THUN & ConnectBay presentano La gestione della complessità con Minitab come chiave della trasformazione di Thun Spa da Wholesaler a Retailer
Presentazione di Thun Spa (1/2) FATTURATO: 87mio EBITDA: 10% DIPENDENTI: 552 Percepito come marchio di riferimento del regalo Sempre più importante la presenza nell occasione di ogni giorno della vita della donna Ca 1400 referenze a catalogo per ogni collezione % storico in diminuzione: sempre maggior impatto novità Complessità della gamma crescente a coprire nuove famiglie prodotto e punti prezzo
Presentazione di Thun Spa (2/2) Nel 2016 la rivoluzione: Thun decide di diventare Retailer attraverso il progetto DISTRIBUZIONE CONTROLLATA INIZIO 2016 Tre Elementi Chiave del progetto: 1. Aumento del numero di Negozi Diretti 2. Apertura di Thun Caffè THUN LOGISTICS 3. Implementazione del modello di Franchising Evoluto OBIETTIVO 2017 Franchising Evoluto Obiettivo: dare pari leve al imprenditore Franchising supportandolo nelle 3 principali leve: A. MAGAZZINO B. PERSONALE C. MARKETING In pratica: L imprenditore pur mantenendo la proprietà e gli oneri del negozio ha merce in conto visione allocata da sede secondo regole di ottimizzazione
Presentazione di ConnectBay Nuova company nata a inizio 2017 dall integrazione di diverse anime in grado di erogare l intera catena di servizi in maniera davvero integrata, dalla strategia all integrazione con i sistemi IT alla logistica 4.0 3rd Floor Strategy&Advisory Business Consulting 1st Floor Operations Global Sourcing SCM Logistics & Transport Customer Care THUN LOGISTICS Ground Floor WH, DC & Gen. Services 2nd Floor - IT WMS CRM, ecommerce/ Shooting BI/System Integration
Progetto Thun Retail Definizione Del Business Case Distribuzione Controllata diviene Strategico per l azienda ma anche abilitante per la strategia Omnichannel
2015_1 2015_2 2015_3 2015_4 2015_5 2015_6 2015_7 2015_8 2015_9 2015_10 2015_11 2015_12 2015_13 2015_14 2015_15 2015_16 2015_17 2015_18 2015_19 2015_20 2015_21 2015_22 2015_23 2015_24 2015_25 2015_26 2015_27 2015_28 2015_29 2015_30 2015_31 2015_32 2015_33 2015_34 2015_35 2015_36 2015_37 2015_38 2015_39 2015_40 2015_41 2015_42 2015_43 2015_44 2015_45 2015_46 2015_47 2015_48 2015_49 2015_50 2015_51 2015_52 2015_53 2015_1 2015_2 2015_3 2015_4 2015_5 2015_6 2015_7 2015_8 2015_9 2015_10 2015_11 2015_12 2015_13 2015_14 2015_15 2015_16 2015_17 2015_18 2015_19 2015_20 Progetto Thun Retail Costruzione di un processo e algoritmo di allocazione da sede AS IS: Le/Gli store manager e le/i District Manager ordinavano in prevendita un quantitativo pari al 70% del loro fabbisogno della stagione semestrale di vendita. Il resto era riassortito durante la stagione ( conosco i miei clienti, conosco il mio negozio, da me queste