PNL per il business. Convenzione Geprim/Fiaip.

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1 PNL per il business Gli strumenti per il Professionista Immobiliare che vuole orientare la propria attività verso il successo anche in momenti di criticità Trainer Ruggero Lodesani Convenzione Geprim/Fiaip

2 Un lavoro prestigioso e complesso Scoprire i bisogni ed i meccanismi del cliente Comunicare in modo chiaro e persuasivo Creare buone relazioni Creare Valore

3 LA COMUNICAZIONE COME STRUMENTO DI EFFICACIA

4 Quattro distinzioni Comportamento: qualsiasi azione motoria di un individuo, osservabile in qualche modo da un altro. Interazione: qualsiasi contatto (sia fisico che virtuale) che avvenga fra due o più individui, anche in modo involontario, in grado di modificare lo stato preesistente delle cose tra loro.

5 Informazione: acquisizione di conoscenze dedotte in modo autonomo da parte di B nei confronti di A, anche se quest ultimo non ne è stato consapevole. Comunicazione: esige la presenza di un intenzione comunicativa che è sempre la combinazione simultanea di due intenzioni: 1) l intenzione di A di comunicare qualcosa a B; 2) l intenzione di A di fare in modo che il suo atto comunicativo sia riconosciuto in quanto tale da B.

6 Come siamo fatti

7 PNL PER IL BUSINESS

8 Cos è la PNL? La PNL è lo studio dell esperienza soggettiva. Con il suo modello descrive il funzionamento del comportamento umano attraverso le sue componenti e in tutte le sue sequenze, sia quelle che portano a risultati che le persone considerano positivi, sia quelle che portano a risultati insoddisfacenti. Il suo metodo consiste nella individuazione specifica e precisa di tutti i passaggi che compongono le sequenze comportamentali e della loro eventuale variazione. La PNL permette di sviluppare rapidamente ed efficacemente i criteri di apprendimento volti al raggiungimento di obiettivi desiderati.

9 Cos è la PNL? Programmazione modo di comporre le sequenze adatte ad ottenere risultati specifici ( noi siamo in grado di produrre e di cambiare dei programmi quando quelli utilizzati non ci permettono di raggiungere i risultati desiderati) Neuro indica che il comportamento è il risultato di un processo neurologico ( insieme di comportamenti interni che contribuiscono a costruire la realtà ) Linguistica precisa che la composizione e la disposizione dei processi neurali è codificata attraverso linguaggi ( utilizzo del linguaggio come costruttore della realtà )

10 Quindi La PNL è un modello della comunicazione umana che permette di analizzare ogni comportamento scomponendolo in sequenze di elementi osservabili.

11 A cosa serve? A migliorare la comunicazione interpersonale e controllare alcuni processi del nostro cervello che nonostante siano automatici, possono essere riportati alla coscienza per essere modificati in linea con i propri obiettivi.

12 Principi fondamentali NON SI PUO NON COMUNICARE IL SIGNIFICATO DI UNA COMUNICAZIONE E NELLA RISPOSTA CHE SI RICEVE IN OGNI COMUNICAZIONE ESISTE UN ASPETTO DI CONTENUTO E UNO DI RELAZIONE LA COMUNICAZIONE AVVIENE CON DIVERSI ELEMENTI: VERBALE, PARAVERBALE,NON VERBALE

13 IL CONCETTO E LA STRUTTURA DELLA MAPPA LA MAPPA NON E IL TERRITORIO

14 COSA INTENDIAMO PER MAPPA La mappa è una rappresentazione interna mentale delle informazioni che i nostri sensi raccolgono dal territorio, che a sua volta è inteso come il mondo fisico esterno

15 COSA INTENDIAMO PER MAPPA Per gestire gli stimoli e trasformarli in ciò che chiamiamo esperienza, ognuno di noi filtra questi stimoli eliminando quelli inutili, almeno dal punto di vista della propria sopravvivenza, ottenendo così RAPPRESENTAZIONI SEMPLIFICATE DEL MONDO.

