CONFRONTO E SOLUZIONI

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1 SPECIALE CONFRONTO E SOLUZIONI Per ciascun agente una singola ricetta o la possibilità di riflettere e confrontarsi sulla direzione da prendere (o da evitare) per ridare fiato alla sua agenzia. E questo lo spirito del Road Show dell Intermediazione Assicurativa, organizzato in otto città italiane da Assicura in collaborazione con Sna e Iama Motivati, dinamici, attenti e curiosi. Ma anche preoccupati di un futuro che presenta molte incertezze e che scompagina alcune delle solidità conquistate in questi anni. E questa la fisionomia degli agenti che abbiamo incontrato nella seconda edizione del road show Forum della Distribuzione Assicurativa che abbiamo organizzato con la collaborazione di Sna e di Iama e che si è concluso trionfalmente a Viareggio in una tappa superaffollata e super vivace: caratteristica che, peraltro, era lecito aspettarsi dalle donne e dagli uomini della Toscana. Tutti i venerdì per due mesi In due mesi di peregrinazione attraverso l Italia abbiamo incontrato, ogni venerdì, centinaia di agenti appartenenti a tutti i principali gruppi assicurativi e abbiamo discusso con loro, abbiamo ascoltato lamentele e progetti, sentito il polso di un mondo in formidabile cambiamento. Il plurimandato, cavallo di battaglia per molti anni dello Sna, si diffonde, con la ovvia cautela, un po in tutta Italia, ma con maggiore velocità si diffonde la voglia di capire e di confrontarsi con nuovi modelli organizzativi. Ma la redditività d agenzia, tema centrale dell appuntamento 2009, è il vero nodo centrale di questi anni, perché per tutti, grandi e piccoli, la redditività è in diminuzione. Per questo il road show ha cercato di presentare diverse modalità per riconquistare la redditività d agen- zia: attraverso una diversa organizzazione del lavoro, attraverso l allargamento del portafoglio prodotti/servizi, attraverso un miglior rapporto con la clientela, attraverso forme di aggregazione tra agenti che permettano di valorizzare risorse ed energie. Ciascuno, speriamo, avrà trovato la propria ricetta, o avrà cominciato a riflettere sulla direzione da prendere per ridare fiato alla sua attività. Servizi e prodotti Ciò che ho constatato, però, è che tutti i desk delle aziende che hanno creduto nel nostro progetto, in ogni tappa, sono stati frequentati da agenti interessati a capire perché quella società era presente al Road 28 ASSICURA - LUGLIO/AGOSTO 2009

2 Show e in che modo la sua offerta (nuovi mandati in rami poco frequentati, allargamento del portafoglio di offerta con la copertura di danni non previsti dal mandato principale, soluzioni tecnologiche, servizi di qualità per il cliente ecc.) può allargare l area del business o l area del servizio alla clientela. Tutti gli interventi sono stati seguiti con interesse e, a volte, anche con vivaci reazioni, segno di una attenzione che resiste anche alla pressione di un programma convegnistico piuttosto intenso, come è prassi delle manifestazioni organizzate da Assicura. Tutte le riviste, le cartellette, gli atti che abbiamo distribuito sono stati sfogliati, letti, sottolineati, guardati con attenzione. Per noi organizzatori è un segnale che abbiamo lavorato bene e che ciò che abbiamo costruito è effettivamente servito al nostro pubblico e ai nostri sostenitori. Tutti i grazie Tra questi naturalmente e in primo luogo gli amici di Sna. Una rivista come Assicura non può sposare la visione politica, sindacale, aziendale di una componente del mercato: il nostro compito è di essere i portavoce di tutte le componenti che, ciascuno con la propria visione, si confrontano nel business. Ma il Sindacato Nazionale Agenti è una organizzazione che rappresenta una fetta importantissima del mercato, circa dei agenti in attività, a loro volta rappresentativi di una massa di donne e uomini lavoratori che supera le persone tra dipendenti e collaboratori e che dunque in questo specifico business pesa molto. Essere vicini a questo mondo, anche solo per i due mesi del road show, è un modo fondamentale per capire le dinamiche del mercato, le tensioni del suo cuore pulsante, le paure e le speranze. Di questa vicinanza, e delle opportunità che ci consente, sono grato al Presidente Giovani Metti, che ha seguito con partecipazione alcune delle tappe del road show, e al suo Esecutivo che ha accolto con simpatia la nostra proposta di collaborazione. Un grazie lungo due mesi va anche alla società di consulenza Iama e a Enea Dallaglio, suo manager, che ci ha messo a disposizione la qualificatissima e profondissima esperienza e conoscenza del settore dei suoi consulenti, che hanno accompagnato e animato tutte le 8 tappe del nostro itinerario primaverile. Molte delle considerazioni e delle riflessioni che ho sentito fare negli intervalli del caffè e negli animati pranzi dei convegni, nascono dai numeri e dalle riflessioni che, pochi minuti prima, le competenti persone di Iama hanno messo a disposizione del pubblico. Dunque un apporto fondamentale. Così come è stato fondamentale l apporto delle aziende che ci hanno seguito in questo nuovo progetto. Non è solo una questione di quattrini, che ci debbono essere perché sennò le cose non si fanno. Ma è soprattutto questione di contenuto, perché sono certo che la stragrande maggioranza degli agenti che ha seguito le otto tappe del road show è venuta per incontrare quelle aziende, per avere la possibilità di parlare, di confrontarsi con qualcuno che promette di fornire una componente (aggiuntiva, integrativa, sostanziale ) del business e che dunque fa parte di quel puzzle dinamico e vitale che forma, nelle sue diverse fisionomie, il mercato nel quale tutti ci muoviamo. Il mio sogno è che il numero delle Aziende che sente, forte, il bisogno di incontrare i suoi potenziali partner cresca nel tempo. Non solo, ripeto per una questione economica, ma perché un road show con più protagonisti, è ancora più interessante. Donne e uomini di Aec, April, Arag, Assimedici, Cattolica Assicurazioni/Tua Assicurazioni, Dkv, Doctor Glass, Dual Italia, Galassia, Rsa Italia, SIA, grazie dunque per la fiducia, la simpatia, la disponibilità che ci avete dimostrato e che ci ha accompagnato in questo impegnativo progetto. E che ci dà la speranza che, lavorando bene, si conquistano buoni risultati. Il nostro prossimo appuntamento è a Milano, al Forum della Distruzione Assicurativa. Una due giorni che riunirà tutte le componenti del mercato: Compagnie, Broker, Agenti, Consumatori. Per un confronto franco, aperto, produttivo per la crescita del mercato italiano. Buon lavoro, Mario Salvatori, editore di Assicura CON LA COLLABORAZIONE DI: NELLE PROSSIME PAGINE LE ESPERIENZE E LE TESTIMONIANZE DI: Giovanni Metti, presidente nazionale Sna; Roberto Bianchi, componente dell esecutivo nazionale Sna con delega alla comunicazione; Alina Fantozzi, consulente Iama Consulting; Roberto Anesin, director sales strategy, marketing & customer di Rsa; Francesca Breda, responsabile canale agenzie di Arag; Fabrizio Callarà, amministratore delegato Aec; Ugo Centurioni, direttore commerciale canali assicurativi di April Italia Maurizio Ghilosso, amministratore delegato di Dual Italia; Alessandro Oliveto, amministratore delegato di Doctor Glass, Francesco Merzari, direttore generale di Sia; Simona Viviani, coordinatrice Apva; Michele Languino, fondatore di Assibat; Gianluigi Malandrino, avvocato e consulente Sna; Fabio Orsi, consulente Iama Consulting; Alle diverse tappe sul territorio sono intervenuti: Alfonso Peccio, responsabile area legale Sna, Emilio Gaeta, componente esecutivo nazionale Sna (con interviste in rappresentanza del presidente Giovanni Metti); Claudio Demozzi, membro esecutivo nazionale Sna; Sauro Vincenzi, coordinatore regionale Emilia Romagna Sna; Vittorio Brisigotti, coordinatore regionale Liguria Sna; Salvatore Felice, coordinatore regionale Lombardia Sna; Gennarino Cafagna, coordinatore regionale Puglia Sna; Carla Barin, presidente di Roma e provincia Sna; Giovanni Borsellino, coordinatore regionale Sicilia Sna; Paola Cobbe, vice coordinatoretoscana Sna. 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3 DIFENDERE LE CONQUISTE, GUARDANDO AVANTI Le trasformazioni del mercato, i rapporti con le mandanti, i tentativi di frenare le liberalizzazioni e l esigenza di una nuova unità sindacale. A parlarne è Giovanni Metti, presidente Sna, nelle interviste realizzate nel corso del Road Show INTERVISTE DISPONIBILI SU Le interviste, realizzate da Maria Rosa Alaggio, direttore di Assicura, a: Giovanni Metti, presidente Sna (Roma, 12 giugno 2009) Alfonso Peccio, responsabile area legale Sna (Viareggio, 26 giugno 2009) sono disponibili sul sito Negli ultimi anni le agenzie hanno portato a casa importanti conquiste, che hanno ridefinito il volto della distribuzione assicurativa nel nostro Paese. Ma ora vanno mantenute e difese, mentre resta ancora molto da fare per dare alla categoria il ruolo che le spetta. Giovanni Metti, da pochi mesi alla presidenza del Sindacato nazionale agenti, nelle interviste realizzate nelle tappe di Bologna e Roma, fa il punto della situazione e guarda al futuro, definendo i passaggi più delicati che attendono gli agenti. Anzitutto la difesa dei decreti di liberalizzazione, in primis l abolizione dell esclusiva, cavallo di battaglia delle lotte sindacali dell ultimo decennio. Un provvedimento minacciato recentemente dall attività di lobbing delle compagnie. Due senatori hanno proposto due emendamenti (su plurimandato e decennalità, ndr), riproducendo quasi perfettamente la posizione delle compagnie, dichiara Metti. Difficile trovare motivazioni plausibili contro una legge che favorisce la collettività, dal momento che un agente libero può ampliare l offerta e garantire contratti migliori al cliente. Non dimentichiamo che le compagnie fanno continuamente concorrenza agli agenti attraverso altri canali. Abbiamo lavorato con i parlamentari e siamo riusciti a far ritirare l emendamento sull esclusiva, poi ripresentato da Gasparri e nuovamente ritirato. E un successo per la categoria, nonostante i pochi mezzi a disposizione, segno della nostra professionalità e della stima di cui godiamo. La difesa del plurimandato è certamente una priorità, ma ci stiamo occupando anche della questione della poliennalità delle polizze, per evitare di tornare indietro. La concorrenza passa attraverso la libertà di scelta dell intermediario, che a sua volta è in grado di proporre l offerta migliore al consumatore ed eventualmente sconsigliare alcuni prodotti. Quanto ai rapporti con l Isvap, prosegue Metti, abbiamo recuperato un rapporto che per varie ragioni si era un po incrinato. Saranno a breve apportate delle modifiche al Regolamento che andranno a beneficio di tutta la categoria (iscrizioni e cancellazioni alla sezione E del Rui, sistema sanzionatorio, versamento del contante, formazione) e degli stessi consumatori. Il testo originario ha solo aumentato la mole di documenti cartacei, nell illusione di tutelare l assicurato. Il preventivatore unico? E uno strumento, ma il valore aggiunto per il cliente viene dall intermediario professionale che è l unico in grado di evidenziare le differenze contrattuali. Liberi di decidere, senza imposizioni Altro tema nell agenda del neopresidente è l accordo nazionale con le compagnie, che non sarà definito in tempi brevi. L Ania ha già affermato che non intende più firmare tali accordi, rivela Metti, da sostituire con intese aziendali: Giovanni Metti, presidente Sna 30 ASSICURA - LUGLIO/AGOSTO 2009