linee si vendono e queste altre no ) TO BE: L impianto della stagione viene definito da sede in e il sistema è tirato in puro pull in base al venduto reale Bella idea ma Codice Articolo Descrizione complessità elevatissima! Codice Articolo Descrizione A1023H90 MINIFORMELLA COCCINELLA SU QUADRIFOGLIO 2 1 2 2 1 3 1 1 3 A1023H90 MINIFORMELLA COCCINELLA SU QUADRIFOGLIO 2 1 2 2 1 3 1 1 3 3 2 1 3 1 4 1 3 4 3 1 2 1 3 2 2 2 2 3 5 2 2 3 A1029H90 GIRASOLE CON COCCINELLA 1 1 1 1 1 3 3 2 2 2 1 A1029H90 GIRASOLE A1031H90 COCCINELLA CON QUADRIFOGLIO COCCINELLA 1 1 1 1 1 1 2 2 1 1 1 1 2 2 2 61 1 1 A1040H90B MOTORS MACCHININA 1 1 1 1 16 1 1 1 2 5 7 1 1 6 3 1 1 A1041H90B MOTORS AEROPLANO 4 4 3 1 1 1 8 2 1 A1042H90B MOTORS SIDECAR 1 7 14 3 7 1 1 4 3 3 1 1 A1031H90 COCCINELLA CON QUADRIFOGLIO 1 1 1 1 A1043H90B MOTORS LOCOMOTIVA 4 4 7 1 1 2 1 4 1 A1050H90 FORMELLA ANNAFFIATOIO CON FIORI A1051H90 FORMELLA COPPIA GUFI A1040H90B MOTORS A479H90 FORMELLA MACCHININA BOUQUET DELICATO 2 1 2 1 1 1 1 1 1 2 1 1 1 2 2 1 1 5 4 1 1 1 16 1 1 1 2 5 A480H90 FORMELLA BOUQUET DI PROSPERITA' 1 1 1 2 1 1 1 1 1 2 1 1 3 3 0 A503H90 FORMELLA BOUQUET DELICATO 1 2 1 3 2 4 1 1 3 1 1 2 1 1 1 1 1 2 1 A1041H90B MOTORS A662H90 FORMELLA AEROPLANO GRAN. MAZZO FIORI CON FIOCCO 1 1 1 1 1 1 1 1 2 8 6 2 2 1 1 1 4 4 3 C047H90 TERMOMETRO COCCINELLE 1 1 1 1 1 1 1 2 3 C1011H90 PORTAFOTO MEDIO FIORE DI PESCO E FARFALL 1 3 1 3 1 3 1 1 3 1 3 1 1 1 1 2 1 A1042H90B MOTORS C1012H90 PORTAFOTO SIDECAR GRANDE FARFALLE 0 1 1 2 1 1 3 1 3 2 1 1 2 8 4 1 1 1 1 1 1 3 1 7 14 3 C1039S90 DISPENSER SAPONE SOAVE 2 1 1 1 1 2 2 2 1 1 3 2 1 C1040S90 PORTASAPONE SOAVE 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 A1043H90B MOTORS C1041S90 PORTASPAZZOLINI LOCOMOTIVA SOAVE 2 1 1 1 1 1 1 2 1 1 1 2 1 2 2 4 4 C1042S90 PORTAOVATTINE SOAVE 1 1 1 2 1 1 1 C1073H90 LAMPADA ELEGANCE PICCOLA 4 1 1 1 1 2 2 1 1 1 1 4 3 1 5 4 3 C1074H90 LAMPADA ELEGANCE GRANDE 1 2 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 3 2 A1050H90 FORMELLA ANNAFFIATOIO CON FIORI C1160H90 LAMPADA A STELO PRESTIGE 1 C1161H90 LAMPADA DA TAVOLO PRESTIGE 1 1 1 1 C1162H90 VASO GRANDE PRESTIGE A1051H90 FORMELLA COPPIA GUFI C1168H90 OROLOGIO MAXI PRESTIGE C1421H90 OROLOGIO DA PARETE ELEGANCE 1 0 1 1 1 1 1 1 1 2 C1515H90 CENTROTAVOLA GRANDE COUNTRY 1 1 1 1 1 1 1 2 A479H90 FORMELLA C1523A83 PORTAFOTO BOUQUET MATRIMONIO SPOSINI 1 20X25 DELICATO 1 2 1 2 1 1 1 1 3 5 2 3 3 5 1 2 1 3 4 4 2 0 5 2 1 2 2 2 3 1 1 2 1 1 1 1 1 1 C1525A83B SCATOLINA OVALE COCCINELLE GRANDE 1 1 1 2 1 3 1 1 1 2 1 2 C1526A83B SCATOLINA CUORE CON COCCINELLA 1 1 2 1 2 3 16 5 1 1 9 2 1 5 2 4 A480H90 FORMELLA C1528A83 PORTAFOTO BOUQUET ANGELO 14X19 NEW DI PROSPERITA' 1 2 1 2 1 2 1 1 1 112 1 2 5 1 1 1 1 2 1 2 1 1 1 1 C1538H90B VASETTO TULIPANO CON