Previsioni di vendita. Lucidi a cura di Claudio Sella Novembre 2005

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1 Previsioni di vendita Lucidi a cura di Claudio Sella Novembre 2005

2 Previsioni di vendita: principi di base La previsione è sempre sbagliata Maggiore è l orizzonte, peggiore è la previsione Le previsioni a livello aggregato sono migliori di quelle dettagliate E opportuno sapere di quanto si sbaglia nel fare le previsioni

3 Esempio: previsione probabilistica Previsioni di vendita 30% 25% 20% Probabilità 15% 10% Serie1 5% 0% Quantità prevista

4 Metodi di previsione Basati sull opinione di esperti Personale della forza vendita Panels di esperti interni e esterni, provenienti da varie aree Metodo Delphi Ricerche di mercato Market testing Market surveys Analisi delle serie storiche Media mobile, attenuazione esponenziale, regressione lineare Best Fit Metodi casuali la previsione è una funzione matematica di altri dati (PIL, tasso di disoccupazione, tempo previsto, inflazione,..)

5 Scelta del metodo Qual è lo scopo delle previsioni? Come devono essere usate? Qual è la dinamica del sistema che deve essere oggetto di previsione? Che importanza ha il passato nel prevedere il futuro? In quale punto del ciclo di vita del prodotto ci si trova? Non sempre i metodi complessi danno il miglior risultato!!

6 La scelta del metodo ORIZZONTE TEMPORALE LUNGO ANNI MEDIO anno BREVE mesi OBIETTIVO Cambiamento di Piano degli capacità e/o tecnologia investimenti Budget Piano principale di produzione OGGETTO TECNICHE Linee di prodotto (es. gelati o prodotti da forno) PIL Ciclo di vita del prodotto Famiglie (es. biscotti o Lievitati) Serie Storiche Opinioni di esperti Singoli codici Serie Storiche Opinioni di esperti

7 Media mobile di ordine 3 Mt3=(Dt+Dt-1+Dt-2)/3 Pt+1=Mt3 Periodo Domanda Media mobile di ordine 3 Previsione Errore Errore assoluto Errore al quadrato , ,7 136,7 3,3 3,3 11, ,3 136,7-4,7 4,7 21, ,7 137,3 12,7 12,7 160, ,7 Somma 11,3 20,7 193,3 Media 2,8 5,2 48,3

8 Attenuazione esponenziale semplice Bt=alfa*Dt+(1-alfa)*Bt-1 Pt+1=Bt Periodo Domanda Bt Previsione Errore Errore alfa=0,1 assoluto Errore al quadrato , , ,9-430,9 430, , ,8 12,2 12,2 148, , , ,1 Somma , , ,6 Media - 302,1 305, ,6

9 700 Unità Attenuazione esponenziale Periodi Domanda Attenuazione completa Attenuazione esponenziale semplice

10 Le conseguenze degli errori di previsione Scorte Errore 40% Errore 20% Livello di servizio

11 Il processo di previsione analisi degli scostamenti tra domanda e previsione scorporo dell componenti straordinarie della domanda riattribuzione dei metodi di previsione agli articoli Calcolo delle previsione automatiche correzioni manuali rilascio delle previsoni

12 Tipi di processo Dall alto (centro) al basso (periferia) Pt=100 Dal basso (periferia) all alto (centro) Pt=100 a1=40% a2=60% P1=0,4*100=40 P2=0,6*100=60 P1=40 P2=60

13 Esempio di previsione piramidale $ TOTAL BUSINESS ROLL UP x PRODUCT GROUPS z FORCE DOWN x1 x2 z1... INDIVIDUAL ITEMS z2

14 Esempio di previsione piramidale Prev Gruppo($) Prev Roll-up($) Prezzo medio ($) Prev.Iniziale (u) Prezzo ($) Prev Business ($) Prev Roll-up ($) ,61 ROLL UP x , x1 x2 z z z2

15 Esempio di previsione piramidale Previsione Management($) Previsione Forzata($) x z FORCE DOWN Previsione Forzata(u)... x1 x2 z z2

16 Previsioni di articoli su collezione collezioni Settimana 0 Curva di acquisizione ordini prevista Previsione Stagionale iniziale T 0 Inizio stagione Fine stagione

17 Previsioni per collezioni (segue) 200 Settimana N Proiezione T 0 Istante di verifica Fine stagione

18 0 Sistema Previsionale per articoli a consumo irregolare mese domanda

19 Sviluppo dei sistemi di previsione della domanda M an a g e m e n t II Prestazioni del management delle previsioni Implementazione dei modelli e delle previsioni IV Prestazioni del management delle previsioni e livello di Supply Chain Previsioni collaborative M od I III e l li prestazioni dei modelli sviluppo dei modelli Modelli previsionali per la Supply Chain Organizzazione Interna Supply Chain

20 Approccio tradizionale nelle relazioni FORNITORE PRODUTTORE DISTRIBUTORE Management delle previsioni Management delle previsioni Management delle previsioni ORDINI

21 Approccio condiviso FORNITORE PRODUTTORE DISTRIBUTORE Management delle previsioni Management delle previsioni Management delle previsioni ORDINI PREVISIONI

22 Approccio collaborativo FORNITORE PRODUTTORE DISTRIBUTORE Management delle previsioni Management delle previsioni Management delle previsioni ORDINI INFORMAZIONI PREVISIONI