Le best practice nello Studio professionale

Le best practice nello Studio professionale

L Agenda Il Campione Le Performance economiche I cluster del campione I Comportamenti virtuosi Quale sintesi possiamo trarre?

Il Campione Fatturato < 500K < 5 dipendenti < 3 Professionisti DIMENSIONI MEDIE DELLO STUDIO 64% 59% 52%

Il Campione Studi coinvolti nella Survey: 337 (100%) Tasso di risposte alla Survey: 300 (89%) Risposte complete utilizzabili: 139 (46%) Gli Studi che hanno partecipato alla Ricerca hanno, mediamente, le seguenti caratteristiche: Sono uno Studio associato o una Società professionale (40%) Esistono da più di 20 anni (62%) Il fatturato è inferiore ai 500k (64%) Il portafoglio Clienti (azienda) conta tra i 100 e i 200 nominativi (42%) Hanno fino a 4 dipendenti (59%) con un età media tra i 30 e i 40 anni (64%) Hanno fino a 2 Professionisti (52%) con un età media tra i 40 e i 50 anni (56%)

Le Performance economiche Variazione del FATTURATO negli ultimi 2 anni 100% 80% 60% 40% 20% 0% 80% 60% 40% 20% 0% 14% Aumento > del 10% 70% Variazione compresa tra +10% e -10% Variazione della REDDITIVITÀ negli ultimi 2 anni 100% 15% Aumento > del 10% Come fanno alcuni Studi a mantenere delle buone performance nonostante la crisi? 63% Variazione compresa tra +10% e -10% Base empirica: 139 16% Riduzione > del 10% 22% Riduzione > del 10%

I cluster del campione IL CLUSTER «BEST PERFORMER» Aumento fatturato > 10% Aumento redditività > 10% 2 x 3 x

I cluster del campione Variazione del FATTURATO negli ultimi 2 anni 100% 80% 60% 40% 20% 0% Variazione del REDDITIVITÀ negli ultimi 2 anni 100% 80% 60% 40% 20% 0% 25% 14% 15% 11% Aumento > del 10% 28% 11% Aumento > del 10% 66% 70% Come fanno alcuni Studi a mantenere 71% delle buone performance nonostante la crisi? Variazione compresa tra +10% e -10% Variazione compresa tra +10% e -10% 9% In base ad alcuni comportamenti riscontrati nella gestione dello Studio, abbiamo diviso il campione in due gruppi, i Rossi e gli Base empirica: 139 16% 18% Riduzione > del 10% Azzurri, 63% verificando 67% le loro 47% performance economiche. 25% 22% 22% Riduzione > del 10%

I cluster del campione Variazione del FATTURATO negli ultimi 2 anni 100% 80% 60% 40% 20% 0% Variazione del REDDITIVITÀ negli ultimi 2 anni 100% 80% 60% 40% 20% 0% 25% 14% 15% 11% Aumento > del 10% 28% x2 x3 11% Aumento > del 10% 66% 47% 70% 63% 71% 67% Variazione compresa tra +10% e -10% 9% Base empirica: 139 16% 22% 18% Riduzione > del 10% 25% x2 Variazione Gli Azzurri compresa hanno traperformance economiche +10% e migliori -10% dei Rossi e della media del Campione. Quindi i loro comportamenti li aiutano nella gestione del business! stabile 22% Riduzione > del 10%

Cosa differenzia i Rossi dagli Azzurri? Una serie di comportamenti organizzativi, atteggiamenti culturali e predisposizione al governo dello Studio: MOBILITÀ E RELAZIONE CON IL CLIENTE UTILIZZO DELLE TECNOLOGIE ORGANIZZAZIONE E GOVERNO DELLO STUDIO GESTIONE DEL MERCATO

+ mobili MOBILITÀ E RELAZIONE CON IL CLIENTE + contatto diretto con i clienti + attività di consulenza + tempo dedicato al business < 50% (tempo trascorso in Studio) + 20% + 13% + 25% - tempo dedicato alle attività amministrative - 35%

