Sales & Marketing. Master in. Tutto ciò che ti serve per affrontare il presente MASTER. e i. z a. e tra t.

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1 Tutto ciò che ti serve Master in Sales & Marketing da e on i z a Sida Group Alta Form S 85 9 l1 Consulenza Formazione a i g e tra t Sedi: Roma Napoli Bologna Parma Chieti Perugia Ancona

2 OBIETTIVI Il Master in Sales & Marketing è finalizzato a trasferire ai partecipanti gli strumenti e i modelli per intervenire nei diversi livelli dei processi aziendali: dall analisi delle caratteristiche del mercato alla definizione delle strategie di posizionamento, dalla definizione contestuale delle leve del marketing operativo alle analisi di benchmarking sui competitor, dall analisi critica delle carattestiche del prodotto/servizio alla progettazione del customer service, fino alla rilevazione di customer satisfaction e strutturazione del processo complementare di comunicazione aziendale esterna. Per comprendere appieno una struttura aziendale come sistema integrato di funzioni la prima parte del Master è in General Management, propedeutica alla fase di specializzazione. Durante quest'ultimo percorso verranno affrontate tematiche di cultura d impresa finalizzate ad acquisire competenze e professionalità necessarie per leggere la complessità aziendale e capirne le logiche operative. DESTINATARI Laureati Laureandi Neo Imprenditori DURATA 224 ore di aula ore di tirocinio formativo 2

3 SEDI DI SVOLGIMENTO Ancona: Via I maggio, Ancona (AN) Bologna: Via V. Bigari, 3 - Bologna (BO) - Presso Palazzo della Formazione Roma: Via del Castro Laurenziano, 9 - Università degli Studi di Roma La Sapienza Chieti: Via Erasmo Piaggio, 21 - Chieti Scalo (CH) Perugia: Via Cecci - Santa Maria degli Angeli - Assisi, PG - Presso Centro Italiano di Studi Superiori sul Turismo e sulla Promozione Turistica (CST) Parma: Viale Mentana, Parma (PR) Matera: Via San Potito, 19 Rione Sassi (Porta Pistola) - Matera - Presso sala convegni EYRA CLUB Rimini: Viale Regina Elena, 82 - Rimini - Presso sala convegni Hotel Du Soleil Napoli: Vico Monte della Pietà, 1 - Napoli - Università di Napoli Federico II. Segreteria Organizzativa - 1^ Piano Dipartimento Sociologia PLUS Corpo docente composto da professionisti e manager con esperienza pluriennale Formazione dedicata Formazione focalizzata su case history Materiale multimediale Assistenza on line garantita ai discenti Aziende partner associate al progetto formativo Programmi didattici costantemente aggiornati in linea con le richieste del mercato Attività di stage in aziende altamente motivate e pre-selezionate Grande esperienza nella ricerca selezione Immagine della Sida come azienda che offre i migliori laureati selezionati alle aziende Coaching personale per l individuazione delle motivazioni e delle potenzialità del discente per la ricerca qualificata di opportunità di inserimento. 3

4 STRUTTURA DEL PROPEDEUTICA: GENERAL MANAGEMENT Modulo 1. Organizzazione aziendale e Risorse Umane Modulo 2. Dimensione economica aziendale Modulo 3. Aspetti finanziari Modulo 4. Marketing Modulo 5. Supply chain e innovazione Modulo 6. Strategia aziendale SPECIALIZZAZIONE: Modulo 1. Istituzioni e strategie di marketing modulo 2. Ricerche di mercato Modulo 3. Politica del prodotto Modulo 4. Politica del prezzo Modulo 5. Placement: il canale distributivo Modulo 6. Marketing internazionale Modulo 7. Business game - il piano di marketing Modulo 8. La politica della comunicazione Modulo 9. Tecniche di vendita e competenze di ruolo Modulo 10. Il piano commerciale 4

