GESTIONE DELLE ATTIVITÀ COMMERCIALI SEDI E CONTATTI Management Academy Sida Group master@sidagroup.com www.mastersida.com BOLOGNA PARMA FERRARA PADOVA VERONA FIRENZE ANCONA ROMA NAPOLI FOGGIA BADESI IN EVIDENZA Frequenza in formula part-time Executive master finanziabile con i fondi interprofessionali Supporto nella ricerca di tirocini formativi post master Possibilita' di frequentare singoli moduli Corpo docente formato da consulenti manager ed imprenditori Trasferimento di strumenti e strategie in linea con le attuali esigenze di mercato
CONTESTO ATTUALE OBIETTIVI CARATTERISTICHE È fondamentale per l azienda saper commercializzare i propri prodotti e servizi, dotarsi cioè di una struttura commerciale dinamica ed efficiente in grado di dialogare con tutte le altre funzioni aziendali che possa prevedere, organizzare e governare le dinamiche del mercato. L evoluzione della funzione commerciale in azienda, da sempre primaria fonte economica per la governance, sarà sempre di più caratterizzata dalla necessità di avere una stretta connessione con tutte le altre funzioni aziendali e risultare indispensabile nell attività di supporto al top management. DESTINATARI Diplomati Alla luce di queste considerazioni, il CORSO SPECIALISTICO IN TECNICO COMMERCIALE mira ad offrire ai partecipanti, oltre ad una formazione manageriale trasversale valida per qualsiasi tipologia di impresa, una completa visione a 360 gradi su tutte le attività che devono essere gestite dalla funzione commerciale aziendale. È perciò essenziale avere nelle attività di gestione commerciale collaboratori che siano dotati non solo delle necessarie competenze, ma anche corredate di una cultura che consenta di avere una visione globale e trasversale su tutti gli aspetti del complesso sistema aziendale. Il corso specialistico in Commerciale si propone quindi di fornire le conoscenze fondamentali sulle imprese per quanto concerne la loro struttura e il loro funzionamento, in termini di gestione e di operatività, con un attenzione particolare rivolta all efficienza operativa. Il percorso formativo prevede l approfondimento delle logiche e delle tecniche necessarie per il corretto svolgimento di tutte le attività commerciali di un azienda valide per qualsiasi settore economico, coniugando il know-how in materia di gestione economico-finanziaria con la conoscenza della problematica organizzativa e gestionale sottostante. A tal fine, lo studio prioritario delle discipline aziendali di contabilità e bilancio, tipiche delle funzioni amministrative, riceve il supporto di DURATA E FREQUENZA Dal lunedì al venerdì per la durata di 16 settimane + tirocinio formativo Facolta' di richiedere vitto e alloggio Calendario settimanale: Lunedì pomeriggio: Laboratorio di Inglese (diviso in 2 livelli) Martedì mattino: Laboratorio di studio, individuale e di gruppo, su argomenti vari di micro e macro economia Martedì pomeriggio: Approfondimento guidato dal Tutor Sida sugli argomenti del laboratorio di studio effettuato al mattino Mercoledì mattino e pomeriggio: Didattica front line sugli argomenti in programma Giovedì mattino e pomeriggio: Lezione sugli argomenti in programma Venerdì mattino e pomeriggio: Laboratorio guidato dal Tutor Sida (attività individuale e di gruppo), con approfondimenti e prove pratiche sugli argomenti trattati nelle lezioni dei giorni precedenti Venerdì pomeriggio: Testimonianza di Manager aziendale o visita aziendale guidata