4 ROTTA VERSO L UNITÀ SINDACALE In questo cammino, il sindacato intende lavorare in sinergia con i gruppi agenti, che secondo Metti continuano a svolgere un ruolo determinante nel supporto ai punti vendita. Hanno rafforzato la capacità contrattuale degli agenti, offrendo sostegno sul piano organizzativo ed amministrativo. Se alcuni accordi integrativi non sono molto soddisfacenti, altri hanno consentito di recuperare ciò che è stato perso con il preconto. Insieme al sindacato possono fare molto per migliorare la redditività. La divisione sindacato-gruppi agenti non mi è mai piaciuta. Quanto al rapporto con l Unapass, il presidente Sna non ha dubbi sul cammino intrapreso. Le diversità non incidono sulla possibilità di fare un percorso comune, precisa Metti, visto che i problemi da affrontare sono gli stessi. Dobbiamo promuovere un unico soggetto sindacale, a partire da esigenze condivise. E nell interesse della categoria. Entro un anno contiamo di mettere a punto la federazione, che tratterà direttamente alcune questioni. Poi approveremo lo statuto unico ed entro sei mesi procederemo con nuove elezioni, per creare il nuovo gruppo dirigente. E un segnale importante che intendo lanciare all esterno, visto il periodo particolarmente delicato e la compattezza delle nostre controparti. Anche al nostro interno credo che debba prevalere l unità. E sbagliato separarsi ogni volta che non si va d accordo: la linea maggioritaria, una volta definita, deve essere sostenuta da tutti, altrimenti perdiamo forza contrattuale rispetto ai nostri interlocutori. una posizione inaccettabile, che vedrà tutta la nostra opposizione. In ogni caso i tempi saranno lunghi, come sempre accade in questi casi. Nel frattempo chiederemo all Ania di abbandonare la sua lotta di retroguardia contro plurimandato e annualità dei contratti, verso un mercato più aperto e concorrenziale. In vista del rinnovo, ci incontreremo per riavviare il discorso sui singoli argomenti (rivalsa, calcolo delle provvigioni, revoche, organizzazione agenziale, ecc) ma è chiaro che se non troveremo sbocchi sapremo agire con decisione. Non possiamo più subire. Da tempo le agenzie accusano problemi di redditività, a causa del comportamento delle compagnie che hanno progressivamente scaricato sulla rete nuovi costi e ridotto le provvigioni, solo in parte compensate dai singoli accordi aziendali. Non dimentichiamo che le imprese hanno già beneficiato dall abolizione della pluriennalità, incassando il preconto provvigionale. Dobbiamo intervenire tempestivamente, perché in questa fase economica difficilmente le mandanti garantiranno maggiori risorse alle agenzie. Il problema riguarda in particolare le imprese del Sud Italia, già alle prese con un contesto che talvolta mette a repentaglio la stessa sopravvivenza dell agente. Quello delle frodi è un tema spinoso, che non riguarda solo le regioni meridionali, sottolinea Metti, rispetto al quale le compagnie non hanno fatto nulla, al di là dell aumento dei premi e del tentativo di abolire l obbligo a contrarre. Io non ho la soluzione in tasca, ma è evidente che siamo di fronde ad un problema di carattere sociale, che non può essere risolto solo dagli agenti. Resta il fatto che il sindacato farà il possibile affinché ai colleghi del Meridione siano garantite le stesse opportunità di lavoro degli agenti del resto d Italia. Il futuro della categoria secondo Metti è legato a doppio filo al ruolo del sindacato e al supporto che saprà dare, soprattutto alle nuove generazioni. La presidenza di Ghironi ha rilanciato l organizzazione con ottimi risultati, afferma Metti: in pochi anni siamo passati da a iscritti. E stata una fase molto positiva, ma ora dobbiamo rinnovarci guardando ai più giovani e al futuro che riusciremo a garantire loro. Abbiamo di fronte un periodo difficile e insieme di grandi potenzialità, ma molto dipenderà dalla nostra capacità di mantenere le conquiste realizzate. Oggi l agente non è ancora libero di fare le proprie scelte in autonomia: l unico giudice delle nostre azioni deve essere il mercato. Faremo di tutto per supportare gli agenti e vincere la pressione psicologica che oggi impedisce loro di crescere. Il plurimandato consentirà a molte compagnie straniere di lavorare nel nostro Paese. E evidente che si può svolgere il proprio ruolo anche in regime di monomandato, senza perdere in termini di autonomia imprenditoriale, ma ciascuno deve poter decidere come strutturare il proprio business, a prescindere dalle politiche aziendali. Non vogliamo nessuno che ci dica come dobbiamo gestire i nostri affari. Gli agenti stessi sono ormai consapevoli che una dipendenza troppo stretta dalle mandanti aumenta la nostra vulnerabilità. R.C. LUGLIO/AGOSTO ASSICURA 31

