8 Sindacale SPECIALE RICERCA SNA-IAMA L evoluzione delle agenzie di assicurazione. Il ruolo dei Gaa. Fondo Pensione Agenti

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1 Supplemento al n. 92 Maggio Giugno 2012 Pubblicazione Sindacato Nazionale Agenti di Assicurazione Spedizione in abbonamento postale - 70% - Filiale Milano - Cmp Roserio - Editore Sindacato Nazionale Agenti di Assicurazione, Milano Via Lanzone, 2 - autorizzazione tribunale di Milano n. 380/ stampa Ancora, Milano - Direttore Responsabile Roberto Bianchi L evoluzione delle agenzie di assicurazione SPECIALE RICERCA SNA-IAMA Primo LXXV piano Comitato Centrale Sna 6 Previdenza 8 Sindacale Fondo Pensione Agenti Il ruolo dei Gaa

2 SNA, IL TUO ADVISOR GIORNO DOPO GIORNO, CON L ESPERIENZA MATURATA IN 93 ANNI DI ATTIVITÀ Sin dalla sua nascita, 93 anni fa, il Sindacato Nazionale Agenti ha concretizzato nel tempo gli istituti che hanno fatto la storia della tutela collettiva: convenzione Casse di Previdenza, Accordo Nazionale Agenti erga omnes, Fondo Pensione Agenti professionisti, Ccnl dei dipendenti di agenzia, per citare i più significativi, sono scaturiti dall impegno sindacale dei nostri padri fondatori. Oltre 7 mila agenti aderiscono alla nostra storica associazione e, grazie al loro senso di responsabilità, Sna riesce a sviluppare la più ampia attività di sostegno patronale, avvalendosi di specialisti legali, fiscali, del lavoro, ma soprattutto di esperti nella salvaguardia dei diritti della categoria, sempre pronti a rispondere alle richieste di assistenza provenienti dagli Iscritti. Il tuo contributo è fondamentale, per garantire la difesa della centralità dell agente di assicurazione, del suo profilo professionale, della sua indipendenza imprenditoriale. Iscriviti subito, ne va del tuo futuro. SINDACATO NAZIONALE AGENTI Via Lanzone, Milano Tel. 02/ Fax 02/ sna@snaservice.it

3 di Fabio Orsi INDAGINE SNA-IAMA 2011 L EVOLUZIONE DELLE AGENZIE DI ASSICURAZIONE Proprio nei momenti di crisi si possono aprire opportunità di rilancio.fra maggio e settembre 2011 si è svolta la quinta edizione dell indagine L evoluzione delle agenzie di assicurazione, il programma di ricerca lanciato da Iama Consulting e Sna nel 2005, con l obiettivo dichiarato di monitorare i cambiamenti del mercato assicurativo, ed approfondire le tematiche di maggior interesse per il canale agenziale. Anche in questa occasione la partecipazione è stata elevatissima: agenzie, pari al 9,7% delle realtà italiane, hanno compilato il questionario; Iama Consulting e Sna approfittano di questa occasione per ringraziare tutti gli agenti che hanno dedicato un po del loro tempo al progetto, contribuendo alla conoscenza delle problematiche e delle criticità del canale agenziale, dando appuntamento alla prossima edizione. Lo scenario Riduzione del numero di agenzie, MAGGIO GIUGNO

4 L EVOLUZIONE DELLE AGENZIE DI ASSICURAZIONE INDAGINE SNA-IAMA 2011 rallentamento dello sviluppo del plurimandato, crollo di redditività: le notizie che emergono dalla analisi Iama Consulting, non sono positive per gli agenti di assicurazione. Nell ultimo anno è proseguita la contrazione dei punti vendita, iniziata alla fine degli anni Novanta; a fine 2010 risultano presenti agenzie e agenti, con una riduzione, rispetto all anno precedente, rispettivamente del 2,9% e del 2,6%; inoltre le prime stime relative alla chiusura 2011 fanno intravvedere un ulteriore diminuzione. Questo trend dipende da due fattori: primo, le politiche riorganizzative messe in atto dalle principali compagnie che, da una parte, inducono le agenzie piccole, con portafogli sbilanciati sull auto, a fondersi per raggiungere dimensioni accettabili e ridurre i costi e, dall altra, attuano politiche di dismissione dei mandati e liberalizzazioni di portafoglio; su tutto poi cala la normale selezione dovuta alla crisi di redditività delle agenzie stesse. Non si tratta di una riduzione omogenea spalmata su tutto il territorio, ma di un lento processo di abbandono del Sud, delle zone con limitato potenziale di sviluppo ed elevata rischiosità. Il 2010 è stato anche l anno del rallentamento dello sviluppo del plurimandato, tendenza questa confermata anche dai primi dati del 2011, dopo due anni di notevole crescita: a fine 2010 erano presenti realtà plurimandatarie, con un incremento rispetto all anno precedente del 9,4%. Le agenzie plurimandatarie rappresentano oggi il 19,9% delle agenzie italiane con un trend che a meno di novità normative attualmente improbabili sembra destinato a rimanere stabile. Se da un punto di vista numerico il plurimandato rallenta, una quota sempre più interessante di plurimandatari evolve verso l intermediazione indipendente: cresce la frequenza di utilizzo dei mandati aggiuntivi, si ampliano le aree di business in cui è offerta pluralità di scelta ai clienti, aumenta la distribuzione dei vari marchi sui portafogli auto e danni non auto. Il plurimandato si diffonde soprattutto al Nord, nelle zone con alti livelli di attrattività e con buoni andamenti tecnici: se consideriamo contemporaneamente la contrazione delle agenzie ed il lieve sviluppo del plurimandato, emerge uno scenario caratterizzato da forte competizione nelle aree più attrattive e da un lento e progressivo abbandono del Sud e delle zone meno favorevoli allo sviluppo assicurativo. Uno dei fattori che spingono la riduzione del numero di agenzie, è indubbiamente la crisi di redditività: nell ultimo anno il crollo si è arrestato soprattutto grazie alla crescita del business auto, che rappresenta mediamente il 54% degli incassi delle agenzie. Tuttavia, se consideriamo gli ultimi tre anni, la redditività media delle agenzie italiane è calata da euro a (-22,1%), risultato della contrazione dei ricavi (-3,8%) e dell aumento dei costi (+5,1%). Oltre il 53,5% delle agenzie ha segnalato una diminuzione di redditività rispetto all anno precedente ed il calo è più significativo fra le oltre realtà con dimensioni medio-piccole e un portafoglio notevolmente sbilanciato sull auto. Pur rappresentando il canale distributivo principale nei mercati danni e soprattutto auto, con una quota di mercato rispettivamente dell 83,4% e del 90,1% (Fonte Iama Monitor), le agenzie vivono quindi un periodo di difficoltà determinato dai noti problemi strutturali (la dipendenza dall auto, l inefficienza dei processi d agenzia, la limitata produttività delle risorse) e da un mercato che, anche a causa degli effetti della crisi economica, attraversa una lunga fase di stagnazione soprattutto nella componente ancora più sottosviluppata, quella dei danni non auto. Crisi economica e cambiamento del cliente: minacce o opportunità? Ma proprio nei momenti di crisi si possono aprire opportunità di rilancio. La grande crisi economica ha un forte impatto sui comportamenti di acquisto e di risparmio delle famiglie italiane, modifica le priorità e fa emergere fattori di rischio una volta poco considerati. Pensiamo alla tutela della continuità del reddito, al rischio di perdita del lavoro, all esigenza di usufruire di servizi come quelli legati alla salute, prima interamente erogati dal settore pubblico, alla necessità 0 4 MAGGIO GIUGNO 2012