16 Come siamo fatti e come funzioniamo: noi e i clienti COMPORTAMENTO CONVINZIONE OBIETTIVO

17 ENTRARE IN SINTONIA CON L INTERLOCUTORE

18 COSTRUIRE IL PROPRIO MRC MODELLO RELAZIONALE CONSAPEVOLE

19 IL RAPPORT IL RAPPORT E LA CORNICE PIU AMPIA DELLA RELAZIONE (ACCORDO AD ACCORDARSI)

20 L IMPRINTING Non c è mai una seconda volta per una prima impressione

21 LA CALIBRAZIONE La calibrazione è la capacità di osservare e interpretare alcuni segnali fisiologici che sono indice di alcuni cambiamenti a livello neurologico. CALIBRARE SIGNIFICA SAPER RACCOGLIERE UN FEEDBACK NON VERBALE

22 LA CALIBRAZIONE Non giudicare Acquisire informazioni Studiare

23 IL RICALCO Riprodurre i comportamenti dell interlocutore, il suo linguaggio verbale e corporeo in modo discreto. E l elemento chiave per entrare in relazione

24 IL RICALCO Riprodurre su di sé l altro Ricalcare significa agire i comportamenti che osserviamo nell interlocutore quindi introdurre delle varianti nel proprio modo di comunicare per entrare in relazione con l altro (agire dei comportamenti funzionali alla relazione). Primo obiettivo del ricalco è l abbassamento del livello di rischio percepito nell altro la prima volta che entra in relazione con noi. Tutto ciò che è diverso da noi lo viviamo come rischioso, è invece tranquillizzante tutto ciò che viviamo come uguale o simile a noi.

25 LE BASI DEL RICALCO Le basi del Ricalco sono: riconosco il tuo stato, ti comprendo, ti accetto e ti apprezzo.

26 IL RICALCO FORMALE Rispecchiamento del non verbale I GESTI (Efficace già ricalcando il 50%)

27 IL RICALCO PARAVERBALE Adottare lo stesso stile di conversazione Tono, timbro, ritmo, volume, velocità

28 IL RICALCO EMOTIVO Vivere le stesse emozioni dell altro Dimostrargli che sono condivise

29 IL RICALCO VERBALE Stesse modalità espressive nel linguaggio Parole chiave

30 LA GUIDA La guida è una tecnica che si basa sulle nostre capacità di accompagnare le persone lungo una direzione diversa da quella che stanno percorrendo. Solo partendo dal ricalco e applicando la guida possiamo indurre una persona a fare un cambiamento.

31 LA GUIDA Permette attraverso una sovrapposizione di mappe di portare l interlocutore verso il nostro obiettivo

32 I nostri sensi e i sistemi rappresentazionali

33 SENSI E SISTEMI RAPPRESENTAZIONALI VISTA V UDITO A REALTA TATTO K RAPPRESEN TAZIONE OLFATTO O GUSTO G

34 I SISTEMI RAPPRESENTAZIONALI Sistemi Rappresentazionali Canali Sensoriali V- Visivo Vista A - Auditivo K - Cenestesico Udito Sensazioni tattili, olfattive, del gusto Sensazioni interne localizzate nel corpo, Emozioni (interpretazione delle sensazioni precedenti)

35 I SISTEMI RAPPRESENTAZIONALI Caratteristiche VISIVO UDITIVO CENESTESICO Pensare ed esprimersi per immagini Pensare ed esprimersi per concetti Pensare ed esprimersi per emozioni e sensazioni

36 I tre tipi Come riconoscere i tre tipi SEGNALI Visivo Auditivo Cenestesico MODO DI PARLARE GESTUALITA CONTENUTO PAROLE veloce, non costante volume e tono alti in 3D ampia non costante verso l esterno descrittivo costante e cadenzato musicalità, armonia costante ritmata analitico logico sequenziale vedi tabella dei termini linguistici lento con pause ritmo lento volume e tono bassi scarsa o assente verso l interno emotivo sentimenti emozioni

