DISPENSA FINANZA. Dispensa ENTRIAMO IN BANCA. Iniziativa Comunitaria Equal II Fase IT G2 CAM Futuro Remoto

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1 DISPENSA FINANZA Iniziativa Comunitaria Equal II Fase IT G2 CAM Futuro Remoto Dispensa ENTRIAMO IN BANCA ORGANISMO BILATERALE PER LA FORMAZIONE IN CAMPANIA

2 INDICE PREMESSA...Errore. Il segnalibro non è definito. IL CREDITO: FIDUCIA E RISCHIO... 3 CATEGORIE DI CREDITO... 3 GARANZIE... 3 REDDITIVITÀ... 3 L'ONERE DEL SERVIZIO... 4 INVESTIMENTO/GESTIONE... 4 PROSPETTIVE DI RIENTRO... 5 GARANZIE... 6 QUALE BANCA SELEZIONARE... 7 COME AVVIARE IL RAPPORTO CON LA BANCA... 8 TIPOLOGIA DEI RAPPORTI GLI EFFETTI DELLE DECISIONE DELLA BANCA

3 PREMESSA Le banche erogano molti servizi, tra i quali c'è il credito. Il complesso sistema che vede come protagonisti istituti di credito e clienti sta in piedi grazie al binomio prestito = restituzione. Nella realtà non è sempre così e per questo è importante conoscere le regole Le banche finanziano una gran numero di soggetti: prestano soldi alle famiglie = credito al consumo prestano soldi alle aziende = credito all'economia o alla produzione. Da un punto di vista pratico l'attività è semplice: si prelevano disponibilità finanziarie da chi ne ha in eccedenza e si prestano a chi ne ha bisogno. Il sistema sta in piedi nel tempo se chi presta restituisce e chi deposita ha la garanzia di poter recuperare i propri soldi in qualsiasi momento. Questo processo non è sempre semplice può capitare che il debitore come un privato, un imprenditore non restituisca tutto o in parte il denaro preso a prestito. IL CREDITO: FIDUCIA E RISCHIO Sono chiari gli elementi su cui si poggiano tutti i rapporti di credito/debito: la fiducia il rischio. Le banche prestano perché si aspettano che colui che riceve il denaro lo restituisca. Esiste dunque un presupposto fondamentale di fiducia. D'altra parte, non potendo prevedere il futuro in ogni operazione di credito va considerata la possibilità che chi prende i soldi in prestito non li restituisca. Sussiste allora un secondo elemento rappresentato dal rischio. CATEGORIE DI CREDITO Quando il credito è rivolto alle famiglie, si parla di credito al consumo, come ad esempio per l'acquisto a rate di elettrodomestici. Ancora più frequente è la situazione in cui il credito viene concesso alle imprese; in tal caso si parla di credito alla produzione. E' una forma di finanziamento è assai diffusa in quanto solitamente il capitale proprio delle imprese (piccole, medie o grandi che siano) è insufficiente a colmare il loro fabbisogno. GARANZIE Alla luce del rischio che caratterizza i rapporti di credito con le banche, risulta chiara l'esigenza delle banche di tutelarsi in qualche modo. Gli istituti bancari, in altre parole, cercano di garantirsi contro l'eventualità che il debitore non paghi. La banca normalmente si tutela dal rischio attraverso la richiesta di garanzie. Si presta denaro se viene messo a disposizione un bene o se ci si impegna legalmente a restituire la somma prestata. Le garanzie richieste variano a seconda della fattispecie del finanziamento. Le tipologie più diffuse sono le garanzie reali (es. si mette a garanzia una casa), e quelle personali (es. se l'azienda non paga ci si impegna a pagare personalmente). REDDITIVITÀ Gli istituiti bancari hanno imparato, anche a loro spese, che il rilascio delle garanzie non basta ad azzerare/contenere il rischio insito nella attività creditizia. 3

4 Oggi più che in passato, il neo-imprenditore viene valutato per il tipo di attività che svolge e per il profilo di rischio associato al business. In altre parole, vengono finanziati più volentieri i soggetti che riescono a dimostrare la serietà dell'iniziativa e buone previsioni di successo per il futuro. L'onere del servizio Gli istituti di credito, a fronte della somma data in prestito, non richiedono semplicemente la sua restituzione, ma addebitano anche un costo rappresentato da una percentuale applicata sul capitale finanziato. Una prima ragione per la quale si pagano interessi è da ascriversi all'onere del servizio che la banca fornisce. Essa, in effetti, sostiene tutta una serie di costi che direttamente o indirettamente ricadono sull'attività di credito. Ci sono persone e mezzi dedicati alla attività ed è evidente che devono essere pagate. In altre parole, un primo motivo per cui si pagano interessi è per