Guida al business negli USA per le PMI

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1 brochure_ice_ita:layout :33 Pagina 1 USA: La sfida lombarda per competere Guida al business negli USA per le PMI Industria, Piccola e Media Impresa e Cooperazione

2 brochure_ice_ita:layout :33 Pagina 2 Uffici ICE negli USA Atlanta Istituto nazionale per il Commercio Estero 2301 Peachtree Center Harris Tower 233, Peachtree Street N.E. P.O. Box Atlanta Georgia Tel: (404) Fax: (404) Chicago Istituto nazionale per il Commercio Estero 401, North Michigan Avenue, Suite 3030 Chicago, Illinois Tel: (312) Fax: (312) Houston Istituto nazionale per il Commercio Estero 1300 Post Oak Blvd. # 775 Houston, TX Tel: (713) Fax: (713) Los Angeles Istituto nazionale per il Commercio Estero 1801 Avenue of the Stars, Suite 700 Los Angeles, CA Tel: (323) Fax: (310) Miami Istituto nazionale per il Commercio Estero 4000 Ponce de Leon, Suite 590 Coral Gables, FL Tel: (305) Fax: (786) New York Istituto nazionale per il Commercio Estero 33 East 67th Street New York, NY Tel: (212) Fax: (212) Dichiarazione di non responsabilità Pur assicurando la massima attenzione ai fini di garantire l accuratezza delle informazioni fornite nella presente Guida, l Istituto nazionale per il Commercio Estero e i suoi partner in questo progetto non si assumono alcuna responsabilità per errori, omissioni o espressioni che potrebbero essere interpretate erroneamente. Si noti inoltre che l elenco delle imprese italiane che operano negli Stati Uniti citato nel presente studio non si propone di essere esaustivo ma solo esemplificativo.

3 brochure_ice_ita:layout :33 Pagina 1 USA: LA SFIDA LOMBARDA PER COMPETERE PREFAZIONE Questa Guida al business negli USA ha l obiettivo di dare alle PMI lombarde un introduzione al mercato statunitense e come operarvi, nonché approfondimenti settoriali specifici, per i settori/mercato individuati fra quelli rilevanti per l offerta lombarda: meccanica strumentale, aerospazio, macchine agricole ed impiantistica agroalimentare, biotech, tessile tecnico e casa arredo. La guida è la componente iniziale del progetto USA: approccio integrato all internazionalizzazione, promosso da Confindustria Lombardia ed elaborato in collaborazione con ICE e Regione Lombardia. Il progetto è parte delle attività finanziate nell ambito dell Accordo di programma fra Regione Lombardia e Ministero dello Sviluppo Economico. Alla base dell iniziativa sta la considerazione che un mercato così complesso come quello USA, possa essere meglio affrontato tramite un pacchetto di attività di conoscenza teorica e di esperienza pratica di quella realtà, mirate a dare, ad un selezionato numero di imprese lombarde, gli strumenti più idonei ed i migliori mezzi per affrontare con cognizione di causa il mercato americano. Uno strumento di lavoro volutamente di immediata e facile lettura, la Guida è il primo passo per le aziende lombarde interessate ad entrare nel mercato USA attraverso questo progetto. A questa introduzione hands on, seguirà un percorso formativo / operativo sulle tematiche in materia legale, commerciale e di investimenti, già orientato ai vari settori merceologici ed alle loro prospettive di sviluppo a medio termine. Una terza fase, una verifica delle conoscenze e delle possibilità del mercato, avverrà attraverso una missione operativa sul territorio. Ultima componente del progetto: un azione di accompagnamento delle aziende lombarde che avranno trovato delle reali possibilità di sviluppo sul mercato USA, attraverso una assistenza personalizzata ed orientata alla definizione dei rapporti con i possibili partner USA. La nostra convinzione è, quindi, che questa guida insieme con le altre iniziative previste nell ambito del progetto - possa rivelarsi uno strumento utile per aiutare le aziende lombarde ad entrare nel mercato USA in modo più competitivo. Il nostro augurio, d altra parte, è che attraverso questa prima lettura, siano numerose le aziende che, considerando il nostro programma utile e stimolante, partecipino al suo sviluppo ed alla sua realizzazione. 1

4 brochure_ice_ita:layout :33 Pagina 2 Introduzione IL MERCATO STATUNITENSE L economia statunitense, una delle prime ad abbracciare la globalizzazione, vanta un sistema commerciale tra i meno restrittivi e meno protezionistici al mondo. Negli Stati Uniti vivono oltre 300 milioni di consumatori caratterizzati da un notevole potere d acquisto, fedeltà al marchio e diversi livelli di sofisticatezza. La situazione economica negli Stati Uniti Con il crollo del settore edilizio e del mercato creditizio americano, l economia statunitense si è contratta considerevolmente nella seconda metà del Per fronteggiare la crisi, il Governo degli Stati Uniti ha stanziato 750 miliardi di dollari per il salvataggio del sistema finanziario e ha varato un pacchetto di stimoli da 787 miliardi di dollari volto a stabilizzare l economia e a favorire la crescita. Il piano di risanamento prevede misure volte ad arginare la disoccupazione (all 8,5 percento nel mese di aprile 2009) tramite investimenti nelle infrastrutture, nelle energie rinnovabili e in altri progetti, e una serie di incentivi fiscali che dovrebbero incoraggiare la crescita economica. Per il momento non è possibile fare previsioni sull impatto dei provvedimenti presi e probabilmente non sarà possibile valutarne l efficacia nemmeno quando sarà finita la crisi. Premessa Il mercato statunitense, enorme da tutti i punti di vista, è in grado di accogliere prodotti e servizi italiani innovativi e affidabili. Come accade ormai ovunque i produttori italiani, e in particolare le piccole e medie imprese, si trovano ad affrontare una diminuzione della domanda e una maggiore competizione, soprattutto nei confronti dei fornitori asiatici che hanno consolidato la propria presenza sul mercato americano a Indice Tendenze e previsioni P.4 Struttura e processi del mercato USA P.6 Leggi, normativa e usanze P.10 Beni di investimento P.13 e meccanica strumentale P.13 Macchine per la trasformazione P.18 alimentare P.18 Biotecnologie P.21 Aerospazio e difesa P.24 Macchine agricole P.27 Tessile per arredamento P.30 scapito di fornitori nazionali e internazionali. I prodotti asiatici, sebbene standardizzati e poco innovativi, si contraddistinguono per i costi bassi, l appoggio di sistemi IT sofisticati e tempi veloci di evasione degli ordini. Per contro i prodotti italiani sono diventati più costosi per il mercato americano a causa dell euro forte e dell alto costo della manodopera. Il quadro non è completamente negativo. I prodotti italiani, siano essi ad alto contenuto tecnologico, industriali o di consumo, sono noti negli USA per le loro caratteristiche di innovazione, attenzione al cliente finale, design, valore e potenzialità che superano di gran lunga la standardizzazione dei prodotti asiatici. Se in passato le imprese italiane hanno mostrato delle carenze, queste sono da vedersi non nel prodotto stesso o nella tecnologia, ma nel modo di rapportarsi con il cliente americano: si tratta dunque di problemi di natura organizzativa e procedurale (organizzazione, marketing, distribuzione, servizio alla clientela, definizione dei prezzi e IT) che possono essere superati con una conoscenza più approfondita del mercato statunitense. La sfida maggiore che si pone alle imprese italiane è quella di adattarsi rapidamente alle prassi in uso negli Stati Uniti per introdurre e distribuire con successo i propri prodotti.

