IL FACTORING COME SOLUZIONE AD ALCUNE PROBLEMATICHE FINANZIARIE LEGATE AL SETTORE DELLA VENDITA

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1 Factoring tour: Brescia - Il factoring: la gestione professionale dei crediti al servizio dell impresa (10 ottobre 2006 ) Giuseppe Masserdotti - Stefana S.p.A. Il factoring come soluzione ad alcune problematiche finanziarie legate al settore della vendita IL FACTORING COME SOLUZIONE AD ALCUNE PROBLEMATICHE FINANZIARIE LEGATE AL SETTORE DELLA VENDITA Ho conosciuto il factoring all inizio della mia attività lavorativa. Ha suscitato il mio interesse tanto che ho deciso di approfondire l argomento facendo la tesi proprio sul factoring. Vi leggerò il I capitolo sulle origini a conferma della sua appartenenza alla pratica mercantile come supporto da sempre all istituto della vendita. 1

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3 O R I G I N E D E L F A C T O R I N G STEFANA S.p.a. GIUSEPPE MASSERDOTTI BRESCIA 10 OTTOBRE

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8 IL FACTORING COME SOLUZIONE AD ALCUNE PROBLEMATICHE FINANZIARIE LEGATE AL SETTORE DELLA VENDITA Lo sviluppo economico determina una costante e crescente diversificazione del sistema finanziario e quindi un continuo ampliamento della gamma delle forme di finanziamento dettato dalle mutate esigenze finanziarie delle imprese STEFANA S.p.a. GIUSEPPE MASSERDOTTI BRESCIA 10 OTTOBRE

9 IL FACTORING COME SOLUZIONE AD ALCUNE PROBLEMATICHE FINANZIARIE LEGATE AL SETTORE DELLA VENDITA Entro ora nel tema assegnatomi dalla didattica alla fase di operatore per mettere a confronto le soluzioni alle problematiche della vendita con la formula classica e quelle attraverso nuove formule consequenziali alle mutate esigenze delle imprese ed al cambiamento dei mercati. Come Stefana SpA siamo stati senz altro tra le prime aziende a Brescia ad utilizzare il factoring e precisamente tra il 1967 ed il 1968 siglammo i primi contratti; infatti l International Factor Italia fu costituito nel 1963 e la Heller Factor Italia nel Ma perché utilizzammo questo nuovo strumento? Perché lo ritenemmo una forma di supporto e propulsione alla crescita dell impresa. Come sapete lo sviluppo economico determina una costante e crescente diversificazione del sistema finanziario e quindi un continuo ampliamento della gamma delle forme di finanziamento dettato dalle mutate esigenze finanziarie delle imprese Il factoring, creando l opportunità tecnica di smobilizzare i crediti commerciali rappresentava, soprattutto in quegli anni, un fattore non trascurabile di sviluppo per quelle imprese che, avendo realizzato importanti investimenti, per carenza di liquidità imprigionata nell immobilizzo del magazzino e per la crescente necessità di circolante, non potevano altrimenti seguire i propri programmi di espansione. Ciò all epoca ci permise di gestire l azienda in modo più organico, reperendo finanza alternativa a beneficio dell attività, di adeguare i mezzi alle diverse situazioni congiunturali e di concentrarci di più sulla produzione e sulle vendite. 9

10 Dopo questa premessa passo ora ad esaminare le problematiche finanziarie legate al settore delle vendite con le soluzioni vecchie e quelle nuove. Premetto: la direzione commerciale per raggiungere gli obbiettivi di budget deve avere il campo sgombro dalle problematiche finanziarie. L organizzazione aziendale ha sempre distribuito le deleghe per competenze riassunte nelle tre linee principali: commerciali, amministrative e finanziarie, dove ogni unità è indipendente e spesso è sola ed isolata a definire un problema ritenuto di propria competenza. Le attività che si intrecciano sulle scrivanie delle tre unità sono gli affidamenti attribuiti alla competenza commerciale-amministrativa ed i flussi finanziari defalcati dai mancati pagamenti che riguardano anche la competenza finanziaria, in particolare quando raggiungono cifre di rilievo. Molto spesso l organizzazione interna non soddisfa appieno il livello degli affidamenti secondo le richieste dell ufficio commerciale. Che fare? È chiaro che una vendita considerata potenziale in quanto in linea con gli standard aziendali deve poter essere realizzata. Il primo passo è aggiungere ulteriori informazioni a quelle che sono già in possesso dell azienda richiedendole ad una società di informazioni commerciali possibilmente legata ( partecipata o facente parte dello stesso gruppo) ad una società di assicurazione del credito, nel senso che essendo il cliente monitorato dall assicurazione stessa possiamo avere per le mani un informazione veramente aggiornata. 10

11 Tuttavia le informazioni non sono del resto per loro natura sufficienti a tutelare l incasso del venduto, diventa pertanto indispensabile assicurare il credito, consolidando quel concetto prudenziale che dovrebbe essere sempre alla base della sicurezza economica di una corretta gestione aziendale. Per definizione l assicurazione del credito è infatti un atto di oculata amministrazione che consente la sostituzione dell onere aleatorio del mancato incasso dei crediti, con un costo conosciuto che si identifica con il premio assicurativo. Anche la società di assicurazione del credito non sempre è in grado di affidare il cliente secondo le richieste, ma solo parzialmente. In questo caso se vogliamo incrementare il nostro giro di affari delegando tutto ai venditori lo possiamo fare solo nei limiti del fido accordato dall assicurazione: questo ci permette di raggiungere più facilmente gli obiettivi di budget prefissati riducendo i rischi di credito. Tuttavia se comunque i budgets non possono essere raggiunti, poiché le linee di fido assegnate non coprono il potenziale di vendita che si bilancerebbe con gli obiettivi di budget, c è una vecchia soluzione finanziaria: il factoring che se non viene usato per la via diretta è certamente utile quale forma aggiuntiva che si esprime in una innovazione della formula. Il factoring: fido, gestione del credito e finanziamento. Attraverso il factoring classico il fornitore/cedente può ottenere consistenti linee di affidamento per lo smobilizzo dei propri crediti nei confronti della clientela. Il factoring terrà conto della consistenza dei clienti/debitori in modo tale da poter determinare l ammontare delle linee di credito concesse anche in base alla rispondenza dei debitori stessi. 11

