzazione aziendale 2. Il gruppo di management 3. Il Gap di management 4. Il Piano del Personale 5. Il Piano di emergenza 9. IL PIANO ECONOMICO-FINANZIARIO 1. L analisi economico-finanziaria-patrimoniale 2. Criteri utilizzati nella previsione 1. Conto Economico 1. Ricavi di vendita 2. Costi variabili di vendita 3. Costo del venduto 4. Costi del personale 5. Costi fissi industriali 6. Costi fissi commerciali 7. Costi fissi aziendali 8. Ammortamenti 9. Oneri e proventi finanziari 2. Stato Patrimoniale 1. Cassa e Banche attive 2. Monte merci 3. Clienti 4. Altre attività correnti 5. Immobilizzazioni materiali e immateriali 6. Debiti verso Banche a breve 7. Debiti a medio/lungo termine 8. Patrimonio netto 3. La sostenibilità del piano industriale 4. Riclassificazione a costo del venduto (vers. 1) 5. Riclassificazione a costo del venduto (vers. 2) 6. Riclassificazione a valore aggiunto 7. Riclassificazione a margine di contribuzione 8. Lo stato patrimoniale previsionale 1. Finanziario 2. Gestionale 9. Il rendiconto finanziario 1. Metodo indiretto 10. Gli indici di Bilancio 11. La break-even analysis ALLEGATO A. Dettaglio dei criteri di previsione utilizzati 17

18 2 La costruzione di un Piano di Risanamento: un caso reale a. La riforma della Legge Fallimentare b. Il piano di risanamento ex. Art. 67 comma 3 lettera d) c. Il Piano di Risanamento aspetti applicativi ed esempio pratico 18

19 a. La riforma della Legge Fallimentare Nuove misure negoziali di soluzione della crisi di impresa Art. 67 comma 3 lettera d) L.F. PIANO ATTESTATO DI RISANAMENTO Art. 160 ss. L.F. CONCORDATO PREVENTIVO Art. 182-bis L.F. ACCORDI DI RISTRUTTURAZIONE 19

20 b. Il Piano di Risanamento ex. Art. 67 comma 3 lettera d) Art. 67 comma 3 lettera d) L.F. PIANO ATTESTATO DI RISANAMENTO «piano che appaia idoneo a consentire il riequilibrio della esposizione debitoria dell impresa ed assicurare il riequilibrio della sua situazione finanziaria» 20

21 La struttura del Piano di Risanamento si modella in base alle caratteristiche della società Non possono essere comunque tralasciati alcuni aspetti fondamentali quali: l analisi approfondita della situazione di partenza; l analisi delle cause dello stato di crisi; La strategia realizzata; le scelte strategiche individuate alla base del Piano; l esposizione dei risultati economico patrimoniali finanziari del progetto (con analisi mensile dei flussi di cassa totali per il primo anno); l analisi what if (stress test). 21

22 Esempio indice del Piano di Risanamento c. Il Piano di Risanamento 1. Riservatezza 2. Riferimento dell azienda 3. Data alla quale è possibile riferire il Piano 4. Referente che ha realizzato il Piano 5. Obiettivi 6. La società 7. Il Business 8. Situazione di partenza 9. Strategia 10. Il piano economico-patrimonialefinanziario 22

23 1. Riservatezza «Tutte le Informazioni contenute nel presente documento sono e devono intendersi strettamente riservate e confidenziali e, in quanto tali, sottoposte e tutelate dalla normativa sulla Privacy di cui al Decreto Legislativo 196/2003. Le Informazioni stesse sono e rimarranno di proprietà della Società scrivente. Chiunque ne venga in possesso si impegna espressamente a non divulgare, né permettere ad altri di divulgare, o comunque utilizzare o consentire ad altri di utilizzare, qualsiasi Informazione riservata ricevuta senza previo consenso scritto ed esplicito da parte della Società scrivente, impegnandosi altresì ad adottare le necessarie precauzioni di sicurezza finalizzate a mantenere riservate tali informazioni, ivi incluse, a mero titolo esemplificativo ma non esaustivo: a) la protezione e la salvaguardia delle informazioni riservate da utilizzi, pubblicazioni o divulgazioni non autorizzate; b) il divieto di utilizzo di qualsiasi informazione riservata; c) il divieto di rivelare, riferire, pubblicare, divulgare, trasferire o comunque utilizzare, sia direttamente sia indirettamente, qualsiasi informazione riservata, ad eccezione di quanto specificatamente autorizzato dalla Società in conformità al presente Documento; d) il divieto di utilizzo di qualsiasi informazione riservata, in alcun modo, a qualsiasi scopo, ivi incluso, senza essere a questo limitato, a qualsivoglia scopo che sia, direttamente o indirettamente, pregiudizievole per la Società scrivente; e) il divieto di utilizzo, riproduzione, trasformazione o memorizzazione di qualsiasi informazione riservata su qualsivoglia computer o sistema informatico elettronico accessibile dall'esterno, nonché il divieto di trasferimento delle stesse in qualsiasi modo o con qualsivoglia metodo.» 23