5 QUALE FUTURO PER LA DISTRIBUZIONE ASSICURATIVA La mobilità indotta dal nuovo quadro normativo, dai decreti Bersani in poi, ha coinvolto agenti, clienti e portafogli, aumentando la concorrenza. Da qui una rinnovata attenzione verso gli intermediari, come spiega Roberto Bianchi, componente dell esecutivo nazionale dello Sna con delega alla comunicazione Negli ultimi anni gli agenti sono stati investiti da una quantità di norme codicistiche e regolamentari che rendono ardua qualunque previsione sul futuro della categoria. Problematico perfino decifrare il presente, considerata l incertezza determinata dalla perdurante crisi economica e finanziaria e la difficoltà di interpretazione delle norme stesse. Meglio dunque concentrarsi sul problema contingente rappresentato dalla caduta della redditività agenziale, che sta mettendo a dura prova molti intermediari. Su questa linea Roberto Bianchi, componente dell esecutivo nazionale dello Sna con delega alla comunicazione, non risparmia critiche ad alcune società di consulenza strategica in tema di previsioni, rivelatesi a dir poco imprecise. Le compagnie fanno propri i modelli elaborati a tavolino e li impongono alle proprie reti agenziali, sostiene Bianchi, tanto poi il cerino rimane sempre in mano agli agenti. Pensiamo agli investimenti sostenuti nella creazione di strutture dedicate esclusivamente alla raccolta vita o agli ambiziosi progetti di assurbanking, per la realizzazione dei quali si sono pagati a peso d oro promotori finanziari non sempre di qualità. Negli ultimi mesi gli stessi consulenti hanno riscoperto il core business assicurativo, determinando di colpo il cambiamento delle politiche aziendali e agli agenti restano soltanto i costi, a volte insostenibili. Un ruolo non trascurabile nel cambiamento di rotta in atto, lo ha giocato il venire meno dei proventi finanziari, che ora costringe le compagnie a fare bilancio contando soprattutto sui risultati tecnici. Ci si chiede piuttosto quanti tecnici siano rimasti negli uffici assuntivi, visto il proliferare di informatici e di esperti di organizzazione che hanno tentato in ogni modo di incasellare l enorme varietà dei rischi nei cluster dei sistemi informativi e nelle rigide variabili dei prodotti standard. La mobilità indotta dal nuovo quadro normativo, dai decreti Bersani in poi, ha coinvolto agenti, clienti e portafogli, aumentando la concorrenza. Da qui una maggiore tensione sul prezzo e una rinnovata attenzione verso gli intermediari. Ciò che non è cambiato è il peso nella raccolta danni e auto della rete agenziale, continua Bianchi, visto che la loro quota di mercato resta decisamente preponderante (3/4 danni e 9/10 auto). E invece ulteriormente diminuita, anche a causa delle nuove incombenze burocratiche imposte dall Isvap, la redditività delle agenzie, che è precipitata fino al limite della sopravvivenza per molti punti vendita. Come ridare slancio al conto economico? Roberto Bianchi, componente dell esecutivo nazionale dello Sna con delega alla comunicazione 32 ASSICURA - LUGLIO/AGOSTO 2009

6 IL 25% DEGLI AGENTI SULLA VIA DEL PLURIMANDATO I decreti Bersani secondo Bianchi hanno portato una boccata di ossigeno, in un contesto che vede una progressiva erosione delle redditività agenziale. Prima delle leggi 248/2006 e 40/2007 era impensabile che le compagnie si presentassero agli eventi organizzati dagli agenti offrendo mandati, continua Bianchi. Inoltre un agente revocato, anche ad nutum, era pressoché in mezzo alla strada e la percentuale dei plurimandatari era ferma intorno all 8-9% del totale. Stando alle recenti dichiarazioni dell Isvap ad oggi ben agenti hanno scelto la via del plurimandato, pari al 25% del totale, mentre sono plurimandatari spuri (ossia ripetono più mandati dello stesso gruppo assicurativo) e rimangono monomandatari. La grande maggioranza delle polizze danni, dal febbraio 2008, viene emessa con durata annuale ed è aumentata la competitività del settore, con tassi di fedeltà della clientela ridotti di circa un terzo. Infine le tariffe Rc Auto sono finalmente diminuite negli ultimi due anni, dopo gli aumenti indiscriminati registrati fino al Secondo Bianchi ci sono diverse leve, da usare con decisione: contratto di agenzia, collaborazione tra gruppi agenti, centrali di acquisto, centri di distribuzione, plurimandato orizzontale. Il ruolo dei gruppi agenti Sul versante dei costi, è necessario restituire al mittente tutte le attività gestionali trasferite dalle compagnie agli agenti e ciò può avvenire, spiega Bianchi, attraverso una contrattazione aziendale che parta dal rigido rispetto del contratto di agenzia. Tutto ciò che non è previsto nel mandato, deve tornare in carico all impresa o, in alternativa, deve essere remunerato agli agenti. Diverse attività possono invece essere centralizzate a livello di gruppi agenti (formazione, tecnologia, servizi di consulenza, ecc). Se non tutti i gruppi agenti hanno le risorse umane ed economiche per farlo, potrebbero collaborare tra loro, superando la logica della concorrenza e dell inutile duplicazione delle iniziative. I gruppi agenti possono agire anche come gruppi di acquisto di beni, servizi, consulenze professionali e creare consorzi fidi per la garanzia fideiussoria a favore delle rispettive compagnie per la gestione del portafoglio. Sul versante delle entrate, gli stessi Gaa potrebbero inoltre porsi sul mercato nazionale ed internazionale come un grande centro di distribuzione, un sistema di rete capace di ricevere mandati e favorire la collocazione di grandi quantità di prodotti. Questo sarebbe un contributo concreto anche alla risoluzione del problema del Meridione e delle aree a rischio del paese, dove nessuna compagnia intende rilasciare mandati individuali. Il plurimandato orizzontale consente infatti di acquisire nuovi mandati senza i costi tipici del rapporto diretto con le mandanti. Esso si declina in una pluralità di forme, dai network nazionali alle LUGLIO/AGOSTO ASSICURA 33

7 Il futuro sarà caratterizzato da una grande varietà di modelli distributivi, che verranno combinati e declinati a seconda delle caratteristiche della singola agenzia, delle esigenze della clientela, delle richieste del mercato, delle condizioni ambientali. Certamente gli agenti conquisteranno maggiore libertà nelle proprie scelte strategiche, instaureranno un rapporto di partnership con le mandanti, consolideranno il proprio ruolo centrale nella distribuzione e potranno recuperare la funzione sociale che spetta loro società consortili alle cooperative subagenziali tra agenti. Come Sna siamo impegnati anche ad ottenere la libertà di collaborazione tra iscritti nella sezione A, aggiunge Bianchi, mentre non siamo d accordo sull ipotesi di riunire gli intermediari in un unica sezione del Rui. Il monomandato non scomparirà, ma non c è dubbio che l attività plurimarca nelle sue diverse declinazioni è destinata a diffondersi, grazie anche alla diverse forme di esercizio collettivo: ad oggi abbiamo censito oltre 30 società plurimandatarie orizzontali cui hanno fornito la loro preadesione ca agenti e non c è dubbio che la loro partenza destabilizzerà gli attuali equilibri. Di fatto la diffusione del plurimandato ha favorito anche i monomandatari, stimolando l azione dei Gaa, mai così efficace. Dopo anni di astinenza, sono stati sottoscritti decine di accordi integrativi, anche se in alcuni casi è stata offerta fedeltà in cambio di plus economici, mentre l obiettivo doveva essere soltanto quello di favorire il passaggio dal preconto al ricorrente. Un ultima attenzione, sostiene Bianchi, meritano le compagnie straniere, alcune delle quali hanno cominciato ad affacciarsi al Road Show, attratte dal maggiore grado di libertà acquisita dalle reti agenziali. Si tratta di compagnie generaliste, ma soprattutto specializzate, con prodotti mirati o di nicchia che potrebbero integrare l offerta agenziale. Più indipendenza nel futuro degli agenti Dunque il futuro sarà caratterizzato da una grande varietà di modelli distributivi, che verranno combinati e declinati a seconda delle caratteristiche della singola agenzia, delle esigenze della clientela, delle richieste del mercato, delle condizioni ambientali. Certamente gli agenti conquisteranno maggiore libertà nelle proprie scelte strategiche, prosegue Bianchi, instaureranno un rapporto di partnership con le mandanti, consolideranno il proprio ruolo centrale nella distribuzione e potranno recuperare la funzione sociale che spetta loro, in un momento nel quale lo Stato sta arretrando su livelli di essenzialità nella fornitura di servizi sociali. Tutto ciò a beneficio dei consumatori, che costituiscono il vero e proprio capitale sociale dell agenzia. Ma prima dobbiamo difendere le conquiste ottenute, come insegnano i recenti tentativi a livello parlamentare di tornare indietro sull esclusiva, bloccati dal sindacato. Il contrasto all attività svolta dai poteri forti, richiede perseveranza e compattezza nella difesa dei propri interessi. Non dimentichiamo infatti che, nonostante il parere favorevole espresso dalla Commissione europea sui decreti Bersani, le compagnie hanno continuato a fare pressione sulle istituzioni, presentando un dossier ai partiti prima delle elezioni, investendo in attività di lobbing politica e promuovendo una campagna di disinformazione sul plurimandato. R.C. 34 ASSICURA - LUGLIO/AGOSTO 2009