PLUS CORSO D'INGLESE ALL'ESTERO (opzionale) Laboratorio di Inglese del lunedì pomeriggio: Corso completo con insegnante madrelingua suddiviso su due livelli secondo il grado di preparazione degli allievi Laboratorio del martedì, mattino e pomeriggio (a scelta): La rivoluzione industriale 4.0 Il cambio e i suoi riflessi macro e micoeconomici Agevolazioni, contributi e finanziamenti per le imprese Il ciclo economico, inflazione e depressione La bilancia commerciale e valutaria La produzione e la logistica L innovazione digitale e l ITC Il Bilancio sociale, la comunicazione, brand managemet L internazionalizazione delle imprese Il contenzioso tributario e il sistema sanzionatorio La finanza innovativa, alternativa e il capitale di rischio L analisi del valore e la scheda prodotto Il prezzo di vendita in visione strategica per la redditività aziendale Le operazioni straordinarie aziendali: fusioni, scissioni, trasformazioni, cessioni I piani di risanamento nelle operazioni di ristrutturazione aziendale e bilancio aziendale Le operazioni concorsuali giudiziali: concordato e fallimento Se sei interessato a frequentare un corso di inglese all estero, La Management Academy Sida Group ti offre l opportunità di un soggiorno studio in Irlanda presso la Dublin City University DCU (www.dcu.ie). Con una riconosciuta tradizione di eccellenza accademica, di ricerca e innovazione, la Dublin City University è stata annoverata fra le 50 università più giovani al mondo con 13.000 studenti di cui oltre il 20% di 109 nazionalità differenti. Avrai l opportunità di essere accolto in un contesto nuovo, dinamico e cosmopolita, dove condividere con altri giovani tante attività: mostre, visite guidate alla città, lezioni di conversazione, serate pub, eventi culturali in generale. In base al tuo livello di lingua, avrai la possibilità di scegliere tra un corso di general english o un corso di business english. Per tre settimane sarai immerso in un clima culturale nuovo che ti darà la possibilità di migliorare notevolmente il tuo inglese anche grazie alla possibilità di usufruire dei servizi universitari, tra cui l accesso alla biblioteca. Al termine del corso la Dublin City University ti rilascerà un certificato di lingua che potrai inserire nel tuo CV, a dimostrazione del fatto di aver acquisito competenze linguistiche all estero, skills sempre più richieste dalle aziende italiane coinvolte nel processo di internazionalizzazione.
AGEVOLAZIONI CERTIFICAZIONI BORSE E FINANZIAMENTI Sida Group e le aziende convenzionate possono mettere a disposizione borse di studio parziali e totali per agevolare futuri inserimenti aziendali. Il corso può essere interamente finanziato da Istituti di Credito convenzionati, che consentiranno di rimborsare il prestito in sette anni con due anni di preammortamento. Rete di aziende convenzionate creata appositamente dal Gruppo Sida, contribuirà ad agevolare in modo selezionato l'inserimento dell'allievo nel mondo del lavoro. Il tasso di placement di inserimento in azienda raggiunto dalla Sida è pari al 92%, ulteriore testimonianza di qualità del servizio offerto. PLACEMENT Il periodo d inserimento in Azienda, organizzato e progettato dalla Management Academy Sida Group, rappresenta un valido strumento per agevolare l ingresso nel mondo del lavoro: è un opportunità per imparare, farsi conoscere e farsi apprezzare attraverso la pratica aziendale. La cura e l attenzione rivolta al periodo d inserimento è garantita dall intervento di consulenti esperti nella Ricerca e Selezione del Personale, attività che da vent anni viene svolta per importanti Aziende di rilievo nazionale e internazionale dal Gruppo Sida. Questa attività agevola notevolmente la creazione di un legame tra giovani e imprese. La reale attinenza tra i programmi formativi della Management Academy Sida Group e il mondo del lavoro sono assicurati da un analisi dei fabbisogni non solo delle aziende partner che richiedono specifici profili professionali, ma anche dallo svolgimento periodico di indagini nel settore reclutamento. Negli anni abbiamo raggiunto il placement occupazionale dei nostri allievi pari al 92%. La Management Academy Sida Group, utilizzando l ampia gamma di aziende collegate in rete, offrirà al partecipante, in funzione dei risultati conseguiti e monitorati durante l attività d aula, l opportunità di inserimento in tirocinio formativo attraverso i seguenti Step: - Organizzazione dell assessment da parte