5 L EVOLUZIONE DELLE AGENZIE DI ASSICURAZIONE INDAGINE SNA-IAMA 2011 di garantirsi una pensione adeguata dopo l uscita dal ciclo produttivo. Tutte opportunità che il mondo assicurativo e, in primo luogo, gli agenti di assicurazione non possono lasciarsi sfuggire e dalle quali passa quel riposizionamento su business ad alto valore di intermediazione e domanda di consulenza professionale che può permettere di liberarsi dalla dipendenza dall auto. Certo, la rinascita delle agenzie di assicurazione non può prescindere da un drastico recupero di efficienza. Attualmente, il modello agenziale si caratterizza per attività gestionali che producono poco valore e lasciano poco spazio per quella produttiva. Nell ottica di un recupero di efficienza bisogna considerare come un opportunità il profondo cambiamento del cliente, indotto dall innovazione tecnologica. Internet ormai non è più solo uno dei canali di acquisto, ma un fattore che segmenta la clientela in termini di esigenze di servizio, autonomia, apertura verso l innovazione. Proprio la disponibilità e l interesse del cliente a svolgere autonomamentealcuneattivitàattraverso la rete (ad esempio pagamento della polizza, apertura sinistro e verifica dello stato di avanzamento ), possono essere un occasione (se pensati ponendo l agenzia al centro delle politiche distributive), per rivedere alcuni processi d agenzia, disintermediando attività che non creano valore e garantendo comunque all agente di mantenere salda la relazione con il cliente. Lo scenario è cupo e il cambiamento necessario, ma non spetta solo agli agenti. Tutti gli attori del settore dagli agenti al Sindacato, dai Gruppi Agenti alle compagnie, fino alle istituzioni sono chiamati ad uno sforzo per individuare e attuare nuovi modelli agenziali secondo logiche che soddisfino esigenze differenziate. Tutto questo in attesa che le decisioni Isvap definiscano le modalità operative degli interventi contenuti nel Decreto Liberalizzazioni dello scorso 24 gennaio e consentano di iniziare a discutere degli effetti che questi potranno avere sul canale agenziale. MAGGIO GIUGNO

6 di Alessandra Schofield INDAGINE IAMA CONSULTING QUALE FUTURO PER LE AGENZIE D ASSICURAZIONE? Necessario individuare nuovi modelli secondo una logica vincente per le diverse esigenze Questo speciale de L Agente di Assicurazione dedicato alla ricerca completa prodotta da Iama Consulting sugli scenari in cui si muove la rete distributiva italiana e le trasformazioni che questa sta subendo. Abbiamo intervistato Filippo Guttadauro, responsabile del Centro Studi Sna e coordinatore dell indagine. La partnership Sna-Iama è iniziata nel Qual è l utilità di questo programma di ricerca? Questa attività di studio del mercato assicurativo è stata, ed è, molto utile al fine di monitorare l evoluzione di un settore che negli ultimi anni è stato oggetto di fonda- mentali mutamenti dovuti ai cambiamenti normativi ed ai comportamenti di imprese, intermediari e clienti. Quali sono, tra quelle prese in esame da Iama, le aree di analisi che considera più interessanti? Per il quadro di insieme, ovviamente, serve osservare tuttiidati emersi dallo studio, ma in particolare vorrei 0 6 MAGGIO GIUGNO 2012 Filippo Guttadauro La Blasca

7 porre in evidenza due tra gli aspetti trattati: l attuale scenario del mercatoassicurativoeilcambiamento della distribuzione agenziale e lo sviluppo del plurimandato. Inoltre la ricerca ha contemplato anche un indagine sui fattori di scelta di un mandato e sulla soddisfazione dell agente rispetto alla scelta fatta, attraverso la valutazione analitica dei fattori competitivi delle singole compagnie in merito a sistemi informatici, formazione, liquidazione sinistri, prodotti, marketing, comunicazione, uffici assuntivi ed assistenza all agenzia. Attuale scenario del mercato assicurativo, vuole proporci qualche chiave di lettura? Principalmente una. Il mercato assicurativo italiano sta vivendo un lungo periodo di stagnazione in tutti i suoi business; il 2011 è stato, insomma, un anno di crisi anche per il settore delle assicurazioni: è stato infatti registrato un calo del 12,2% della raccolta rispetto al Tutte le ricerche di mercato indicano che gli Italiani tendono a non stipulare polizze assicurative, non perché non le ritengano importanti, bensì perché non riescono a pagarle. Si tratta di un fattorechedeveassolutamente essere preso in considerazione in qualsiasi analisi. E questa situazione critica generale, in quale maniera si è ripercossa sulla distribuzione agenziale? Senza dimenticare che gli agenti assicurativi denunciano ormai da anni una crescente crisi reddituale, è innegabile che anche l intermediazione assicurativa, e soprattutto il canale agenziale, stia vivendo un momento molto difficile, determinato dalle deficienze del mercato, ma anche dal negativo contesto macro-economico. Dal 2008 a questa parte, il numero degli agenti è progressivamente calato del 7,3%, ma del 2,3% solo nell ultimo anno. Risultano invece in crescita i broker e soprattutto i collaboratori di agenti e broker; gli iscritti nella sezione E del Registro Unico tendono a costituirsi in società strutturate, spesso con più sedi dislocate sul territorio, che hanno rapporti con agenzie, broker, banche ed altri intermediari finanziari. Il trend negativo del canale agenziale, che prosegue dalla fine degli anni 90, non rappresenta una semplice razionalizzazione della presenza sul territorio, quanto piuttosto un vero e proprio processo di selezione e riorganizzazione delle reti. Dai dati Iama emerge, infatti, che la riduzione delle agenzie non è costante, si accentua al Sud, in particolare per le agenzie di piccole dimensioni, nei territori con un limitato potenziale di sviluppo ed in quelli con elevata rischiosità. Sul piano della raccolta, cosa si sta modificando? Nonostante il trend di riduzione numerica, gli agenti rimangono il canale dominante nei mercati danni eauto,conunaquotadimercato rispettivamente superiore all 83% e al 90%. Tuttavia, la contrazione della quota di mercato degli agenti è innegabile, seppur lenta: in tre anni è calata di poco più di 1,5 punti percentuali nei danni, a causa soprattutto dello sviluppo delle banche, e di meno di un punto nell auto, quasi esclusivamente a vantaggio delle compagnie dirette. E sono le agenzie più piccole a soffrire di più, chiaro segnale delle difficoltà di sopravvivenza in un mercato sempre più complesso e delle politiche delle compagnie, tese ad aggregare le realtà minori per creare agenzie con una dimensione che ritengono adeguata al contesto di mercato. Quale risulta essere il maggior fattore di debolezza strutturale delle agenzie, se ve ne è uno? La dipendenza dall auto: l agenzia media italiana ha un mix di portafoglio prevalentemente incentrato sulla rca, che incide per oltre il 53% della raccolta complessiva. Dalla ricerca emerge che esistono circa agenzie, definite da Iama fragili, che oltre ad avere dimensioni modeste (meno di 1,5 mln di incassi) hanno una quota auto mediamente superiore al 70%. Il portafoglio auto richiede un forte impegno, anche in termini di tempo dedicato, da parte del personale di agenzia per la gestione più che per lo sviluppo; chiaro che questo riduce la potenziale produttività. Se a questo aggiungiamo il basso livello di penetrazione delle agenzie sui propri clienti sia in termini di premi che di coperture, il calo delle provvigioni, l aumento dei costi MAGGIO GIUGNO