8 SERVE UNA NUOVA IDEA DI BUSINESS Le recenti evoluzioni del mercato segnalano l esigenza di una svolta nell approccio al cliente, che vuole servizi efficienti, prodotti innovativi e soluzioni centrate sui bisogni di sicurezza. A parlarne è Alina Fantozzi, consulente senior di Iama Consulting Il mercato assicurativo è alla fine di un lungo ciclo di espansione, a causa di difficoltà strutturali che richiedono nuove strategie di lungo termine, per recuperare volumi e redditività. In particolare serve una nuova idea di business, come spiega Alina Fantozzi, consulente senior di Iama Consulting. Il ramo Vita a partire dagli anni 90 si è configurato come un area del risparmio gestito, afferma Fantozzi: un errore fatale, che oggi rappresenta un vincolo alla crescita. Gli italiani al contrario hanno una strategia di risparmio basata sui bisogni di protezione, che l offerta non riesce a intercettare, come la previdenza o l assistenza di lungo periodo. Quanto al Danni, è ancora forte la dipendenza dall Auto: Rca e Cvt negli ultimi sei anni hanno contribuito mediamente all 80% del conto tecnico complessivo. Al tempo stesso registriamo una maggiore competizione sul prezzo, ma il fatto nuovo è la mobilità dei clienti: nel 2008, 2,1 milioni di assicurati (8%) hanno cambiato compagnia, grazie anche ai provvedimenti di liberalizzazione. La competizione nell Auto si gioca soprattutto sull efficienza e sul servizio, attraverso sistemi in grado di governare le singole fasi. Cambia l assetto distributivo Maggiori potenzialità potrebbero venire dal Danni Non Auto, ancora in gran parte inesplorato. E un mercato immaturo, conferma Fantozzi, con grandi margini di crescita e un elevata redditività. Anche su questo fronte l offerta è carente e ci sono intere aree scoperte, mentre servirebbero proposte innovative capaci di aprire il mercato sui diversi segmenti (anziani, sanità, pmi, abitazioni, lavoratori autonomi, ecc). Fattore chiave del cambiamento resta il sistema agenziale, sempre più orientato al plurimandato. La mobilità dei clienti segue in particolare quella degli agenti, spiega Fantozzi: nel 2008 quasi il 20% degli agenti ha affermato di aver agito per acquisire nuovi mandati, mentre il 13% ha già deciso di acquisirli. Ad oggi si contano circa agenti plurimandatari (di cui 855 solo nel 2008), ma ci sono altre agenzie intenzionate ad ampliare i mandati. I modelli sono diversi: dal multimandato tradizionale a quello tattico (operazioni occasionali a servizio del cliente), dall offerta multibrand all attivazione di mandati complementari. Il superamento del monomandato stimola la competizione sugli intermediari, alla base dello sviluppo di nuove attitudini e vantaggi competitivi, con ricadute virtuose in termini di prezzo, innovazione di prodotto e servizio al cliente. R.C. Alina Fantozzi, consulente senior di Iama Consulting. LUGLIO/AGOSTO ASSICURA 35

9 ALLA RICERCA DI REDDITIVITÀ A confronto offerte, tecnologie e servizi per agevolare l attività dell agente e favorire la ricerca di redditività in agenzia. Gli interventi di compagnie plurimandatarie, società di tecnologia, aziende di servizi e intermediari grossisti Come abbattere i costi nella gestione dell agenzia o nella scelta del plurimandato? La domanda è ricorrente ogni qualvolta si parla di distribuzione assicurativa, di superamento del monomandato e di autonomia dell agente. Ma la risposta non è altrettanto scontata, poiché chiama in causa temi assai dibattuti come l efficientamento dei processi, l innovazione di prodotto e l automazione, rispetto ai quali non sempre gli intermediari dispongono di strutture adeguate. Per questo è prezioso il supporto di società specializzate, che possono agevolare il contenimento dei costi e l eventuale acquisizione di nuovi mandati, oltre a migliorare il servizio al cliente. E il caso di Aec Underwriting, agenzia grossista per la sottoscrizione dei rischi professionali, tipologia distributiva agli esordi nel nostro paese ma già diffusa oltreconfine. Noi forniamo agli agenti soluzioni che non trovano sul mercato, spiega Fabrizio Callarà, a.d. di Aec Underwriting, a partire dall offerta di compagnie estere che non sempre riescono ad operare in Italia, non disponendo di una propria rete distributiva. Collaboriamo con i broker e con gli iscritti in E delle singole agenzie (cosiddetto plurimandato orizzontale ), senza dunque intaccare i mandati già operativi, anche perché forniamo prodotti di compagnie specializzate che non entrano in concorrenza con quelli di società generaliste. Questo consente anche di superare i costi di un plurimandato verticale, usufruendo di soluzioni ad alto valore aggiunto e beneficiando dell accesso al mercato dei Lloyd s. Tra le compagnie partner, Aec vanta referenze del calibro di DKV Salute, Ace European Group, QBE Insurance, XL Insurance, CNA Insurance ad Ariscom. Agli intermediari mettiamo a disposizione una struttura altamente specializzata per i rischi alla persona e le responsabilità professionali, continua Callarà. Inoltre offriamo condizioni di polizza in convenzione con Consigli nazionali ed associazioni delle principali categorie professionali, un sistema di preventivazione ed emissione online attivo 24 ore su 24, l invio di coperture in pdf (azzerando i tempi di attesa degli originali di polizza) e corsi di aggiornamento sui rischi professionali via web. Infine strumenti informativi come il portale RischiProfessionali.it e la nostra newsletter. Tra i vantaggi della nostra offerta, testi infortuni con garanzie molto estese e cinque livelli di copertura: da quelle con super valutazione fino al 150% del capitale alle soluzioni con franchigie relative (solo per extra professionali) a quelle con Ip senza franchigia fino a 1 mi- (continua a pagina 38) Fabrizio Callarà, a.d. di Aec Underwriting 36 ASSICURA - LUGLIO/AGOSTO 2009

