Il mercato assicurativo: i canali

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1 Il mercato assicurativo: i canali distributivi Corso di Gestione dei Rischi e delle Assicurazioni Dott.ssa Lara Maini 12 marzo 2012

2 Obiettivi della distribuzione assicurativa Ricerca della clientela Attività di consulenza e assistenza Comunicazione con i potenziali clienti e gli assicurati Informazione ai potenziali clienti e assicurati

3 L evoluzione della distribuzione MULTICHANNEL Esigenza di adattarsi all evolversi dei bisogni del cliente Presidiare tutte le aree di un mercato sempre più competitivo Garantirsi una maggiore copertura del mercato attraverso strategie di segmentazione e penetrazione

4 Il Nuovo Codice delle Assicurazioni Private: La disciplina previgente Le attività disciplinate erano Quella dell Agente Assicurativo Quella del Mediatore di Assicurazione Il successivo sviluppo regolamentare ha consentito L attività dei subagenti e dei produttori assicurativi Lo sviluppo dei «canali alternativi» (banche, SIM e promotori finanziari) Lo sviluppo dei canali di ultima generazione (GDO, sportelli postali) 4

5 Il Nuovo Codice delle Assicurazioni Private: il prima e il dopo Obiettivo di colmare i gap normativi, razionalizzare e porre chiarezza nella frammentata normativa di settore e rendere il contesto più competitivo ed «europeo» Dalla Direttiva Comunitaria 2002/92/CE del 9 dicembre nascono: Circolare ISVAP 533/d Circolare ISVAP 551/d D. Lgs. 7 settembre 2005 n. 209 Regolamento ISVAP n. 5/2006 Circolare ISVAP 393/d D.L. 223/2006 D.L. Bersani-bis 31 gennaio 2007 D.P.R. 18 luglio 2006 n

6 La distribuzione assicurativa COMPAGNIA SOLUZIONI INTERNE SOLUZIONI ESTERNE Forza di vendita diretta Agenti Broker Sportelli bancari e postali Promotori finanziari

7 Classificazione dei canali Forza di vendita diretta Lunghezza del canale Diretto (due stadi) Tipologia di canale Grado di controllo verticale Stabilità del rapporto Innovativo Integrato Completo Molto stabile Agenti in esclusiva Agenti plurimandatari Corto (tre stadi) Tradizionale Indipendente Forte Stabile Corto (tre stadi) Tradizionale Indipendente Medio Medio/alta Broker Corto (tre stadi) Tradizionale Indipendente Nullo Spot Banche e promotori finanziari Produttori liberi Corto (tre stadi) Innovativo Indipendente Medio/basso Medio/bassa Lungo (quattro stadi) Tradizionale Indipendente Medio/basso Bassa

8 Scenario assicurativo tradizionale e attuale Scenario tradizionale Scenario attuale Struttura di mercato Statica e scarsamente competitiva Internazionali, globali Confini dell attività Spesso nazionali Internazionali, globali Caratteristiche operatori Ben definiti, strutturati, Numerosi, con caratteristiche organizzati in ambiti operativi specifici e separati distintive ma in grado di operare in molteplici comparti assicurativi Atteggiamento del sottoscrittore di polizze Poco esigente, poche conoscenze in materia assicurativa Molto esigente, molto sensibile e consapevole in materia assicurativa, mobile Canali di distribuzione Pochi Numerosi e in continua evoluzione Cultura delle compagnie Monomandataria Plurimandataria

9 Analisi dei canali distributivi RAMO VITA

10 Composizione % del mercato vita per ramo e canale distributivo

11 Analisi dei canali distributivi RAMO DANNI

12 Composizione % del mercato danni per ramo e per canale distributivo

13 L agente Presenza sul territorio Realtà all avanguardia (grandi dimensioni, agenti mono o plurimandatari) Realtà tradizionali (conduzioni familiari) Ramo danni (auto e elementari) settore retail Vita premio annuo, polizze individuali a rischio puro, polizze previdenziali Rapporto personalizzato e di lungo periodo

14 Il RUI in cifre (dati a giugno 2010) Persone fisiche Sezione Var.% Var.% Var.% A - Agenti 29,870 29, % 28, % -4.50% B - Broker 2,892 2, % 3, % 9.16% C - Produttori diretti 13,953 14, % 14, % 1.01% D - Banche e intermediari finanziari E - Collaboratori 165, , % 172, % 3.85% Totale iscritti 212, , % 218, % 2.56% Società Sezione Var.% Var.% Var.% A - Agenti 9,773 9, % 9, % 2.27% B - Broker 1,028 1, % 1, % 14.98% C - Produttori diretti D - Banche e intermediari finanziari % % -2.50% E - Collaboratori 9,636 12, % 12, % 33.31% Totale iscritti 21,197 24, % 24, % 16.83% Fonte: Iama Consulting, 2010

15 Il canale agenziale in Italia: le dimensioni 23,572 22,407 23,009 22,259 22,704 22,327 21,992 21,339 19,321 18,070 17,300 16,145 16,073 15,673 15,474 15, In blu: numero e trend agenzie. In rosso: numero e trend agenti.