5 brochure_ice_ita:layout :33 Pagina 3 Introduzione al mercato USA Gli Stati Uniti rappresentano un mercato ad alto potenziale per le imprese italiane. I consumi privati, che contribuiscono per il 70% del PIL, alimentano una forte domanda di beni d investimento, che le aziende statunitensi non riescono a coprire. Quindi rimane forte la domanda di servizi, tecnologie, e prodotti industriali e di consumo importati Per le imprese internazionali gli Stati Uniti rappresentano uno dei mercati più importanti, caratterizzato da un ordinamento giuridico trasparente, ottime infrastrutture e accesso al mercato di consumo più lucrativo al mondo. Al tempo stesso, il mercato USA è complesso e in costante evoluzione, ed è necessario conoscerlo a fondo prima di entrarvi. Tra i diversi fattori che contribuiscono al successo di un importatore nessuno è più importante dell esperienza e della conoscenza delle dinamiche di mercato. Chi vuole entrare con successo nel mercato statunitense deve: determinare il mercato, la rete di importazione/distribuzione e i clienti a cui si vogliono indirizzare i propri prodotti o tecnologie; lo sviluppo di un progetto e di un modello commerciale è un passo fondamentale per chiunque voglia introdursi sul mercato americano; mantenere buoni rapporti con partner, distributori e clienti, con il rispetto dei tempi di consegna, puntualità nei pagamenti, rispetto delle condizioni contrattuali e tempestività nel comunicare eventuali cambiamenti nella produzione; conformarsi alla normativa federale, statale e locale in merito a licenze, imposizioni fiscali, prodotti e tecnologie di importazione e così via; nella maggior parte dei casi queste norme sono analoghe a quelle in vigore nell Unione Europea e spesso sono anche meno rigide. 3

6 brochure_ice_ita:layout :33 Pagina 4 Tendenze e previsioni indice Prodotto interno lordo P.4 Produzione manifatturiera P.5 Importazioni/Esportazioni P.5 Andamento demografico P.5 Proiezioni P.5 INDICATORI ECONOMICI 2008 PIL (trilioni di USD) 14.3 Popolazione (milioni) 306 Crescita della popolazione (%) 0.8 PIL pro capite (centinaia USD) 47 PIL 2008 crescita reale (%) 1.3 Inflazione a Marzo 2009 (%) 0.24 Importazioni (trilioni di USD) 2.19 Esportazioni (trilioni di USD) 1.65 Prodotto interno lordo Gli Stati Uniti sono il maggiore mercato mondiale. Nel 2008 il prodotto interno lordo è stato stimato a 14,3 trilioni di dollari, o tre volte il PIL del Giappone, seconda economia mondiale, stimato a 4,5 trilioni di dollari. Nonostante le sfide poste dall Unione Europea, dalla Cina e da altri Paesi, gli Stati Uniti continueranno a rimanere uno dei maggiori mercati. Tra l problemi economici più pressanti per gli USA vi sono il debito pubblico e internazionale, l avvicinarsi al pensionamento della generazione dei baby-boomers con il conseguente onere per i sistemi pensionistici, il debito aziendale e la crisi dei mutui, il calo dei prezzi degli immobili e il disavanzo corrente US Spesa in consumi (USD Tn) FOOD & BEV. ALC. & TOBACCO CLOTHING HOUSING HOU HOLD GOOD HEALTH GOODS Fonte: Cedar-Technomic, National Statistical, Euromonitor Due terzi del PIL sono alimentati dalla domanda di consumo. Nel dicembre 2007, con il crollo del settore edilizio e del mercato creditizio gli Stati Uniti sono entrati ufficialmente in recessione l undicesima dal 1947 definita come due trimestri consecutivi di crescita negativa del PIL. Crescita annualizzata reale negli Stati Uniti dal 1947 ad oggi 15% 10% 5% 0% -5% -10% RECESSION GDP MANUFACTURING Fonte: Cedar-Technomic, U.S. Department of Commerce Bureau of Economic Analysis Le recessioni, per quanto negative, sono frequenti e fanno parte della realtà commerciale. Per i fornitori italiani l attuale contingenza potrebbe essere l occasione per avviare nuove relazioni commerciali, in un periodo in cui quelle di lunga data stanno terminando. I prezzi delle attività negli Stati Uniti sono più bassi e i canali della distribuzione e del marketing cercano sempre nuovi prodotti e nuovi modi con cui fronteggiare la concorrenza. Nel 2008 il 79% del PIL era da attribuirsi al settore terziario, il 20% al settore industriale e meno dell 1% al settore agricolo.

7 brochure_ice_ita:layout :33 Pagina 5 Produzione manifatturiera Gli Stati Uniti si collocano ancora al primo posto nel settore manifatturiero a livello mondiale con una quota stimata del 25%, seguiti al secondo posto dal Giappone con il 15% e al terzo posto, ma in rapida ascesa, dalla Cina con il 10%. I progressi raggiunti nei settori tecnologico e dell automazione da una parte e la necessità di ridurre i costi dall altra hanno portato a un aumento della produttività e, al contempo, a una riduzione della forza lavoro. Uno dei fattori che hanno maggiormente contribuito a questo fenomeno è l outsourcing, che ha visto aumentare il numero dei fornitori internazionali, principalmente asiatici. Le imprese italiane con il giusto approccio e le competenze richieste possono tuttavia inserirsi in questa tendenza verso l outsourcing in quanto le aziende statunitensi tendono ancora a cercare partner per la produzione e il trasferimento tecnologico. Importazioni/Esportazioni Gli Stati Uniti continuano a essere un importatore netto di beni e servizi, in deficit per il fatto che il valore dei beni importati supera quello dei servizi esportati. Billion of Current USD Exports 1,182 1,312 1,481 1,662 1,868 Goods ,032 1,662 1,868 Services Imports 1,798 2,025 2,238 2,370 2,533 Goods 1,500 1,705 1,883 1,985 2,117 Services Net Exports of Goods and Services (615) (714) (757) (708) (665) Goods (681) (797) (851) (836) (827) Services Fonte: Cedar-Technomic, U.S. Department of Commerce Bureau of Economic Analysis L Italia si colloca al tredicesimo posto tra i partner commerciali degli Stati Uniti, con un rapporto che dura già da molti anni; pertanto negli USA esiste già un infrastruttura di importatori e distributori che collaborano con numerose imprese italiane in diversi settori del mercato. (Billions of $USD) Goods Exports to Italy Imports from Italy Net US Trade Balance (17.4) (19.5) (20.1) (20.9) (20.7) Fonte: Cedar-Technomic, US Customs Andamento demografico Gli Stati Uniti hanno una popolazione di 306 milioni, con un tasso di crescita tra i più alti dei Paesi industrializzati dovuto sia all arrivo di nuovi immigranti che all aumento della natalità. Nel 2007 un quarto della popolazione statunitense (27,6%) era al di sotto dei vent anni, mentre un ottavo (12,6%) era rappresentato da anziani (65 anni e oltre). L età media era di 36,7 anni. La crescita è più rapida tra le minoranze. Secondo le stime dell United States Census Bureau, il 45% dei bambini sotto i cinque anni appartiene a minoranze etniche. Nel 2007 le minoranze presenti negli Stati Uniti hanno raggiunto i 102,5 milioni, contro i 100,7 milioni del Le minoranze di origine latinoamericana hanno rappresentato quasi la metà (1,4 milioni) della crescita demografica nazionale di 2,9 milioni registrata tra il 2005 e il Un altra tendenza interessante è il crescente numero di anziani. Dati recenti lasciano prevedere che la percentuale dei sessantacinquenni, pari al 12,4% nel 2000, aumenterà al 20,7% nel Per le imprese italiane interessate al mercato americano ciò significa che ci sarà una continua crescita della popolazione a sostegno della domanda di prodotti e servizi industriali e di consumo. Proiezioni Per fronteggiare l attuale situazione economica, il Governo federale americano ha stanziato 750 miliardi di dollari per il salvataggio del sistema finanziario e sta prendendo in considerazione altre misure volte a sostenere la crescita e la stabilità. Tra queste ci sono un pacchetto di stimoli da 800 miliardi di dollari, con iniziative volte ad arginare la disoccupazione (all 8,5% nell aprile 2009) tramite investimenti in infrastrutture, energie rinnovabili e altri progetti. Il prodotto interno lordo dovrebbe continuare a contrarsi nella prima metà del 2009, per poi livellarsi nel secondo semestre e infine iniziare una lenta ripresa a partire dal Il ritorno ai livelli storici più alti (una crescita annuale del 3%) è previsto entro il I fattori di crescita macroeconomica negli USA sono positivi nel lungo termine grazie al forte aumento della popolazione di fascia media, al previsto recupero del prodotto interno lordo e a una leadership previdente. L attuale situazione, sebbene temporanea, può consentire alle imprese italiane di entrare nel mercato statunitense approfittando della debolezza di alcuni concorrenti americani. 5