37 Visivi Uditivi Cenestesici Chiarire Esporre Focalizzare Guardare Illustrare Immaginare Inquadrare Monitorare Mostrare Osservare Prevedere Riguardare Rivelare Segnalare Vedere Approfondire Chiedere Comporre Credere Descrivere Dire Domandare Elencare Individuare Pensare Raccontare Riflettere Sentire Significare Spiegare Tradurre Udire Valutare Verificare Accumulare Avvertire Cadere Cogliere Fare Godere Incidere Occupare Poggiare Prendere Raccogliere Ricucire Scuotere Sentire Sottoscrivere Stimolare Tagliare Toccare Vibrare Verbi

38 Sostantivi Visivi Uditivi Cenestesici Figura Fotografia Immagine Luce Occhiata Ombra Prospettiva Quadro Segnale Visione Armonia Ascolto Concentrazione Conoscenza Crescita Documentazione Domanda Dubbio Idea Precisione Rumore Concentrazione Crescita Dettaglio Dolore Paura Passione Salute Segno Sensazione Soddisfazione Strappo Suono Taglio

39 È una persona sensibile alla sfera visiva dell'esperienza. Il suo motto è: "... la prima immagine è quella che conta... ". Cura molto l'abbigliamento. Ha un notevole gusto estetico per l abbigliamento, l arredamento, il design di oggetti, ma anche di riviste, brochure o depliant (ad esempio semplici dettagli estetici possono influenzare il suo criterio di acquisto). È attento agli aspetti formali nel rapporto interpersonale. Mantiene una certa distanza spaziale dai suoi interlocutori, ha bisogno di avere sempre un ampio campo visivo davanti a sé (un visivo cerca sempre un buon punto di osservazione) Ha ottima capacità di sintesi. Apprende osservando, ragiona ad intuito La sua miglior dote: riesce a far immaginare ciò che dice. Il suo peggiore difetto: spesso si distrae. Valuta le persone prevalentemente per come appaiono (è un attento osservatore dell immagine esteriore).

40 È una persona sensibile alla sfera auditiva e linguistica dell'esperienza. Il suo motto è "... le prime parole sono quelle che contano... ". Cura molto il proprio linguaggio e sceglie con cura le parole. Ama far domande e riceverle, ama scavare tra le parole dei suoi interlocutori. È un fine oratore, effettua frequenti citazioni, vuole sempre scendere nei dettagli. Gestisce abilmente le pause di silenzio. Registra fedelmente e ricorda con precisione le parole ascoltate. Apprende leggendo e analizzando i dati, ragiona per sequenze logiche di concetti La sua miglior dote: incanta le persone con il suo eloquio ricercato. Il suo peggiore difetto: può essere prolisso e tende a parlarsi addosso. Valuta le persone soprattutto in relazione a "cosa dicono e come parlano".

41 È una persona molto sensibile alle sensazioni che prova. Il suo motto è "... la prima impressione è quella che conta...". È sensibile al cosiddetto "effetto pelle". Crea un feeling immediato con le persone. Predilige il lato concreto delle cose. È capace di prendere decisioni importanti, nel giro di pochi secondi, basandosi sulle sensazioni del momento. Ricerca il contatto fisico con gli altri, a volte tocca le persone mentre parla (ad esempio può posare una mano sulla spalla o sul braccio). Tende a ridurre barriere e formalismi con i suoi interlocutori. Apprende provando, ragiona in base alle sensazioni che prova. La sua miglior dote: ha ottimo fiuto. Il suo peggiore difetto: talvolta è troppo impulsivo. Valuta le persone in base alla fiducia che gli ispirano.

42 GEPRIM Snc Consulenza Formazione Coaching Ruggero Lodesani Convenzione Geprim/Fiaip