5 DETTAGLIO PROGRAMMA PROPEDEUTICA: GENERAL MANAGEMENT Modulo 1. ORGANIZZAZIONE AZIENDALE E RISORSE UMANE Teoria dell organizzazione aziendale Presentazione del Master Sida e delle sue Specializzazioni. Organizzazione aziendale e PMI - Le aziende di produzione e le aziende di servizi. Le strutture organizzative e l organigramma Il management by vision: metodologie di definizione della vision Percorsi di carriera Ruoli professionali Casi a confronto: confronto tra azienda organizzata e struttura e azienda di media dimensione. Riflessioni su punti di forza e di debolezza dell uno e dell altro e sulle differenti propsettive in termini di carriera professionale nei diversi contesti Management team building la gestione dei collaboratori Risorse umane ricerca e selezione del personale e contratti del lavoro Modulo 2. DIMENSIONE ECONOMICA AZIENDALE Il bilancio La contabilità industriale e la struttura dei costi. I criteri di localizzazione ed attribuzione dei costi. Il Direct Costing e l approccio marginalistico per la determinazione dei prezzi. Ruoli e significati del Controllo di Gestione in azienda. Progetta 5

6 Stato patrimoniale e conto economico Lo Stato Patrimoniale. Le dimensioni patrimoniale e finanziaria dell azienda. L equilibrio tra Equity e Debito. I cicli finanziari e le strategie di investimento. Il Conto Economico: struttura, significati e funzioni. Le aree gestionali, le Aree Strategiche d Affari e gli equilibri economici in azienda. Le riclassificazioni dello Stato Patrimoniale. Le riclassificazioni del Conto Economico. L analisi per margini. I costi per le decisioni aziendali Significato, obiettivi e criteri di formazione del budget economico-finanziario. Strategia e controllo di gestione: casi aziendali. Modulo 3. ASPETTI FINANZIARI Analisi finanziaria Pianificazione finanziaria a m/l termine I finanziamenti di m/l termine Pianificazione di tesoreria Formazione del rendiconto finanziario Banca Impresa I principali servizi offerti dalle banche. La concessione del credito: gestione e criteri di assegnazione. Varie forme tecniche nella concessione di credito nel breve termine. Le garanzie reali e personali Modulo 4. MARKETING Il contenuto delle decisioni strategiche. Il processo di definizione di una strategia. 6

7 Il Marketing Analitico, Strategico e Operativo. La segmentazione strategica. La segmentazione operativa. Modulo 5. SUPPLY CHAIN E INNOVAZIONE Supply Chain Fondamenti di supply chain Innovazione Organizzare e gestire l innovazione Pianificazione e controllo dei progetti di sviluppo dei nuovi prodotti Modulo 6. STRATEGIA AZIENDALE Il percorso strategico e Business Plan L approccio strategico integrato: analisi e risoluzione multidisciplinare delle criticità aziendali. La ricerca della sinergia tra le funzioni aziendali. Modelli strategico-competitivi avanzati. Il business Plan: struttura e contenuti La definizione del valore proposto dei prodotti/servizi I dati di fattibilità economica-finanziaria La formulazione e la comunicazione del Business Plan 7

8 SPECIALIZZAZIONE: Modulo 1. ISTITUZIONI E STRATEGIE DI MARKETING Definizione ed evoluzione del marketing Strategico ed operativo. Modulo 2. RICERCHE DI MERCATO Le tipologie di analisile Le caratteristiche dei dati. Modulo 3. POLITICA DEL PRODOTTO Il posizionamento del prodotto tipologie e gamma del prodotto Il ciclo di vita. Modulo 4. POLITICA DEL PREZZO Il ruolo del prezzo nella strategia di marketing la definizione della politica del prezzo La determinazione del prezzo Modulo 5. PLACEMENT: IL CANALE DISTRIBUTIVO La struttura dei canali distributivi il supply-chain management il trade marketing. Modulo 6. MARKETING INTERNAZIONALE Internazionalizzazione: modalità e prospettive evolutive. Internazionalizzazione delle piccole e medie imprese italiane: strategia o necessità? Modulo 7. BUSINESS GAME - IL PIANO DI MARKETING La scelta del mercato target la stima della quota di mercato 8