via del ruolo di intermediario che gli istituti bancari assumono. Una ulteriore componente del costo del credito è determinata dal fatto che i soldi sono un bene scarso. La domanda di denaro è superiore all'offerta. Quando ci sono tante persone che vogliono una cosa, si pensi ad un'asta, il valore della cosa tende a crescere. E' quello che succede esattamente nel mercato del credito. Data la scarsità di risorse finanziarie - nel senso che ovviamente non sono infinite - esse hanno un valore di "utilizzo". E' evidente che tanto maggiore è il tempo in cui utilizzo i soldi a me prestati tanti più interessi devo pagare. Alla luce di quanto esposto, si comprende come la somma da restituire sia maggiore di quella richiesta ed ottenuta, proprio per via dell'onere aggiuntivo degli interessi. In particolare, la somma restituita sarà maggiore di quella ottenuta di una misura percentuale, ossia proporzionale a quest'ultima. Essa sarà tanto più elevata quanto più elevato sarà l'interesse richiesto e tanto maggiore sarà la durata di tale finanziamento. Tutto ciò è particolarmente importante ai fini della gestione di una impresa in quanto bisognerà tener presente il pagamento dell'onere relativo agli interessi. Il primo passo che l'imprenditore, o l'aspirante imprenditore, deve cercare di compiere consiste nel centrare il proprio bisogno investimento/gestione, nel valutare le prospettive di rientro e di stimare le garanzie reali e personali che gli verranno richieste. INVESTIMENTO/GESTIONE La parola chiave per soddisfare questo tipo di bisogno è chiarezza. Tutte le idee, per quanto buone o addirittura geniali, non funzionano se caratterizzate da confusione o vaghezza. Alcune informazioni basilari aiutano a chiarirsi le idee e quindi ad orientarsi verso la scelta più proficua. Tanto un'idea imprenditoriale in fase di lancio, quanto un'azienda già avviata, necessitano di un corretto equilibrio finanziario. Questo vuol dire che prima di rivolgersi ad un istituto di credito per un prestito è fondamentale avere le idee chiare. Un buon approccio è quello di evitare di andare in banca armati di idee vaghe e buoni propositi. Una volta convinti della propria idea e accertato che si ha necessità di denaro, è fondamentale procedere correttamente alla quantificazione, ossia al calcolo dell'importo ottimale da richiedere. Per ottenere successo nell'ottenere un prestito con successo, è necessario essere preparati ed organizzati al momento della richiesta. Bisogna sapere con esattezza: quanto si ha bisogno perché se ne ha bisogno come e quando verrà ripagato il debito. 4

5 E' prioritario documentare che l'operazione comporta un rischio accettabile per l'istituto di credito. Per orientarsi su cosa chiedere, esistono due grandi categorie di prestiti: Prestiti a breve termine Prestiti a lungo termine I prestiti a breve termine hanno in genere una durata inferiore all'anno, ossia è prevista la restituzione del capitale da parte del debitore in un arco di tempo inferiore ai dodici mesi anche se nella norma si rinnovano di anno in anno. I prestiti a breve termine normalmente si chiedono per fare fronte agli sbilanci temporali tra uscite ed entrate finanziarie e quindi sono tipicamente riferiti alla gestione corrente. I prestiti a lungo termine hanno invece una durata superiore all'anno e possono arrivare, per l'acquisto di immobili, fino a 20 anni. I finanziamenti a lungo termine sono utilizzati per fronteggiare spese particolarmente elevate come l'acquisto di: immobili e strutture produttive beni durevoli veicoli macchinari e attrezzature. Come si può facilmente notare, esiste una stretta relazione tra le due tipologie di prestiti da una parte - quelli a breve termine ed i prestiti a lungo termine - e le spese di investimento/gestione dall'altra. I prestiti a lungo termine dovrebbero essere richiesti per esigenze di investimento, mentre i finanziamenti a breve termine andrebbero a soddisfare la parte relativa alle gestione di impresa. Solo in questo modo è possibile centrare l'equilibrio finanziario premesso in precedenza. Quanto esposto evidenzia l'esigenza per il neo-imprenditore di conoscere con esattezza la destinazione del finanziamento richiesto tra investimento e gestione allo scopo di attivare correttamente presso la banca il prestito più idoneo. Conoscendo in anticipo le somme necessarie per gli investimenti da una parte e quelle per la gestione