MOBILITÀ E RELAZIONE CON IL CLIENTE Tempo del Professionista passato FUORI dallo Studio Studio Associato o Società Professionale (44%) Opera da più di 20 Anni (72%) o da 5-10 anni (16%) Fatturato minore di 500 k nel 50% dei casi Portafoglio Clienti tra i 200 e i 500 nominativi (31%) Hanno mediamente 8 dipendenti con un età media tra i 30 e i 40 anni (69%) Hanno mediamente 6 Professionisti con un età media tra i 40 e i 50 anni (53%) Azzurri Circa la metà 21% Molto 2% Quasi per niente 59% Poco 18% Rossi Studio Associato o Società Professionale (38%), ma anche Studi Individuali (37%) Opera da più di 10 Anni (88%) Fatturato minore di 500 K nel 68% dei casi Portafoglio Clienti tra i 100 e i 200 nominativi (53%) Hanno mediamente 5 dipendenti con un età media tra i 30 e i 40 anni (63%) Hanno mediamente 3 Professionisti con un età media tra i 40 e i 50 anni (57%)

MOBILITÀ E RELAZIONE CON IL CLIENTE Quali attività sono utilizzate dallo Studio per fidelizzare i propri Clienti? Incontri individuali per aggiornamenti Newsletter periodiche Telefonate periodiche News sul sito dello Studio Inviti a eventi 6% 6% 6% 4% 34% 41% 75% 66% 59% 66% Incontri di gruppo per aggiornamento Base empirica: 139 Risposte 6% 2% Gli Azzurri prediligono il contatto diretto con il Cliente, i Rossi meno 0% 20% 40% 60% 80%

Passaparola Richieste dei Clienti tramite telefono Eventi organizzati dallo Studio Eventi a cui partecipa lo Studio (Esperto/Relatore) Azioni dello Studio tramite Internet MOBILITÀ E RELAZIONE CON IL CLIENTE Canali di provenienza dei nuovi Clienti 1% 3% 0% 3% 8% 12% 18% 14% 63% 69% Altro Base empirica: 139 Risposte 3% 6% 0% 20% 40% 60%

Ripartizione del tempo dello Studio nelle principali attività di business Contabilità Paghe Dichiarativi Incarichi di governance Azzurri Rossi 0% 25% 50% 75% 100% Base empirica: 139 Risposte MOBILITÀ E RELAZIONE CON IL CLIENTE 34% BUSINESS TRADIZIONALE 20% - 70% 16% 9% CONSULENZA 8% -13% 30% -13% 39% BUSINESS TRADIZIONALE 25% 83% 19% 7% 4% 6% Contabilità Paghe Dichiarativi Incarichi di governance Operazioni straordinarie Operazioni straordinarie Consulenza Direzionale CONSULENZA 17% Consulenza Direzionale Gli Azzurri sono più «mobili» e svolgono più attività all esterno dello Studio: Si recano più spesso dai Clienti Partecipano o organizzano convegni e seminari Effettuano più attività di consulenza/governance

Le Performance economiche MOBILITÀ E RELAZIONE CON IL CLIENTE Ripartizione del tempo dello Studio Gestione Business Azzurri Rossi Gestione Business Gestione Cliente ICT Formazione Gestione Personale Acquisti 49% 6% 6% SUPPORTO 11% 8% 3% 17% 38% 6% 6% 7% 11% 4% 28% Gestione amm. dello Studio 0% 25% 50% 75% 100% Gli «Azzurri» sono più focalizzati sul mercato: Gestione Cliente GESTIONE DELBUSINESS GESTIONE DELBUSINESS 55% 17% 28% 44% +25% 13% 43% -35% SUPPOR TO ICT Formazione Gestione Personale ATTIVITÀ AMMINISTRATIVE ATTIVITÀ AMMINISTRATIVE Acquisti Gestione amm. dello Studio Più della metà del loro tempo lavorativo è diretto sul «business» La gestione amministrativa dello Studio li impegna il 35% in meno dei «Rossi» Base empirica: 139 Risposte

Cosa differenzia i Rossi dagli Azzurri? Una serie di comportamenti organizzativi, atteggiamenti culturali e predisposizione al governo dello Studio: MOBILITÀ E RELAZIONE CON IL CLIENTE UTILIZZO DELLE TECNOLOGIE ORGANIZZAZIONE E GOVERNO DELLO STUDIO GESTIONE DEL MERCATO

UTILIZZO DELLE TECNOLOGIE utilizzo della tecnologia a supporto del business = + efficienza + 47% (documenti processati all anno) + servizi per diversificare le attività

