Percorso Formativo: ACQUISTI. Accellerare la crescita delle competenze dei Buyer

Percorso Formativo: ACQUISTI Accellerare la crescita delle competenze dei Buyer PERCORSO FORMATIVO Strumenti e tecniche per migliorare le performance d'acquisto 1

Indice 1 CONTESTO DI RIFERIMENTO ED OBIETTIVI DEL PROGETTO 2 FASI DEL PROGETTO 3 PLANNING 4 PROFILI DOCENTE E REFERENZE 2

Contesto di riferimento ed obiettivi del progetto formativo In un contesto di forte competitività, l azienda ha l esigenza di ridurre i costi d acquisto dei suoi prodotti; avere Buyer competenti ed orientati al miglioramento delle performance d acquisto è una condizione necessaria per raggiungere questo obiettivo. Valeoin ha progettato il percorso formativo Strumenti e Tecniche per migliorare le Performance d Acquisto orientato ad accelerare le competenze dei Buyer e a generare un miglioramento delle performance d acquisto attraverso la metodologia Learn in Action. I principali obiettivi, da condividere durante la progettazione sono: Rafforzare le competenze e capacità delle persone attraverso un percorso che va al di là della classica formazione d aula: la metodologia didattica proposta è LEARN in ACTION: FORMAZIONE- AZIONE- RISULTATI Qualificare le competenze professionali delle persone e motivarle al raggiungimento degli obiettivi degli Acquisti Fornire al personale un approccio metodologico, tecniche e strumenti per migliorare tutte le fasi del processo d acquisto Dare continuità all intervento formativo con la realizzazione di Project works assegnati a gruppi di lavoro (opzionale) In particolare l obiettivo è quello di effettuare una formazione che vada ad incidere profondamente sulle competenze e sull AGIRE Il percorso formativo verrà inoltre customizzato sulle caratteristiche dell azienda e sulle principali Categorie Merceologiche d Acquisto. 3

Il percorso del progetto formativo LEARN IN ACTION: formazione- azione risultati 3-5 gg Lavoro a distanza con 3 Stepsdi condivisione (opzionale) 1 gg AULA Alternanza di momenti teorico/didattici a esercitazioni APPLICAZIONE SU UN PROGETTO Implementazione di un progetto nella propria area di interesse aziendale FOLLOW UP Presentazione dei progetti sviluppati ed approfondimenti tematiche delle giornate di formazione FORMAZIONE AZIONE RISULTATI 4

Fasi del progetto formativo Macro Planning Mese 1 Mese 2-3 opzionale Mese 4-5 Progettazione dell intervento Formazione Project Works (AZIONE) Follow Up (RISULTATI) Obiettivi Programma e Contenuti dei Moduli formativi Esercitazioni, Case studies, e Role Play, Strumenti di supporto al percorso formativo Moduli di Formazione: Strumenti e tecniche per migliorare le performance d'acquisto Negoziare con Profitto L assegnazione e la condivisione di progetti operativi aziendali per concretizzare l apprendimento in risultati Presentazione dei progetti svolti dai partecipanti in ed approfondimenti tematiche delle giornate di formazione 5 5

Fasi del progetto formativo La Progettazione dell intervento formativo è fondamentale per garantire la personalizzazione dell intervento e l efficacia formativa Progettazione intervento Progettazione didattica: creazione dei programmi dettagliati adattamento dei contenuti sulla realtà aziendale scelta delle metodologie più adatte Progettazione esercitazioni personalizzate: creazione e scelta delle esercitazioni da proporre in aula Personalizzazione della documentazione: creazione della documentazione per i partecipanti Progettazione dei Project Works: Scelta dei progetti interni da implementare Validazione del programma e dei materiali : Validazione dei contenuti, delle metodologie didattiche, dei case studies e della documentazione 6

Il Percorso Formativo: i Moduli Formativi I moduli, i contenuti e gli impegni verranno definiti dopo aver valutato le esigenze e gli obiettivi specifici dell azienda 7