della Divisione Risorse Umane Sida; - Predisposizione dei colloqui individuali per identificare il profilo del corsista; - Individuazione delle aziende ospitanti sulla base di specifici parametri del corsista, quali: residenza, profilo formativo e/o lavorativo, aspettative professionali; - Orientamento al colloquio di selezione in azienda; - Affiancamento di un tutor durante il primo colloquio in azienda; - strutturazione da parte del tutor e del responsabile dell azienda ospitante, del progetto di tirocinio formativo che il tirocinante dovrà sviluppare; - monitoraggio costante sulla qualità del tirocinio attraverso la compilazione di questionari rivolti a: tutor, tutor dell azienda ospitante e corsista. ATTESTATI Al termine dell iter formativo il partecipante acquisirà - ATTESTATO DI PARTECIPAZIONE AL MASTER - ATTESTAZIONE DELLE COMPETENZE ACQUISITE - ATTESTATO DI PARTECIPAZIONE AL CORSO D'INGLESE ALL'ESTERO (se frequentato) - ATTESTATO SICUREZZA E PREVENZIONE SUI LUOGHI DI LAVORO (Modulo generale) La Management Academy Sida Group punta alla qualità e soddisfazione degli iscritti, per questo ha ottenuto importanti certificazioni e accreditamenti in materia di formazione CERTIFICAZIONE UNI ISO 9001:2008 per la progettazione ed erogazione di servizi di formazione. Questa certificazione garantisce all utenza il rispetto e il controllo dei processi che hanno un impatto diretto sulla qualità della formazione. L'Obiettivo è garantire la soddisfazione del partecipante al master attraverso: monitoraggio costante e analisi della domanda e dell offerta analisi dei fabbisogni formativi eventuali incontri con università e istituti scolastici enti pubblici e privati rappresentativi, interviste e meeting con le aziende del tessuto economico territoriale; orientamento svolto da psicologi e professionisti specializzati per analizzare le caratteristiche dei diplomati/laureati con attenzione particolare alle loro predisposizioni e in maniera continua attraverso incontri periodici. percorso formativo, bilancio delle competenze e certificazione dei crediti formativi per seguire costantemente gli allievi con la somministrazione di questionari, attività specifiche, esami finali, assistenza e tutoraggio e organizzazione dello stage.
PERCORSO FORMATIVO IL PROGRAMMA Modulo 1. Organizzazione e strategia aziendale Modulo 2. Dimensione patrimoniale, economica e finaziaria Modulo 3. Marketing strategico Modulo 4. Customer relationship management (C.R.M.) Modulo 5. Pianificazione commerciale, reti vendita e reti commerciali Modulo 6. Tecniche di vendita Modulo 7. Tecniche di negoziazione e vendita complessa Modulo 8. Tecniche di vendita - Project Work Modulo 9. Trade management Modulo 10. Fidelizzazione della clientela Modulo 11. Time management nella vendita e nelle attività Modulo 12. Previsioni e budget Modulo 1. ORGANIZZAZIONE E STRATEGIA AZIENDALE Strutturazione aziendale: funzionigramma, organigramma, mansionari, mansione, posizione lavorative e ruolo. Tipologia di struttura: funzionale, divisionale a matrice, orizzontale, a rete. Strategia aziendale: mappa strategica, allineamento strategico (commitment, comunicazione e coinvolgimento), pianificazione strategica obiettivi e piano operativo. Modulo 2. DIMENSIONE PATRIMONIALE, ECONOMICA E FINAZIARIA Dimensione patrimoniale, finanziaria, economica e organizzativa dell azienda. Interconnessioni funzionali tra l aspetto patrimoniale, finanziario ed economico. Bilancio: strumento di riferimento per la guida e il controllo del progetto strategico; strumento di diagnosi, prognosi e terapia aziendale. Costi: direct costing e l analisi per margini. Principio di economicità: capacità di produrre reddito. Principio di autonomia: disporre liquidità e equilibrio finanziario. Modulo 3. MARKETING STRATEGICO Gestione della funzione marketing e commerciale, strategie di marketing mix; marketing 3.0. Strategie di push and pull, go, stop and go. Prodotto: elemento