8 di Filippo Guttadauro La Blasca IL PUNTO SUL PLURIMANDATO Indipendenza, recupero della redditività, efficienza gestionale, gli ingredienti principali della ricetta vincente Una sezione della ricerca condotta dal Centro Studi Sna in collaborazione con Iama consulting, riguarda in modo specifico l evoluzione del plurimandato. A fine 2010 le agenzie plurimandatarie intendendo con tale definizione quelle con almeno due mandati di compagnie generaliste non appartenenti allo stesso gruppo o con un mandato di compagnia generalista e almeno due mandati di compagnie specializzate, comunque non appartenenti allo stesso gruppo rappresentavano il 20% del canale agenziale. Dall introduzione del Decreto Bersani bis, il numero di agenzie plurimandatarie è cresciuto di oltre il 138%. Ma il trend di crescita non è stato costante: dopo il +70% del primo anno, nei due anni successivi l incremento ha rallentato (+28.0% nel 2009 e +9.6% nel 2010). Superfluo dire che lo sviluppo del plurimandato non è omogeneo su tutto il territorio e segna il passo soprattutto nel Sud d Italia. Nell ultimo anno, le realtà plurimandatarie sono cresciute in tutta l Italia centrale, nord orientale e nord occidentale, mentre in quella meridionale è stata registrata addirittura una contrazione. È possibile quindi affermare che dopo l esplosione dei primi anni successivi all entrata in vigore dei Decreti Bersani, il plurimandato si sta riposizionando nei territori a più alta competitività e con maggior potenziale, abbandonando le aree più a rischio. A questa tendenza non è estraneo il comportamento delle stesse compagnie plurimandatarie che, dopo il peggioramento degli andamenti tecnici degli anni 2008, 2009 e 2010, connesso anche con il notevole sviluppo della loro presenza sul territorio, hanno frenato bru- 0 8 MAGGIO GIUGNO 2012

9 scamente ed in alcuni casi sono uscite dal mercato. Attualmente la gran parte di queste imprese persegue politiche di crescita controllata, concedendo nuovi mandati solo in presenza di piani di sviluppo consistenti ed esclusivamente in alcune zone d Italia, evitando di ampliare la propria presenza al Sud. I modelli di agenzia plurimandataria Rimandando alla visione dell indagine, possiamo sintetizzare che sono emersi tre diversi modelli: plurimandato forte (67.4% delle agenzie), nel quale il portafoglio viene gestito selezionando a priori la compagnia più adatta per ciascunaareadibusiness ed offrendo generalmente questa soluzione al cliente; plurimanda- to specialistico (21.5%) con il quale ci si sviluppa attraverso compagnie specializzate su nicchie di mercato attualmente poco presidiate dalla compagnia principale e spesso dalla concorrenza; plurimandato tattico (11.1%), utilizzato quasi esclusivamente per non perdere i clienti auto. Questi tre modelli hanno ovviamente un diverso impatto sulla gestione dell agenzia, e determinano anche differenti risultati. Ciò che accomuna di più gli agenti monomandatari, sono comunque i timori e non di rado i pregiudizi. Quattro anni fa, in occasione della prima edizione dell indagine, la gran parte degli agenti considerava il plurimandato come un possibile fattore di incremento dei costi d agenzia, dando grande peso agli oneri necessari per acquisire un sistema informatico in grado di rendere possibile la gestione contemporanea di più marchi. L altra grande preoccupazione era legata al peggioramento delle relazioni con la compagnia con cui si intratteneva il rapporto in esclusiva. Oggi si può dire che l incremento dei costi si è effettivamente verificato, anche se non ad esclusivo danno delle agenzie plurimandatarie, mentre l impatto più forte del plurimandato è stato sulla gestione di più mandati, con riferimento anche alla necessità di conoscere l offerta di tutte le mandanti. Quest ultimo problema è stato reso meno oneroso anche dall ampio sviluppo di soluzioni gestionali offerte agli agenti e dal supporto che alcune società di servizi hanno fornito ai nuovi plurimandatari. Quanto all altro timore, il deterioramento delle relazioni con la ex compagnia principale, le opinioni degli agenti sono differenziate. In realtà, lavorare con più compagnie non implica assolutamente un abbandono della compagnia di provenienza: il 48.2% dei neo-plurimandatari segnala una crescita della nuova produzione con la ex compagnia monomandante, mentre solo il 20.4% ha avuto un decre- MAGGIO GIUGNO