Gli Strumenti Tecnologici già in uso nello Studio 40% 30% 20% 10% 0% 30% 20% 10% 0% 6% 2% UTILIZZO DELLE TECNOLOGIE 37% 32% 12% 3% CRM Portale Business Intelligence 28% 25% 17% Controllo di Gestione (Studio) 7% Controllo di Gestione (Clienti) Azzurri: maggiore sensibilità all utilizzo delle ICT. Se il mercato potenziale si trasformerà in mercato servito, il gap tra i due cluster aumenterà Gli Strumenti Tecnologici che lo Studio vuole Acquistare entro il 2014 40% 19% 6% 26% 23% 16% 12% CRM Portale Business Intelligence Base empirica: 139 Risposte 28% 26% 28% 18% Controllo di Gestione (Studio) Controllo di Gestione (Clienti)

Gli Strumenti Tecnologici già in uso nello Studio 75% 60% 10.000 5.000 0 UTILIZZO DELLE TECNOLOGIE Base empirica: 139 Risposte 45% 30% 64% 44% 47% 15% 32% 31% 24% 20% 22% 0% Almeno GED Almeno CS GED e CS Nessuno dei due Tempo elaborazione dei documenti 20.000 Minuti 15.000-43% 19.130 10.890-80% Comprimere le attività non a valore: 3.910 migliora Cartaceo l efficienza, Elettronico la marginalità non struttutato e la customer Elettronico carestrutturato (PDF) (xml) Simulazioni su 10.000 fatture registrate Ricerca della School of Management del 2012

UTILIZZO DELLE TECNOLOGIE Documenti elaborati all anno nello Studio (pro capite) Fatture Dichiarativi Paghe Azzurri 7.570 4.300 64 Rossi 6.816 1.214 101 +47% 0 2.000 4.000 6.000 8.000 10.000 12.000 Fatture Dichiarativi Paghe Documenti /Dipendente Gli Azzurri fanno maggior ricorso alle tecnologie: Per migliorare il governo dello Studio Per erogare nuovi servizi Per migliorare la relazione con i clienti Per eliminare le inefficienze e aumentare la produttività Base empirica: 139 Risposte

Cosa differenzia i Rossi dagli Azzurri? Una serie di comportamenti organizzativi, atteggiamenti culturali e predisposizione al governo dello Studio: MOBILITÀ E ATTENZIONE AL MERCATO UTILIZZO DELLE TECNOLOGIE ORGANIZZAZIONE E GOVERNO DELLO STUDIO GESTIONE DEL MERCATO E DELLA RELAZIONE CON IL CLIENTE

ORGANIZZAZIONE E GOVERNO DELLO STUDIO + reportistica sulle attività + 25% + controllo di gestione + 33% + innovazione

ORGANIZZAZIONE E GOVERNO DELLO STUDIO Strumenti di controllo del tempo assorbito da Attività e Clienti Report con Software specifico o Excel Riunioni con il personale Rilevazioni a richiesta Nessuna rilevazione perché basta l esperienza passata o ritenuto inutile Nessuna rilevazione perché non ci sono strumenti Nessuna rilevazione perché non c è tempo per farlo 5% 5% 8% 8% 14% 14% 18% 20% 22% 19% 20% 35% Nessuna rilevazione perché complesso 2% Efficienza e controllo a distanza: per 9% controllare non è necessario essere nello Studio se si hanno gli strumenti giusti! L esperienza non è tutto! Base empirica: 139 Risposte 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%

ORGANIZZAZIONE E GOVERNO DELLO STUDIO Controllo di gestione dello Studio Sì, tramite software dedicato Sì, tramite elaborazioni manuali/excel No, non serve No, sarebbe troppo oneroso 7% 22% Gli Azzurri pongono più attenzione al controllo e alla gestione dello Studio: 22% 23% 31% 33% Utilizzano maggiormente strumenti di controllo Utilizzano più frequentemente strumenti specifici dedicati al controllo di gestione Non considerano il passato un buon metro di misura per il presente Soprattutto: considerano MOLTO IMPORTANTE 25% esercitare il governo dello Studio, monitorarlo con regolarità tramite supporti strutturati 36% 0% 10% 20% 30% 40% Base empirica: 139 Risposte

