1. LA SUA AZIENDA. 1.1 Dati aziendali. 1.2 Attività. Se la risposta è si, indichi la quota percentuale di esportazione su tutte le vendite: Ca.

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1 1. LA SUA AZIENDA 1.1 Dati aziendali Anche un impresa piccola o una start-up può esportare con successo. Occorre però tempo per preparar e per confrontare le capacità della propria azienda con quelle necessarie all ingresso in un nuovo mercato. Fatturato annuo: < ,5 mio. 5 mio. 15 mio. > 15 mio. Numero collaboratori: < > 150 An di fondazione: 1.2 Attività Prima di definire una strategia per l ingresso in un nuovo mercato, occorre avere ben presente quali so le caratteristiche dell azienda. Tipo di attività svolta: Commercio all ingrosso Produzione Servizi % del fatturato % del fatturato % del fatturato % del fatturato La preghiamo di descrivere brevemente i Suoi prodotti (e di allegare una brochure della Sua azienda ed un catalogo dei Suoi prodotti): Sta già esportando? Se la risposta è, indichi la quota percentuale di esportazione su tutte le vendite: Ca. % Quali so i principali Pae verso i quali esporta? Export-Check EOS Pag. 2

2 1.3 Strategia e impeg STRATEGIA EXPORT La decione di internazionalizzare l attività di un azienda nasce spesso da intuizioni della Direzione; ma senza obiettivi chiari, programmi dettagliati e piani di attuazione è imposbile gestire efficacemente anche le semplici attività giornaliere. Una strategia ben definita permette invece all impresa di coscere sempre la propria pozione rispetto al programma e di correggere immediatamente eventuali errori. Quali so i motivi per cui dedera internazionalizzare la Sua impresa? Quanto dettagliata è la Sua strategia? n c è una strategia la strategia deve essere ridefinita la strategia è definita in ogni dettaglio BUSINESS PLAN Il buness plan è u strumento molto utile, nel quale vengo illustrati gli obiettivi, le misure da adottare per raggiungerli (con rispettivi costi e ricavi) ed anche l ordine crologico delle attività e la tempistica da osservare. Oltre alla strategia per l export, ha già predisposto anche un buness plan? IMPEGNO Un impeg insufficiente, a quala livello dell organizzazione, è un problema serio da risolvere prima di fare ulteriori pas. Come valuta l impeg che stan dedicando all export i seguenti reparti? Direzione Management Vendite Produzione Ricerca e sviluppo Impeg limitato Impeg discreto Impeg pie 1.4 Risorse RISORSE FINANZIARIE Una riserva finanziaria è un requito necessario per poter superare la fase di esplorazione di un nuovo mercato. Un successo immediato n è sempre garantito; è quindi importante avere un cuscinetto di liquidità per poter far fronte a costi imprevisti o mancati pagamenti. Dispone delle riserve finanziarie necessarie allo sviluppo di nuovi mercati di esportazione? AGEVOLAZIONI Per le Sue attività internazionali esto diver tipi di agevolazioni, a a livello nazionale che internazionale ed europeo. Si è già informato su eventuali agevolazioni previste per l export e l internazionalizzazione? Export-Check EOS Pag. 3

3 2. IL SUO POTENZIALE (AZIENDALE) 2.1 Personale e organizzazione PERSONALE Un azienda piccola o una start-up deve valutare attentamente se dedicar all export o me, poiché potrebbe essere sommersa da ordini o commisoni, ma anche da richieste di informazioni o preventivi. Dispone del personale necessario per far fronte ad un aumento del volume d affari? FORMAZIONE Le imprese piccole e medie posso rimanere competitive sui mercati esteri solo se dispongo del personale dotato delle necessarie competenze nel settore dell export, con coscenza delle lingue e della gestione dell ordine. Diverse istituzioni, tra le quali EOS, WIFI-formazione ed EURAC, organizza regolarmente cor di formazione e aggiornamento. Come valuta le abilità e le coscenze dei Suoi collaboratori dei seguenti settori: Mercati esteri Logistica Contratti internazionali Metodi di pagamento Documenti per l export Kw-how interculturale Lingue: Italia Tedesco Inglese Scarse Buone Ottime PRODUZIONE E SVILUPPO La Sua azienda è in grado di affrontare un aumento di richieste proveniente dai nuovi mercati, ovvero può adattare l organizzazione e ampliare la produzione in tempi brevi? Posede l organizzazione (e le capacità produttive inutilizzate) per far fronte ad un eventuale repenti aumento del volume d affari? Export-Check EOS Pag. 4