10 IL PUNTO SUL PLURIMANDATO mento. La pluralità di marchi a disposizione ha quindi avuto l effetto di indirizzare gli sforzi produttivi verso le aree di business più competitive dei singoli marchi, senza per questo tralasciare la vecchia compagnia. Solo pochi plurimandatari notano un peggioramento in termini di offerta e servizio. Il 37.7% segnala una riduzione della flessibilità tariffaria a disposizione, ma per la gran parte degli agenti non vi sono stati significativi cambiamenti (in negativo o in positivo) in termini di disponibilità del management, autonomia assuntiva, assistenza all agenzia, supporti formativi, o qualità dei prodotti. Nonostante l impatto del plurimandato sull attività agenziale sia importante e il ritmo di sviluppo sia rallentato, è innegabile che gli agenti che hanno fatto questa scelta ne sono fortemente entusiasti. È probabile attendersi una rapida diffusione dell offerta plurimarca? Sebbene sia evidente il gradimento espresso dagli agenti verso il plurimandato, è pur vero che difficil- mente nel corso dei prossimi anni si assisterà ad un incremento del numero delle realtà plurimandatarie simile a quello del recente passato: poco meno del 5% degli attuali monomandatari ha infatti dichiarato l intenzione di acquisire nuovi mandati nel corso del 2011, mentre il 47.1% afferma che sicuramente non acquisirà nuovi mandati. Questo dipende da due fattori: da una parte il protrarsi della crisi di redditività delle agenzie e le difficoltà di sviluppo accentuate dall aggravarsi della crisi economica che inducono gli agenti ad un atteggiamento più conservativo, dall altra sono poche le compagnie che perseguono piani di sviluppo consistente della propria presenza sul territorio attraverso la creazione di una rete plurimandataria. Di contro, si assiste - fra gli attuali plurimandatari - ad una interpretazione maggiormente consapevole delle potenzialità che offre il plurimandato ed alla tendenza verso un modello di business vicino al concetto di intermediazione indipendente. Quale futuro per il canale agenziale? Crisi di redditività, selezione competitiva delle agenzie, stagnazione del mercato, progressivo aumento della concorrenza di banche e canali diretti: il momento vissuto dalle agenzie di assicurazione non è certo facile; ma spesso le situazioni di crisi possono essere sfruttate come opportunità di innovazione e cambiamento. Tuttavia, non si 1 0 MAGGIO GIUGNO 2012

11 IL PUNTO SUL PLURIMANDATO può prescindere da un profondo cambiamento culturale nelle relazioni fra agenti e imprese, chiamate ad uno sforzo congiunto finalizzato alla definizione di nuovi modelli di business nell ottica del recupero di efficienza e di redditività. Laprimaviadapercorrereèquella di un riposizionamento degli agenti: nell attuale contesto competitivo le agenzie sono chiamate a concentrare i propri sforzi su business ad alto valore di intermediazione, a focalizzare l attività sui clienti ad elevato potenziale e con forti esigenze di consulenza e ad allargare il business sui bisogni sociali emergenti. Si tratta di un obiettivo complesso, ancor di più in un momento in cui la disponibilità di spesa delle famiglie per i prodotti assicurativi è ridotta dalla crisi economica e dall impatto sempre più costoso della polizza auto. Nell ottica di un recupero di efficienza, è poi obiettivo primario rivedere i processi d agenzia, in particolare quelli gestionali che non producono valore (a maggior impatto sulla organizzazione d agenzia), sfruttando a proprio vantaggio lo sviluppo tecnologico e la disponibilità della clientela ad utilizzare la tecnologia per svolgere in autonomia alcune operazioni. In questo modo gli agenti possono snellire le attività interne e creare occasioni che arricchiscono la conoscenza dei Clienti, contestualizzandola per massimizzare il servizio e creare un maggior legame con l agenzia. Ma anche, usare a proprio vantaggio la Customer Experience Management: occorre presidiare maggiormente le aree come i danni non auto e il vita, focalizzando l attenzione sui segmenti di clientela a più alto valore commerciale, ritornando ad avere quel rapporto personale che ha permesso agli agenti di conquistare la loro fiducia nel corso del tempo. Utilizzare infine tutti gli strumenti tecnologici e di marketing, differenziando la clientela per segmenti. Questo può consentire un migliore presidio della clientela e l ottimizzazione delle ampie potenzialità concesse dal mercato. Per concludere, potremmo affermare che il cambiamento è una necessità, ma non è certo un esclusiva delle reti agenziali: tutti gli attori della distribuzione assicurativa, dagli agenti alle organizzazioni di rappresentanza, dai Gruppi agenti alle compagnie, fino alle istituzioni, tutti sono chiamati ad uno sforzo per individuare e realizzare nuovi modelli agenziali, secondo una logica vincente per le diverse esigenze. MAGGIO GIUGNO

12 1 Dossier 2011/12 L evoluzione delle agenzie di assicurazione Risultati della ricerca SNA IAMA Consulting Contenuto 1. Il programma di ricerca L evoluzione delle agenzie di assicurazione 2. Lo scenario del mercato assicurativo 3. Il cambiamento della distribuzione agenziale 4. Lo sviluppo del plurimandato 5. Le compagnie viste dagli intermediari: fattori di scelta di un mandato e agent satisfaction 6. Quale futuro per il canale agenziale?

13 1. Il programma di ricerca L evoluzione delle agenzie di assicurazione Dal 2005 Iama Consulting - società di consulenza specializzata nei servizi assicurativi e finanziari - e lo SNA - Sindacato Nazionale degli Agenti di Assicurazione - hanno intrapreso un attività di studio del mercato assicurativo al fine di monitorare l evoluzione di un settore che negli ultimi anni è stato oggetto di significativi mutamenti dovuti ai cambiamenti normativi ed ai comportamenti di imprese, intermediari e clienti. Le attività di SNA e Iama hanno avuto un notevole successo grazie alla sempre preziosa collaborazione degli agenti di assicurazione che hanno costantemente partecipato alle attività, dedicando parte del proprio tempo alla compilazione dei questionari. Anche nell edizione ,423 agenzie, pari al 9.7% delle realtà italiane, hanno partecipato all indagine. Il dossier 2011 non può quindi che aprirsi ringraziando tutti gli agenti che anche quest anno hanno contribuito alla riuscita del programma di studio del mercato assicurativo. Le attività 2011 si sono soffermate su più aree di analisi: o Lo scenario del mercato assicurativo e il cambiamento della distribuzione agenziale Le tendenze evolutive dei mercati auto, danni non auto e vita; i cambiamenti recenti nella distribuzione agenziale: trend di agenti ed agenzie, chiusure ed aperture, acquisizione di nuovi mandati, caratteristiche strutturali delle agenzie. o Sviluppo del plurimandato Modelli di intermediazione, fattori di scelta di un mandato, caratteristiche strutturali ed organizzative delle realtà plurimandatarie, utilizzo dei mandati e sviluppo della specializzazione. o Fattori di scelta di un mandato e agent satisfaction - Valutazione analitica dei fattori competitivi delle singole compagnie: sistemi informatici, formazione, liquidazione sinistri, prodotti, marketing, comunicazione, uffici assuntivi e assistenza all agenzia. La attività sullo sviluppo del plurimandato e la agent satisfaction sono state svolte - diversamente dagli anni scorsi - attraverso un indagine unica che prevedeva una parte del questionario dedicata esclusivamente agli agenti plurimandatari. Intenzione di Iama e SNA è di proseguire nei prossimi anni l attività di monitoraggio del mercato e dell evoluzione delle agenzie di assicurazione per porre l attenzione delle autorità, delle imprese e dell opinione pubblica sul ruolo insostituibile degli agenti e sui problemi reali dell intermediazione assicurativa. 2