dall'altra, sarà possibile entrare in banca con le idee chiare e sfruttare al meglio gli strumenti di finanziamento disponibili, distinguendo innanzitutto tra prestiti a breve e prestiti a lungo termine e successivamente, all'interno di questi, attivando lo strumento più adatto. PROSPETTIVE DI RIENTRO La prima preoccupazione di un istituto di un credito nell'esaminare una richiesta di finanziamento è se il prestito verrà ripagato oppure no. Bisogna dunque dimostrare alla banca che si è in grado di ripagare nel tempo il debito contratto. Ma soprattutto, prima ancora di convincere l'istituto bancario, bisogna essere convinti di persona della fattibilità dell'impresa. Prime assunzioni La banca può essere un preziosissimo alleato per l'imprenditore, ma anch'essa deve tutelare i suoi interessi. Presentare esclusivamente un'idea buona può non bastare, servono elementi più precisi per valutare la fattibilità di un finanziamento. Innanzitutto è opportuno ricordare che il prestito comporta il pagamento degli interessi, oltre che la restituzione del capitale stesso. E' importante, inoltre, tenere presente il fattore tempo, ossia del periodo intercorrente tra l'ottenimento del prestito e la restituzione del capitale. Come spiegato in precedenza, è un elemento assai variabile a seconda della tipologia: si può passare da poche settimane a decine di anni. Tra i diversi fattori che contribuiscono alla decisione di erogare o meno un prestito da parte di una banca, i più importanti sono quelli legati alla valutazione dell'impresa ed in particolare alla sua redditività. Cosa produrranno i soldi prestati? 5

6 Il loro impiego sarà fruttifero e i soldi genereranno entrate sufficienti per essere restituiti? Queste sono le domande che la banca si porrà di fronte alla vostra richiesta di prestito. Dal punto di vista dell'imprenditore, tutto ruota intorno alle entrate che l'impresa riuscirà a generare nel tempo. Queste dovranno essere sufficienti a pagare gli stipendi, le tasse e tutte le spese di gestione dell'impresa, ma dovrà rimanere una parte sufficiente a rimborsare, nel tempo, il finanziamento. La redditività dell'impresa, grazie alla perizia dell'imprenditore, consiste nella sua capacità di produrre risorse finanziarie sufficienti a remunerare tutti i fattori immessi nel processo aziendale. GARANZIE Per ottenere un finanziamento è necessario fornire garanzie. La banca, in altre parole, pone tra le sue condizioni per il rilascio di un prestito, la presenza di una garanzia. La valutazione dell'azienda e, in particolare, la sua redditività restano gli elementi più forti rispetto alla possibilità di ottenere un credito, eppure la banca può richiedere una garanzia a maggior tutela del rischio assunto. Il caso più frequente è quello in cui l'imprenditore, in prima persona, garantisce il prestito per conto della propria azienda. Le garanzie richieste dalle banche per il rilascio di un fido possono essere ricondotte a due tipologie: garanzie reali garanzie personali GARANZIE REALI Si parla di garanzie reali quando vengono richiesti dei beni come contropartita. In questo caso la banca attenua il rischio finanziario attraverso la possibilità di vendere i beni avuti in garanzia. Le garanzie reali possono sono di due tipi: il pegno l'ipoteca Nel rapporto banca-imprenditore, esistono varie forme di garanzia reale quali il pegno su titoli, il pegno su merci, l'ipoteche su beni immobiliari. In particolare: il pegno è il diritto che il creditore vanta su di un bene dato appunto in pegno dal debitore a garanzia del pagamento della somma ottenuta. l'ipoteca è il diritto che il creditore vanta su un bene immobile (es. casa; ufficio; stabilimento.) a garanzia del pagamento della somma ottenuta da parte del debitore. In buona sostanza cosa avviene: se alla scadenza del prestito il debitore non paga, la banca si appropria dei beni dati in pegno/ipoteca e, attraverso la vendita, rientra delle somme prestate. GARANZIE PERSONALI La garanzie personale è giuridicamente chiamata fideiussione. E' un contratto nel quale un soggetto terzo diverso dal debitore e dal creditore garantisce per il debitore. La figura del garante prende il nome di fideiussore. La banca, nel caso in cui il debitore non paghi (o non paghi del tutto), ha il diritto di chiedere il pagamento del debito al terzo fideiussore. Un esempio di fideiussione può essere la seguente: 1. il titolare di una azienda (società di capitali) chiede un prestito ad una banca 2. la banca valuta l'affidabilità della azienda, e chiede al titolare una garanzia personale 3. il titolare, neo-imprenditore, offre la propria garanzia nel senso che, se la propria azienda non ripaga il debito, dovrà intervenire in prima persona con il proprio patrimonio. 6