COCCINELLA 1 1 2 3 1 2 2 4 2 7 27 21 8 6 3 17 12 4 5 2 1 1 1 10 4 1 1 5 6 3 1 C1540H90B VASETTO MARGHERITA CON FARFALLA 0 1 4 1 8 8 3 9 4 8 7 2 4 2 1 1 2 5 2 3 A503H90 FORMELLA C1541H90B VASETTO QUADRIFOGLIO BOUQUET CON COCCINELLADELICATO 3 1 1 5 2 3 12 26 9 10 8 3 18 6 3 3 2 1 1 1 1 1 25 3 C1549S90 SALINO E PEPINO GIRASOLE & TULIPANO 1 1 1 1 2 0 1 1 1 C1561H90 PORTAFOTO MAXI COUNTRY 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 2 2 A662H90 FORMELLA C1562H90 LAMPADA GRAN. COUNTRY GRANDE MAZZO FIORI CON FIOCCO 1 2 2 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 C1563H90 LAMPADA COUNTRY MEDIA 1 1 1 1 2 1 1 1 1 2 C1564H90 CENTROTAVOLA MEDIO COUNTRY 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 C1580H90 OROLOGIO DA PARETE CON PENDOLO COUNTRY 1 1 1 5 1 1 0 1 1 1 1 2 1 1 1 1 3 2 1 1 2 1 1 C047H90 TERMOMETRO COCCINELLE 1 1 C1581H90 OROLOGIO DA TAVOLO COUNTRY 1 1 1 2 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 1 2 1 1 1 1 2 C1582H90 PORTAFOTO GRANDE COUNTRY 1 2 1 1 1 1 1 1 1 1 3 1 1 2 1 2 2 2 1 2 1 2 4 1 C1583H90 PORTAFOTO MEDIO COUNTRY 1 1 1 2 1 1 1 1 1 1 5 7 0 1 1 2 1 3 2 C1011H90 FIORE DI PESCO E FARFALL 1 3 1 3 1 C1584H90 VASO GRANDE COUNTRY 1 1 1 1 1 1 1 2 4 1 C1585H90 VASO MEDIO COUNTRY 1 1 1 1 1 1 1 1 2 2 1 2 2 1 C1586H90 LAVAGNA PER MAGNETI COUNTRY 1 1 1 1 2 1 2 2 3 1 1 2 1 1 3 1 2 C1012H90 PORTAFOTO C1588H90 PORTAROTOLO GRANDE FARFALLA COUNTRY FARFALLE 1 1 1 1 1 1 1 10 2 1 1 2 1 C1589H90 PORTABICCHIERI SINGOLO COUNTRY 1 2 1 2 1 1 1 1 1 1 1 1 1 4 1 1 1 1 1 1 1 1 C1590H90 TERMOMETRO COUNTRY 2 1 1 1 1 1 3 2 1 1 1 C1039S90 DISPENSER C1593H90 CALENDARIO SAPONE PERPETUO DA MURO COUNTRY SOAVE 3 1 2 3 2 2 2 314 4 3 6 2 6 1 2 4 12 2 3 3 5 5 3 2 2 C1594H90 CALENDARIO PERPETUO DA TAVOLO COUNTRY 1 2 2 2 2 1 2 6 1 3 2 2 1 1 1 3 4 6 3 2 2 3 1 2 1 2 3 2 2 6 3 1 4 7 C1595H90 PORTAPOSTA COUNTRY 1 1 1 1 1 2 2 1 1 C1040S90 PORTASAPONE C1596S90 SOTTOPENTOLA COUNTRY SOAVE 1 2 1 1 1 3 1 1 1 1 2 1 C1597S90 SET 2 POMELLI COUNTRY MARGHERITA 4 2 1 1 C1598S90 SET 2 POMELLI COUNTRY GIRASOLE 3 1 4-4 3 1 1 1 1 4 C1041S90 PORTASPAZZOLINI C1599S90 SET 2 POMELLI COUNTRY COCCINELLA SOAVE 2 2 2 1 1 1 3 1 1 1 C1600S90 SET 2 POMELLI COUNTRY FARFALLA 5 1 1 1-1 5 1 C1615H90 UMIDIFICATORE ELEGANCE 1 1 3 1 1 1 2 1 C1616H90 UMIDIFICATORE PRESTIGE 1 1 1 2 1 C1042S90 PORTAOVATTINE SOAVE 1 C1617H90 OROLOGIO DA TAVOLO ELEGANCE 1 1 1 2 2 1 1 1 1 1 2 4 1 1 C1625H90 VASO MEDIO PRESTIGE 1 1 1 1 1 C1627H90 OROLOGIO MEDIO PRESTIGE 1 1 1 C1073H90 LAMPADA C1628H90 LAMPADA ELEGANCE MEDIA PRESTIGE PICCOLA 1 4 1 1 1 1 1 1 C1629H90 PORTAFOTO GRANDE PRESTIGE 1 1 1 2 2 1 1 1 1 1 3 1 C1632H90 PORTAFOTO MEDIO PRESTIGE 1 1 2 1 1 2 1 1 1 1 1 1 1 C1074H90 LAMPADA C1653H90 LAMPADA DA TAVOLO MEDIA ELEGANCE GRANDE 1 1 1 1 1 2 1 1 12 1 1 