centrale del marketing mix. Modulo 4. C.R.M CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT CRM operativo: soluzioni e tecniche per automatizzare I processi di business che prevedono il contatto con il cliente. CRM analitico: procedure per migliorare la conoscenza del cliente attraverso i dati inseriti nel CRM operativo, che prevedono lo studio sui comportamenti degli stessi clienti. CRM collaborativo: metodologie integrate con gli strumenti di comunicazione che permettono di gestire il contatto diretto con il cliente. Modulo 5. PIANIFICAZIONE COMMERCIALE RETI VENDITA E RETI COMMERCIALI Orientamento del mercato oggi: dal porta a porta alla managerialità; i ruorli del Project Manager, Key Account; Export Manager; Sales Manager. Orientamento alla gestione di reti vendita o catene di vendita. Gestire il tempo. Tecniche di organizzazione del lavoro per obiettivi. Organizzare e pianificare l attività di vendita. Criterio urgenza e importanza. Identificare ed eliminare i time killer. Metodologie e tecniche di gestione dell attività. Gestire il team di lavoro. Lo stile proattivo, la spinta motivazionale e auto motivazionale. Metodi di auto demolizione degli alibi. Il principio causa effetto.la causattività. Il controllo e misurazione dei risultati quali / quantitativi. Analisi dei dati di vendita e delle informazioni relative alla clientela per vendere di più.
IL PROGRAMMA Modulo 6. TECNICHE DI VENDITA Come acquisire nuovi clienti. Come aumentare le vendite. Misurazione dei risultati ed autovalutazione. Evoluzione del concetto di vendita. Chi sono io, chi sono i miei clienti. Analisi del valore. Evoluzione del concetto di vendita. Principali tecniche di vendita: tecniche e metodi di lavoro pratici nel contatto con il cliente. Il cliente comunica. L ascolto attivo come fattore essenziale della vendita. Ascolto attivo e tecniche di utilizzo dell assertività. Obiettivi di una comunicazione attiva. Obiettivi di una comunicazione asseritiva. Il corridoio del cliente. Tecniche di attrazione. I segnali di acquisto e il treno dei si. Tecniche per la chiusura positiva della trattativa di vendita. L utilizzo del telefono nelle attività commerciali e di contatto. Come acquisire nuovi clienti, dove e quando. Vendere di più e trovare sempre la giusta auto motivazione. La ristrutturazione delle obiezioni. La gestione dei reclami. Le obiezioni e i reclami come argomento e opportunità di vendita. Simulazioni e analisi del comportamento di vendita. Modulo 7. TECNICHE DI NEGOZIAZIONE E VENDITA COMPLESSA Negoziare, il significato, il percorso. Come diventare negoziatori. Vivere la metamorfosi da venditore a negoziatore. Come creare un piano di trattativa Come essere realmente competitivi e vincenti nell attività di vendita. Tecniche di contatto e di approccio negoziale. Tecniche di contatto col cliente in situazioni complesse. Identificare il centro di insoddisfazione. Identificare il centro ricettivo e il centro di potere. Negoziare nelle trattative complesse. Le regole del negoziato e la loro applicazione pratica. Superamento dei filtri e strategia di ingresso. Z.O.P.A. e B.A.T.N.A cosa sono, a cosa servono, come usarle. Il prezzo di riserva. Gestire con successo la trattativa. Rimuovere gli elementi di disturbo. La gestione dei conflitti. Che venditore sei? Esercizi di auto valutazione e identificazione delle capacità negoziali. Modulo 8. TECNICHE DI VENDITA - PROJECT WORK Simulazione guidata all interno dell aula delle principali tecniche di vendita affrontate; Affiancamento ad un responsabile vendite aziendale, con obiettivo di visionare nella pratica aziendale quelli che sono gli approcci con il cliente e le tecniche di vendita e fidelizzazione. Modulo 9. TRADE MANAGEMENT Ruolo del manager della distribuzione, dei canali e delle aree. Strategie commerciali e distributive. Attività "above the line" attività marketing diretta al consumatore Attività "below the line" attività marketing veicolata