16 Il futuro dell agente Precisione Competenza Attendibilità Qualità del servizio Flessibilità Polifunzionalità Riduzione del numero ad opera di fusioni e aggregazioni per il problema dei costi?

17 Il Broker consulente a 360 per la soluzione delle problematiche connesse alla gestione dei rischi Professionista del risk management dalla parte del cliente Intermediari atipico caratterizzato da: Professionalità Stabilità del rapporto Offerta nei confronti delle imprese e copertura verso qualunque tipologia di rischio Capacità di individuare le soluzioni più opportune: risparmio stimato del 10% sui normali costi di assicurazoine. Ruolo di spicco nella distribuzione danni per il segmento Corporate (polizze rami elementari, Non Auto, corpi veicoli marittimi, RC aeromobili e corpi veicoli aerei) Mercato altamente concentrato (l 80% del mercato è attribuibile ai primi 5 broker) 17

18 Il futuro del broker Trade off dal punto di vista della remunerazione: verso la figura di un consulente pagato dal cliente? Scomparsa come offerta prodotti ramo vita?

19 Gli sportelli bancari e la bancassurance Polizze index e unit linked Cross-selling grazie alla conoscenza della clientela bancaria Capillarità della rete sul territorio Costi di distribuzione e gestione inferiori rispetto ai canali tradizionali Dati e informazioni in aggiornamento continuo

20 Il futuro del canale bancario Sviluppo verso ramo danni Salute e Infortuni, più facilmente offribili Reputation e recenti avvenimenti come arma a doppio taglio Necessità di una formazione specifica per la distribuzione dei prodotti danni Dipendente bancario diverso dalla figura assicurativa per mentalità

21 I promotori finanziari Prodotti Vita con elevato contenuto finanziario (linked e capitalizzazione) ma soprattutto Fondi pensione più recentemente Soprattutto polizze collettive Prodotti complessi dal valore assicurato medio-alto: servizio di asset allocation Offerta vita molto ridotta dal 2002 Contributo ramo danni costante dal 2001 Integrazione-collaborazione con la realtà agenziale Elevata qualità del rapporto, fiducia Capacità di ascoltare e interloquire con il cliente

22 I canali innovativi: l assicurazione telefonica e la rete online Aumento nell offerta di prodotti ramo danni Leggero decremento nella raccolta ramo vita Personale di vendita che sa rendere il prodotto allettante e l offerta di informazioni chiara e facilmente comprensibile Clientela che manifesta fiducia e soddisfazione: tendenza ad un maggior ricorso verso questo canale VANTAGGI Rapida acquisizione di informazioni Struttura dei costi più conveniente e diversificata Sinistralità inferiore a quella del mercato (mediamente) Migliori risultati reddituali e di creazione di valore SVANTAGGI Utilizzato soprattutto per il ramo auto Di solito sono piccole società all interno di grandi gruppi Effetto distorsivo: tolgono clienti al gruppo di appartenenza

23 La rete online VANTAGGI: Deverticalizzazione della catena del valore Possibilità di riorganizzare modelli ormai poco competitivi Maggiore interazione tra soggetti Processi rapidi ed efficienti Compagnie più aperte verso l esterno e concorrenziali MAGGIORE SVILUPPO SE: Fiducia nel prodotto Grado di sicurezza nel pagamento del sito Pronta liquidazione del danno Prezzo concorrenziale Brand della compagnia simbolo di sicurezza

24 I canali di ultima generazione: Poste Italiane Polizze Vita: Poste Vita Polizze danni: Poste Assicura Semplicità e standardizzazione Capillarità della presenza sul territorio Orientamento di nicchia verso clientela di fascia medio-bassa Capacità di interrelazione e conoscenza del cliente

25 I canali di ultima generazione: la GDO Innovatività in Italia Focalizzazione su gruppi ristretti di clientela Rapporto diretto con i propri clienti Strategia di fidelizzazione e richiesta di servizi aggiuntivi Scarso successo: tentativi di Lottomatica Tabaccai EuroTorri