La promessa di valore al cliente di Private Banking

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1 La promessa di valore al cliente di Private Banking Stefano Vecchi Presidente Comitato Scientifico AIPB Milano, 15 novembre 2016

2 Il contesto globale HNW: le economie emergenti producono nuova ricchezza, mentre in Europa si conservano patrimoni consolidati 1 PFA refers to onshore personal financial assets (excluding life insurance and pension) and offshore Fonte: McKinsey Global Wealth Pools 2016 update 2

3 Anche in Italia i grandi patrimoni sono caratterizzati da una crescita moderata ma stabile Stima della ricchezza HNWI in Italia: il mercato potenziale del Private Banking Net inflow Performance ,7% 882-2,6% ,3% ,6% +3,1% +3,3% +1,2% Mld di Euro Fonte: AIPB Prometeia - Stima del mercato potenziale del Private Banking in Italia, 2016

4 La dimensione «Nucleo familiare»: la complessità dei grandi patrimoni inizia qui Caratteristiche del nucleo familiare Un decisore finanziario Tanti INTERLOCUTORI Un progetto principale Diverse ESIGENZE Un patrimonio Alcuni VINCOLI e i relativi componenti Generazione Y+X Baby boomers Boomers 11% 36% 54% 4 Fonte: AIPB «Indagine sulla clientela Private in Italia 2016» «Analisi del mercato servito dal Private Banking in Italia, »

5 Qualità della relazione continua ad essere il fattore distintivo principale, con digitalizzazione in crescita Qualità della relazione: fattore Qualità distintivo della relazione rappresenta la PRIMA MOTIVAZIONE di scelta di una banca per il 43% dei clienti Il Private Banker genera una customer experience MEMORABILE e POSITIVA nel 53% dei casi e l 83% dei clienti dichiara soddisfazione per le sue COMPETENZE Importanza delle nuove tecnologie digitali in crescita L utilizzo della tecnologia da parte dei clienti 49% 48% Iscrizione a social network 20% 8% Utilizzo social per info finanziarie 69% 41% Internet banking 39% 21% Mobile banking 31% 15% Utilizzo app banca 29% 8% Interesse per robo advisor PB Retail 5 Fonte: AIPB «Indagine sulla clientela Private in Italia 2015» «Osservatorio GfK Multifinanziaria Retail Market, 2016»

6 All aumentare della complessità aumenta il bisogno di essere assistiti da un servizio specializzato per gli investimenti HNWI AFFLUENT High potential AFFLUENT Dettagliato nella slide successiva > euro euro >4.000 euro reddito mensile < 45 anni euro < euro reddito mensile > 45 anni 2,5% 0,4% 4,6% delle famiglie italiane delle famiglie italiane delle famiglie italiane Interesse consulenza finanziaria EVOLUTA 39% 34% 24% Propensione ad investire nei prossimi mesi 72% 67% 52% 6 Fonte: AIPB «Indagine sulla clientela Private in Italia 2015»

7 Fonte: AIPB «La governance della strategia di distribuzione al target di clientela Private» I fattori abilitanti: la consulenza finanziaria evoluta Ampia gamma di prodotti e servizi Mandati di gestione Assicurazioni Fondi Amministrato (Equities, bonds, alternatives) Consulenza di Portafoglio Cliente Advisor Monitoraggio continuo 7

8 Fonte: AIPB «La governance della strategia di distribuzione al target di clientela Private» Consulenza finanziaria evoluta: la promessa al cliente ESCLUSIVITA DIVERSIFICAZIONE TRASPARENZA COMPETENZA CONTROLLO PROATTIVITA 8

9 Fonte: AIPB, Analisi del Mercato Servito a Dicembre 2015; AIPB, Stima del mercato potenziale private a dicembre 2015 Le famiglie HNW stanno apprezzando il valore del servizio di Private Banking Quota di penetrazione del servizio di Private Banking sulla ricchezza HNWI italiana ,1% ,3% ,4% 52,4% 68,6% Quota di Mercato del Private Banking in aumento Mld di Euro

10 Via San Nicolao, Milano - Tel info@aipb.it -

11 Appendix

12 Fonte: AIPB, Analisi del Mercato Servito a Dicembre 2015 I 44 player del Private Banking italiano per dimensione degli operatori # operatori per tipologia di operatori Quota AuM < 5 Mld 5-10 Mld 32% 24% > 30 Mld 14% 30% Mld Business unit Banche specializzate Banche estere 12% 9% 16% 64% Banche universali grandi per aree servite # operatori Sud e Isole Centro 18,5% 13,4% 11% 15% 42,2% Nord Ovest per segmenti di clientela in euro mln 5-10 mln >50 mln 12% 9% 16% <0,5 mln 0,5-1 mln Nord Est 25,9% 34% 1-5 mln 12