Capitolo III L AZIONE DI GOVERNO TRA OTTICA DIADICA E DI CONTESTO: VERSO LA CONSONANZA E LA COMPETITIVITÀ DEL SISTEMA IMPRESA

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1 Capitolo III L AZIONE DI GOVERNO TRA OTTICA DIADICA E DI CONTESTO: VERSO LA CONSONANZA E LA COMPETITIVITÀ DEL SISTEMA IMPRESA

2 Indice 3.1. Il rapporto diadico da potenziale ad effettivo: il ruolo della negoziazione Le strutture negoziali fondamentali Le grandezze caratteristiche delle negoziazioni La trasformazione della struttura negoziale quale strategia negoziale fondamentale Dalla negoziazione alla consonanza nel rapporto diadico 3.2. Dall ottica diadica all ottica di contesto Dalla consonanza diadica alla consonanza di contesto Dalla consonanza di contesto al governo consapevole del sistema impresa 3.3. Innovazione e creatività nell azione di governo Prof. G. M. Golinelli Volume 2 (2011) Capitolo III 2

3 3.1. Il rapporto diadico da potenziale ad effettivo: il ruolo della negoziazione Lo scambio e, quindi, la negoziazione rappresentano la manifestazione tipica dei rapporti tra l impresa e il contesto e, di più, costituiscono aspetti qualificanti l essenza profonda dell economia d impresa Due macro tipologie di negoziazioni: inter-sistemiche intra-sistemiche (caratteristiche soprattutto delle imprese di grandi dimensioni) La negoziazione costituisce pertanto un ulteriore modello utile alla scientificazione dell azione di governo ed alla conseguente gestione dell impresa Prof. G. M. Golinelli Volume 2 (2011) Capitolo III 3

4 3.1. Il rapporto diadico da potenziale ad effettivo: il ruolo della negoziazione La possibilità di usare la negoziazione per guidare l azione di governo e la gestione d impresa è legata all intendere ciascuna negoziazione come un processo, un percorso articolato in fasi e soggetto a vincoli di tempo e di risultato Aspetti di fondo della negoziazione analizzati nel capitolo: strutture negoziali fondamentali grandezze caratteristiche delle negoziazioni trasformazione della struttura negoziale quale strategia negoziale fondamentale Prof. G. M. Golinelli Volume 2 (2011) Capitolo III 4

5 Le strutture negoziali fondamentali Sono funzione di: numero di parti coinvolte numero di materie, argomenti o questioni (issue) oggetto di negoziazione configurazione degli interessi delle parti) In merito al primo aspetto, si distingue tra: negoziazioni bilaterali o tra due parti negoziazioni multilaterali o tra più (di due) parti. Queste: possono perseguire obiettivi più ampi e ambiziosi sono più complesse per via del maggior numero di attori coinvolti presentano un maggior grado di differenziazione ed eterogeneità sociale tra la parti coinvolte Prof. G. M. Golinelli Volume 2 (2011) Capitolo III 5

6 Le strutture negoziali fondamentali Con riferimento al numero di materie, argomenti o questioni («issue») oggetto di negoziazione, si distingue tra: «negoziazioni a una questione» «negoziazioni a più questioni» (esempio: acquisto di un automobile. Possibili argomenti della trattativa: prezzo di compravendita optional condizioni di pagamento tempi di consegna Come per le parti coinvolte, il crescere delle questioni comporta un incremento di complicazioni per il processo negoziale Prof. G. M. Golinelli Volume 2 (2011) Capitolo III 6

7 Le strutture negoziali fondamentali Con riferimento agli interessi delle parti, si distingue tra: «negoziazioni distributive o win-lose o a torta fissa o con oggetto non espandibile»: gli interessi delle parti sono in conflitto rispetto all oggetto della trattativa, fermo restando l interesse a negoziare ad un aumento di utilità (beneficio o guadagno) per una parte corrisponde una diminuzione di utilità (danno/pregiudizio o perdita) per la controparte (logica dei «giochi a somma zero») l oggetto di negoziazione può consistere in un unica questione o risorsa divisibile (ad esempio, il prezzo) o più questioni (ovvero una questione multidimensionale), ma in ogni caso non emergono, per scelta o necessità delle parti, altre materie di scambio da usare in modo compensativo tra le parti domina una logica di spartizione, di «appropriazione del valore» sotteso alla trattativa Prof. G. M. Golinelli Volume 2 (2011) Capitolo III 7