14 2. Lo scenario del mercato assicurativo Il mercato assicurativo italiano vive un lungo periodo di stagnazione in tutti i suoi business: il 2011 è destinato a chiudersi con una contrazione reale del 15% della raccolta complessiva (al netto dell inflazione), determinata soprattutto dalla frenata del vita (- 20,0%) ma anche dal calo dei danni non auto (- 1,5%) che non compensa il leggero sviluppo dell auto (+ 0,6%). Variazione reale della raccolta Auto Danni NA Vita (s) ,6 2,1-3,9-6,5-2,3-0,8-1,4 0,3 2,9 5,5 4,6 4,0 9,2-1,5-1,5-1,1-0,4 1,9 2,0 3,5 2,8 2,8 6,3 4,4 3,2 0,2-20,0 9,6 47,9-14,5-13,2-7,7 10,0 2,3 10,8 16,9 13,7 9,3 32, Vita RE Auto La visione di lungo periodo dei trend reali della raccolta tratteggia un mercato che già prima della grande crisi economica e finanziaria degli ultimi anni ha vissuto momenti difficili: o l auto è tornata a crescere grazie agli incrementi tariffari degli ultimi due anni dopo cinque anni di contrazione della raccolta in termini reali e di peggioramento degli andamenti tecnici; o i danni non auto si confermano un business che, nonostante le ampie potenzialità, ha problemi cronici di sviluppo ed è giunto al quarto anno consecutivo di riduzione; o il vita si caratterizza per un andamento schizofrenico che ha visto susseguirsi negli ultimi anni forti espansione e brusche frenate della raccolta. 3

15 Aldilà della congiuntura economica avversa è innegabile che il mercato assicurativo affronti una serie di difficoltà strutturali che ne determinano i risultati modesti: o il mercato danni è fortemente dipendente dall auto, non solo in termini di raccolta (RCA e CVT rappresentano più del 56% della raccolta complessiva danni) ma anche di risultati tecnici (mediamente l 80% del risultato tecnico del mercato negli ultimi sei anni è stato determinato dall auto); o la mancanza di innovazione e di focalizzazione sui danni non auto impedisce di svilupparsi in aree a forte potenziale, ad esempio salute, assicurazioni del patrimonio domestico, piccole-medie imprese e lavoratori autonomi; o l offerta vita è configurata quasi esclusivamente in ottica finanziaria e - diversamente dagli altri mercati europei - non sono sviluppate aree ad alto valore come la previdenza complementare e la protezione del tenore di vita delle famiglie ; o la distribuzione mostra notevoli inefficienze, in primo luogo determinate dalla presenza di un canale generalista come quello agenziale che detiene una quota di mercato superiore all 80% nei danni e al 90% dell auto. A differenza degli altri mercati europei c è poco spazio per l intermediazione indipendente (gli agenti plurimandatari rappresentano il 20% della rete agenziale e la quota di mercato dei broker, pur in crescita, è modesta) e sono poco sviluppati canali alternativi come internet (compagnie dirette e aggregators), banche e grande distribuzione. 4

16 5 I trend sono molto diversi da una sezione all altra. Balza subito all occhio la significativa riduzione degli agenti, che dal 2008 sono diminuiti del 7.3% e del 2.3% nell ultimo anno: in tre anni il saldo degli agenti iscritti è negativo per oltre 2,000 unità. Rispetto a dicembre 2010 è leggermente calato anche il numero delle società agenziali (- 1.7%), anche se il trend complessivo nel triennio è leggermente positivo. Attualmente l intermediazione assicurativa coinvolge ben 221,569 persone fisiche e 24,712 società. A poco più di tre anni dall entrata in vigore del Registro Unico degli Intermediari il numero di soggetti è cresciuto del 4.20% e quello delle società del 16.58%, ma rispetto a dicembre di un anno fa il trend si è invertito: le persone fisiche iscritte sono più o meno stabili (- 0.06%) mentre le società sono calate del 3.31%. 3. Il cambiamento della distribuzione agenziale

17 Diversamente dagli agenti, si è incrementata la presenza dei broker: le persone fisiche sono cresciute in 3 anni del 17.84% e le società addirittura del 23.74%, con una crescita anche nell ultimo anno (rispettivamente % e %). Uno dei fenomeni più interessanti del triennio è il rilevante aumento dei soggetti iscritti in sezione E - i collaboratori commerciali che svolgono attività al di fuori d agenzia (o della società di brokeraggio) - e soprattutto delle società di collaboratori commerciali: la crescita in questi anni è stata rispettivamente del 6.38% e del 33.78%, ma bisogna fare attenzione al fatto che nel 2011 il numero di persone fisiche è rimasto stabile mentre è calato (- 5.43%) quello delle società. Certamente lo sviluppo di un numero ampio di società costituisce un aspetto da monitorare, proprio perché portatore di nuove modalità di intermediazione più o meno legate alle realtà agenziali. Queste società sono strutturate, spesso hanno più sedi dislocate sul territorio (il 22.5% ha più di una sede e il 10.7% ha sedi province differenti) e collaborano non solo con una o più agenzie di assicurazione (62% dei casi) ma spesso (55% dei casi) anche con società iscritte alla sezione D (banche e altri intermediari finanziari). È innegabile che anche l intermediazione assicurativa e soprattutto il canale agenziale stiano vivendo un momento molto difficile determinato dalle deficienze del mercato ma anche dal negativo contesto macro-economico. A fine 2010 risultavano operative 14,664 agenzie e 20,790 agenti. In entrambi i casi il trend rispetto all anno precedente è negativo: % per le agenzie e 2.57% per gli agenti. Si è quindi accentuato il fenomeno di riduzione numerica del canale agenziale, che prosegue, pur con ritmi differenti, dalla fine degli anni Novanta. È soprattutto interessante notare che si tratta, più che di una semplice razionalizzazione della presenza sul territorio, di un processo di selezione e riorganizzazione delle reti. Infatti la riduzione delle agenzie non è costante ma si accentua: o al Sud, dove le agenzie sono diminuite del 6.6% nell ultimo anno e del 13.1% dal 2007 (rispetto al 6.4% complessivo) o fra le agenzie di piccole dimensioni (fino a 2 mln di incassi complessivi), che dal 2007 si sono ridotte dell 8.5% o nei territori con un limitato potenziale di sviluppo (reddito pro-capite inferiore alla media italiana) dove il trend di riduzione nell ultimo anno è stato del 9.4% 6