Il Modulo Formativo Formazione CATEGORY MANAGEMENT La Stesura del piano strategico ed operativo per Famiglie M. 1 giorno I moduli, i contenuti e gli impegni verranno definiti nella fase di progettazione dopo aver valutato le esigenze e gli obiettivi specifici dell Azienda 8

Il Modulo Formativo Formazione Category Management OBIETTIVI Il modulo offre l opportunità di avere un quadro complessivo del processo d acquisto fornendo i principali strumenti e tecniche per sviluppare un Category Plan e migliorare le performance della propria Categoria Merceologica. La possibilità di praticare e sperimentare in aula esercizi, casi aziendali, applicazioni di strumenti permette di consolidare l apprendimento della teoria illustrata. I PARTECIPANTI APPRENDERANNO A Definire un Piano Strategico ed Operativo degli Acquisti orientato alla riduzione del Costo Totale d Acquisto Valutare i punti di forza e debolezza delle fasi del processo d acquisto Sviluppare il Category Management: dalla definizione del Category Plan all implementazione delle azioni di miglioramento Cogliere le opportunità ed attivare azioni di riduzione del Costo Totale d Acquisto per le differenti famiglie Merceologiche 9

Il Modulo Formativo Category Management Il Piano strategico ed operativo per le Famiglie Merceologiche: il Category Plan : Acquistare Valore dal Mercato dei Fornitori Acquisti e Strategia Aziendale La strategia degli Acquisti: il Piano Strategico degli Acquisti Il Piano strategico ed operativo per le Famiglie Merceologiche: il Category Management Formazione Gli aspetti operativi: definire ed implementare le strategie di Sourcing attraverso la stesura dei piani strategici per Famiglia Merceologica (CategoryPlan) Raccolta ed Analisi Dati Definizione dei bisogni d acquisto: fabbisogni, specifiche tecniche e funzionali Analisi dei Costi di Prodotto Analisi del Mercato dei Fornitori Sviluppo della Strategia Definizione delle azioni di miglioramento delle Performance d Acquisto Implementazione del piano, controlling e reporting Il Marketing d Acquisto Identificare i punti di forza e debolezza nei confronti dei mercato attraverso la SWOT analysis Le variabili del Purchasing MIX nel Marketing d Acquisto Prodotto: bisogni e specifiche d acquisto Mercato: come segmentarlo e valutarlo per cogliere opportunità di riduzione del costo totale d acquisto Prezzo: come definire il best e target price d acquisto Comunicazione: interna ed esterna L analisi del mercato di fornitura Segmentare le Categorie Merceologiche La matrice dei Vicoli d Acquisto La Matrice Rischi e Profitto Le tecniche di segmentazione e razionalizzazione del mercato dei fornitori 10

Il Modulo Formativo Formazione Strumenti e tecniche per migliorare le performance d'acquisto 2 giorni I moduli, i contenuti e gli impegni verranno definiti nella fase di progettazione dopo aver valutato le esigenze e gli obiettivi specifici dell azienda 11

Il Modulo Formativo Strumenti e tecniche per migliorare le performance d'acquisto Formazione OBIETTIVI Il Buyer è chi, comprendendo le esigenze d Acquisto dell azienda, riesce a focalizzarsi sulle attività che generano valore aggiunto e migliorano le performance d acquisto (riduzione dei costi e miglioramento della qualità, servizio ed innovazione), garantendo la sicurezza d approvvigionamento. Il corso offre l opportunità di avere un quadro complessivo del processo d acquisto fornendo i principali strumenti e tecniche per migliorare immediatamente le proprie attività e garantire all azienda un miglioramento concreto. La possibilità di praticare e sperimentare in aula esercizi, casi aziendali, applicazioni di strumenti permette di consolidare l apprendimento della teoria illustrata. La stesura del Piano d Azione personale permette al partecipante di definire le azioni di miglioramento da implementare. I PARTECIPANTI APPRENDERANNO A Identificare obiettivi e responsabilità del Buyer Valutare i punti di forza e debolezza delle fasi del processo d acquisto Cogliere le opportunità ed attivare azioni di riduzione del Costo Totale d Acquisto per le differenti famiglie Merceologiche Utilizzare l analisi dei costi per definire il target price negoziale Sviluppare la strategia negoziale e condurre un efficace trattativa Valutare il fornitore e gestire il processo di miglioramento delle sue performance Avere un inquadramento contrattuale per differenti tipologie di acquisto 12