7 Quando si svolge una attività con una società, la sfera patrimoniale della persona è separata da un punto di vista giuridico dalla sfera patrimoniale della società. I beni che appartengono alla società non possono mai essere messi in relazione con il titolare. L'imprenditore, infatti, è proprietario dei titoli (azioni o quote) della attività e non dei beni della società stessa che possono essere usati solo a fini societari. E' buona regola per motivi giuridici mantenere una netta separazione tra i beni della azienda e i beni personali. QUALE BANCA SELEZIONARE Il mercato degli istituti bancari è oggi ampio e molto vario. L'offerta di servizi è sempre più mirata e concorrenziale, la scelta del potenziale cliente può diventare difficile se non si hanno chiari alcuni aspetti della proprio progetto. Decidere se affidarsi ad una banca locale o ad una filiale di una banca nazionale non deve essere una scelta casuale. E' importante valutare una serie di fattori che faciliteranno la vita della nostra impresa. In altri termini, una volta qualificato e quantificato il finanziamento necessario per avviare e gestire la propria impresa, si pone il problema di scegliere, tra i diversi istituti bancari esistenti, quello a cui rivolgersi per il prestito. Le offerte sul mercato sono numerose e differenziate, è dunque legittimo chiedersi: A chi rivolgersi? Quale dovrebbe essere l'interlocutore ideale? Una prima differenziazione tra i numerosi istituiti bancari esistenti è quella che riguarda la loro copertura geografica. Una grande divisione è tra: banche nazionali banche locali Le banche nazionali hanno una copertura totale del territorio, ossia una operatività su sedi nazionali e molto spesso su sedi internazionali. Generalmente, rientrano in questa categoria tutti gli istituiti di dimensioni elevate con un'ampia gamma di servizi per i clienti quali depositi, crediti, titoli, valuta, export, gestione del risparmio, home banking. Le banche locali, invece, sono operative in alcune regioni e sono di dimensioni più ridotte. Nascono come banche locali, anche se oggi molte di esse hanno raggiunto dimensioni di livello nazionale come per esempio le banche popolari, le banche di credito cooperativo. Nella scelta tra una banca nazionale e una banca locale bisogna considerare: i bisogni personali le esigenze della banca. Nella scelta è necessario considerare che normalmente rivolgendosi ad una banca locale si ha maggiore possibilità di successo. Le banche utilizzano criteri di giudizio molto simili. Tuttavia con le banche a vocazione locale si può puntare ad argomenti quali l'utilità dell'azienda sul territorio. Una banca locale, anche per la composizione degli organi che decidono (generalmente espressione del mondo produttivo e politico locale) può essere maggiormente sensibile allo sviluppo del territorio. Se si necessita di servizi più complessi quali il sistema di pagamento e incasso o l'home banking, la banca di livello nazionale può offrire una gamma più vasta di servizi. Nel processo di richiesta di credito influisce la politica commerciale delle banche. Queste sono aziende a tutti gli effetti e sono sempre alla ricerca di buoni clienti. Se unitamente alla richiesta di credito verranno avviati altri rapporti quali: il conto della azienda il conto personale e degli eventuali collaboratori e dipendenti la richiesta del mutuo per la casa l'accesso, attraverso la banca, a finanziamenti nazionali o regionali la banca potrà dimostrarsi maggiormente disponibile nei confronti delle vostre esigenze 7