18 o nei territori con elevata rischiosità (province con rapporto Sinistri/Premi più alto della media italiana) dove la contrazione è stata del 6.0% Trend n agenzie e agenti N agenzie N agenti 23,572 23,009 22,407 22,704 22,259 22,327 21,992 21,339 19,321 18,070 17,300 20,790 16,145 16,073 15,673 15,474 15,094 14, Nonostante il trend di riduzione numerica gli agenti rimangono il canale dominante nei mercati danni e nell auto, con una quota di mercato rispettivamente superiore all 83% e al 90% (fonte Iama Monitor). Agenti 83.4% DANNI MOTOR Broker 8.4% Quota di mercato per canale Diretto 3.4% Banche e PF 4.8% Agenti 90.1% Broker 2.5% Diretto 5.9% Banche e PF 1.5% Canale Agenti Broker Diretto Banche e promotori Canale Agenti Broker Diretto Banche e promotori

19 La temuta contrazione della quota di mercato degli agenti prosegue quindi lentamente: in 3 anni è calata di poco più di 1.5 punti nei danni, a causa soprattutto del leggero sviluppo delle banche, e di meno di un punto nell auto, quasi esclusivamente a vantaggio delle compagnie dirette. Ad oggi l agenzia italiana media incassa poco più di 2,6 milioni di euro, con un mix di portafoglio sbilanciato sull auto (53.6%); i danni non auto e il vita, rispettivamente con il 25.5% e il 20.9%, hanno una quota ancora residuale. Trend Incassi complessivi ( 000) 2, % 2,595 2,620 Auto 53.8% Mix di portafoglio Daninon auto 26.1% Auto 53.6% Daninon auto 25.5% -2.23% Vita 20.1% Vita 20.9% Incassitotali Auto Danninon auto Vita ,653 1, ,594 1, ,620 1, Var. % % +0.65% -1.33% +4.98% Il leggero trend di crescita degli incassi nel 2010 rispetto all anno precedente che si può apprezzare dal grafico è stato determinato soprattutto dal lieve incremento della raccolta auto e dall interessante sviluppo del vita, mentre è proseguito il calo della raccolta nei danni non auto. Anche nel 2011 l auto sta proseguendo nel trend di crescita, mentre la forte contrazione del mercato vita è leggermente meno grave fra le reti agenziali. Più interessante della dimensione media è sicuramente la distribuzione delle agenzie per fascia dimensionale, che evidenzia come ancora oggi oltre la metà delle realtà abbia incassi inferiori ai 2 milioni di euro. Proprio le agenzie più piccole sono quelle con un trend di riduzione più forte negli ultimi 8

20 anni, chiaro segnale delle difficoltà di sopravvivenza in un mercato sempre più complesso e delle politiche delle compagnie tese ad aggregare le realtà più piccole per creare agenzie con una dimensione adeguata al contesto di mercato. Distribuzione delle agenzie per fascia dimensionale L agenzia italiana media ha una struttura di 8.33 persone: o 1.51 agenti o 2.07 addetti amministrativi o 4.75 collaboratori commerciali (subagenti con e senza sede, produttori) Aldilà dei dati medi, il panorama agenziale si caratterizza per una pluralità di modelli molto vasta in termini di dimensione, mix di portafoglio, struttura, tipologia di clientela organizzazione interna e commerciale. Tuttavia con l eccezione di poche realtà di eccellenza gran parte delle agenzie italiane si caratterizzano per alcuni fattori di debolezza strutturali, fra cui segnaliamo: o dipendenza dall auto. L agenzia media italiana ha un mix di portafoglio prevalentemente incentrato sull auto, che incide per oltre il 53% della raccolta complessiva. Le altre aree, danni non auto e vita, sono residuali. Non solo, esistono circa 3,000 agenzie, che Iama definisce fragili, che oltre ad avere dimensioni modeste (meno di 1,5 mln di incassi) ha una quota auto mediamente superiore al 70%; 9

21 o business pesante e orientato alla gestione. La dipendenza da un business a forte carattere gestionale come l auto fa sì che le agenzie italiane si caratterizzino per una struttura ampia (oltre 8 persone compreso l agente) dedicata più alla gestione del portafoglio che non allo sviluppo. Una recente indagine Iama ha mostrato che il 60% delle attività svolte in agenzia da tutto il personale sono a carattere gestionale: incassi, sinistri, manutenzione polizze, ecc.; o bassa produttività.soloil40%deltempoèmediamentededicatoallavenditaeirisultatiinterminidiproduttività sono piuttosto bassi: se dividiamo i ricavi complessivi per il numero di risorse l indice di produttività si ferma a 37,000, scendendo fino a 24,000 per le agenzie fragili (che tuttavia rappresentano il 30% delle realtà agenziali italiane); o business estensivo. Le realtà agenziali italiane dispongono di un ampio portafoglio clienti (2,700 per agenzia) con un basso livello di penetrazione in termini sia di premi (il premio medio per cliente è di 950 ) che di coperture (1.6 polizze per cliente). È stato stimato da Iama che il 92% dei clienti d agenzia spendono meno di 1,000 l anno. Le problematiche strutturali delle agenzie e la difficile situazione di mercato hanno contribuito al crollo di redditività che le agenzie hanno accusato in questi anni. Se consideriamo il conto economico dell agenzia media italiana notiamo che dal 2007 al 2010: o i ricavi complessivi (comprensivi di provvigioni, incentivi e rappel) sono calati del 3.8%, passando da 320,000 a 308,000, pur con una leggera crescita nell ultimo anno grazie alla ripresa del mercato auto e all effetto degli accordi integrativi del 2008 relativi alle aliquote provvigionali nei danni non auto; o i costi totali, comprensivi di costi fissi e variabili. sono cresciuti del 5.1%, passando da 216,000 a 227,000 ; o la redditività media prima delle imposte è calata del 22.1%, passando da 104,000 a 81,

