Internazionalizzazione.... e ora, che faccio? da dove parto? dove vado?...

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1 Internazionalizzazione... e ora, che faccio? da dove parto? dove vado?...

2 Internazionalizzazione [perché] necessità opportunità

3 Internazionalizzazione [il caso ITALIA] Orientamento geografico esportazioni Scarsa internazionalizzazione produttiva Modello di specializzazione settoriale Polarizzazione delle dimensioni delle imprese Japan 8% U.K. 9% Singapore 10% U.S.A. 6% top 5 FDI verso India Mauritius 38% Altri 29%

4 Internazionalizzazione [business model]

5 Internazionalizzazione [business model] Valore Risorse Attività Partner KP KA VP CR CS KR CH Clienti Relazioni Canali Costi C$ R$ Ricavi

6 Internazionalizzazione TREND SOCIALI E CULTURALI TREND REGOLATORI [ambiente] TREND SOCIOECONOMICI TREND TECNOLOGICI Analisi macroeconomica TENDENZE CHIAVE STAKEHOLDERS CONCORRENTI Analisi Mercato (INCUMBENTS) CONCORRENTI (INSURGENTS) FORNITORI PRODOTTI SOSTITUTIVI FORZE INDUSTRIA KP C$ KA VP CR CS KR CONDIZIONI MERCATO GLOBALE MERCATO DEI CAPITALI FORZE ECONOMICHE Previsione CH R$ FORZE MERCATO INFRASTRUTTURE ECONOMICHE COMMODITIES E ALTRE RISORSE SEGMENTI MERCATO BISOGNI CLIENTI Analisi competizione PROBLEMI MERCATO ATTRATTIVITA RICAVI

7 Internazionalizzazione [opportunità] Segmenti di mercato globali Sviluppo domanda nuovi paesi Incentivi paesi ospitanti Sviluppo trasporti infrastrutture Diversificazione rischi Sviluppo concorrenza globale Diffusione delle tecnologie Differenze di costi di fattore...

8 Internazionalizzazione [minacce] Fonte: Youtube, Peugeot commercial, 2000 Peugeot.

9 Internazionalizzazione [minacce] Cultura Burocrazia Corruzione Infrastrutture Dazi...

10 [strategie ingresso] Controllo Costo Rischio

11 [sourcing] KP KA VP CR CS KR CH C$ R$

12 [sourcing] Alto Costo di integrazione e coordinamento degli acquisti della rete internazionale. Economie scala, concentrazione acquisti, potere acquisto, riduzione costi di sourcing. Grado di coinvolgimento nei mercati esteri Localizzazione prossima alle fonti di fornitura, personale locale, selezione, gestione e controllo fornitori, controllo condizioni e obblighi. Conoscenza pratiche business locale, controllo fornitori, facilita negoziazioni, inefficienza su alti volumi. Semplice e a basso rischio, aggravi di costi di intermediazione. 1 2 Sourcing locale 3 Import attraverso agenti e/o distributori 4 Uffici acquisti esteri (IPO) Import attraverso proprie sussidiarie estere 5 Sourcing globale integrato Basso Fonte: Modello Rugman, 2006 Nassimbeni e Sartor,. Rischio, Tempo, Costo

13 [export] KP KA VP CR CS KR CH C$ R$

14 [export] Alto Grado di coinvolgimento nei mercati esteri Localizzazione prossima ai CS, personale locale, selezione, gestione e controllo clienti, controllo condizioni e obblighi contrattuali. Conoscenza pratiche business locale, controllo CS, facilita negoziazioni, inefficienza su alti volumi. Semplice e a basso rischio, aggravi di costi di intermediazione. 1 2 Esportazioni indiretta 3 4 Export attraverso filiale estera Export attraverso proprie sussidiarie estere Esportazione attraverso agenti e/o distributori Basso Fonte: Modello Rugman, 2006 Nassimbeni e Sartor,. Rischio, Tempo, Costo