4 2.2 Mercati RICERCA DI MERCATO Per avere successo nei mercati esteri, è necessario coscerli a fondo. La scelta dei mercati nei quali entrare così come i programmi di azione, devo basar su informazioni attendibili e aggiornate. Questo per n prendere decioni sulla base di presuppozioni, ma sulla base di dati reali. Ha già effettuato ricerche sui mercati verso i quali intende esportare? Se, come? (es. Internet, agenzie di ricerca, etc.) POTENZIALI CLIENTI/Potenziale di vendita Soprattutto per le piccole e medie imprese sarebbe opportu, per motivi di budget e capacità, concentrar inizialmente su un gruppo limitato di clienti, facilmente raggiungibili e con il masmo potenziale. È in grado di individuare esattamente i suoi potenziali clienti? POTEZIALITÁ DEL PRODOTTO Il successo su un mercato estero sarà duraturo solo se il prodotto commercializzato sarà compatibile con le attese dei consumatori in relazione a qualità, conservabilità, imballaggio asstenza post-vendita e prezzo. Cosce già le potenzialità dei Suoi prodotti e servizi nei Pae verso i quali intende esportare? Se, in quali Pae? POTENZIALE DEL MERCATO Oltre alle condizioni ecomiche generali del mercato, van conderati i seguenti fattori: Struttura del settore: barriere di ingresso, concentrazione di capitale, valore aggiunto e grado di invazione del settore. Concorrenti: numero e grandezza dei concorrenti, intentà della concorrenza e quote di mercato. Fornitori: concentrazione dei fornitori, tipo, numero e dimene dei fornitori, qualità di materie prime e prodotti semilavorati. Acquirenti: 1. Consumatori finali: comportamento, struttura della domanda, natura e volume dei segmenti di mercato, propene alla spesa, pozione dei prodotti nel ciclo di vita. 2. Distributori: potere dei distributori, volumi di acquisto, concentrazione, strutture di distribuzione. Come valuta le Sue coscenze del settore e della concorrenza nei mercati export prescelti? buone sufficienti insufficienti VANTAGGI CONCORRENZIALI In cosa distinguo i Suoi prodotti e servizi da quelli della concorrenza? Qual è la Unique Selling Propotion? I Suoi prodotti han dei vantaggi concorrenziali che potrebbero essere sfruttati nei mercati esteri?, i seguenti: Export-Check EOS Pag. 5

