settore Comparto descrizione COMMERCIO ALL'INGROSSO E AL DETTAGLIO; RIPARAZIONE DI AUTOVEICOLI, MOTOCICLI E DI BENI PERSONALI E PER LA CASA COMMERCIO ALL'INGROSSO E INTERMEDIARI DEL COMMERCIO, AUTOVEICOLI E MOTOCICLI ESCLUSI Persona che garantisce, in piena autonomia, la vendita di determinati prodotti su incarico da parte di aziende produttrici. La figura professionale in esame ha le funzioni di selezionare i potenziali clienti, realizzare la presentazione/dimostrazione dei prodotti, pianificare e realizzare attività promozionali, stipulare contratti di vendita, gestire gli ordini dei prodotti e fornire assistenza post-vendita. L agente di commercio si relaziona direttamente ai clienti e al proprio responsabile Output dell'attività della Competenza della Competenza Elementi di Competenza portafoglio potenziali clienti Essere ingrado di individuare e selezionare le aziende da contattare Il soggetto, sulla base del prodotto da commercializzare e dall area territoriale a lui assegnata, è in grado di:analizzare l andamento del mercato di riferimento in quel territorio;analizzare l attività della concorrenza;predisporre un elenco delle aziende operanti nel settore;reperire informazioni relative a struttura organizzativa delle aziende potenziali clienti, andamento economico dell azienda, strategia commerciale, fornitori attuali dell azienda.individuare per ogni azienda i referenti commerciali;individuare le aziende che si avvalgono di agenti di commercio;valutare e selezionare, relazionandosi con i propri superiori, le aziende di maggior interesse commerciale;stilare un elenco delle aziende selezionate in ordine di prioritàavendo cura di essere completi e precisi nel reperimento e nell analisi delle informazioni raccolte Elementi di organizzazione aziendale (tipologie di prodotti/servizi, di clienti, di strutture, di procedure e processi, di sistemi di relazioni, di operatori, di tecnologie utilizzate, di layout, ecc) Elementi di economia finanziaria Caratteristiche di mercato di riferimento Valutazione di punti vendita presenti sul territorio attraverso un'analisi degli stessi in fasce orarie significative Analisi di ambito territoriale assegnato (dal punto di vista socio economico) Analisi di andamento del mercato di riferimento Analisi di concorrenza Decisione/scelta di aziende più interessanti a cui proporre i propri prodotti Valutazione di potenziali bacini/segmenti di mercato Utilizzo di rete Internet per effettuare le ricerche incontri pianificati Essere ingrado di pianificare incontri con clienti (agente di commercio) Il soggetto, a partire dalle aziende selezionate, è in grado di: Contattare il referente commerciale dell azienda Presentare sinteticamente la propria offerta Fissare un incontro per una presentazione tecnica dei propri prodotti Gestione di cliente Utilizzo di tecniche di promozione dei prodotti Pianificazioni/programmazione di incontri con i clienti Realizzazione(fare, agire) di presentazione tecnica del prodotto prodotti illustrati ai clienti Essere ingrado di gestire gli incontri con i clienti Il soggetto, sulla base delle informazioni raccolte sull azienda e del primo contatto con il responsabile commerciale, è in grado di: Selezionare, sulla base delle informazioni precedentemente raccolte, il Elementi di organizzazione aziendale (tipologie di prodotti/servizi, di clienti, di strutture, di procedure e processi, di sistemi di relazioni, di operatori, di tecnologie utilizzate, di layout, ecc) Pagina 1 di 5
prodotto/i prodotti più adatto alle necessità del cliente; Individuare e pianificare lo stile comunicativo per la presentazione del prodotto; Organizzare e strutturare la presentazione; Verificare la disponibilità e reperire/predisporre il materiale e le attrezzature necessarie alla realizzazione della presentazione (spazi, attrezzature,.) Realizzare in maniera chiara e completa la presentazione/dimostrazione dei propri prodotti, utilizzando tecniche di vendita Esporre le caratteristiche e le condizioni del rapporto cliente/fornitore che si vuole proporre Avendo cura di:- essere disponibile a chiarimenti e delucidazioni sulle caratteristiche dei prodotti commercializzati- agire in linea con le indicazioni aziendali - verificare e monitorare il feedback da parte del cliente (psicologia e motivazione all' acquisto, approccio del clinte, gestione del cliente) La psicologia di acquisto, La motivazione di acquisto, Gli aspetti caratteriali del cliente, Le differenti tipologie di acquisto nel punto vendita, L approccio del