Il Modulo Formativo Formazione Strumenti e tecniche per migliorare le performance d'acquisto PROGRAMMA E CONTENUTI (da condividere durante la progettazione) Introduzione Definizione di Acquisti ed Approvvigionamenti (gestione materiali) Acquistare Valore dal Mercato dei Fornitori (è qui che parliamo di innovazione?) Focalizzarsi sulle attività a valore aggiunto e ridurre gli sprechi nel processo d acquisto Organizzare meglio le attività e gestire le loro priorità Il Piano strategico ed operativo per le Famiglie Merceologiche: il Category Plan (cenni): Acquisti e Strategia Aziendale La strategia degli Acquisti: il Piano Strategico degli Acquisti Il Piano strategico ed operativo per le Famiglie Merceologiche: il Category Plan Controlling & reporting: come gestire e migliorare le performance d acquisto (cenni): La definizione dei target Indicatori di Performance (KPI): definizioni e calcolo Definizione di Cost Savings e Cost Avoidance Il Report di misura dei risultati raggiunti 13

Il Modulo Formativo Strumenti e tecniche per migliorare le performance d'acquisto Formazione Le fasi del processo d acquisto e gli strumenti necessari, per le differenti famiglie d acquisto, per migliorare le performance d acquisto: 1. Marketing d'acquisto 2. Selezione, valutazione ed omologazione dei fornitori 3. Gestione del processo di lancio e valutazione dell offerte 4. Price Analysis e gestione dell approccio a Costo Totale d Acquisto (TCO) 5. Negoziazione e trattativa d acquisto 6. Gestione dei contratti 7. Valutazione delle performance dei fornitori Marketing d'acquisto: Analisi del Mercato dei Fornitori Definire il piano operativo di Marketing d Acquisto L importanza del marketing d Acquisto interno all azienda Selezione, valutazione ed omologazione dei fornitori (cenni) Commodity Risk Management (cenni) La valutazione preventiva e sistemi di qualificazione dei Fornitori Gli strumenti e le metodologie di valutazione: L'identificazione dei criteri di valutazione in relazione alla tipologia d'acquisto (Famiglia Merceologica): qualità, logistica, servizio, solidità finanziaria, competitività e rischi di approvvigionamento La valutazione tecnico- economica dei fornitori: gli indicatori e il loro utilizzo 14

Il Modulo Formativo Strumenti e tecniche per migliorare le performance d'acquisto Formazione Price analysis e gestione dell approccio a Costo Totale d Acquisto (TCO) Definire le leve e le azioni di riduzione del Costo Totale d Acquisto Utilizzare l analisi dei costi per definire il target price negoziale Identificare e stimare i principali elementi di costo Applicazioni di analisi costi Analizzare e confrontare i prezzi di mercato Gli strumenti operativi per l analisi dei Costi Scheda di Scomposizione Costi Matrice di Valutazione dei Costi per determinare il BEST PRICE e il TARGET PRICE Gestione a Costi Totali d Acquisto [ Total Cost of Ownerhip (TCO) ] Esercitazioni: applicazione di alcuni strumenti operativi Gestione del processo di lancio e valutazione dell offerte: La preparazione della gestione delle offerte: definire specifiche e capitolato d acquisto Gli strumenti per la gestione delle offerte: La matrice di Valutazione delle offerte Tender for improvement Esercitazioni: applicazione di alcuni strumenti operativi 15