8 Le strutture negoziali fondamentali Con riferimento agli interessi delle parti, si distingue tra: «negoziazioni integrative o win-win o a torta espandibile»: gli interessi delle parti sono complementari e non divergenti rispetto a tutte le questioni o a tutti gli attributi dell unica questione oggetto della trattativa può consistere in più questioni ovvero in un unica questione multidimensionale, ma in ogni caso, esso può essere ampliato («oggetto negoziale espandibile») per raggiungere più facilmente consenso ed accordo tra le parti tra le parti domina una logica di cooperazione al fine di migliorare il più possibile la «creazione del valore» sotteso alla trattativa Prof. G. M. Golinelli Volume 2 (2011) Capitolo III 8

9 Le grandezze caratteristiche delle negoziazioni Rappresentazione di una negoziazione distributiva a due parti e una questione (il prezzo di scambio) Obiettivo compratore X ZOPA Obiettivo venditore Y Richiesta di apertura compratore J K Richiesta di apertura venditore RP venditore RP compratore Punto di possibile accordo Prof. G. M. Golinelli Volume 2 (2011) Capitolo III 9

10 Le grandezze caratteristiche delle negoziazioni Richiesta di apertura compratore/venditore: primo prezzo offerto/richiesto o valore di entrata in una trattativa Obiettivo compratore/venditore: prezzo al quale si propone di chiudere la trattativa (non noto alla controparte) RP (Reservation Price o Prezzo di Riserva o Prezzo di Rottura): prezzo al di sopra o al di sotto del quale diviene conveniente rinunciare all accordo; è definito dalla BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) / MAAN (Migliore Alternativa a un Accordo Negoziato) Prezzo di riserva del compratore: prezzo massimo (non rivelato) al quale il soggetto è disposto ad accordarsi Prezzo di riserva del venditore: prezzo minimo (non rivelato) al quale questo è disposto a chiudere positivamente la trattativa ZOPA (Zone Of Possible Agreement) o ZoPA (Zona di Possibile Accordo) tra le parti: differenza tra il prezzo di riserva del compratore e quello del venditore X: overbidding del compratore Y: overbidding del venditore J: surplus negoziale potenziale a vantaggio del venditore K: surplus negoziale potenziale a vantaggio del compratore Prof. G. M. Golinelli Volume 2 (2011) Capitolo III 10

11 Le grandezze caratteristiche delle negoziazioni Il caso di due filiali di una multinazionale (Rumiati, Pietroni, 2001) Utilità filiale Y A Obiettivo Y B C S P D RP Y RP x Obiettivo X Utilità filiale X Prof. G. M. Golinelli Volume 2 (2011) Capitolo III 11 E

12 La trasformazione della struttura negoziale quale strategia negoziale fondamentale Possibilità di modificare la struttura negoziale inizialmente configuratasi, al fine di poter ottenere più facilmente un accordo. Esempi: da una negoziazione a due parti in una a più parti da una negoziazione ad una questione ad una a più questioni da una negoziazione distributiva ad una integrativa, attraverso una ricerca creativa di questioni L efficace conduzione di una negoziazione implica quindi anche la capacità a configurare e riconfigurare opportunamente la struttura negoziale, di modo che il sistema di scambio tra le parti emergente ne soddisfi i rispettivi interessi Qualsiasi processo negoziale avente esito positivo da vita ad un «contratto incompleto», cioè passibile di violazioni o inosservanze Prof. G. M. Golinelli Volume 2 (2011) Capitolo III 12