cliente, La gestione del cliente, I prezzi nel reparto Gestione di presentazione e valorizzazione dei prodotti aziendali Utilizzo di informazioni raccolte Valutazione di stile comunicativo più efficace in funzione dell'interlocutore Decisione/scelta di prodotti da presentare al cliente Preparazione/allestimento di materiale, attrezzature e spazi necessari Realizzazione(fare, agire) di esposizione di condizioni e specifiche commerciali del rapporto di fornitura proposto Controllo/verifica/monitoraggio/collaudo di del feed back del cliente prodotti promossi Essere ingrado di pianificare e realizzare attività di promozione dei prodotti Il soggetto, sulla base delle strategie aziendali, della tipologia del cliente e del rapporto commerciale instaurato, è in grado di: Concordare con il cliente il tipo di prodotto da promuovere Concordare con il cliente la modalità di lancio/promozione del prodotto provvedere alla fornitura dei quantitativi di prodotto necessario per il lancio e/o la promozione del prodotto e di eventuali prodotti omaggio/gadget Monitorare il successo delle attività e l andamento delle vendite del prodotto (psicologia e motivazione all' acquisto, approccio del clinte, gestione del cliente) La psicologia di acquisto, La motivazione di acquisto, Gli aspetti caratteriali del cliente, Le differenti tipologie di acquisto nel punto vendita, L approccio del cliente, La gestione del cliente, I prezzi nel reparto Gestione di ordini Utilizzo di tecniche di promozione dei prodotti Decisione/scelta di prodotti da promuovere e delle modalità di distribuzione Decisione/scelta di tipo di attività promozionale Pagina 2 di 5
Controllo/verifica/monitoraggio/collaudo di riuscita della promozione e dell'andamento delle vendite merchandising allestito Essere ingrado di gestire le attività di merchandising Il soggetto, sulla base delle indicazioni del responsabile marketing, è in grado di:-concordare con il capo negozio o con il responsabile commerciale dell esercizio il posizionamento di stand di prodotti, banner, manifesti promozionali;-organizzare e curare l allestimento degli spazi e la realizzazione di attività concordate;-monitorare il successo delle iniziative e l andamento delle vendite del prodottoavendo cura di mettere in atto un pensiero creativo e orientato al risultato Procedura di merchandising e di esposizione dei prodotti ( ripartizione degli spazi espositivi, il lay out e il lay out merceologico, Il display e le attrezzature di vendita, l assortimento, visual merchandising) Logiche di merchandising, ripartizione degli spazi espositivi, il lay out e il lay out merceologico, Il display e le attrezzature di vendita, l assortimento, l esposizione del prodotto nel reparto: regole, il merchandising e gli strumenti commerciali, i percorsi di servizio, Aspetti di category management, Attrezzature di vendita ed illuminazione, Visual merchandising Preparazione/allestimento di materiale, attrezzature e spazi necessari Controllo/verifica/monitoraggio/collaudo di riuscita della promozione e dell'andamento delle vendite Decisione/scelta di esercizi commerciali in cui realizzare l'attività Decisione/scelta di posizionamento di stand di prodotti, banner, manifesti promozionali contratti stipulati Essere ingrado di realizzare la vendita (agente di commercio) Il soggetto, sulla base degli esiti positivi della presentazione/dimostrazione dei prodotti ai clienti, è in grado di: elaborare un progetto di fornitura dei propri prodotti concordare con il cliente eventuali modifiche a tale progetto; fornire spiegazioni di ordine pratico-legale e chiarimenti a fronte di eventuali richieste del cliente, condurre la trattativa commerciale definire l offerta di fornitura, concordando tipologia e quantità di prodotti, tempi di consegna, modalità di pagamento consegnare, ove prevista, la parte contrattuale di competenza del cliente formalizzare il contratto di vendita dei prodotti (ove previsto), compilando la relativa modulistica avendo cura recepire eventuali rettifiche da parte del cliente e di agire nel rispetto delle procedure aziendali strategico ed operativo (Concorrenza, Differenziazione della clientela per valore e per esigenze) Elementi di psicologia della comunicazione Elementi di contrattualistica Realizzazione(fare, agire) di compilazione della modulistica Controllo/verifica/monitoraggio/collaudo di modifiche richieste e valutazione di fattibilità Realizzazione(fare, agire) di chiusura del contratto Gestione di negoziazione Realizzazione(fare, agire) di formalizzazione del preventivo Realizzazione(fare, agire) di trattativa commerciale Pagina 3 di 5
