IL BUSINESS PLAN Cos è e come farlo

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1 IL BUSINESS PLAN Cos è e come farlo di Riccardo Barni

2 PARTE I SCOPO DEL BUSINESS PLAN

3 1. A COSA SERVE IL B. P. A determinare i progetti futuri A verificare il raggiungimento degli obiettivi A reperire finanziamenti Futuro: Pianificazione Passato: Verifica Adesso: Generare interesse

4 2. CHI SONO I DESTINATARI? FINANZIATORI Istituti di credito Società finanziarie Banche d affari INVESTITORI Venture Capitalist Familiari Amici Rischio Zero: restituzione del prestito indipendentemente dal successo dell impresa Rischio: tasso di rendimento del capitale investito, cointeressenza diretta nella società Angeli Fornitori

5 FINANZIATORI I quattro fattori chiave del credito: 1. Affidabilità: In generale: fiducia, talento, serietà, onestà. In particolare: precedenti finanziari 2. Flusso di cassa: dimostrare la propria solidità disponendo di liquidità 3. Garanzie reali: privilegi o ipoteche su beni, fidejussioni 4. Apporto di capitale: più è alto, più l imprenditore è vincolato al successo dell impresa e quindi al successo del finanziamento

6 INVESTITORI I quattro fattori chiave del credito: 1. Affidabilità: In particolare: fiducia, talento, serietà, onestà. In generale: precedenti finanziari 2. Età dell impresa: più è giovane, più sono interessati 3. Dinamicità dell impresa: più è alta, più sono interessati 4. Potenziale di crescita: più è alto, più sono interessati

7 3. DUE DILIGENCE Identificare potenziali rischi: di mercato finanziari fiscali operativi (immobili, tecnologia, etc.)

8 INVENTARIO DEI RISCHI RISCHI FINANZIARI RISCHI OPERATIVI RISCHI D IMPRESA RISCHI DELL OPERAZIONE

9 RISCHI FINANZIARI Rischio di mercato Rischio di credito Rischio di liquidità Eventuale frode Aspetti fiscali Strategia di rientro

10 RISCHI OPERATIVI Rischi di prodotto Materie prime Design/Progettazione Supply Chain Attività di produzione Conformità a norme e regolamentazioni Canali di distribuzione Sicurezza delle informazioni Continuità dell attività

11 RISCHI D IMPRESA Sconvolgimento tecnologico Evoluzione della concorrenza Proprietà intellettuale Relazioni del personale Osservanza di norme in materia di condotta ed etica aziendale Aspetti ambientali Successione dell A. D.

12 RISCHI DELL OPERAZIONE Struttura dell operazione Considerazioni fiscali e contabili Valutazioni confrontabili di concorrenti o leader di settore

13 VALUTAZIONI 1.FINANZA: crediti e debiti, costo del capitale, rendimento del capitale, EBITDA (utile al lordo degli interessi, delle imposte e degli ammortamenti), fatturato, cash flow, rendimento per i soci 2.PROCESSI AZIENDALI: efficienza operativa, costo per l assemblaggio del prodotto, produttività, supply chain, innovazione, tecnologia e qualità 3.MERCATI: margine di contribuzione, quote di mercato, soddisfazione della clientela, tempi di consegna 4.CAPITALE UMANO: fedeltà e soddisfazione dei dipendenti, assunzioni, integrazione culturale, iniziative di comunicazione

14 PARTE II ECCO UN BUSINESS PLAN

15 4. COMPONENTI DI UN B. P. Indice Sintesi preliminare Descrizione generale della Società Prodotti e servizi Piano di marketing Piano operativo Management e organizzazione Traguardi principali Struttura e capitali Piano finanziario

16 5. INDICE Ogni Business Plan deve avere un indice Diviso in sezioni Nessun numero di pagina

17 6. SINTESI PRELIMINARE Presenta in modo succinto il B. P. Anticipa ciò che si ha intenzione di dire Presentata per prima, redatta per ultima Deve attirare l attenzione del lettore Deve creare un quadro preciso Può essere inviata prima del B. P.