9 concorrenza value proposition obiettivi Modulo 8. LA POLITICA DELLA COMUNICAZIONE Comunicazione, pubblicità, creatività. Il Marketing è l anima della pubblicità. Lo scenario della pubblicità. Il valore della marca (Brand e Corporate). Inizio esercitazione in aula (naming e brand). Modulo 9. TECNICHE DI VENDITA E COMPETENZE DI RUOLO Il processo decisionale del cliente la strategia di successo per influenzare il cliente. Modulo 10. IL PIANO COMMERCIALE La gestione del portafoglio clienti la definizione del budget commerciale. 9

10 DOCENTI FLAVIO GUIDI Fondatore del Gruppo SIDA, esperto di strategia ed organizzazione aziendale, progettista e formatore nell ambito delle aree della Direzione aziendale, iscritto all Albo dei Dottori Commercialisti, promotore dell ISD Istituto Studi Direzionali e del periodico Il Mondo del Lavoro nelle Marche, oltre che di significative integrazioni territoriali e di prestigiose joint-venture internazionali. Autore di numerose pubblicazioni e articoli per il Sole 24 Ore. FABRIZIO PASSAMONTI Consulente senior, dal 1985, esperto di pianificazione economicofinanziaria, controllo di gestione, contabilità industriale, analisi della redditività e strategia aziendale. Tutor nelle fasi di start-up aziendali e nei passaggi generazionali. Docente con esperienza pluriennale in numerosi master, corsi aziendali, seminari. Esperienze professionali: Bontempi, Gel, Ragni, Falmar, Romagnoli, Cooperativa Albanesi, OAM Carloni, Roccheggiani, Joycare, Euronics (Gruppo Cerioni), Lucesole, Plast 2000, Banca Marche, Federazione Marchigiana Banche Credito Cooperativo ed Enti di Pubblica Amministrazione. OMENETTI LUCA Consulente senior e formatore Area Finanza e Controllo di Gestione. Dottore Commercialista, Revisore contabile, specializzato in valutazioni aziendali, analisi di bilancio economica e patrimoniale, elaborazione di Business-Plan, realizzazione di sistemi di controllo di gestione economica e finanziaria e affiancamento dei vertici aziendali al corretto uso degli output, determinazione prezzi di vendita, realizzazione schede prodotto, operazioni straordinarie di finanza aziendale, Tax Planning, Gestione dei rapporti societari. MARCO ASCOLI MARCHETTI Vincitore del premio AILOG 2001 Associazione Italiana di Logistica e di Integrated Supply Chain per il progetto più innovativo presentato nel corso dell anno: Consignment: una nuova via per gestire gli approvvigionamenti ; tale soluzione è tuttora operativa in Pfizer con notevole successo. Da anni svolge attività di consulenza nell area Produzione e Logistica, avendo maturato prestigiose esperienze internazionali, quali Gruppo Lepetit, Dow Chemical, Pfizer. 10

11 GIOVANNI PICCIONI Consulente Senior Area Marketing e Sviluppo Commerciale del gruppo Sida. Le sue attività: analisi di mercato, pianificazione strategica e operativa, lancio e sviluppo nuovi prodotti, auditing commerciale. Tra le aziende sue clienti: Provincia di Ancona, Provincia di Macerata, Bontempi s.p.a., Biesse s.p.a., Cisel s.p.a., Curvet s.p.a., Elica Group, Industrie Valentini s.p.a., Melania s.p.a., Mepsystem s.p.a., Nuova Simonelli s.p.a., Sabelli Commerciale s.r.l. MANUELA MACERATESI Iscritta all Ordine degli Avvocati del Foro di Ancona è consulente nell Area legale, con specializzazione in contrattualistica aziendale, diritto commerciale, diritto civile, diritto del lavoro, diritto tributario. Alcune esperienze professionali: Gruppo SIGE, Gruppo Bontempi, Calzaturificio Franceschetti, Skalo srl, Tecnomatic srl, Casali spa. MICHELE BARCHIESI Consulente Divisione Finanza e Strategia di Sida Group. Esperto in valutazione aziendale, valutazione di asset aziendali, valutazione della performance, valutazione del brand e brand management; capo progetto nella stesura di piani industriali e piani strategici di marketing; tutor nelle fasi di start-up aziendale; collaboratore e progettista nei processi di ristrutturazione organizzativa e di controllo di gestione. Docente con esperienza pluriennale in numerosi master, corsi aziendali ed interaziendali. Esperienze professionali: Eden Viaggi, Monaldi Group, Cisel, Conero Golf Club, Gruppo Bontempi, Consorzio Ancona Sud 16 settembre. GERARDO SALLUSTRO Giuslavorista iscritto all Albo ordinario degli Avvocati di Napoli, esercita la propria attività di avvocato nei settori di diritto civile, diritto amministrativo, diritto del lavoro e diritto internazionale. Dal 2002 è consulente legale della Regione Campania. Tra le sue esperienze professionali: Argia srl, Prochin Italia spa, Coppola srl, House Hospital Onlus, Almist srl Agroalimentare F.lli Monaldi spa, Eden Viaggi, ADN Group spa, Casali spa, GGA MAURIZIO FIORANI Esperto di strategia d impresa e processi di internazionalizzazione, da oltre 10 anni ricopre il ruolo di Direttore Generale, dapprima in un azienda del 11