Il Modulo Formativo Strumenti e tecniche per migliorare le performance d'acquisto Formazione Negoziazione e trattativa d acquisto La preparazione alla negoziazione: planning negoziale e scheda trattativa Sviluppare la strategia negoziale attraverso la Strategia della Scacchiera e definire i target negoziali Definizione del target price per la negoziazione Condurre la trattativa sviluppando le competenze per gestire buone relazioni con il fornitore Esercitazioni: applicazione di alcuni strumenti operativi: la Scheda Trattativa Valutazione delle performance dei fornitori: I sistemi di valutazione delle performance dei fornitori: sistema CATEGORICO, a media ponderata (VENDOR RATING), COST BASED La valutazione delle prestazioni del fornitore (ll Vendor Rating) per famiglie merceologiche L impostazione di un piano di miglioramento delle performance con il fornitore: obiettivo aumentare il valore d acquisto Il controllo delle prestazioni logistiche del fornitore Chiusura Corso di Formazione Sintesi degli argomenti chiave e stesura piano d azione personale 16

Il Modulo Formativo Formazione Negoziare con Profitto 2 giorni I moduli, i contenuti e gli impegni verranno definiti nella fase di progettazione dopo aver valutato le esigenze e gli obiettivi specifici dell azienda 17

Modulo 1: Negoziare con profitto OBIETTIVI Per avere successo nella negoziazione è necessario conoscere a fondo il processo negoziale, sviluppare una propria strategia, utilizzare le migliori tecniche per gestire la trattativa. Il corso, attraverso l ampio ricorso ad esercizi, casi negoziali e Role Play, offre l opportunità di praticare e sperimentare le migliori strategie e tecniche per definire i target negoziale e migliorare le performance nella trattativa d Acquisto. I PARTECIPANTI APPRENDERANNO A: Identificare obiettivi ed interessi comuni per negoziare al meglio Valutare i punti di forza e debolezza per stabilire gli obiettivi e le migliori soluzioni negoziali Identificare e cogliere le opportunità di negoziazione Preparare la negoziazione attraverso la Scheda Trattativa Implementare le strategie e le tattiche negoziali Utilizzare le migliori tecniche di comunicazione per gestire la trattativa Riconoscere le tattiche negoziali dei fornitori ed identificare le risposte più efficaci 18

Modulo 1: Negoziare con profitto Il processo negoziale: fasi e strumenti Definizione della Strategia di Categoria Merceologica Definizione della Strategia sui Fornitori Pianificazione delle trattative e preparazione tecnica Definizione della tattica negoziale Gestione della trattativa I fondamenti della negoziazione Cosa, perché, come e quando negoziare Le tipologie negoziali e i differenti approcci Preparare la negoziazione Organizzare le proprie negoziazioni attraverso il Planning negoziale Raccogliere e strutturare tutte le informazioni necessarie per gestire al meglio la trattativa attraverso la Scheda Trattativa Identificare i propri obiettivi e quelli del fornitore Valutare i punti di forza e debolezza nei confronti del fornitore Sviluppare una negoziazione Win- Win Sviluppare la strategia negoziale Stabilire i parametri negoziali Definire i target per ogni parametro negoziale Sviluppare strategia e tattica negoziale attraverso la strategia della scacchiera Adattare la strategia ai differenti interlocutori 19

Modulo 1: Negoziare con profitto Sviluppare e consolidare il proprio stile negoziale Quali sono e come sviluppare le competenze e capacità di un negoziatore leader Sviluppare la propria abilità nell utilizzare le informazioni raccolte per gestire la trattativa con il fornitore Condurre la trattativa Mettere in pratica la propria strategia Le tecniche di comunicazione per capire il proprio interlocutore e i suoi veri obiettivi Le tecniche di comunicazione per condurre la trattativa Come offrire soluzioni ed alternative che creino un vantaggio reciproco Identificare e gestire le differenti tattiche negoziali del fornitore senza perdere di vista i propri obiettivi La flessibilità di comportamento nella trattativa per sviluppare la leadership negoziale Gestire le negoziazioni complesse Come negoziare con monofornitori La negoziazione in caso di conflitto La negoziazione in Team Come gestire provocazioni e situazioni emotive negative Gestire le negoziazioni con una forte pressione sui risultati La gestione di situazioni con forte potere negoziale del fornitore Come negoziare con fornitori amici Monitorare le performance negoziali Impostare i KPI ed elaborare il Reporting Negoziale Come capitalizzare le esperienze negoziali 20