5 2.3 Prodotti/Servizi ADATTAMENTI Le informazioni inerenti alle preferenze del mercato in quanto a gusto, confezionamento, me del prodotto, etc. so indispensabili per soddisfare le diverse egenze dei mercati esteri eventualmente adattando i propri prodotti e/o servizi. I Suoi prodotti han bisog di essere adattati per essere esportati?, so necessarie piccole modifiche, so necessarie modifiche constenti NORMATIVE IMPORT/EXPORT È necessario chiarire l estenza di dispozioni, direttive o rmative tecniche che riguarda i Suoi prodotti/servizi come ad esempio quelle su salute e curezza, sui generi alimentari, sugli imballaggi, sulla tutela dei consumatori, sull etichettatura. Come valuta le Sue coscenze in merito agli adempimenti necessari per esportare ed agli ostacoli all importazione che applica ai Suoi prodotti e/o servizi nei Pae verso i quali intende esportare? da sufficienti a buone insufficienti TUTELA MARCHI E BREVETTI Ha sviluppato una nuova soluzione tecnica ad un problema? Ha elaborato un nuovo degn o trovato un me particolare che potrebbe portarle un vantaggio concorrenziale? Sia che abbia intenzione di utilizzare la Sua idea oppure di venderla a terzi, dovrebbe tutelar per essere curo di riuscire a sfruttare i diritti derivanti dalla Sua idea. Proprio a tale scopo so stati istituiti i coddetti "diritti di proprietà industriale" tra i quali rientra anche il brevetto, il modello d'utilità, il diseg e modello ed il marchio. Detiene brevetti o altri diritti di proprietà industriale? 2.4 Definizione del prezzo DEFINIZIONE DEL PREZZO (franco fabbrica) È necessario calcolare i costi di produzione ed i margini di profitto nei Pae verso i quali vuole esportare. Questo per capire se il prezzo finale (franco fabbrica) dei Suoi prodotti o servizi trova in un range accettabile per quel determinato Paese. I suoi prezzi (franco fabbrica) so concorrenziali nei mercati esteri di Suo interesse? TERMINI DI RESA (Incoterms) I termini di resa so concordati fra le parti all inter del contratto o con la fattura. I vari termini di resa comporta una diversa ripartizione dei rischi, ma anche dei costi fra acquirente e venditore. Se la Sua azienda n offre servizi, ben prodotti che devo essere spediti, sa già quali so i termini di resa più adatti alla Sua azienda? Export-Check EOS Pag. 6

6 MODALITÁ DI TRASPORTO La scelta della modalità di trasporto deve essere fatta valutando accuratamente il tipo di merce, la distanza, i tempi, il volume, il peso e la deperibilità dei prodotti. Le spese legate ai vari tipi di spedizione so una variabile molto importante, influenzata n solo dai costi per il trasporto, ma anche dalle spese di un eventuale depoto (anche provvisorio), da carico e scarico, ascurazione, etc. Sa già quali modalità di trasporto potrebbero essere più indicate per i suoi prodotti? In caso affermativo, ha già calcolato i costi di trasporto dei Suoi prodotti nei mercati di destinazione? DAZI All inter dell UE i dazi so stati aboliti. In alcuni Pae invece, i dazi di importazione previsti per determinate merci posso raggiungere anche una percentuale tevole. Se dovuti, ha già calcolato i dazi per l importazione dei Suoi prodotti nei mercati di destinazione? MODALITÁ DI PAGAMENTO La modalità di pagamento più adatta dipende da molti fattori: ad esempio dal rischio Paese, dal settore, dall affidabilità e dalla durata del rapporto commerciale, da u del posto, dal volume delle forniture. Cosce le modalità di pagamento più adatte ai Pae di Suo interesse ed i relativi costi? ASSICURAZIONE CREDITI Come altri rischi, anche il rischio di insolvenza dei clienti esteri può essere ascurato. Ha giá pensato di ascurare i Suoi crediti con clienti esteri? 2.5 Distribuzione CARATTERISTICHE DEI CANALI DI VENDITA Direttamente al consumatore finale: ridotte spese di distribuzione, constenti spese di preparazione (pubblicità, etc.), stretto contatto con i consumatori finali, ma obbligo di dare una garanzia di due anni. Ufficio vendite locale: presenza sul posto, reazione veloce ai mutamenti sul mercato, ma spese relativamente alte e tempi lunghi per arrivare al successo. Agente: facile da gestire, consente di offrire ai clienti un buon livello di asstenza, ma con costi alti in caso di rappresentanza escluva. Importatore: spese di avviamento contenute, tempi di realizzazione rapidi, ma impeg dell importatore difficile da controllare. La scelta dei canali di distribuzione va fatta tenendo presente anche il tipo di asstenza post-vendita che vuole offrire al cliente. Quali so i canali di vendita che adatta meglio alle Sue esportazioni? Vendita diretta al consumatore finale Ufficio vendite o showroom in loco Agente Importatore Licenza/Franching Ha già trovato il Suo partner all estero? Export-Check EOS Pag. 7