10 IL VALORE AGGIUNTO DELLA TUTELA LEGALE In tema di Tutela legale, Arag ha sviluppato una strategia fortemente orientata alla rete, attraverso un ampia gamma di servizi di supporto. Il prodotto può fornire un reale valore aggiunto al cliente, in abbinamento alla polizza Rc Auto e con un esborso limitato. La contrazione della raccolta, soprattutto nell Rc Auto (-3,3% nel 2008) ha ridotto le provvigioni agli agenti, puntualizza Francesca Breda, responsabile canale agenzie della compagnia, che lamentano problemi crescenti di redditività. Il 43,8% delle agenzie dichiara un aumento dei costi e una progressiva caduta dei ricavi. La Tutela legale consentirebbe di migliorare il conto economico, senza acquisire nuovi clienti. Il calcolo è presto fatto: con una redemption sulla Tutela legale pari a circa il 50% su una raccolta Auto di euro, l agente incassa circa euro di provvigioni, quanto il costo medio di un nuovo mandato, ma facendo leva sulla clientela già in portafoglio. Intendiamo lavorare con gli agenti ma senza appesantirne la gestione, per questo abbiamo messo a punto una serie di servizi di supporto. Anzitutto la formazione, che nel 2008 ha registrato oltre ore erogate, attraverso sessioni in aula o presso l agenzia. Ad essa si aggiunge un sistema completo di web service, per snellire la gestione e facilitare le operazioni di vendita. Grazie al portale arag2web dialoghiamo con tutti i sistemi di agenzia: basta una normale connessione Adsl per accedere a dati di polizza, incassi, sinistri, informazioni statistiche, calcolo del premio annuo ed altri importanti funzioni, come emissione polizze e restituzione dei dati del cliente, che restano presso il punto vendita. Tutto avviene in tempi brevissimi e direttamente a sistema, con interfacce semplici e funzionalità tagliate sulle esigenze dell intermediario. Quest ultimo usufruisce di un servizio ad alto valore aggiunto senza onerosi investimenti infrastrutturali e tecnologici. Tra gli altri servizi web, Facile Arag favorisce la vendita delle polizze ai clienti Rc dell intermediario, per il quale la compagnia pre-compila e stampa in anticipo il contratto, velocizzando le procedere e agevolando operazioni di cross selling. Arag Risolve, infine, mette a disposizione un team con solide competenze e deleghe decisionali avanzate per qualsiasi chiarimento relativo ai prodotti e servizi Arag: garanzie di polizza, gestione del portafoglio, utilizzo dei servizi online, incassi, mandati e apertura sinistri. Il Contact center può essere contattato in diverse modalità (telefono, skype, , arag2web) tutti i giorni fino alle 19, precisa la responsabile Arag. Operativo dall anno scorso, il servizio ha raggiunto oggi il 100% delle risposte con esito positivo ai quesiti dell assicurato. Arag ha chiuso il 2008 con una raccolta complessiva in crescita del 3,8% a 70,485 milioni di euro, confermando la posizione di leadership nel settore con una quota di mercato del 22%. A trainare la raccolta è il lavoro diretto, che registra un aumento del 12,3% a quota 32,576 milioni di euro (di cui 23,721 milioni relativi al ramo tutela legale e 8,855 milioni alle perdite pecuniarie). Francesca Breda, responsabile canale agenzie di Arag LUGLIO/AGOSTO ASSICURA 37

11 lione. Offriamo anche polizze individuali Salute con prestazioni complete per clientela di fascia alta, Tutela legale civile e penale con 2 anni di retroattività ed estensione all Unione Europea e coperture Lloyd s All Risk. Agli intermediari garantiamo infine una remunerazione tra il 40 e il 70% delle nostre commissioni, in funzione dei premi intermediati, senza impegni di produzione, oneri di gestione o costi di struttura. (continua da pagina 36) RSA: un esperienza lunga tre secoli RSA - Sun Insurance Office Ltd. (già Royal & Sunalliance Assicurazioni), opera nel nostro paese con una strategia distributiva multicanale che si avvale, oltre che di brokers, di agenti plurimandatari. Nel triennio la società ha a piano il reclutamento di 100 nuovi agenti, ai quali dedica una struttura assuntiva e commerciale ad hoc ed un programma mirato di formazione (Campus 2009). Con tre secoli di storia alle spalle (Sun Fire Office nasce nel 1710), RSA Insurance Group Plc. ha sede a Londra e strutture in 33 paesi del mondo, dove opera unicamente nel Ramo Danni. Abbiamo un approccio molto tecnico, dice Roberto Anesin, director sales, strategy, marketing & customers di RSA Italia: diciamo chiaramente i rischi non graditi e gestiamo il nostro andamento tecnico mediante un attenta politica assuntiva ed un ricorso adeguato alla riassicurazione. Per questo il mercato ci ha premiato, come dimostra l andamento del nostro titolo in borsa, rispetto alla media di settore. In Italia siamo presenti dal 1925 e Roberto Anesin, director sales, strategy, marketing & customers di Rsa Group 38 ASSICURA - LUGLIO/AGOSTO 2009

12 NUOVE PIATTAFORME TECNOLOGICHE Mancanza di un marchio riconosciuto, minore supporto commerciale, maggiori oneri gestionali, ridotto potere contrattuale e assenza di una piattaforma informatica integrata con le diverse compagnie. Sono solo alcuni degli ostacoli che attendono le agenzie nel cammino verso il plurimandato, che nell immediato porterà nuovi costi. Un passaggio non facile, ma destinato a riposizionare l agenzia su nuovi modelli di efficienza, come spiega Francesco Merzari, direttore generale di SIA. Le evidenze sul campo mostrano che un plurimandatario ben organizzato è molto più efficiente ed efficace di un monomandatario, precisa Merzari. Nel frattempo dobbiamo lavorare ad una riorganizzazione aziendale che investa tutti i processi aziendali attraverso tecnologie, prodotti e progetti mirati. Dobbiamo anzitutto rilevare e definire i processi ottimali sulle fasi cruciali della catena del valore (quotazioni, preventivi, emissioni, incassi, rimesse, sinistri, ecc) per arrivare ad una gestione autonoma. Questo richiede una metodologia studiata a partire dalle esigenze dell agenzia, che segua passo passo l agente per gestire i cambiamenti. La nostra soluzione Omnia7 Pluri è frutto di oltre 25 anni di esperienza nella meccanizzazione delle agenzie mono e plurimandatarie, con funzionalità che coprono praticamente tutto il ciclo assicurativo, dall anagrafica alla gestione polizze, dal calcolo provvigionale alla contabilità all archiviazione. All agenzia plurimandataria offre un back office completo, che fornisce una visione globale delle coperture per la clientela, consente di tenere sotto controllo i flussi economici con la rete, con i clienti e con le compagnie, gestisce le comunicazioni con la clientela e garantisce l accesso a tutte le informazioni. Determinante è la fase della quotazione, in un momento in cui l agente è sempre più chiamato ad una consulenza a tutto tondo. I sistemi di compagnia supportano in parte questa funzione, ma occorre sempre un intervento manuale. Per questo abbiamo messo a punto Connector, prosegue Merzari, soluzione b2b creata per facilitare l interscambio di informazioni per la quotazione. Si accede da Omnia7 trasferendo in automatico i dati di anagrafica e polizza e ricevendo le quotazioni richieste. La nostra piattaforma dialoga con le diverse compagnie, senza bisogno di diversi sistemi. Infine, per tutte le forme nascenti di aggregazione agenziale (consorzi, network, cooperative, ecc) abbiamo creato Professione Sicurezza, una società di servizi per consentire agli agenti aderenti di sfruttare al meglio le opportunità del plurimandato. Attraverso le migliori competenze e professionalità verifichiamo che i rapporti con le compagnie si svolgano secondo le giuste modalità e garantiamo l accesso a tutti i servizi, da quelli tecnologici a quelli commerciali. Aggreghiamo anche prestigiose compagnie nazionali ed internazionali con le quali sviluppare innovazione di prodotto e di processo. negli ultimi cinque anni abbiamo registrato una crescita costante della raccolta premi (362 milioni di euro nel 2008) e delle agenzie sul territorio (attualmente 311, contro le 188 del 2000). La struttura è articolata su tre linee di business: Rami Specialistici (incendio e furto, grandi aziende, tra- Francesco Merzari, direttore generale di SIA LUGLIO/AGOSTO ASSICURA 39