24 2. Riferimenti dell azienda Informazioni di carattere generale e di contatto dell azienda. In questa sezione si devono indicare ragione sociale, sede legale, sede operativa, partita IVA / codice fiscale, numeri di telefono e fax, sito internet e contatti 3. Data alla quale è possibile riferire il Piano 4. Referente che ha realizzato il Piano 24

25 5. Obiettivi Si individuano i motivi e le finalità per le quali si redige il Piano. Evidenziare le linee strategiche che l'azienda ha intenzione di seguire nel corso degli anni previsti dal Piano (indicarne la durata temporale). In altre parole si anticipa il contenuto del progetto definendo sommariamente le azioni che intraprenderà la società 25

26 6. La società 6.1. Storia Aziendale e Proprietà Contiene le informazioni di carattere generale della società quali la storia, la proprietà (precisando la ripartizione delle quote o azioni) e la composizione degli organi sociali 6.2. Localizzazione delle strutture aziendali In questa sezione si devono indicare le strutture utilizzate dalla società, evidenziandone la destinazione (struttura produttiva, commerciale, amministrativa, magazzino, ecc.), una sommaria descrizione e i relativi indirizzi. Riportare anche ulteriori informazioni quali la presenza di contratti di locazione e di leasing relativi alle unità immobiliari, nonché l'eventuale presenza di diritti di terzi sugli stessi locali 26

27 7. Il Business 7.1. Missione aziendale La mission (missione o scopo) di un impresa, o più in generale di qualsiasi organizzazione, è il suo scopo ultimo, la giustificazione stessa della sua esistenza, e al tempo stesso ciò che la contraddistingue da tutte le altre imprese. L'esplicitazione del progetto primario della società è molto complessa e non deve mai essere confusa con la strategia. In particolare la mission condiziona la strategia e quest'ultima non può allontanarsi dalla prima 7.2. Analisi dell attività Descrizione dell'attività aziendale nel complesso e delle singole ASA (area strategica d'affari). L'attività deve essere descritta in modo coerente e puntuale, e deve riferirsi alle operazioni attualmente svolte dalla società (e non a quelle future anche se programmate o ragionevolmente certe) 27

28 7.3. Analisi del prodotto/servizio Descrizioni dei singoli beni offerti dalla società, siano essi solamente commercializzati oppure sia prodotti che commercializzati, eventualmente evidenziando anche quelli tutelati da diritti (es. brevetti). Qualora la gamma offerta sia particolarmente ampia, è sufficiente aggregare le varie tipologie di prodotto per categorie omogenee. Allo stesso modo, nel caso in cui l'azienda offra servizi e non prodotti, si proceda alla descrizione puntuale delle attività svolte 28

29 Ciclo di vita del prodotto Con riferimento alle quattro fasi del ciclo di vita del prodotto si descriva in quale di queste il bene si colloca, tenendo bene a mente che il posizionamento è dato dalla relazione tra tempo e vendite. Si consideri che in base a questo rapporto si possono individuare quattro fasi: Introduzione, Crescita, Maturità, Declino 29

30 Posizionamento del prodotto Con riferimento alla matrice BCG si descriva in quale casella il prodotto può essere collocato, considerando che la matrice, attraverso l'incrocio tra quota di mercato (alta-bassa) e crescita del mercato (alta-bassa), individua quattro posizionamenti: Question Mark, Star, Dog, Cash Cow 30