15 [FDI] KP KA VP CR CS KR CH C$ R$

16 [FDI] Alto Grado di coinvolgimento nei mercati esteri TIme to market ridotto, acquisizione del simile e di simile valore. Temi della due diligence delle KR. Controllo drl mercato, dei fattori di produzione. Creazione di una stabile organizzazione locale. Produzione per i mercati globali. Controllo del mercato e dei fattori di produzione. Tema delle KR e del time to market. Controllo del mercato e delle fonti di fornitura, possiblita di agire quale HUB produttivo. Tema della governance. Semplice e a rischio contenuto, gestione mercato e possibilita montaggi. Struttura leggera CdC 1 2 Ufficio di rappresentanza Filiale estera 3 4 Equity Joint Venture 5 M&A Greenfield Investment Basso Fonte: Modello Rugman, 2006 Nassimbeni e Sartor,. Rischio, Tempo, Costo

17 [strategie ingresso] Analisi potenziale Business Idea Analisi what if Analisi punto di pareggio (break-even point) Budget Stato Patrimoniale Budget Conto Economico Analisi concorrenza Analisi VAN Analisi modello di business Budget Rendiconto Finanziario Analisi fattibilita Analisi mercato (segmentazione) Analisi cash flow Analisi flussi investimenti, fonti

18 [rischi]

19 [rischi] Fonte:

20 [rischi] 0 3 Fonte:

21 [auditing]

22 [auditing]

23 [contratti] MOUs Buon senso Quante piu informazioni possibili

24 [check up] Posso esportare [valutazione capacita competitiva]? Dove esportare [selezione dei mercati]? Come esportare [Selezione forma di ingresso]? A chi esportare [Promozione e identificazione dei partners]? Con quali condizioni esportare [Prodotto, offerta, aspetti legali]? Con quale struttura esportare [Valutazione struttura interna]?

25 [check up] La mia azienda e pronta ad esportare? Il mio prodotto e esportabile? La mia azienda possiede reali fattori distintivi che coerenti ai fattori critici di successo per i mercati obiettivo? In quali mercati potro essere piu competitivo? Quanto dovro investire? Esistono risorse disponibili? Quali informazioni saranno necessarie? Esistono enti di supporto all export? Conosco la struttura dei costi di importazione dei mercati obiettivo? Sono sicuro di poter utilizzare un marchio su un nuovo mercato senza scontrarmi con cultura o legislazione? Conosco gli accordi di libero scambio tra paesi? Dovro introdurre delle varianti di prodotto? Dovro cambiare fornitori? Quali rischi occorre prevedere? Come gestire la promozione all estero? Potro utilizzare la stessa forma di vendita del mercato domestico?...

26 Internazionalizzazione [2.0] Web Reputation Products co-creation Corporate social identity Employer branding Networked Enterprise Brand Image Social Organization Socially distributed business processes Social Customer Care Social marketing & communication Derive customer insights Social forecat & monitor Social Commerce HR Social Media STrategy

27 Internazionalizzazione [competenze] + STRATEGIA Valutazione assetto e potenziale Costruzione business plan e valutazione impatto strategico STRATEGIA Analisi mercato STRATEGIA STRATEGIA Costruzione piani industriali STRATEGIA Studi fattibilità STRATEGIA Costruzione Reti Imprese STRATEGIA & FINANZA Operazioni straordinarie OPERATIONS STRATEGIA & OPERATIONS Supporto Greenfield Investments + COSTO - Rischio - VENDITE Analisi settore Assistenza doganale e logistica OPERATIONS Supporto operativo MARKETING & VENDITE Assistenza introduzione prodotti e tuition eventi, auditing, fiere e roadshow VENDITE LEGALE Assistenza legale Startup e temporary management STRATEGIA Identificazione e selezione partner STRATEGIA & VENDITE Costruzione/sviluppo e gestione rete commerciale OPERATIONS VENDITE AMMINISTRAZIONE Marketing d acquisto, Assistenza Scouting business audit amministrativa e fiscale - Tempo [Controllo] + Skills non disponibili o integrate da competenze di soggetti terzi

28 Internazionalizzazione... e ora, che faccio? da dove parto? dove vado?...