8 Sicuramente l'era digitale grazie anche ad internet faciliterà molti processi permettendo di compierli direttamente dal proprio pc, ma per ora dobbiamo ancora fare i conti con lo spazio e le distanze. Scegliere per la propria azienda un istituto dietro l'angolo o distante molti chilometri può fare la differenza. Nella scelta dell'istituto bancario a cui rivolgersi è importante quindi avere delle idee precise sull'area in cui l'impresa si troverà ad operare. Questo aspetto influenza la determinazione della banca con cui avviare il rapporto di credito/debito. Trovare un istituto di credito vicino alla propria impresa facilita i rapporti. Tuttavia, bisogna precisare cosa si intende per vicino. Possono capitare situazioni che vedono un'area diversa e magari lontana dal mercato e dall'amministrazione. In questi casi è chiaro che l'istituto bancario a cui rivolgersi può essere lontano rispetto ad uno di questi luoghi; l'importante è che la sua dislocazione non influisca negativamente sulla vita amministrativa della azienda (difficoltà di rapporti, oneri di tempo aggiuntivi). E' fondamentale che la banca sia in continuo contatto con l'impresa finanziata. E' bene che sia in un luogo vicino alla sede dell'attività amministrativa. Un altro dubbio legittimo nella scelta dell'istituto di credito più idoneo consiste nel numero di istituti ai quali rivolgersi. In effetti, nessuno vieta di rivolgersi a più banche per un prestito e in alcuni casi può essere davvero conveniente. I motivi che possono spingere a richiedere finanziamenti a più istituti di credito sono diversi. Innanzitutto si possono aumentare le possibilità di successo nell'ottenere il prestito. Se la somma viene erogata da più istituti, il rischio diventa minore e quindi aumenta la possibilità di ottenere il finanziamento. Un'altra ragione per la quale può risultare conveniente rivolgersi a più istituti è la possibilità di sfruttare al meglio le offerte di ciascuno di essi. Le banche presentano ambiti di specializzazione diversificati. L'imprenditore potrà ottimizzare il finanziamento sfruttando la diversificazione dell'offerta. Ma attenzione, il mondo bancario è fortemente collegato, le banche comunicano e si scambiano informazioni sui clienti: avere buoni rapporti con una banca è un ottimo "biglietto da visita" per presentarsi ad un'altra. Come può risultare conveniente rivolgersi a più banche, così avere un rapporto "esclusivo" può presentare i suoi vantaggi. Si può essere clienti di una sola banca per motivi contingenti: è l'unica che è disposta a finanziare l'impresa, oppure è l'unica a soddisfare i requisiti a noi necessari. Divenire clienti "esclusivi" potrebbe essere anche una scelta motivata da altre ragioni come la semplicità di gestire un solo rapporto di credito/debito, la riduzione di alcuni costi fissi o la gestione delle informazioni sulla propria situazione finanziaria. Ma soprattutto, la possibilità di diventare "importanti" per la banca, che erogando da sola l'intero prestito avrà maggiore interesse per il finanziamento e quindi per l'imprenditore. Di contro, avere un rapporto esclusivo potrebbe rappresentare rischio per l'impresa che non avrebbe alternativa immediata qualora il rapporto non funzionasse. COME AVVIARE IL RAPPORTO CON LA BANCA Una volta individuato l'istituto di credito più adatto si può iniziare un rapporto che basandosi soprattutto sulla fiducia reciproca deve necessariamente partire nel migliore dei modi. La prima impressione, inevitabilmente, conta molto. La persona che incontreremo non ci conosce ancora, è dunque necessario prestare attenzione ai dettagli nella forma e soprattutto nella sostanza. Il momento della presentazione è fondamentale ed estremamente importante. Per quanto sia teoricamente vero che un prestito dovrebbe essere rilasciato solo sulla base di elementi oggettivi (redditività e garanzie), è innegabile che nella pratica la forma (come ci si presenta, come si è vestiti, come si parla) è un elemento decisivo. Vale un'ulteriore regola: spesso si dice che le banche offrono servizi. 8

9 Nella osservazione della realtà, di fatto, le banche offrono "persone", cioè offrono alla clientela la capacità di capire la loro esigenza e risolverne i problemi. Il rapporto personale con la banca è centrale. Alcune procedure e alcuni atteggiamenti dei funzionari vanno valutati sulla base di semplici considerazioni: "Per prendere un appuntamento ci metto tanto tempo". Ricordatevi che, sino a prova contraria, voi siete clienti o potenziali clienti della banca. "Le informazioni che vi danno sono vaghe e imprecise". Significa che chi vi assiste non conosce bene il proprio lavoro. "I tempi della pratica si allungano immotivatamente". Le banche hanno diversi livelli di decisione. Generalmente i direttori di agenzia hanno deleghe fino ad un determinato importo (più la banca è piccola e meno deleghe ha il direttore). Un po' come tutti gli esami, la