8 brochure_ice_ita:layout :33 Pagina 6 Struttura e processi del mercato USA Indice Esportare negli USA P.6 Tasse e dazi P.6 Paese d origine P.6 Restrizioni ambientali P.7 Canali di distribuzione P.7 Aprire un ufficio negli USA P.8 Determinazione dei prezzi P.9 Valuta estera P.9 Esportare negli USA Il maggiore problema per chi vuole esportare negli USA è la complessità burocratica iniziale, una volta risolta la quale l intera procedura si semplifica considerevolmente. Le imprese italiane possono gestire l importazione da sole o tramite un agente o intermediario doganale (broker) che si occupi di sdoganare le merci e risolvere eventuali questioni burocratiche. Sebbene non occorra una licenza specifica per le esportazioni, chi effettua l operazione deve procurarsi un Employer Identification Number (EIN) che si può richiedere gratuitamente online presso l autorità fiscale statunitense (IRS). Questo codice deve essere usato per tutte le operazioni di importazione, sdoganamento e di natura fiscale. Per l importazione di alcuni prodotti specifici (piante, animali, prodotti caseari, farmaci, materiale protetto da copyright e così via) occorre ottenere una licenza dalle autorità competenti in materia. Ulteriori informazioni sono disponibili sul sito Lo sdoganamento comporta due fasi: (1) la preparazione dei documenti necessari a far riconoscere l idoneità del prodotto allo sdoganamento e (2) la dichiarazione doganale volta a stabilire l aliquota di dazio dovuta. Entrambe possono essere completate online tramite il programma Automated Broker In- terface dal portale della Automated Commercial Systems. Tasse e dazi Tutti i beni esportati negli USA sono soggetti o esenti da dazi doganali a seconda della classificazione nella Harmonized Tariff Schedule (HTS) stabilita dal governo americano. Il testo completo del tariffario, diviso per fascicoli, può essere acquistato presso l ufficio US Government Printing Office, Washington, DC Una versione condensata in formato PDF è disponibile sul sito: exportbasics/ticredirect.asp. È anche possibile consultare il tariffario online gratuitamente all indirizzo: Gli ispettori doganali tendono a concentrarsi sulle spedizioni di maggiore portata, mentre le spedizioni di valore inferiore ai USD passano più velocemente i controlli. Vengono esaminati con maggior rigore le merci che riproducono prodotti firmati e che potrebbero venire meno alle norme sulla protezione dei marchi commerciali e del copyright. Paese d origine L imposizione del dazio doganale varia a seconda del Paese d origine della merce esportata. Il tariffario HTS è suddiviso in due colonne: General e Statutory. Nella prima

9 brochure_ice_ita:layout :33 Pagina 7 sono indicate le tariffe applicabili per le nazioni favorite (MFN), ovvero le nazioni che hanno stabilito con gli USA speciali relazioni commerciali. Nella seconda colonna è riportata la tariffa piena (statutory) applicata ai Paesi che intrattengono con gli Stati Uniti relazioni commerciali normali (NTR). La maggior parte dei prodotti italiani rientra in questa categoria. Tutti gli articoli d esportazione devono riportare il Paese d origine. Informazioni specifiche a proposito sono pubblicate nel bollettino Marking of Country of Origin diffuso dalle autorità americane competenti: ade/co_origin.ctt/markingo.pdf Restrizioni ambientali L agenzia statunitense Customs and Border Protection (CSB) si occupa di proteggere i consumatori e l ambiente dall importazione di prodotti pericolosi, tossici o nocivi. and Cosmetic Act e Consumer Product Safety Act. Refrigeranti: la produzione, il consumo e l importazione di prodotti refrigeranti e di altre sostanze nocive per l ozono è regolata dalla legge Clean Air Act (Title VI) emendata nel Canali di distribuzione e canali alternativi Le imprese italiane che vogliono vendere prodotti o servizi negli Stati Uniti possono scegliere tra diversi canali, a seconda dei propri obiettivi di esportazione e del giro d affari. Prodotti e servizi possono essere venduti direttamente al cliente mediante catalogo, marketing diretto, fiere o sistemi di e-commerce tramite siti web propri o di terzi. I prodotti tecnici e quelli progettati su ordinazione per il cliente sono più comunemente venduti tramite un rappresentante o agente del produttore che opera su commissione. L agente non ha diritti di proprietà sul prodotto importato e la commissione (nell ordine del 5-7% del valore netto della vendita) gli viene corrisposta a vendita conclusa. Un altro metodo comune è la vendita tramite distributore. I distributori acquistano i prodotti importati e li vendono, insieme ad altre linee di prodotti simili, alla propria rete di clienti. Sebbene questo canale di vendita sia di solito più costoso, in quanto può comportare uno sconto da parte dell esportatore fino al 15% del prezzo di vendita al distributore, rispetto al 5-7% di commissione di solito corrisposta al rappresentante; i distributori offrono anche un servizio post vendita e tendono a occuparsi di un numero minore di prodotti. L importazione di numerose merci è regolata da una normativa specifica. Di seguito sono riportate alcune norme che possono riguardare l importazione di prodotti legati ai settori biotecnologico e aerospaziale, meccanica strumentale, macchine per la trasformazione alimentare, accessori e tessili per la casa, e macchine agricole. Sostanze tossiche: la legge americana sul controllo delle sostanze tossiche (Toxic Substance Contral Act del 1 gennaio 1977) regola la produzione, importazione, lavorazione e distribuzione commerciale, nonché l utilizzo e lo smaltimento di tutti i tipi di sostanze chimiche e miscele definite all articolo 3 della citata legge, tra cui alimenti, farmaci, cosmetici, ingredienti per insetticidi e così via. Queste normative sono particolarmente importanti per i fornitori italiani di prodotti biotecnologici. In alternativa si può stabilire una partnership, con accordi di joint venture o di licenza, con un produttore statunitense che operi in un settore complementare. Quest opzione permetterebbe al produttore italiano l accesso immediato alla rete di vendita del partner. Questi vari metodi possono avere un impatto di tipo diverso sui costi e sui margini di profitto dell impresa italiana e, di conseguenza, sul prezzo del prodotto importato. Altri elementi da considerare, benché il loro impatto possa variare a seconda del settore in cui si opera, sono la resa dei prodotti, assistenza e riparazioni, garanzie, spedizione, assicurazione, concorrenza e fatturazione. Sostanze pericolose: l importazione di prodotti tossici, caustici, corrosivi e pericolosi è regolata da diverse leggi tra cui Hazardous Substance Act, Caustic Poison Act, Food, Drug 7

