Deutsche Messe Il vostro partner di marketing per contatti d affari a livello mondiale Relatore: Andreas Züge Azienda: Deutsche Messe
Fiere come partner di marketing per contatti d affari a livello mondiale INDICE Il ruolo delle fiere nella creazione dei contatti d affari Le fiere nella comunicazione B-2-B 10 azioni indispensabili per avere successo in fiera Marketing sui visitatori come formula vincente
Fiere come partner di marketing per contatti d affari a livello mondiale IL RUOLO DELLE FIERE NELLA CREAZIONE DEI CONTATTI D AFFARI Creare / migliorare la notorietà della vostra azienda Influire positivamente sulla visione del cliente Influire positivamente sulle intenzioni del cliente I visitatori qualificati si aspettano di trovare in fiera le risposte a tutte le loro esigenze di informazione. Oggi si va in fiera per gettare le basi di nuovi affari. L affare vero e proprio si conclude di norma nel dopo-fiera. Le fiere influiscono soprattutto sulla decisione di acquisto dei beni di investimento. Da tradizionali manifestazioni di vendita, le fiere si sono trasformate in piattaforme dell informazione e della comunicazione.
Fiere come partner di marketing per contatti d affari a livello mondiale LE FIERE NELLA COMUNICAZIONE B-2-B Trend Fiere 2014 secondo AUMA Le Fiere nel Marketing Mix* Il % delle aziende espositrici tedesche ritiene da importante a molto importante nel marketing B-to-B: * Questionario rappresentativo distribuito da TNS Emnid per conto di AUMA (Associazione delle Fiere tedesche) a 500 aziende in tutto o in gran parte rappresentate a fiere B-to-B; Novembre 2013 Fonte: AUMA
1. DEFINIZIONE DI UNA STRATEGIA Tra tutti gli strumenti di marketing, le fiere sono quelle che hanno il maggior numero di funzioni; sia per gli espositori, che in fiera mirano a: avviare contatti d affari promuovere la loro immagine aziendale cercare partner analizzare il mercato sia per i visitatori, che invece si propongono di: procurarsi una panoramica del mercato mettere a confronto prezzi e condizioni testare prodotti discutere di possibilità di utilizzo e concludere contratti
2. ANALISI DEL RUOLO DELLE FIERE NEL MARKETING MIX Le aziende che espongono guardano alle fiere come al canale più importante per la loro comunicazione B-2-B Pubblicità Tradizionale Promozione vendite / Direct Marketing Pubbliche Relazioni Mix comunicazione Vendite Dirette Sponsorizzazioni / marketing Eventi / Product Placement Nuovi Media Mix prodotti Mix prezzo-condizioni Qualità dei prodotti Gestione dell assortimento Marchio Design di prodotto Prezzo Credito Sconto Pagamento Servizio Mix distribuzione Organizzazione vendita Canali di vendita Gestione magazzino Trasporto
3. DEFINIZIONE DEGLI OBIETTIVI DELLA PARTECIPAZIONE Le fiere producono molteplici effetti e consentono di raggiungere in tempi brevissimi tutta una serie di obiettivi di marketing: Obiettivi di contatto Obiettivi di comunicazione Obiettivi di presentazione Obiettivi di vendita Obiettivi strategici quali promozione di immagine, networking e motivazione dei collaboratori.
4. SCELTA DELLA FIERA E CRITERI DECISIONALI A quale fiera potete trovare i vostri clienti target? Dove quindi avete maggiori possibilità di raggiungere i vostri obiettivi? A una fiera mondiale? O preferite orientarvi al mercato europeo o internazionale? Ci sono più fiere interessanti? Partecipate a più fiere! Oppure valutate di persona il tipo di manifestazione partecipando come visitatore
5. BUDGET E ORGANIZZAZIONE La pianificazione è tutto! Quanto verrebbe a costare raggiungere i vostri obiettivi con altri strumenti di marketing? Mettete a confronto costi e vantaggi in modo imparziale! Elaborate un piano preciso di scadenze Determinate le priorità Iscrivetevi per tempo Preoccupatevi degli aspetti assicurativi Organizzate la logistica del trasporto delle merci Prenotate i biglietti e organizzate il vostro soggiorno
6. PRODOTTI DA ESPORRE E STAND Voi sapete quali sono i vostri obiettivi. I prodotti che intendete esporre corrispondono a questi obiettivi? Intendete proporvi con un forte profilo innovativo attraverso prodotti selezionati o preferite presentare una panoramica completa della vostra offerta? Potete anche fornire quello che esponete? A queste domande dovete dare risposta prima di iniziare a pianificare l allestimento del vostro stand. Il vostro stand è il palcoscenico dei vostri prodotti ed è proprio la qualità di questo palcoscenico ad attirare o meno l attenzione dei visitatori.
7. PUBBLICITÀ E PUBBLICHE RELAZIONI Pianificate il prima possibile e in modo trasversale sui media! Naturalmente ci pensano già gli organizzatori a fare pubblicità alla fiera. Ma fanno pubblicità alla fiera e non alla presenza della vostra azienda. Pubblicità e PR sono irrinunciabili: trasversali sui media tramite annunci PR Mobile Social Media ecc.
8. PERSONALE DELLO STAND Il personale deve essere competente e fortemente motivato! La cortesia e la simpatia del personale devono essere il segno distintivo del vostro stand. È il vostro personale che per primo parla con i visitatori. Che per primo stabilisce contatti e trattative. A garanzia del profilo qualitativo del personale sarà necessaria l assistenza costante di un rappresentante della vostra azienda e di un responsabile dello stand.
9. GESTIONE DELLO STAND L allestimento deve essere impeccabile! La cura di ogni dettaglio contribuirà al successo della vostra presenza: Ospitalità Registrazione dei visitatori Pulizia Vigilanza Operazioni di chiusura a fine fiera
10. MARKETING POST-FIERA Un accurato lavoro di follow up è determinante per un successo sostenibile e duraturo della vostra presenza in fiera. Analizzate i contatti avuti con i clienti Riprendete in tempi brevi i nuovi contatti Ringraziate per iscritto i vostri clienti.
Marketing sui visitatori come formula vincente Circa il 50% dei visitatori si presenta in fiera su invito di un espositore L invito di un espositore è uno dei motivi principali di una visita in fiera Gli espositori che ordinano molti biglietti sono quelli che totalizzano il maggior numero di contratti (visitatori/m 2 ) Gli espositori attivi hanno più successo!