ORGANIZZAZIONE E GOVERNO DELLO STUDIO Leve utilizzate nell ultimo biennio per migliorare Efficienza e Redditività Acquisto ICT Riduzione Costi Nuovi Servizi Acquisizione nuovi Clienti Riduzione Personale 59% 54% 34% 50% 25% 15% 16% 13% 6% 13% 9% Alle ICT viene riconosciuta 7% la capacità di creare valore Azzurri: innovazione per migliorare, con un «occhio» in più al Mercato Non intervengo, va bene così Base empirica: 139 Risposte 0% 20% 40% 60%

ORGANIZZAZIONE E GOVERNO DELLO STUDIO Presidio sui processi di supporto Gestione ICT Visibilità commerciale Percentuale di Studi che impiegano Monitoraggio del business al massimo 1 giorno/mese per la Personale Interno gestione delle ICT: Gestione Amministrativa Azzurri 66% Archiviazione documenti Rossi 55% Contabilità Dichiarativi Paghe Consulenza Azzurri: dedicano meno tempo alla gestione delle ICT perché sono organizzate in modo efficiente

ORGANIZZAZIONE E GOVERNO DELLO STUDIO Presidio sui processi di supporto Gestione ICT Visibilità commerciale Percentuale di Studi che impiegano Monitoraggio del business Fonti al attive massimo (partecipazione 1 giorno/mese a eventi per la Personale Interno e social network) gestione delle per gestire ICT: la Gestione Amministrativa visibilità Azzurri dello Studio: 66% Archiviazione documenti Azzurri Rossi 24% 55% Rossi 5% Contabilità Dichiarativi Paghe Consulenza Azzurri: proattivi e market oriented

ORGANIZZAZIONE E GOVERNO DELLO STUDIO Presidio sui processi di supporto Gestione ICT Monitoraggio scadenze dei Clienti: Visibilità commerciale Azzurri 89% Monitoraggio del business Rossi 76% Monitoraggio Fonti attive tempo (partecipazione assorbito ad da Personale Interno eventi e social Clienti/Attività: network) per gestire Gestione Amministrativa la visibilità Azzurri dello 71% Studio: Archiviazione documenti Azzurri Rossi 57% 24% Tracciabilità Rossi documenti 5% IN/OUT: Contabilità Dichiarativi Paghe Azzurri 38% Consulenza Rossi 18% Azzurri: controllo strutturato e organizzato, meno sensoriale per governare lo Studio

ORGANIZZAZIONE E GOVERNO DELLO STUDIO Presidio sui processi di supporto Gestione ICT Percentuale Monitoraggio di scadenze Studi che dei impiegano Clienti: Visibilità commerciale al massimo Azzurri 1 giorno 89% per la gestione Monitoraggio del business interna Rossi del personale: 76% Monitoraggio tempo assorbito da Personale Interno Azzurri 84% Clienti/Attività: Gestione Amministrativa Rossi 75% Formazione Azzurri del personale 71% con l uso Archiviazione documenti di fonti esterne Rossi 57% allo Studio: Tracciabilità Azzurri documenti 53% IN/OUT: Contabilità Dichiarativi Paghe Azzurri Rossi 40% 38% Consulenza Rossi 18% Azzurri: meno tempo per la gestione diretta del personale, più tempo per il busienss

ORGANIZZAZIONE E GOVERNO DELLO STUDIO Presidio sui processi di supporto Gestione ICT Percentuale di Studi che impiegano Visibilità commerciale al massimo 1 giorno per la gestione Monitoraggio del business Monitoraggio interna del strutturato personale: e Personale Interno organizzato Azzurri di efficienza 84% e Gestione Amministrativa redditività Rossi 75% : Archiviazione documenti Formazione Azzurri del personale 44% con l uso di fonti Rossi esterna 39% allo Studio: Controllo di Azzurri gestione 53% strutturato: Contabilità Dichiarativi Paghe Azzurri Rossi 53% 40% Consulenza Rossi 40% Azzurri: più strumenti di controllo, meno tempo alla gestione amministrativa, più efficacia sui risultati