10 brochure_ice_ita:layout :33 Pagina 8 Aprire un ufficio negli USA Una sede americana può facilitare diverse operazioni tra cui immagazzinamento, servizi di spedizione, gestione dei prodotti resi e così via. Diversi fattori possono influire sulla scelta della località. L apertura di un ufficio americano rappresenta una decisione di lungo termine. Bisogna in primo luogo considerare che gli Stati Uniti sono geograficamente esteso. Per attraversarli da una costa all altra ci vogliono cinque giorni in automobile e 4-5 ore di volo. I seguenti fattori possono influire sulla scelta della sede: Vicinanza alla clientela: alcuni settori industriali tendono a raggrupparsi in determinate zone. Ad esempio l industria automobilistica si è sviluppata attorno alla città di Detroit e negli Stati dell Ohio e dell Indiana. Il settore IT e biotecnologico opera prevalentemente in California e Massachusetts, l industria aerospaziale sulla costa ovest e nel Texas, il settore della meccanica strumentale nel Midwest e così via; Costo della vita: varia enormemente da un luogo all altro e può influire considerevolmente sui costi amministrativi e di gestione; Imposte e normativa locale: i vari Stati americani, in concorrenza fra loro, offrono spesso incentivi finanziari e altre agevolazioni. Ad esempio, nello Stato della Georgia il controllo esercitato dall amministrazione pubblica e dai sindacati sulle imprese è meno gravoso che in California; Aeroporti principali: per molte imprese è indispensabile scegliere una sede servita da un aeroporto internazionale; Un indirizzo di rappresentanza : può essere utile accostare il prodotto venduto all indirizzo in una delle principali città americane. Nella seguente tabella sono riportati i prezzi d affitto di uffici nelle principali città americane (in USD per piede quadro all anno): Metropolitan AVG Industrial Space AV Market Rate (PSF/Year) Office Vacancy Flex Warehouse Manufacturing Vacancy Chicago, IL (Downtown) $ % N/A N/A N/A N/A Chicago, IL (Suburbs) $ % $ 9.30 $ 4.56 $ % Cincinnati, OH $ % N/A N/A N/A 6% Columbus, OH $ % $ 5.57 $ 2.96 $ % Detroit, MI (Downtown) $ % N/A N/A N/A N/A Detroit, MI (Suburbs) $ % $ 8.52 $ 4.99 $ % Indianapolis, IN $ % $ 6.72 $ 3.00 $ % L.A., CA (Downtown) $ % $ $ 7.51 $ % L.A., CA (Suburbs) $ % $ $ 9.48 $ % Memphis, TN $ % $ 7.76 $ 2.53 N/A 14% Newark, NJ $ % $ $ 6.61 $ % NY, NY (Manhattan) $ % N/A N/A N/A N/A Philadelphia, PA $ % $ 9.03 $ 4.77 $ % Fonte: Cedar-Technomic, Cushman and Wakefield, Office Finder Alcune regioni possono essere più vantaggiose di altre a seconda del settore in cui si opera. Uno dei criteri principali di cui tener conto è la vicinanza ai potenziali clienti. Costi operativi: i costi legati all avviamento e alla gestione di un ufficio variano a seconda delle dimensioni e della posizione geografica. La seguente tabella riporta il costo medio del personale e le spese d avviamento: Administrative Staff Base Salary Director $ 98,988 Sales Manager $ 85,011 Technical Sales Representative $ 28,251 Technical Sales Representative $ 28,251 Technical Sales Representative $ 28,251 Office Manager $ 45,275 Total $ 314,027 Fonte: Cedar-Technomic Start-up Cost Ranges Office Furniture $ 20,000 $ 25,000 Electric/Phones $ 10,000 $ 15,000 Miscellaneous $ 10,000 $ 15,000 Total $ 40,000 $ 55,000 Fonte: Cedar-Technomic Sempre più spesso le imprese straniere che vendono prodotti tecnici e ingegneristici negli Stati Uniti aprono centri regionali di vendita e assistenza. Ne sono un esempio il centro di apparecchiature mediche aperto da Doosan a Memphis e il centro per la tecnologia aerospaziale aperto da DMG a Los Angeles. 8

11 brochure_ice_ita:layout :33 Pagina 9 I costi annui d esercizio (affitto, salari, servizi, telefono ecc.) per un ufficio di 93 metri quadri in un importante area metropolitana si aggirano sui USD. Oltre a svolgere le consuete procedure (scelta della sede, stipulazione del contratto, mobilio, allacciamenti ecc.) l impresa straniera deve procurarsi: 1. un Employer Identification Number EIN presso l autorità fiscale (IRS); 2. il codice statale UBI; 3. una licenza municipale. basata sulla qualità dei prodotti, che possono essere buoni, migliori e straordinari. Nella maggior parte dei casi i prodotti italiani si qualificano come migliori e straordinari, mentre i prodotti buoni sono di solito quelli di importazione asiatica. Un oculata politica dei prezzi è fondamentale negli USA in quanto si tratta di un mercato caratterizzato da un agguerrita concorrenza e il consumatore americano è molto attento al fattore costi. Il numero EIN e il codice UBI possono essere ottenuti gratuitamente tramite i siti web rispettivamente dell IRS e dello Stato di residenza. La licenza municipale può essere ottenuta anch essa online, dietro modica spesa, tramite il sito web del comune in cui si intende aprire l ufficio. Determinazione dei prezzi di vendita La corretta determinazione del prezzo di vendita è una delle operazioni più importanti ma spesso sottovalutate dalle imprese straniere. Saper calcolare il prezzo ottimale in base al valore percepito del prodotto o del servizio può condurre a un aumento della redditività nell ordine del 25-60% e al conseguente successo sul mercato americano. Il primo passo consiste nel capire il valore del prodotto o del servizio per il cliente. Di seguito sono riportate alcune delle modalità più comuni di determinazione dei prezzi. Formula: questo metodo viene utilizzato in numerosi settori tra cui quello dell abbigliamento. Nel settore della moda, ad esempio, il prezzo di vendita al dettaglio è pari a 2-3 volte il costo all ingrosso. In altri settori il mark up può essere minore, ad esempio il 30% in più del costo del prodotto. Margine di profitto: il prezzo di vendita di un prodotto viene stabilito come conseguenza del suo costo e del margine obiettivo. Prezzo proposto dal mercato: il prezzo viene determinato in base a un analisi competitiva del mercato di riferimento tenendo conto delle caratteristiche originali, della qualità e del valore del prodotto offerto rispetto ai prodotti della concorrenza. Infrastrutture IT: una delle maggiori carenze delle imprese italiane rispetto a quelle asiatiche è la mancanza di un sistema IT efficace con cui comunicare con i clienti e i partner americani. Un valido sistema IT offre la possibilità di comunicare rapidamente con i clienti in merito a ordinazioni, spedizioni, inventario e dati tecnici. A questa esigenza le imprese asiatiche si sono adattate rapidamente. Per fare un esempio, un buyer di prodotti di consumo ha affermato che ci vogliono da 1 a 4 dipendenti per gestire un operazione da 10 milioni di dollari con un impresa cinese, e 4 dipendenti per gestirne una da 1 milione di dollari con un impresa italiana. Valuta estera Le imprese italiane che vogliono operare sul mercato americano devono fatturare in dollari. Alcuni esportatori preferiscono fatturare nella propria valuta per eliminare i rischi valutari legati all operazione; così facendo, tuttavia, trasferiscono il rischio al cliente e lo spingono a rivolgersi alla concorrenza. Negli Stati Uniti vi sono numerosi servizi di consulenza alcuni situati presso le principali banche in grado di assistere con competenza le imprese nelle operazioni di importazione ed esportazione. È importante tenere presente che negli Stati Uniti la determinazione dei prezzi per i prodotti industriali e di consumo si deve basare anche sulle diverse tipologie di clientela. Le dimensioni del mercato e la sua diversificazione consentono una scala di prezzi 9

