L evoluzione dal Private Banking al Global Wealth Management come fattore critico di successo

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1 L evoluzione dal Private Banking al Global Wealth Management come fattore critico di successo Valerio Pacelli Vice Direttore Generale 1

2 Chi è Banca Steinhauslin Banca Steinhauslin & C. rappresenta uno dei 4 pilastri del piano strategico del Gruppo Monte dei Paschi di Siena, come Banca specializzata nell area di business Private Banking. Capogruppo (organi di Governo) Società prodotto/centri di eccellenza Società di servizio Attività di Banca Commerciale Personal Financial Services Multicanale Nuove iniziative Private Banking Divisione BMPS Banca 121 MPS.Net B.Steinhauslin Banca Toscana BAM 121 Financial Services MP Banque MP Suisse Cariprato Filiali estere BMPS MPS Channel Islands 2

3 Distribuzione degli asset finanziari in Italia In Italia i clienti Private (disponibilità superiori a Euro) rappresentano poco più dell 1% delle famiglie e detengono circa il 14% delle disponibilità finanziarie complessive Asset > Euro Asset > Euro Asset < Euro 100% 50% Totale: ,2% 5,8% 93% ~ famiglie; ~ 345 mld. Euro Totale: ~2.500 mld. Euro 14% 30% Nord Ovest 63% Nord Est 19% Centro 10% 56% Sud e Isole 8% 0% Numero di famiglie Asset finanziari Fonte: Elaborazione Accenture 3

4 Profittabilità del mercato private italiano Il mercato del Private Banking italiano è particolarmente attrattivo e in termini di revenues potenziali si stima valga oltre 4 mld di Redditività media di un cliente Private italiano (dati in percentuale) % composizione redditività 100% 10-15% 80% 50-55% 60% 40% 20-25% 20% 0% Crediti e Servizi Raccolta Diretta 0-5% Totale 1.2% 1.25% 1,00% 0.75% 0.50% 0.25% 0% % redditività su asset gestiti A B C AuM medio cliente Private Redditività media per cliente ( A x 1,2% AuM) N stimato clienti Private 1,3 mln. Euro Euro Stima redditività mercato D Private ( B x C ) 4,1 mld. Euro Risparmio Gestito Raccolta Amministrata Fonte: Elaborazione Accenture 4

5 Dal margine finanziario al margine da servizi allargato Il 30% circa* del totale dei ricavi da servizi delle Banche italiane deriva da transazioni concluse da clienti Private. Conto economico... 20xx. 20yy. In futuro una fetta sempre maggiore di questi ricavi sarà legata alla prestazione di servizi non finanziari e all attività di global advisory. Commissioni da: consulenze legali consulenze fiscali servizi immobiliari art advisory altri servizi.. * Dato tratto da Affari & Finanza del 8/04/02 5

6 Futuri trend di mercato Evoluzione delle strutture organizzative Competizione sulle risorse umane Pressione sui margini Sensibile riduzione dell off shore Nuovi supporti informatici e gestionali/ Nuovi prodotti 6

7 La nascita del Private Banking in Italia Evoluzione dei sistemi informativi delle banche Segmentazione Clientela Nuovi modelli di business $ Sviluppo del mercato del Private Banking 7

8 Le nuove dinamiche competitive Ultra HNWIs (AuM>10mln ) Banche d Affari SGR SIM HNWIs (0,75 mln <AuM<10mln ) Banche Universali Private Banking Battleground Private Bank Specializzate Upper Affluent Compagnie di assicurazione (AuM<0,75 mln) Reti Promotori Finanziari 8

9 La competizione allargata Hedge Funds Banche d Affari Ultra HNWIs (AuM>10mln ) WM Battleground HNWIs (0,75 mln <AuM<10mln ) Private Bank Specializzate Family offices Upper Affluent (AuM<0,75 mln) 9

10 Cos è il Private Banking Ma cosa significa Fare Private Banking? Collocare Gestioni Patrimoniali? Servire i ricchi? Offrire servizi innovativi e specializzati? Offrire soluzioni complete a Clienti esigenti e raffinati? 10

11 Una domanda fondamentale Il Relationship Manager: Gestore dei mercati o problem solver? 11

12 Marketing Relazionale e Wealth Management Il network di professionisti di Steinhauslin è in grado di offrire soluzioni complete, anche in ambiti non strettamente finanziari (immobiliare, arte, fiscale, trust), coadiuvando i RM nell attività di relazione con la Clientela. Consulenza legale Consulenza fiscale Financial Planning Art Banking Internet Banking Corporate Finance Relationship Manager Cliente Gestioni patrimoniali 12

13 Il ciclo finanziario e patrimoniale: il nuovo ruolo della banca Verifica Sviluppo Diversificazione Tempo Verifica Conservazione Verifica Gestione Trasferimento Accumulo Salute Denaro Ripianificazione Pianificazione ADVISORY Analisi 13