22 11 Ricavi stabili oin diminuzione Aumento continuo dei costi La redditività rimane in calo -3.8% +5.1% - 22,1% Il trend di crisi è proseguito nel 2010, considerando che il 53% degli agenti ha segnalato una riduzione della redditività, dovuta soprattutto all incremento dei costi, che ha riguardato il 68.3% delle agenzie. Proprio il controllo dei costi deve essere considerato il fattore principale su cui concentrare gli sforzi di imprese e agenzie nell ottica di un recupero di efficienza. Andamento economico 2010 rispetto al 2009 Ricavi Costi Forte aumento Leggero aumento : 56.1% Forte aumento Leggero aumento Aumento 68.3% Stabili 29.1 Stabili 27.1 Riduzione Forte riduzione Riduzione 45.1% Riduzione Forte riduzione : 62.8% Redditività Forte aumento 1.7 Leggero aumento 16.5 Stabili 28.4 Riduzione Forte riduzione Riduzione 53.5% 2010: 56.8%

23 4. Lo sviluppo del plurimandato A fine 2010 le agenzie plurimandatarie 1 censite sono 2,914 e rappresentano il 20% del canale agenziale, con un ulteriore crescita rispetto all anno precedente del 9.6%. N agenzie plurimandatarie 3,833 N agenti plurimandatari 4,163 3,123 2,914 2,658 1,897 1,988 1,591 2, ,165 1,221 Quotasutotaleagenzie Quotasutotaleagenti % 7.1% 7.2% 8.4% 7.8% 8.9% 13.4% 14.2% 17.6% 17.9% 19.9% 20.0% Come mostra il grafico, dall introduzione del Decreto Bersani bis, che ha abolito l esclusiva nei mandati fra compagnie e agenti di assicurazione nei rami danni, il numero di agenzie plurimandatarie è cresciuto di oltre 1,700 unità, passando dalle 1,221 di fine 2007 alle 2,914 del 2010 (+138.7%). Il trend di crescita non è stato costante: dopo il +70% del primo anno, nei due anni successivi l incremento ha rallentato (+28.0% nel 2009 e +9.6% nel 2010). 1 Sono considerate plurimandatarie le agenzie con almeno due mandati di compagnie generaliste non appartenenti allo stesso gruppo o con un mandato di compagnia generalista e almeno due mandati di compagnie specializzate, comunque non appartenenti allo stesso gruppo 12

24 Lo sviluppo del plurimandato non è omogeneo su tutto il territorio. La quota di agenzie plurimandatarie rispetto al totale supera il 20% nel Nord Est e nel Nord Ovest (rispettivamente 29.2% e 21.7%), scende al 18.9% al Centro e addirittura al 10.1% al Sud e nelle Isole. Se guardiamo il trend nell ultimo anno, a fronte di un +9.6% complessivo le realtà plurimandatarie sono cresciute in tutta Italia (+15.8% al Centro, +13.1% al Nord Est e +10.0% al Nord Ovest) tranne che al Sud, dove c è stata addirittura una contrazione (- 7.2%). Allargando l analisi alle caratteristiche dei territori in cui il plurimandato è diffuso osserviamo che il 51.4% delle agenzie plurimandatarie si trova in comuni con un livello di ricchezza medio - alta (rispetto al 44.5% del totale delle agenzie) e il 33.3% in province con un livello di rischiosità basso (rispetto al 27.7% del totale delle agenzie). Dopo l esplosione dei primi anni successivi all entrata in vigore dei Decreti Bersani il plurimandato si sta quindi riposizionando nei territori a più alta competitività e con maggior potenziale, abbandonando le aree più a rischio. Basta notare che rispetto al 2009 a fine 2010 le agenzie plurimandatarie sono diminuite del 19.4% nei comuni con reddito pro-capite basso, dell 8.2% nei comuni con livelli medi di penetrazione assicurativa modesti e del 6.4% nelle province con alti livelli di rischiosità. D altronde lo sviluppo del plurimandato è influenzato dalle politiche delle compagnie che, dopo il peggioramento degli andamenti tecnici degli anni 2008, 2009 e 2010 connesso anche con il notevole sviluppo della loro presenza sul territorio hanno frenato bruscamente e in alcuni casi sono uscite dal mercato. Attualmente la gran parte delle compagnie plurimandatarie persegue politiche di crescita controllata, concedendo nuovi mandati solo in presenza di piani di sviluppo consistenti ed esclusivamente in alcune zone d Italia, evitando di ampliare la propria presenza al Sud. 13

25 A fine 2010 l agenzia plurimandataria media disponeva di 3.70 mandati, 2.45 di compagnie generaliste e 1.25 di compagnie specializzate. Il 74.7% delle realtà dispone di almeno tre mandati e il 13.0% delle agenzie dispone di più di cinque mandati. Anche in termini di mandati a disposizione le differenze territoriali sono notevoli: il 45.7% delle agenzie plurimandatarie del Sud dispone di due soli mandati contro il 15.3% delle agenzie del Nord Est, il 24.3% delle agenzie del Nord Ovest e il 28.1% delle agenzie del Centro. Agenzie plurimandatarie per numero complessivo di mandati Nord-Ovest Nord-Est Centro Sud-Isole Oltre otto Sei-otto % Agenzie con almeno tre mandati Quattro-cinque Tre Due Ma quali sono le caratteristiche strutturali e dimensionali delle agenzie plurimandatarie? L indagine IAMA-SNA 2011 mostra che le agenzie plurimandatarie sono mediamente più grandi rispetto alla media di mercato (il po rtafoglio medio è di 3,320 mln rispetto ai 2,620 mln dell agenzia media italiana) e con un mix di portafoglio più equilibrato, in cui l auto rappresenta il 46.3% (vs 53.6%) e i danni non auto il 32.5% (vs 25.5%). Ancor più interessante è la differenza fra le agenzie plurimandatarie tradizionali (quelle che lavoravano con più compagnie già prima del Decreto Bersani bis) e le nuove agenzie plurimandatarie: queste ultime incassano mediamente 3,655 mln rispetto ai 2,868 mln dei plurimandatari storici 14

