ANAPA ON TOUR Roma, 10 ottobre 2017 «Le attuali opportunità e criticità degli agenti di assicurazione» Evoluzione della distribuzione assicurativa

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1 ANAPA ON TOUR Roma, 10 ottobre 2017 «Le attuali opportunità e criticità degli agenti di assicurazione» Enea Dallaglio Amministratore Delegato

2 I fattori del cambiamento La rivoluzione tecnologica La crisi permanente Rottura del confine tra business digitali e tradizionali La trasformazione sociale Un cambiamento epocale di prospettiva Gestione della spesa familiare per mantenere il tenore di vita Nuovi valori e stili di vita Sharing economy Marketing della facilitazione Nuovi comportamenti d acquisto Frammentazione, cambiamento dei modelli familiari, indebolimento delle reti di protezione Nuovi bisogni di protezione sociale Nuove norme e incentivi : welfare aziendale Una prospettiva di lungo termine: l economia del welfare

3 Mercati e business Mercati maturi di domanda CORPORATE 7 mld AUTO 17 mld Business intensivi (AVU) RISPARMIO E INVESTIMENTI 110 mld SMALL BUSINESS 4 mld PROTEZIONE E PREVIDENZA 8 mld FAMIGLIE 9 mld Strategia indifferenziata o focalizzata? Differenti concorrenti e fattori di successo CONSUMER 70% famiglie non assicurate Mercati nuovi di offerta Business estensivi (BVU)

4 Quale posizionamento Mercati maturi di domanda CORPORATE 7 mld AUTO 17 mld Business intensivi (AVU) RISPARMIO E INVESTIMENTI 110 mld SMALL BUSINESS 4 mld PROTEZIONE E PREVIDENZA 8 mld FAMIGLIE 9 mld Differenti capacità critiche e modelli organizzativi CONSUMER 70% famiglie non assicurate Mercati nuovi di offerta Business estensivi (BVU)

5 Una strategia oceano blu? Penetrazione dei prodotti assicurativi Rapporto con un intermediario di fiducia Rapporto premi / PIL 2015 Assicurazioni danni non auto Almeno una polizza non auto 34,5 Si, un agente di assicurazione 37,4 Germania 2,5 Casa TCM Infortuni 8,5 Previdenza 6,4 Malattia 5,7 11,6 22,2 Si, un broker Si, un promotore finanziario Si, un gestore di banca 1,9 3,6 13,9 No 43,3 Francia Regno Unito Spagna Italia 0,9 2,4 2,1 2,0 FONTE: ricerche Innovation Team FONTE: European Insurance (UK: 2014) I bisogni non generano automaticamente intenzioni d acquisto Soluzioni succedanee (risparmio) Altre priorità, impegni Percezione fredda Estraneità al sistema assicurativo Ostacoli economici Targeting estremamente preciso, personalizzazione Proposizioni basate sul profilo e i valori guida del cliente Intercettare gli eventi chiave nella vita personale del cliente Offerta nei momenti caldi: marketing situazionale Facilitazioni di acquisto

6 La sfida della redditività Riduzione numerica Agenti Agenzie RICAVI 313 COSTI Ricavi, costi, reddito lordo VAR. % ,3% ,9% REDDITO ,8% Fonti: indagini Innovation Team ed elaborazioni dati RUI 2016

7 Forma di intermediazione Monomandato Plurimandato Dieci anni di riforme hanno trasformato l intermediazione Esclusività collaboratori commerciali Nessun collaboratore presente Solo collaboratori in esclusiva Almeno un collaboratore non in esclusiva (23,0%) Agenzie plurimandatarie (57,7%) (63,5%) Agenzie con collaborazioni in corso Agenzie con almeno un subagente non in esclusiva 1,8% 4,1% 17,1% AGENZIE (30,6%) ,6% 22,0% 46,4% Oggi meno di un terzo delle agenzie sono del tutto monomandatarie Fonte: Il cambiamento dell intermediazione e il punto di vista degli agenti, Innovation Team 2016

8 Ma le collaborazioni hanno utilizzo principalmente difensivo La diffusione è notevole L utilizzo è prevalentemente tattico Attualmente ha in corso collaborazioni con altri intermediari? Qual è la finalità principale della collaborazioni in corso? Con agenti 24,1% Con broker tradizionali 30,3% Offrire pluralità di soluzioni ai clienti 28,7% Con broker grossisti 8,3% Con banche o intermediari finanziari Con intermediari UE iscritti in LPS 1,0% 1,1% 57,7% Collaborazioni in corso Sviluppare uno o più business di nicchia Limitare il rischio di perdita di clienti nell auto 7,7% 20,2% Nessuna collaborazione 42,3% Sopperire a mancanze compagnia in alcuni ambiti specialistici 43,5% Fonte: Il cambiamento dell intermediazione e il punto di vista degli agenti, Innovation Team 2016

9 Verso una polarizzazione della intermediazione IDD Appesantimento dei costi Necessità di competere con altri sistemi distributivi Come trasformare il modello di intermediazione in un vantaggio competitivo? Intermediazione indipendente Integrazione di business Complessità gestionale Limitato valore aggiunto: approccio difensivo Offerta ad alto valore di consulenza Scelte di posizionamento e mix di business Scelte organizzative: rete e profili professionali RISCHI OPPORTUNITA Sostenibilità strategica Tenuta e valorizzazione del portafoglio Efficienza gestionale Integrazione di marketing Scelte di posizionamento e organizzative coerenti

10 Scelte strategiche Non esiste un modello d agenzia valido per tutti La capacità critica degli agenti oggi è imprenditoriale: decidere e attuare scelte strategiche per raggiungere gli obiettivi di business e di redditività MODELLO ORGANIZ ZATIVO RETE BUSINESS MIX MODELLO DI OFFERTA AL CLIENTE MERCATI TARGET COMPAGNIA Scelte di focalizzazione Obiettivi di efficienza e redditività Profili professionali Team mgmt Performance produttive Quale core business Quale proposizione di valore Scelte di posizionamento Scelte di partnership: obiettivi condivisi e livelli di servizio