FASI INTRODUZIONE RICHIESTA OBIETTIVO NEGOZIALE - DISCUSSIONE CONCLUSIONE ARGOMENTAZIONI Presentazione Azienda Contesto Mercato Contesto Clienti Andamento Fatturato Fornitore Contenuto Argomentazione Crescita Azienda, correttezza, investimenti sul fornitore, crescita del fornitore (volumi, tecnologie, cultura, ) Concorrenza a livello mondo, POSSIBILI OBIEZIONI DEL FORNITORE Investimenti fatti, disponibilità, specializzazione sui processi, E' la vostra concorrenza non la mia (locale) Settore simile ad Io ho già un margine automotive con richieste molto stretto, lo annuali di cost posso dimostrare improvement (3%) e Sconti con il bilancio Fatturato (2-4%) Trend ultimi 3 anni e previsioni Incidenza Azienda su Fornitore Vuol dire che siamo stati competitivi Siamo forse oltre il limite di Rischio Sconto Fatturato Garanzia dei Volumi Margini molto Bassi Condivisione Scala Sconti Riepilogo & Modalità Erogazione dello Sconto Garanzia della Crescita Instabilità di Mercato --> Richiesta di Accordo Commerciale Disponibilità del Fornitore Aumento Materia a seguire nella Crescita e Prima nel Contenimento dei Costi Possibilità di spostare Volumi (Fornitori attuali e nuovi) Aumento Costo di Trasformazione Sicuramente verso Paesi Low Cost RISPOSTA BUYER PUNTI FORTI ERRORI DA EVITARE Bene: è un obiettivo comune per sfidare il mercato ed avere un rapporto privilegiato di partnership Attenzione che anche i Clienti "locali" vi muoveranno come Acquisti in paesi Low Cost In questo mercato la scelta dei fornitori partner è vincolata alla loro capacità di migliorare e fare cost improvement Sono d'accordo "Siete Stati", dovete dimostare di esserlo ancora Sono d'accordo dovete differenziarsi con altri clienti aumentando la capacità produttiva Sono i Margini del Mercato Accettare ma con percentuale di incertezza sui volumi tra il 20 e il 30% Competitività Acquisti, Sessioni Miglioramento Prodotto & Processo Sessioni Miglioramento Prodotto & Processo Solo una piccola Quota di prodotti più Standard con Contenuto tecnologico basso Competitività Locale: Cost Improvement & Delocalizzazione Produttiva Non parlare che Azienda ha perso margine perché sono aumentati i Costi Non essere preparati su dati di SERVIZIO & QUALITA' (Scheda trattativa) Non far fare la proposta al Fornitore NO troppo tempo tra Negoziazione e formalizzazione (max 15gg) Non chiudere i Punti Negoziali quando soddisfano le parti Non rimandare la Responsabilità Decisionale ad altri Il Modulo Formativo Modalità formative e tools: Formazione Durante le giornate di formazione verranno utilizzate esercitazioni, case studies, role play, test di autodiagnosi come supportodidattico, di seguito sonoriportati alcuni esempi: CHECK LIST NEGOZIALE: RICHIESTA BONUS FATTURATO Esercitazioni Segmentazione di un mercato d acquisto Analisi dei vincoli d acquisto Analisi dei Rischi/Profitto Stesura di un piano strategico ed operativo di Marketing d Acquisto Gestione dei diversi modelli contrattuali identificati Gestione delle negoziazioni spot con la matrice di valutazione delle offerte Determinazione del target price negoziale e condivisione con il fornitore Sviluppo della Scheda Trattativa Applicazione della Strategia della scacchiera per negoziazioni complesse Sviluppo di un sistema di valutazione fornitori (Vendor Rating) Sviluppo ed applicazione di strumenti per la riduzione del costo totale d acquisto: scheda scomposizione costi, best price 21