13 sporti, rischi tecnologici, ecc.), Piccole e medie imprese e Linea Persone, Programmi Multinazionali, al servizio delle quali operano quattro compagnie: oltre a RSA-Sun Insurance Office, The Sea (Marine), National Vulcan (Rischi Recnologici) e Risk Solutions. Nel frattempo abbiamo sviluppato nuovi prodotti e nuove linee di business, continua Anesin, attraverso l integrazione di The Sea a National Vulcan e partnership strategiche con società specializzate (Europ Assistance, Arag, MR Salute e Dual Italia). Infine stiamo investendo molto sulle persone, rafforzando il team, creando strutture focalizzate e migliorando l efficienza assuntiva. Decisiva è per noi la centralità della rete agenziale, alla quale mettiamo a disposizione uno staff preparato, forti specializzazioni e provvigioni di fascia medio-alta. Mentre nei rami di nostra competenza vantiamo un solido know-how, nei segmenti non core ci avvaliamo di partenrship di prestigio. La nostra catena di controllo infine è corta e accessibile: l intermediario può contattare il vertice aziendale senza la solita anticamera e senza lunghi passaggi burocratici. April: offerte semplici e redditizie Presente da dieci anni nel nostro Paese, April Italia beneficia del duplice posizionamento di compagnia di assicurazione e agente grossista in alcuni mercati di nicchia. La società fa capo all omonimo gruppo francese, con sede a Lione e quotato alla Borsa di Parigi, che nel 2008 ha raccolto premi per 3,3 miliardi in 31 paesi del mondo. Abbiamo circa 300 partners distributivi e clienti diretti, racconta Ugo Centurioni, direttore commerciale canali assicurativi di April Italia. L anno scorso abbiamo registrato una raccolta complessiva di 47 milioni di euro nei rami Malattia, Infortuni e Vita. Attraverso la nostra compagnia Axeria Prévoyance operiamo in partenrship con società del calibro di Axa, Ace, Munich Re Salute, Europ Assistance. Qualità, semplicità e redditività sono i tre principi che ispirano la nostra offerta, articolata in prodotti di consumo e di alta gamma. Tra i primi la protezione di punta per chi guida, denominata Elmo, dedicata ai conducenti di autovetture, autocarri e motocicli. Con quattro opzioni di copertura, la polizza ha una struttura semplificata e può essere emessa direttamente presso il punto vendita, al quale garantisce un alta redditività. Happy Days è invece un prodotto Infortuni e Malattia che prevede diaria da ricovero, diaria da convalescenza e indennità da ingessatura in diverse modalità, a seconda della versione sottoscritta. Non è previsto alcun questionario anamnestico ed è possibile frazionare mensilmente il premio, con pagamento tramite Rid. Si tratta di pacchetti in grado di sostenere la redditività d agenzia. Con un premio base di 50 euro, Elmo garantisce una provvigione di circa 20 euro all agente, contro gli 11 euro delle media di mercato. Ciò significa che la vendita di 1500 pezzi porterebbe nelle casse dell intermediario euro, che diventerebbero con premio medio di 90 euro. Tra le soluzioni della linea Alto di Gamma, Sfera Salute copre le esigenze sanitarie dell as- Ugo Centurioni, direttore commerciale canali assicurativi di April Italia 40 ASSICURA - LUGLIO/AGOSTO 2009

14 LA SICUREZZA PASSA DAL PARABREZZA E sempre impressionante assistere nei crash test alle conseguenze di un parabrezza montato male, delle quali normalmente non si ha una chiara percezione. E l esempio più lampante del valore aggiunto di un servizio di qualità, che emerge in tutta la sua forza nel momento del sinistro. Della qualità Doctor Glass ha fatto una bandiera, ottenendo tutte le certificazioni di settore (Iso 9001, Iso 14401, Oshas 18000) e adeguandosi ai migliori standard internazionali. Nata nel 1998, ha superato quest anno i 140 centri posa in Italia (ma l obiettivo è arrivare presto a 240) e 604 in Europa, con oltre 150mila vetri installati. Reclami ricevuti: 0,007%, su interventi effettuati nel La gestione sinistri è una fase cruciale del rapporto assicurativo, dice Alessandro Oliveto, amministratore delegato di Doctor Glass Group, da cui dipende spesso la fedeltà del cliente. Per questo è sbagliato puntare tutto sul prezzo, meglio puntare sulla qualità, che alla fine è più remunerativa. Mentre una volta il parabrezza serviva unicamente a guardare fuori e a ripararsi dalle intemperie, oggi è una parte strutturale della vettura, che supporta e contiene anche l air bag. In caso di incidente può salvare la vita, mentre evita lo schiacciamento della parte superiore quando l auto si capovolge. E dunque nell interesse delle compagnie e delle agenzie stringere partnerhsip con operatori preparati e certificati. Le prime possono migliorare il servizio riducendo le frodi e i costi, pur senza applicare la logica del low cost. Le agenzie dal canto loro fidelizzano il cliente e riducono la burocrazia, appoggiandosi ad una società specializzata. Il sinistro si verifica mediamente ogni sei anni e l agente vende una promessa, che poi deve essere mantenuta attraverso servizi veloci ed alti standard qualitativi. Da questo dipende la fiducia dell assicurato. Noi garantiamo il servizio su tutto il territorio nazionale, attivabile mediante numero verde, risolvendo il problema senza alcuna anticipazione di denaro da parte del cliente con garanzia cristalli, pratiche burocratiche incluse. La società è associata Apva in Italia e Iagf nel mondo. Il nostro primo obiettivo è crescere professionalmente mettendo a confronto esperienze e adeguandosi ai migliori standard operativi, spiega Simona Viviani, coordinatrice Apva (Associazione professionisti vetri per auto), sia nella fornitura dei materiali che nelle procedure. Sul nostro sito è disponibile l elenco di tutti gli installatori certificati, a supporto degli operatori delle compagnie di assicurazione. sicurato, sia in versione individuale che collettiva. E l unica polizza Rsm defiscalizzabile e una delle poche non disdettabili, anche in seguito a sinistro, fino a 75 anni. Le garanzie coprono a tutto tondo i bisogni sanitari, comprese visite specialistiche, spese dentarie ed ottiche. Le stesse caratteristiche le ritroviamo nella versione collettiva (Linea Galeno), a sua volta segmentata nelle offerte Excellence e Luxury. Dual: i motivi di una partnership Iscritta nella sezione A del Rui, Dual Italia offre in esclusiva polizze D&O ed Rc professionale di Arch Europe, multinazionale assicurativa con sede a Londra e parte di Arch Capital Group, quotata alla Borsa di New York. Dual a sua volta opera con intermediari iscritti nella sezione B, svolgendo in nome e per conto di Arch le attività tecnico commerciali a favore delle agenzie senza rappresentanza. La società fa capo a Hyperion Insurance Group, presente in 52 paesi del mondo con uno staff di oltre 600 persone. Agli intermediari professionali mettiamo a disposizione polizze da Alessandro Oliveto, amministratore delegato di Doctor Glass Group Simona Viviani, coordinatrice Apva (Associazione professionisti vetri per auto) LUGLIO/AGOSTO ASSICURA 41

15 banco all risks & all inclusive per clienti di piccola dimensione, ma anche sofisticate soluzioni tailor made per clienti più complessi di dimensione medio/grande, dice Maurizio Ghilosso, amministratore delegato di Dual Italia, oltre a convenzioni per affinity group. L Italia è un mercato prevalentemente di piccoli rischi: la maggior parte dei professionisti fattura meno di 100mila euro all anno e il 99,4% delle imprese ha meno di 50 dipendenti. A questo target offriamo prodotti come Dual Professioni, polizza Rc per professionisti con fatturato fino a 300mila euro, Dual Executive Protection, copertura Rc per amministratori (D&O) di società con asset fino a 20 milioni di euro e Dual Business Protection (D&O), con estensione alla Rc datoriale. Dual Professioni ha registrato un grande successo, coprendo il 50% delle polizze emesse. Si tratta di uno strumento semplice, con massimali e tariffa predefiniti, garanzie complete e un ottimo rapporto qualità/prezzo. Secondo la ricerca Iama-Sna, la grande maggioranza degli agenti interessati a nuovi mandati pensa a compagnie estere, specializzate, già operanti in regime di plurimandato e di piccole dimensioni. Tra i fattori di successo vengono citate le tariffe, la qualità della gamma prodotti, le provvigioni, i servizi all agente, il sistema liquidativo e la flessibilità assuntiva. Valori sui quali Dual focalizza da tempo la propria strategia. Arch garantisce completa autonomia nella gestione del business, continua Ghilosso, che significa anche servizi veloci e flessibili. Quotazione entro 48 ore, conferma in 24 ore e invio della polizza entro 5 giorni sono i nostri indicatori di performance per i rischi tailor made, mentre per i prodotti da banco è disponibile la nostra piattaforma web IQE (Insurance quotation engine) che consente la stampa immediata della polizza presso l intermediario. Il Claims Department inoltre gestisce i sinistri localmente e in piena indipendenza, valorizzando un momento determinante nel ciclo di vita del cliente, con ritorni tangibili in termini di soddisfazione, fidelizzazione, immagine e profittabilità. L intermediario ha tutto da guadagnare da una partnership che garantisce specializzazione, innovazione, servizio e remunerazione. Gestiamo il business a ciclo completo, secondo un modello trasparente e flessibile. Tutti i testi di polizza sono caricabili direttamente da internet. Agli agenti offriamo provvigioni base del 18%, con un plus del 2% sui prodotti da banco e del 5% per la condivisione accessori. R.C. Maurizio Ghilosso, amministratore delegato di Dual Italia 42 ASSICURA - LUGLIO/AGOSTO 2009