2 2 1 1 2 1 C1655H90 PORTAFOTO MAXI ELEGANCE 1 1 2 2 3 2 1 2 C1665A82 SALVADANAIO MACCHINA 1 1 1 1 2 1 1 1 1 1 1 C1160H90 LAMPADA C1666H90 SALVADANAIO A STELO COUNTRY PRESTIGE 1 1 1 1 1 1 1 2 1 1 1 C1683S90 PORTA AGLIO COUNTRY 1 1 1 1 4 1 1 C1691S90 PORTA CIPOLLA COUNTRY 1 1 1 1 1 1 1 1 1 C1161H90 LAMPADA C1694H90 PORTAMESTOLI DA ELEGANCE TAVOLO PRESTIGE 1 1 2 2 1 2 1 1 1 C1699A91 SET 2 SOTTOPENTOLA IN SUGHERO COUNTRY 1 1 1 1 1 1 1 2 3 3 1 1 2 2 1 1 C1700H90 OROLOGIO COPPIA SPOSINI 1 1 1 1 1 1 1 3 4 1-1 1 1 6 1 2 1 3 2 3 1 C1162H90 VASO C1701H90B GRANDE SEGNAPOSTO CUPCAKEPRESTIGE 3 1 9 9 5 2 1 35 1 17 12 1 40 1 1 3 3 1 1 1 1 1 2 1 11 1 1 9 5 3 2 1 2 C1702H90B TIMER CUCINA CUPCAKE 1 6 2 2 2 3 5 7-1 2 1 3 2 4 1 1 1 1 1 2 1 2 4 5 1 C1703H90B SCATOLINA CUPCAKE 14 4 1 1 1 1 1 2 1 C1714H90 VASETTO CON MARGHERITA E COCCINELLA 6 3 2 1 1 2 1 3 2 1 2 1 2 1 1 1 4 1 2 C1168H90 OROLOGIO MAXI PRESTIGE C1720S90 PORTA OVATTINE COUNTRY 1 1 1 C1721S90 PORTA SAPONE COUNTRY 1 1 1 1 1 1 1 1 C1722S90 DOSA SAPONE COUNTRY 1 1 1 1 1 1 1 1 1 C1421H90 OROLOGIO C1723S90 PORTA SPAZZOLINI DA COUNTRY PARETE ELEGANCE 1 1 1 1 1 1 1 1 0 1 1 2 1 1 C1728H90 CORNICE DA PARETE ELEGANCE GRANDE 20X25 0 1 1 1 1 3 1 C1729H90 CORNICE DA PARETE ELEGANCE MAXI 30X25 1 2 1 3 1 2 0 1 1 C1515H90 C1734S90 CENTROTAVOLA ELEGANCE GRANDE COUNTRY 1 1-1 1 1 1 1 C1735H90 PORTAPENNE ELEGANCE 1 2 1 1 3 1 3 0 1 2 1 1 1 3 2 1 4 1 1 C1741S90 CENTROTAVOLA ELEGANCE MEDIO 1 1 1 1-1 1 1 1 C1523A83 PORTAFOTO C1743S90 POGGIAMESTOLI MATRIMONIO ELEGANCE SPOSINI 1 20X25 1 1 1 2 2 1 3 1 1 1 1 12 2 1 1 1 1 3 C1744H90 VASO ELEGANCE GRANDE 1 1 2 1 1 1 1 1 1 1 2 C1745H90 VASO ELEGANCE MEDIO 1 1 2 2 2 2 1 1 1 3 1 1 2 1 1 2 C1525A83B SCATOLINA C1746S90 ANTIPASTIERA OVALE ELEGANCE COCCINELLE GRANDE 1 1 5 2 1 1 1 1 1 1 3 1 2 C1526A83B SCATOLINA CUORE CON COCCINELLA 1 1 2 1 2 C1528A83 PORTAFOTO ANGELO 14X19 NEW 1 2 1 2 C1538H90B VASETTO TULIPANO CON COCCINELLA 1 1 2 3 1 2 2 4 2 7 27 21 8 6
Data Progetto Thun Retail Costruzione di un processo e algoritmo di allocazione da sede Destagionalizzato il processo si è provveduto ad analizzare il Sell Out: Considerato un negozio di medio fatturato Clusterizzati i prodotti in basso volumi e medio/alto volumi in base ai pz/settimana venduti Boxplot of Bassi Volumi; Medio/alti Volumi Fenomeni Outliers: A. Promo B. Bomboniere anche su articoli non bomboniera (prenotazioni) C. Clienti/eventi Eccezionali Fenomeni Normali Casuali: A. Variabilità prevedibile B. Centrare i consumi sulla mediana Bassi Volumi Medio/alti Volumi IDEA: Separiamo i prodotti in Deliver To Stock Deliver To Order Bassi Volumi Medio/Alto Volumi
