L AVVOCATO DIVENTA COACH

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1 L AVVOCATO DIVENTA COACH Come offrire valore aggiunto ai propri clienti ed essere più competitivi sul mercato Milano

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3 Parte 1 PERCHÉ CAMBIARE

4 Maggiore competizione UN NUOVO Novità STUDIO Novità SCENARIO normative PROFESSIONALE tecnologiche Nuova cultura dei clienti

5 CHI SOPRAVVIVERÀ?

6 It s not the strongest of the species that survives, nor the most intelligent that survives. It is the one that is most adaptable to change. Charles Darwin

7 I 3 RUOLI DELL AVVOCATO OGGI

8 PROFESSIONISTA

9 IMPRENDITORE

10 MANAGER

11 IL VERO RUOLO DI MOLTI AVVOCATI OGGI

12 EVOLUZIONE

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14 LA PROFESSIONE È CAMBIATA

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16 LO STUDIO È CAMBIATO BOSS DOMINUS Colui che comanda

17 LO STUDIO È CAMBIATO LEADER GUIDA Colui che sa guidare

18 ORGANIZZAZIONE ORGANIGRAMMA FUNZIONIGRAMMA PROCEDURE

19 LA SELEZIONE DEI COLLABORATORI SCEGLIETE I MIGLIORI E FATELI CRESCERE

20 I Leader ottengono risultati nonostante l ambiente, non grazie all ambiente. R. Peshawaria

21 I Leader vedono un futuro migliore e motivano gli altri a seguirli in quel viaggio.

22 I Leader sanno incanalare l energia altrui in una direzione.

23 I Leader sanno trasformare la paura del futuro in entusiasmo Dalla incertezza alla certezza: otterremo se andremo in quella direzione!

24 Parte 2 GUIDARE LO STUDIO

25 LEADER, MANAGER, BOSS LEADER MANAGER BOSS to lead Competenze tecniche Ruolo che si occupa Colui che sa guidare Colui che comanda Come lo si fa Posizione

26 Il manager tratta i suoi collaboratori per quello che SONO.

27 Il leader per quello che POSSONO diventare.

28 IL POTERE DELL ENTUSIASMO Nulla di grande è mai stato creato senza entusiasmo. R.W. Emerson

29 Per dirigere efficacemente le persone dovete capirle. R. Peshawaria

30 L AVVOCATO DI VENTA COACH DEL CLIENTE

31 COSA FA IL COACH 1. AFFIANCA 2. SUPPORTA 3. AIUTA A TENERE LA ROTTA

32 AIUTA IL COACHEE A FARE CHIAREZZA Sugli obiettivi: problema da superare o meta da raggiungere? Sulle risorse necessarie: cosa è stato necessario sapere fare/avere per quel risultato? Sulle risorse possedute: quali risorse ho già dentro, intorno, con me, che non utilizzo? Su come acquisire le altre necessarie: chi devo diventare, cosa devo acquisire, cosa mi serve sapere/fare Sulla strategia da seguire: priorità, scelte, pianificazione di azioni

33 COME LAVORA IN QUESTA FASE? Il coach non segue il criterio aristotelico del vero/falso, che invece ingabbia il coachee, il coach non cerca la verità, ma l efficacia. Il percorso di coaching è autocorrettivo; non parte da assunti ma esplora ciò che funziona per il coachee in quel caso. Il primo lavoro è aiutare a fare chiarezza e ridurre le complessità che il coachee porta con i suoi racconti della realtà (c.d. riduttori di complessità). Il primo passo è capire insieme se il coachee vuole risolvere un problema, oppure raggiungere un obiettivo. Nel primo caso si procede con la tecnica del problem solving strategico (Nardone), nel secondo caso di procede con la tecnica G.R.O.W. (PNL).

34 STRUMENTI DI BASE CON CUI LAVORA IL COACH DOMANDE Domande esplorative Rapporto complementare basso-alto: Esempio: - aiutami a capire meglio - puoi farmi un esempio METAMODELLO Lavora sulle generalizzazioni, cancellazioni, distorsioni PARAFRASI RISTRUTTURANTE Per far riascoltare con altre parole quanto ha detto

35 NEL CASO DI UN PROBLEMA DA AFFRONTARE RICERCA DELLE TENTATE SOLUZIONI CHI? Chi è coinvolto nel problema? COSA? Cosa viene iden:ficato come problema? COME? Come si presenta? Con quali modalità? QUANDO? Quando si manifesta il problema? Con quale frequenza? (sempre? Solo qualche volta?) DOVE? RispeKo a quali aree/compi:? CI SONO ECCEZIONI POSITIVE? O ce ne sono state in passato? COSA HAI FATTO FINORA? Per risolvere il problema?

36 GOALS REALITY OPTIONS WILL Modello per pianificare strategie

37 SPECIFIC MEASURABLE ACHIEVABLE REALITY TIMELY Modello per definire gli obiettivi

38 TEST OPERATION TEST EXIT Modello autocorrettivo di azione

39 Parte 3 IN STUDIO L AVVOCATO DIVENTA COACH

40 SUBITO UNA PRECISAZIONE Il leader non è un risolutore di problemi Se vi concentrerete sui problemi da risolvere vi specializzerete nel ruolo di risolutore di problemi

41 ATTENZIONE ALLA FRETTA! Se volete comportarvi da Leader in Studio dovete dedicate tempo a parlare e ascoltare i vostri collaboratori. Fare tutto di fretta o giustificarsi per la mancanza di tempo ha un prezzo.

42 LE 10 COMPETENZE DELLA LEADERSHIP IL VERO LEADER: 1. SA ESSERE AUTENTICO (SE STESSO) 2. HA SELF-AWARENESS (CONSAPEVOLE) 3. È CREDIBILE QUINDI AUTOREVOLE 4. È GIUSTO (SA ESSERE E APPARIRE GIUSTO) 5. HA EQUILIBRIO TRA QUANTO CHIEDE E QUANTO DA 6. SA ESSERE EMPATICO 7. SA ASCOLTARE ATTIVAMENTE 8. SA CREARE SENSO DI APPARTENENZA 9. SA COMUNICARE IN MODO ASSERTIVO 10. HA VISION

43 L AVVOCATO-COACH SUPPORTA LA CRESCITA DEI COLLABORATORI SITUAZIONE ATTUALE SITUAZIONE DESIDERATA Sì accettazione No perfezionismo Sì vincitore se Sì gratificazione ho fatto del mio meglio

44 HA UNA VISION HA OBIETTIVI ENTUSIASMANTI LI SA CONDIVIDERE CON I COLLABORATORI

45 SA GUIDARE SA GENERARE SOLUZIONI POSITIVE NO RAPPORTO PATERNALISTICO SÌ FONDATO SULL ACCORDO TRA PERSONE ADULTE

46 SA COMUNICARE CONDIVIDERE / AVERE RAGIONE Preoccupati di rivendicare il proprio ruolo

47 SA MOTIVARE Alcuni pensano di motivare usando se stessi come metro di paragone: Io al posto tuo Altri, partendo dal presupposto che ciò che motiva se stessi motiva gli altri: Se avessi avuto io le tue possibilità Altri, riproponendo l esperienza fatta: Il mio dominus voleva Alcuni pensano che mettere pressione/ stress motivi, invece

48 RICORDIAMOCI Prenditi cura del sistema e il sistema si prenderà cura di te.

49 Grazie per aver partecipato!