prima impressione conta molto. Va ribadito che è fondamentale recarsi presso l'istituto di credito con le idee chiare, ben preparati. In estrema sintesi, le domande delle quali bisognerà avere chiara la risposta sono: Quanto denaro ti serve esattamente? Per cosa ti serve? Come hai intenzione di restituirlo? Per aumentare le possibilità di ottenere un prestito, sarebbe opportuno portare qualche documento scritto, una sorta di presentazione con la quale fornire quante più informazioni possibili su sé stessi e sulla iniziativa imprenditoriale. Tale documento dovrebbe contenere: Informazioni generali: nome della società, la sua sede legale, i nominativi dei proprietari. Informazioni sul prestito: finalità del finanziamento (a cosa serve e perché è richiesto), ammontare esatto di cui si necessita. Informazioni di dettaglio: chiara definizione del mercato in cui l'impresa intende operare e dei prodotti/servizi che intende offrire, nonché della potenziale clientela; principali dati di previsione economici e finanziari. La documentazione stessa non è obbligatoria, semplicemente aiuta a fornire l'impressione di trovarsi davanti ad un imprenditore preparato ed affidabile. Resta inteso che le banche hanno un'apposita modulistica per i differenti servizi. Attenzione: tutte le banche sono obbligate ad esporre le informazioni inerenti i loro prodotti/servizi. Si tratta per lo più di fogli informativi scritti in un linguaggio molto tecnico e dunque non facile da comprendere. Essi, inoltre, funzionano da "garanzia": la banca non può praticare prezzi diversi da quelli scritti ed esposti per un determinato servizio. E' consigliabile recarsi in banca curando anche l'aspetto: la forma è rappresentata anche da questo. La prima domanda da porsi entrando è: "A chi mi rivolgo?" Ci si può trovare spiazzati soprattutto in un istituto di credito di grosse dimensioni. Questo vale anche per chi ha già avuto rapporti con la banca, perché di solito si intrattengono solo rapporti di deposito (c/c): ora si sta richiedendo altri servizi. Orientarsi non dovrebbe essere difficile: innanzitutto, se sono stati già intrattenuti dei rapporti - nella fase di selezione dell'istituto - magari telefonicamente, si conosce il nome di una persona. Probabilmente si è preso un appuntamento e pertanto si è attesi. Tenendo conto dell'importanza della richiesta è consigliabile parlare con il direttore dell'istituto. E' bene essere ascoltati da lui direttamente e comunque il direttore saprà indicare i personale più indicato con cui interagire. Ricordati, infine, che il direttore dell'agenzia è una figura molto importante per il mantenimento del rapporto di fiducia sul prestito ottenuto. Come detto in precedenza, bisogna esporre la situazione in modo chiaro e conciso, ma anche saper ascoltare. Il funzionario potrebbe avere bisogno di altre informazioni o altra documentazione che non si posseggono sul momento o che voglia un ulteriore colloquio. L'importante è non scoraggiarsi o farsi prendere dal panico. 9

10 Un ulteriore contatto potrebbe andare tutto a nostro vantaggio! TIPOLOGIA DEI RAPPORTI Il rapporto che si instaura la prima volta che ci si reca in banca è - si spera - solo il primo di un serie. Questo significa che bisogna guardare alla banca come un prezioso alleato in grado anche di allargare la sfera dei propri affari. Per questa ragione è importante curare i rapporti nel tempo, non solo durante la fase di valutazione della propria domanda di prestito, ma anche successivamente. Bisogna stare attenti a non "scomparire" per periodi lunghi di tempo. Per la banca è fondamentale essere informata sull'andamento dell'impresa: ricordati sempre che ti hanno prestato soldi non loro e che il loro interesse è riaverli indietro senza correre rischi. Recarsi ad intervalli brevi e costanti nel tempo presso l'istituto bancario è buona prassi ed aiuta a migliorare il rapporto. Le banche sono in genere caratterizzate da un'elevata professionalità e serietà. In linea di massima esse si aspettano altrettanto da coloro nei quali investono affidando loro denaro. Il rispetto del lavoro altrui e una buona dose di educazione sono dunque fondamentali, ma non c'è bisogno di esagerare. Soprattutto con il passare del tempo, la stima reciproca può portate verso rapporti meno formali, ma non per questo meno seri, anzi. Giova ricordare che gli istituiti bancari stessi sono i primi ad essere