FASI INTRODUZIONE RICHIESTA OBIETTIVO NEGOZIALE - DISCUSSIONE CONCLUSIONE ARGOMENTAZIONI Presentazione Azienda Contesto Mercato Contesto Clienti Andamento Fatturato Fornitore Contenuto Argomentazione Crescita Azienda, correttezza, investimenti sul fornitore, crescita del fornitore (volumi, tecnologie, cultura, ) Concorrenza a livello mondo, POSSIBILI OBIEZIONI DEL FORNITORE Investimenti fatti, disponibilità, specializzazione sui processi, E' la vostra concorrenza non la mia (locale) Settore simile ad Io ho già un margine automotive con richieste molto stretto, lo annuali di cost posso dimostrare improvement (3%) e Sconti con il bilancio Fatturato (2-4%) Trend ultimi 3 anni e previsioni Incidenza Azienda su Fornitore Vuol dire che siamo stati competitivi Siamo forse oltre il limite di Rischio Sconto Fatturato Garanzia dei Volumi Margini molto Bassi Condivisione Scala Sconti Riepilogo & Modalità Erogazione dello Sconto Garanzia della Crescita Instabilità di Mercato --> Richiesta di Accordo Commerciale Disponibilità del Fornitore Aumento Materia a seguire nella Crescita e Prima nel Contenimento dei Costi Possibilità di spostare Volumi (Fornitori attuali e nuovi) Aumento Costo di Trasformazione Sicuramente verso Paesi Low Cost RISPOSTA BUYER PUNTI FORTI ERRORI DA EVITARE Bene: è un obiettivo comune per sfidare il mercato ed avere un rapporto privilegiato di partnership Attenzione che anche i Clienti "locali" vi muoveranno come Acquisti in paesi Low Cost In questo mercato la scelta dei fornitori partner è vincolata alla loro capacità di migliorare e fare cost improvement Sono d'accordo "Siete Stati", dovete dimostare di esserlo ancora Sono d'accordo dovete differenziarsi con altri clienti aumentando la capacità produttiva Sono i Margini del Mercato Accettare ma con percentuale di incertezza sui volumi tra il 20 e il 30% Competitività Acquisti, Sessioni Miglioramento Prodotto & Processo Sessioni Miglioramento Prodotto & Processo Solo una piccola Quota di prodotti più Standard con Contenuto tecnologico basso Competitività Locale: Cost Improvement & Delocalizzazione Produttiva Non parlare che Azienda ha perso margine perché sono aumentati i Costi Non essere preparati su dati di SERVIZIO & QUALITA' (Scheda trattativa) Non far fare la proposta al Fornitore NO troppo tempo tra Negoziazione e formalizzazione (max 15gg) Non chiudere i Punti Negoziali quando soddisfano le parti Non rimandare la Responsabilità Decisionale ad altri Il Modulo Formativo Modalità formative e tools: Formazione Case Studies Discussione di 2 casi di riduzione del costo totale d Acquisto Progetto di riduzione del costo totale d acquisto attraverso l implementazione dei Category Plan Role play Role Play e simulazioni negoziali tra Acquisitori e Venditori Negoziazione in team: cliente Interno, buyer, fornitore CHECK LIST NEGOZIALE: RICHIESTA BONUS FATTURATO Test di autodiagnosi e action plan personale Auto analisi delle attività del buyer Questionario di valutazione delle proprie competenze d acquisto Determinazione del proprio stile negoziale La check list delle Best Practice negoziali Action plan personale 22

Fasi del progetto formativo L AZIONE Project Works (opzionale) Impegno di 1 / 1,5 giorni per Project Work L assegnazione e la condivisione di progetti operativi aziendali per concretizzare l apprendimento in risultati. Modalità operative: Identificazione di un progetto operativo da sviluppare Creazione della Scheda Progetto Supporto (coaching al gruppo) nelle 3 fasi di progetto: Definizione Scheda Progetto ed impostazione iniziale dei lavori Supporto al gruppo durante lo svolgimento del lavoro Supporto nella chiusura del lavoro e nella presentazione dei risultati alla Direzione La durata dei Progetti ha un orizzonte temporale massimo di 2 / 3 mesi. Esempi di Project Work da definire: 1. Applicazione strumenti di Price Analysis 2. Creazione Modello Scheda Trattativa (preparazione negoziale) 3. Applicazione Modello Strategia della Scacchiera (Tattiche negoziali) 4. Definizione ed implementazione del TCO (Total Cost of Ownership) 5. 23