18 7. DESCRIZIONE GENERALE Industria vs Commercio Prodotti vs Servizi Dettaglio vs Ingrosso Stadio di sviluppo attuale Italia vs Estero Figure manageriali chiave

19 8. PRODOTTI E SERVIZI Descrizione del prodotto/servizio Utilizzo e attrattive Stadio di sviluppo: costi di R&S, prototipi, campioni, demo Testimonials

20 9. PIANO DI MARKETING Illustra le strategie di mercato Deve convincere del buon investimento Sarà esaminato con grande attenzione Ci sarà successo se ci sarà alta domanda di prodotti/servizi Esperto di Marketing tra i collaboratori

21 P. di MKTG - SOTTOSEZIONI Definizione del mercato Concorrenza Strategia di marketing Ricerche di mercato Previsioni di vendita Materiale di supporto

22 P. di MKTG - DEF. MERCATO Definire la domanda del prodotto/ servizio Panoramica del settore di riferimento Reperire le fonti di informazione Dettaglio sui segmenti di mercato Opportunità di inserimento

23 P. di MKTG - CONCORRENZA Profilo della concorrenza Concorrenti futuri Altri fattori esterni (normative, fornitori, pubblico, etc.)

24 P. di MKTG - STRATEGIA Vendita e distribuzione Determinazione dei prezzi Pubblicità e Pubbliche relazioni Ubicazione punti vendita Budget Future attività di Marketing

25 P. di MKTG - Ricerche di Merc. Danno maggiore credibilità al Business Plan Approfondiscono la conoscenza del mercato di riferimento Utile per la strategia di Marketing

26 P. di MKTG - Previs. di Vendita Vendite per periodo Vendite per prodotto/servizio Vendite per segmento di mercato Quote di mercato Utilizzare grafici e tabelle Ipotizzare diversi scenari

27 P. di MKTG - Mat. di supporto Contratti Lettere d intenti Relazioni Articoli con commenti favorevoli Brochures Studi di settore

28 10. PIANO OPERATIVO Organizzazione della produzione Fonti di approvvigionamento delle M. P. Tipo di manodopera Strategia con fornitori e venditori Più complesso (industria) vs Meno complesso (commercio)

29 P. Operativo - SOTTOSEZIONI Sviluppo del prodotto Produzione Assistenza tecnica Fattori esterni di influenza Protezioni

30 P. Operativo - Svil. del prodotto Divario tra l idea o il progetto e il prodotto finale o il prototipo Non eccedere in descrizioni tecniche Descrivere piuttosto il gruppo di lavoro e le competenze dei vari membri del team

31 P. Operativo - PRODUZIONE Descrizione dello stabilimento Macchinari e attrezzature da acquistare Fornitori chiave Organigramma Diagramma del processo produttivo Volumi di produzione e livelli di scarto

32 P. Operativo - Assist. Tecnica Migliorare i rapporti con i clienti Conservare la reputazione dell azienda Può essere ulteriore fonte di reddito Un buon servizio di assistenza riduce i rischi iniziali di un lancio di un nuovo prodotto

33 P. Operativo - Fattori esterni Economia instabile Condizioni di acquisto Evoluzione della concorrenza Clienti dominanti Normative Scioperi o pressioni sindacali

34 P. Operativo - PROTEZIONI Brevetti Licenze per distribuzioni esclusive Copyright (marchi registrati) Ottenere un vantaggio competitivo Allegare la documentazione legale

35 11. MANAGEMENT & ORG. Una valida vision senza una squadra, fallisce Molte imprese falliscono perché non dispongono di tutte le competenze necessarie Bravo amministratore vs Visionario Gli investitori investono nelle persone

36 Management - SOTTOSEZIONI Investitori/Gruppo dirigente Organigramma Recruiting

37 Management - Investit./Dirigenti Promotori/Fondatori Investitori attivi Amministratori Dipendenti chiave Consulenti chiave Comitato strategico

38 Management - Organigramma Per prodotto e per funzione Rispecchia la strategia e i modi operativi del Business Plan Suddividere le responsabilità Suddividere la gestione dei poteri

39 Management - RECRUITING Modi e tempi di assunzione Criteri e procedure di assunzione Prospetto delle remunerazioni Evoluzione nel tempo della retribuzione Incentivi e partecipazione agli utili