fiduciosi che l'impresa avviata dall'imprenditore con i loro soldi vada a buon fine; pertanto potranno prodigarsi anche di consigli e portare i rapporti ad un livello meno formale e più sostanziale. Bisogna evitare un approccio poco professionale e troppo espansivo all'inizio. GLI EFFETTI DELLE DECISIONE DELLA BANCA Decisione negativa La banca, dopo aver esaminato il progetto e tutti gli elementi del caso, ha rifiutato il prestito. Tale caso non è affatto raro. Nel caso di un "no" da parte dell'istituto bancario, l'importante è non scoraggiarsi e cercare di comprendere cosa ha contribuito a far prendere alla banca la decisione negativa. Le banche prestano denaro solo quando ritengono che ci sono buone possibilità che venga restituito. Ricordando questo presupposto basilare dell'attività di credito, si comprende come per gli istituti bancari sia fondamentale il concetto di prudenza. Tutte le banche, nessuna esclusa, hanno provato sulla propria pelle la situazione di un debito non restituito. Non è facile prevedere le prospettive di sviluppo di un certo progetto. Tra l'altro, per definizione, un certo grado di rischio c'è sempre. Tutti gli imprenditori hanno interesse a difendere le proprie iniziative e magari molti ci credono veramente, ma questo non significa che la banca la debba vedere allo stesso modo! Il rifiuto da parte della banca, pertanto, può verificarsi non solo per progetti rischiosi e/o discutibili, ma anche per altri apparentemente migliori. I motivi di un rifiuto possono essere i più disparati, tra i più frequenti: il progetto da finanziare sembra destinato a fallire il progetto da finanziare non sembra destinato a fallire, ma - anche nella migliore ipotesi - inizierà a produrre ricavi consistenti in tempi troppo lontani Il progetto da finanziare potrebbe ottenere un grande successo, ma è troppo rischioso Il progetto è "ok", ma o L'imprenditore non sembra affidabile o L'imprenditore non riesce a fornire sufficienti garanzie o La somma richiesta è eccessiva. L'imprenditore destinato al successo non è necessariamente quello che riesce subito ad ottenere i finanziamenti, ma è anche colui che, di fronte ad un rifiuto, non se ne va via scoraggiato, bensì cerca di comprendere le cause per risolvere il problema. 10

11 Per via del fatto che i rifiuti non sono mai immotivati, è altamente costruttivo cercare di capire dove si è "sbagliato", in modo da imparare come ragionano gli istituti bancari di fronte alla richiesta di prestiti e come viene valutato il progetto all'esterno. Quest'attività può condurre a due conclusioni: lasciare perdere: in effetti la banca ha ragione, il progetto così com'è non va. Si effettua una revisione del progetto non scoraggiarsi ed insistere, se si è convinti che il progetto è valido, magari con altri soggetti. Una delle prime attività da fare quando ci si trova di fronte a un diniego di un istituto bancario è ripensare a quanti soldi servono per realizzare e sostenere l'iniziativa. Si tenga presente che, a meno che non si abbia in mente di fare una grande impresa produttiva sin da principio esistono vari modi di andare sul mercato e che, spesso, il successo di una iniziativa si realizza quando l'imprenditore ha il tempo di misurarsi e scontrarsi con le leggi del mercato, dei clienti, dei fornitori e delle banche stesse. Si può anche pensare di partire con una iniziativa più piccola, che richiede meno soldi, meno rischi per se stessi e meno rischi per chi deve finanziare l'iniziativa. Così come può sbagliarsi nel concedere un prestito, la banca può anche sbagliarsi nel NON aver concesso un prestito. Eccessiva prudenza, valutazioni errate di taluni momenti, mercati sottovalutati, sono solo alcune delle possibili cause che decretano la mancata concessione di un prestito per una attività in realtà valida. Proprio per questi motivi può essere utile tentare con altri soggetti; il "no" di un istituto non significa che tutti risponderanno allo stesso modo. Insomma si tratta pur sempre di valutazioni SOGGETTIVE. Le banche sono aziende come tutte le altre. Alcune banche talvolta hanno politiche di credito restrittive, tendono cioè a non prestare soldi ma a raccoglierli, perché non sono ben attrezzate a gestire i crediti. Non c'è da stupirsi spesso succede. Altre banche, invece, preferiscono prestare i loro soldi a nuova clientela affidabile. E' vero che aumenta il rischio ma è altrettanto vero che