7 COOPERAZIONE Una cooperazione con un partner estero, che del Paese n cosca solamente il settore e la concorrenza, ma anche la lingua e la cultura, é curamente un buon modo per operare all estero con successo. Ha già esperienza di cooperazione con partner di altri Pae? 2.6 Contrattualistica internazionale CONTRATTI INTERNAZIONALI I contratti internazionali n richiedo una forma particolare. È però necessario che le condizioni di vendita e le loro eventuali modifiche a confermate dalle parti per iscritto (tramite lettera, fax, ordine, etc.). Questo per evitare conseguenze spiacevoli in caso di contenzioso. È iltre bene tenere presente che anche rapporti commerciali n regolati da un contratto scritto posso avere conseguenze sul pia legale. Cosce già i punti principali da inserire in un eventuale contratto con un partner estero? 2.7 Marketing/pubblicità MARKETING Come posso attirare l attenzione degli acquirenti su un mio prodotto o servizio? Pubblicità, attività promozionali e relazioni pubbliche so necessarie per iniziare la vendita dei propri prodotti all estero. Si ascuri che il corporate degn (immagine dell azienda) corrisponda ai valori e alle caratteristiche della Sua impresa e lo applichi coerentemente nella creazione dei Suoi mezzi di comunicazione (corrispondenza, brochure, fiere, internet). Quali misure di marketing intende adottare per l ingresso in nuovi mercati? Fiere Pubblicità in riviste specialistiche (o altri media) Se ha barrato al casella Fiere, cosce già le principali fiere del Suo settore nei Pae verso i quali intende esportare?, le seguenti: IMPORTANZA DEL SITO INTERNET E DELLA PUBBLICITÁ Mezzi pubblicitari e documentazione di vendita contribuisco in misura deciva all accrescimento del fatturato e devo quindi essere adattati alla lingua e alle egenze del mercato estero. Particolare importanza assume la cura del to internet. Internet sta diventando, infatti, il mezzo principale attraverso il quale le aziende cerca fornitori e partner commerciali. Iltre, con un to internet avete una vetrina per i Vostri prodotti, che può essere visualizzata in tutto il mondo. Dispone di una documentazione di vendita adatta ai mercati esteri (o che possa essere adattata velocemente)? Il Suo to internet é multilingue e conforme alle egenze dei mercati esteri? Export-Check EOS Pag. 8

8 Il team EOS analizzerà il Suo test e darà una risposta su misura per la Sua azienda. I Suoi dati Azienda: Indirizzo Tel.: Fax: Internet: Referente 1: Reparto: Tel. Referente 2: Reparto: Tel. Informativa sul trattamento dei dati personali (decreto legislativo 30 giug 2003, n. 196, Codice in materia di protezione dei dati personali, art. 13) Informiamo che i presenti dati vengo raccolti e trattati al fine di offrirle un supporto personalizzato. I dati n vengo trasmes a terzi. Lei può chiedere in ogni momento la correzione, il blocco e la cancellazione dei dati oppure avvaler degli altri diritti dell interessato previsti dall art. 7 del Codice. Mediante la comunicazione dei dati Lei autorizza il titolare a trattare gli stes per lo scopo suddetto. Il titolare dei dati personali è la Camera di commercio, industria, artigianato e agricoltura di Bolza mentre i responsabili del trattamento so il Segretario generale, l Istituto per la promozione dello sviluppo ecomico e l Organizzazione export Alto Adige - EOS. Ulteriori informazioni so disponibili sul to internet cliccando il link privacy. Data Firma Export-Check EOS Pag. 9