31 7.4. Analisi del settore/mercato/canale Posizionamento dell azienda Dopo aver definito l'attività svolta dalla società, ed illustrati i prodotti realizzati e/o commercializzati dalla stessa, è necessario procedere al suo posizionamento rispetto ai concorrenti 31

32 Elementi distintivi Gli elementi distintivi sono le caratteristiche intrinseche e relativamente uniche dell'impresa (capacità di produrre valore per il mercato, attitudini, conoscenze tecniche e commerciali, ecc.) in grado di garantire alla stessa una certa competitività sotto l'aspetto tecnico, organizzativo e commerciale. Questi elementi caratterizzanti possono determinare il successo delle strategie aziendali e pertanto devono essere valorizzati negli interventi di turnaround al fine di favorire il rilancio dell'impresa. Occorre riportare solamente gli elementi effettivamente distintivi e non caratteristiche comuni che, per quanto rilevanti, non sono discriminanti agli occhi dei terzi. Il presente punto risulta particolarmente importante ai fini dell'elaborazione del Piano e, pertanto, si consiglia di prestare particolare attenzione nella sua stesura 32

33 Confronto con i concorrenti Descrivere quali sono le differenze con i principali concorrenti in termini di qualità dei prodotti/servizi offerti, rapporto con i clienti, ecc.. In sostanza, questa sezione rappresenta il completamento speculare del punto precedente del Piano ove vengono considerati gli elementi distintivi dei concorrenti e quanto l'azienda è da ritenersi distante dal livello dei competitors Canali distributivi Provvedere alla descrizione dei modelli distributivi utilizzati dall'azienda (es. vendita diretta, distributori locali, agenti, ecc.) 33

34 7.5. Ciclo di vita del settore Come i prodotti anche i settori sono caratterizzati da un ciclo di vita precisamente definibile. Capire per quanto tempo l'azienda ha ancora la possibilità di sfruttare un determinato settore è un fattore molto importante per gli indirizzi strategici: investire in un settore caratterizzato da una divisione delle quote di mercato consolidate e da bassi tassi di crescita potrebbe rivelarsi quantomeno azzardato 7.6. Tecnologia impiegata La tecnologia è un aspetto decisamente importante per la creazione del vantaggio competitivo. In questa sezione è necessario descrivere il livello tecnologico raggiunto in modo da giustificare possibili strategie ad esso collegate 34

35 7.7. I fornitori Indentificare i principali fornitori (sia di materiali e servizi che di beni durevoli) e le dinamiche di contrattazione/prezzi di acquisto (in quanto condizionanti la definizione del prezzo di vendita e dei costi di prodotto) 7.8. I clienti Indicare la composizione del portafoglio clienti e, per quelli principali, informazioni quali la quota di fatturato, la localizzazione e la tipologia di prodotti/servizi venduti 35

36 8. Situazione di partenza Questa sezione descrive la situazione in cui si trova l'azienda al momento di redazione del Piano (primi sintomi di "difficoltà", declino, crisi, ecc.) e le strategie individuate dal management negli anni. Oltre alla parte descrittiva, risulta pertanto consigliato riportare un "cruscotto aziendale" che sintetizzi i principali valori economici-patrimoniali-finanziari della società 8.1. Aree di criticità Descrivere la situazione di criticità attraversata dalla società e cause scatenanti della crisi 8.2. Strategie realizzate e in atto Quali sono le politiche realizzate dalla società fino ad oggi? Quali sono le tattiche ancora in gioco ad oggi? Queste sono le informazioni rilevanti da inserire in questa sezione e, nel caso in cui vi siano in atto strategie di lungo periodo, riportare la scadenza di questi progetti e gli eventuali rapporti contrattuali collegati (alleanze particolari, ecc.) 36

37 8.3. Dati riassuntivi economico-patrimoniali-finanziari Ancor prima di procedere all'esposizione delle previsioni di natura economico, patrimoniale e finanziaria, descrivere brevemente, anche ricorrendo all'utilizzo di appositi prospetti riassuntivi (vedi "cruscotto aziendale") la situazione degli anni che precedono quelli del Piano 37