12 gruppo Merloni Termosanitari, poi all interno del gruppo Villeroy&Boch (D), ed attualmente di FiamitaliaSpA. La maggior parte della carriera professionale si è sviluppata all estero, principalmente in ruoli di direzione Commerciale e Marketing. Ha svolto attività di consulenza direzionale in diversi settori. Da numerosi anni è docente a contratto all Università di Urbino. E consigliere di amministrazione in 2 società che erogano garanzie alle imprese. MARCO CUCCHI Consulente e formatore con oltre dieci anni di esperienza nel settore Marketing Operativo e Vendite, con ruoli di responsabilità in importanti realtà nazionali ed internazionali. La specializzazione verte nell area della pianificazione commerciale, fissazione degli obiettivi di performances della rete vendite, monitoraggio della soddisfazione del cliente, formazione sulla cura del cliente. Tra le esperienze professionali: Cremonini spa, ProQuest Alison settore Automotive, BMW Italia, Jaguar, Fiat, Lancia, Febal Cucine spa, Call World srl. LUIGI MANCINELLI Luigi è consulente senior per la Divisione Strategia e Sviluppo Organizzativo Sida Group. Annovera nella sua carriera una pluriennale esperienza, come CEO, COO, Board of Directors Member, Sales Planning Director, Business Development Executive. Ha operato presso aziende con rinomata fama nazionale e internazionale (Telecom Itlaia SpA, Alcatel Face SpA, Aethra SpA) VITO TRAVERSA Consulente e Brand Manager da oltre 10 anni in aziende di rilievo nazionale ed internazionale; ricopre i ruoli di Marketing & Sales Manager presso il GRUPPO NOVELLI DIVISIONE PETFOOD con compiti di creazione e supporto di specifici brand ; Brand Manager presso MISURA, con gestione delle attività di marketing strategico ed operativo; Brand Manager presso COLUSSI con responsabilità delle linee di biscotti, merende e panificati a marchio COLUSSI e a marchio delle aziende di distribuzione per le quali Colussi è co-packer. Da numerosi anni è docente di marketing, orientamento al cliente e marketing internazionale. 12

13 ALEARDO CAMPAGNOLI Laureato in scienze economiche, Consulente Senior, ha ricoperto funzioni manageriali in diverse realtà aziendali dove si è occupato di marketing, direzione commerciale,organizzazione e controllo. Negli ultimi anni ha diretto,come Amministratore Delegato, una Internet company, maturando una profonda conoscenza del mercato informatico e dell area internet, in particolare nell impatto di queste nuove tecnologie nei processi interni e nella strategia di mercato delle aziende clienti. Attualmente svolge attività di consulenza e formazione. 13

14 Sida Group Alta Formazione dal 1985 Strategia Consulenza Formazione INFO E CONTATTI SIDA GROUP S.R.L. Sede Legale Via Piemonte, 39/A Roma Segreteria Amministrativa Via I Maggio, Ancona P.IVA Tel Fax master@sidagroup.com Master General Management Sida Group Risorse Umane