12 brochure_ice_ita:layout :33 Pagina 10 Leggi, normativa e usanze QUESTIONI LEGALI Per affermarsi sul mercato americano occorre tenere presente l ordinamento costituzionale del Paese, che prevede una legge federale affiancata da leggi statali e locali (queste ultime legate alla contea o al comune di residenza). Introduzione Le leggi statunitensi se da una parte incoraggiano la concorrenza, dall altra impongono norme rigide volte a proteggere il consumatore e l ambiente. Il commercio interstatale è regolamentato dal governo federale americano. La Environmental Protection Agency (EPA) regola i prodotti, i servizi e le attività che possono avere un impatto ambientale. La sicurezza del consumatore è garantita dalla Consumer Products Safety Commission (CPSC), mentre la Occupational Health and Safety Administration (OSHA) si occupa della sicurezza dei lavoratori. La Food and Drug Administration (FDA) regola la produzione alimentare e farmaceutica per garantirne la sicurezza e l efficacia. La Securities and Exchange Commission (SEC) è la commissione di vigilanza sulla Borsa. Le relazioni trimestrali e il bilancio annuale delle società per azioni devono essere sottoposti a revisione contabile da parte di revisori esterni iscritti al Public Company Accounting Oversight Board (PCAOB). Indice Introduzione P.10 Proprietà intellettuale P.10 Licenze e avviamento d impresa P.10 Adempimenti contabili P.11 Sistema fiscale P.11 Responsabilità P.12 Usanze P.12 Proprietà intellettuale La legge statunitense protegge i diritti di proprietà intellettuale. Per quanto sia preferibile depositare un marchio commerciale presso l ufficio brevetti (US Patent Office), non è obbligatorio farlo. Il marchio commerciale scade dopo due anni di non utilizzo. I brevetti concessi dall ufficio competente americano hanno durata ventennale; nati per proteggere la proprietà materiale, oggi vengono rilasciati anche in altri settori, tra cui l ingegneria genetica. È invece fondamentale registrare la ragione sociale presso il dipartimento di stato o l agenzia competente. Licenza e avviamento d impresa In linea di massima avviare un impresa negli Stati Uniti non è complesso. L autorizzazione viene rilasciata dai singoli stati e non dal governo federale. Benché leggi e norme possano variare da uno Stato all altro, le procedure possono essere completate online. Per le procedure meno complesse è possibile procedere senza assistenza, in tutti gli altri casi è consigliabile rivolgersi a uno studio legale.

13 brochure_ice_ita:layout :33 Pagina 11 Le imprese che intendono operare negli Stati Uniti possono scegliere tra varie forme societarie, ciascuna avente diverse caratteristiche in merito alla titolarità, alla responsabilità e al trattamento fiscale: Sole Proprietorship (impresa individuale), Partnership, Corporation o S Corporation, Limited Liability Company o Limited Liability Partnership (società o partnership a responsabilità limitata), Foreign Corporation & Representative Office (filiali di società straniere). L iscrizione nel registro delle imprese richiede la presentazione di una domanda presso l ufficio statale incaricato o il Segretariato di stato e il pagamento di una somma compresa tra 25 e 175 dollari. Informazioni specifiche in merito alla normativa per l avviamento di un impresa nei diversi stati, alla documentazione necessaria, ai requisiti per le licenze e altre informazioni di natura fiscale sono disponibili sui siti web dei diversi Stati. All indirizzo di base occorre sostituire xx con la sigla ufficiale dello stato di interesse (ad esempio e per accedere rispettivamente ai siti del Texas e della California). L autorità fiscale federale (IRS) e gli enti statali hanno un proprio sito web dal quale si possono scaricare tutte le informazioni pertinenti; prima di avviare un impresa è consigliabile rivolgersi a un commercialista o a un avvocato. Informazioni sulle imposizioni fiscali e sulla denuncia dei redditi sono disponibili nel sito Adempimenti contabili In linea di massima i libri contabili devono: essere redatti in conformità con le leggi in materia registrare con la massima accuratezza e trasparenza ogni singola operazione documentare con esattezza attivi, passivi, entrate e uscite fornire la documentazione ricevuta relativamente a ciascuna transazione le relazioni finanziarie dell impresa devono essere preparate conformemente alle direttive GAAP (US Generally Accepted Accounting Principles) l impresa deve mettere in atto un sistema di verifiche contabili interne. Per quanto riguarda il criterio contabile di imputazione dei redditi, a seconda della forma societaria adottata, l impresa può scegliere il criterio della competenza (accrual method) o il criterio di cassa (cash method of accounting). Il primo è obbligatorio, con poche eccezioni, per le attività imprenditorili e commerciali con profitti lordi annui di 5 milioni di dollari o più; al di sotto di questa cifra è possibile avvalersi del criterio di cassa. Sistema fiscale Il sistema fiscale statunitense è determinato dalla presenza di diverse giurisdizioni e suddivisioni politiche (federale, statale e locale), ciascuna delle quali comporta un diverso livello di imposizione. Imprese, persone fisiche, patrimoni e trust sono soggetti all imposta federale sul reddito. Sempre a livello federale rientra la riscossione dei contributi sociali e previdenziali, imposti al datore di lavoro e al dipendente. Le imposte sulle transazioni commerciali e l IVA non sono riscosse a livello nazionale, ma a livello statale e locale. Queste imposizioni locali possono aumentare considerevolmente la pressione fiscale sui singoli e sulle imprese. Il sistema più diffuso per la liquidazione dell imposta federale è l autotassazione in base alla denuncia dei redditi, che risulta in trattenute dalla retribuzione dei dipendenti e da alcuni altri pagamenti. Le somme trattenute devono essere versate dal datore di lavoro all autorità fiscale; in caso di omissione, il responsabile è soggetto a pesanti sanzioni.. 11