38 9. Strategia La strategia da sviluppare è il cuore del piano di risanamento. In questa sezione vengono man mano sviluppati tutti i punti vitali del progetto aziendale 38

39 9.1. La piramide strategica La piramide strategica è composta da tre livelli: 1) l'apice contiene la strategia; 2) il livello intermedio evidenzia tanti segmenti quante sono le tattiche che l'azienda intende sviluppare; 3) nel terzo livello sono riportati i programmi necessari allo sviluppo delle tattiche (per ogni tattica vi sarà, di conseguenza, un programma che attribuisce responsabilità, scadenze e budget) 39

40 9.2. Descrizione del Piano Rappresenta il naturale sviluppo della piramide strategica. A differenza della precedente tutti i singoli punti devono essere sviluppati nel modo più completo possibile 40

41 Organizzazione Prima di sviluppare qualsiasi considerazione relativamente l'operatività del piano è necessario indicare le risorse che dovranno essere impiegate nel progetto aziendale. Dopo aver descritto il piano del personale, è fondamentale riportare un organigramma in grado di riassumere responsabilità, cariche e poteri di ogni singola risorsa. E' consigliato descrivere i profili delle principali figure coinvolte nella gestione (descrizione del management) Piano del personale Descrivere l'evoluzione della struttura rappresentata dalle risorse umane. In particolare evidenziare: a) le areee nelle quali sono previste assunzioni/licenziamenti; b) le figure oggetto di assunzione/licenziamento e relativi profili; c) le tipologie di rapporto di lavoro utilizzate (dipendenza, collaborazione, ecc.), termini contrattuali e compensi Gruppo di Management Descrizione dei profili, delle responsabilità, degli obiettivi in capo alle risorse che guidano la gestione della società Organigramma aziendale Descrizione delle gerarchie aziendali e degli elementi principali dell'organizzazione aziendale 41

42 Produzione Dopo aver evidenziato le politiche organizzative, entrare nel vivo dello sviluppo del piano partendo dalla programmazione della produzione. In questa sezione è fondamentale descrivere i processi produttivi, la capacità produttiva, gli investimenti per l'acquisto di nuovi impianti, la programmazione della produzione, il livello di utilizzo degli impianti produttivi, ecc Processi produttivi Descrizione degli impianti, dei processi, della capacità produttiva e del livello di obsolescenza degli impianti evidenziando il livello di ammortamento raggiunto Investimenti in impianti produttivi Descrivere gli impianti che si intendono acquistare, la relativa capacità produttiva e livello di tecnologia degli stessi Capacità produttiva Riportare il livello produttivo attuale e quello raggiungibile (eventualmente con in nuovi impianti), nonché il livello di saturazione complessiva 42

43 Vendite Dopo aver evidenziato le strategie produttive è necessario illustrare la programmazione delle vendite. Questo è sicuramente un punto vitale del piano. Stabilire il livello delle vendite è tanto importante quanto difficile (soprattutto con mercati molto variabili). Una corretta previsione delle vendite dovrebbe essere favorita dalla conoscenza del mercato di riferimento e dalla quantificazione degli effetti delle azioni commerciali che l'impresa intende sviluppare. Tanto più saranno concrete le politiche commerciali che la società intente intraprendere tanto più solida sarà la previsione Andamento del mercato di riferimento Riportare informazioni, citandone se possibile la fonte, relative all'andamento del mercato in cui opera l'azienda. Descrivere il ragionevole livello di sviluppo/contrazione per gli anni previsti dal piano Comunicazione e marketing Alla base delle strategie di vendita deve essere presente un efficace strategia di comunicazione e marketing, che permetta di raggiungere gli obiettivi prefissati e che sia in grado di giustificare i volumi di vendita previsti. Risulta indispensabile comprendere le modalità di segmentazione del mercato (in base al target cambia la comunicazione) ed identificare i bisogni dei potenziali consumatori. Individuato il target possono essere sviluppate tutte le strategie di marketing e comunicazione necessarie al collocamento del prodotto sul mercato, alla vendita del prodotto ed alla corretta gestione del ciclo di vita del prodotto 43