ORGANIZZAZIONE E GOVERNO DELLO STUDIO Presidio sui processi di supporto Gestione ICT Visibilità commerciale Gestione Elettronica Documentale: Monitoraggio del business Monitoraggio Azzurri strutturato 44% e Personale Interno organizzato Rossi di efficienze 32% e Gestione Amministrativa Conservazione redditività Sostitutiva: : Archiviazione documenti Azzurri Azzurri 44% 31% Rossi Rossi 39% 24% Controllo Utilizzo di di gestione documenti strutturato: elettronici: Contabilità Dichiarativi Paghe Azzurri Azzurri 53% Consulenza 11% Rossi Rossi 40% 8% Azzurri: più strumenti di controllo, meno tempo alla gestione amministrativa, più efficacia sui risultati

Cosa differenzia i Rossi dagli Azzurri? Una serie di comportamenti organizzativi, atteggiamenti culturali e predisposizione al governo dello Studio: MOBILITÀ E ATTENZIONE AL MERCATO UTILIZZO DELLE TECNOLOGIE GOVERNO DELLO STUDIO GESTIONE DEL MERCATO

GESTIONE DEL MERCATO - competizione con players price-oriented + competizione con players non price-oriented + attenzione all ampiezza dei servizi + strumenti moderni e innovativi + presenza come relatori a eventi propri o di terzi

I principali competitor Studi Professionali Associazioni di categoria CAF Società di revisione GESTIONE DEL MERCATO 41% 46% 34% 10% 69% Base empirica: 139 Risposte 72% 76% 81% Consulting Direzionali 23% 33% Azzurri: il business tradizionale è ancora ben presente, ma la diversificazione è già in atto 0% 20% 40% 60% 80% 100%

Le leve di competizione 60% 40% 20% 0% 60% 40% 20% 0% 60% 56% 45% 56% 63% GESTIONE DEL MERCATO Studi Professionali 31% 16% 14% 6% 3% 3% 7% 19% Associazioni di categoria 13% 8% 0% 0% 3% 5% 28% 24% CAF Base empirica: 139 Risposte 40% 20% 0% 46% 31% 6% 0% 0% 0% 3% 0% Prezzi bassi Più servizi Strumenti più moderni 60% 54% Offerta integrata Non sento la loro concorrenza

GESTIONE DEL MERCATO Le leve della competizione 100% 75% 50% 25% 0% 100% 75% 50% 25% 0% Società di Revisione 0% 2% 25% 5% 3% 2% 6% 1% Consulting Direzionali 3% 4% 19% 13% 6% 6% 6% 0% Base empirica: 139 Risposte 90% 66% 66% 77% Gli Prezzi Azzurri bassi si confrontano Più servizi anche Strumenti con piùsocietà di Revisione e Consulting direzionali perché hanno moderni un business più articolato. Azzurri: più leve per competere Offerta integrata Non sento la loro concorrenza

Canali di provenienza dei nuovi Clienti Passaparola Richieste dei Clienti tramite telefono Eventi organizzati dallo Studio Eventi a cui partecipa lo Studio (esperto/relatore) Azioni dello Studio tramite Internet GESTIONE DEL MERCATO 1% 8% 12% 18% Base empirica: 139 Risposte 63% 69% Gli azzurri percepiscono 14% meno CAF e Associazioni di Categoria come 3% Competitor, perché spostano la relazione dal puro prezzo 0% a un offerta di servizi di più elevato profilo. 3% Altro La maggiore predisposizione 3% a effettuare attività «esterne» permette 6% loro di aumentare i «canali di Il passaparola è ancora la modalità più utilizzata ingresso» della nuova clientela. ma gli Azzurri usano 0% molto la 20% presenza esterna 40% agli eventi 60%

L identikit del Professionista Vincente: È Mobile la sua attività NON si svolge prevalentemente presso lo Studio Ha visibilità sul Mercato e gestisce le Relazioni crea occasioni di visibilità e di business Usa le Tecnologie - per incrementare la produttività, per erogare nuovi servizi e per governare lo Studio senza un assidua presenza Diversifica il Business - gestisce un mix tra business tradizionale e consulenza, crea network con altri professionisti o soggetti economici Ha comportamenti più Manageriali FATTURATO IN CRESCITA E REDDITIVITÀ MIGLIORE

Grazie per l attenzione Claudio Rorato claudio.rorato@polimi.it