14 brochure_ice_ita:layout :33 Pagina 12 Responsabilità per danni causati dal prodotto Ci sono buoni motivi per cui gli Stati Uniti vantano più avvocati che qualsiasi altro Paese. In questa società particolarmente litigiosa il fornitore deve rispondere dei danni causati dai prodotti venduti. A seconda del cliente e della linea di prodotti, questi costi possono incidere pesantemente sull impresa e devono essere calcolati sia nella valutazione dei rischi che nel processo di pianificazione. Gli americani preferiscono rivolgersi ai fornitori e ai clienti utilizzando il nome invece che il cognome. Molti si presentano con il proprio soprannome (ad esempio Bill invece di William). Per gli italiani in America per lavoro potrebbe essere vantaggioso adottare un soprannome più facile da pronunciare per un americano. Questa usanza è stata prontamente accolta da uomini e donne d affari cinesi e giapponesi: ad esempio, Makoto Kurahashi diventa Mike Kurahashi; analogamente, Giuseppe Rossi durante la sua permanenza negli Stati Uniti potrebbe diventare Gio Rossi. Gli americani, anche nel settore aziendale e commerciale, conoscono poco le lingue. È pertanto consigliabile usare esclusivamente l inglese per tutte le operazioni commerciali con clienti o partner americani. Per le attività di vendita o di servizio alla clientela si consiglia di assumere personale con una conoscenza approfondita dell inglese e delle sue forme idiomatiche. Le imprese che operano negli Stati Uniti devono assolutamente essere coperte da una polizza assicurativa in grado di proteggere l impresa stessa e i suoi clienti, in particolare da danni causati al consumatore finale da un prodotto difettoso. Nella maggior parte dei casi, a eccezione del settore sanitario, un premio compreso tra due e cinque milioni di dollari dovrebbe essere adeguato. Oltre alla copertura assicurativa, le imprese possono dover dimostrare la propria affidabilità creditizia. Usanze Sebbene gli americani possano sembrare poco formali anche in ambito lavorativo, vi sono diverse regole non scritte alle quali è bene adeguarsi. Una questione di secondaria importanza ma piuttosto frustrante è la resistenza opposta negli Stati Uniti al sistema metrico. In molti casi i fornitori italiani dovranno modificare i loro cataloghi e le schede dati inserendovi misure del sistema anglosassone. Le regole non scritte richiedono che non si parli mai né di religione né di politica. Molte persone che si recano negli Stati Uniti per affari cercano di adottare un comportamento socialmente corretto, evitando ad esempio di esprimere giudizi in campo politico o religioso, e di fare commenti relativi a ruoli di genere e a questioni razziali. La puntualità, il rispetto per le scadenze e le date di consegna, e il mantenere gli appuntamenti sono elementi fondamentali dati i veloci ritmi lavorativi negli Stati Uniti. Se un cambiamento diventa inevitabile occorre avvisare al più presto le persone interessate. Molte imprese americane hanno raggiunto alti livelli di professionalità e hanno adottato le proprie prassi aziendali. In alcuni casi, queste procedure sono accompagnate da un linguaggio interno tipico della cultura aziendale, che può comprendere nomenclature particolari, acronimi (ad es. EMD - Electromechanical Division) e così via. 12

15 brochure_ice_ita:layout :33 Pagina 13 Beni d investimento e meccanica strumentale Indice Introduzione P.13 Scambi P.14 Panorama competitivo P.15 Tendenze P.15 Industrie utilizzatrici P.15 Principali Fiere P.17 BENI D INVESTIMENTO E MECCANICA STRUMENTALE Il mercato dei beni d investimento negli Stati Uniti ricopre tutte le attività manifatturiere, dalla fabbricazione di turbine a gas ai giocattoli, dai prodotti chimici alla lavorazione dell acciaio e al confezionamento di alimentari. Ha pertanto un impatto fondamentale sull economia del Paese. Si tratta di un mercato enorme, che comprende macchine utensili, macchine per la trasformazione alimentare (descritte separatamente in questa pubblicazione), macchine per la lavorazione delle materie plastiche, per il confezionamento, per la stampa, la lavorazione del legno e l industria tessile (descritta in un capitolo separato), macchine specializzate impiegate nella fabbricazione di prodotti elettrici e semiconduttori, e per tante altre industrie. Per meglio analizzare l entità del mercato dei beni strumentali negli Stati Uniti in termini di dimensioni, crescita, tendenze e concorrenza, è necessario dividerlo in due categorie: industrie utilizzatrici e industrie della meccanica. Introduzione Le principali industrie utilizzatrici americane rappresentano un considerevole mercato di destinazione per le imprese italiane. Rientrano in questa categoria l industria automobilistica, l industria degli elettrodomestici, i settori energetico ed edile, l industria cartaria, cartotecnica e grafica, e l imballaggio (l industria aerospaziale, l agricoltura e l industria tessile sono esaminate in altre sezioni della presente Guida). Queste industrie sono servite dal settore definito nella presente pubblicazione con il termine di meccanica strumentale. Intenzionalmente si sono descritte solo le categorie alle quali sono destinate le esportazioni delle imprese italiane del settore. Fanno parte di queste categorie le macchine utensili, le macchine per la lavorazione della plastica, imballatrici e confezionatrici, le macchine grafiche e cartotecniche e così via. Il settore della meccanica strumentale riveste un importanza fondamentale per le imprese italiane che esportano nel mercato americano. N.B. In base alla definizione data dal Governo federale statunitense, nel comparto di beni d investimento (capital goods) rientrano l industria aerospaziale e della difesa, i settori edilizio e ingegneristico (industria metallurgica, processi industriali e centrali di generazione dell energia) e i produttori di macchinari e apparecchi elettrici. Alla categoria appartengono sia le industrie utilizzatrici sia i produttori di macchinari, mentre ne è esclusa l industria dei trasporti. L industria automobilistica, molto più grande rispetto alle altre industrie, è considerata un settore a sé stante; data la sua importanza per gli esportatori italiani, tuttavia, ne verrà fornita una breve descrizione in questo capitolo US Mercato dei beni d investimento (in trilioni USD) MARKET VALUE GROWTH% N.B. Valore stimato; i dati ufficiali per il 2008 non sono ancora disponibili. Fonte: Cedar-Technomic, Datamonitor 2008 Il Governo americano ha stimato tra 1,3 e 1,4 trilioni di dollari il mercato statunitense di beni d investimento nel Anche questo comparto è stato fortemente colpito dalla recessione e ha subito un notevole calo nella seconda metà del 2008 rispetto all anno precedente. Il crollo del settore bancario e creditizio ha avuto un impatto negativo sulla domanda di case, aerei, automobili, elettrodomestici, mobili e arredi per la casa e su quasi tutti i prodotti trasformati e manufatti. 13