16 RC AUTO: PROVE TECNICHE DI PLURIMANDATO Un esperienza concreta di plurimandato orizzontale, che consente agli aderenti di superare una serie di ostacoli burocratici ed economici e usufruire di una struttura a supporto del proprio business. Ad illustrarla è Michele Languino, promotore, insieme ad altri colleghi, di Assibat E un accordo privato tra agenti sul territorio, nel quale ognuno conferisce mandato di subagenzia a livello incrociato, per il ramo Rc Auto. Una piattaforma informatica garantisce lo scambio di informazioni tra soci, la comparazione dell offerta, la preventivazione e lo scambio documentale via internet, mentre un service logistico provvede alla raccolta e consegna della contrattualistica. La provvigione infine viene ripartita tra intermediario ed emittente. E il modello operativo di Assibat, società tra agenti che punta a massimizzare le sinergie tra i soci aprendo la strada all acquisizione di nuovi mandati nell Rc Auto. L esperienza ricalca la tipologia del cosiddetto plurimandato orizzontale, che consente di ampliare la platea degli aspiranti plurimandatari superando gli ostacoli burocratici ed economici tipici del plurimandato verticale. Una modalità sempre più conosciuta ed apprezzata dagli agenti, come conferma una ricerca Iama-Sna del 2008: l 8,1% afferma di avere già aderito a network, consorzi o società, il 13% sta valutando l adesione e il 43,3% conosce tale possibilità ma non dispone di contatti. Il plurimandato si sta diffondendo in forme diverse, dichiara Michele Languino, fondatore di Assibat. Con i principi di adeguatezza e best advice lo stesso Codice delle Assicurazioni ha avvicinato la figura dell agente a quella del consulente, anche se oggi siamo in una fase di passaggio e non c è ancora un identità consolidata. L Rc Auto è l unico settore in cui ad oggi è ammessa la collaborazione tra intermediari della sezione A, in deroga al divieto di doppia iscrizione previsto dal Codice. Come agenti abbiamo la facoltà di rilasciare un mandato di subagenzia (per la sola Rc Auto) ad un collega o ad un suo delegato, iscrivendolo in E, salvo il rispetto di informativa alla mandante. Il limite opera all interno del territorio di riferimento. Un opportunità non solo per gli agenti, secondo Languino. Difendiamo il cliente evitando l abbandono definitivo e incentiviamo la distribuzione sul territorio delle nostre migliori soluzioni. Perché infatti le compagnie dovrebbero relegare un prodotto di qualità alla sola rete monomandataria? Le mandanti all inizio sono diffidenti, abituate a vedere l agente come parte di una rete proprietaria. Ma alla fine conviene anche a loro assecondare il cambiamento, che non avviene certo in contrapposizione al loro business. La procedura di emissione I players dell iniziativa sono tre: proponente, emittente e service. Il primo è l agenzia che propone il contratto, avendo il rapporto con il cliente, continua Languino. Dunque effettua la trattativa con il cliente ed invia il questionario standard al service, raccoglie la documentazione in originale e la invia all emittente per l emissione della polizza e, infine, perfeziona il contratto ed effettua giornalmente le rimesse dei premi e della documentazione, come un normale produttore. L agenzia che emette il contratto verifica il preventivo e la documentazione e comunica l esito della richiesta (ok, rifiuto motivato o stand by). Se l esito è positivo emette il contratto per la consegna. Il rifiuto può essere motivato dalla presenza di rischi esclusi dagli accordi tra agenti, da un esito della banca dati Ania difforme dall attestato o da un alto tasso di sinistrosità del cliente. Quando invece si riscontra una difformità nel prezzo o nelle garanzie o la documentazione è carente, il proponente ne dà comunicazione al cliente e riscontro all emittente, che può confermare o meno le condizioni poste. Il service, quindi, assolve ad una serie di funzioni, a supporto dei soci: compa- Michele Languino, fondatore di Assibat LUGLIO/AGOSTO ASSICURA 43

17 LE FUNZIONI DEL SERVICE ASSIBAT Comparazione su preventivatore e individuazione della compagnia più competitiva. Verifica del miglior preventivo sul sito ufficiale della compagnia, tramite preventivo certificato. Invio del rapportino di comparazione e del preventivo certificato al socio richiedente nei termini prestabiliti. Accordo con il servizio di mail express per la consegna dei contratti al domicilio dell agenzia proponente. Registrazione delle operazioni effettuate e relativa predisposizione del quietanzamento e regolazione dei compensi mensili. Servizio di informazione ed assistenza tramite portale dedicato Sia. razione su preventivatore e individuazione della compagnia più competitiva, verifica del preventivo migliore sul sito della compagnia, invio del rapportino di comparazione e del preventivo certificato al socio richiedente, accordo con il servizio di mail express per la consegna dei contratti al domicilio dell agenzia proponente. Inoltre vengono registrate tutte le operazioni effettuate, pertanto ogni aderente accedendo con user ID e password al portale intranet potrà visualizzare la situazione dei compensi e del quietanzamento, oltre ad un servizio di informazione ed assistenza. I motivi per aderire Quanto alla gestione puramente amministrativa, l archivio dei contratti sarà tenuto da ogni agenzia emittente, come da normativa interna aziendale, mentre è consigliata una copia del frontespizio di polizza per la proponente. Sul fronte sinistri, la proponente titolare del rapporto raccoglie le denunce di sinistro e relativa documentazione e la invia con il sistema di mail express dell agenzia emittente. L adesione al progetto presuppone l iscrizione allo Sna ed il versamento di 500 euro circa a copertura dei costi di avviamento e di gestione del service su base annuale. Per tutti i soci corre l obbligo di inserire ciascun socio/agente o un suo delegato nelle propria organizzazione produttiva, precisa Languino, assolvendo agli obblighi Isvap di iscrizione al Rui. Ci sono molti motivi per aderire all iniziativa: completare l offerta Rc Auto, fidelizzando i propri subagenti e consolidando il rapporto con il cliente. Infine il beneficio di uno scambio sistematico di esperienze ed informazioni con i propri colleghi, usufruendo di un operatività semplificata e mantenendo inalterata la propria autonomia gestionale ed assuntiva, ampliando le possibilità di azioni congiunte sul fronte del marketing. R.C. 44 ASSICURA - LUGLIO/AGOSTO 2009