dal trade Attività promozionali in store Packaging - La quinta P del marketing mix. Tecniche di comunicazione per la rete vendita. Merchandising e politiche di promozione. Modulo 10. FIDELIZZAZIONE DELLA CLIENTELA Il Manager della distribuzione (trade), delle aree, dei canali (Internet, Italia, Gad, HORECA e delle reti vendita) Strategie e politiche commerciali e distributive Strumenti per la scelta degli investimenti di spesa e per la gestione&controllo della comunicazione Tecniche di comunicazione rivolti alla gestione della rete di distribuzione e vendita Il Merchandising: strategie e politiche promozionali
IL PROGRAMMA ALCUNI DOCENTI Modulo 11. TIME MANAGEMENT NELLA VENDITA E NELLE ATTIVITÀ Gestione di collaboratori e venditori: gestire le reti vendita, controllo e monitoraggio delle performance. Tecniche di gestione delle attività di vendita. Ripartizione clienti e assegnazione di zone e piani di sviluppo. Generazione di archivio storico. Strategia del cliente chiave. Acquisizione programmata di clientela. Metodi di analisi dei dati vendita. KPI controllo e andamento del processo distribuzione delle mansioni e dei sistemi premianti. Project work : creare un piano di ripartizione zone e copertura clientela Modulo 12. PREVISIONI E BUDGET Tecniche per la presa di decisioni e definizione di un budget di vendita. Obiettivi quantitativi e qualitativi di vendita. Distribuzione statistica delle previsioni. Decisioni strategiche in riferimento ai prodotti. Validità dei sistemi di previsione. FLAVIO GUIDI Fondatore del Gruppo SIDA, esperto di strategia ed organizzazione aziendale, progettista e formatore nell ambito delle aree della direzione Aziendale, iscritto all Albo dei Dottori Commercialisti, promotore dell ISD Istituto Studi Direzionali- del periodico Il Mondo del Lavoro nelle Marche, oltre che di significative integrazioni territoriali e di prestigiose joint-venture internazionali. Ad oggi ha formato più di 2.500 tra quadri, manager e dirigenti. Autore di numerose pubblicazioni e articoli per il Sole24Ore. GAETANO RANIERI Manager di esperienza decennale nella direzione vendite e commerciale all interno di aziende di rilevante importanza nel mercato nazionale, oggi consulente libero professionista esperto in organizzazione, ristrutturazione e riqualificazione di reti vendita, progettazione e sviluppo franchising, formatore e coach. LUCA SQUARTINI Ha lavorato per oltre 25 anni in alcune delle più grandi multinazionali del mondo del largo consumo, sia food che non food, maturando competenze nell ambito Marketing & Sales sia sul mercato italiano che internazionale. Ha creato e diretto reti commerciali modellate in base alle esigenze dei diversi canali distributivi, con particolare focus sulla GDO. ALESSANDRO STECCONI Consulente Divisione Finanza e Progetti Speciali della Sida Srl. Progettista per finanziamenti comunitari, statali e regionali; coordinatore di progetti speciali nell ambito della programmazione negoziata; tutor nelle fasi di start- up aziendale. Docente con esperienza pluriennale in numerosi master, corsi aziendali ed interaziendali. Esperienze maturate nel campo della Responsabilità Sociale e nell identificazione di indicatori alternativi di sviluppo. Esperienze professionali: Bcc Fano, Regione Marche, CCIAA di Macerata, Bontempi Cucine, Gruppo Somacis, Gruppo Monaldi, Job&Joy srl. MICHELE SASSO Consulente esperto, in assistenza alla direzione, nei piani di risanamento aziendale e ristrutturazione del debito, di analisi di sostenibilità economicofinanziaria degli obiettivi e delle strategie in essere, nella redazione di piani finanziari e budget di cassa per la determinazione dei fabbisogni monetari aziendali. Ha operato in contesti di M&A, alla valutazione di impresa on le diverse metodologie (E.V.A.-MVA; Multipli empirici; D.F.C.F.; A.P.V.). Docente con esperienza nei corsi di Analisi Finanziaria e Modello E.V.A.
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