13 3.1.4.Dalla negoziazione alla consonanza nel rapporto diadico Circolarità tra consonanza, rilevanza, investimenti relazionali e capacità di consonanza (legame tra consonanza e rilevanza quale passaggio dal pensiero, cioè dall analisi, all azione) 1. Ricerca di consonanza 4. Capacità di consonanza implementata 2. Rilevanza 3. Investimenti relazionali Ottica diadica Prof. G. M. Golinelli Volume 2 (2011) Capitolo III 13

14 3.1.4.Dalla negoziazione alla consonanza nel rapporto diadico Livelli di consonanza nel rapporto diadico e modalità per conseguirli Entità del contesto j-esima Tensione alla risonanza Rischio di dissonanza C n C i C 0 Sistema impresa Condivisione di valori e strategie Assunzione di rischi altrui Condivisione di modi e impostazioni operative (regole) Conformità a vincoli e prassi prima generali e poi specifici Compatibilità di obiettivi Ottica diadica Prof. G. M. Golinelli Volume 2 (2011) Capitolo III 14

15 3.2. Dall ottica diadica all ottica di contesto Esigenza di contemplare nell analisi: gli altri rapporti intersistemici concomitanti i legami diretti e indiretti che sussistono tra le entità di contesto gli effetti delle decisioni assunte dall organo di governo dell impresa con riguardo ad un dato rapporto intersistemico sul rapporto dell impresa stessa con le altre entità di contesto più o meno rilevanti Cultura del rischio quale elemento guida nel bilanciare la ricerca della consonanza diadica con quella di contesto Prof. G. M. Golinelli Volume 2 (2011) Capitolo III 15

16 Dalla consonanza diadica alla consonanza di contesto Ricerca della consonanza di contesto con conseguenti diversi livelli di consonanza nei rapporti diadici Ottica di contesto E 1 E 2 C n C i C 0 E i Sistema impresa Prof. G. M. Golinelli Volume 2 (2011) Capitolo III 16 E n

17 Dalla consonanza diadica alla consonanza di contesto Il grafico precedente intende sottolineare: la molteplicità delle relazioni dirette che l impresa intrattiene con più entità di contesto E i (ed occorre considerare anche le entità non direttamente relazionate in grado di condizionare le entità E i ) l interdipendenza tra le scelte relazionali rispetto ad una specifica entità E i e lo stato delle relazioni con le altre entità del contesto l esigenza di una continua ricerca, da parte dell organo di governo dell impresa, di prevenire conflitti, tensioni ed incoerenze nel quadro dei rapporti tra l impresa ed il contesto Prof. G. M. Golinelli Volume 2 (2011) Capitolo III 17

18 Dalla consonanza di contesto al governo consapevole del sistema impresa Possibilità di una «valutazione allargata» dei costrutti che spiegano la rilevanza (esempio: criticità risorsa e benefici relazionali netti nel caso di una E.S.Co. che produce energia rinnovabile con biomasse) Possibilità di misurazione in senso probabilistico dei costrutti del modello grado di compimento/rilevanza (pro e contro) Azione di governo consapevole tra calcolo matematico, contingentismo e consapevolezza dei limiti di ogni modello e quantificazione Prof. G. M. Golinelli Volume 2 (2011) Capitolo III 18

19 3.3. Innovazione e creatività nell azione di governo La creatività, intesa come «l attitudine di un sistema alla evoluzione», rappresenta la condizione primaria per l efficacia del processo di contestualizzazione nel processo di contestualizzazione, l organo di governo dell impresa può e deve comportarsi in maniera creativa, come soggetto innovatore, creando le condizioni per l emergere di sempre nuove e più convenienti combinazioni di interessi sotto i profili quantitativo e qualitativo anche l auto-organizzazione nell ambito della struttura operativa può svolgere un ruolo significativo Fondamentale anche la cultura rischio, nel tentativo non solo di prevedere l ambiente ed il suo andamento, ma anche di renderlo controllabile da parte dell impresa (mix di adattamento passivo e di intervento attivo a base del «contesto negoziato») Prof. G. M. Golinelli Volume 2 (2011) Capitolo III 19