40 12. TRAGUARDI PRINCIPALI Ciò che si può misurare si può gestire (Contatti, Appuntamenti, Vendite, etc.) Definire solo le tappe principali (accordi di fin., svil. protot., avvio prod. e vend., break-even, ampliamento dell attività) Definire tempi elastici per arrivarci Verificare e misurare i progressi

41 13. STRUTTURA E CAPITALI Se la mia proposta vi interessa, ecco di cosa ha bisogno l impresa Forma giuridica prescelta Modalità di capitalizzazione Non reperire troppi capitali, ma nemmeno troppo pochi

42 STRUTTURA Persona fisica o giuridica? Evitare una struttura complessa Non investire tutto ciò che si possiede

43 CAPITALIZZAZIONE Partire dal capitale per attrezzature, scorte e immobili, poi prevedere il capitale circolante, infine prevedere il capitale per le emergenze Sbagliare per eccesso Concordare col Piano Finanziario Selezionare le fonti di finanziamento

44 13. PIANO FINANZIARIO Prevedere una strategia di rientro Dati affidabili! L investitore verificherà Ipotizzare diversi scenari Coerente col resto del Business Plan Dati su 3-5 anni

45 P. Finanz. - SOTTOSEZIONI Note e presupposti Conto economico Sintesi dei dati storici Stato patrimoniale iniziale Cash-flow Stato patrimoniale previsionale Indici e dati finanziari Punto di break-even Margini di un prodotto o servizio

46 P. Finanz. - Note e Presupposti Spiegare i criteri base per i prospetti Esser chiari! L investitore non conosce l azienda quanto noi Si parte dalla previsione delle vendite Costo del venduto e margine lordo What if

47 P. Finanz. - C/ECONOMICO Valutare le voci in % sul fatturato Prevedere distribuzioni di utili ai soci Stimare le imposte su un aliquota media

48 P. Finanz. - Sintesi dati storici Dalla costituzione della società al momento della stesura del Business Plan Fonti e impieghi di capitali Entrate e uscite

49 P. Finanz. - St. Patrim. iniziale Al momento della stesura del Business Plan Attività Passività Patrimonio netto

50 P. Finanz. - CASH-FLOW Simile al C/Economico Conoscere i termini di incasso e pagamento Per una nuova impresa, il C. F. incide sulla sopravvivenza dell impresa stessa Per i primi 12 /24 mesi su base mensile, poi su base trimestrale

51 P. Finanz. - St. Patrim. prevision. Gli investitori richiedono che l impresa sia in parte già capitalizzata E che l imprenditore metta del suo, così sarà impegnato nella gestione Chiedere i capitali in anticipo, non quando se ne ha un disperato bisogno A inizio attività, le perdite sono usuali

52 P. Finanz. - Indici e Dati finanz. Le voci dello St. Patrim. dicono poco se non correlate tra loro da indici Indici di Liquidità Indici di Gestione delle attività Indici di Indebitamento

53 P. Finanz. - BREAK-EVEN Più utile per i finanziatori che per gli investitori È il momento in cui l impresa è in grado di autofinanziarsi Costi Fissi / 1 - %Costi Variabili sulle Vendite

54 P. Finanz. - Margini Prod./Serv. Individuare il margine lordo di un prodotto/servizio o di un gruppo di prodotti/servizi Non si possono imputare a un singolo prodotto/servizio le spese generali, amministrative e gli interessi passivi Il margine lordo deve coprire detti costi

55 CONSIDERAZIONI FINALI RISORSE UMANE: stipulare accordi di fidelizzazione e di non concorrenza CAPITALI: calcolare quanto si pensa di aver bisogno e raddoppiare la cifra REMUNERAZIONE: per tutti gli attori: Alla fine, che cosa mi resterà in tasca?

56 CONCLUSIONI L unica costante del mondo attuale è il cambiamento. Nulla resta immutato per molto tempo Le nuove idee, i nuovi prodotti e processi verranno dagli imprenditori e non dai loro Business Plan Un business plan ben formulato può aiutare un imprenditore a scartare le idee mediocri e a promuoverne di buone Per creare un impresa interessante serve un idea valida e per formulare un buon business plan serve un impresa interessante Tutto il talento di questo mondo non può trasformare un idea mediocre in un impresa di successo