16 brochure_ice_ita:layout :33 Pagina 14 Scambi beni d investimento Nel 2008 gli Stati Uniti si sono posti come esportatore netto di beni d investimento, con un saldo commerciale positivo di 53,2 miliardi di dollari pari a una crescita annua del 36% nel periodo A questi risultati positivi hanno contribuito principalmente le industrie aeronautica e della difesa e i produttori di macchine per l edilizia e l agricoltura, aiutati anche dal dollaro relativamente debole. Attività di import/export negli USA nel settore dei beni d investimento (in miliardi USD) Export Import Fonte: Cedar-Technomic, U.S. Census Bureau 2009 Tra il 2004 e il 2008 le esportazioni di beni d investimento sono aumentate del 12,4% all anno sino a raggiungere i 307 miliardi di dollari. Anche le importazioni sono cresciute dal 2004 sino a raggiungere i 254 miliardi di dollari nel 2008, con una crescita annua del 9,4%. Le importazioni di beni d investimento dall Italia sono cresciute in media del 10,5% all anno tra il 2004 e il 2008 raggiungendo i 9,5 miliardi di dollari, pari al 3,7% circa dei beni strumentali importati negli Stati Uniti. Importazione di beni d investimento dall Italia negli USA (in miliardi USD) ITALIAN IMPORTS GROWTH% 20% 15% 10% 5% Fonte: Cedar-Technomic, U.S. Census Bureau % Il comparto macchine ha generato un fatturato complessivo di 521 miliardi di dollari nel 2008, con una crescita media annua del 2,5% nel periodo In questo contesto gli Stati Uniti hanno raggiunto una quota del 37% del mercato globale, con un fatturato di 192 miliardi di dollari nel Per contro la regione Asia-Pacifico si è assestata al 31% con un fatturato di 145 miliardi di dollari. Mercato USA nel settore della meccanica strumentale (in miliardi USD) Fonte: Cedar-Technomic, Datamonitor 2008 Nel settore della meccanica gli Stati Uniti si sono posti come importatore netto, con un incremento annuo medio nelle importazioni pari al 9% nel periodo Nel 2008 si è verificata una leggera inversione di tendenza dal lato delle esportazioni dovuto all indebolimento del dollaro rispetto all euro e al rallentamento generale dell economia nella seconda metà del MARKET VALUE 2004 GROWTH% Export Import Fonte: Cedar-Technomic, Datamonitor % 0% Le importazioni di macchine italiane sono cresciute in media del 7% all anno tra il 2004 e il 2008, a 5,8 miliardi di dollari nel 2008, pari al 5,6 dei prodotti meccanici importati negli Stati Uniti. 6% 4% -2% Attività di import/export negli USA nel settore della meccanica strumentale (in miliardi USD) Scambi meccanica strumentale Le principali categorie del settore nel mercato americano includono macchine e impianti per la movimentazione merci, l industria metallurgica, l edilizia, l agricoltura, l industria cartaria, la trasformazione alimentare e del tabacco, l industria tessile e del cuoio. Le imprese italiane sono presenti in tutti questi settori. 14

17 brochure_ice_ita:layout :33 Pagina 15 Importazioni di macchine dall Italia negli USA (in miliardi USD) ITALIAN IMPORTS GROWTH% 15% 10% Fonte: Cedar-Technomic, U.S. Census Bureau 2009 Panorama competitivo Il mercato della meccanica negli Stati Uniti è caratterizzato da una notevole concorrenza dovuta ai costi fissi elevati e alle barriere all uscita. Si tratta di un mercato frammentato, caratterizzato dalla presenza di imprese di varie dimensioni; le quote maggiori sono detenute dai produttori asiatici ed europei. Sebbene il numero di produttori americani sia diminuito, sopravvivono alcune aziende importanti, tra cui: Haas Automation (macchine per la lavorazione dei metalli) Delta (macchine per la lavorazione del legno) Milacron (macchine per la lavorazione della plastica) Lamb e Textube (industria tessile) Le imprese italiane interessate a competere sul mercato americano delle macchine devono fornire non solo prodotti affidabili e di alta qualità, ma anche un efficiente servizio di vendite, ricambi e assistenza. I buyer americani si aspettano dal produttore un servizio completo di assistenza tecnica, ricambi disponibili localmente, tecnici in grado di installare, provare e riparare gli impianti, e la possibilità di acquistare a credito o con agevolazioni. Lo conferma il fatto che alcuni buyer americani hanno dichiarato di preferire i prodotti di Haas Automation, per quanto tecnicamente inferiori agli impianti CNC giapponesi, tedeschi, svizzeri e italiani, per l efficiente servizio di assistenza, le show room presenti sul territorio e la disponibilità quasi immediata dei ricambi. 5% 0% I produttori italiani del settore sono noti negli Stati Uniti per la qualità tecnica e della progettazione. Tra le imprese che operano negli USA si ricordano Jobs, Pietro Pietro Carnaghi, Tonutti, Ormamacchine, Sovema, Marposs, Giuseppe Giana e Pama. Tendenze Dopo il rallentamento osservato nel , il settore della meccanica di base negli Stati Uniti ha riscontrato un ulteriore calo nel 2008 e nel 2009 dovuto all intensificarsi della crisi economica mondiale. Il mercato dovrebbe stabilizzarsi all inizio del 2010, con una crescita annua stimata attorno al 3% dal 2010 al sino a raggiungere i 215 miliardi di dollari. Previsioni per il mercato USA nel settore della meccanica strumentale (in miliardi USD) Fonte: Cedar-Technomic, Datamonitor 2008 Industrie utilizzatrici Le macchine per l industria manifatturiera sono destinate principalmente ai settori aerospaziale, agricolo, automobilistico, degli elettrodomestici, al settore edile, all industria cartaria e ad altre industrie manifatturiere. Nei seguenti paragrafi si descrivono i principali clienti delle macchine di produzione italiana. I settori aerospaziale, agricolo e della trasformazione alimentare vengono analizzati in capitoli separati. Nel 2008 si sono registrate esportazioni totali per 99 miliardi di dollari e importazioni totali per 38 miliardi di dollari, con un saldo commerciale positivo di 61 miliardi di dollari nel il più alto registrato in tutti i settori dell industria manifatturiera statunitense. Per far fronte a questa necessità del mercato, i principali fornitori stranieri negli USA, soprattutto giapponesi e tedeschi, hanno predisposto una propria rete di distribuzione, mentre le imprese piccole e medie si affidano spesso a distributori o rappresentanti americani. 15

18 brochure_ice_ita:layout :33 Pagina 16 Elettrodomestici: con il crollo della domanda, nel mercato americano degli elettrodomestici si è verificato un considerevole consolidamento. Il settore adopera macchine altamente specializzate ed è costantemente alla ricerca di nuovi sistemi che consentano di aumentare la produttività e ridurre i costi. Nel 2008 il settore ha registrato un fatturato di 26 miliardi di dollari, con una crescita media annua del -2% per il periodo Il mercato si preannuncia stagnante nel periodo , con una crescita media annua dello 0,5% per arrivare a 26,5 miliardi di dollari entro la fine del Industria automobilistica: l industria automobilistica americana, colpita dalla crisi, continua a registrare una forte contrazione. Il settore automobilistico e dei componenti ha registrato un fatturato di 724 miliardi di dollari nel 2008, pari a una crescita media annua dello 0,1% sul periodo Mercato USA automobilistico (in miliardi USD) MARKET VALUE GROWTH% Fonte: Cedar-Technomic, Datamonitor % -15% L industria dovrebbe riprendersi dopo il 2010, registrando una lenta crescita verso il Ci si aspetta un cambiamento radicale nella struttura degli approvvigionamenti entro il prossimo anno. GM e Chrysler dovrebbero dichiarare fallimento, trascinando con sé la propria rete di concessionari e fornitori. Chrysler spera nell acquisizione da parte di Fiat allo scopo di poter ottenere il sostegno dal Governo americano. La situazione potrebbe ripercuotersi negativamente anche su altri fornitori. I produttori italiani di macchine potrebbero approfittare della situazione per soppiantare i concorrenti più deboli e instaurare rapporti con i canali di fornitura delle case più consolidate (BMW, MB, Audi/VW/Porsche, Toyota, Honda, Nissan, Hyundai, Ford); in vista della possibile fusione di Fiat e Chrysler, potrebbero far leva sulle relazioni con Fiat presso le strutture Chrysler. 5% -5% Edilizia: il settore edile e ingegneristico americano ha bisogno di macchine per costruire strade, edifici, acciaierie, centrali elettriche, impianti chimici e condotte. L industria è cresciuta a un tasso medio annuo del 3,6 % nel periodo , sino a raggiungere 520 miliardi di dollari nel Il 2008 ha risentito della crisi economica generale e in particolare dell impatto negativo che la crisi del mercato immobiliare e creditizio hanno avuto sul settore costruzioni. Il mercato dovrebbe toccare il fondo nel 2010 per poi riprendersi lentamente verso il 2012 grazie alla costruzione di infrastrutture prevista dal piano di stimolo varato dal Governo americano. Energia: il settore energetico è uno dei pochi che abbiano resistito alla crisi economica. Le imprese che operano nel settore dell energia elettrica continuano a registrare buoni risultati. Il piano di stimolo approvato dal Governo americano punta sulle energie rinnovabili e sulla riduzione delle emissioni di gas a effetto serra (CO2 e altri). Un aumento degli investimenti, in combinazione con gli incentivi del governo, avrà un impatto positivo sulla domanda di macchinari per la produzione di turbine a vento, pannelli fotovoltaici, e soluzioni che facciano leva su energia solare e biomassa. Altri macchinari saranno necessari per la riparazione e la manutenzione delle infrastrutture, l immagazzinaggio dell energia, lo smaltimento di ceneri leggere e l isolamento della CO2. Nel 2008 il settore ha registrato un fatturato di 337 miliardi di dollari, con una crescita media annua del 8% per il periodo Il mercato dovrebbe accelerare, con una crescita media annua del 9% per il periodo sino a raggiungere 475 miliardi di dollari alla fine del Industria cartaria: l industria cartaria negli Stati Uniti è dedita principalmente alla produzione di carta a base di cellulosa destinata a giornali e altre forme di stampa, carta da macero nonché di altri prodotti di carta e cartone. Nonostante la tendenza a usare meno carta, i progressi raggiunti in tal senso sono ancora lenti. La tendenza più rilevante nel settore è la crisi dei quotidiani e alla conseguente diminuzione di pubblicità stampata. Nel 2008 il settore ha registrato un fatturato di 79 miliardi di dollari, con una crescita media annua del 5,3% per il periodo Si prevede un rallentamento nel periodo , con una crescita media annua del 2% sino ad arrivare a 86 miliardi di dollari nel