Realizzazione(fare, agire) di illustrazione al cliente della proposta di fornitura ordini eseguiti Essere ingrado di raccogliere e gestire gli ordini del cliente Il soggetto, sulla base delle specifiche del contratto di vendita stipulato o sulla base di richieste della clientela, è in grado di: Elementi di contabilità acquisire l ordine dal cliente secondo le procedure aziendali redigere una nota d ordine; centri di costo, costi unitari, ecc. applicare eventuali sconti o condizioni particolari previste Procedura di raccolta ed inserimento ordini verificare la disponibilità della merce in magazzino Inviare la nota d ordine all ufficio amministrazione vendite dell azienda fornitrice; Redigere, ove previsto, il D.d.t. da allegare alla merce in uscita Accertarsi dell avvenuta consegna e del relativo pagamento secondo la procedure concordate con il cliente Istruzioni. Avvertenze, indicazioni, controindicazioni per negoziazione Verificare correttezza di fatture/ricevute bancarie, distinte e buoni d ordine Tipologie di forme di pagamento, loro caratteristiche e relative procedure avendo cura di:esporre e documentare con massima chiarezza le informazioni e le voci citate concordare tempi e modalità della consegna Composizione di assortimento del magazzino Controllo/verifica/monitoraggio/collaudo di disponibilità delle merce Controllo/verifica/monitoraggio/collaudo di corrispondenza merce consegnata/merce ordinata Pianificazioni/programmazione di Inoltro dell'ordine d'acquisto Utilizzo di strumento software per la gestione degli ordini Gestione di ordini di acquisto Controllo/verifica/monitoraggio/collaudo di fatture, distinte e buoni d'ordine Realizzazione(fare, agire) di applicazione di eventuali sconti o condizioni particolari previste supporto tecnico al cliente Essere ingrado di fornire assistenza post-vendita A partire dall avvenuta vendita del prodotto, la persona deve essere in grado di: contattare periodicamente il cliente Fornire assistenza tecnica sui prodotti venduti in garanzia, anche attraverso il ricorso ad altri tecnici; Monitorare la soddisfazione del cliente Tenere i contatti tra cliente e azienda fornitrice. Avendo cura di essere attenti alle esigenze e alle richieste del cliente e di mettere in atto un pensiero euristico e orientato al risultato Tipologie di tecniche di rilevazione della customer satisfaction Pianificazioni/programmazione di incontri periodici con il cliente Analisi di soddisfazione del cliente riguardo ai prodotti/servizi Gestione di rapporti tra cliente e azienda fornitrice disponibilità dei prodotti da vendere Essere ingrado di gestire l'approvvigionamento del materiale (agente di commercio) Il soggetto, sulla base delle previsione di vendita dei prodotti o a partire da specifiche richieste della clientela e dalla programmazione della propria attività, è in grado di:-rilevare per tempo la necessità di rifornimenti (per tipologia di prodotti e quantità)-pianificare e trasmettere gli ordini alla casa madre-provvedere al ritiro della merce-controllare la corrispondenza tra merce ordinata e merce consegnataavendo cura di controllare le scadenze della merce in magazzino, e di considerare i tempi previsti per la produzione, soprattutto in occasioni di giorni e/o eventi particolari (festività, ricorrenze, etc.) Elementi di merceologia di settore Caratteristiche merceologiche ed organolettiche di: alimenti di origine vegetale, alimenti di origine animale, bevande Elementi di contabilità centri di costo, costi unitari, ecc. Procedura di raccolta ed inserimento ordini Pagina 4 di 5
Composizione di assortimento del magazzino Controllo/verifica/monitoraggio/collaudo di corrispondenza merce consegnata/merce ordinata Pianificazioni/programmazione di Inoltro dell'ordine d'acquisto Valutazione di tempi di produzione e consegna dei prodotti Valutazione di necessità di rifornimenti Gestione di ritiro della merce in arrivo COMPORTAMENTI Aver cura di instaurare un rapporto di fiducia con il cliente Aver cura di consigliare e persuadere il cliente Dimostrare interesse per le esigenze del cliente Aver cura di comunicare in modo chiaro ed efficace le informazioni Aver cura di essere riservati Assumere responsabilità di manifestare sempre l'orientamento al cliente Mettere in atto un pensiero orientato alla sintesi Assumere responsabilità e dimostrare affidabilità Dimostrare attitudine di ascolto e di attenzione verso il cliente Pagina 5 di 5