18 CAMBIARE IL QUADRO NORMATIVO I nodi irrisolti sul piano regolamentare e legislativo, che complicano la gestione agenziale e aumentano il rischio di pesanti sanzioni. In attesa delle modifiche al Regolamento Isvap. La lettura e i consigli di Gianluigi Malandrino, avvocato e consulente Sna, che ha risposto alle domande dei partecipanti alla tappa di Roma del Road Show Nell ultimo anno gli agenti sono stati investiti da una serie di aggiustamenti normativi, dopo le grandi riforme di liberalizzazione. L Isvap dal canto suo ha disposto numerose ispezioni, per verificare l applicazione delle nuove norme. Numerose anche le sanzioni erogate, frutto di una normativa complessa e farraginosa. La pensa così Gianluigi Malandrino, avvocato e consulente Sna, che traccia lo stato dell arte della legislazione in tema di distribuzione, rispondendo alle domande dei partecipanti al Roadshow. Uscire indenni da un ispezione è pressoché impossibile, anche da parte delle agenzie più scrupolose, dichiara Malandrino, visto il sistema cavilloso che è stato messo in piedi con il Regolamento Isvap n.5 del Diversi i punti critici. Anzitutto l obbligo di conto separato. L art. 117 nasce dalla cattiva trascrizione di una norma comunitaria, che instaurava un meccanismo di salvaguardia dei premi, adattabile a SE LA MANDANTE DEVE APPROVARE IL SUBAGENTE Il nostro sistema giuridico, di derivazione liberista, prevede piena libertà nella stesura dei contenuti contrattuali, purché non in contrasto con norme imperative. Dunque è pienamente legittima la clausola che impone il benestare della mandante sulla nomina del subagente, che in caso di violazione può portare anche al recesso per giusta causa, ferma restando la valutazione di un giudice o di un arbitro. L unica via d uscita potrebbe essere la dimostrazione che tale clausola sia in contrasto con le norme imperative del Codice e del Regolamento, ma per far questo occorrerebbe attribuire al Regolamento e al Codice un valore ulteriore rispetto a ciò che si desume dal testo. Dunque è oggi corretto affermare che è diritto dell agente nominare un proprio subagente, tuttavia se nel contratto di agenzia è prevista l approvazione dell impresa, questa regola deve essere rispettata. Tale clausola tocca anche il diritto dell agente di nominare subagenti plurimandatari. Il divieto di esclusiva nei rami danni riguarda il rapporto tra compagnie e agenti, mentre non c è un analoga norma per i subagenti. Quindi l agente può pretendere il vincolo di esclusiva dal proprio subagente, ferma restando la facoltà del primo di nominare un subagente plurimandatario. A patto che, appunto, non sia presente la clausola che prevede il benestare della compagnia. Gianluigi Malandrino, avvocato e consulente Sna 46 ASSICURA - LUGLIO/AGOSTO 2009

19 Fare un bonifico dal conto separato al suo conto personale, oppure effettuare direttamente un pagamento dallo stesso (nell ambito della quota provvigionale) è del tutto legittimo: ora anche l Isvap sembra aver ammorbidito la sua posizione, riducendo di molto le sanzioni su questo fronte. Inoltre nella modifica al Regolamento, in pubblica consultazione da sei mesi, si dice che l agente può disporre delle proprie provvigioni, anche senza versarle sul conto separato LE FIDEIUSSIONI POSSONO ESSERE PIÙ DI UNA La legge dispone la facoltà di documentare in via permanente, mediante fideiussione bancaria al 4%, della capacità patrimoniale dell agenzia. La permanenza viene interpretata con riferimento all anno, perciò la fideiussione deve essere adeguata annualmente all entità dei premi. Ma un agente plurimandatario è tenuto ad un unica fideiussione per tutte le imprese o deve farne una per ogni mandante? Ritengo senza dubbio che si possa andare per sommatoria, risponde Malandrino, l importante è che la somma copra il 4% dei premi imponibili incassati annualmente. Il tema richiama casi accaduti di recente. Sia Montepaschi sia Intesa Sanpaolo ritengono praticabile un unica fideiussione per sommatoria. Il problema è che la fideiussione è un atto di garanzia che va trasmesso al soggetto garantito. Ora, è chiaro che se ho cinque compagnie posso dare una copia ad ogni compagnia. Il problema nasce qualora la fideiussione andasse effettivamente in garanzia: quale compagnia si gioverebbe della garanzia? La risposta viene solo dal testo contrattuale della fideiussione. Ma all Isvap questo non interessa, basta solo che la somma delle fideiussioni documenti la capacità patrimoniale dell agenzia. tutti i mercati. Ma il risultato è stato una norma inadeguata per il mercato italiano, che prevede l incasso diretto della provvigione e l esazione del premio da parte dell agente, che poi lo gira alla compagnia. Il diritto di incasso della provvigione è antecedente a quello del versamento sul conto separato, come previsto dalla normativa contrattuale di agenzia. Perciò quando l agente riceve il pagamento in contanti, ha diritto a trattenere la provvigione, mentre se il pagamento avviene con assegno, versa in un conto separato sia la sua parte che quella della compagnia. Ciononostante l Isvap ha erogato sanzioni agli agenti che trattengono la propria parte di provvigioni senza versarla sul conto separato. In più occasioni abbiamo cercato di far comprendere all Istituto che il metodo di lavoro degli agenti non può che essere questo. Fare un bonifico dal conto separato al suo conto personale, oppure effettuare direttamente un pagamento dallo stesso (nell ambito della quota provvigionale) è del tutto legittimo: ora anche l Isvap sembra aver ammorbidito la sua posizione, riducendo di molto le sanzioni su questo fronte. Inoltre nella modifica al Regolamento, in pubblica consultazione da sei mesi, si dice che l agente può disporre delle proprie provvigioni, anche senza versarle sul conto separato. LUGLIO/AGOSTO ASSICURA 47

20 Dopo aver dichiarato inizialmente una certa comprensione nell applicazione delle nuove norme, le sezioni disciplinari e ispettive dell Isvap stanno dimostrando invece eccessiva rigidità. D altra parte gli strumenti di tutela giuridica sono molti carenti: contro un provvedimento dell Isvap l unica strada è il ricorso al Tar, che non sempre provvede in tempi adeguati. Dunque dobbiamo continuare la pressione sull Istituto attraverso il sindacato o la stampa, perché adotti un diverso atteggiamento e una modifica del sistema sanzionatorio Ma il conto separato presenta anche altre criticità, ad esempio nel rapporto con i subagenti e nella dilazione dei premi. Agli agenti consiglio di fare la fideiussione del 4% dei premi imponibili. Non si tratta di grossi importi ma è un risparmio in ottica gestionale, perché consente di tornare alla situazione antecedente l art Atteggiamento rigido dell Isvap Un altro punto critico riguarda i rapporti con i subagenti. Nella sezione E, dedicata ai subagenti, ci stiamo avvicinando ai iscritti, precisa Malandrino. Ciò può far capire quale può essere la mole di adempimenti e di documenti da inviare e conservare presso l agenzia. Qui alcuni ostacoli restano insuperabili. Se ad esempio acquisisco la gestione di un agenzia con quattro subagenti, mi trovo di fronte ad un bivio: o ne blocco l operatività per i 90 giorni necessari al trasferimento sotto il mio nominativo nella sezione E, oppure li faccio operare a nome del vecchio agente, ma ciò non è possibile. Una soluzione è quella di stabilire che i subagenti non possono operare all esterno dei locali dell agenzia, ma ciò creerebbe non poche difficoltà nel caso di subagenzie con sedi decentrate, a meno che l agente stesso non vada a trattare con i clienti presso la subagenzia, ipotesi non meno difficoltosa. Qualche spiraglio è stato aperto dalle modifiche apportate al Regolamento, che prevedono una sorta di sanatoria di circa 60 giorni per trasferire i subagenti da una gestione ad un altra. La questione non è di poco conto, dato che l art. 62 del Regolamento prevede addirittura la radiazione in caso di violazioni. Infine gli adempimenti burocratici. Parlo anzitutto del questionario di adeguatezza da far firmare al cliente, rispetto al quale ho avuto casi di sanzioni ripetute ( euro per ogni violazione nel massimo). E non mi sembra che nelle attuali modifiche si parli di semplificazioni su questo versante. Sarebbe già qualcosa se unificassero i modelli 7A e 7B. Dopo aver dichiarato inizialmente una certa comprensione nell applicazione delle nuove norme, le sezioni disciplinari e ispettive dell Istituto stanno dimostrando invece eccessiva rigidità. D altra parte gli strumenti di tutela giuridica sono molti carenti: contro un provvedimento dell Isvap l unica strada è il ricorso al Tar, che non sempre provvede in tempi adeguati. Il Tar del Lazio ad esempio è oberato di lavoro e i tempi normali non sono mai inferiori a due o tre anni, mentre le decisioni dell Isvap sono immediatamente esecutive. Oltretutto si tratta di sentenze motivate, rispetto alle quali non sempre i giudici del Tar dispongono di conoscenze così specifiche da consentire adeguate valutazioni di merito. Dunque dobbiamo continuare la pressione sull Istituto attraverso il sindacato o la stampa, perché adotti un diverso atteggiamento e una modifica del sistema sanzionatorio. R.C. 48 ASSICURA - LUGLIO/AGOSTO 2009