Data Progetto Thun Retail Costruzione di un processo e algoritmo di allocazione da sede Analisi di secondo livello: Correlazione tra vendibilità del prodotto e il fatturato del punto vendita Boxplot of Bassi Volumi_Fat; Bassi Volumi_Fat; Bassi Volumi_Fat Bassi Volumi_Fatt Basso Bassi Volumi_Fatt medio Bassi Volumi_Fatt Alto Negli articoli a basso volume, solo i negozi a basso fatturato hanno un comportamento graficamente dissimile (ma storicamente avevano gamma ridotta) Negli articoli a medio alto volume, la correlazione col fatturato è molto bassa (presi i 50 top seller, R-sq tra il 2% e il 20%) Ma è vero?
Progetto Thun Retail Costruzione di un processo e algoritmo di allocazione da sede Ma è vero? Un po di matematica aiuta -- - + ++ Il 5% degli articoli vende molto molto meno del previsto Il 45% degli articoli vende meno del previsto Il 45% degli articoli vende più del previsto Il 5% degli articoli vende molto molto più del previsto Visto che il 70% della disponibilità è legato a quanto ho ordinato in prevendita rischio di avere il prodotto sbagliato a livello di negozio e allocato in maniera disomogenea a livello di azienda con anche qualche spreco comportamentale 1 - Accaparramento merce 2 - Situazioni di stockout non preventivate 3 - Trasferimenti interni non sempre semplici
Progetto Thun Retail Costruzione di un processo e algoritmo di allocazione da sede Idea: Ribaltiamo il concetto di category e cerchiamo di dare tutto l assortimento gamma a tutti i negozi (avere poco di tutto giocando sulla frequenza di ripristino) Progetto Pilota in uno dei THUN SHOP Diretti più piccoli (esposizione 38mq + 1 magazzino interno + 1 container) Qtà vendute Numero di referenze 1 377 2 238 3 150 4 79 5 60 6 37 7 39 8 28 9 28 10 14 Tra 10 e 29 68 Tra 20 e 39 20 Oltre 39 2 TOTALE 1140 615 referenze di quelle vendute, hanno comunque avuto vendite tra 1 e 2 pezzi in 3 mesi di progetto pilota Possiamo stimare che questo abbia generato un S.O. del 12% sul totale
Progetto Thun Retail Costruzione di un processo e algoritmo di allocazione da sede Idea: Definiamo un metodo di allocazione che ribalti il concetto 70% PUSH (Prevendita) + 30% PUSH (Riassortimento su ordine Store Manager) 30% PUSH (Impianto) + 70% PULL (Riassortimento su Sell Out) Perché? La prevendita è andata bene Si si Lesson Learned: Anche nel mondo Thun il Cliente vuole avere sempre più l opportunità di scegliere: Incremento del Sell Out sugli stessi Clienti Incremento del Sell Out sui nuovi Clienti STRATEGIA OMNICHANNEL
Progetto Thun Retail Costruzione di un processo e algoritmo di allocazione da sede Idea: Definiamo un metodo di allocazione che ribalti il concetto 70% PUSH (prevendita) + 30% PUSH Riassortimento 30% PUSH (Impianto) + 70% PULL (Riassortimento) Come? ANOVA CON MINITAB A 2 VARIABILI (VENDIBILITA X CLASSE FATTURATO) ROP Cm k * * LT ROP = f(tipologia articolo, classe fatturato negozio, livello servizio articolo) livello di servizio articolo = f(strategicità articolo; marginalità)