26 (+27.4%). Un quarto delle nuove realtà plurimandatarie ha un portafoglio superiore ai 5 milioni di euro, una quota più che doppia rispetto alla distribuzione di mercato (11.9%). Incassi complessivi ( 000) Mix di portafoglio % 3,655 2, % 23.4% 500 1,114 1, % 30.5% 1,337 1, % 46.1% Prima del 2008 Dal 2008 Prima del 2008 Dal 2008 A dimensioni maggiori corrisponde una struttura più ampia: l agenzia plurimandataria media impiega 9.72 persone (1.70 agenti, 2.61 addetti amministrativi e 5.41 collaboratori commerciali) rispetto alle 8.34 persone dell agenzia media (1.51 agenti, 2.07 amministrativi e 5.41 commerciali). Si conferma la notevole differenza fra plurimandatari storici e plurimandatari successivi al Decreto Bersani bis: 6.43 persone vs Indipendentemente dall anno di acquisizione dei mandati successivi al primo e delle caratteristiche dimensionali, le grandi differenze fra le realtà plurimandatarie sono legate al modello di business. Dall indagine sono emersi tre diversi modelli: o Plurimandato forte (67.4% delle agenzie). Il portafoglio viene gestito selezionando a priori la compagnia più adatta per ciascuna area di business e offrendo generalmente questa soluzione al cliente. Queste realtà si caratterizzano per un utilizzo diffuso della plu ralità dei mandati a disposizione non solo nell auto ma anche in altre aree come abitazione, rischi professionali, aziende e segnalano un notevole 15

27 impatto del plurimandato sull organizzazione dell agenzia soprattutto in termini di gestione amministrativa dei mandati, aggiornamento e formazione. o Plurimandato specialistico (21.5%). La scelta del plurimandato è stata fatta con l intento di svilupparsi attraverso compagnie specializzate su nicchie di mercato attualmente poco presidiate dalla compagnia principale. La tutela legale è l area principale, ma spesso sono acquisiti mandati di realtà focalizzate sui rischi professionali o l auto (compagnie dirette). L impatto del plurimandato sull organizzazione agenziale è modesto. o Plurimandato tattico (11.1%). Il plurimandato è utilizzato quasi esclusivamente per non perdere i clienti auto. I mandati acquisiti sono poco utilizzati se non nelle situazioni a rischio e l impatto sull organizzazione d agenzia è minimo Generalmente come gestisce i mandati a disposizione? FORTE Selezione a priori della compagnia più adatta per ogni area di business 67.4% SPECIALISTICO Un marchio generalista e marchi specializzati su alcune aree di rischio 21.5% TATTICO Un marchio principale, gli altri solo in caso di rischio di perdita del cliente 11.1% Indipendentemente dalla modalità di gestione del plurimandato, il 74.1% dei plurimandatari ha una gestione del portafoglio auto all insegna della stabilità: infatti il 47.1% dichiara di proporre il rinnovo con lo stesso marchio, mentre il 27.0% ha un portafoglio concentrato su un unico marchio. Solo il restante 25.9% dichiara di offrire la polizza più conveniente indipendentemente dal marchio. Le differenze fra plurimandatari precedenti e successivi 16

28 ai Decreti Bersani sono limitate: i costi della gestione dell auto e il rischio di un ulteriore contrazione dei ricavi rendono probabilmente troppo oneroso ricorrere alla comparazione di prezzi e prodotti. Rispetto ad un anno fa è cresciuto l utilizzo dei nuovi mandati in portafoglio: il 54.1% dei plurimandatari post Decreto Bersani-bis dichiara di utilizzare molto o moltissimo i nuovi mandati, una quota in leggera crescita rispetto al 50.1% di un anno fa e al 50.2% del La percentuale cresce al 66.1% fra le agenzie con oltre 4 milioni di portafoglio: sono le realtà più grandi e strutturate ad avere i mezzi per gestire in maniera ottimale la pluralità di marchi. L auto si conferma l area di business in cui i nuovi plurimandatari utilizzano maggiormente i mandati acquisiti recentemente, ma la sua centralità cala rispetto al passato: il 63.1% dei plurimandatari post Decreto Bersani dichiara di utilizzarla ampiamente (rispetto al 78.0% di un anno fa), seguita a debita distanza da infortuni, tutela legale, abitazione e aziende. Le differenze sono tuttavia molto rilevanti in funzione del modello di agenzia. Tutela legale Auto Aziende Abitazione Cauzioni Rischi professionali Infortuni Assistenza Malattia Vita Trasporti N medio aree di business utilizzate (Plurimandatari dopo il decreto Bersani) In quali aree utilizza i mandati a disposizione? Specialistico (23.1%) Auto Tutela legale Abitazione Infortuni Rischi professionali Aziende Malattia Cauzioni Vita Trasporti Assistenza Auto Infortuni Abitazione Aziende Tutela legale Rischi professionali Malattia Cauzioni Assistenza Trasporti Vita Tattico (12.8%) Forte (64.1%)

29 Come si nota dal grafico, il numero medio di aree di business utilizzate è 3.42 fra i plurimandatari forti, comprendendo oltre all auto anche infortuni, abitazione e aziende, mentre scende a 1.63 fra i plurimandatari tattici che utilizzano i marchi acquisiti quasi esclusivamente nell auto. Diverso il caso dei plurimandatari specialistici, che dispongono in gran parte di un mandato di una compagnia specializzata nella tutela legale. Indipendentemente dalla storia di plurimandatario e dal modello di gestione della pluralità di offerte è consuetudine degli agenti plurimandatari lavorare prevalentemente con un marchio principale. Infatti secondo le dichiarazioni degli agenti: o il 76.8% del portafoglio auto medio è appannaggio di un marchio principale, il 21.4% è distribuito fra gli altri marchi; o il 76.5% del portafoglio danni non auto medio è appannaggio di un marchio principale, il 23.5% è distribuito fra gli altri marchi. Auto Quota di portafoglio del marchio principale Danni non auto 89.0% 85.2% 78.7% 73.0% 89.4% 84.0% 79.0% 67.6% Prima del 2008 Nel 2008 Nel 2009 Nel 2010/2011 Prima del 2008 Nel 2008 Nel 2009 Nel 2010/2011 La distribuzione del portafoglio fra i diversi marchi è differenziata in funzione dell esperienza di plurimandatario: anche i plurimandatari storici utilizzano una compagnia principale, ma la quota sul portafoglio scende al 73.0% nell auto e addirittura al 67.6% nei danni non auto. Sorprende che gli agenti che hanno compiuto la scelta del plurimandato subito dopo i Decreti Bersani hanno ormai un mix di portafoglio fra i marchi molto simile a quello dei plurimandatari storici, soprattutto nell auto. 18