44 Segmentazione del mercato e target di riferimento Con la segmentazione è possibile dividere un mercato in singole unità (target) che, in base alle variabili scelte dall'azienda, rappresentano gruppi sociali ed economici più o meno ampi. La segmentazione permette di "colpire" direttamente e puntualmente i target scelti evitando di sprecare tempo e risorse economiche Marketing Mix Strategie di prodotto Ossia come la società intende posizionare e presentare il proprio prodotto al mercato e ai target. Per aziende multi prodotto è importante specificare la strategia applicata almeno per ogni macro-categoria Marketing Mix Strategie di prezzo La strategia di prezzo rappresenta la leva di maggior rilievo del marketing mix. La politiche di formazione dei prezzi sono importanti e per questo è importante sottolineare le motivazioni che giustificano un prezzo applicato. Per aziende multi prodotto è importante specificare la strategia applicata almeno per ogni macro-categoria Marketing Mix Strategie di distribuzione Specificare i canali che l'azienda intende utilizzare per far giungere i propri prodotti sul mercato, motivando la scelta di un canale rispetto ad un altro. Per aziende multi prodotto è importante specificare la strategia applicata almeno per ogni macro-categoria. 44

45 Marketing Mix Strategie di promozione Rappresentano le modalità utilizzate dalla società per promuovere, pubblicizzare e far conoscere al mercato i propri prodotti. Per aziende multi prodotto è importante specificare la strategia applicata almeno per ogni macro-categoria Piano delle vendite A conclusione del processo di analisi deve essere riportato il piano delle vendite per il periodo oggetto del piano. Se possibile e se previsto dalle politiche è molto importante distinguere i livelli di vendita per singola categoria di prodotti 45

46 Finanziamenti Svariate sono le fonti a cui un'impresa può avvicinarsi per finanziare lo svolgimento dell'attività. Dopo aver determinato l'effettivo fabbisogno finanziario occorre provvedere ad una efficace configurazione della struttura delle fonti di finanziamento (la cui provenienza ne distingue la natura). In particolare si possono avere: Fonti Interne, rappresentate da apporti dei soci (capitale sociale, versamenti in conto capitale, prestiti, utili indivisi, ecc.) e Fonti Esterne, rappresentate da finanziamenti, sia a breve che medio-lungo termine, ottenuti da Istituti di Credito (scoperti di conto corrente, autoliquidante, mutui, ecc.), da Società di Leasing e da soggetti terzi quali i fornitori (finanziamento commerciale), sottoscrittori di prestiti obbligazionari, enti pubblici (contributi, sgravi fiscali, ecc.) Investimento Riportare un'attenta descrizione del piano degli investimenti e delle dismissioni che la società intende realizzare nel corso degli anni del Piano, ricordando che gli investimenti produttivi dovrebbero essere stati già descritti nella sezione relativa all'illustrazione del piano della produzione 46

47 Attuazione del Piano Nella presente sezione deve essere riportato uno schema (Diagramma di Gantt) in grado di riassumere i tempi necessari alla realizzazione delle singole strategie, delle tattiche e dei programmi, definendo, anche per periodi molto brevi, i responsabili che devono controllare e gestire le attività nel rispetto delle date previste dal programma 47

48 10. Il piano Economico-Patrimoniale-Finanziario Descrizione della situazione economico, finanziaria e patrimoniale tramite schemi, quali ad esempio: - Conto Economico riclassificato (criterio del Valore Aggiunto, Ricavi e Costo del Venduto, Marginalistico) - Stato Patrimoniale riclassificato (criterio finanziario, gestionale) - Rendiconto Finanziario (metodo diretto, indiretto) - Analisi per indici - Modelli di scoring (Z-Score di Altman, EM-Score, PMI Z-Score) - Analisi di break-even - Analisi mensile dei flussi di cassa 48

49 Bibliografia Crisi aziendali e processi di risanamento prevenzione e diagnosi, terapie, casi aziendali A cura di Alessandro Danovi e Alberto Quagli II Edizione IPSOA 49

50 Riferimenti Senior Partner Studio Impresa Spa - Consulenti di Direzione Aziendale Revisore Legale panizza@studio-impresa.it Tel