la banca guadagna sulla concessione del denaro a prestito. Occorre stare attenti all'usura. Nei casi di riscontri negativi con le banche per ottenere un prestito, può capitare di venire in contatto con organizzazioni non autorizzate disposte a prestare il denaro. Attenzione! Non solo è pericoloso intraprendere rapporti con tali soggetti (che richiedono tassi di interesse elevatissimi), ma anche proibito per legge. Decisione positiva La banca ci ha ricevuti, ha ascoltato le nostre richieste, ha esaminato i dati e ha accettato! Bene, l'acquisizione del prestito non rappresenta la fine dei rapporti con la banca, semmai l'inizio. Il prestito ha aperto una posizione (debitoria) nei confronti dell'istituto bancario che deve essere gestita con accuratezza e attenzione nel corso della durata del rapporto (=anni e anni). Ora si è legati "a doppio giro" con la banca. Ci si è impegnati a restituire il capitale a scadenza e di corrispondere degli interessi. Il fatto che la banca abbia acconsentito ad erogare il prestito non significa che viene accordata fiducia illimitata. Al contrario essa (la fiducia) deve essere costantemente mantenuta, curando al meglio il rapporto. Se non si è attenti (nel pagare le eventuali rate del prestito, nel rendicontare l'attività di tanto in tanto) tale fiducia può diminuire drasticamente e nella peggiore delle ipotesi può essere revocato il prestito. Le forme più diffuse di credito alle aziende fanno riferimento ad una clausola detta "a vista". Tale clausola prevede che in ogni momento la banca ti può chiedere di restituire tutte le somme a te erogate in un arco di tempo molto ristretto, addirittura pochi giorni. E' la cosa peggiore che possa succedere soprattutto se non si hanno immediate disponibilità, aziendali e/o personali, per restituire in pochi giorni quanto prestato. Esistono altri motivi per cui è corretto affermare che "non è finita" quando si ottiene il finanziamento richiesto. 11

12 L'attività imprenditoriale, in realtà, è altamente dinamica e mutevole nel tempo. Questo vuol dire che di solito, se le cose vanno bene, il finanziamento richiesto ed ottenuto è solo il primo di una serie. Magari l'impresa si è felicemente espansa e l'imprenditore ha in mente altri progetti, che necessitano di ulteriori finanziamenti. Ecco allora che diviene importante costruire un buon rapporto con la banca in modo da far crescere la fiducia significherà ottenere ulteriori finanziamenti per nuove possibili attività. In tal modo si diventa piano piano sempre più "importanti" per la banca. Decisione positiva solo in parte Accanto ad una risposta negativa e ad una positiva c'è la possibilità che la banca risponda un "sì, però". Non scoraggiatevi, perchè significa rivedere il proprio progetto aumentandone così le possibilità di successo. Se la banca ha acconsentito alla richiesta di prestito solo "in parte", significa che non ha bocciato il progetto, ma che non è del tutto convinta, pertanto è disposta ad erogare la somma solo dietro alcune condizioni. La più classica prevede una modalità di prestito ridotta, ossia per somme minori rispetto a quelle richieste. E' stato chiesto 100, la banca è disposta a prestare 60. Oppure sono richieste ulteriori garanzie, o modifiche delle condizioni di rimborso. In tutti questi casi è corretto affermare che ci si trova in una via di mezzo tra il no ed il sì. Le cause di una posizione intermedia posso essere numerose e tutte volte a contenere ulteriormente il grado di rischio dell'operazione. Sono in genere motivazioni meno "forti" di quelle indicate per il rifiuto: ma esistono delle perplessità. Nel caso in cui la banca abbia finanziato il progetto "in parte" è ancora più importante curare al meglio i rapporti. Un buon imprenditore in questa situazione si deve preoccupare: di comprendere (come nel caso del rifiuto) le cause di una mancata completa disponibilità da parte della banca e come conseguenza può: - lasciar perdere il progetto: era necessario tutto il finanziamento e solo quella banca andava bene; - cercare altri istituti: e vedere se sono disposti ad erogare tutto l'importo; - accettare e cercare la restante somma presso altri istituti di credito; di mantenere la fiducia ed anzi aumentarla; nel tempo, se si dimostrerà la propria professionalità e serietà nel gestire il rapporto di debito con l'istituto, verrà accordata maggiore fiducia e con essa maggiore credito. 12