12 Ma questa formula non è altro che un assicurazione del credito con l aggiunta del finanziamento che non sempre copre integralmente l esposizione del cliente poiché il credito spesso non è totalmente assicurato. Ricorriamo così al factoring indiretto: che io ho battezzato due piccioni con una fava, per la società di factoring naturalmente, alla soluzione nuova, o meglio abbastanza inusuale, che è una specie di factoring indiretto ove gli attori sono tre: il fornitore, il cliente ed i clienti del cliente. In questo caso il factoring, al fine di favorire lo sviluppo delle relazioni commerciali tra aziende di primario standing ed i propri fornitori, è in grado di offrire i propri servizi attraverso un accordo siglato direttamente con il debitore principale. Più precisamente il cliente/debitore potrà offrire i servizi di factoring ai propri fornitori, consentendo a questi ultimi di rendere liquido il proprio credito al momento stesso in cui sorgerà ed ove lo desiderasse, garantendone la stessa solvibilità. In tal modo il cedente/fornitore vedrebbe risolto l aspetto finanziario, attraverso il duplice effetto di poter meglio seguire il rapporto commerciale con il primario cliente/debitore a condizioni estremamente vantaggiose. Il pagamento garantito In altre parole si cerca un modo per garantire al fornitore la solvibilità da parte del cliente/debitore che potrebbe essere quella di cedere al factoring crediti vantati da quest ultimo nei confronti dei propri clienti, che verrebbero in tal caso ceduti pro-soluto. Questa ulteriore garanzia integrerebbe di fatto la copertura parziale da parte dell assicurazione del credito, andando ad aggiungersi per l appunto a quella assicurativa inizialmente sottoscritta dal fornitore, consentendo allo stesso di 12

13 vendere di più (cioè oltre la copertura dell assicurazione) ed al cliente medesimo di finanziarsi cedendo in pro-soluto i propri crediti nei confronti della propria clientela attraverso la sottoscrizione di precisi impegni. (Per il factoring due piccioni con una fava) I pagamenti effettuati da questi ultimi al cliente/debitore garantirebbero a loro volta il fornitore che, come detto sopra, potrebbe così integrare le coperture ricevute dall assicurazione del credito ed incrementare le vendite che per l insufficienza del fido non si sarebbero potute realizzare e questo perché la valutazione della capacità d indebitamento dei debitori fa crescere la capacità complessiva d indebitamento dell impresa, essendosi arricchita delle garanzie che la capacità in tal senso dei debitori può rappresentare per l ente finanziatore. E tutto ciò con conseguenti benefici economici sia per le imprese che per il sistema finanziario. Concludendo Il merito di credito in passato e forse un po anche oggi dipendeva spesso dalle garanzie, oggi sono altri i fattori in gioco quando si valutano le imprese e la banca dovrebbe avvicinare le proprie logiche di valutazione a quelle degli imprenditori analizzando insieme a loro i servizi da proporre a soluzione dei problemi di affidamento e di ricerca del circolante necessario, acquisendo le garanzie dentro la catena del credito cliente-fornitore-cliente-cliente o per meglio capirci dentro la catena del credito che si trova lungo la filiera banca produzione distribuzione utilizzo. In questi ultimi anni abbiamo verificato una evoluzione della formula classica del factoring che si può sintetizzare nel percorso dal prodotto al servizio che è insito nel prodotto modulare che si è creato attraverso le esperienze. 13

14 Ci auguriamo che i vari moduli possano essere applicati per vestire l operazione a misura del cliente con lo scopo di offrire un servizio di consulenza prima del prodotto confezionato ad hoc. 14

15 LA FORMULA DEL FACTORING SERVIZIO PRODOTTO MODULO 1 MODULO Y MODULO 2 RISULTATO FORMULA UNO MODULO X MODULO N APPARE VEROSIMILE CHE IL RISULTATO DELLE FORMULE APPLICATE AD HOC NON DERIVI DALLE PROPOSTE DI UNA PARTE, MA DALLA REAZIONE COMBINATA DELLE ESIGENZE DELLE PARTI IN CAUSA. IMPORTANTE : IL RISULTATO FORMULA UNO DEVE ESSERE IDONEO A FAR CORRERE DI PIU LE VENDITE. 15

16 Del resto, come ho detto in apertura, non possiamo dimenticare che lo sviluppo economico determina una costante e crescente diversificazione del sistema finanziario e quindi un continuo ampliamento della gamma delle forme di finanziamento dettato dalle mutate esigenze finanziarie delle imprese e dei mercati 16

17 IL FACTORING COME SOLUZIONE AD ALCUNE PROBLEMATICHE FINANZIARIE LEGATE AL SETTORE DELLA VENDITA Lo sviluppo economico determina una costante e crescente diversificazione del sistema finanziario e quindi un continuo ampliamento della gamma delle forme di finanziamento dettato dalle mutate esigenze finanziarie delle imprese e dei mercati STEFANA S.p.a. GIUSEPPE MASSERDOTTI BRESCIA 10 OTTOBRE

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