Progetto Thun Retail Costruzione di un processo e algoritmo di allocazione da sede? Tema della Business Intelligence di Dicembre: ce la faremo a fare il budget di dicembre??? Un canale Wholesales fa stime di fatturato nella prima decade del mese in funzione del portafoglio ordini Un canale Retail chiude il budget l ultimo giorno del mese in funzione del reale Sell Out Come rispondere alla domanda di inizio mese Dicembre (il mese più importante dell anno) istituendo un vero e proprio sistema di business intelligence che dirotti le decisioni in termini di: Promo last minute Deviazione materiali su altri canali riducendo marginalità?
Progetto Thun Retail Costruzione di un processo e algoritmo di allocazione da sede Utilizzo dei metodi di forecast di minitab per avere una base di forecast Sell Out con intervalli di previsione DOE Su Forecast Bella idea ma come fare a settare i parametri? X1 = Level X2 = Trend X3 = Seasonal P Y1 = MAPE RISULTATO Modello Previsionale con errore inferiore al 3% e trigger giornaliero sulla cumulata in base ai prediction interval
Progetto Thun Retail Costruzione di un processo e algoritmo di allocazione da sede Risultati: In Settembre e Ottobre i canali Diretti e Franchising Evoluti hanno sovraperformato rispetto al mercato Novembre e Dicembre, nonostante i problemi di disponibilità dovuta all accelerazione dei consumi nei mesi precedenti, i canali della Distribuzione controllata sono rimasti stabilmente i 2 best perfomer rispetto al mercato RISULTATI PRINCIPALI 2016: +12% SELL OUT -15% MAGAZZINI
Progetto Thun Retail Costruzione di un processo e algoritmo di allocazione da sede Conclusioni Le analisi prodotte con Minitab sono state fondamentali per il Complexity Management e la definzione dell Allocation System L obiettivo aziendale si è spostato verso la definizione di algoritmi di allocazione ancora più evoluti ma facendo attenzione alla gestione della complessità 2016 Algoritmo di Allocazione 2.0: Attualmente attivo su tutti i negozi, integra informazioni generali su negozio e vendita tipo POS-BASED RISULTATI PRINCIPALI 2016: +12% SELL OUT -15% MAGAZZINI 2017-2018 (WIP) Algoritmo di Allocazione 4.0: E in fase di studio e prototipo, e consente di integrare le informazioni specifiche sul Cliente tipo con un allocation dei prodotti sul negozio Fully Customer Based GESTIONE INFORMAZIONI SPECIFICHE DEL CLIENTE L estensione al Planning & Control System è uno dei progetti 2017-2018 a maggior rilievo strategico
Credits Grazie per l attenzione! Simon Thun Retail Director Thun Spa simon.thun@thun.it Stefano Rossi Business Development Director stefano.rossi@connectbay.com