19 brochure_ice_ita:layout :33 Pagina 17 Confezionamento e imballaggio: il mercato americano comprende i produttori di materiale da imballaggio in cartone, plastica, metallo e vetro. La ricerca di innovazioni volte a ridurre i costi, da sempre sviluppata in questo settore, si è accentuata ulteriormente con la crisi economica generale. Le imprese continuano ad avere bisogno di macchine affidabili per la produzione ad alto volume, e di prodotti dal design innovativo più ecologici, economici e più facilmente riciclabili. Nel 2008 il settore ha registrato un fatturato di 118 miliardi di dollari, con una crescita media annua del 2% per il periodo Si prevede un rallentamento nel periodo , con una crescita media annua dell 1,7% sino a raggiungere un valore di 126 miliardi di dollari nel Tessili: il mercato tessile negli Stati Uniti consiste nella produzione di filati grezzi tra cui cotone, rayon e acetati, fibre sintetiche e lana. Il settore utilizza macchinari altamente specializzati e automatizzati, tra cui estrusori, cardatori e filatori per la produzione ad alto volume. Il mercato tessile ha generato un fatturato di 54 miliardi di dollari nel 2008, con una crescita media annua del 3,5% nel periodo Si prevede un rallentamento nel periodo , con una crescita media annua dell 1,2% sino ad arrivare a 56,7 miliardi di dollari entro la fine del Conclusione: l industria statunitense della meccanica strumentale sta attraversando un periodo particolarmente difficile legato alla crisi economica che, partita dal crollo bancario ed edilizio, ha colpito duramente le industrie utilizzatrici di macchinari. La ripresa sarà lenta, ma vi sono alcune considerazioni da fare per le imprese italiane. Prima di tutto una volta finita la crisi, la crescita sarà improvvisa e le macchine esistenti potrebbero non essere in grado di far fronte alla domanda. In secondo luogo, molti produttori americani di macchine si trovano in difficoltà finanziarie e potrebbero essere interessati a stabilire partnership con imprese straniere. Infine, le industrie utilizzatrici di macchinari potrebbero essere interessate a trovare nuovi fornitori. In ognuno di questi casi è presente una componente di rischio ma anche un occasione di crescita. Principali Fiere 1. International Manufacturing Technology Show (9/13/2010 9/18/2010) McCormick Place 2301 S. Lakeshore Dr. Chicago, IL Tel: (703) Fax: (703) Event Manager: Marisol Aquino Pack Expo International (10/31/ /4/2010) McCormick Place 2301 S. Lakeshore Dr. Chicago, IL CMM International Paper Show (6/1/2009 6/4/2009) Donald E. Stephens Convention Center Rosemont, IL 4. NPE 2009 (6/22/09 6/26/09) McCormick Place 2301 S. Lake Shore Dr. Chicago, IL Tel: (703) Fax: (703) Siti specializzati dell ICE:

20 brochure_ice_ita:layout :33 Pagina 18 Macchine per la trasformazione alimentare Indice Introduzione P.18 Scambi P.19 Panorama competitivo P.19 Tendenze P.20 Principali Fiere P.20 TRASFORMAZIONE ALIMENTARE I prodotti alimentari rappresentano una quota sempre maggiore del commercio estero. Si prevede che la domanda di macchine in questo comparto negli Stati Uniti registrerà un aumento del 3,1% annuo tra il 2007 e il 2012, a 3,8 miliardi di dollari. La necessità di ridurre i costi sarà il fattore più determinante per lo sviluppo di nuovi prodotti. Introduzione Dal 2002 il mercato americano delle macchine per la trasformazione alimentare ha visto un incremento medio del 5,4% all anno, sino a sfiorare i 3,2 miliardi di dollari nel MARKET VALUE GROWTH% 12% 8% 4% 0% Tra le macchine utilizzate dall industria lattiero casearia si annoverano miscelatori, unità frigorifero, evaporatori, congelatori, omogenizzatori, pastorizzatori, separatori e affettatrici. Macchine per la trasformazione US Mercato USA dei prodotti per la alimentare - Segmentazione nel 2007 trasformazione alimentare (in miliardi USD) DAIRY MACH. 14% OTHERS 48% INDUST. BAKERY 13% MEAT MACH. 12% ATTACHMENTS 13% Fonte: Cedar-Technomic, Freedonia 2008 Fonte: Cedar-Technomic, Freedonia 2008 L attuale crisi economica ha inciso negativamente sulla domanda, nonostante un aumento nelle importazioni di generi alimentari e bevande. Di conseguenza nel 2008 si è avuta un espansione di modesta entità, che si inserisce nel rallentamento generale dell economia e nell indebolimento delle attività di produzione a livello globale. Il segmento lattiero-caseario è cresciuto a ritmi più veloci rispetto agli altri segmenti, con un aumento medio del 6,1% annuo nel , a 470 milioni di dollari. Il mercato aggregato di tutte le altre macchine (forni e impianti per la cottura, tagliatrici, tritacarne e affettatrici, macchine per la trasformazione di frutta e vegetali e così via) ha visto una crescita annua del 5,3% nel , sino a raggiungere 1,6 miliardi di dollari. L innovazione tecnologica ha assunto un ruolo fondamentale nello sviluppo di questo settore, spinta principalmente dall esigenza di ridurre i costi. I vantaggi offerti dalle unità più nuove, più produttive e meno costose da operare e mantenere hanno spinto molti produttori a sostituire i vecchi impianti meno efficienti.

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