Fasi del progetto formativo L AZIONE Project Works Esempio Scheda Progetto 24

Fasi del progetto formativo I RISULTATI Follow Up Impegno di 1 giorno L obiettivo è dare continuità al intervento formativo. Modalità operative della PLENARIA: Presentazione dei progetti svolti dai partecipanti Discussione sul piano d azione personale fatto alla fine delle giornate di aula Approfondimenti tematiche delle giornate di formazione 25

VALUTAZIONE DEI RISULTATI FORMATIVI Valutazione dell intervento Follow up del corso dopo circa due mesi 4) Progresso continuo con il follow up 1) Valutazione immediata Ogni partecipante sarà invitato a commentare e valutare il programma al termine della sessione 2) Un piano di Valutazione delle azioni, dei successi, delle difficoltà dei partecipanti 3) Valutazione a medio termine azione concreto e realizzazione di Project Works Al termine di ogni sessione ogni partecipante formalizzerà un piano d azione personale di miglioramento 26

Planning dell intervento formativo IPOTESI: FASI E PLANNING DEL PROGETTO Mese 1 Mese 2 Mese 3 Mese 5 Progettazione Formazione 1 Modulo: Category Management 2 Modulo: strumenti e tecniche 3 Modulo: Negoziare con profitto Supporto per i Project Works (opzionale) Follow Up Il contenuto, i dettagli, l impegno e il timing del programma dei moduli verrà condiviso nell incontro di progettazione 27

Profili Docenti 28

PROFILI DOCENTI Ing. Francesco Calì, classe 1964, Managing Director VALEO-in già Socio Fondatore Value Performance e Direttore Generale e partner di Cegos società internazionale di consulenza e formazione. Esperto in Purchasing e Supply Chain Management. In particolare negli Acquisti si è occupato di progetti formativi, di riorganizzazione, di stesura di Piani Strategici e di interventi di miglioramento delle Performance d Acquisto per primarie aziende nazionali. Chairman di numerosi Convegni in Ambito Acquisti, alterna l attività di consulenza all attività di docenza in aula. E inoltre partner di procurement channel. Ha pubblicato per la Franco Angeli i volumi : Il Marketing d Acquisto: strategie e tattiche. (2002) Il piano strategico degli Acquisti: strategie e tattiche per la riduzione del Costo totale d Acquisto (2004) Value Purchasing: strumenti e tecniche per ridurre il costo totale d acquisto ed aumentare l utile dell azienda (2010) Ing. Massimiliano Poletti - Senior Consultant, ingegnere, esperto in Purchasing e Supply Chain. Dopo un esperienza in Decathlon nella Direzione Acquisti, lavora come consulente dal 2000 con un esperienza pluriennale in una società internazionale di consulenza e formazione. Ha seguito numerosi progetti di riorganizzazione e miglioramento delle performance nell area Acquisti. Ha inoltre maturato notevole esperienza nella Risk Analysis, nella gestione multiproject e nel Knowledge Management. Attualmente alterna l attività di consulenza a quella di formazione 29

Progetti e Referenze in ambito Acquisti 30

PRINCIPALI REFERENZE IN AMBITO ACQUISTI 31

PRINCIPALI REFERENZE IN AMBITO ACQUISTI 32

Consulenza e Formazione nelle Operations MIGLIORIAMO LA COMPETITIVITA DELL AZIENDA SVILUPPO PRODOTTO: Progettare a Costo Target ACQUISTI: Ridurre il Costo Totale d Acquisto MANUFACTURING: Produrre con flusso veloce ed efficiente LOGISTICA: Ottimizzare i costi di Magazzino e di Distribuzione PROJECT MANAGEMENT: migliorare le performance di Progetto Contatti: Ing. Francesco Calì Managing Director M: + 39 393 9780899 E: francesco.cali@valeoin.com VALEO in - Via Vincenzo Monti 16, 20123 Milano Tel: + 39 02 21118134 - Fax: + 39 02 37921048 www.valeoin.com 33